グラント・カードンのリーダーシップスタイル：すべてを10倍にするか、始めないか

主要事実

• Cardone Capitalの創設者 ——複数家族の不動産プライベートエクイティファームで、Sun BeltクラスB/Cプロパティに集中したおよそ50億ドルのマネージドアセット。
• 著者 ——「The 10X Rule」（2011年）と「Sell or Be Sold」、両方ともモダン営業トレーニングキャノンの主要テキスト。
• 10X成長会議 ——2017年の1,000人の参加者から15,000人以上に成長した年次ビジネスカンファレンスで、彼の訓練製品のリード生成プラットフォームとして機能します。
• ソーシャルメディアリーチ ——YouTube、Instagram、LinkedIn、およびXと、日次パブリッシング速度で15M+の組み合わせたフォロー。
• 背景 ——ルイジアナの自動車ディーラーシップセールスマンとして開始してから、Cardone Training Technologies、Cardone Ventures、およびCardone Capitalをマルチビジネス運営グループに構築しました。

10Xルール（カードンの執着的アクションドクトリン）

10Xルールはグラント・カードンのリソース配置フレームワークです。あなたの目標とそれが必要だと思う努力を10倍にし、その後、ベースラインではなく10Xバージョンに対してあなたのプランを構築します。ドクトリンは「通常のアクション」は、以下の閾値結果を生成する最も危険なレベルの努力であり、進歩の錯覚を作成するため、オペレータは通常以上の目標にキャリブレーションされた大規模で持続的なアクションにコミットする必要があります。

グラント・カードンは2011年に「The 10X Rule」を発行し、単純な議論をしました。あなたの目標が努力で必要だと思うものは何でも、それを10倍にし、あなたの市場機会があると思うもの、それも10倍にしてください。ほとんどの人がそれを動機付けのノイズとして書き落とします。しかしカードンは50億ドルの不動産ポートフォリオを構築し、ビジネス成長コンサルタント会社としてCardone Venturesを運営し、15,000人以上の参加者の10X成長会議を主催し、Cardone Universityを通じて100万以上の営業担当者を訓練しました。

彼のスタイルに同意するかどうかにかかわらず、運用出力は議論するのが難しいです。

10Xモデルはメンタリティではありません。これはリソース配置フレームワークです。必要なものに対してバジェットしないでください。必要だと思う10倍をバジェットし、実際の結果はしばしばあなたの元の目標とは何かそのような10Xバージョンの間のどこか着陸します。カードンの中心的な観察は、ほとんどの人と企業が失敗するのは、彼らの目標が間違っていたからではなく、彼らが通常のレベルで上記の通常のリソース配置を設定したためです。その後、結果が短くなった場合、彼らは努力が不十分であるのではなく、目標が非現実的であると結論付けます。

彼はルイジアナ州レークチャールズで育ち、20代半ばの医薬品中毒を営業訓練の規律を通じて逆転させ、制度的な利点がなく、立ちスタートからすべてを構築しました。自作の軌道はBrian Tracy独自の原産地の話を反映しています。両方とも営業を職業ではなく規律として発見し、体系的な実践をキャリアに変えました。そして両方はZig Ziglarとの知的DNAを共有しています。売却が深さで精通する価値のある移転可能なスキルであるという彼の確信が、続くトレーナーの世代のトーンを設定しました。その原産地物語はバイオグラフィーほどの重要性が低く、彼の議論の証拠としてのより多くの重要性があります。あなたがいるところとあなたが行きたいところの間のギャップはほぼ常に才能ギャップではなく、努力ギャップです。

リーダーシップスタイル分析

60対40の分割はカードンが実際にしていることを最も話すことに対して反映しています。彼の公開ペルソナは成長乗数フレーミングによって支配されます：10X、執着、大規模なアクション。彼の実際のビジネスオペレーションは高容量、高規律営業実行に構築されています。哲学が注目を得ます。実行がお金を生成するものです。

主要なリーダーシップ特性

グラント・カードンを定義した3つのフレームワーク

1. 10Xルール：ターゲットを小さく設定することがそれらにヒットしないよりも危険な理由

「The 10X Rule」の中心的な議論は直感的ではありません。ターゲット設定の主なリスクは、それらを高すぎて設定し、短く落ちることではありません。それらを低く設定して、その後、リソースを間違ったスケールに対して配置したことを発見することです。

