Bahasa Melayu

Gaya Kepemimpinan Joe Pulizzi: Bina Penonton Sebelum Anda Bina Produk

Profil Kepemimpinan Joe Pulizzi

Joe Pulizzi mengasaskan Institut Pemasaran Kandungan pada 2007 tanpa pembiayaan luaran. Dia bekerja keluar dari Northeastern Ohio, bukan San Francisco, dan dia bermula dengan operasi penerbit blog dan kertas putih. Lapan tahun kemudian, Dunia Pemasaran Kandungan menarik 4,000+ hadiri ke Cleveland setiap tahun, laporan penyelidikan CMI adalah sumber data yang paling banyak disebut dalam decks strategi pemasaran kandungan, dan UBM membayar anggaran $17 juta untuk memperoleh keseluruhan perkara.

Dia melakukannya dengan mengikuti nasihat beliau sendiri: pilih niche yang tidak ada yang melayani dengan baik, terbitkan secara konsisten selama bertahun-tahun, bina penonton sebelum anda meminta apa-apa, dan monetisasi penonton kedua.

Fakta Utama

  • Mengasaskan Institut Pemasaran Kandungan (CMI) pada 2007, bootstrap daripada Northeastern Ohio tanpa pembiayaan luaran
  • Menjual CMI kepada UBM pada 2016 untuk anggaran $17.6 juta selepas membinanya menjadi jenama pendidikan yang dominan dalam kategori
  • Menamakan istilah "pemasaran kandungan" sebagai nama kerja untuk disiplin, kemudian membina CMI untuk menentukan dan menyeragamkan ia
  • Pengarang 6 buku, termasuk Epic Content Marketing (2013), Content Inc. (2015), Killing Marketing (2017, dengan Robert Rose), dan Content Inc. Second Edition (2021)
  • Mengasaskan The Tilt pada 2021, surat berita dan perniagaan pendidikan yang melayani usahawan kandungan bebas
  • Melancarkan pergerakan Usahawan Kandungan, mengasaskan semula pencipta solo dan penerbit niche sebagai kategori perniagaan yang sah daripada peringkat hobi

Doktrin Penonton-Dahulu (Model Content Inc.)

Doktrin Penonton-Dahulu adalah tesis teras Pulizzi bahawa perniagaan kandungan yang tahan lama dibina dengan menarik dan mengekalkan penonton tertentu selama 18 hingga 24 bulan sebelum sebarang monetisasi dicuba. Model Content Inc. mengoperasionalkan ini dengan jujukan enam langkah — tempat manis, kecondongan kandungan, pangkalan, panen penonton, kepelbagaian, monetisasi — dan menganggap pesanan sebagai tidak dapat dirunding. Kebanyakan program kandungan gagal kerana mereka melabau urutan dan cuba monetisasi penonton yang belum dibina.

Itulah model Content Inc. — kerangka kerja yang dia letakkan dalam buku 2015 selepas menonton 99% pemasar kandungan melompat terus ke langkah monetisasi dan tertanya-tanya mengapa ia tidak berfungsi. Kerangka kerja cukup mudah untuk pas di napkin dan cukup sukar untuk dilaksanakan sehingga kebanyakan perniagaan berhenti sebelum penonton muncul.

Pulizzi meninggalkan CMI pada 2018, berehat, kemudian mengasaskan The Tilt pada 2020 — surat berita dan komuniti untuk usahawan kandungan bebas. Dia mengikuti model Content Inc. secara terbuka kali kedua, dengan ketampakan penuh tentang apa yang dia lakukan dan mengapa. Itu adalah pengasas yang sangat yakin atau seseorang yang benar-benar percaya playbook berfungsi.

