トリッシュ・ベルトゥッツィのリーダーシップスタイル：モダンSDR組織を設計した女性

主要事実： トリッシュ・ベルトゥッツィはThe Bridge Group Inc.の創業者およびCEOです。彼女は1998年にB2Bテクノロジー・インサイド・セールスの専門家コンサルタントとして立ち上げました。彼女のリーダーシップの下で、The Bridge Groupは400以上のB2Bテック・セールス組織にSDR開発、チーム設計、パイプライン・エコノミクスについてコンサルティングしました。彼女の2015年の書籍「The Sales Development Playbook」はSDRチームの構築のための業界定義オペレーション・ガイドとして広く考慮されます。彼女はまた、年次SDR計量・コンペンセーション・レポートを製造し、フィールドで最も参照される一次ベンチマーク・データです。そして、モダンSDR役割定義のパイオニアと見なされています。

ベルトゥッツィSDR・アーキテクチャ・モデル

ベルトゥッツィSDR・アーキテクチャ・モデルはセールス・デベロップメント・プログラムを、6つの相互接続された設計係数のシステムパイプラインとして扱います。戦略、特殊化、募集、保有、コーチング、実行。SDR出力は個々の代表者の努力よりも構造的に（関数がどのように設計されるか）決定されており、コンペンセーション・アーキテクチャ、ランプ時間モデリング、キャリアパス設計は、ほとんどのリーダーがアンダーインベストしているロード・ベアリング変数です。

1998年で、トリッシュ・ベルトゥッツィはThe Bridge Groupを特定フォーカスで設立しました。B2Bテクノロジー企業のインサイド・セールス戦略。当時、ほとんどのエンタープライズ・セールス組織はフィールド代表者の周囲に構築されました。インサイド・セールスはまだ二次級モデルと見なされました。あなたがプロスペクティングをクローズから意図的に分離するアイデア（単一雇用がパイプラインを見つけ、適格にするのみのみチーム構築）はまだ標準プラクティスではありませんでした。

ベルトゥッツィはそれを標準プラクティス行いました。

次の2十年以上で、The Bridge Groupは、Salesforceおよび含む300以上のテクノロジー企業についてコンサルティングしました。HubSpot、シリーズAスタートアップとパブリックSaaS企業を横断。彼女はSDR計量の年次ベンチマーク・レポート（アクティビティ・レート、コンバーション・レート、ランプ時間、コンペンセーション）を公開し、フィールドに最初の一次データを与えました。2016年に、彼女は「The Sales Development Playbook」を公開しました。どれ、SDR組織を構築する最も包括的なオペレーション・ガイドまで。

彼女はSDR役割を発明しませんでした。しかし彼女はそれをシステムティック化し、ベンチマーク化し、売上リーダーに自信をもってそれを構築するために必要な数字を与えました。それは発明とは異なる種類の貢献で、多数方法でそれはより耐久性です。

リーダーシップスタイルの分析

| システム・アーキテクト | 40% | ベルトゥッツィはエンジニア・システムについて考える方法のようにSDR組織についてを考えました。あなたが入力を定義し、スループットを測定し、漏れを診断し、各ステージでコンバーション最適化します。彼女のプレイブックは6係数の周囲に構築されました。彼女がSDR成功と相関関係があると識別した変数。彼女は予測可能なパイプライン出力をこもり文化的志向についてに興味がありませんでした。彼女ははっきりして何を生成するミーティング知りたい、売上、彼女がその周囲に彼女のコンサルティング方法論を構築されました。

60対40の分割は、両方とも彼女の影響と相対的パブリック・プロフィール説明します。ベルトゥッツィはJeb BlountやZig Ziglarのようには、キーノート・サーキット・パーソナリティとして知られていません。彼女は深く売上オペレーター間でしかし知られていました。ベンチマーク・データ読み、チーム生活オペレーション・ビルド。彼女のオーディエンスはすべてではありませんでした。それはSDR関数についてを構築する誰かの最初のコールをする必要のあった、売上リーダーの特定グループでした。そのオーディエンス、彼女は権限あるソース。

