Leadership Styles of Legends

Melanie Perkins berusia 19 tahun ketika dia memulai Fusion Books, sebuah syarikat buku tahunan sekolah, di ruang tamu ibunya di Perth, Australia. Dia bukan sedang membina sebuah permulaan. Dia menyelesaikan masalah yang dia lihat pelajar-pelajar menghadapinya secara langsung. Insting yang sama — mulai dengan pengguna yang telah dikecualikan daripada sesuatu yang semua orang lain anggap sebagai perkara biasa, mendorong tesis Canva lapan tahun kemudian: perisian reka bentuk adalah terlalu sukar untuk orang yang bukan perancang profesional.

Lebih daripada 100 VC menolak. Nada yang akhirnya berjaya datang selepas dia terbang ke San Francisco untuk acara layang-layar angin di mana pelabur sasaran kebetulan menghadirinya. Canva dilancarkan pada 2013. Pada 2021, ia mencapai valuasi puncak $40 bilion. Ia masih berpangkalan di Perth. Perkins masih menjadi CEO.

Dia tidak pernah berpindah ke Silicon Valley. Dia tidak pernah menyerahkan syarikat kepada CEO profesional. Dan dia membina salah satu syarikat swasta yang paling bernilai di dunia pada model freemium yang berkompetisi langsung dengan Adobe. Itu adalah playbook yang berbeza daripada yang kebanyakan pengasas pernah tulis, dan ia patut difahami mengapa ia berjaya.

Fakta Utama

Lahir: 1987, Perth, Australia Barat
Syarikat pertama: Fusion Books, diasaskan 2007 pada umur 19 di ruang tamu ibunya
Canva diasaskan: 2013, diasaskan bersama dengan Cliff Obrecht (suami) dan Cameron Adams
Penolakan pelabur: 100+ VC menolak sebelum Bill Tai menyokong syarikat tersebut
Valuasi Canva: Valuasi pasaran sekunder $32 bilion pada 2024 (puncak $40B pada 2021)
Pangkalan pengguna: 170 juta+ pengguna aktif bulanan setakat 2024
Penyataan misi: Memberdayakan "semua orang di dunia" untuk mereka bentuk
Ibu pejabat: Masih Perth, Australia — tidak pernah berpindah ke Silicon Valley

Model Demokratisasi Perkins

Model Demokratisasi Perkins adalah strategi pertumbuhan berorientasi produk yang menggabungkan kebolehaksesan radikal dengan pengedaran freemium untuk mengembangkan pasaran yang dianggap tidak penting oleh pemegang monopoli. Model tersebut mengandaikan bahawa pengguna yang dikecualikan daripada kategori berdasarkan harga atau kerumitan mewakili peluang komersial yang lebih besar, dan bahawa ketekunan pengasas melalui keraguan pelabur adalah kos yang diperlukan untuk menahan tesis cukup lama untuk membuktikannya.

Pecahan Gaya Kepemimpinan

Gaya	Berat	Cara ia Ditunjukkan
Pengendali Kesederhanaan Produk	55%	Perkins membina Canva pada satu tesis: reka bentuk harus dapat diakses oleh sesiapa saja yang mempunyai sesuatu untuk dikomunikasikan. Setiap keputusan produk, setiap ciri baru, setiap tahap harga dievaluasi terhadap piawaian kebolehaksesan tersebut. Model freemium bukan satu helah pertumbuhan — ia adalah falsafah produk yang dibuat komersial. Apabila Canva mengambil alih Affinity pada 2024, logiknya adalah konsisten: bawa alat berkualiti profesional ke dalam ekosistem tanpa menjejaskan kesederhanaan yang menjadikan Canva relevan kepada 170 juta orang yang bukan perancang profesional.
Bukan Pematuh yang Tekun	45%	Lebih daripada 100 penolakan VC bermakna lebih daripada 100 isyarat eksplisit bahawa komuniti pelaburan tidak percaya pada tesis. Perkins tidak mengatur semula nada untuk sesuai dengan apa yang VC mahu dengar. Dia menemui pelabur — Bill Tai, melalui pengenalan layang-layar angin — yang sanggup mendengar tesis sebenarnya. Bukan pematuhan geografi mengikuti insting yang sama: tidak ada sebab struktur bahawa Canva harus berada di San Francisco. Perkins tinggal di Perth kerana itulah tempat pasukan berada dan tempat dia berada. Kebijaksanaan konvensional mengatakan bahawa akan mengehadkan syarikat. Ia tidak.

