Bahasa Melayu

Gaya Kepemimpinan Mark Roberge: Merancang Mesin Jualan Boleh Diulang

Profil Kepemimpinan Mark Roberge

Fakta Utama — Mark Roberge

  • Peranan di HubSpot: Pekerja ke-4, Ketua Pegawai Hasil 2007–2014
  • Skala yang dicapai: Hasil HubSpot berkembang daripada $0 kepada $100M+ ARR; membawa syarikat ke khalayak ramai pada 2014
  • Buku Tandatangan: The Sales Acceleration Formula (Wiley, 2015) — bestseller mengenai pengurusan jualan didorong data
  • Peranan Semasa: Pensyarah Kanan, Harvard Business School (sejak 2017); Pengarah Urusan, Stage 2 Capital
  • Latar Belakang: Ijazah juruteraan MIT; menjalankan pasukan juruteraan sebelum berpusing ke kepemimpinan jualan
  • Warisan: Pelopor pengambilan kerja jualan didorong data — model kad skor yang menggantikan perekrutan berperasaan dalam SaaS

Model Pengambilan Kerja Didorong Data Roberge

Model Pengambilan Kerja Didorong Data Roberge adalah sistem perekrutan jualan berstruktur yang menjaringkan setiap calon secara numerik merentas lima atribut ramalan — kejayaan sebelumnya, kecerdasan, tenaga kerja, rasa ingin tahu, dan kebolehlatihan — dan terus mengkalibrasi semula pemberat itu menentang prestasi sebenar pekerjaan. Ia menganggap pengambilan kerja sebagai percubaan boleh diulang daripada panggilan intuitif, menukar perekrutan jualan menjadi statistik gunaan.

Mark Roberge menyertai HubSpot pada 2007 sebagai pengambilan jualan keempat. Dia mempunyai ijazah juruteraan MIT Sloan, tiada pengalaman pengurusan jualan sebelumnya, dan tesis bahawa kebanyakan organisasi jualan dijalankan pada intuitif apabila mereka harus dijalankan pada data.

Dalam tujuh tahun berikutnya, dia menskalakan hasil HubSpot daripada $0 kepada $100M ARR. Apabila syarikat itu pergi ke khalayak ramai pada 2014, dia adalah Ketua Pegawai Hasilan. Dia melakukannya tanpa arkitip penutup karismatik yang kebanyakan pemimpin jualan cuba ambil kerja. Sebaliknya, dia membina sistem pemarkahan untuk pengambilan kerja, kerangka kerja metrik untuk naik taraf, dan kurikulum latihan yang dibina di sekitar persona pembeli daripada ciri produk.

Pada 2015, dia menerbitkan The Sales Acceleration Formula, yang menetapkan dengan tepat bagaimana dia melakukannya. Dia telah mengajarnya di Harvard Business School sejak 2017 dan melabur dalam syarikat SaaS peringkat pertumbuhan melalui Stage 2 Capital.

Alasan Roberge penting bukanlah nostalgia untuk hari-hari awal HubSpot. Ia adalah kebanyakan masalah penskalaan jualan hari ini adalah orang yang sama yang dia selesaikan dengan sistem berstruktur pada 2007. Soalannya adalah sama ada anda bersedia untuk menggunakan disiplin juruteraan yang sama kepada organisasi hasil anda seperti yang anda gunakan untuk produk anda.

