Gaya Kepimpinan dan Prinsip Mary Kay Ash

Mary Kay Ash mengasaskan sebuah syarikat kosmetik pada usia 45 tahun dengan simpanan $5,000, sebuah premis sewaan di Dallas, dan satu keyakinan bahawa cara yang betul untuk memimpin adalah dengan benar-benar mengambil berat tentang orang yang melakukan kerja itu. Gaya kepimpinan Mary Kay Ash bukanlah kerangka kerja yang beliau baca dalam buku. Ia tumbuh daripada dua puluh lima tahun dalam jualan langsung di mana beliau menyaksikan pengurus mengambil kredit atas kerjanya dan mengabaikan idea-ideanya kerana beliau seorang wanita.

Beliau mengubah pengalaman itu menjadi satu falsafah pengurusan. Puji secara terbuka. Iktiraf dengan kerap. Utamakan agama dan keluarga berbanding kerja. Layani setiap orang seolah-olah mereka memakai tanda tidak kelihatan yang bertulis "jadikan saya rasa penting." Hasilnya ialah Mary Kay Inc., salah satu syarikat kecantikan jualan langsung terbesar di dunia.

Siapakah Mary Kay Ash?

Mary Kay Ash (1918-2001) dilahirkan di Hot Wells, Texas, dan menghabiskan berpuluh tahun membina kerjaya jualan di syarikat-syarikat di mana kemajuan memerlukan anda menjadi lelaki. Pada tahun 1963, kesal dengan had yang terus dihadapinya, beliau bersara untuk menulis sebuah buku tentang pengurusan yang diharapkannya pernah dialami. Di pertengahan projek itu beliau menyedari bahawa buku itu sebenarnya adalah sebuah pelan perniagaan.

Beliau melancarkan Mary Kay Cosmetics di Dallas pada 13 September 1963, dengan sembilan perunding kecantikan bebas dan lini produk yang dibina sekitar formula penjagaan kulit yang beliau peroleh daripada seorang penyamak kulit yang menyedari tangannya menua lebih perlahan daripada mukanya. Dalam tahun pertamanya beliau telah melampaui unjuran asalnya. Pada masa beliau menarik diri daripada operasi harian pada tahun 1987, Mary Kay Inc. telah berkembang kepada lebih 200,000 perunding kecantikan bebas dan $613 juta dalam jualan tahunan.

Fakta Utama:

• Mary Kay Cosmetics diasaskan pada 13 September 1963, di Dallas, Texas (Mary Kay Inc., sejarah syarikat)
• Program pengiktirafan Cadillac merah jambu dilancarkan pada tahun 1969 apabila Ash memberi lima perunding terbaik kegunaan sebuah Cadillac merah jambu (Mary Kay Inc., garis masa korporat)
• Autobiografinya, Mary Kay, diterbitkan pada tahun 1981 dan kekal sebagai buku terlaris dalam kategori perniagaan dan bantuan diri selama bertahun-tahun

Gaya Kepimpinan Mary Kay Ash

Ash beroperasi daripada tiga kerangka kepimpinan yang bertindih: kepimpinan khidmat, kepimpinan transformasi, dan bentuk kepimpinan penyertaan yang memberi perunding pemilikan sebenar ke atas perniagaan mereka sendiri.

Dimensi khidmat adalah asas. Beliau menstrukturkan syarikat supaya kakitangan korporat wujud untuk menyokong tenaga jualan bebas, bukan sebaliknya. "Piramid terbalik" terkenalnya meletakkan perunding kecantikan di atas dan eksekutif di bawah. Setiap keputusan dalaman melalui satu ujian: adakah ini membantu perunding berjaya?

Elemen transformasi muncul dalam cara beliau membingkai misi syarikat. Beliau tidak menjual gincu. Beliau menawarkan wanita laluan kepada kebebasan kewangan pada masa pintu-pintu korporat kebanyakannya tertutup bagi mereka. Perunding bukan pekerja yang mengejar komisyen. Mereka membina perniagaan mereka sendiri di bawah payung yang menyokong. Pembingkaian semula itu menarik wanita yang didorong oleh sesuatu yang lebih besar daripada katalog produk.

