ダビッド・サンドラーのリーダーシップスタイル：B2B営業がどのように機能するかを書き直したサブマリンシステム

主要事実： ダビッド・サンドラー（1930-1995）は1967年にボルチモアでサンドラートレーニングを設立し、順序付きられた適格化の「サブマリン」メソッドを使用して「サンドラー営業システム」を開発しました。彼が構築したフランチャイズは現在、世界中で250以上のオフィスを通じて運営されています。彼の著作「You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar」（1995年）は強化訓練モデルをコード化しました——営業スキルは1回限りのワークショップではなく、継続的なコーチングが必要だという考え。

サブマリン営業システム（サンドラー営業メソッド）

サブマリン営業システムは、ダビッド・サンドラーの7区画営業方法論です。これは、ディール——ボンディング、事前契約、痛み、予算、決定、達成、売却後——の各段階を、進む前に完了する必要がある密閉区画として扱います。売手は買手が評価するのと同じくらい積極的に適格化し、プレゼンテーションは痛み、予算、決定当局が確立されるまで意図的に遅延します。

ダビッド・サンドラーは、ホームビルディング、その後保険営業で何年も過ごしましたが、その後彼は壁に当たりました。ほとんどの措置で彼は良かったです。しかし、彼はすべての営業相互作用が彼を1ダウン位置で始まり、買手がすべての力を保有し、売手が説得、媚び、そして「はい」のクローズを試みている感覚から疲れていました。彼は営業訓練について見つけることができるすべてを読むことを始めました。そして彼が嫌ったダイナミクスをほとんど確認したことを見つけました。売手が追求し、買手が決定します。

1967年に、彼はボルチモアでサンドラートレーニングを設立しました。ダイナミクスに対する反応として彼が開発したシステムの周りに構築。核心的な考え：売手は買手が評価するのと同じくらい積極的に適格化すべきです。痛み、予算、決定当局はすべて、直接質問を通じて早期に確立すべきです。売手が完全なプレゼンテーションに時間を投資する前に。不安定な会話を延期した売手は不安定さを回避しません。彼らはちょうど拒絶を遅延させます。

サンドラーは1995年に死亡しましたが、彼が設計したフランチャイズは成長し続けました。サンドラートレーニングは現在、30カ国以上の250以上のフランチャイズオフィスを通じて運営されており、世界最大の営業訓練組織の1つになっています。その成長は、彼が構築したフランチャイズモデルについての構造的な議論です。それは、それが配信する営業システムと同じくらい耐久性があることが判明しました。

リーダーシップスタイルの分析

60対40の分割は、サンドラーがどのように教えたかについての実在する設計選択を反映しています。システム指向は、方法論が組織的な完全性を持つことを確保しました。あなたはその快適な部分をピックアンドしたり、他の部分を無視することはできませんでした。チャレンジャー指向は、自然に感じる技術が簡単にコピーするため、そしてスキルをコピーするそれは反直感的で、ほとんどの売手が行わない計画的な練習を必要とするため、差別化された結果を生み出しました。

主要なリーダーシップ特性

ダビッド・サンドラーを定義した3つのフレームワーク

1. サンドラーサブマリン：7つの区画、1つのシーケンス

サブマリンのメタファーは具体的です。サブマリンは防水区画を持っています。1つの区画が氾濫した場合、あなたはそれをシールし、残りの容器は浮かんだままです。サンドラーのポイント：営業プロセスの各段階は、収容ゾーンです。ステージが失敗した場合、あなたはそれを診断し、アドレスし、全体の取引を失うことなく回復することができます。

7つの区画：（1）ボンディングとラポート——実在する人間の接続を確立し、友情の演技ではなく；（2）事前契約——現在の会話のための相互的な期待を確立；（3）痛み——買手が解決する価値のある問題を持っているかどうかを適格化し、すべての3つのレベルでそれを理解；（4）予算——買手が行動する金銭的権限とリソースを持っているかどうかを確立；（5）決定——誰が実際に決定するのか、プロセスはどのように見えるのか、彼らが使用する基準をマッピング；（6）達成——解決策を提示するが、コンパートメント1-5が完了した後のみ；（7）売却後——決定を確認し、買手の後悔を防止。

順序付けロジックは重要です。サンドラーは意図的にプレゼンテーション（コンパートメント6）を遅延させました。5つの会話が買手が本当の痛み、本当の予算、本当の決定当局を持っていることを確立しました。伝統的な営業はプレゼンテーションでリード期待し、適格化は自然に中と後に起こります。サンドラーの反転は、彼のフレームワークの力と、それが遅いと感じる売手からのほとんどの抵抗の源です。

エンタープライズB2Bの場合、資格のない痛み、不可視の意思決定者、または幽霊予算のために最も多くの取引が失敗する場合。サブマリンの明示的な適格化段階は、あなたが4ヶ月を費やす前に失格する条件をキャッチしていたであろう取引が閉じるつもりはありませんでした。

