ジル・コンラート・リーダーシップスタイル：過度に忙しい購買者に売却する

主要事実：ジル・コンラート

• 職務： B2B見込み客開拓と購買者エンゲージメントに焦点を当てた営業戦略家、スピーカー、著者
• ベストセラー本（4冊）： 『Selling to Big Companies』（2005年）、『SNAP Selling』（2010年）、『Agile Selling』（2014年）、『More Sales Less Time』（2016年）
• 背景： IBM売上担当者から独立系コンサルタント・著者に転身
• 認識： LinkedIn Top Sales Expertに指定されており、営業イネーブルメント・プログラムで広く引用されている
• 講演： IBM、3M、Oracleなどのエンタープライズオーディエンスへの基調講演スピーカー
• 核となる仮説： 現代のB2B購買者は「非常に忙しい」（crazy-busy）ため、販売者はメッセージング、ペース、および学習速度を購買者の状態に合わせるために適応させる必要があります

あなたが今日到達しようとしている購買者は、昼前に未読メール60件を管理し、背中合わせの会議に座り、同時に3つの他のベンダー会話を評価しています。彼らはあなたのコールドコールを待っていません。彼らはあなたの製品について考えていません。火曜日の午前10時47分にあなたのメールが彼らの受信箱に到着したとき、それが彼らの注意のさらに3秒の価値があるかどうかについての分割秒の決定を下しています。

ほとんどの営業トレーニングはこの現実を無視しています。それは、構造化された発見会話を通じて動かされるための時間と忍耐を持つ購買者を想定しています。ジル・コンラートは彼女の仕事全体を反対の仮説に基づいて構築しました。

コンラートはコンサルタント・著者になる前にIBMで販売していました。彼女は直接の経験から、既に解決しようとしている問題に対してすぐに、明らかに関連性がない場合はすぐに、時間がない購買者に対して突破しようとするのが何のように感じるかを理解していました。彼女の2010年の著書『SNAP Selling』はこれを「疲弊した購買者」のダイナミクスと呼んでいます。そして、それに対して売却するのではなく、それの周りで売却するためのフレームワークを構築しました。

彼女は15年間で4冊の本を出版しました：『Selling to Big Companies』（2005年）、『SNAP Selling』（2010年）、『Agile Selling』（2014年）、『More Sales Less Time』（2016年）。4冊すべてを通じた一貫性は同じです。営業専門職は購買者が実際にどのように行動するかに追いついていなく、ほとんどのrepsは現在もはや存在しない購買者に合わせてキャリブレートされた技術を使用しています。

それは真剣に受け取る価値のある診断です。

リーダーシップスタイルの分析

65対35の分割は、コンラートの影響が実際にどこに集中しているかを反映しています。彼女の購買者共感フレーミングは、営業実践者の世代がアウトリーチとメッセージングについてどのように考えるかに影響を与えました。彼女の敏捷な学習論は方向的に正しいですが、彼女の見込み客エンゲージメント仕事ほど運用上具体的ではありません。

主要なリーダーシップ特性

コンラート・クレイジー・ビジー・ドクトリン

コンラート・クレイジー・ビジー・ドクトリンは、すべての現代のB2B購買者が慢性的な認知過負荷の状態で動作するため、販売者の仕事は注意を要求することではなく、可能な最小の増分でそれを獲得することです。メッセージングは、発見が起こる前に3秒の関連性テストに合格する必要があり、ペースは販売者の活動クォータではなく購買者の精神帯域幅の希少性を尊重する必要があります。実装では、ドクトリンはSNAP原則（シンプル、invaluable、整列、優先）を単一の統治質問に変換します。このインタラクションは購買者の負荷を減らすのか、それともそれに追加するのか。

コンラートを定義した3つのフレームワーク

1. SNAP Selling：シンプル、invaluable、整列、優先

SNAPはSPINのような発見モデルではありません。それは、あなたの営業インタラクションが疲弊した購買者が実際にどのように決定を下すかに合わせてキャリブレートされているかどうかを評価するためのレンズです。

シンプルとは、すべてのインタラクション時点で複雑さを減らすことを意味します。購買者がそれを理解する前にあなたがしていることを理解する必要があるメッセージはシンプルテストに失敗します。購買者が2つのケアのとき15機能をショーケースするデモは、複雑さを減らすのではなく認知負荷を作成します。3つの質問をするメール1は返信を失うしかし1つであります。コンラートのシンプルな原則は継続的な監査質問です：購買者から必要とされる努力を減らす方法はありますか。

invaluableは販売者以上を意味します。あなたが売却しているものがあなたの競争相手も売却しているものである場合、あなたが使用しているメッセージングがあなたの競争相手も使用している場合、購買者はあなたと彼らの対話の理由はありません。invaluable意味の視点、市場インテリジェンスの一部、ベンチマーク、または購買者が容易に他の場所で得られることができなかった特定の産業洞察をもたらすこと。コンラートはこれを「トリガーイベント」原則と呼んでいます。購買者のビジネスで今起こっているのを理解します—リーダーシップの変化、新しいイニシアチブ、競争圧力—とそのコンテキストがあなたが提供できるものを形作る方法で主導してください。

