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ジグ・ジグラーのリーダーシップスタイル：すべての動機付け傾向に耐えたセールス哲学

ジグ・ジグラーのリーダーシッププロフィール

主要事実： ジグ・ジグラー（1926-2012）は、「See You at the Top」（1975年）、「Secrets of Closing the Sale」（1984年）、「Selling 101」（2003年）を含む30冊以上の本を書いた伝説的なアメリカセールストレーナーと動機付け話者でした。彼は1970年にZiglar Training Systemsを設立し、彼のキャリア全体で5,000以上の公開講演を行いました。彼は彼のシグネチャーラインで最もよく知られています。「あなたは、あなたが十分な他の人が彼らが望むものを得るのを助けるなら、人生であなたが望むすべてを持つことができます。」

Help-Others-First Selling Doctrine

Help-Others-First Selling Doctrine（Ziglar Philosophy Principleとも呼ばれる）は、営業担当者独自の財務目標が、最初に購買者の問題を解決することに完全に焦点を当てることで最適に達成されることを述べています。それは販売者の前にしてくる信頼、本物の有用性、買い手の結果を伴う取引として販売を扱います。ジグラーは、この配列は利他主義ではなく、耐久的な歳入を生成するための最も信頼できる機構だと主張しました。

ジグ・ジグラーはミシシッピ州の家族で12人の子供の1人でした。彼の父親は彼が5歳の時に死亡しました。彼はサウスカロライナ大学を学位なしで脱出しました。彼はドアツードアドアツードアと調理器具を販売するのに数年を費やしてから、誰も彼を深刻なスピーカーとして受け取ります。彼の原稿for 「See You at the Top」は39の出版社による却下の前に1975年に自費出版されました。その本は最終的に170万部を販売しました。

その伝記は重要です。なぜなら、ジグラーが実際に教えるための生の材料です。彼は理論として販売していません。彼は本物の敵意の下で彼がテストしたサバイバル戦略を説明していました。彼が教えた「ポジティブなメンタルアティチュード」は、動機付けのベルベットは、ジグラーにとって、生存戦略でした。

1984年に「Secrets of Closing the Sale」に続き、North Americaセールス組織で必須の読みになりました。彼が2012年に死亡するまでに、Ziglar Inc.は数十万のセールスプロを訓練しており、彼は3,000以上の主要な講演を提供していました。彼の息子トム・ジグラーは今日の組織を続けています。

リーダーシップスタイルの分析

スタイル 割合 どのように現れたか
コーチング 60% ジグラーのコア活動は、販売する方法を変える前に、人々が自分たちについてどのように考えるかを変えることでした。彼は、ほとんどのセールス障害がスキル問題ではなく、信念の問題であることを理解していました。見通しに迷惑をかけていると信じた担当者は、それらを邪魔していると考えています。彼のコーチングは、彼が単一の技術を教える前に、異なる信念を設定するように設計されました。フレームワーク：あなたが製品が本当に人々を助けると信じるなら、販売することは奉仕の行為であり、おしろいではありません。
動機付け 40% 動機付けの側面は、最大の注目と最も批判を取得します。しかし、ジグラーの動機付けのバージョンは、「良く感じ、良いことが起こります」ではありませんでした。彼は、態度なしの行動は無価値です。彼のポジティブなメンタルアティチュードの定義は、オペレーション姿勢でした。各電話、各拒否、各挫折を、判定ではなく情報として扱うための決定。つまり、「思考と成長豊かなスクール」から異なります。彼の訓練を有効にするつもりがあります。

60対40の分割は、ジグラーがほとんどの動機付け図より管理する張力を反映しています。コーチング方向は、彼の仕事を実際の能力開発で安定していました。動機付けの側面が彼にリーチを与えました。セールステクニックセミナーに座らない人は、ジグラーの基調演説に座り、彼らは仕事を本当にできると信じて去ります。その配列が正しいかどうかを議論する価値があり、組織が組織内で本当に配布されたとき、結果の合意の組み合わせはそれを生成しました。