2. ダミーカーブ：あなたが知っているより少ないに見えます

ダミーカーブはサンドラーの最も知的に興味深いテクニックの1つであり、サンドラー固有の訓練の外で最も教えられていない1つです。

コンセプト：売手は知っていることを知っていることを示すことによって専門知識を実証する傾向があります。買手は専門知識に応答して彼らの開示を短縮します。彼らは専門家が答えを持っていると仮定し、問題の深さの説明を停止します。サンドラーの観察は、逆が better に機能するということでした。売手が本当に素朴な質問をするとき——「それがあなたのチームに影響を与える方法について完全に理解していません。歩んでいただけますか？」——買手は明白な専門家と共有しない詳細な情報でギャップを埋めます。

これは不正直ではありません。それは発見方法論です。あなたはあなたのドメインについて無知なふりをしていません。あなたは、買手が彼らの世界を彼ら自身の用語で説明することを招待する方法で質問をしています。あなたが到着したフレームワークにマッピングするのではなく。

運用的アプリケーション：発見コールでは、パターンマッチング実証する本能に抵抗します。「本当に、それはしばしば見ます。通常X以来、」「これは興味深い——前に何を試しましたか？」の代わりに。2番目の質問はあなたに、より有用な情報を与え、買手をより聞いた感じさせます。両方の結果があなたの取引を改善します。

3. フランチャイズアーキテクチャー：創設者を超えて寿命のために構築

サンドラーは1995年に死亡しました。その方法論はそれ以来大幅に成長しています。それはアクシデントではありません。それは彼が最初からサンドラートレーニングの設計で行った計画的な建築決定の結果です。

彼は方法論を他の人によって配信可能にするために構築しました。サンドラーシステムは、サンドラーの特定の性格や存在を必要とせずに、文書化、構造化、および教えられたものです。彼は他のトレーナーを訓練するトレーナーを訓練しました。彼はデリバリーをフランチャイズしました。これは彼に所有可能なシステムの品質管理と独立したオペレーターネットワークの分布リーチの両方を与えました。

ほとんどのコンサルタントとトレーナーは個人的なブランドの周りで彼らの実践を構築しています。彼らは製品です。彼らが仕事をやめるとき、実践はやめます。サンドラーはシステムが製品だったシステムを構築し、彼は彼が必要とする前にインフラストラクチャを構築するために十分に早く自分を交換可能にしました。マーク・ロバージェは、HubSpotで現代的な収益組織をスケーリングするために同じシステムロジックを適用しました——営業を、測定可能な入力と予測可能な出力を持つエンジニアリング問題として扱う。それはフレーム、サンドラーの方法論に何かを借ります。それは、それはツール工具を更新します。

リーダーが組織設計について考えてください。会社が特定の人に依存するか、文書化されたシステムについてのか、直接的なアナログです。サンドラーフランチャイズモデルはシステム化についての議論です。方法論は、サンドラーがそれを十分な特異性で文書化したため、30年後に忠実に彼に会ったことのない人が配信することができるため、生き残りました。

ダビッド・サンドラーがあなたの職務で何をするか

あなたがCEOであれば、サンドラーはあなたの営業チームの後期段階の取引失敗はほぼ確実にそれらの取引の初期段階からの問題によって引き起こされることを言うでしょう。第2回会議で議論しなかった予算。チャンピオンであることが意思決定者ではなかった。表面レベル1で表現されたが、レベル3で適格化されたことのない痛み。あなたのCRMはあなたが取引を死んだ場所を示します。サンドラーのフレームワークはあなたに彼らが契約が分裂した場所ではなく、なぜ彼らが遥かに早く死んだのかを告げます。診断は、あなたの最後の20の失われた取引を見て、取引が分裂した場所ではなく、実際の失格が起きた区画を識別することです。

あなたがCOOであり、営業プロセスを構築している場合、事前契約テクニックは、特定の採用の価値があります。あなたの会議の準備基準に書きます。決定を必要とするすべての内部および外部会議は、90秒の確立で始まるべきです。会議が生産する必要があるもの、両当事者が何を扱うか、そしてその後の具体的な次のステップ。「フォローアップします」ではなく、具体的なアクション、特定のオーナー、特定の日付。あなたは1か月以内にあなたの会議のオーバーヘッドの40%を排除します。

あなたがプロダクトを実行し、顧客発見をしている場合、サンドラーの3レベルの痛みモデルは、製品経営における使用されていない発見フレームワークの1つです。あなたはおそらくレベル1の質問を尋ねています。「問題は何ですか？」そして「それはあなたのワークフローに影響を与えますか？」あなたはおそらくレベル3の質問を尋ねていません。「この問題が次の12ヶ月で解決されない場合、あなたに何が起こりますか？」レベル3の答えはあなたが楽しい構築と必須解決しているかどうかを告げます。そしてこれら2つのことは異なってファンドされています。

あなたが営業またはマーケティングにいれば、予算適格化タイミングはあなたが行うことができる最も即座に実行可能な変化です。プロセスの初期から、予算適格化を第2の意味のある会話に移動します。あなたの初期異議率が上がります。適格な機会へのあなたのクローズレートはさらに上がります。早期に予算を適格化することで失う取引は、とにかく失う取引です。あなたはただ速く見つけます。