カードンのフレームワーク：人々は一貫して、意味のある結果を達成するために必要な努力、時間、資本、および注意を過小評価しています。彼らはそうします。なぜなら、彼らの参照点は通常のスケールで過去の経験であり、意味のある結果は通常、通常以上のスケールが必要だからです。結果：彼らは野心的に感じる目標を設定しますが、実際には必要なもののフロアを表しています。彼らは通常のレベルでそれらにリソースを置き、その後、実行または市場条件をいじるとき、結果が控えめなときに非難します。

彼の規定：あなたのターゲットを取ってそれを10倍にします。その後、10Xバージョンの周りにあなたのリソースプランを構築します。実際の結果はおそらくあなたの元のターゲットとは何かそのような10Xバージョンの間のどこか着陸します。それはしばしばすべてのリアルな機会がすべての周りだったどこです。

これはセールスリーダーのための具体的なバジェット申請を持っています。50のリードから5つの取引を閉じるために必要だと思うと、500のリードを生成するシステムを構築します。500のリードに達し、8%しかクローズしない場合、40の取引を得ました。50のリードのために構築していて、8%のヒットを得た場合、4つの取引とバジェット会話を得ました。10Xリソース配置は、正常な実行差異が生き残るバッファを作成します。

フレームワークはカードンの営業フォローアップドクトリンをも説明しています。取引をクロージュするために3回のフォローアップの試みが必要だと思う場合は、12回行います。取引が試み3で閉じる場合、9つの試みを無駄にしました。しかし、ほとんどの取引が6～8を試みで開く場合（彼のデータがそれを示唆するため）、その後、3のために構築することは、それが変換したであろうポイントでパイプラインの大部分を放棄していることを意味します。

オペレータがフレームワークを評価する場合：文字的な乗数としてではなく診断ツールとして最も効果的に機能します。それが尋ねる質問は（「これが実際に必要なものに相対的にこれをアンダーリソースしていますか？」）は、10xがすべての決定の正しい乗数でなくても価値があります。

2. 4つの行動の程度：なぜ通常のアクションが最も危険なレベルなのか

カードンは4つのレベルにわたって人間の行動をマップします。何もしない、後退、通常のアクション、そして大規模なアクションを取ります。彼の直感的な議論は、3番目のレベル、通常のアクション、最初の2つより危険だということです。

理由はこれです。何もしない場合または後退すると、進歩していないことがわかります。フィードバックは即座で明確です。しかし、通常のアクションは、以下の閾値結果を提供している間に進歩の錯覚を作成します。ビジネス目標で失敗するほとんどの人は怠け者ではありません。彼らは大規模なアクション強度が必要な問題に通常の強度で働いており、フィードバックループは、その不一致に気づく前に重要な時間が経過するほど遅いです。

大規模なアクション（カードンの4番目のレベル）は、自分自身を排泄に働くことではありません。それは実際に針を移動する活動を特定し、不釣り合いに感じる容量でそれらをやることについてです。営業では、同僚が15をやっているとき、50の外向きの呼び出しを1日に意味する場合があります。コンテンツでは、他の誰かが週末に公開している場合、毎日公開を意味することがあります。不動産では、30のプロパティに提供を行い、2つを閉じることを意味する場合があります。

カードンが適用する実用的なテストは：あなたの現在のアクティビティレベルがカジュアルなオブザーバーに不快に見えなかった場合、おそらくレベル3にいます。大規模なアクションは正常な目標で計算されている場合、10Xゴールではなく、あまりに思われるべきです。

このフレームワークの制限は本当で、カードンは一部をそれを認めます。大規模なアクション間違った方向では、正しい方向での通常のアクションより悪いです。品質のないボリュームはノイズを作成し、関係に損害を与えます。4度フレームワークは監査ツールとして最も有用です。各主要なイニシアティブについて、大規模なアクションまたは通常のアクションで実行しているか、および強度がオブジェクティブのスケールと一致するかを正直に評価します。

