ニール・ラックハムのリーダーシップスタイル：研究優先、すべてに質問する

主要事実：ニール・ラックハム ニール・ラックハムは、Huthwaite Incを設立し、最大の営業研究を実施した英国の行動心理学者です。27か国の35,000以上の営業呼び出しを分析する12年間のプロジェクト。彼はSPIN Selling方法論を作り出し、『SPIN Selling』（1988）および『Major Account Sales Strategy』（1989）を公開し、オックスフォード大学テンプルトンカレッジの訪問教授およびシェフィールド・ハラム大学を務めています。

SPIN Selling モデル（ラックハム研究優先教義）

SPIN Selling モデルは、買い手の会話を4種類の質問（状況、問題、含意、必要なペイオフ）を通じて進める、経験的に導出された診断フレームワークです。複雑なB2Bディール。ラックハムは、実践者の直感ではなく、35,000以上の実際の営業呼び出しからの行動コーディングから構築しました。その核となる主張：大規模な売上では、トップパフォーマーは機能をピッチしたり、閉鎖を押したりするのではなく、買い手に彼ら自身の問題のコストを述べさせることで勝ちます。

1970年代のほとんどの営業訓練は民俗学でした。トレーナーは、経験豊富な代表者が機能していると考えた技術、異議処理スクリプト、製品ピッチ構造をテクニックを閉じていました。実際に機能したかどうかは誰も測定していません。トップパフォーマーの行動を数千の実際の呼び出しを通じて平均的なパフォーマーに対して比較したことはありません。フィールド全体は逸話と権限に基づいていました。

ニール・ラックハムはその代わりに研究することを決めました。

彼は営業の実践者ではありませんでした。彼はシェフィールド大学で訓練された英国の行動心理学者でした。彼のHuthwaite Research Groupを通じて、彼と彼のチームは27か国にわたって12年間、IBM、Xerox、Kodakを含む企業と35,000以上の営業呼び出しを観察してコード化しました。これまでで最大の営業相互作用の行動研究でした。

彼が見つけたものは、従来の知識のほとんどをそれでした。小さな取引で機能した技術をクローズすることは、大規模な複雑な取引の変換率を積極的に損傷させました。異議処理（ほとんどの営業訓練プログラムの基礎）は、ほとんどの人が仮定するほど成功の予測的ではありませんでした。そして、代表者ができた最も強力なことは、買い手に彼ら自身の問題のコストを述べさせた特定の種類の質問を尋ねることでした。

彼は1988年に『SPIN Selling』として結果を公開しました。まだ印刷中です。そして、それが導入されたフレームワークは、依然としてエンタープライズセールス方法論へのアクセスとして、行動的に根拠がある最もエンタープライズセールス方法論です。

リーダーシップスタイルの分析

研究主導の姿勢は、彼の逆説的な位置に信用を与えるものです。それなしで、SPIN Sellingは単なる別の営業意見です。それを使用すると、業界の誰もが生成していない証拠財団を持つ方法論です。

主要なリーダーシップ特性

ラックハムを定義した3つのフレームワーク

1. SPIN Selling：状況、問題、含意、必要なペイオフ

SPINフレームワークはスクリプトではありません。複雑な取引を前進させるタイプの質問を診断するモデルであり、各種類の質問が機能するタイプごとに順序付けられています。

状況の質問は、コンテキストを確立します。あなたはどのようなシステムを使用していますか、何人が関与していますか、現在のプロセスとは何ですか。これらは必要ですが、低い説得的な値を持っています。ラックハムの研究では、トップパフォーマーが状況の質問をより少なく尋ねたことが示されています。彼らは準備をしており、事前呼び出し研究をし、実質的な質問に迅速に到達しました。

問題の質問は、明示的な困難を特定します。現在のプロセスはどこで損壊しますか、何が機能しないのか、できることなら何が変わるのか。これらは問題ですが、十分ではありません。問題を認める買い手は、必ずしも行動を起こすのに十分な痛みを感じません。その「はい、これは問題です」と「今これを修正する必要があります」の間のギャップは、ほとんどのディールが失速するところです。

含意の質問は、レバレッジポイントです。彼らは問題の結果について尋ねます。これが起こり続けた場合、それはあなたがあなたにどのくらいのコストをかけていますか、他に誰が影響を受けますか、これはあなたができることを制限することはできますか。関数は、買い手の問題の大きさの感覚を拡大することです。代表者は買い手に問題が深刻であることを伝えません。含意の質問は、買い手に彼ら自身の言葉でそれを深刻にしている理由を述べさせます。これは根本的に異なる説得構造です。買い手の言葉は代表者のどれ以上の重量を運びます。