Pembahagian 55/45 mencerminkan bahawa kejayaan Canva adalah terutamanya cerita produk, tetapi produk tidak akan pernah dibina tanpa ketekunan untuk menahan tesis melalui tahun-tahun penolakan. Kesederhanaan produk dan ketekunan pengasas tidak dapat dipisahkan di sini. Satu tanpa yang lain akan menghasilkan sama ada produk yang memperoleh pendanaan awal tetapi kehilangan fokusnya, atau tesis yang dikekalkan tetapi tidak pernah dibina.

Sifat-Sifat Kepemimpinan Utama

Sifat	Penilaian	Apa Maksudnya dalam Amalan
Kesabaran dengan kitaran pengumpulan dana yang panjang	Luar Biasa	Kebanyakan pengasas mengkalibrasi semula tesis selepas 10-20 penolakan VC. Perkins mempertahankan melalui 100+. Itu bukan degil untuk kepentingannya sendiri — ia adalah bentuk spesifik keyakinan yang datang daripada seorang pengasas yang telah mengalami masalah yang dia selesaikan. Apabila anda membina untuk pengguna yang kurang dilayani yang komunitas pelaburan tidak kenal pasti, penolakan memberitahu anda kurang mengenai tesis anda daripada mengenai kerangka rujukan pelabur. Perkins memahami perbezaan tersebut.
Fokus kebolehaksesan produk yang radikal	Luar Biasa	Antara muka Canva dirancang sejak awal untuk orang yang tidak pernah menggunakan perisian reka bentuk. Bukan sebagai penyederhanaan alat profesional, tetapi sebagai pemikiran semula dari bawah ke atas tentang apa yang perisian reka bentuk digunakan untuk apabila pengguna adalah guru yang membuat poster bilik darjah, pemasar yang membina persembahan, atau penyelaras bukan untung yang membuat selebaran acara. Fokus ini telah dikekalkan sepanjang evolusi Canva — termasuk ciri AI yang ditambah pada 2023 dan 2024, yang melanjutkan kebolehaksesan daripada menambah kerumitan.
Kemandirian geografi sebagai identiti kompetitif	Tinggi	Membina syarikat bernilai $40 bilion daripada Perth, Australia tidak hanya berjaya — ia menjadi aset naratif. Cerita Canva secara eksplisit bukan cerita Silicon Valley, yang memberikannya kredibiliti jenis yang berbeza di pasaran di luar AS. Kemandirian geografi juga menapis pasukan: orang yang menyertai Canva di Perth komited kepada misi syarikat dengan cara yang lebih sukar untuk direplikasi apabila anda berkompetisi dengan enam syarikat pertumbuhan hiperlokal lain dalam kawasan kejiranan yang sama.
Keyakinan model freemium	Sangat Tinggi	Freemium sering digambarkan sebagai strategi harga. Bagi Perkins, ia adalah ungkapan falsafah produk. Tahap percuma di Canva bukan pemimpin kerugian yang dirancang untuk meningkatkan yuran langganan profesional. Ia adalah mekanisme penghantaran untuk tesis kebolehaksesan. 170 juta pengguna bulanan pada 2024 wujud kerana produk berfungsi tanpa kos untuk pengguna yang memerlukan paling banyak. Tahap premium dan perusahaan mengmonetarkan pengguna kuasa dan organisasi yang memerlukan lebih banyak. Urutan itu — bina produk percuma dahulu, monetarkan pengguna yang terlibat kemudian — diperlukan keyakinan yang kebanyakan pelabur tidak dapat model pada 2013.

3 Keputusan yang Menentukan Melanie Perkins sebagai Pemimpin

1. Memulakan dengan Fusion Books Sebelum Canva

Fusion Books disebut dalam cerita pengasasan Canva sebagai pendahulu ringkas, tetapi ia sebenarnya adalah perniagaan beroperasi selama tiga tahun. Perkins memulainya pada umur 19 dengan teman lelaki dan kini suaminya Cliff Obrecht sementara di University of Western Australia. Mereka membina perisian yang membenarkan pelajar mereka bentuk buku tahunan sekolah tersuai tanpa memerlukan pengalaman reka bentuk. Ia adalah menguntungkan. Ia menyelesaikan masalah sebenar. Dan ia adalah tesis yang sama dengan Canva, hanya digunakan pada pasaran yang jauh lebih kecil.

