Retargeting & Remarketing: Mengubah Pengunjung Menjadi Pelanggan

Sebagian besar toko e-commerce kehilangan 97-98% pengunjung pertama kali mereka tanpa pembelian. Itu bukan kegagalan, begitulah cara belanja online bekerja. Orang-orang browse, membandingkan harga, terdistraksi, meninggalkan keranjang. Apa yang memisahkan toko sukses dari yang lain adalah membawa pengunjung tersebut kembali.

Iklan retargeting mengikuti orang-orang yang mengunjungi situs Anda tetapi tidak membeli, menunjukkan kepada mereka produk Anda lagi di Facebook, Instagram, Google, dan platform lainnya. Bila dilakukan dengan benar, retargeting menghasilkan beberapa return tertinggi dalam iklan e-commerce—seringkali 3-5x lebih baik daripada kampanye akuisisi cold traffic. Orang-orang ini sudah mengenal brand Anda dan telah melihat produk Anda. Mereka hanya butuh dorongan yang tepat untuk kembali dan menyelesaikan pembelian mereka.

Panduan ini mencakup strategi retargeting lengkap: tracking setup, segmentasi audiens, ad creative, sequencing, dan alokasi anggaran. Kami akan fokus pada apa yang benar-benar mengubah browser menjadi pembeli.

Mengapa retargeting bekerja lebih baik daripada cold traffic

Kampanye cold traffic menjaring luas, berharap menemukan pembeli di antara orang-orang yang belum pernah mendengar tentang Anda. Retargeting menargetkan orang-orang yang sudah mengangkat tangan mereka dengan mengunjungi situs Anda. Mereka lebih hangat, lebih familiar dengan brand Anda, dan secara signifikan lebih mungkin untuk convert.

Angka-angkanya mendukung ini. Pengunjung yang di-retarget 8x lebih mungkin untuk mengklik iklan Anda dan 70% lebih mungkin untuk convert daripada pengunjung baru. Cost per acquisition melalui retargeting biasanya berjalan 50-70% lebih rendah daripada cold acquisition karena Anda tidak menghabiskan anggaran untuk mendidik orang tentang siapa Anda.

Pikirkan tentang perilaku belanja Anda sendiri. Anda browse produk, tutup tab, lihat iklan untuk produk yang sama beberapa jam kemudian, dan tiba-tiba Anda kembali ke situs melakukan checkout. Itu retargeting bekerja sesuai desain. Anda tidak siap membeli di waktu pertama, tetapi pengingat mendorong Anda melewati batas.

Tapi di sinilah sebagian besar toko salah: mereka memperlakukan semua pengunjung sama. Seseorang yang menghabiskan 10 detik di homepage Anda tidak sama dengan seseorang yang menambahkan produk ke keranjang dan sampai ke checkout. Strategi retargeting Anda perlu mencerminkan perbedaan ini melalui segmentasi audiens dan messaging yang disesuaikan.

Tracking setup: membangun fondasi retargeting Anda

Sebelum Anda dapat meretarget siapa pun, Anda perlu tracking pixel yang terpasang di situs Anda. Potongan kode kecil ini melacak perilaku pengunjung dan membangun audiens yang dapat Anda iklankan nanti.

Facebook Pixel dan Meta Pixel setup

Facebook Pixel (sekarang disebut Meta Pixel) melacak pengunjung di situs Anda dan menangkap event seperti page view, add to cart, initiated checkout, dan purchase.

Install pixel di header situs Anda. Sebagian besar platform e-commerce (Shopify, WooCommerce, BigCommerce) menawarkan integrasi satu-klik. Untuk situs kustom, tambahkan kode pixel secara manual dan konfigurasi event tracking.

Event standar untuk dilacak:

  • ViewContent: Seseorang melihat halaman produk
  • AddToCart: Seseorang menambahkan produk ke keranjang
  • InitiateCheckout: Seseorang memulai checkout
  • Purchase: Seseorang menyelesaikan pembelian

Event ini menggerakkan segmentasi audiens Anda. Anda dapat membuat audiens orang-orang yang melihat produk tetapi tidak menambahkan ke keranjang, orang-orang yang meninggalkan keranjang, orang-orang yang memulai checkout tetapi tidak selesai. Setiap audiens memerlukan messaging yang berbeda.