3. カードンの営業プロセス：同意、リバース、再びクローズ

カードンの核営業技術は、「Sell or Be Sold」で文書化され、彼の訓練プログラム全体で精製され、異議への3つのステップ反応周りに構築されています。同意してから、異議を逆転させ、もう一度クローズします。

最初に同意するロジック：ほとんどの営業担当者は防御的に異議に反応します。見込み客の抵抗をトリガーします。異議に同意する（価格または製品では屈服していません。しかし懸念が合理的であることを検証する）対敵的な動的を削減します。「あなたが正しい、これは重要な投資です」は譲歩ではありません。それは会話を開く状態の解除です。

異議を逆転させることは、それを停止から考慮に再構築することを意味します。「あなたが正しい、これは重要な投資です。それはまさにその理由は、最初の90日間で見るであろう具体的なリターンを理解することを確認したいのです。」異議は終了からの値の会話への入り口になります。

再びクローズすることは、すべての会話が明確な次のステップまたは決定への直接的な要求で終わる必要があることを意味します。カードンの「be-back bus」メタファー（見込み客が決定する前に乗ると言うバス。そしてそれは決して戻ってこない）は、見込み客が約束なく去った場合、彼が言っているのは、アプローチのゼロクロージングの確率です。見込み客が嘘をつくのではなく、彼らの競合する優先順位がスペースを埋めるからではなく、。

セールスリーダーのための運用申請は訓練の異議反応にあります。あなたのチームが遭遇する10～15の最も一般的な異議のライブラリを構築してから、合意逆転クローズシーケンスを使用した構造化練習を実行します。見込み客の前にあるシーケンスが自動である前に必要があります。

グラント・カードンがあなたの役割で何をするでしょう

CEOであれば、10X診断はカードンの仕事から取得できる最高値です。あなたの企業の3つの最も重要な成長イニシアティブを見て、尋ねます。実際にオブジェクティブをヒットするために必要なレベルにリソースされていますか。それとも現在の制約を考えると合理的に見えるレベル。その2つの間のギャップはしばしば、大きな目標が抱負のままであり、より小さく、より良くリソースされたものが実行される理由についての説明です。次のプランニングサイクルの前に10X監査を実行してください。

COOであれば、カードンのアクティビティメトリクス規律は、収益オペレーションをどのように管理するかについて具体的な申請があります。出力メトリクスと並んで入力メトリクス（連絡先、提案を送付、完了フォローアップ）を追跡するダッシュボードを構築します。出力のみを管理している場合、常に遅れています。入力を毎日管理するのであれば、パイプラインの問題を収益番号に現れる前に60～90日を特定することができます。

プロダクトリーダーであれば、可視性ドクトリンは、ゴー・トゥ・マーケットに控えめな申請があります。ほとんどのプロダクトチームは相対的な曖昧さで構築し、より良い製品がそれ独自の視聴者を見つけると仮定します。カードンの議論は、曖昧さが複合化します。あなたが知られていない場合が長いほど、必要なときに信頼性を確立するのがより難しくなります。製品を起動した後ではなく、製品の構築と同時に可視性メカニズム（コンテンツ、コミュニティ、パートナーシップ）を構築します。

営業またはマーケティングであれば、フォローアップデータはカードンの仕事で最も即座に適用可能です。CRMデータを引き出し、取引をクロージュするか、死ぬ前にフォローアップの試みの現在の平均回数を計算します。カードンのデータが指す5～8範囲と比較してください。Harvard Business Reviewの営業持続性についての研究は、ほとんどの買い手が購入決定の前に複数の相互作用を必要としていることを示しています。それはフォローアップドクトリンを強化しています。あなたのチームが試み2または3で見込み客を放棄している場合、変換可能なパイプラインの後ろに残しています。各ステップで値を追加する交互チャネルと値オファーを持つ構造化8～12タッチフォローアップシーケンスを構築します。8以上のタッチを受ける取引が8未満のタッチを受ける取引より高い率でクローズするかどうかを追跡します。