主要なリーダーシップ特性

特性 評価 実践におけるその意味
他者焦点販売 非常に高い ジグラーの最も引用されたライン。「人生であなたが望むすべてを得るなら、十分な他の人が何が望むことを助けるであろう。」見通しについての実際の問題に焦点を当てる売上が彼らの独自のクォータ、委員会、クローズレートに焦点を当てる担当者が一貫して、より多くを実行するという点でプラトニュードではない場合。買い手中心の会話はより多くの情報、より多くの信頼、より迅速な決定を生成するため。運営翻訳：すべての通話の前に、このディールがあなたのために良いために、そのうえでなく、購買者に対して本物に必要な真実を立ってください。
ポジティブメンタルアティチュードとして規律 高い ジグラーはポジティブ思考の受動的な解釈を批判しました。彼のバージョンはアクティブな管理が必要でした。彼は「ゴミイン、ゴミアウト」について話しました。あなたが読んだ、見た、聞いている場所は、あなたが考えるもの、行動する方法を形作ります。彼は具体的でした。プロフェッショナルアイデンティティを補強するコンテンツで1日を開始します。最初のニュースを読まないでください。自話を制御します。これは個人開発のジェネリックに聞こえるまで、運営で適用します。あなたのセールスチームの最初の30分はどのようなものですか。あなた自身のものはどのようなものですか。
教育を通じるレバレッジ 高い ジグラーのレイト キャリアピボットは指示的でした。彼は無期限に基調演説を続けることができました。彼は国で最も高額の1人でした。代わりに、彼はZiglar Corporation インフラストラクチャを構築して、訓練者を訓練し、材料を発行し、ライセンスされたプログラムを実行し、なしで操作することができました。彼が70年代にいるまでに、彼のレバレッジ比率は非常に大きかった。彼のフレームワークは数百の指標で同時に提供されました。ほとんどのスピーカーはこのピボットを作りません。ジグラーは、彼のモデルで制限係数が彼の時間であり、彼は周辺を構築したことを理解していました。
信仰統合 中程度 ジグラーのキリスト教の信仰は、特に1980年代以降の演説と執筆で明示的でした。彼は、精神的な信念を専門的なものから分離していません。これは、純粋に世俗的な動機付けコンテンツがときどき欠く一貫性を彼の作品に与えました。彼は「なぜこれが重要なのか」に対する答えを持っていました。それは収益を超えていました。しかし、それはまた、信仰ベースのフレーミングが摩擦を作成する企業環境での採用を制限しました。実用的なレッスン：ジグラーの仕事の普遍的な原則（本物のサービス、個人的な責任、長期的思考）ではなく、理論的なフレーミングを機能しません。フレームワークを抽出して、宗派なしで操作することができます。

ジグ・ジグラーを定義した3つのフレームワーク

1. 他者焦点販売の原則

ジグラーの中央論文は、最も効果的な販売が説得ではなく、提供していないことでした。そして、その区別はすべてについての人々の訓練について彼が訓練した方法について変えられました。

彼の時代の従来のセールストレーニングは技術最初の対象を持っていました。ここで反論Xを克服する方法があります。ここで停滞Yを処理する方法があります。閉じるシーケンスがあります。ジグラーのアプローチは信念が最初でした。効果的に販売する前に、あなたの製品が購買者の状況を改善することを本当に信じなければなりません。その確信の原則は、後のメンタル営業声のこの基盤になりました。Grant Cardoneはその論理的な極値に推し進めます。信念はただの前提条件ではなく、公開姿勢とブランド自体。そうでない場合、あなたはアクティビティで矛盾して、やさしく見えます。

運営含意は重要です。ほとんどのセールス採用とオンボーディングはアクティビティ指標と製品知識に焦点を当てています。ジグラーのフレームワークは行方不明の変数が確信です。rep実際に彼らが販売しているものに信じていますか。確信と平均技術を持つrep平均の平均的な平均技術を持つ場合は、説得力のある関与を生成する平均的なテクニックとの確信なしで、outperfなのは確信が常数活動と本物の関与を生成し、購買者が検出するからです。

このリーダーに配置している場合、確信の診断は「Repは彼らが製品に信じていると言っていますか。」ではありません。それは「懐疑的な購買者と話しているとき、Repが何を言うですか」です。確信は、懐疑への応答ではなく、利益への応答時に表示されます。

2. Life of Wheel Framework

ジグラーの Life of Wheelは、彼の最もコピーされたと最も誤解されたフレームワークの1つです。ホイールは7つのスポークを持っています。個人、家族、キャリア、財政、物理、精神的、精神的。ジグラーの議論は、任意のスポークの弱さが全体のホイールに影響を与えるということです。プロの財政的なストレス、物理的に悪い、または失敗する結婚に対処することで、彼らの能力に関係なく、持続可能なピークプロフェッショナルパフォーマンスを維持することができません。