Verifikasi pixel Anda bekerja menggunakan Facebook Pixel Helper Chrome extension. Periksa bahwa event dipicu dengan benar dan meneruskan data produk (ID produk, harga, kategori). Data ini memungkinkan dynamic product ads yang menunjukkan kepada orang-orang produk yang tepat yang mereka lihat.

Google remarketing tag (Global Site Tag atau gtag.js) bekerja mirip dengan Facebook Pixel. Ini melacak pengunjung dan membangun remarketing audience untuk Google Display Network, YouTube, dan Shopping campaign.

Install tag di header situs Anda. Jika Anda sudah menjalankan Google Ads, ambil tag Anda dari bagian Audience Manager. Untuk pengguna Google Analytics, aktifkan remarketing melalui GA4 audience yang ditautkan ke akun Google Ads Anda.

Siapkan custom parameter untuk melacak:

  • Produk yang dilihat (ID produk, kategori, harga)
  • Aktivitas keranjang (item yang ditambahkan, nilai keranjang)
  • Progres checkout (initiated, abandoned)
  • Data transaksi (pembelian yang diselesaikan)

Tracking pixel mengumpulkan data pengguna, yang berarti Anda memerlukan consent management yang tepat untuk mematuhi GDPR, CCPA, dan regulasi privasi lainnya.

Terapkan cookie consent banner yang meminta pengunjung untuk opt in ke tracking cookie sebelum pixel dipicu. Gunakan consent management platform seperti OneTrust, Cookiebot, atau Termly. Untuk lebih lanjut tentang implementasi tracking, lihat panduan kami tentang analytics tracking setup.

Ketika pengguna opt out, jangan picu tracking pixel Anda. Ini mengurangi ukuran audiens retargeting Anda tetapi membuat Anda tetap patuh secara hukum. Sebagian besar toko melihat consent rate 60-80%, yang berarti Anda masih menangkap mayoritas pengunjung.

Strategi segmentasi audiens

Tidak semua pengunjung situs sama. Strategi retargeting Anda perlu mensegmentasi audiens berdasarkan perilaku dan tingkat minat, lalu menyesuaikan messaging untuk setiap segmen.

Hierarki audiens berdasarkan intent

Bangun audiens berdasarkan seberapa dekat orang-orang mendapatkan pembelian:

General visitor (intent rendah): Hanya melihat homepage atau halaman kategori. Pengunjung ini window shopping. Fokuskan anggaran pada audiens dengan intent lebih tinggi terlebih dahulu.

Product viewer (intent sedang): Melihat halaman produk. Tunjukkan kepada mereka produk yang mereka lihat dengan messaging yang fokus pada benefit, social proof, atau penawaran.

Cart abandoner (intent tinggi): Menambahkan produk ke keranjang tetapi tidak membeli. Ini adalah prospek terpanas Anda. Prioritaskan audiens ini dengan retargeting agresif dan penawaran kuat jika diperlukan. Pelajari lebih banyak strategi dalam panduan cart abandonment recovery kami.

Checkout abandoner (intent tertinggi): Memulai checkout tetapi tidak menyelesaikan pembelian. Seringkali karena biaya pengiriman yang tidak terduga atau checkout yang rumit. Orang-orang ini sangat dekat untuk convert.

Past customer: Layak mendapat retargeting terpisah yang fokus pada repeat purchase, upsell, atau produk pelengkap. Memahami customer lifetime value membantu Anda menentukan seberapa agresif meretarget pelanggan yang sudah ada.

Buat kampanye terpisah untuk setiap tier untuk mengalokasikan anggaran berdasarkan probabilitas konversi dan menyesuaikan creative dengan tepat.

Jendela audiens berbasis waktu

Berapa lama Anda harus meretarget seseorang setelah mereka mengunjungi? Itu tergantung pada produk dan siklus pembelian Anda, tetapi inilah kerangka awal:

Jendela 30 hari: Standar untuk sebagian besar e-commerce. Lacak pengunjung selama 30 hari dan sertakan mereka dalam retargeting selama periode itu.