Pendekatan penyertaannya kelihatan dalam cara beliau menangani maklum balas. Beliau kerap meninjau tenaga jualannya tentang produk baharu, dasar, dan arah pemasaran. Beliau benar-benar percaya bahawa orang yang paling hampir dengan pelanggan mengetahui perkara-perkara yang tidak diketahui oleh bilik lembaga, dan beliau membina saluran untuk menarik maklumat itu ke atas berbanding menolak keputusan ke bawah.

Frasa yang paling kerap beliau kembali kepadanya ialah "puji orang untuk kejayaan." Beliau percaya pengiktirafan awam lebih berkuasa daripada wang sebagai pendorong, dan beliau membina struktur insentif syarikat di sekitar keyakinan itu. Anugerah kereta, perhiasan, gelaran, dan pengiktirafan pentas pada Seminar tahunan syarikat direka untuk membuatkan penaik prestasi terasa dihargai dengan cara yang tidak pernah mereka alami dalam pekerjaan biasa.

Beliau menyusun keutamaan hidupnya dalam urutan tetap: agama dahulu, keluarga kedua, kerjaya ketiga. Beliau memberitahu setiap perunding untuk melakukan perkara yang sama. Ini bukan kata-kata semata-mata. Beliau menolak jemputan berucap yang bercanggah dengan komitmen keluarga dan menulis tentang prinsip itu secara eksplisit dalam kedua-dua bukunya. Beliau berpendapat kebanyakan syarikat mempunyai urutan terbalik dan menanggung akibatnya dalam bentuk keletihan, pusing ganti, dan orang yang tidak bersemangat.

Prinsip Kepimpinan Utama

Peraturan Emas sebagai sistem operasi. Ash mengemukakan satu soalan sebelum setiap keputusan pengurusan: bagaimana saya mahu dilayan dalam situasi ini? Beliau menerapkannya pada struktur pampasan, penyelesaian konflik, pengiktirafan, dan reka bentuk fizikal budaya syarikatnya. Ia kedengaran mudah. Disiplin yang diperlukan untuk benar-benar menjalankan organisasi besar dengannya adalah cukup besar.

Pengiktirafan awam berbanding ganjaran peribadi. Beliau faham bahawa orang mahu dilihat, bukan sekadar dibayar. Ash melembagakan pengiktirafan pada skala yang kebanyakan syarikat tidak pernah cuba. Seminar tahunan di Dallas memenuhi dewan konvensyen dengan puluhan ribu perunding yang menyaksikan rakan sejawatan mereka menerima anugerah di atas pentas. Program Cadillac merah jambu mewujudkan isyarat pencapaian yang nyata dan awam yang boleh dipandu oleh perunding melalui kejiranan mereka. Sistem pengiktirafan bukan sekadar hiasan. Ia adalah mekanisme pengekalan.

Komunikasi terbuka ke atas dan ke bawah. Ash menjadikan dirinya mudah diakses oleh perunding pada tahap yang luar biasa bagi seorang CEO. Beliau menjawab surat-menyurat secara peribadi, menghadiri acara serantau, dan mengekalkan dasar pintu terbuka walaupun syarikat berkembang. Beliau percaya bahawa pengurus yang tidak boleh dihubungi menjadi tidak relevan kepada orang yang sepatutnya mereka pimpin.

Kebebasan kewangan sebagai produk. Kosmetik adalah kenderaannya. Produk sebenar yang dijual oleh Ash adalah keupayaan wanita untuk memperoleh pendapatan mengikut syarat mereka sendiri. Beliau membentuk setiap aspek model perniagaan, daripada jadual fleksibel hingga model tanpa lantai inventori, sekitar menghilangkan geseran yang menghalang wanita daripada memperoleh pendapatan. Struktur pampasan direka supaya membina pasukan mewujudkan pengaruh tanpa memerlukan seseorang meninggalkan peranan jualan yang mereka mahir.