Pecahan Gaya Kepemimpinan

Gaya Berat Cara ia muncul
Pembina Penonton-Dahulu 65% Pulizzi menganggap penonton sebagai kelas aset, bukan produk sampingan. Setiap keputusan perniagaan di CMI dinilai terhadap sama ada ia melayani atau mengalih perhatian daripada hubungan penonton. Dia tidak melancarkan produk kerana mereka menarik — dia melancarkannya kerana penontonnya telah memberi isyarat permintaan. Content Marketing World bermula kerana pembacaan blog CMI mahukan tempat untuk bertemu. Laporan Pemasaran Kandungan B2B Tahunan bermula kerana pengamal memerlukan data penanda aras. Kandungan menghasilkan komuniti, dan komuniti menghasilkan persidangan, dan persidangan menghasilkan harga pembelian.
Pengoperasi Perniagaan Kandungan 35% Pulizzi memahami bahawa pembinaan penonton tanpa rancangan monetisasi adalah jurnalisme, bukan perniagaan. Lapisan operator 35% bermakna dia sentiasa berfikir tentang urutan: bina asas dahulu, kemudian monetisasi ia dengan cara yang penonton akan membayar. Di CMI, urutan itu ialah: blog → senarai e-mel → laporan penyelidikan → persidangan → program latihan → perkhidmatan nasihat. Setiap langkah mempunyai penonton pada peringkat nilai yang lebih tinggi tanpa mengasingkan pembacaan teras.

Pembahagian itu penting kerana kebanyakan pemasar kandungan sama ada melangkau peringkat penonton-dahulu atau tidak pernah sampai ke peringkat operator. Pulizzi melakukan kedua-dua, mengikut urutan, dan ketat tentang tidak membalikkannya.

Ciri Kepemimpinan Utama

Ciri Penilaian Maksudnya dalam amalan
Disiplin niche-turun Luar biasa Tesis asal Pulizzi ialah "pemasaran kandungan" adalah kategori yang kurang dilayani — ada pengamal melakukannya, tiada siapa yang melayani mereka dengan pendidikan dan komuniti berdedikasi. Niche itu kini nampak jelas. Pada 2007 ia adalah pertaruhan. Disiplin adalah dalam menolak dorongan untuk meluaskan terlalu awal. CMI tetap fokus pada pengamal pemasaran kandungan, bukan pemasaran secara luas, bukan pemasaran digital, bukan pemasaran jenama. Kemulusan itu adalah apa yang menjadikan penonton kohesif cukup untuk dibina.
Kesabaran dengan garis masa pembinaan penonton Sangat Tinggi Model Content Inc. Pulizzi secara eksplisit membina dalam 18–24 bulan sebelum penonton cukup besar untuk monetisasi secara bermakna. Garis masa itu tidak selaras dengan jangkaan pertumbuhan jangka pendek, yang merupakan tepat mengapa kebanyakan syarikat melangkauinya. Tetapi Pulizzi mempraktikkannya secara peribadi — CMI beroperasi pada hasil rendah selama tahun-tahun awalnya dan hanya berkembang selepas senarai e-mel dan pembacaan blog benar-benar besar. Kesabaran itu bukan pasif. Ia adalah penerbitan berterusan yang disiplin sambil penonton kompaun.
Pengajaran sebagai model perniagaan Tinggi Epic Content Marketing (2013), Content Inc. (2015), Killing Marketing (2017 dengan Robert Rose), dan Dunia Pemasaran Kandungan semuanya adalah kenderaan pengajaran sebelum ia adalah penjana hasil. Pulizzi memahami bahawa menjelaskan kerangka anda secara terbuka tidak memberi pesaing keuntungan — ia mewujudkan anda sebagai pihak berkuasa dalam kategori yang anda tentukan. Semakin jelas dia mengartikulasikan apa itu pemasaran kandungan dan cara melakukannya, semakin CMI menjadi pusat graviti untuk disiplin.
Senarai e-mel sebagai aset utama Tinggi Pulizzi sentiasa jelas bahawa pengikut LinkedIn dipajak dan pelanggan e-mel adalah milik. Strategi kandungannya dioptimalkan untuk perolehan e-mel berbanding pertumbuhan sosial, walaupun platform sosial menjana lalu lintas yang ketara. Prinsip ini adalah tentang kebergantungan saluran: jika Facebook mengubah algoritmanya (ia melakukannya), jangkauan sosial anda menguap. Senarai e-mel anda tidak. Senarai e-mel CMI adalah aset tunggal paling berharga yang UBM peroleh.

3 Kerangka Kerja yang Menentukan Joe Pulizzi

Model Content Inc.: Urutan Perkara

Model Content Inc. mempunyai enam langkah, dan urutannya adalah poinnya. Kebanyakan syarikat cuba menjalankan mereka serentak atau melompat ke penghujung. Argument Pulizzi ialah setiap langkah bergantung pada langkah sebelumnya benar-benar dibina.