主要なリーダーシップ特性

| コンペンセーション・アーキテクチャ | 非常に高い | ベルトゥッツィのSDR・コンペンセーション研究はThe Bridge Groupが製造した最も実用的に有用なオペレーション・リサーチのいくつかでした。彼女のコア・サーチング：ベース対変数の分割は、それが振る舞いを運転すると同じぐらい、組織的文化を信号化します。90パーセント・ベース、10対変数の分割は「我々はSDRsが若い従業員、訓練プログラムと考える」。60対40の分割またはまたは70対30は「我々はSDRsが専門家配置、パフォーマンス期待」と考える」。コンペンセーション・ストラクチャーは、それについて、応募する型を決定します。より高い可変アトラクト売上数、低い可変はプログラム訓練の安定を求める人々を引き出します。どちらもは正しいですが、彼ら異なるSDR昇進レートへの設計選択下流について結果が異なります。 | | SDR対AE比率規律 | 高い | ベルトゥッツィの最も参照されるデータ・ポイントの1つは彼女のSDR対AE比率の市場セグメント勧告です。彼女のベンチマークは有意に異なりました。高いトランザクション・ボリューム、SMB焦点AEs支援することができます1対1を含める2対1 SDR対AE比率。エンタープライズAEs長い販売サイクル、低いディール・ボリューム2ないしSDRs対AEで多くのニーズを含まれる3。ほとんどの企業は、この比率データではなくインテューション・イミテーションに基づいて設定します。得ますそれは正しくないどちらかの方向で方向で実行します。AEs予測可能なレッスンの不十分なパイプラインのいずれかSDRsが満たす能力を持つ適格ミーティング。

| Junior AEモデルに反対 | 強い | ベルトゥッツィの最も継続的に有用な洞察は、SDR役割を考える方法についてのアイデアとして彼女の批判です。彼女は明示的でした。SDRになる素晴らしいもの作成されたスキル（高いアクティビティ、好奇心、拒否への復元力、適格フィットの能力がサイン）はAEをしなかった有用なスキルです。患者発見、複雑な交渉、エグゼクティブ・プレゼンス、取引建築）。あなたがSDRsが目指して利用する場合、プロモーション利用可能、あなたは、あなたSDRパフォーマンスではなく、昇進の可能性を最適化し、パイプライン・ファクトリーが低い。2つのロール異なるプロフィール、異なるマネージメント、異なるは成功計量が必要です。 |

トリッシュ・ベルトゥッツィを定義された3つのフレームワーク

1. セールス・デベロップメント・プレイブック：予測可能パイプラインのための6係数

ベルトゥッツィの2016年書籍はコア・リバーのSDRパフォーマンス間で300以上のコンサルティング・エンゲージメントを識別した6係数の周囲に構造化されます。彼ら：戦略（ICP定義、アカウント・セグメンテーション、およびアウトリーチ優先順位化）、特殊化（どのようにあなたがマーケット、プロダクト・ライン、または地理的セグメントするSDRチーム）、募集（だれをあなたが雇う、どのようにあなたが開始する前に彼ら評価します）、保有（何がSDRsをチームで保有していく。十分長く、生産的です）、コーチング（どのようにマネージャーが実時間でSDRスキル開発します）、および実行（チームの日次オペレーション・リズム）。

6係数構造は優先度チェックリストより有用です。なぜなら、それは全6レバーを同時評価するのを強制します。ほとんどのSDR改善の努力は実行に焦点を当てます。メッセージング、ケイデンス、ツーリング。ベルトゥッツィのフレームワークは実行問題はしばしば戦略および特殊化の問題が原因である場合、没設計される、実行精密化も修正しないものです。

彼女が繰り返した例。未定義ICPを持つ企業がすべてのプロスペクト、獲得序列を構築し、低い接続レートを見ます。低い転換。そして、メッセージングを責めます。実際の問題は、序列がプロダクトが解く問題を持たないプロスペクトに送信されます。最初に戦略を修正。その後、実行を修正。SDR調達パイプラインが流入するダウンストリーム・プロセス。適格、ハンドオフ、パイプライン・マネジメント。リード・マネジメント・ライブラリをカバーしており、ミーティングの後に何が起こります。