ニーズペイオフの質問は、ループを閉じます。この問題を排除することができたら、それはあなたが可能にするものです。これは、買い手がソリューションを提示する前に彼ら自身の言語で買い手にソリューションの価値を述べるよう招待します。買い手が「月に40時間節約できた」と言うと、彼らは彼ら自身の価値提案を書いたばかりです。その後、代表者の仕事は、彼らのソリューションが買い手がちょうど説明したことを正確に提供するかを示すことです。

シーケンスは厳密ではありません。熟練した代表者は、会話がどこにあるかに基づいて質問タイプの間で移動します。しかし、根本的なロジック（ソリューションを提示する前に問題を構築する）は一貫しており、データでよくサポートされています。

2. 大規模対小規模な売上の区別

ラックハムの最も実用的に重要な調査結果は、ほとんどの営業リーダーがまだ抵抗する調査結果です。小売売上販売技術は大規模な売上に拡張しません。彼らは実際に結果を悪くします。

小売売上は、買い手が単一の会話で決定できるトランザクションであり、悪い決定のリスクは低く、衝動が役割を果たします。大規模な売上には、複数のステークホルダー、拡張評価サイクル、重大な財政的および組織的リスク、および買い手の主要な連絡先の上に見直される決定が含まれます。

小規模な売上では、クロージングプレッシャーは機能します。買い手は、それが間違っていることが判明した場合、素早く決定を逆転させることができます。ソーシャルダイナミクスは、熟練した人がが適切なテクニックを適用する場合、ルームの承約を支持しています。従来の営業訓練。トライアルは、代替的なクローズ、緊急性の創出はこの環境のために調整されています。

大規模な売上では、同じ行動が反対の結果を生じます。CFOが同意していないディールを報告する買い手をクローズするプレッシャーは、決定を加速しません。それは抵抗を作成します。ミーティングで押された買い手は、ルームにいなかった人に決定を正当化する必要があり、プレッシャーはコミットメントではなく疑いを作成します。

ラックハムのデータは、閉じるテクニックで訓練されたエンタープライズ代表者が、正式な訓練を受けていない代表者より悪い結果を得ていることを示しました。訓練が、複雑な取引ダイナミクスで積極的に逆効果であるツールを与えた理由。これはSPIN Sellingを本当に破壊的にした調査結果です。それは「より良い技術」ではありませんでした。「ほとんどが最も重要な取引で最良の代表者を悪くしているほとんどの教示に対して気付きました」。

3. 戦略的売上対戦術的売上

ラックハムは彼の研究を『Major Account Sales Strategy』（1989）に拡張し、複数のステークホルダーと長い購入サイクルを持つアカウントにエンタープライズ代表者がどのようにアプローチすべきかについての質問です。

彼の戦略的および戦術的販売の間の区別は、時間水平線とフォーカスについてです。戦術的な売上は、コール単位です。次のミーティングの準備、現在の異議の処理、この機会を進めています。戦略的な売上はアカウントレベルです。決定インフルエンサーは誰ですか、それぞれ何が気になりますか、このアカウントはその購入サイクルのどこにいますか、競合他社も機能しているこのアカウントに対する相対的な位置は何ですか。

ほとんどの代表者訓練はほぼ完全に戦術的なレベルに焦点を当てています。代表者は、より良い機能を与えることを学び、異議を処理し、正しい信号をクローズします。しかし、主要なアカウントでは、戦略的な質問は、戦術的な実行がどの機会を得る機会があるかを決定します。間違った人と話しているのか、あなたの発見の質問を最適化することは役に立ちません。実際の意思決定者を誤認識した場合、世界で最高のSPIN構造化されたコンサルトは、「誰かに言いますが」で終わり、戻ることはありません。

実用的な含意は、エンタープライズセールスマネージャーがコーチング周期でのレベルが両方を確認する必要があります。呼び出しコーチング・アドレスの戦術的な実行。アカウントレビューアドレスの戦略的配置。ほとんどのセールスorgは、一方または他を実行します。両方ではなく。ラックハムは、それらが異なるスキルであり、異なる管理上の注意が必要であると主張しました。

あなたの役割でラックハムがすることは何ですか

CEOであれば、ラックハムはあなたをあなたの製品に適用するのと同じ厳格さで営業プロセスを測定するよう押すでしょう。どの特定の行動があなたの代表者の発見呼び出しで何が閉じられますか。あなたの訓練がこれらの行動を改善し、逆効果なものを導入しているかどうかを知りますか。平均取引サイズが30k$ 以上で、クロージングテクニックで主に構築された営業訓練プログラムを実行している場合、あなたが教えていることを確認してください。間違った種類の売上用に調整することができます。

COOまたは営業運営リーダーであれば、大規模対小売店の区別はセールスチームをセグメント化する方法とプロセスを設計する方法に直接的な含意があります。トランザクション取引と複雑なエンタープライズ追跡の両方を処理する代表者がいる場合、彼らはおそらく両方に同じ行動を適用し、少なくとも1つで準最適な結果を取得しています。ラックハムはセパレートプロセスフロー、セパレートコーチング・フレームワーク、そしてスキルと行動が根本的に異なるため、別のチームに対して議論するでしょう。