Langkah pertama ialah mencari tempat manis anda, persimpangan antara pengetahuan anda dan keperluan penonton tertentu. Bukan penonton yang luas. Satu tertentu. Langkah kedua ialah kecondongan kandungan, sudut yang menjadikan kandungan anda cukup berbeza daripada semua yang lain dalam kategori sehingga seseorang akan memilih anda daripada penerbitan yang ditubuhkan. Langkah ketiga ialah membina asas, memilih satu platform utama (biasanya e-mel) dan menerbitkan secara konsisten dari masa ke masa. Langkah keempat ialah panen, membina senarai e-mel, komuniti, dan hubungan langsung yang menjadikan monetisasi mungkin. Langkah kelima ialah kepelbagaian, memperluas platform kandungan selepas asas ditubuhkan, bukan sebelum. Langkah keenam ialah monetisasi, melancarkan produk, acara, perunding, atau pengiklanan terhadap penonton yang mempercayai anda.

Sebab kebanyakan program kandungan gagal ialah mereka bermula pada langkah enam. Syarikat memutuskan mereka mahukan hasil daripada kandungan, membina jadual kandungan, menerbitkan selama tiga bulan, mendapat hasil yang kecewa, dan membuat kesimpulan kandungan tidak berfungsi. Apa yang sebenarnya mereka jalankan adalah strategi monetisasi tanpa enam langkah sebelumnya. Program kandungan Pulizzi di CMI menjalankan langkah satu hingga lima selama kira-kira dua tahun sebelum hasil menjadi bermakna.

Untuk pengoperasi B2B, kerangka kerja adalah ujian berguna untuk pelaburan kandungan semasa anda. Langkah mana anda sebenarnya berada? Jika anda menerbitkan kandungan dan menjangkakan pipeline dalam 90 hari, anda cuba menjalankan langkah enam terhadap asas langkah dua atau langkah tiga. Jurang antara tempat anda dan tempat monetisasi menjadi nyata memberitahu anda berapa lama anda perlu melabur sebelum menilai sama ada ia berfungsi.

6 Jenis Kecondongan Kandungan

Kecondongan kandungan adalah apa yang menjadikan sudut tertentu anda layak diambil perhatian apabila penonton anda sudah melihat kandungan generik daripada sumber yang ditubuhkan. Pulizzi mengenal pasti enam cara program kandungan dapat membezakan:

Anda boleh pergi lebih sempit, meliputi niche yang lebih khusus daripada penerbitan sedia ada layani. Anda boleh pergi lebih dalam, menghasilkan rawatan lebih teliti dan lengkap bagi topik yang kategori alamat secara permukaan. Anda boleh pergi lebih cepat, menerbitkan lebih kerap atau lebih segera daripada pesaing. Anda boleh melawan bijirin, mengambil kedudukan yang arus utama kategori tidak pegang. Anda boleh menjadikannya peribadi, membina kandungan di sekitar pengalaman dan suara orang tertentu. Atau anda boleh membimbing dengan format atau platform tertentu yang kategori tidak menggunakan dengan baik.

Kecondongan asal CMI adalah definitional: Pulizzi menentukan apa itu pemasaran kandungan dan mencipta taksonomi untuk kategori. Tiada siapa yang melakukan kerja itu. Itu adalah kecondongan "pergi lebih sempit" yang dilaksanakan pada peringkat keseluruhan disiplin, bukan hanya topik.

Kegunaan praktikal kerangka kerja ini ialah diagnosis pra-penerbitan. Sebelum anda melancarkan program kandungan, kenal pasti yang mana daripada enam kecondongan anda sebenarnya menggunakan. "Kami akan menghasilkan kandungan yang hebat" bukan kecondongan. Ia adalah keinginan. Kecondongan adalah sebab spesifik seseorang akan memilih kandungan anda daripada alternatif yang mereka sudah gunakan.

Pernyataan Misi Pemasaran Kandungan

Kerangka kerja ketiga Pulizzi adalah yang paling kurang digunakan. Setiap program kandungan, dia berhujah, harus mempunyai pernyataan misi yang menjawab tiga soalan: siapa yang kami layani, apa yang akan kami sampaikan secara konsisten kepada mereka, dan hasil apa yang pembaca dapatkan daripada menggunakannya?