Reworkがカードンスタイルの営業オペレーションをサポートする方法

カードンのドクトリンは、積極的な目標設定とボリュームの上での最適化です——10Xパイプライン、12タッチフォローアップカデンス、日常的なアクティビティクォータが、実際の取引が発生する表面領域を作成します。その哲学は、営業スタックが容量を吸収できるときのみ機能し、タッチを落としません。Rework's CRM and Sales Ops product、月額1ユーザーあたり12ドルで開始するには、この種の高速度パイプライン実行に対して構築されています。呼び出し、メール、LinkedIn、およびSMSを横断して複数ステップカデンスシーケンス。出力メトリクスと共に入力メトリクス（連絡先作成、試みログイン、提案出力）を表示するアクティビティダッシュボード。パイプライン干ばつが収益番号に現れる前に経営者が60～90日を介入できます。そして、8番目のタッチが最初のものと同様に価値があるように、AI支援フォローアップ起案。カードンスタイル10Xリソース配置を実行している。チームのために、Reworkは実行レイヤーを与えます。——そのため、追加の500のリード、12フォローアップ、毎日の呼び出しターゲットが、シーケンスの真ん中で放棄される代わりに体系的に機能します。

注目すべき引用と教室を超えたレッスン

カードンの最も運用的に有用な引用：「成功はあなたの職務、義務、および責任です。」動機付けのフレーミングは意図的です。しかし、基礎的な議論はアカウンタビリティアーキテクチャについてです。彼は成功を選択肢または抱負として扱うことができないと言っています。結果を持つコミットメントとして扱う必要があります。

「The 10X Rule」から：「ターゲットを減らさないでください。代わりにアクションを増やしてください。」これは彼の核テーゼの正確な再陳述です。パフォーマンスの応答は、バーを下げることが決してありません。アクティビティレベルを上げることです。ほとんどの企業は困難な四半期中に反対をやっています。

カードンの独自の物語には、動機付けのパッケージに失われる具体的なレッスンがあります。彼は彼の20代半ばの医薬品中毒を営業を通じて逆転させました。セラピーではなく、サポートネットワークではなく、学ぶことの規律を通じて売却するための、それは彼に彼が感じる方法にかかわらず、実行することができた測定ベースのシステムを与えました。それは活動ベースの規律のための具体的な使用ケースです。あなたの内部の状態が信頼できない場合、外部メトリクスは足場になります。

彼の10X成長会議、2017年以来1,000から15,000以上の参加者に成長しました。また、ビジネスモデルとして検査する価値があります。彼の運用の不動産側は異なる比較を招待します。Warren Buffettの長期複合哲学は多くの方法でカードンの10X leverage doctineの逆数です。——Buffettは過小評価資産を購入し、無期限に保有し、カードンは現金流プロパティを購入し、積極的に債務を通じてスケール化します。しかし両方のアプローチは同じ基礎的な洞察を共有します。資産を所有し、経済学を制御し、賞味に依存しないでください。それはカードンのスタジアムピッチが実際には（そのタームを使用しない）：同時に彼のコンテンツを実証し、彼の訓練製品のリードを生成し、メディアコンテンツを作成し、スピーカーとの関係を構築するイベント。それらは次にその到達を増幅します。会議は、イベントを変装したセールスファネルです。

このスタイルが壊れるところ

カードンの10Xアクティビティモデルは、買い手の決定がすぐに行われる高容量取引営業で機能します。それは、50の追加のタッチポイントが開始ではなく摩擦を作成する6ヶ月エンタープライズ取引で壊れます。可視性ドクトリン（毎日どこでもポスト）は、限定されたコンテンツ帯域幅を持つ初期段階の企業が正当化できないリソースを消費します。不動産ポートフォリオの成功は部分的にタイミングと債務構造化の関数です。Cardone Capitalの返品は、もはや存在しない低金利環境で構築されました。そして、その後の利益を増幅した同じレバレッジは、今リスクを増幅しています。

拒否がとして思考する燃料も、営業担当者がアクティビティメトリクスに最適化し、最初の6ヶ月で彼らのICP リストを燃やし尽くしてアンダーウェア関係を構築する文化を作成できます。これは、同じ買い手が年ごとに繰り返す市場で本当のコストです。そして彼の分極個人的なブランド（トランプ-並列政治、SEC基金開示調査、積極的なペルソナ）は、ブランド提携が重要な企業環境で信頼性の問題を作成します。

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