Lapangan pembuktian tiga tahun itu penting kerana ia memberi Perkins pengalaman lelaran produk, maklum balas pengguna langsung, dan bukti bahawa tesis kebolehaksesan berfungsi sebelum dia cuba mengumpulkan modal institusi untuk versi global. Drew Houston menggunakan pendekatan yang sama di Dropbox — selesaikan masalah pada skala kecil untuk kumpulan pengguna yang sempit, biarkan bukti itu melakukan kerja nada yang dek sahaja tidak boleh. Apabila dia pergi ke nada VC, dia bukan nada hipotesis. Dia adalah nada tesis yang telah menunjukkan tingkah laku pengguna pada skala kecil.

Ia juga membentuk cara dia berpikir tentang pembangunan produk: mulai di mana anda benar-benar dapat membina sesuatu, pelajari apa yang diperlukan pengguna daripada interaksi langsung, dan kembangkan ambisi apabila wawasan teras divalidasi. Itu adalah falsafah asasan yang berbeza daripada model "kumpulkan $10 juta di dek dan bina ke arah visi". Ia lebih perlahan pada awalnya. Ia lebih dapat dipertahankan setelah anda bergerak.

2. Bertahan 100+ Penolakan VC Tanpa Memutarbalik Tesis Teras

Antara 2011 dan 2013, Perkins mempersembahkan Canva kepada lebih daripada 100 pelabur di AS dan Australia. Dia mendapat 100+ penolakan. Maklum balas yang konsisten adalah versi keberatan yang sama: pasaran tidak cukup besar, atau Adobe sudah memilikinya, atau model freemium tidak akan menjana pertumbuhan hasil yang VC perlukan untuk mewajarkan pelaburan dana yang besar.

Bantahan itu tidak masuk akal. Pada 2011, tidak jelas bahawa 170 juta orang akhirnya memerlukan perisian reka bentuk. Ia juga tidak jelas bahawa model freemium dapat diskalakan ke kontrak perusahaan pada margin yang akan menyokong valuasi $40 bilion. Ini adalah soalan yang sah mengenai saiz pasaran dan monetisasi.

Perkins tidak beralih untuk menjawab soalan-soalan itu dengan mengubah tesis. Dia menahan tesis dan menemui pelabur yang memahaminya. Whitney Wolfe Herd menghadapi keraguan pelabur yang sama apabila mempersembahkan aplikasi temu janji bersatu pertama keselamatan dalam kategori yang dikuasai oleh mekanik leret — laluan pendanaan tidak mengubah tesis, ia mencari satu pelabur yang mendapatnya. Bill Tai diperkenalkan melalui kenalan bersama pada acara layang-layar angin di San Francisco. Dia menyokong Canva dalam pusingan awal, yang membuka pusingan seterusnya dan jujukan kenaikan dana yang mengikuti.

Disiplin di sini bukan "jangan dengarkan maklum balas." Ia mengetahui perbezaan antara maklum balas yang mengungkapkan cacat dalam tesis anda berbanding maklum balas yang mengungkapkan cacat dalam kerangka rujukan pelabur. Perkins tahu masalah kebolehaksesan adalah nyata kerana dia telah melihatnya di Fusion Books. Dia tahu model freemium berfungsi kerana dia memahami bagaimana pengambilan perisian reka bentuk sebenarnya berlaku. Itu bukan andaian, ia adalah pemerhatian. Pelabur yang menolaknya mengunjur daripada kategori sedia ada, bukan menilai tesis pada istilahnya sendiri.

3. Membina Model Freemium Canva untuk Berkompetisi dengan Adobe Mengenai Kebolehaksesan

Adobe Creative Suite pada 2013 berharga ratusan dolar setahun, memerlukan kemahiran teknikal yang ketara untuk beroperasi pada tahap asas, dan dirancang secara eksplisit untuk aliran kerja kreatif profesional. Ini adalah alat dominan dalam pasarnya, dan ia tidak dapat diakses oleh mayoriti besar orang yang perlu mencipta kandungan visual.

Perkins tidak cuba membina versi Photoshop yang lebih murah. Dia membina produk yang berbeza: perisian reka bentuk di mana kes penggunaan adalah "cipta sesuatu yang bagus tanpa latihan reka bentuk" bukan "mencapai kualiti pengeluaran profesional." Kedudukan produk itu bermakna Canva dan Adobe tidak bersaing untuk pengguna yang sama. Canva mengembangkan pasaran, bukan berkelahi untuk pelanggan sedia ada Adobe.

