ジェブ・ブラウントのリーダーシップスタイル：セールス・グレイビーを構築した熱狂的なプロスペクティング・マインドセット
ジェブ・ブラウントは戸別訪問営業から始まりました。彼は企業環境で営業組織を実行する年を費やしました。その後、Sales Gravyを構築しました。今、それは世界的に最もダウンロードされた営業トレーニング・プラットフォームの1つです。セールス・グレイビー・ポッドキャストは600を超えるエピソードを公開しています。彼は10冊以上の著書を著述しました。『Fanatical Prospecting』(2015年)、「Sales EQ」(2017年)、「Objections」(2018年)、「Virtual Selling」(2020年)を含みます。
主要事実： ジェブ・ブラウントはセールス・グレイビーのCEOです。世界で最大の営業トレーニング・プラットフォーム。『熱狂的なプロスペクティング』(2015年)、『セールス・EQ』(2017年)、『異議』(2018年)、『INKED』(2020年)、『仮想営業』(2020年)を含む15冊以上のベストセラーの著者。彼のセールス・グレイビー・ポッドキャストは2億ダウンロードを超え、彼は営業パフォーマンスとリーダーシップについてのフォーベスに定期的に貢献しています。
ブラウントをほとんどの営業トレーナーから区別するのは、彼が段階から教える前に野外で働いていたことです。彼は営業担当者を研究した研究者ではありませんでした。彼は割当を打つ営業代表でした。チーム前にコンサルタントになる管理しました。その実践者の背景は、彼のフレームワークに特異性を与えます。アカデミック営業トレーニングはめったに成就します。
彼の核となるテーゼは『熱狂的なプロスペクティング』で明確に述べられています：売上失敗の第1の原因は空のパイプラインです。低い閉じる能力ではなく、悪いメッセージングではなく、不正のプロダクト。空のパイプライン。そしてその修正は技術スタックやシーケンシング・プラットフォームではありません。それは毎日の非交渉可能なプロスペクティング・アクティビティです。売上サイクルのすべての季節の間に保持されます。パイプラインの健全性を保つオペレーティング・システム — 適格化、フォローアップ·キャデンス、プロスペクティングから·クローズへのハンドオフ — リード·マネジメント·ライブラリで詳細にカバーされています。
そのテーゼは彼が書いたとき対立的でした。それは部分的に対立的なままです。
リーダーシップスタイルの内訳
| スタイル | ウェイト | 現れ方 |
|---|---|---|
| 指示的 | 65% | ブラウントは良いパフォーマンスが見えるものについて曖昧性を交わりません。彼のフレームワークは特定です。ここはアクティビティです、ここは周波数です、ここは·シーケンスです。彼は「ソーシャル·セーリング」または「コンテント·マーケティング」をプロスペクティング·サブスティトュートとしての優先順位付けする営業文化に批判的です。彼の位置は、電話コールがそれを機能させ、彼らは常にこれを機能させてくれた、そしてそれらのシフトはセラー不快からドライブされ、購買者データではありません。それは指示的な姿勢です — 彼が何をするかを告げ、なぜ、そして彼がそれを期待します。 |
| コーチ | 35% | コーチングの次元は感情的な知能の仕事に示されています。『セールス·EQ』と『異議』はアクティビティ·ボリューム·本ではありません — 彼らは購買者が抵抗する理由、および圧力を増やす代わりに抵抗を低く減らす方法で応答方法についてです。この本当の購買者の内部状態への好奇心が必要です。これはコーチング·オリエンテーション行動です。ブラウントは、指示的と·コーチング·次元は張力を生成することを理解し、彼はその張力を明示的に機能させます。あなたはアクティビティの規律と適応·変換を有する必要があります。 |
65/35分割はいくつかの摩擦を生成します。ブラウントの指示的方向付け(高いアクティビティ、非交渉可能なプロスペクティング、電話·最初)は、指示的な部分を真摯に、コーチングの部分をスキップするマネージャーで実装されたときの感情的知能フレームワークと競争できます。彼の仕事から完全な値を得るチームは、両方を行う傾向：クリアなアクティビティ標準と本当の営業EQ開発。
主要なリーダーシップ特性
| 特性 | 評価 | 実践におけるその意味 |
|---|---|---|
| アンチ·パッシブ·パイプライン | 非常に高い | ブラウントの最も一貫した議論は、パッシブなパイプライン生成 — インバウンド、コンテント、ソーシャル — プロスペクティングを補足できるが、交換できません。彼のデータ·ポイント：一貫して·割当を打つ営業担当者は、彼らが受け取るインバウンドがどのような多くであってもプロスペクティング毎日である人です。インバウンドが良好なときのアウトバウンド·アクティビティを低下させる本能は·トラップです。インバウンドがスローダウンします(そして、常にそれがスローダウンします)。プロスペクティング規律を保持したレップはパイプラインを持ちます。そのような人々がなかったのはゼロから開始しています。 |