Pernyataan misi adalah kekangan, bukan tagline. Ia menentukan apa yang anda akan terbitkan dan apa yang anda tidak akan. Ia membuat pasukan tetap selaras apabila godaan untuk meliputi topik bersebelahan timbul. Dan ia berkomunikasi dengan jelas kepada penonton sasaran apa yang mereka melanggan.

Pernyataan misi CMI pada asasnya ialah: kami melayani pengamal pemasaran kandungan B2B dan B2C, kami sampaikan kandungan praktikal dan pendidikan tentang strategi dan taktik pemasaran kandungan, dan pembaca tinggalkan lebih baik dilengkapi untuk membina program kandungan yang berkembang perniagaan mereka. Kejelasan itu bermakna CMI dapat mengatakan tidak kepada meliputi topik pemasaran am walaupun topik itu menghasilkan lebih banyak lalu lintas. Kemulusan dikompaun relevansi.

Untuk pasukan kepemimpinan yang membina program kandungan: tulis pernyataan misi sebelum anda menulis apa-apa lagi. Ujikan ia terhadap tiga soalan ini. Jika anda tidak dapat menjawab kesemuanya secara khusus, anda tidak mempunyai strategi kandungan lagi, anda mempunyai jadual penerbitan.

Apa yang Joe Pulizzi Akan Lakukan dalam Peranan Anda

Jika anda seorang CEO, soalan Pulizzi yang paling langsung adalah tentang kesabaran. Program kandungan anda akan menghasilkan hampir tidak ada yang dapat diukur dalam enam bulan pertamanya jika anda melakukannya dengan betul. Syarikat yang mendapat ini betul menganggap tahun pertama pelaburan kandungan sebagai perbelanjaan infrastruktur, bukan perbelanjaan kempen. Jika anda menilai fungsi kandungan anda pada sumbangan pipeline 90 hari, anda mengukurnya salah. Metrik yang betul dalam tahun pertama ialah pertumbuhan penonton: pelanggan e-mel, pembaca berulang, lalu lintas langsung. Itu adalah input yang akhirnya menghasilkan output yang lembaga anda mahu lihat.

Jika anda seorang COO, pelajaran operasi adalah tentang kekonsistenan berbanding volum. Model Pulizzi tidak memerlukan penerbitan enam keping sehari. Ia memerlukan penerbitan dengan kebolehpercayaan pada jadual penonton anda dapat bergantung. Keputusan operasi adalah memilih irama yang berkelanjutan dan memegangnya daripada pecah dengan kandungan apabila ada belanja dan pergi gelap apabila tidak ada. Ketidakkonsistenan memecahkan kesan bunga kompaun yang pembinaan penonton bergantung.

Jika anda seorang pemimpin produk, model penonton-dahulu mempunyai analog produk langsung. Sebelum anda membina ciri untuk segmen, bolehkah anda menunjukkan bahawa segmen sudah bermotivasi oleh masalah yang anda selesaikan? Pulizzi tidak akan membina produk dahulu dan kemudian mencari penonton untuknya. Dia akan mengesahkan bahawa penonton wujud dan aktif sebelum komitmen bina. Kebanyakan pasukan produk mempelajari pasaran tidak peduli selepas bina. Urutannya meletakkan pengesahan pasaran sebelum pembangunan produk daripada selepas.

Jika anda dalam jualan atau pemasaran, prinsip Pulizzi yang paling berguna ialah doktrin keutamaan senarai e-mel. Anda tidak memiliki pengikut LinkedIn atau penonton Twitter anda. Anda memiliki senarai e-mel anda. Setiap keping kandungan yang anda terbitkan pada platform yang dipajak harus mempunyai mekanisme eksplisit untuk mengubah perhatian itu menjadi hubungan yang dimiliki, pelanggan e-mel, pendaftaran langsung, ahli komuniti. Jika strategi kandungan anda tidak mempunyai laluan penukaran itu, anda membina penonton untuk platform orang lain, bukan untuk perniagaan anda.