CROの場合：あなたのSDRチームが過少パフォーマンス・シーケンスの新しいセットで、もう一度、それを再設計する前に、6係数から仕事をしてください。

2. ランプ時間フレームワーク

ベルトゥッツィのランプ時間ベンチマーク仕事はThe Bridge Groupが生産されたこれまでの最も実用的に有用なデータの一部でした。それはまだ最も一般的に参照されるソースです。この質問。

彼女の査出し。企業焦点SDR組織にすること、雇った完全な配置にランプ時間まで3.2ヶ月でした。中流の焦点チームでそれはより速く、2.5ヶ月の周囲に。エンタープライズ集中チームで複雑なプロダクト、長い販売サイクル。有時に4～5ヶ月。これは期待目標の値ではありません。彼らは、それは数百オーガナイゼーションに実際に起こったです。

含意。SDRチーム頭数計画は、構造的コストとしてランプ時間をアカウントする必要があります。あなたが10SDR・チームの構築し、5今計画、5 90日のランプ・カーブでを雇う場合。完全にランプされた容量は、最初の5ヶ月のため10ではありません。それはモデルを明示的に必要とします。ほとんどの副販売責任者計画は無視を首席売上責任者数ヘッドに計表画するのは、Q3を多くの場合このように発見します。新しいSDRからのパイプラインの雇い形式、Q1は、実現されていません。

ベルトゥッツィの処方。ランプ時間想定にあなたのヘッドカウント・モデルに、計画ハイア90日、必要なパイプライン・アウトプット前にあなたは、そしてコホートごとにランプ時間を測定し、あなたのオンボーディング・プログラムは短期にまたは延ばすかどうかかを知ります。

3. SDRキャリア・パス・デザイン

ベルトゥッツィの最も過度に評価されていない貢献の1つはSDRキャリア・パス設計に関する彼女の思考。特にキャリアパスは運営的に、意味をマターする、保有のため主張、それ。

彼女のオブザーベーション。SDRチーム何処のすべての代表者は、月単位に昇進を計画するために、スタッチラル注意の問題を持つ18。代表者の昇進前の3～6ヶ月で異なる仕事のために心理的準備。マネージャーが昇進パフォーマンス改善代わりの準備に不均衡の時間を費やし。スケジュール昇進される誰も戻ってくるのが高い場合、保有の問題は急性です。提供先代替パスがありませんでしたため。

ベルトゥッツィの処方は明示的キャリア・パスの選択肢。代表者が役割で例外的であり、クローズしたいかったしたいしません、高いコンペンセーション、新しい代表者を訓練する責任シニア・SDRパス。マネージャーのようなコーチング本能を示してSDRまたは代表者は主張を提示するシニア・AE・トラックの本物の準備を示す部分セット。3パス・モデル保有されている高い実行者は、SDRプロフィールを合致し、3内で開発マネージャー、およびAEはあなたが各固定スケジュールに昇進していない制の品質の製造、SDRパス。

トリッシュ・ベルトゥッツィはあなたの役割で何をするか

あなたがパイプラインCEOの不一貫性がSDR投資にもかかわらずであったことを理解する場合、ベルトゥッツィは6係数を実行するでしょう。彼女の最初の質問は常に戦略です。あなたのICP十分な特異性で定義されていますか。あなたのSDRsは、優先順位化するアカウントを知っていますか、そしてなぜらをなぜアーティキュレートすることができますか。答えが「我々のICPは50～500従業員の企業を含む利益を得ることができます。あなたの解決策」の場合、あなたのパイプラインの問題はSDRの問題ではありません。それは戦略の問題です。あなたのSDR投資は吸収しています。