Memimpin dengan contoh tanpa pengecualian. Ash tidak meminta perunding melakukan perkara yang dia tidak akan lakukan sendiri. Beliau telah menjalankan pesta penjagaan kulit sendiri, membawa kes produknya sendiri, dan membina pangkalan pelanggannya sendiri sebelum beliau mempunyai syarikat. Apabila beliau bercakap tentang kerja itu, beliau bercakap dari pengalaman. Kredibiliti itu penting kerana tenaga jualan boleh membezakan antara pengasas yang pernah melakukan kerja itu dan yang tidak.

Galakan sebagai amalan harian. Beliau menulis nota. Beliau membuat panggilan. Beliau mengingati nama dan butiran tentang kehidupan orang. Ini bukan persembahan. Ia adalah amalan yang beliau kekalkan dengan sengaja kerana beliau percaya galakan adalah sumber yang dimiliki pemimpin dalam bekalan tidak terhad dan hampir tidak pernah digunakan dengan mencukupi.

Prinsip Mary Kay dalam Amalan

Pelajaran untuk Pemimpin Hari Ini

Ash membina syarikatnya sebelum teori pengurusan mempunyai istilah seperti "keselamatan psikologi" atau "motivasi intrinsik." Tetapi nalurinya adalah betul, dan ia masih relevan.

Pengiktirafan bukan metrik lembut. Ash merawat pengiktirafan sebagai infrastruktur teras, bukan program HR. Syarikat yang merawatnya sebagai pilihan melihat hasilnya dalam nombor penglibatan dan pengurangan kakitangan mereka. Soalannya bukan sama ada untuk mengiktiraf orang. Ia adalah sama ada untuk melakukannya dengan teliti atau secara kebetulan.

Kejelasan keutamaan adalah kelebihan daya saing. Urutan agama-keluarga-kerjaya Ash memberi perunding kerangka kerja untuk membuat keputusan tanpa perlu meningkat setiap konflik. Nilai organisasi yang jelas melakukan perkara yang sama untuk pekerja. Apabila orang tahu apa yang syarikat ambil berat mengikut urutan mana, mereka membuat keputusan yang lebih baik dengan lebih cepat.

Risikan pasaran terbaik anda berada di barisan hadapan. Ash meninjau tenaga jualannya kerana mereka bercakap dengan pelanggan setiap hari. Mana-mana pemimpin yang tidak mempunyai saluran kerja dari barisan hadapan ke strategi membuat keputusan dengan data yang tidak lengkap. Membina saluran itu adalah pilihan struktur, bukan inisiatif budaya.

Misi mesti bermakna sesuatu. Orang akan menjual kosmetik untuk komisyen. Mereka akan membina perniagaan untuk satu tujuan. Perunding Ash didorong oleh apa yang pendapatan itu memungkinkan dalam kehidupan mereka, bukan oleh produk itu sendiri. Pemimpin yang paling berkesan menghubungkan kerja harian kepada sesuatu yang bermakna di luar transaksi.

Konsistensi adalah asas kepercayaan. Ash beroperasi mengikut prinsip yang sama pada tahun 1975 seperti yang dilakukannya pada tahun 1990. Orang yang bekerja dalam lingkungannya tahu apa yang boleh dijangkakan. Kebolehramalan dalam nilai bukan ketegaran. Ia adalah asas di mana orang memutuskan sama ada untuk berkomitmen kepada organisasi atau meninggalkannya.

Bagi pemimpin yang berminat dengan kerangka kerja di sebalik pendekatan Ash, model kepimpinan khidmat menyediakan titik masuk yang berstruktur. Penggunaan visi dan inspirasi beliau berkait rapat dengan penyelidikan kepimpinan transformasi. Dan literatur kepimpinan karismatik merakam cara beliau membina kesetiaan peribadi pada skala besar merentasi organisasi yang tidak berpusat.

Pemimpin dari Oprah Winfrey kepada Indra Nooyi telah beroperasi daripada premis yang mengutamakan manusia yang serupa. Yang membezakan Ash adalah ketelitian struktur dengan mana beliau membenamkan premis-premis itu ke dalam model perniagaan itu sendiri, berbanding merawatnya sebagai kesopanan budaya yang berlapis di atasnya.