Bagaimana Rework Menggunakan Doktrin Penonton-Dahulu

Strategi kandungan Rework adalah contoh kerja bagi Model Content Inc. yang digunakan pada kategori perisian operasi. Perpustakaan Rework — meliputi pengurusan lead, penutupan perjanjian, operasi jualan, dan disiplin bersebelahan — dibina pada urutan Pulizzi: pilih penonton pengoperasi tertentu (pemimpin hasil dan ops di syarikat B2B yang berkembang), tentukan kecondongan kandungan (kerangka kerja dan alat keputusan daripada pemasaran produk yang dipimpin vendor), dan terbitkan secara konsisten sebelum memperkenalkan lapisan produk. CRM Rework dan platform Work Ops yang lebih luas ialah langkah enam, bukan langkah pertama.

Urutannya penting kerana alternatif — memimpin dengan produk dan membaut kandungan sebagai taktik penjanaan lead — adalah apa yang Pulizzi menghabiskan kerjayanya berhujah terhadap. Pengoperasi yang tiba di Rework melalui perpustakaan membaca bahan yang menyelesaikan masalah mereka dahulu; produk menjadi relevan apabila keputusan peralatan mereka benar-benar di atas meja. Itu adalah model penonton-sebelum-produk dilaksanakan di dalam go-to-market SaaS, tepat seperti kerangka kerja Pulizzi meramalkan.

Soalan Lazim

Soalan Lazim tentang Falsafah Kandungan Joe Pulizzi

Siapa Joe Pulizzi?

Joe Pulizzi adalah pengasas Institut Pemasaran Kandungan (CMI), diakui secara meluas untuk menamakan dan mempopularkan istilah "pemasaran kandungan." Dia menjual CMI kepada UBM pada 2016 untuk anggaran $17.6 juta, telah menulis enam buku tentang strategi kandungan, dan pada 2021 mengasaskan The Tilt, komuniti untuk usahawan kandungan bebas.

Apakah Model Content Inc.?

Model Content Inc. ialah kerangka kerja enam langkah Pulizzi untuk membina perniagaan kandungan: tempat manis, kecondongan kandungan, asas, panen penonton, kepelbagaian, dan monetisasi. Tuntutan pusat model ialah urutan tidak dapat dirunding — kebanyakan program kandungan gagal kerana mereka melompat ke monetisasi tanpa asas dahulu membina lapisan penonton.

Apakah 'penonton dahulu, produk kedua'?

Ia adalah doktrin teras Pulizzi bahawa anda harus menarik dan memperoleh penonton tertentu selama 18 hingga 24 bulan sebelum meluncurkan produk terhadap mereka. Penonton itu sendiri menjadi kelas aset; produk, acara, nasihat, dan inventori iklan adalah lapisan monetisasi dibina di atas hubungan kepercayaan yang sedia ada daripada pengganti untuknya.

Bagaimana Pulizzi membina dan menjual CMI?

Pulizzi mengasaskan CMI pada 2007 sebagai penerbit blog dan kertas putih bootstrap di Northeastern Ohio. Dia berkembang melalui penerbitan konsisten, laporan penyelidikan tahunan (Penanda Aras Pemasaran Kandungan B2B), dan Dunia Pemasaran Kandungan — persidangan Cleveland yang berkembang menjadi 4,000+ hadiri. UBM memperoleh keseluruhan perniagaan pada 2016 untuk anggaran $17.6 juta.

Apakah Usahawan Kandungan?

Usahawan Kandungan adalah istilah Pulizzi untuk pencipta solo dan pasukan kecil yang membina perniagaan yang tahan lama dengan menarik penonton di sekitar niche tertentu, kemudian monetisasi melalui produk, langganan, acara, atau nasihat. The Tilt, diluncurkan pada 2021, adalah kenderaan pendidikan dan komuniti untuk pergerakan ini, dan Content Inc. Second Edition Pulizzi adalah playbook utamanya.

Apa yang dapat dipelajari oleh pemasar daripada Joe Pulizzi?

Pelajaran yang paling boleh dipindahkan ialah disiplin urutan (bina penonton sebelum monetisasi), kesabaran niche-turun (penonton berfokus sempit dikompaun lebih cepat daripada yang luas), keutamaan senarai e-mel (saluran milik mengalahkan saluran yang dipajak), dan kekonsistenan berbanding volum (irama berkelanjutan yang dipegang selama bertahun-tahun mengalahkan ledakan hasil tinggi yang bersporadi).