Pecahan Gaya Kepemimpinan

Gaya Berat Bagaimana ia ditunjukkan
Pengoperasi Didorong Data 65% Roberge tidak percaya kepada pengambilan kerja pada perasaan, menguruskan mengikut kuota, atau melatih dengan anekdot. Setiap pengambilan kerja mempunyai kad skor. Setiap wakil mempunyai papan pemuka metrik yang diikat kepada penunjuk terkemuka, bukan hanya hasil tertutup. Apabila wakil kurang prestasi, dia mengesannya kembali kepada metrik spesifik yang tidak betul, bukan masalah "usaha" yang samar-samar. Ini bukan cara kebanyakan CRO beroperasi. Kebanyakan mengukur apa yang mudah — tanda tunai dan saluran — dan melatih apa yang selesa — sikap dan kerja keras. Roberge mengukur apa yang ramalan dan melatih jurang spesifik.
Pembina Sistematik 35% Dia menghampiri organisasi jualan sebagai masalah juruteraan: menentukan input, menguji proses, mengukur hasil, mengulangi. Model latihan berasaskan persona pembeli beliau menggantikan skrip demonstrasi produk standard dengan kurikulum yang dirancang di sekitar apa yang pembeli sebenarnya peduli di setiap peringkat keputusan mereka. Dia membina playbook jualan HubSpot cara pasukan produk membina produk — secara berulang, dengan gelung maklum balas dan versi terdokumentasi.

Pembahagian 65/35 penting kerana tidak ada elemen berfungsi tanpa elemen lain. Data tulen tanpa sistem untuk bertindak mengenainya adalah pelaporan. Sistem tanpa data adalah birokrasi. Sumbangan Roberge adalah menggabungkan mereka ke dalam model operasi yang boleh diskalakan.

Sifat Kepemimpinan Utama

Sifat Penilaian Apa Maksudnya dalam Amalan
Ketatan Analitikal Sangat Tinggi Roberge membina kad skor pengambilan kerja sebelum dia mengambil kerja wakil pertamanya. Ia berat lima atribut: kejayaan sebelumnya, kecerdasan, tenaga kerja, rasa ingin tahu, dan kebolehlatihan. Dia memberikan skor berangka kepada setiap calon merentas semua lima dimensi, menjejakkan korelasi antara skor dan prestasi dari masa ke masa, dan menyesuaikan pemberat berdasarkan apa yang meramalkan kejayaan dalam konteks spesifik HubSpot. Ini bukanlah teori pengurusan bakat. Ia adalah statistik gunaan. Dia menjalankan proses pengambilan kerjanya sebagai percubaan boleh diulang.
Keobsesisan Kebolehlatihan Sangat Tinggi Dia tidak ambil kerja untuk pengalaman. Dia ambil kerja untuk kebolehlatihan — kesediaan untuk menerima maklum balas, menyesuaikan perilaku, dan meningkat. Hujahnya: wakil jualan berpengalaman sering tiba dengan kebiasaan yang bekerja di pekerjaan terakhir mereka dan menolak perubahan yang akan menjadikan mereka berkesan dalam ini. Wakil yang boleh dilatih dengan pengalaman kurang akan mengatasi wakil berpengalaman dengan kebiasaan tertanam di pasaran seperti HubSpot, di mana gerakan jualan adalah benar-benar baru. Prinsip pengambilan kerja yang bertentangan dengan intuitif ini adalah pusat bagaimana dia membina pasukan.
Disiplin Proses Tinggi Setiap wakil baru di HubSpot mengikuti proses naik taraf 90 hari yang sama. Proses itu didokumentasikan, dijejak, dan ditinjau. Penyimpangan ditandai awal. Roberge tidak benarkan wakil "mencari gaya mereka sendiri" dalam enam bulan pertama — dia mahu mereka menguasai playbook sebelum mereka berimprovasi. Ini menghasilkan tahap kompetensibilitas garis asas yang lebih seragam dan menjadikan jauh lebih mudah untuk mendiagnosis apa yang salah apabila prestasi tertinggal.
Pemikiran Boleh Diskalakan Tinggi Model pampasan Roberge dirancang untuk mengimbas perilaku yang meramalkan kesihatan hasil jangka panjang, bukan hanya perilaku yang menutup urus niaga paling cepat. Dia mengikat bonus wakil sebahagiannya kepada metrik kejayaan pelanggan — kadar pembatalan, penahanan hasil bersih — supaya wakil mempunyai insentif kewangan untuk melayakkan urus niaga dengan teliti daripada hanya menolak apa pun melalui corong.