これは今では明らかです。1970年代と1980年代では、文化的に反対でした。プロの開発はほぼ完全にキャリアと金融のスポークに焦点を当てていました。個人的な健康、家族の安定性、心理的/精神的なウェルビーイングは個人的なことと見なされ、事業訓練の文脈に場所を持たないとして見なされました。

ジグラーの貢献は関係を明示的にしました。あなたは1つの領域で持続可能に外出することはできません。一方、体系的に他の領域で外出を外出します。数学は機能しません。4時間の睡眠を取得し、運動をスキップし、業務をするために家族を無視するREPは、それを一度、おそらく2倍に打つでしょう。その後、システムは壊れます。

オペレーター向けで、フレームワークは直接管理の応用を持っています。以前に強いパフォーマーが減少し始めるとき、本能はアクティビティ指標とスキルを見ることです。ジグラーのフレームワークは、最初にホイール全体を見ることを言います。問題はあなたが尋ねていないスポークにあるかもしれません。

3. 「See You at the Top」：自費出版の決定

ジグラーのキャリアで最もオペレーショナルに興味深い決定は、演説またはフレームワークではありませんでした。それは39の拒否の後、自費出版することの決定でした。

原稿はすべての主要な出版社を通じました。すべてパスしました。フィードバックは一貫していました。長時間、特定、十分主流ではありません。ジグラーは証拠を見て、フィードバックが間違っていると結論を下しました。彼はキャピタルを提起し、本物を押して、彼の語呂合わせイベントの語呂合わせの幹から販売しました。

この決定は、外部検証と本物の確信の区別に関するケーススタディです。ジグラーは彼が自分のキャリアについて教えた同じ論理を適用しました。あなたが本当に製品が人々を助けると信じるなら、拒否への正しい応答は製品を放棄し、別の配布チャネルを見つけることではありません。

その本は主流の牽引を得るのに数年かかりました。しかし、それは決して販売をやめていません。それはまだ50年後に印刷中で、170万部を販売しました。彼を拒否した各出版社はそれを間違えました。

創業者と経営陣のためのレッスン：拒否を作成するメカニズムはしばしば価値を作成するメカニズムと同じではありません。出版社は市場性を評価します。リーダーは有用性を評価します。それらは常に同じ判断ではありません。あなたが本物に何かを確信し、機関が拒否し、その場合、「このもの機能しません」と「この機関は正しい評価基準を持たない」を区別する価値があります。

あなたのロールでジグ・ジグラーが何をするか

CEOであれば、ジグラーはあなたのエクゼクティブチームのスキル前に信念システムを見るを求めます。あなたの直接報告は、会社が顧客を改善するかについて本当に信じていますか。曖昧性があれば（正直な答えは、彼らは補償を信じていますが、製品使命については中立です）、その曖昧性がすべての顧客の相互作用、すべての採用決定、各価格交渉に表示されます。確信はリーダーシップ入力です。採用出力だけではなく。

COOが実行能力を構築しているなら、ジグラーの Life of Wheel フレームワークはおそらく使用していない管理的な診断です。パフォーマンス問題が発生するとき、レビュープロセスはおそらくスキル、アクティビティ、リソースを見ています。第5つのカテゴリを追加します。全人の健康。治療セッションではなく、低いパフォーマーが構造的に何かを扱うかどうかを確認する実用的なチェックとして。下層条件が改善する前に、コーチングはない固定です。

製品にいる場合、他者焦点の原則はカスタマーリサーチ方法論に変わります。最も一般的な製品障害パターンはエンジニアが興味深いことを構築していることではなく、顧客が痛みと言うことです。ジグラーのフレームワークは言います。製品を定義する前に、顧客の人生や仕事が測定可能に改善するために真実を定義してください。その後、機能仮説ではなく、構築していきます。

セールスまたはマーケティングにいる場合、ジグラーの確信の原則は、チーム開発のほぼ未使用のレバレッジです。新しいreps用のramp時間はほぼ完全に製品知識と処理遵守に焦点を当てています。ほとんどの企業は、新しいrepsが彼らが販売しているものについて本物の信念を開発するのを支援するための正式な確信ビルディングコンポーネント、構造化された方法を持っていません。1つを構築した場合、最初の電話の発見品質、フォローアップメールのトーン、最終的には閉じるレートで見ます。