Petikan Terkenal & Pelajaran Di Luar Bilik Lembaga

"Faktor pembezaan utama antara program pemasaran kandungan yang gagal dan yang berjaya ialah kebanyakan syarikat menyerah diri." Itu daripada Content Inc., dan ia adalah ciri langsung. Pulizzi bukan menggambarkan formula rahsia, dia menggambarkan masalah kesabaran. Garis masa pembinaan penonton cukup lama sehingga kebanyakan organisasi berhenti sebelum kompaun bermula.

Dia juga berkata: "Pelanggan anda tidak peduli tentang anda, produk anda, atau perkhidmatan anda. Mereka peduli tentang diri mereka sendiri, keinginan mereka, dan keperluan mereka." Ini muncul dalam Epic Content Marketing dan pada asasnya adalah prinsip Schwartz yang digunakan kepada strategi kandungan — pekerjaan kandungan bukan untuk mempromosikan anda. Ia adalah untuk melayani keinginan penonton anda sudah punya. Ann Handley membuat argument yang sama tentang suara jenama dan penulisan pembaca-pertama, dan kerjanya pada kerajinan kandungan duduk terus dalam tradisi yang sama Pulizzi dibina. Dan Brian Halligan, yang tesis pemasaran masuk berjalan selari dengan model Content Inc. Pulizzi, melembagakan kebanyakan logik penonton-sebelum-produk yang sama di dalam produk HubSpot dan strategi go-to-market. Kerja promosi mengikuti daripada kepercayaan anda bina dengan secara konsisten menghantar nilai dahulu.

Seth Godin membangun tesis kandungan selari — pemasaran kebenaran dan idea bahawa luar biasa mengalahkan gangguan — bahawa model Content Inc. Pulizzi dibina pada langsung. Dan Neil Patel mewakili pewaris kandungan pada skala: di mana Pulizzi menekankan kesabaran dan kedalaman, Patel mengoperasionalkan sisi volum tinggi, SEO-dahulu bagi logik pembinaan penonton yang sama.

Contoh peribadi Pulizzi adalah mungkin perkara paling mendidik tentang modelnya. Dia meninggalkan CMI pada 2018 selepas menjual kepada UBM, berehat kira-kira dua tahun, dan memulakan The Tilt pada 2020. Forbes mengiktiraf dia sebagai salah satu suara paling berpengaruh dalam pemasaran kandungan, mencatat bahawa metodologi Content Inc. beliau membentuk semula cara syarikat berfikir tentang pemilikan penonton berbanding media berbayar. Dia menjalankan model Content Inc. lagi, secara terbuka, menerangkan proses beliau sendiri semasa melaksanakannya. Dia berkembang senarai e-mel The Tilt sebelum monetisasi. Dia tidak mengambil modal luaran. Dia menganggap bina kedua sebagai pengesahan kerangka kerja, bukan sisihan daripadanya. Sama ada The Tilt mencapai skala CMI tetap dilihat, tetapi kesediaan untuk meletakkan tesis beliau sendiri pada risiko kali kedua patut diperhatikan.

Di Mana Gaya Ini Terganggu

Model penonton-dahulu Pulizzi memerlukan 18–24 bulan sebelum hasil mengikut, garis masa itu tidak selaras dengan jangkaan lembaga SaaS sumbangan pipeline 90 hari daripada pelaburan kandungan. Kerangka kerja Content Inc. telah dirancang untuk perniagaan yang dipimpin pengasas dan permulaan media, bukan pasukan pemasaran perusahaan yang perlu mewajarkan bilangan kepala pada Q2. Doktrin niche-turun beliau juga bertelagah dengan perniagaan platform yang perlu berbicara kepada lima persona pembeli berbeza secara serentak, anda tidak dapat mengekalkan fokus topik ketat apabila pasaran alamat anda pelbagai. Dan pendekatan senarai-e-mel-sebagai-aset-utama memecah apabila pembeli anda tidak membaca surat berita dan saluran penemuan utama anda adalah sosial gelap atau jangkauan SDR. Model berfungsi di mana ia dirancang. Memindahkan ia ke tempat lain memerlukan pengubahsuaian yang ketara.

Untuk bacaan berkaitan, lihat Gaya Kepemimpinan David Ogilvy, Gaya Kepemimpinan Eugene Schwartz, Gaya Kepemimpinan Seth Godin, Gaya Kepemimpinan Gary Vaynerchuk, dan Gaya Kepemimpinan Neil Patel.