3 Kerangka Kerja Yang Menentukan Roberge

1. Formula Pengambilan Kerja Jualan

Formula pengambilan kerja Roberge bermula dengan premis kebanyakan pemimpin jualan menolak: atribut yang meramalkan kejayaan jualan boleh diukur sebelum anda ambil kerja seseorang, dan mereka bukan terutamanya pengalaman atau "naluri pembunuh."

Kad skor beliau berat lima atribut: kejayaan sebelumnya dalam mana-mana domain (bukan hanya jualan), kecerdasan mentah, tenaga kerja, rasa ingin tahu, dan kebolehlatihan. Dia menemu bual untuk setiap satu dengan soalan berstruktur dan calon skor secara berangka. Dia menjejakkan korelasi antara skor dan pencapaian kuota tahun pertama, disesuaikan pemberat apabila data mencadangkan sesuatu tidak meramalkan dengan betul, dan menganggap kad skor sebagai alat hidup daripada templat tetap.

Kriteria kebolehlatihan berhak perhatian spesifik. Roberge mentakrifkan kebolehlatihan bukan sebagai ketundukan tetapi sebagai keupayaan yang ditunjukkan untuk menerima maklum balas yang kritis, menyatukannya, dan menukar perilaku. Dia menguji untuk ia dalam temu bual dengan memberikan calon maklum balas mereka tidak minta dan memerhatikan sama ada mereka berhujah, menolak, atau benar-benar melibatkan diri.

Implikasi untuk proses pengambilan kerja anda: jika anda menilai calon terutamanya pada resume jualan mereka dan reaksi usus anda dalam bilik, anda beroperasi pada maklumat kurang daripada yang Roberge gunakan untuk menilai jurujual pada 2008. Versi yang lebih baik adalah untuk menentukan atribut mana yang sebenarnya meramalkan kejayaan dalam pasaran spesifik anda — mereka akan berbeza daripada HubSpot — dan membina kad skor terstruktur untuk mengukur mereka konsisten.

2. Formula Pecutan Jualan (Naik Taraf Didorong Metrik)

Sebaik saja Roberge mempunyai pasukan, dia memerlukan cara untuk menguruskan prestasi yang tidak bergantung kepada kuota-sebagai-satu-satunya-metrik.

Jawapannya adalah model aktivitas-keberkesanan-kesan yang dia panggil AEI. Metrik aktiviti menjejakkan apa yang dilakukan wakil: panggilan yang dibuat, email dihantar, demonstrasi ditempah. Metrik keberkesanan menjejakkan dengan baik mereka melakukannya: kadar sambung, kadar pertunjukan, penukaran antara tahap. Metrik kesan menjejakkan apa yang ia menghasilkan: saluran yang dibuat, hasil ditutup, pengekalan pelanggan.

Pandangan kunci adalah bahawa kuota sahaja adalah penunjuk ketinggalan. Pada masa wakil terlepas nombor mereka, terlalu lewat untuk pembetulan arus. Tetapi jika anda melihat aktiviti dan keberkesanan setiap minggu, anda boleh mengenal pasti di mana wakil memecah dan campur tangan awal. Wakil dengan aktiviti kuat dan keberkesanan lemah mempunyai masalah kemahiran. Wakil dengan keberkesanan kuat dan aktiviti lemah mempunyai masalah motivasi. Ini memerlukan sepenuhnya respon pengurusan yang berbeza.

Roberge juga menyambungkan model ini kepada pampasan. Wakil tidak imbas hanya untuk hasil tertutup. Mereka imbas sebahagiannya untuk hasil kejayaan pelanggan, yang memaksa penjajaran antara apa yang wakil menjual dan apa yang pelanggan sebenarnya perlukan. Wakil yang berlebihan janji untuk menutup urus niaga membayar penalti pampasan apabila pelanggan membatalkan. Itu adalah pemeriksaan struktur mengenai tekanan urus niaga jangka pendek.

3. Kejayaan Pelanggan sebagai Pendorong Hasil

Sebelum Roberge, kebanyakan syarikat SaaS menganggap kejayaan pelanggan sebagai fungsi sokongan. Anda menutup urus niaga, serah pelanggan kepada pengurus kejayaan pelanggan, dan bergerak ke prospek seterusnya. Dua pasukan beroperasi dalam struktur insentif berasingan dengan perkongsian maklumat yang minimum.