| マルチチャネル規律 | 非常に高い | 「トリプル·スレット」コンセプト — 電話、メール、ソーシャルをシーケンス·アプローチで組み合わせる — はブラウントの最も実用的な戦術的な貢献です。彼はそれぞれのチャネルが異なる購買者の状態に達することを争っており、3つすべてを同時に使用することは特定のプロスペクトと接続する確率を増やします。彼の電話での特定の位置は注目する価値があります。彼はほとんどの営業コーチが電話から離れてそのレップが呼び出し、チャネルが停止するのは好まない離れてそれ自体はなく、彼は購買者データでこれをサポートします。 |
| 営業EQ | 高い | ブラウントの感情的知能フレームワークは応用です。彼は抽象的なEQスコアに興味がありません — 彼は購買者が「私たちは興味がない」または「私に情報を送る」と言うときに起こりますものに興味があります。彼の議論：ほとんどのレップは圧力で抵抗に応答します(購買者の欲望を確認する離脱)または撤退(レップが製品を信じ切る十分に保持するを確認)。営業EQは、抵抗を保持する能力です。応答を認識し、購買者の潜在的な関心を表面化するのに十分な長さの会話を保つことができるか、反応的ですることができます。 |
| ボリューム・アズ·文化·基盤 | 強い | ブラウントのプロスペクティング·アクティビティへのビューは、ボリュームが単一に単なる数字ではない。それは文化的な信号です。毎日プロスペクティング、開かれた、目に見えるチームはプロスペクティングの感覚が異なる競争的な環境を生成します。それは、あなたがそれを感じするように何かです。30日のブリッツコンセプトは、これを利用します。チーム全体で調整されたプッシュ。すべてのレップは30日連続の最大プロスペクティング·アクティビティにコミットします。目標はパイプラインだけではありません。それはチームの·ベースライン·信念をリセットすることです。一貫したアクティビティが何に見えるか。 |
ブラウントをリーダーとして定義した3つのフレームワーク
1. 熱狂的なプロスペクティング：非交渉可能な毎日の最小
『熱狂的なプロスペクティング』のテーゼが1つの文に合う。ビジネス条件に関係なく、満杯のパイプラインを保持する営業担当者は、一貫して割当を打つ。他すべて従う。
ブラウントの構造的な議論は、パイプラインの衰退についてです。パイプラインの取引は、今日、半命です。プロスペクトは冷たくなり、予算は凍結し、チャンピオンは去ります。優先度は転換します。あなたが新しい機会を漏斗の上部に継続的に追加しないなら、数学的な現実は、あなたのパイプラインが、あなたの閉じる率どのような好かったしても、時間の上で収縮するようにです。レップは、薄いもの40%のクロースより完全なパイプラインの60%をクローズレップをアウトパフォームしています。
「熱狂的な」部分は、プロスペクティングの条件を削除することについてです。ブラウントの位置は、レップが毎日プロスペクティングする必要があります — 他の会議を持ち、良い月がある、大きな取引を閉じます、インバウンドは強いです。あなたがプロスペクティング条件付き(「私はより多くのパイプラインがスライムように、私はプロスペクティングします」)とした瞬間、あなたは遅延を導入します。その遅延は、3ヶ月から6ヶ月を示しているダウン四半期です。
営業マネージャーのため、これは直接的な経営意味を持ちます。アクティビティ標準は、ガイドラインではなく、非交渉可能である必要があります。区別：ガイドラインは、パフォーマンスが低下するときにあなたが人々を思い出すものです。非交渉可能なものは、一貫して、積極的に強制されるものであり、チームにいるの条件として。ほとんどの営業文化には、ガイドラインがあり、彼らを非交渉可能と呼びます。
2. 異議フレームワーク：瞬間に保つこと
『異議』(2018年)はブラウントの最も過小評価の本です。それは、従来的な意味での異議を乗り越えることについてではありません。それはレップが購買者が不快を信号するときに、会話にとどまることについてです。
彼の核となる観察：ほとんどの営業担当者は、早期に折りたたむ。購買者が「私たちは現在のベンダーで幸せです」または「これは良い時間ではない」と言い、レップは、より難しい(抵抗を生成)を押すか撤退します(ループを閉じる)。両方の反応は間違っています。両方は同じソースから来ます。レップは、評決ではなく、信号としての異議を扱うことです。