Model freemium adalah mekanisme penghantaran untuk pengembangan pasaran itu. Dengan membuat produk teras percuma, Canva dapat tumbuh melalui dari mulut ke mulut dalam komuniti di mana belanjawan untuk perisian reka bentuk adalah sifar, sekolah, organisasi bukan untung, perniagaan kecil, pencipta individu. Pengguna-pengguna itu menjadi jabatan pemasaran Canva tanpa dibayar. Pada 2024, Canva mempunyai 170 juta pengguna aktif bulanan. Adobe pangkalan pelanggan adalah dalam puluhan juta. Patrick Collison menggunakan logik "perluas pasaran sebelum berkelahi pemegang monopoli" yang sama di Stripe — pembayaran tidak dimenangi dengan berkompetisi dengan pemproses sedia ada pada harga, ia dimenangi dengan melayani pemaju yang tidak ada yang dirancang untuk.

Pelajarannya bukan bahawa percuma mengalahkan berbayar. Ia adalah bahawa jika produk anda dirancang untuk pengguna yang dihiraukan oleh pemegang monopoli, pengedaran freemium membiarkan anda menjangkaunya lebih cepat daripada saluran berbayar. Setelah anda mempunyai pangkalan pengguna itu, tahap premium dan kontrak perusahaan mengmonetarkan segmen yang sanggup membayar. Dorongan perusahaan Canva dipercepat selepas 2020 terutamanya kerana pangkalan freemium telah membuat kebiasaan organisasi yang boleh ditukar oleh pasukan jualan perusahaan.

Apa yang Akan Dilakukan Melanie Perkins dalam Peranan Anda

Jika anda seorang CEO mengumpulkan modal, cerita Fusion Books adalah bingkai yang paling berguna. Perkins memulai lebih kecil, membuktikan wawasan teras pada skala kecil, dan menggunakan bukti itu sebagai asas untuk tanda yang lebih besar. Jika nada anda ditolak atas dasar saiz pasaran atau monetisasi, soalannya bukan sama ada mengubah tesis. Ia adalah sama ada anda mempunyai bukti bahawa masalah adalah nyata dan pengguna berkelaku cara anda meramal. Bina bukti itu terlebih dahulu. Modal mengikuti bukti lebih dipercayai daripada mengikuti visi.

Jika anda seorang COO atau pemimpin operasi, model geografi Canva mempunyai implikasi operasional yang langsung. Ibu pejabat Perth bermakna Canva membina infrastruktur operasional, kejuruteraan, produk, sokongan pelanggan, di lokasi di mana bakat berkomitmen daripada peluang. Kos operasional kadar pusing tinggi dalam syarikat pertumbuhan hiperlokal adalah teruk. Perkins membina di lokasi yang menapis untuk komitmen. Di mana dalam bakat atau strategi operasi anda adakah anda mengunderberat pemboleh ubah kesetiaan memihak kepada pemboleh ubah akses?

Jika anda seorang pemimpin produk, kedudukan Canva-versus-Adobe adalah pelajaran strategi kompetitif. Perkins tidak cuba mengalahkan Adobe pada keupayaan profesional. Dia mengembangkan pasaran dengan melayani pengguna Adobe telah secara eksplisit memutuskan bukan pelanggan mereka. Dalam pasaran anda, siapa pengguna tiga pesaing teratas anda telah memutuskan bukan pelanggan mereka? Dan bolehkah anda membina versi yang lebih mudah dan lebih mudah diakses daripada produk yang melayani pengguna-pengguna itu pada titik harga yang tidak dapat dipadankan oleh pemegang monopoli?

Jika anda seorang pemimpin jualan atau pemasaran, enjin pertumbuhan freemium Canva harus membentuk semula cara anda berfikir tentang pemerolehan pengguna. 50 juta pengguna Canva pertama tidak datang melalui iklan berbayar. Mereka datang melalui guru berkongsi templat dengan guru lain, penyelaras bukan untung berkongsi sumber dalam kumpulan komuniti, dan pemilik perniagaan kecil yang menyiarkan bahan yang dibuat Canva mereka dalam talian. Pusat perikanan organik itu dibina dengan merancang produk percuma untuk menjadi benar-benar berguna dan dengan membuat perkongsian tanpa geseran. Apa yang diperlukan untuk membina enjin pengedaran organik sejenis itu untuk produk anda?