Pandangan Roberge adalah bahawa pemisahan ini adalah kedua-dua ekonomi yang tidak rasional dan buruk secara struktur untuk organisasi jualan. Jika pasukan kejayaan pelanggan anda melihat isyarat pembatalan awal, dan maklumat itu tidak mengalir kembali kepada pasukan jualan, anda akan terus menjual kepada pelanggan yang salah dengan cara yang salah. Anda akan optimalkan untuk metrik pencapaian manakala metrik pengekalan anda secara senyap runtuh.

Di HubSpot, dia membina gelung maklum balas antara jualan dan kejayaan pelanggan. Wakil menerima data mengenai kadar pengekalan dan pengembangan pelanggan yang mereka tutup. Pelanggan yang membatalkan dalam 12 bulan mencetuskan semakan proses jualan yang menutupnya. Ini bukan punitif — ia diagnostik. Tetapi ia memerlukan kesediaan untuk mempertanggungjawabkan organisasi jualan untuk hasil yang melampaui tandatangan kontrak.

Implikasi praktikal: jika rancangan pampasan jualan anda berakhir menutup dan pasukan kejayaan pelanggan anda adalah P&L berasingan, anda telah secara struktur memutuskan insentif untuk menjual dengan baik daripada insentif untuk menutup cepat. Model Roberge mengatakan itu adalah kerosakan reka bentuk, bukan sempadan jabatan.

Apa Roberge Akan Lakukan dalam Peranan Anda

Jika anda seorang CEO, perkara paling penting yang Roberge akan lakukan adalah membina kad skor pengambilan kerja sebelum pengambilan kerja kepemimpinan jualan seterusnya — bukan selepas. Kebanyakan CEO pengasas ambil kerja VP Jualan pertama mereka pada intuitif, corak sepadan kepada VP Jualan majikan terdahulu, dan kemudian temukan dua suku kemudian bahawa pengambilan kerja tidak sesuai dengan tahap syarikat. Roberge akan menentukan, terlebih dahulu, atribut apa yang meramalkan kejayaan dalam pasaran spesifik anda, ujian calon menentang mereka, dan prestasi sebenar jejak menentang prestasi yang diramalkan dari masa ke masa. Gelung maklum balas adalah disiplin.

Jika anda seorang COO atau pemimpin operasi hasil, kerangka kerja AEI Roberge memberikan anda templat praktikal untuk membina papan pemuka penunjuk terkemuka. Papan pemuka semasa anda mungkin menunjukkan saluran dan tanda tunai. Tambahkan kadar aktiviti dan kadar penukaran antara setiap peringkat corong. Jalankan semakan mingguan di mana anda mengenal pasti metrik mana yang tidak betul untuk setiap wakil kurang prestasi, bukan hanya wakil mana yang kurang prestasi. Anjakan itu mengubah perbualan pengurusan daripada pertimbangan kepada diagnosis.

Jika anda seorang pemimpin produk, model latihan berasaskan persona pembeli Roberge mempunyai implikasi langsung untuk cara anda membina bahan pembolehgunaan jualan anda. Jika pasukan jualan anda masih memimpin dengan ciri produk dalam demonstrasi, anda mengoptimalkan untuk apa yang mudah dijelaskan, bukan apa yang pembeli peduli. Kurikulum latihan Roberge di HubSpot bermula dengan masalah pembeli dan dibina kembali kepada keupayaan produk. Itu adalah kolaborasi pemasaran produk, bukan hanya pembaikan latihan jualan.

Jika anda seorang pemimpin jualan atau pemasaran, titik penyepaduan kejayaan pelanggan adalah perubahan leverage tertinggi tersedia kepada kebanyakan pasukan sekarang. Dapatkan data pembatalan mengenai pelanggan yang pasukan anda tutup pada 18 bulan terakhir. Segmen oleh wakil mana yang menjualnya, persona mana mereka, dan tahap produk mana yang dibeli. Corak itu akan memberitahu anda lebih banyak tentang kualiti proses jualan anda daripada mana-mana semakan saluran. Dan jika anda tidak mempunyai data itu, membina infrastruktur untuk menghasilkannya adalah projek.