Jendela 7-14 hari untuk audiens panas: Cart dan checkout abandoner harus dalam jendela retargeting yang lebih pendek dan lebih intens. Pukul mereka keras di minggu pertama ketika minat tertinggi.

Jendela 180 hari untuk research audience: Untuk produk pertimbangan tinggi (furniture, appliance, item mahal), perpanjang jendela hingga 6 bulan. Keputusan pembelian membutuhkan waktu lebih lama untuk kategori ini.

Periksa berapa lama rata-rata waktu antara kunjungan pertama dan pembelian untuk toko Anda. Jika sebagian besar konversi terjadi dalam 14 hari, perpendek jendela retargeting Anda untuk fokus anggaran pada pembeli yang paling mungkin.

Audiens produk dinamis

Dynamic retargeting menunjukkan kepada orang-orang produk yang tepat yang mereka lihat di situs Anda. Ini memerlukan integrasi katalog produk dengan platform iklan Anda.

Facebook dynamic product ads: Upload katalog produk Anda ke Facebook Business Manager, lalu buat dynamic ad campaign yang secara otomatis menarik produk berdasarkan perilaku pengguna. Seseorang yang melihat sneaker merah melihat iklan untuk sneaker merah spesifik tersebut.

Google dynamic remarketing: Konsep serupa melalui Google Merchant Center. Product feed Anda menggerakkan iklan yang menunjukkan item yang orang-orang browse.

Dynamic ads berkinerja secara signifikan lebih baik daripada static retargeting karena dipersonalisasi. Melihat produk yang tepat yang Anda pertimbangkan lebih persuasif daripada pesan "Kembali ke toko kami" yang generik. Untuk taktik personalisasi lanjutan, jelajahi strategi personalization engine.

Audiens eksklusi

Sama pentingnya dengan siapa yang Anda targetkan adalah siapa yang tidak Anda targetkan.

Recent purchaser: Kecualikan orang-orang yang membeli dalam 7-14 hari terakhir dari retargeting yang fokus konversi. Mereka baru saja membeli dari Anda, jadi memukul mereka dengan iklan "Selesaikan pembelian Anda" membuang anggaran.

Converted visitor: Jika seseorang melihat produk dan kemudian membelinya, kecualikan mereka dari kampanye retargeting produk spesifik tersebut.

Long-time non-converter: Jika seseorang telah berada di audiens retargeting Anda selama jendela penuh (30+ hari) tanpa convert meskipun melihat iklan Anda berkali-kali, mereka tidak membeli. Kecualikan mereka untuk berhenti membuang anggaran.

Strategi ad creative untuk retargeting

Iklan retargeting Anda memerlukan creative yang berbeda dari iklan cold acquisition. Orang-orang ini sudah mengenal brand Anda. Sekarang Anda perlu memberi mereka alasan untuk kembali.

Messaging berdasarkan segmen audiens

Untuk product viewer: Sorot apa yang membuat produk istimewa. Tunjukkan dalam penggunaan, tampilkan review pelanggan, tekankan benefit unik. Tujuannya adalah mengatasi keberatan yang mungkin mereka miliki selama kunjungan pertama mereka. Product page optimization yang kuat meningkatkan kemungkinan konversi ketika pengunjung yang di-retarget kembali.

Untuk cart abandoner: Atasi kekhawatiran harga secara langsung jika itu kemungkinan masalahnya. Tawarkan free shipping, kode diskon, atau payment plan. Ingatkan mereka apa yang mereka tinggalkan dengan messaging urgensi.

Untuk checkout abandoner: Hapus friction. Tekankan return yang mudah, checkout yang aman, pengiriman cepat. Orang-orang ini paling dekat untuk membeli, jadi fokus pada membuat langkah final semudah mungkin.

Untuk past customer: Beralih dari konversi ke retensi. Tunjukkan kedatangan baru yang mereka sukai, rekomendasikan produk pelengkap, tawarkan diskon loyalitas.