あなたがCOOであれば売上オペレーション・インフラストラクチャを構築し、ベルトゥッツィのコンペンセーション・アーキテクチャ研究は、彼女のボディ・ワーク内で、直接実行可能な最も実行可能な。あなたのすぐ次のSDRコンペンセーション・レビューの前に、あなたの現在のベース対変数の分割のeffect のモデル。候補者型と動作を引き出します。あなたが支払っている場合85パーセント・ベース、15パーセント・可変、そしてあなたのSDRsが訓練プログラムしたいと思う不思議なはい、構造に答えがあります。あなたはマネージメント前に構造が変わる。

あなたが製品にいるスメル間違いピッチおよび配置SDRs配信すれば、ベルトゥッツィのフレームワークはSDR使用可能にするのについての直接の含みがあります。共通のモデルは、プロダクト・フィーチャー、利点トレインのSDRs、その後、彼らのをロースします。ベルトゥッツィのフレームワークはSDRsが製品のナレッジではなく、ICPペイン、適格信号を訓練する必要があります。カスタマー・ナレッジ。あなたのSDRsはあなたの最良カスタマーが購入前にあった3最も一般的問題を説明できますか。いいえ場合、プロダクト使用可能は、SDRs間違い入力を与えています。

あなたが販売リーダーシップにいます。あなたの現在のSDRモデルを評価する場合、ベルトゥッツィが最も重要な質問はスタイル。適切なアウトプットを測定していますか。ほとんどのSDR計量はミーティング本をフォーカスは。ベルトゥッツィの議論は、ミーティング本がバニティー計量です。ミーティングが適格オポルチュニティに転換しない場合。パイプライン・ファクトリー・モデルはあなたが全変換チェーンを、追跡することが必要です。アウトリーチ、接続レート、ミーティング保有レート、ミーティング対オポルチュニティ・レート、およびSDR調達パイプラインに帰因するチャンス対クローズ・レート。あなたが最適化することはできない工場計測の完全な終わり。

どのようにReworkはベルトゥッツィSDR・アーキテクチャを操作化する

ベルトゥッツィのSDR・システム論は、変換チェーンが計測パイプラインであれば、保有は全終わり成立します。ほとんどのCRMsはSDRアクティビティ・カウンター。ダイアル、メール、ミーティング本を視聴し、停止します。それはベルトゥッツィのワークが批評するバニティー計量・トラップです。接続レート、ミーティング保有レート、ミーティング対オポルチュニティ・レート、パイプライン・ファクトリー・モデルの周囲に設計されたSDRから帰因する売上スライドは、スライド・シングル変換フネルで追跡します。代表者、セグメント、コホート。あなたのコンペンセーション・デザインデータドリブン、comp計画へも。あなたのramp曲線変換メトリックが帰属される場合です。その6係数診断は、スライドでスライド、製品ではなく、リード・マネジメント・ワークフローと一対の分別のための。SDRのAEボウンダリは計測可能に滞在します。価格は月ごと12ドルユーザーあたりから開始します。rework.comで料金表を参照してください。

注目すべき引用と教室の外の教訓

「SDRロール・ジュニアAE訓練プログラムではなく。それは独自のスキル・セット、独立した成功計量、独立したキャリア・パスのある専門的な役割です。あなたがそれを待機パターンとして扱った場合、あなたは待機パターン・パフォーマンスを得ます」。

この引用はベルトゥッツィの働き内の中央批判を捕捉します。SDRsへの組織的トリートメント・ラメ、借用人（本当のジョブ・オファーの一時的）は、その処理が許可することはちょうど実行を生成します。SDRs（賃金、のためのキャリア・パス、マネージメント投資）の実行SD組織を構築すると、それらのコンシステント・アウト・プロダクト・パフォーマンス・チームはそうしません。

「データは嘘です。あなたのSDRチームの変換計量はオペレーティング・システムが正確にどこで正確にシステム・ブレーキングをやっているのか。質問は、あなたが見ているかどうかです」。