ReWorkがジグラー形式販売運動をどのようにサポートするか

奉仕最初の販売はスケールのみ、態度にインフラがある場合。ジグラーの原則は、購買者を第一に置くrepに伝えます。しかし、CRMが混乱した場合、reps 2通話前に言ったことがコンテキストを失います。購買者が望むことを助けることはできません。あなたは詳細を覚えていないときに。Rework CRM、月額12ドル/ユーザーから、アクティビティバニティ指標の周りに構築されたパイプラインビューではなく、購買者コンテキストの周りに構築された関係駆動のreps。各タッチポイント、各痛みシグナル、各コミットメント取引に対して記録されます。態度として利点の側面。ジグラーの全体のポイント。確信は懐疑さを処理する方法に表示されます。Repsが詳細を記憶するシステムを信頼し、エネルギーを会話自体に費やすことができるのは、ジグラーの哲学とスケーラブルな番号を機能させるオペレーションアルの橋です。

注目すべき引用と教室外の教訓

「素晴らしいと開始するには、あなたは開始する必要があります。」

これはジグラーの最もアクション指向の引用であり、彼のモチベーションの見ることを最高に表します。彼は、運動を生じさせなかったインスピレーションに関心がありませんでした。引用は特に、あなたが感じるのを待つよりも、このスタートに来るパラリシスを目指しています。彼の位置：準備完了は行動によって作成され、反対です。

「あなたの態度は、あなたの資質より、あなたの高度を決定します。」

頭韻は、これをバンパーステッカーのように見えさせます。しかし、基礎的な議論は防御可能です。基線的な大臣の上で、態度（特に、彼は拒絶と不確実性を通じて仕事を続ける喜び）は、純粋なスキルメトリックスより長の地平で成功の予測子です。Harvard Business Reviewからのモチベーションとパフォーマンスについての研究が大幅に長く地平販売ロールで純粋なスキル指標より多く持つ。

「ポジティブな思考はすべてのことを負の考えより何をしてもしましょう。」

これは批評家が最も対象とするものです。彼らが正しいです。完全は不完全です。ポジティブな思考は単独では、製品の品質を変更し、市場のサイズを拡張し、チームの能力を向上させません。ジグラーはこれを知っていました。彼の実際の議論はフロアについてでした。負の思考は、あなたが技術的に可能なことをしていることを防ぎます。ポジティブな思考がそのフロアを削除します。それは必要ですが十分ではありません。

ジグラーは買い手を通じて躊躇を移動させるための元気を使用した場所で、Chris Vossは後で、多くのと同じ結果が、人質交渉から引かれた戦術的な共感を通じて達成されると示しました。異なる起源のフレームワークですが、買い手が本当に実際には何が完了する前に必要かについての驚くほど類似した結論。そしてDale Carnegie、影響系統ジグラーが明示的に認識したものは、40年前にこれを同じ論文の下の引数を作っていた。購買者の世界に本当に注意を払う売り手が、しません。

ジグラーの最も信頼できるもの彼は教えたのは彼自身の人生です。彼は彼が公式に従うことで成功しませんでした。彼は拒否に関与することを拒否することで成功しました。彼の後期の父、彼の貧困、39の拒否、曖昧性の年。すべてがスターの前に来ました。レッスンはインスピレーションではありません。経験的なです。並行能力開発と本物の顧客値に適用され、ジグラーが持つレートで単独では耐久成果を生成します。

このスタイルが壊れるところ

ジグラーのアプローチは、オペレータが理解する必要がある2つの本当の制限を持っています。

最初のものは、オペレーション的な特異性のギャップです。プロセスなしの動機付けは急速に燃焼する火です。ジグラーは人々に信じ、持続することを伝えました。彼はパイプラインアーキテクチャ、呼び出しスクリプト、資格枠組み、または信念を繰り返し可能な収益に変える必要なCRM規則を与えませんでした。ジグラーの純粋なプログラムを実行したチームはしばしば短期アクティビティスパイクを見て、動機付けるエネルギーが消えたときは平均に戻りました。

2番目の制限は信仰フレーミングです。ジグラーの明示的にキリスト教世界観は、そのフレームワークを共有した人にとって深く魅力的で、そうでない人にとって摩擦を作成しました。原則の原則は普遍的です（本物のサービス、長期的な責任、全人の規律）。しかし、パッケージングは、世俗的なエンタープライズ環境での採用を制限します。ジグラーのフレームワークを今日適用するリーダーは、通常、世俗的なレイヤーで働き、神学的なフレーミングを脇に置きます。

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