Jangan gunakan ad creative yang sama di semua audiens. Diskon 20% mungkin mengonversi cart abandoner, tetapi menawarkannya kepada semua orang yang melihat produk melatih pelanggan untuk menunggu penawaran.

Social proof dan urgensi

Iklan retargeting bekerja lebih baik dengan credibility signal karena Anda meminta orang-orang untuk mempertimbangkan kembali keputusan yang sudah mereka buat (meninggalkan situs Anda tanpa membeli).

Sertakan:

  • Kutipan review pelanggan dan star rating
  • Social proof "X orang membeli ini hari ini"
  • Peringatan stok rendah untuk produk populer
  • Penawaran waktu terbatas yang menciptakan urgensi nyata
  • Sebutan press atau penghargaan jika Anda memilikinya

Elemen-elemen ini memicu pembeli yang belum memutuskan menuju konversi dengan mengurangi perceived risk dan menambahkan fear of missing out.

Strategi penawaran dan diskon

Haruskah Anda menawarkan diskon dalam iklan retargeting? Itu tergantung pada struktur margin dan positioning brand Anda, tetapi inilah pendekatan seimbang:

Jangan memimpin dengan diskon: Mulai retargeting dengan messaging non-diskon. Tekankan benefit produk, social proof, free shipping. Lihat apakah orang-orang convert tanpa memerlukan diskon.

Eskalasi ke penawaran untuk audiens high-intent: Jika seseorang meninggalkan keranjang mereka dan belum convert setelah 3-5 hari retargeting, eskalasi ke penawaran diskon. Kode diskon 10-15% atau free shipping sering memicu cart abandoner menuju pembelian.

Hindari melatih perilaku diskon: Jangan tunjukkan kode diskon kepada semua orang segera. Ini melatih pelanggan untuk meninggalkan keranjang dan menunggu diskon alih-alih membeli dengan harga penuh.

Test insentif non-diskon: Free shipping, extended return, buy-now-pay-later option, hadiah gratis dengan pembelian. Ini dapat bekerja sebaik diskon tanpa mengikis margin sebanyak itu.

Ad sequencing dan frequency management

Tunjukkan kepada orang-orang iklan yang sama terlalu banyak kali dan mereka akan mengabaikannya. Terlalu sedikit kali dan mereka tidak akan menyadarinya. Sequencing strategis menyelesaikan ini.

Ad sequencing berdasarkan waktu dan perilaku

Bangun ad sequence yang berkembang berdasarkan berapa lama seseorang telah berada di audiens retargeting Anda:

Hari 1-3: Iklan fokus produk yang menunjukkan apa yang mereka lihat. Messaging edukatif, benefit-driven. Belum ada penawaran diskon.

Hari 4-7: Tambahkan urgensi dan social proof. Review, testimoni, peringatan stok rendah. Test penawaran lembut seperti free shipping.

Hari 8-14: Eskalasi ke penawaran diskon untuk cart/checkout abandoner. Tekankan sifat limited-time dari penawaran.

Hari 15-30: Iklan katalog yang lebih luas menunjukkan alternatif untuk apa yang mereka lihat. Cross-sell produk pelengkap.

Perkembangan ini memberi orang-orang beberapa kesempatan untuk convert pada decision point yang berbeda daripada memukul mereka dengan pesan yang sama berulang kali.

Frequency cap

Frequency cap mengontrol berapa kali orang yang sama melihat iklan Anda dalam periode waktu tertentu. Tanpa cap, audiens dengan pengeluaran tertinggi Anda melihat iklan Anda terus-menerus, yang mengarah ke ad fatigue dan gangguan.

Frequency cap yang direkomendasikan:

  • Facebook/Instagram: 3-4 impresi per orang per minggu
  • Google Display Network: 5-7 impresi per orang per hari, 15-20 per minggu
  • YouTube: 2-3 impresi per orang per minggu

Monitor metrik frekuensi di platform iklan Anda. Jika frekuensi naik di atas 5-6 di Facebook atau Anda melihat CTR dan conversion rate yang menurun, Anda menunjukkan iklan terlalu sering.