Bagaimana Rework Menyokong Pemimpin Gaya Perkins

Daya tahan pengasas dan demokratisasi produk hanya mengkompaun apabila lapisan operasional bergerak mengikut kecepatan pangkalan pengguna. Perkins menahan tesis kebolehaksesan melalui 100+ penolakan kerana dia mempunyai rekod operasional tiga tahun daripada Fusion Books yang membuktikan tingkah laku pengguna pada skala kecil — bukti yang menjadikan keyakinan kitaran panjang dapat dipertahankan. Rework dibina untuk syarikat B2B yang dipimpin reka bentuk dan diskalakan di belakang playbook itu: CRM dan Sales Ops daripada $12/pengguna/bulan untuk menjejaki saluran perusahaan yang menukar tarikan freemium, Work Ops daripada $6/pengguna/bulan untuk pelaksanaan lintas fungsi yang menjaga produk, pemasaran, dan kejayaan pelanggan sejajar melalui pertumbuhan hiperlokal. Apabila pusat perikanan freemium anda menjana pendaftaran lebih cepat daripada operasi anda dapat melayakkan mereka, jurang antara 170 juta pengguna dan 170,000 pelanggan berbayar turun ke seberapa cepat pasukan anda dapat melihat, triase, dan bertindak berdasarkan isyarat yang tepat. Rework memberikan pengasas gaya Perkins satu permukaan operasional lintas CRM, pengurusan prospek, dan kerja pasukan — infrastruktur yang mengubah demokratisasi produk menjadi hasil perusahaan yang tahan lama.

Petikan Terkenal dan Pelajaran Seterusnya di Sebalik Dewan Pengarah

Perkins telah mengatakan: "Idea terbaik tidak semestinya datang daripada tempat yang paling kaya." Brian Chesky membuat bukan pematuhan geografi yang sama berjaya di Airbnb — gangguan perhotelan tidak datang daripada orang dalam perhotelan di ibu kota perhotelan; ia datang daripada dua perancang di San Francisco yang tidak mampu membayar sewa. Baris itu mudah untuk disebut dan mudah untuk ditolak. Tetapi ia mencerminkan prinsip operasi sebenar: keputusan produk awal Canva terbaik datang daripada mengamati bagaimana pelajar di University of Western Australia berjuang dengan alat reka bentuk, bukan daripada menganalisis aliran permulaan San Francisco. Jarak geografi daripada bilik gema permulaan adalah, dalam beberapa cara, kelebihan produk.

Mengenai 100+ penolakan: "Saya terus menerus. Saya tahu masalahnya nyata kerana saya melihatnya." Itu bukan bahasa poster motivasional. Ia adalah tuntutan epistemologi tertentu: Perkins mempunyai bukti pemerhatian langsung tentang masalah yang pelabur menolak dia tidak mempunyai. Apabila bukti untuk tesis anda datang daripada pengalaman langsung bukan daripada penyelidikan pasaran, anda kurang terdedah untuk diajak keluar daripadanya oleh orang yang bekerja daripada data tangan kedua.

Pengambilalihan Affinity pada 2024 adalah ungkapan terbaru daripada tesis yang sama. Affinity membuat alat reka bentuk profesional, sejenis yang digunakan oleh pasukan reka bentuk yang telah tumbuh melampaui Canva tetapi tidak sepenuhnya berkomitmen pada Adobe. Membawa Affinity ke dalam ekosistem Canva melanjutkan tesis kebolehaksesan ke pasaran bukan kerana meninggalkannya. Logik strategis adalah: jika kami dapat membina platform reka bentuk yang melayani kedua-dua pelajar yang membuat poster dan pengarah kreatif yang membina sistem jenama, kami telah menutup jurang yang pada masa ini menghantar pengguna profesional ke Adobe. Itu adalah versi sabar, multi dekad daripada tesis yang sama Perkins dimulai di ruang tamu ibunya di Perth.

Tempat Gaya Ini Pecah

Model sabar Perkins, produk pertama berfungsi apabila pasaran cukup besar untuk menyerap tahun-tahun pertumbuhan freemium tanpa hasil. Ia juga memerlukan pangkalan pelabur yang sanggup menunggu lapisan monetisasi berkembang. Kedua-dua syarat itu wujud untuk Canva. Dalam pasaran dengan kitaran kompetitif yang lebih cepat, di mana pesaing dapat menyalin tesis kebolehaksesan dan membelanjakan anda pada pemerolehan berbayar sebelum anda membina pusat perikanan organik anda, perjalanan pengumpulan dana penolakan 100 mungkin bererti anda telah hilang tetingkap. Model bukan Silicon Valley juga memerlukan sama ada rangkaian sedia ada yang kuat atau ketekunan luar biasa. Perkins mempunyai kedua-duanya. Kebanyakan pengasas yang cuba mengumpulkan dana daripada luar tanpa mana-mana berakhir tanpa modal dan tanpa tarikan.

Ketahui Lebih Lanjut

Victor Hoang

Co-Founder & CMO, Rework