整列とは、あなたの製品ロードマップではなく、購買者の現在の優先順位にあなたのオファーをマッチングすることを意味します。運用コストの削減に焦点を当てている購買者は、あなたの製品の新しい統合について聞きたくありません。彼らは時間の節約と見出しの削減について聞きたいです。購買者の現在の戦略的優先順位の言語に製品機能を変換できるrepは整列しています。機能で主導するrepはありません。

優先順位とは、購買者が後で行動するよりも今行動することがより価値があるのを理解するのを支援することを意味します。人工的な緊急性を通じていません—コンラートは製造された緊急性は信頼を損なうことを明示的です。しかし購買者がその目標の観点から不作為のコストを理解するのを支援することで。現在のソリューションを持つことは彼らに四半期ごとにいくらかかりますか。既にこの変更を行った競争相手は何を得ていますか彼らは持っていません。優先順位は圧力なしに季節性の大文字小文字についてのケースを作ることです。

2. Agile Selling：迅速なスキル習得

『Agile Selling』の中央議論は、営業知識の半減期が縮小したということです。製品がより速く変化し、市場がより速く移動し、購買者の優先順位がより速くシフト、競争相手がより速く出現、年次営業トレーニング周期が対応できるよりも速く出現します。

コンラートの応答は、学習を継続的なスキル自体として扱うことです。彼女が観察した最高のrepは、最も深い製品知識または最も長いテニュアを持つものではなかった。彼らは新しいコンテキストを速く速度を上げることができた人でした—購買者の産業、新しい競争上の脅威、変更された製品機能—および購買者関連の会話のより速い翻訳。

彼女はこれを一連の迅速な学習実践として構造化しています：30分以内の購買者の最近の企業発表、業界ニュース、およびLinkedIn活動をカバーする通話前研究ルーチン。product更新の数時間以内に2つまたは3つの購買者関連の文にコア製品機能を蒸留するためのフレームワーク。および四半期戦争カード待つのではなく継続的に競争インテリジェンスを吸収する習慣。

敏捷フレーミングはまた、営業プロセス自体に適用されます。コンラートは、新しい情報に基づいてコール中に彼らのアプローチを調整できるreps—購買者は制約を言及します、決定タイムラインシフト、新しいステークホルダーが会話に入ります—あらかじめ決定されたスクリプトを実行するrepsよりも優れています。瞬間的なシグナルを読んで瞬間に適応する能力は、開始する正しいスクリプトを知ることと同じくらい重要です。

3. 新鮮な視点：混雑した受信箱で目立つ

『Selling to Big Companies』では、コンラートの最も古く、最も運用上詳細な本で、彼女は大企業の購買者への突破の問題に特に焦点を当てました—ゲートキーパーアシスタント、オーバーフロー受信箱、一般的なアウトリーチへのゼロの忍耐を持つ人。

目立つための彼女のコア原則は、彼女が「新鮮な視点」のアプローチと呼ぶものです：購買者のビジネスについての洞察または観察を主導して、その状況を理解するために実際の仕事を行ったことを示します。一般的な産業トレンドではなく、彼らの企業、彼らの市場位置、彼らの最近の発表、または彼らの競争コンテキストについての特定の観察。あなたがテンプレートを使用していないことを示しているもの。

実践的なメカニクス：任意のアウトリーチの前に購買者の企業を調査してください—年次レポート、収益呼び出し、プレスリリース、リーダーシップLinkedInポスト。彼らのビジネスで今起こっている1つの特定の事を特定します。あなたの提供に接続します。その観察で主導してください。あなたが製品について何か言う前に。「私は先四半期にヨーロッパ市場に拡大した気づきました—その状況の会社は通常Xの問題に実行します。ここが何を見たか働いていますか。」それは「私は15分をスケジュールして、あなたのプラットフォームを見せたいです」よりも異なる最初の文章です。

コンラートはLinkedIAベースのソーシャル売上前で、ほとんどの営業トレーニングプログラムの標準的な一部になる前に、デジタル見込み客コンテキストにこれを拡張しました。彼女は、購買者のデジタルフットプリントが研究材料であり、単なるアウトバウンドのチャネルではないことを理解していました。

コンラートがあなたの役割でしていることはできます

あなたがCEOであれば、コンラートのフレーミングはあなたのgo-to-marketポジショニングの直接的な影響を持っています。あなたのマーケティングと営業メッセージングが製品機能ではなく購買者の優先順位で主導される場合、あなたは購買者が何をしているかと彼らがそれが重要であるかを解読する時間と忍耐を持つ購買者に合わせてキャリブレートされた通信戦略を構築しました。疲弊した購買者テストは、購買者があなたのホームページまたはコールドメールを3秒で読む場合です。彼らは彼らの特定の状況で誰かのために何か問題を解決するのを理解していますか。そうでない場合、メッセージ営業モーションが変わる前に変更する必要があります。