サンドラーメソッドがモダンSaaSとRework CRMにどのようにマップするか

発見第一営業と事前契約は、モダンなSaaSパイプライン設計に直接翻訳します。ほとんどのB2B SaaSチームはまだデモでリード期待しています。製品は簡単に表示されるからです。サンドラーの反転は適用します。デモは、痛み、予算、決定当局が適格化された後、その前ではなく、価値があります。コンパートメント1-5の背後にあるデモを門締めしているチームは、より低い廃棄実装時間で高率を閉じます。

これはCRM適格化ステージが彼らの場所を得る場所です。Reworkの CRM により、収益チームはサブマリンの区画をすべての取引で必須ステージとしてコード化できます——取引は、痛みがレベル3で獲得されるまで「発見」から「提案」に移動することはできません。予算は数値範囲です。意思決定マップは経済的な買い手に名前を付けます。事前契約はテンプレート化されたフィールドになります各会議記録では。述べられた目的、合意されたカバレッジ、確認された次のステップ。オーナー、日付。結果は、予測精度が実際に依存するパイプラインレポートサンドラー適格取引別に、希望的な人々から。Rework CRMは1人あたり月12ドルで始まり、日和見営業ではなく、構造化適格化フレームワークを実行しているチーム向けに構築されています。

注目すべき引用と教室の外の教訓

「あなたが持っていないものを失うことはできません。」

これはサンドラーの最も重要な再フレーミング営業担当者のためです。彼らが予算または決定当局について尋ねるのを避けるため、取引を失うことを恐れています。彼のポイント：あなたが保護しようとしている取引は、質問を尋ねることなく、まだ取引ではありません。それは見込み客です。あなたは持っていないものを失うことはできません。しかし、あなたはそれがあったように8週間を無駄にすることができます。

「ロビーであなたのキャンディーをぶちまけないでください。」

完全なソリューションの時期尚早な開示に対するサンドラーの警告。傾向は、あなたの製品がすることをすべて明らかにして、早期に価値を実証することです。費用：あなたは買手に本当の会話に投資することなく、あなたを評価するのに十分な情報を与え、あなたは買手が実際に必要とするものを確立する前にあなたの差別化を費やします。部屋のためのキャンディーを保存してください。

「相互的な神秘化なし。」

事前契約の後ろの運用原則。サンドラーは、ほとんどの営業失敗が両当事者が関係でどのようなことが起こっているか異なる仮定から運営されたことが原因だと信じていました。売手は彼らが彼らのチャンピオンを持っていると思いました。買手は彼らがまだ閲覧していると思いました。売手は予算が承認されたと思いました。買手は彼らがデューデリジェンスをしていると思いました。事前契約は、各会話の開始時に相互的な仮定を明示的にすることで、神秘化を排除します。

サンドラー自身のストーリーは、オペレーターがときどき見落とすレッスンを運びます。彼は伝統的な営業訓練に操作されたと感じることに対する反応として特に彼のシステムを構築しました。彼は単に市場のギャップを見ませんでした。彼は専門的な不名誉を感じ、それに対する反応を構築しました。方法論は、市場分析からではなく、本当の欲求から来ているため、完全性があります。その起源は、なぜシステムが最もの営業訓練と異なっているかを感じます。クローズレートを改善するだけでなく、営業プロセスに尊厳を回復することを目指しています。

このスタイルが壊れるところ

サンドラーのフレームワークは1960年代-80年代B2B営業のために設計されました。いくつかの摩擦はモダンエンタープライズコンテキストで表示されます。

2010年代-2020年代の買者中心の動きは、営業プロセスを制御することを期待し、アナリストレポートとピアレビューから事前教育された、管理されている疑似を感じるフレームワークに抵抗する買者を生み出しました。サンドラーの明示的な構造（「あなたに何かを見せる前に予算、決定当局、痛みについて話をするつもりです」）買者があなたを信頼するとき上手くいきます。調達訓練材料を読んだ買者と臨床または制御しているように感じることができます。

サンドラーのフレームワークは、表示する前に取引を適格化することに焦点を当てています。ジル・コンラスは、それがアドレスすることは、その会議の後に起こることです。気が散った、時間に制約された買い手——彼女のSNAPフレームワークはいくつかの方法で、サンドラーの適格化仕事の論理的な継続です。買手が従事する価値があることを確認した後に起こる会話をカバーしています。

フランチャイズネットワークの品質も大幅に異なります。サンドラートレーナーは哲学を深く理解している人は、区画をスクリプトとして配信する人の異なる結果を生み出します。特に負の逆営業は、機械的に適用されたときに低下します。本当の好奇心なしに配信されない場合、買手の実際の位置についてのもの、操作的なものとして読みます。

そして、反直感的なテクニックは、適切に実行されたときに本当に効果的ですが、ほとんどの営業訓練プログラムが予算する以上の実装の練習を必要とします。ダミーカーブまたは負の逆を学ぶための投資——彼らが自然である時点まで——標準的な異議取り扱いスクリプトを学ぶための投資より高いです。

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