製品リーダーであれば、SPINからのニーズペイオフの質問構造は、顧客発見をどのように実行するかで直接的な類似点を持っています。買い手が必要なことを理解しようとすると、本能は彼らが何が必要かを求めることです。より良い質問は、「この問題が解決された場合、可能になることは何ですか」です。これはペイオフフレーミングを必要とします。買い手に機能ではなく結果の観点で値を述べさせることを強制し、ロードマップを正しく優先することを必要とする情報です。

営業またはマーケティングリーダーであれば、ラックハムから取得する最も実用的な事柄は、営業訓練カリキュラムを問題発見をクローズする技術の比率に監査することです。訓練が含意を構築する方法よりも閉鎖する方法にもっと多くの時間を費やす場合、小さなトランザクション売上のために調整されたプログラムを構築しました。20kドルを超える複数のステークホルダーを持つディールの場合、調査は間違ったスキルセットに過度に投資していることを示しています。

Reworkの内部への適用方法

ラックハムの教義は、モダンなB2Bチームが複雑なパイプラインをどのように実行すべきかに直接変換されます。質問駆動型コンサルティング営業は、組織がどの機会がどのSPIN段階に座るかを追跡できるだけです。買い手が含意を浮かべたところ、ニードペイオフ言語が捉えられており、代表者が何らかの状況の質問をしているところ。Rework CRMはこれを支援し、チームは活動カウントではなく発見マイルストーン周りの取引段階を構造化でき、含意およびニードペイオフ瞬間をタグ付けするコールノートを添付し、問題の特定を過ぎて進まなかった取引を表面化させます。複数のステークホルダーを持つエンタープライズ追跡の場合、営業マネージャーは、単一ビューでの呼び出しレベルの戦術と一緒に戦略レベルの配置を確認できます。ラックハムが「Major Account Sales Strategy」で議論した二重コーチング周期。ポイントはSPINをチェックリストにスクリプト化することではありません。研究主導の習慣が、可視的で、コーチアブル、およびチーム全体で複合するシステムを代表者とマネージャーに与えることです。

注目すべき引用と教室外の教訓

『SPIN Selling』で、ラックハムは書きます。「大規模な売上で成功した営業担当者は、小さな売上でしない場合と比較して、より多くの通話時間を含意およびニードペイオフの質問を尋ねています。」オペラティブワードは「質問」です。プレゼンテーション、クロージング、異議処理ではなく。質問。

彼はまた、直感を管理ツールとして使用することの制限について直接的です。「営業訓練の最も危険な部分は、機能しないテクニックの自信をあなたに与えます。」これは、SPIN Sellingを実践者にとって本当に不快にしている観察です。従来の訓練が役に立たないと言いません。それはあなたを低価値の行動で高い自信を与えることで悪化させることができると言います。

ラックハムは2010年代半ばまで時々発行し続けており、営業研究のディスカッションに従事しています。彼の後の仕事は、デジタルチャネルが購入者の行動をどのように変えたかに焦点を当てており、それはコンサルティング販売モデルの意味であります。彼の核となる立場は保持します。SPINの原理は、メディアが変わるため変わりません。買い手は依然としてその問題の大きさを感じる必要があります。何が変わるかは、質問をどのように、どこで尋ねるかです。

このスタイルが壊れるところ

SPINの力は、長い評価サイクルと複数のステークホルダーを持つ複雑なB2B取引に集中しています。トランザクションまたは速度の売上で破つります。買い手には構造化された発見会話の時間がなく、取引経済学はそれを正当化しません。含意の質問。フレームワークの最も強力な要素。遠隔またはasync販売環境で適用するのは本当に難しいです。会話の物理的な存在なしで、十分に構成された質問の感情的な重量は何かを失うことです。スキル代表者が、会話ロジックとしてではなく、チェックリストとしてSPIN P-I-Nを移動する場合、機械的にSPINを学ぶ場合、多くの場合、相談的ではなく尋問的に来ます。フレームワークは自然に実行するために実際のスキルを必要とし、支持されたコーチング・サポート없이배치している組織は、完全な効果を見ることはめったにありません。

さらに詳しく知る

• エンタープライズ販売戦略：複数のステークホルダーでの複雑なディール
• 営業発見のベストプラクティス：実際にディールを前進させる質問をどのように求めるか
• クリス・ボス・リーダーシップスタイル：圧力上の戦術的共感
• マーク・ロバージェ・リーダーシップスタイル：反復可能な営業マシンのエンジニアリング
• ジル・コンラス・リーダーシップスタイル：オーバーロードされた買い手への販売
• ピーター・ドラッカー・リーダーシップスタイル：モダン・マネジメントの創始者
• マルク・ベニオフ・リーダーシップスタイル：Salesforceのセールス職がクラウドCRM時代をどのように構築したか