ブラウントのフレームワークは、4種類の異議を区別します。反射の反応(購買者が処理する前に自動「いいえ」)、ブラッシング·オフ(会話を終了するのに設計されたソフターバージョン)、本当の異議(フィット、タイミング、またはバジェットに関する本当の懸念)、および条件(取引が本当に発生しなかった状況)。ほとんどの営業担当者は4つの同じ方法で扱います。ブラウントの議論は、反射·反応とブラッシング·オフは、対·議論を必要としません。彼らは、圧力を増やすことなく会話を継続する反応を必要とします。
実用的なテクニックは「謝辞+質問」パターンです。購買者が「私たちは興味がない」と言うとき、反応は、彼らが興味を持つべき理由を正当化することではありません。それは、最終的として受け入れないでの応答を確認することです：「私は聞きました。多くの人は、私が呼び出している理由を知る前に、同じことを言う。30秒を取ることができますか。」それは高圧的のクローズではありません。それは会話に留まるのに招待されており、唯一のことは、成果を変えることができます。
3. 30日ブリッツ
30日ブリッツはブラウントの最も未使用の経営のツールであり、最も即座に実行可能なものです。
コンセプト：30日連続で、営業チーム全体は、最大プロスペクティング·アクティビティにコミットします。既存の顧客またはパイプライン·アクティビティとスケジュールされなかったすべての利用可能な時間はプロスペクティングに移動します。トラッキングは公開と可視です。目標はパイプラインを満たすだけではありません。チームが何で高いアクティビティが見える理解ベースラインを再調整するためです。
ほとんどの営業チームは快適な巡航速度で機能します。高いアクティビティのように感じながら、あなたが実際に測定するまで。ブリッツ期間は、レップを彼らの実際の能力を発見するために強制します。それはほぼ常に、彼らが考えたより高い。そしてそれはソーシャル·アカウンタビリティを生成します。誰もがそれを行っているとき、誰もスキップの選択肢を持たないので。
ブラウントのデータはこのブリッツ期間で生成されているパイプラインが約3倍のパイプラインが通常の30日期間中に生成されます。そして、効果はブリッツ終了後60ヶ月から90日間保持されているレップはより高い活動ベースラインをインターナライズしているためです。
VPセールスの場合、新しい半期を計画、ブリッツが最初の30日の四半期では、明確な毎日のアクティビティ追跡と組み合わせて、Q3にパイプラインが現れる時点でパイプラインを生成します。ほとんどのチームはQ3収益をQ2発見で計画します。ブリッツはメカニズムです。
ジェブ・ブラウントがあなたのロールで何をするか
CEOであれば、ブラウントはあなたに、パイプラインの値を見る前に、パイプラインのアクティビティデータを見ることを告げます。価値ではなく。クローズ·レートではなく。平均取引·サイズではなく。各レップは毎週、それぞれの週ごとにアウトバウンド連絡を行っているか、そして、その数が12ヶ月の間、変わりばえなくされているか。ドラマティック·スパイク(チームが後ろの場合)、それはドロップ(彼らが前の場合)。その場合は、パイプライン規律の問題があります。収益ボラティリティ問題を生成します。修正はより良い·クローザーを採用されていません。
COOは、収益オペレーション関数を構築している場合、ブラウントのフレームワークはあなたが設計する方法と、SDRおよびAEアクティビティ指標を設定したの特定の意味があります。ほとんどのRevOpsチームはアウトカム(パイプライン、デモ、機会が作成される)を追跡し、入力(毎日のアウトバウンド連絡、呼び出す接続·レート、マルチチャネル·シーケンス完成)を無視してください。ブラウントの位置：入力を追跡·実施すれば、出力はそれ自身の世話をします。あなたが出力だけを追跡する場合、あなたは症状を管理する代わりに、原因を管理するのではなく。
製品にいる場合、ブラウントの営業EQフレームワークはどのように考えるかについて関連ですか、あなたのデモで異議処理をしてください。AEに機能のリストを訓練する製品チームは、購買者の懐疑に反応するレップを生成します。機能のリスト。購買者の基本的な懸念を訓練するAE(購買者が何を懸念しているか、この異議は、私たちは何を懸念しているかを私たちに伝えていますか)製品チームは、より有用な会話を持つレップを生成します。デモは製品·プレゼンテーションではなく売上会話です。
営業またはマーケティングにいる場合、アンチ·パッシブ·パイプライン·テーゼは、最も直接的な意味を持ちます。あなたの現在の需要生成モデルが、主に·インバウンド依存している場合は、脆弱な収益モデルを実行しています。インバウンド·ボリュームはコンテント·投資、アルゴリズム変更、競争的な存在、およびマーケット条件と相関があります。あなたがコントロール·ナッシングです。アウトバウンド·プロスペクティングはヘッドカウント、活動規律、およびICP明確さと相関があります。あなたがコントロール·パイプラインです。ブラウントの議論はインバウンドを放棄することではなく、あなたのアウトバウンドがインバウンドが快適であるため萎縮させないことを確認することです。