Bagaimana Rework Menyokong Kepemimpinan Jualan Didorong Juruteraan

Model Roberge hanya berfungsi apabila penunjuk terkemuka, kad skor pengambilan kerja, dan hasil pelanggan tinggal dalam satu sistem — bukan tersebar merentas CRM, spreadsheet, dan papan pemuka BI yang tiada orang percaya. Rework CRM dibina untuk mentaliti pengoperasi itu. Metrik aktiviti, kadar penukaran tahap, dan keberkesanan tahap wakil bukan laporan tambahtemali; mereka asli kepada cara saluran berstruktur, supaya diagnostik AEI yang Roberge jelaskan adalah sesuatu yang anda boleh jalankan mingguan tanpa jurutera data.

Untuk pasukan mengambil pakai prinsip pengambilan kerja kebolehlatihan-mengatasi-pengalaman beliau, sejarah Rework membawa dan urus niaga memberikan pengurus asas bukti untuk latihan berstruktur — wakil mana terhenti pada kelayakan, mana tutup cepat tetapi membatalkan, persona mana yang menukar terbaik untuk setiap wakil. Dan kerana Rework menyambungkan pelaksanaan jualan kepada aliran kerja pasca-jual (daripada $12/pengguna/bulan untuk CRM, $6/pengguna/bulan untuk operasi kerja), gelung maklum balas antara tutup dan pengekalan yang Roberge bina di HubSpot adalah realiti platform tunggal daripada projek penyepaduan silang-jabatan. Itu adalah disiplin juruteraan yang digunakan kepada hasil, pada infrastruktur yang dirancang untuk ia.

Petikan Terkenal dan Pelajaran Seterusnya di Sebalik Dewan Pengarah

Dalam The Sales Acceleration Formula, Roberge menulis: "Pengurus jualan terbaik di dunia tahu dengan tepat apa yang tidak betul dengan wakil jualan mereka. Pengurus jualan purata merasa sesuatu tidak betul tetapi tidak dapat menunjuk masalah." Pembezaan itu — tahu berbanding merasa — adalah keseluruhan hujah model operasinya. Anda tidak boleh melatih apa yang anda tidak boleh mengukur, dan anda tidak boleh mengukur apa yang anda tidak tentukan.

Dia juga konsisten tentang had karisma sebagai alat pengurusan: "Saya belum pernah bekerja dalam jualan sebelum saya diminta untuk menjalankan pasukan jualan HubSpot. Tetapi saya telah menjalankan pasukan juruteraan. Dan saya berfikir, mengapa kami tidak menganggap ini cara yang sama?" Itu adalah premis permulaan yang benar-benar luar biasa untuk pemimpin jualan, dan ia mengapa model beliau kelihatan berbeza daripada playbook standard.

Sekarang di Harvard Business School dan Stage 2 Capital, Roberge mengesankan evolusi seterusnya tesis beliau mengenai kesepaduan go-to-market sebagai masalah berasingan daripada kesepaduan pasaran produk. Dia berhujah bahawa kebanyakan kegagalan penskalaan pada syarikat peringkat pertumbuhan bukanlah masalah produk — mereka adalah masalah model jualan. Syarikat menemui produk yang berfungsi tetapi kemudian cuba menskalakan dengan gerakan jualan yang tidak sesuai dengan proses keputusan pembeli, saiz urus niaga, atau saluran agihan. Itu adalah diagnosis yang berbeza daripada kebanyakan VC digunakan untuk kegagalan pertumbuhan, dan ia adalah bernilai mengambil dengan serius.