Soalan Lazim

Apakah gaya kepimpinan Mary Kay Ash? Ash mengamalkan gabungan kepimpinan khidmat, kepimpinan transformasi, dan kepimpinan penyertaan. Beliau menstrukturkan syarikat supaya kakitangan korporat menyokong tenaga jualan berbanding mengarahkannya, membingkai misi sekitar kebebasan kewangan wanita berbanding jualan kosmetik, dan memberi perunding input langsung dalam keputusan syarikat. Kaedah tandatangannya ialah pengiktirafan awam: beliau percaya pujian lebih berkuasa daripada gaji sebagai pendorong yang berterusan.

Apakah Peraturan Emas dalam kepimpinan Mary Kay? Ash menerapkan Peraturan Emas sebagai ujian pengurusan secara harfiah: sebelum membuat sebarang keputusan tentang cara melayan perunding, dasar, atau konflik, beliau bertanya bagaimana dia mahu dilayan dalam situasi yang sama. Beliau mengharapkan pengurus menerapkan ujian yang sama. Ia membentuk reka bentuk pampasan, penyelesaian konflik, amalan komunikasi, dan struktur fizikal budaya pengiktirafan syarikat.

Apakah tiga keutamaan Mary Kay Ash? Beliau menyusun keutamaannya sebagai agama dahulu, keluarga kedua, dan kerjaya ketiga. Beliau meminta setiap perunding dan pekerja menggunakan urutan yang sama, dan beliau sendiri menjadi contohnya dengan menolak jemputan yang bercanggah dengan komitmen keluarga. Beliau percaya kebanyakan budaya korporat mempunyai urutan terbalik dan keletihan serta sikap tidak bersemangat adalah akibat yang boleh dijangka.

Mengapa Mary Kay Ash memulakan syarikatnya sendiri? Ash menghabiskan berpuluh tahun dalam peranan jualan korporat di mana beliau dipinggirkan daripada kenaikan pangkat yang diberikan kepada lelaki yang telah dia latih. Insiden terakhir melibatkan seorang lelaki yang dinaikkan pangkat di atasnya dengan gaji dua kali ganda. Beliau bersara pada tahun 1963 dengan niat menulis buku tentang pengurusan yang diharapkannya pernah ada, menyedari bahawa buku itu sebenarnya adalah sebuah pelan perniagaan, dan melancarkan Mary Kay Cosmetics pada tahun yang sama.

Apakah yang menjadikan program Cadillac merah jambu berkesan? Program ini bermula pada tahun 1969 apabila Ash memberi lima perunding berprestasi tinggi kegunaan sebuah Cadillac merah jambu. Kereta itu berfungsi sebagai alat pengiktirafan atas tiga sebab. Pertama, ia kelihatan: perunding memandunya melalui komuniti mereka, mewujudkan isyarat pencapaian awam yang tidak dapat direplikasi oleh bonus tunai. Kedua, ia spesifik: semua orang dalam organisasi tahu tepat tahap prestasi yang diwakilinya. Ketiga, ia memberi inspirasi: melihat sebuah Cadillac merah jambu di halaman jiran adalah pendorong yang lebih konkrit daripada sasaran jualan yang abstrak.

Mary Kay Ash tidak mencipta kepimpinan berasaskan pengiktirafan. Tetapi beliau membina salah satu pelaksanaan yang paling lengkap dan tahan lama dalam sejarah perniagaan. Syarikatnya masih dimiliki secara peribadi, masih dijalankan mengikut prinsip yang ditetapkannya, dan masih merupakan salah satu operasi jualan langsung teratas di dunia. Pelajaran untuk pemimpin hari ini bukan bahawa Cadillac merah jambu adalah jawapannya. Ia adalah bahawa mereka bentuk organisasi untuk membuatkan orang benar-benar merasa dihargai bukan strategi yang lembut. Bagi Ash, ia adalah keseluruhan strategi, dan ia berjaya selama enam dekad dan terus berlanjutan. Pemimpin yang ingin memahami pendekatan Howard Schultz terhadap budaya sebagai strategi akan mendapati Ash sebagai perbandingan yang berguna: industri yang berbeza, keyakinan asas yang sama bahawa cara anda melayan orang adalah model perniagaan itu.