ベルトゥッツィの実践者研究者の方向が実行されます。彼女は販売リーダーはSDR過少パフォーマンスに、実際のデータはスタッチラル問題・ステージを明確に示した時は、個人動機やオポルチュニティに帰属しました。パイプライン・ファクトリー・デザインが、データドリブン診断が必要です。インテューション・ベースのコーチ。

「SDRのためにハイア、将来AEのためではなく」。

彼女の最も参照可能な処方で違反最も一貫した。直感はSDRsがAE候補ほどハイアするのが非常に強いです。大部分販売組織内でそれは、その直感を見積もるカウンター・プレッシャー。ベルトゥッツィのポイント。あなたのSDRプロフィール「AEしたいだれか」である場合。あなたは、あなたがフィルター・パイプラインを構築するぐらい例外的にSDRロール成功するかもしれません。これらの例外SDRs構築するパイプラインです。

ベルトゥッツィのフレームワークは直接Aaron Rossと交差します。SDRモデルの構造的ブループリント「Predictable Revenue」を提供する。Mark Roberge、データドリブン・スケーリング・ワークで彼が検証・スケール・アプローチであったベルトゥッツィが、コンサルティング側から適用します。ロスは役割定義その他が正しくそれを構築するためのベンチマークを与えました。ロスが定義した場合。ロベルジが規模を証明した。その他のマーケットにベルトゥッツィはデータを与え、もっと。

ベルトゥッツィのキャリア・ボーナスは専門化の価値について・レッスンを含みます。彼女は25年間特定の問題・特定市場セグメント内の仕事をすることを費やしました。彼女は一般的販売グル、または広いリーダーシップ・コーチになることは試みていません。彼女は深い専門知識をSDR内建築し、B2Bテック・インサイド・セールス・ストラテジー。その特殊性はBridge Group誰がSDR関数を構築した主要な最初コールをしました。幅はあなた表示を与えます。深度はあなおよそ権限を与えます。一般的販売コンサルタント・フィールドで、ベルトゥッツィの専門化は差別化もあります。

このスタイルが壊れるところ

ベルトゥッツィのプレイブックは2024～2026それは小さいものそれ直面します。

SDRモデルは彼女がシステムティック化されました特定セット条件のために構築されました。購買者はまだシーケンス・アウトリーチに飽和させられていません。メール・チャネルはまだ高い配信可能性を持ちました。電話接続がアクセス可能でした、そしてアウトバウンド・コスト構造がSDRサーチ・パイプラインはインバウンドとプロダクト主導に経済的に引き付けました。これらのほとんどの条件は劣化しました。

B2B内のメール・アンル・レートの開封率は、2020年以来著しく低下しました。AI成生成アウトリーチはメール・ボックスを飽和させています。点で、巧みに個人化されたシーケンスはノイズ·バイヤーズ・フィルター。SDR・バーンアウト・レート・ドキュメント・イン 2024～2026インダストリー・サーベイは、モデルの履歴内の任意の記念日より高い。McKinseyの研究はB2Bサールスの成長は、デジタル・セルフ・サービスと人体アウトリーチ・モデルが組み込まれているのに比較し、デジタル・セルフ・サービスは、アウトバウンド・オンリー・モデルをコンテクス・オンリー・オーバーパフォーム。そして、増大する数のSaaS企業はSDRチームを削減またはプロダクト主導、コミュニティ主導パイプライン戦略を支持排除しました。

ベルトゥッツィのプレイブックはまだトラディショナル・SDRモデルベスト・オペレーション・ガイド。しかし、モデル自体は構造的なプレッシャーの下で。プレイブック最適化は、完全にアドレスしません。売上リーダーは今日彼女のフレームワークを適用しているのは、SDRモデルがデフォルトの代わりに、現在バイア・ビヘイビアーをマッチするのです。

第2の限界は転送性です。研究はほぼ完全にB2B SaaS企業1億ドル以上TAM、相対的に基準バイヤー・プロフィール焦点を当てた。フレームワークは、異なる調達サイクル、複雑なチャネル・ダイナミクス、デジタルでない購買ビヘイビア業界に悪く一般化します。

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