あなたがCOOまたはイネーブルメントリーダーであれば、敏捷な学習フレームワークは特定のトレーニングインフラストラクチャ設計に変換されます。年次営業トレーニングイベントの代わりに、迅速な学習ペースを構築してください：30分の週次競争インテリジェンスダイジェスト、構造化された通話前準備テンプレート、および「このフィーチャーをこのペルソナに変換する」メッセージングガイドのライブラリ。目標は、市場変化とrepの関連する会話を持つ能力の間の時間を削減することです。

あなたが製品リーダーであれば、SNAPからの整列原則はあなたの営業イネーブルメント材料を通知する必要があります。ほとんどの製品チームはエンジニアのためのリリースノートを書いてから営業に渡します。コンラートは購買者の現在の戦略的優先順位から始まるようにあなたを持つようにしてください、どの製品機能が接続しているのか特定し、repのトーキングポイント最初に書く—機能説明ではなく。そのリオーダーは、マテリアルに入ることと、repが実際に使用するものを変更します。

あなたが営業またはマーケティングリーダーであれば、コンラートの最もすぐに行動可能な貢献はあなたの見込み客メッセージング監査です。最後の10個のコールドメールを引き出します。SNAPの基準でスコア：メッセージは15秒で読むのに十分なシンプルですか、它是 invaluable提供ですか、特定の購買者が今ケアする人のものに整列していますか、製造された緊急性なしで優先順位を作成する理由を作成していますか。ほとんどのチームは4つすべてでも低くスコア付けします。これらの基準で導かれた書き直しは、測定可能に高い返信率を生成します。

コンラート・フィロソフィーがReworkにどのようにマップするか

コンラートのドクトリンはCRMデザインについての難しい質問を強制します：あなたのシステムは尊重のペース、または活動のための活動を報酬するのを奨励していますか。ほとんどのレガシーCRMは、ダイヤル数、メールボリューム、およびタッチ総計をセレブレートします—疲弊した購買者を低関連性アウトリーチで受信箱に洪水で罰する指標。Reworkの CRMは反対の前提を中心に構築されています。シーケンスはトリガーイベントおよび購買者コンテキストの周りにシーケンスされ、固定のペーステンプレートではありません。返信レートとミーティング変換ダッシュボードは活動総計の隣に座っているため、マネージャーはrepが単に噴灯しているときか、着地しているかを確認できます。敏捷学習は共有プレイブックおよびワンクリックスニペットライブラリを通じて表示されます。これにより、repは分、四半期ではなく、新しい製品更新または競争上の角度を吸収できます。結果は、コンラートの議論と一致する営業モーション：より少なく、シャープ、より多くの整列したタッチが高ボリュームノイズを打ち負かし、CRMはその規律を強制するべき楽器ですが、それを弱めている楽器ではありません。

注目すべき引用と教室の外の教訓

『SNAP Selling』で、コンラートは書きます：「あなたの見込み客はCrazy Busyの状態にあります。彼らは圧倒され、過負荷です。販売者として、私たちはこの新しい現実に調整する必要があります—または私たちの見込み客は決して私たちに時間を与えません。」その「新しい現実」のフレーミングは2010年で正確で、今日はより正確です。意思決定者の認知負荷は減少していません—McKinseyのB2B営業の未来の研究による点強化され、購買者は今、営業者との早期エンゲージメントを支配する彼ら自身の研究旅を好む。

彼女はまた凡庸なアウトリーチの競争上の利害についても直接的です：「あなたの見込み客があなたがそれらを助けることができないと思う場合、彼らはあなたと話しません。あなたのメッセージが他のすべての営業担当者のメッセージのようである場合、あなたは無視されます。」二重基準彼女は説明しています—あなたは同時にシンプルであることがあり、処理するのに十分な特異に十分であることがある必要があります—本当に難しいです。しかし、それはその問題の正確な説明です。

コンラートのより長いキャリアアークについて注目すべきことは、repを実行者だけでなく学習者として、repsについての彼女の一貫した焦点です。最近の彼女の仕事は営業担当者自身のための時間管理と注意に対応しています—高い気晴らし環境での売却の認知的負担は、購買者の受容性と同じくらいrepのパフォーマンスに影響を与えます。彼女は購買者に彼女が適用する同じ共感をセールスマンに適用していて、営業方法論が楽器的にrepを扱う傾向を持つので、より一般的な視点ではありません。

このスタイルが壊れるところ

SNAPの強度はセールプロセスの見込み客と初期段階エンゲージメント段階にあります。しかし、フレームワークのシンプルさバイアスは、購買者が実際に深さ、技術的信頼を見る必要がある複雑なエンタープライズ追及中のrepsを過度に準備なしに置いておくことができます、および予算をコミットする前に厳密な証拠。「シンプルで整列する」は冷たいアウトリーチメッセージの良いアドバイスですが、複数のステークホルダーを持つ6か月のエンタープライズ評価のための不完全な指導です。コンラートの敏捷な学習モデルはまた、深い習得を避けるための理由になる危険があります—常に適応し、スクリプトの基礎をいつもドリルするrepは、広くコンピテント、決して優れていることができません。彼女の仕事は、完全なシステムとして扱うのではなく、Rackhams またはRobergesのようなより運用上厳密なフレームワークと組み合わされるときに最も価値があります。

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