Strategi spesifik platform

Setiap platform iklan memiliki kekuatan unik untuk retargeting. Optimalkan pendekatan Anda untuk masing-masing.

Facebook dan Instagram retargeting

Kemampuan retargeting Facebook adalah yang paling canggih dalam e-commerce. Dynamic product ads, segmentasi audiens yang detail, dan jangkauan cross-platform menjadikannya channel retargeting utama untuk sebagian besar toko. Untuk strategi platform komprehensif, lihat panduan Facebook & Instagram ads kami.

Struktur kampanye: Buat kampanye terpisah untuk setiap tier audiens (product viewer, cart abandoner, checkout abandoner). Ini memberi Anda kontrol anggaran independen dan ad creative untuk setiap segmen.

Dynamic product ads: Siapkan ini untuk product viewer. Facebook secara otomatis menunjukkan kepada orang-orang produk yang mereka browse menggunakan katalog produk Anda.

Optimisasi placement: Retargeting bekerja dengan baik di feed Facebook dan Instagram, Stories, dan Reels. Test semua placement tetapi prioritaskan feed dan Stories di mana orang-orang menghabiskan waktu paling banyak.

Retargeting Google terjadi melalui Display Network dan YouTube. Display remarketing menunjukkan banner ads di jutaan situs web—terbaik untuk brand awareness. YouTube retargeting bekerja dengan baik untuk brand-building tetapi biasanya convert pada tingkat yang lebih rendah daripada Facebook.

Taktik retargeting Google yang paling efektif adalah RLSA (Remarketing Lists for Search Ads): tambahkan audiens retargeting Anda ke Search dan Shopping campaign dengan bid adjustment. Ketika pengunjung sebelumnya mencari istilah produk, bid lebih agresif karena mereka lead yang lebih hangat. Pelajari lebih lanjut tentang mengoptimalkan product feed Anda dalam panduan Google Shopping ads kami.

Email retargeting dan integrasi

Email tidak secara tradisional dianggap sebagai retargeting, tetapi ini adalah channel paling langsung Anda untuk membawa kembali pengunjung.

Cart abandonment email: Email otomatis yang dipicu ketika seseorang menambahkan ke keranjang tetapi tidak membeli. Ini convert pada rata-rata 10-15%. Kirim sequence: pengingat setelah 1 jam, pengingat kedua setelah 24 jam, pengingat akhir dengan penawaran setelah 3 hari.

Browse abandonment email: Dipicu ketika seseorang melihat produk tetapi tidak menambahkan ke keranjang. Conversion rate lebih rendah daripada cart abandonment tetapi masih berharga.

Koordinasikan email dan paid retargeting. Jika seseorang mendapatkan cart abandonment email dan mengklik, kecualikan mereka dari paid cart abandonment retargeting selama 48 jam. Untuk strategi otomasi email lengkap, lihat panduan email marketing untuk e-commerce kami.

Alokasi anggaran dan bidding

Berapa banyak yang harus Anda habiskan untuk retargeting vs cold acquisition? Itu tergantung pada volume traffic dan conversion rate Anda, tetapi inilah kerangkanya.

Pembagian anggaran retargeting vs acquisition

Sebagian besar toko e-commerce harus mengalokasikan 20-40% dari total anggaran iklan untuk retargeting, 60-80% untuk cold acquisition. Ini menjaga funnel Anda seimbang: membawa pengunjung baru melalui acquisition sambil mengonversi mereka melalui retargeting.

Jika Anda mengalokasikan terlalu banyak untuk retargeting (50%+), audience pool Anda menyusut karena Anda tidak memberi makan cukup traffic baru ke bagian atas funnel. Jika Anda mengalokasikan terlalu sedikit (di bawah 15%), Anda meninggalkan uang di atas meja.

Mulai di 30% retargeting, 70% acquisition. Monitor kinerja dan sesuaikan. Jika kampanye retargeting mencapai budget cap dan menunjukkan ROAS yang kuat, geser lebih banyak anggaran ke sana.