リーワーク分析
ブラウント·ドクトリンは、2つの負荷·軸受規律の上で残ります。持続する毎日のプロスペクティング·アクティビティ、および購買者が抵抗するときに会話に留まる感情的知能です。どちらもオペレーティング·システムなしでコラプスします。製品可視性と指導が特定です。それはどこでリーワーク·CRMが稼ぐです。毎日のコール、メール、およびLinkedInアクティビティはレップ·レベルでキャプチャされ、マネージャー·ダッシュボードにロール·アップされるので、「非交渉可能な最小値」は壁ポスターを停止し、スクリーン上の数字になります。アクティビティの傾向は60日から90日のパイプラインを予測します — 正確な30日ルールポイントの地平線 — これにより、リーダーは収益のトラフがフォーカストに示される前に介入できます。営業EQのため、コール記録とシーケンス処理トークフィールドが目的になる対象的になります。漠然とした記憶ではなく、指導·アーティファクト。リーワーク·セールス·オプス·スタックはユーザーあたり月額12ドルから始まります。これは、ブラウントがパイプラインの衰退について警告した、1つの逃した四半期のコストより一般的に少ないです。
注目すべき引用と教室外の教訓
「素人は彼らがプロスペクティングする感じていることを待ちます。プロはプロフェッショナルを感じるかどうかをプロスペクティングします。」
これはブラウントの全体的なフレームワークの運用的な核です。素人と専門家の行動の区別はスキルではありません。それは気分に関係なく、実行するの決定です。ほとんどの営業リーダーはこれを知ります。ほとんどはそれを強制するシステムを構築しません。
「パイプはあなたの営業組織の脈拍です。」
ブラウントはこれを使用して、パイプラインをセールス·メトリクスではなく、リーダーシップ·メトリクスにします。CEOまたはCOOが上位の漏斗アクティビティをリーダーシップ·メトリクスとしてではなく、あなたが遅延指標(収益)を読んでいます。リード指標(パイプライン·入力)を予測しています。
「拒否は失敗ではありません。失敗は。」
これはブラウントのフレームワークの動機的な次元です。売上では、拒否は構造的です。購買者が「いいえ」と言うことは、あなたが悪いと言う。彼らはこの特定の提案が、この特定の状況にはフィットしないと言う。拒否を失敗と矛盾させることは、アクティビティを保つ必要があるときに、ほとんどのレップが減らす認知的なエラーです。
ブラウントの個人的な軌跡は、戸別訪問営業から、最もダウンロードされた営業訓練プラットフォームの1つまで、彼のテーゼの議論です。彼は、ブレークスルー·インサイトやリンクされたメンターを通じてそこに着きませんでした。彼はそこに、持続した高·ボリューム·出力(書き込み、話す、発行、訓練)の十年を通じてそこに着きました。熱狂的なプロスペクティング哲学は、彼が教える単なるものではありません。それは彼が構築したすべてのものです。
このスタイルが壊れるところ
ブラウントのアウトバウンド·最初のテーゼは、2024年に2026年、本当の圧力の下です。彼はこれについて深刻に撮られるべきです。
高·ボリューム·コールド·アウトリーチの経済は悪化しています。AI生成のアウトバウンドは購買者の受信トレイを洪水しています。コールドのB2Bは、規模は、業界全体で低下しています。「より多くダイアル」ソリューションは、すべてのセラーがより多くを同時にダイアル削減した時に、返します。ハーバード·ビジネス·レビューのモダンB2B購買分析購買者が彼らが売り手で従事する前に、独立した決定の旅をもっと完成させる方法を文書化しました — すべての·アウトバウンド·最初のモデルに影響を与える構造的な転送。
ブラウントはより最近の仕事でこの進化を謝辞し、より微妙なマルチチャネル·メッセージに向かって移動しました。ジル·コンラスはさらに行ったこと、彼女の·スナップ売上とアジャイル·営業フレームワークの周りを時間プレッシャ、気が散る現代の購買者の現実として明示的に構築したこと — ブラウントの·ボリューム·最初のドクトリンに補完的な更新は、「あなたが接続する時に何を言うか」質問に対処します。これは時々、完全に指定のままです。しかし、彼のブランド·コアはまだ高·ボリューム·アウトバウンドであり、チームは現在の·チャネル·飽和度を説明せずに彼の初期フレームワークを実装する予定の回数は、彼の2015年のデータが示唆したより低い歩留まりを見るでしょう。
第2の制限は、文化的なフィット。熱狂的なプロスペクティング文化は、それのためにスタッフされるチームのために良く機能します。特に·高エネルギー·セラーはアクティビティで動機付けされたし、透明な·アカウンタビリティです。それはチームの異なる描写での燃尽きを生成できます。特に、フレームワークが圧力としてではなく、専門的な標準として実装されている場合。