Tempat Gaya Ini Pecah

Formula Roberge dibina untuk SaaS inbound pertengahan pasaran pada peringkat pertumbuhan spesifik. Ia tidak dipindahkan bersih kepada jualan perusahaan, di mana modal hubungan dan navigasi politik penting lebih daripada kecekapan proses. Prinsip pengambilan kerja kebolehlatihan-mengatasi-pengalaman beliau juga boleh terlepas pakar domain yang membawa kepakaran asli yang akan mengambil tahun untuk membangunkan melalui latihan. Dan di tahap sangat awal, disiplin proses yang berat boleh memperlahankan kecepatan lelaran pasukan jualan pengasas memerlukan untuk mencari kesepaduan pasaran produk. Jika pasukan anda masih berfikir mengenai siapa yang panggilan dan apa yang perlu dilakukan, papan pemuka AEI formal mungkin tambahtemali lebihan sebelum anda mempunyai data garis asas untuk membuatnya berguna. Formula berfungsi terbaik apabila input cukup stabil untuk diukur.

Soalan Kerap Ditanya tentang Kepemimpinan Jualan Mark Roberge

Siapa Mark Roberge?

Mark Roberge adalah bekas Ketua Pegawai Hasil HubSpot, di mana dia adalah pekerja keempat dan menskalakan hasil daripada $0 kepada lebih daripada $100M ARR antara 2007 dan 2014. Dia sekarang Pensyarah Kanan di Harvard Business School dan Pengarah Urusan di Stage 2 Capital, firma usaha fokus mengenai kesepaduan go-to-market untuk syarikat SaaS peringkat pertumbuhan.

Apakah Formula Pecutan Jualan?

The Sales Acceleration Formula adalah buku bestseller 2015 Roberge yang menetapkan bagaimana dia menskalakan pasukan jualan HubSpot menggunakan pengambilan kerja didorong data, pengurusan naik taraf berasaskan metrik, dan latihan persona pembeli. Hujah teras adalah bahawa pertumbuhan hasil boleh diulang adalah masalah juruteraan — menentukan input, menguji proses, mengukur hasil, mengulangi — bukan masalah karisma.

Bagaimana Roberge mengambil kerja jurujual di HubSpot?

Dia membina kad skor berstruktur yang menjaringkan setiap calon secara berangka mengenai lima atribut: kejayaan sebelumnya, kecerdasan, tenaga kerja, rasa ingin tahu, dan kebolehlatihan. Dia menjejakkan korelasi antara skor tersebut dan pencapaian kuota tahun pertama, kemudian mengkalibrasi semula pemberat semasa data terkumpul. Ini menggantikan perekrutan resume-dan-usus dengan proses boleh diulang, boleh diuji.

Apakah jualan didorong juruteraan?

Jualan didorong juruteraan adalah pendekatan Roberge menggunakan disiplin juruteraan perisian — proses terdokumentasi, penunjuk terkemuka, ujian berulang, dan playbook yang versi-dikawal — untuk membina organisasi hasil. Daripada melatih oleh anekdot atau menguruskan mengikut kuota, pemimpin mendiagnosis reaksi metrik spesifik dan campur tangan dengan pembaikan yang ditargeti.

Apakah peranan Roberge di Harvard Business School?

Roberge adalah Pensyarah Kanan di Harvard Business School sejak 2017, di mana dia mengajar jualan keusahawanan dan pemasaran kepada pelajar MBA. Bahan kursus HBS beliau dibina mengenai model operasi yang sama dia membangunkan di HubSpot dan terus mengulangi melalui kerja pelaburannya di Stage 2 Capital.

Apa yang boleh dipelajari oleh pemimpin jualan daripada Mark Roberge?

Pelajaran teras adalah bahawa penskalaan jualan adalah masalah sistem, bukan masalah bakat. Pemimpin harus menentukan atribut mana yang meramalkan kejayaan dalam pasaran spesifik mereka, membina kad skor dan papan pemuka penunjuk terkemuka, mengikat pampasan kepada hasil pelanggan (bukan hanya tanda tunai), dan menganggap playbook jualan sebagai produk yang mengulangi dengan maklum balas. Kebolehlatihan mengalahkan pengalaman apabila gerakan jualan adalah benar-benar baru.

Ketahui Lebih Lanjut