Target ROAS berdasarkan audiens

Retargeting high-intent harus menghasilkan ROAS 4:1 hingga 8:1 atau lebih baik. Jika cart abandonment retargeting Anda tidak mencapai setidaknya ROAS 4:1, ada yang salah dengan tracking, creative, atau strategi penawaran Anda.

Product viewer retargeting biasanya menghasilkan ROAS 3:1 hingga 5:1—lebih baik daripada cold acquisition tetapi tidak sekuat cart retargeting.

General site visitor retargeting mungkin hanya mencapai ROAS 2:1 hingga 3:1 karena conversion rate lebih rendah. Ini masih berharga tetapi perhatikan bahwa itu tidak mengkanibal anggaran dari audiens yang berkinerja lebih tinggi.

Monitor blended ROAS di semua kampanye retargeting. Sebagian besar toko harus melihat ROAS 3.5:1 hingga 6:1 yang di-blended dari upaya retargeting. Memahami unit economics untuk e-commerce Anda membantu Anda menetapkan target ROAS yang menguntungkan untuk setiap segmen audiens.

Untuk deep dive ke dalam pelacakan dan optimisasi return on ad spend, lihat panduan kami tentang E-commerce Metrics & KPI.

Kesalahan umum yang harus dihindari

Meretarget semua orang dengan cara yang sama: Menunjukkan iklan yang sama kepada pengunjung homepage dan checkout abandoner itu malas dan tidak efektif. Segmentasikan audiens Anda berdasarkan tingkat intent dan sesuaikan messaging. Segmentasi yang tepat menggandakan atau melipatgandakan ROAS retargeting. Manfaatkan kemampuan customer data platform untuk membuat segmen audiens yang lebih canggih.

Over-retarget recent purchaser: Memukul pelanggan dengan retargeting fokus konversi segera setelah mereka membeli membuang anggaran. Siapkan exclusion audience yang tepat dan pindahkan pembeli baru ke post-purchase nurture campaign.

Mengabaikan ad fatigue: Menjalankan iklan retargeting yang sama selama berbulan-bulan membakar mereka. Perhatikan CTR yang menurun dan frekuensi yang meningkat. Jika CTR turun 30% atau lebih dari level awal, refresh creative Anda.

Ketergantungan diskon: Melatih pelanggan untuk menunggu diskon retargeting membunuh margin dan penjualan harga penuh. Gunakan diskon secara strategis untuk audiens highest-intent saja. Test taktik konversi non-diskon terlebih dahulu.

Implementasi tracking yang buruk: Jika pixel tracking Anda rusak, audiens retargeting Anda tidak akurat dan data kinerja Anda salah. Audit setup tracking Anda secara teratur untuk memastikan pixel dipicu dengan benar dan event meneruskan data yang akurat.

Kesimpulan tentang kesuksesan retargeting

Retargeting bekerja karena Anda mengiklankan kepada orang-orang yang sudah mengekspresikan minat pada produk Anda. Tetapi retargeting generik yang memperlakukan semua pengunjung sama meninggalkan uang di atas meja.

Segmentasikan audiens berdasarkan tingkat intent, sesuaikan messaging untuk setiap segmen, dan alokasikan anggaran menuju audiens yang paling konversi. Bangun ad sequence yang berkembang berdasarkan waktu dan perilaku. Test creative, penawaran, dan frekuensi untuk mengoptimalkan kinerja.

Koordinasikan retargeting dengan strategi acquisition yang lebih luas. Anda memerlukan kampanye cold traffic untuk memberi makan pengunjung baru ke funnel retargeting Anda. Untuk toko yang melakukan $50K+ per bulan, retargeting biasanya menghasilkan 25-35% dari total penjualan dari paid ads sambil mengkonsumsi 20-30% dari anggaran iklan.

Langkah Anda berikutnya: audit setup retargeting Anda saat ini. Periksa akurasi tracking, tinjau segmentasi audiens, periksa ad creative Anda berdasarkan tier audiens. Perbaiki dasar-dasar terlebih dahulu. Sebagian besar perbaikan retargeting berasal dari melakukan fundamental dengan lebih baik.

Resource terkait

Traffic & Acquisition:

Conversion & Optimization: