Bahasa Melayu

Gaya Kepemimpinan Daniel Pink: Kerangka Kerja Tuning yang Membuat Jualan Berhormat secara Intelektual

Profil Kepemimpinan Daniel Pink

Fakta Utama: Daniel Pink (l. 1964) berkhidmat tiga tahun sebagai ketua penulis perkhidmatan untuk Timbalan Presiden Al Gore pada 1990-an sebelum menjadi salah satu pengarang perniagaan paling berpengaruh generasinya. Penjual terbaik beliau termasuk "Drive" (2009), "Untuk Jual adalah Manusia" (2012), "Apabila" (2018), dan "Kekuatan Penyesalan" (2022). Perbincangan TED beliau "Teka-teki Motivasi" telah melampaui 30 juta pandangan, menjadikannya salah satu perbincangan TED yang paling ditonton pernah. Dia memegang JD daripada Yale Law School.

Daniel Pink menghabiskan tiga tahun sebagai penulis perkhidmatan untuk Al Gore pada 1990-an, lulus daripada Yale Law School, dan tidak pernah bekerja dalam jualan. Latar belakang luar itu adalah tepat mengapa bukunya mempunyai lebih banyak pengaruh pada cara eksekutif memikirkan persuasi daripada kebanyakan pengamal yang membina kerjaya di dalamnya. Dia menghampiri jualan cara seorang wartawan baik menghampiri subjek mana-mana: bertanya soalan yang orang dalam berhenti perhatian, membaca penyelidikan pengamal tidak membaca, dan mensintesis apa yang dia temui ke dalam kerangka kerja yang segera boleh dibaca oleh seseorang menjalankan perniagaan daripada membawa kuota.

"Untuk Jual adalah Manusia" (2012) membuat kes bahawa 1 dalam 9 Amerika bekerja dalam jualan tradisional, tetapi lapan lain menghabiskan kira-kira 40% masa kerja mereka dalam apa Pink dipanggil "jualan tanpa jualan": membujuk, mempengaruhi, meyakinkan, mendesak rakan sekerja, lembaga, pelanggan, dan rakan kongsi untuk melakukan perkara yang tidak akan mereka lakukan tanpa beberapa bentuk permulaan. Implikasi: kemahiran jualan bukan pengkhususan profesional. Ia adalah kompetensi eksekutif asas.

Pembingkaian semula itu lebih penting daripada mana-mana teknik tunggal yang dia terangkan. Dan tiga kerangka kerja yang dia binakan di sekitarnya (tuning, keapungan, kejelasan) masih menonjol lebih baik daripada kebanyakan metodologi jualan taktikal.

Pecahan Gaya Kepemimpinan

Gaya Berat Cara ia Ditunjukkan
Penterjemah Sains Tingkah Laku 75% Sumbangan teras Pink adalah mengambil penyelidikan yang wujud dalam jurnal akademik dan membuatnya secara operasi dapat diguna bagi orang yang menjalankan perniagaan. Bukunya tidak menghasilkan penyelidikan asal. Mereka mensintesis ia. "Drive" mengambil teori penentuan diri — puluhan tahun kerja akademik tentang motivasi intrinsik oleh Deci dan Ryan — dan menghubungkannya terus dengan struktur keahlian, amalan pengurusan, dan reka bentuk organisasi yang kebanyakan syarikat telah binakan pada andaian yang betul-betul bertentangan. Nilainya adalah lapisan penterjemahan, bukan penemuan.
Pembingkai Kontrarian 25% Pink secara konsisten sanggup berpendapat menentang konsensus pengamal yang dominan. Apabila budaya jualan berkata "sentiasa tutup," dia berpendapat penyelidikan menunjukkan sebaliknya adalah lebih berkesan. Apabila budaya pengurusan berkata bonus menjalankan prestasi, dia berpendapat penyelidikan menunjukkan mereka merosakkan ia untuk kerja yang kompleks. Ini bukan hujah akademik yang dikurangkan — ia adalah kedudukan yang jelas-dinyatakan yang memerlukan perubahan organisasi tertentu untuk bertindak.

Pecahan 75/25 mencerminkan mod operasi sebenar Pink. Dia bukan pengamal dan dia tidak menunjukkan untuk menjadi. Pengaruhnya datang daripada kejelasan dan kebolehaksesan sintetisnya, bukan kredibiliti medan perang. Itu adalah kedua-dua kekuatannya terbesar (dia boleh lihat corak pengamal tidak boleh kerana mereka di dalam mereka) dan hadnya paling konsisten.

Sifat-Sifat Kepemimpinan Utama

Sifat Penilaian Apa Maksudnya dalam Amalan
Tuning Sangat Tinggi Tuning — istilah Pink untuk keupayaan untuk melihat situasi daripada perspektif orang lain — ialah pertama daripada tiga kapasiti persuasi terasnya. Ia bukan empati tepat. Ia lebih kognitif daripada emosi: kemahiran untuk mengasingkan kerangka rujukan anda sendiri untuk benar-benar menghuni pembeli. Penyelidikan Pink mendapati bahawa orang yang menghampiri rundingan dan persuasi dengan membayangkan apa pihak lain memikirkan (daripada apa mereka rasakan) mencapai hasil yang lebih baik. Aplikasi praktikal adalah dalam cara anda bersedia untuk panggilan jualan, rundingan, dan pembentangan lembaga: jangan hanya tahu permulaan anda; tahu apa orang lain sedang cuba mencapai.
Keapungan Tinggi Pink menentukan keapungan sebagai kualiti yang mengekalkan orang melalui penolakan yang berterusan bahawa jualan memerlukan. Penyelidikannya mengenal pasti tiga komponen: pembicaraan diri interogatif sebelum persembahan ("Bolehkah saya melakukan ini?" mengatasi "Saya boleh melakukan ini" kerana ia mengaktifkan penyelesaian masalah daripada hanya mengesertakan keyakinan), nisbah khusus emosi positif kepada negatif semasa proses, dan gaya penjelasan yang merawat penolakan sebagai khusus dan sementara daripada global dan kekal. Kebanyakan jualan melatih mengenai mengendalikan penolakan adalah hanya bising motivasi atau pengelakan. Pembingkaian Pink adalah lebih tepat.
Kejelasan Sangat Tinggi Pink berpendapat bahawa kemahiran paling penting dalam jualan moden bukan akses kepada maklumat — pembeli mempunyai maklumat sebanyak penjual, sering lebih. Kemahiran yang telah berkembang dalam nilai adalah kejelasan: keupayaan untuk mengenal pasti masalah pembeli sebenarnya mempunyai daripada masalah yang mereka fikir mereka mempunyai. Ini adalah kemahiran "mencari masalah" yang membezakan jualan penasehat daripada tolakan produk. Pink memanggilnya "mencari masalah" dan berpendapat ia telah menjadi lebih berharga daripada "menyelesaikan masalah" kerana masalah yang sukar ditemui adalah yang patut menyelesaikan.
Penyelidikan Masa Kuat Buku Pink 2018 "Apabila" mensintesis penyelidikan tentang bagaimana corak tenaga harian mempengaruhi prestasi. Kerangka kerjanya: kebanyakan orang mengikuti corak puncak-palung-pemulihan dalam prestasi kognitif merentas hari — tajam awal, kehabisan tengah petang, dipulihkan pada petang lewat. Penyelidikan implikasi untuk pengoperasi adalah khusus: jadualkan keputusan kepentingan tinggi, kerja kreatif, dan rundingan untuk masa puncak; jadual semula atau automatik kerja palung-masa; gunakan masa pemulihan untuk refleksi yang memerlukan wawasan. Penyelidikan perubatan dia petik menunjukkan bahawa kadar komplikasi koloskopi 25% lebih tinggi dalam prosedur petang — kepentingan masa bukan remeh.

3 Kerangka Kerja yang Menentukan Daniel Pink

Model Motivasi 3.0 (Doktrin Ketonomi-Penguasaan-Tujuan)

Model Motivasi 3.0 ialah sistem operasi Daniel Pink untuk menguruskan kerja yang kompleks dan kreatif: gantikan insentif wortel-dan-kayu-erat era perindustrian dengan tiga pemandu intrinsik — ketonomi (kawalan bagaimana kerja diperolehi), penguasaan (peluang untuk mendapat terukur lebih baik pada sesuatu yang penting), dan tujuan (sambungan yang boleh dibaca antara usaha harian dan matlamat yang lebih besar). Doktrin memegang bahawa ganjaran ekstrinsik melanggar pemandu intrinsik ini untuk mana-mana tugas memerlukan pertimbangan, kreativiti, atau pencarian masalah, supaya pekerjaan pengurus adalah merancang persekitaran di mana Ketonomi-Penguasaan-Tujuan boleh beroperasi, bukan untuk menala struktur bonus lebih keras. Ia adalah sintesis teori penentuan diri yang paling jelas pernah diterjemah untuk penggunaan perniagaan.

1. ABC Jualan Moden: Tuning, Keapungan, Kejelasan

Penggantian Pink untuk "Sentiasa Tutup" ialah ABC: Tuning, Keapungan, Kejelasan. Kerangka kerja dibangun di atas hujah tertentu tentang apa yang berubah dalam jualan apabila simetri maklumat terbalik.

Sebelum internet, penjual mempunyai maklumat lebih daripada pembeli. Asimetri itu membuat teknik manipulatif tertentu berdaya maju: tekanan ditutup, kelangkaan buatan, urgensi palsu. Penjual tahu lebih daripada pembeli dan boleh mengeksploitasi jurang itu. Pink mendokumentasikan era ini melalui stereotip "Jurujual Kereta Terpakai," profesion ditakrifkan oleh pengeksploitasian maklumat.

Selepas internet, pembeli sering tiba pada perbualan jualan mengetahui sebanyak penjual tentang ciri produk, penetapan harga, alternatif kompetitif, dan kedudukan pasaran. Teknik yang berfungsi dalam persekitaran maklumat asimetri tidak hanya gagal dalam yang simetri. Mereka mewujudkan permusuhan aktif. Pembeli yang tahu mereka dipaksa dan tahu mereka mempunyai alternatif tidak tutup. Mereka pergi.

Tuning ialah keperluan pertama dalam persekitaran baharu ini: anda perlukan memahami keadaan pembeli sebenarnya dengan baik cukup untuk menawarkan sesuatu yang benar-benar relevan, bukan hanya permulaan yang sesuai ciri produk anda. Penyelidikan Pink menunjukkan bahawa bermula daripada perspektif pembeli (halangan mereka, politik mereka, takrifan kesuksesan mereka) adalah kedua-dua lebih beretika dan lebih berkesan.

Keapungan ialah cabaran operasi. Pink menganalisis apa yang memisahkan profesional jualan yang mengekalkan prestasi atas tahun daripada mereka yang terbakar atau plato. Jawapannya bukan teknik. Ia adalah senibina psikologi. Secara khusus, ia adalah bagaimana mereka menerangkan penolakan kepada diri mereka. Orang yang merawat setiap "tidak" sebagai bukti kegagalan global (saya buruk di ini) keluar. Orang yang merawat ia sebagai maklum balas khusus (prospek ini tidak siap lagi) terus pergi. Pasukan melatih pada gaya penjelasan mereka adalah lebih kekal daripada latihan mereka tentang teknik penutupan.

Kejelasan ialah sumbangan paling asal Pink. Dia berpendapat bahawa era akses maklumat telah membuat penyelesaian masalah komoditi. Jika masalahnya ditakrifkan dengan baik, sesiapa boleh menyelesaikannya. Kemahiran yang jarang adalah pencarian masalah: mengenal pasti masalah pembeli sebenarnya perlu menyelesaikan, yang sering berbeza daripada masalah yang mereka terangkan. Ini ialah apa profesional jualan perusahaan terbaik sebenarnya lakukan. Mereka tanya soalan sehingga halangan sebenar permukaan, dan kemudian mereka merancang penyelesaian di sekitar halangan itu daripada ciri produk mereka.

2. Drive: Mengapa Struktur Keahlian Wortel-dan-Kayu-Erat Gagal

Buku Pink 2009 "Drive" menyerang salah satu andaian yang paling dalam yang dipegang dalam perniagaan: bahawa ganjaran ekstrinsik (wang, status, gelaran) adalah pemandu utama prestasi.

Dia mensintesis penyelidikan daripada teori penentuan diri, ekonomi tingkah laku, dan psikologi organisasi untuk membuat hujah lebih khusus. Kerja psikologi organisasi Adam Grant — tentang pemberi versus pengambil, tentang keyakinan kreatif, tentang memikirkan semula andaian yang terpancar — melanjutkan tradisi yang sama Pink sari daripada, dan keduanya membaca baik bersama-sama sebagai pasangan. Ganjaran ekstrinsik berfungsi untuk tugas mudah, berasaskan peraturan: jika anda boleh sepenuhnya menentukan apa "baik" kelihatan, kemudian bonus untuk mencapai spesifikasi itu akan meningkatkan tingkah laku yang anda mahukan. Tetapi bagi kerja yang kompleks, kreatif, wawasan memerlukan (yang sebenarnya mencipta kelebihan kompetitif), ganjaran ekstrinsik secara konsisten menghasilkan bertentangan dengan tujuan mereka yang dimaksudkan. Mereka menyempitkan tumpuan, kurangkan kreativiti, dan cipta perhubungan instrumen antara usaha dan ganjaran yang melanggar penglibatan tulin.

Kerangka kerja alternatif Pink: Ketonomi, Penguasaan, Tujuan. Dia berpendapat tiga pemandu intrinsik ini ialah pemandu sebenar prestasi tinggi yang berdampak.

Ketonomi: orang berprestasi lebih baik apabila mereka mempunyai kawalan tentang cara mereka melakukan kerja mereka, bukan hanya apa yang mereka sepatutnya menghasilkan. "Hari FedEx" Atlassian (masa 20% diberikan kepada kerja pada apa-apa, selagi anda menghantar sesuatu semalaman) adalah ekspresi awal ini. Masa 20% Google adalah yang lain.

Penguasaan: orang dimotivasi oleh mendapat lebih baik pada perkara yang penting kepada mereka. Cerapan utama untuk pengurus ialah struktur maklum balas dan cabaran yang diperlukan untuk penguasaan berbeza daripada struktur ganjaran yang diperlukan untuk pematuhan. Penguasaan memerlukan matlamat regangan yang dalam jangkauan dengan usaha, maklum balas cepat, dan ketonomi cukup untuk membetulkan kursus.

Tujuan: orang berprestasi lebih baik apabila mereka memahami cara kerja mereka berhubung dengan sesuatu yang lebih besar daripada tugas serta-merta. Ini bukan tentang pernyataan misi. Ia adalah tentang membuat sambungan antara kerja harian dan kesan sebenar boleh dibaca kepada orang yang melakukannya.

Implikasi struktur keahlian adalah khusus: struktur komisi sahaja jualan, pangkat tumpukan tulen, dan penggajian model turnamen secara konsisten melemahkan prestasi orang terbaik anda sambil mengekalkan yang paling teruk. Pink tidak berpendapat menentang membayar orang baik. Dia berpendapat menentang menggunakan wang sebagai penggerak pengurusan utama untuk kerja yang kompleks.

3. Apabila: Masa sebagai Pemboleh ubah Strategis

Buku Pink 2018 "Apabila" membawa penyelidikan tentang kronobiologi (cara corak masa biologi mempengaruhi prestasi manusia) ke dalam konteks perniagaan yang kebanyakan pengoperasi tidak pernah dipertimbangkan.

Pencarian teras: prestasi bukan rata merentas hari. Ia mengikut corak yang dapat diramalkan bagi kebanyakan orang (dengan variasi individu): ketajaman kognitif puncak pada lewat pagi, jatuh tajam pada awal ke tengah petang, dan sebahagiannya dipulihkan dalam petang lewat. Palung (kira-kira 1:00 kepada 3:00 p.m.) ialah apabila ketepatan analitik adalah terendah, kadar ralat adalah tertinggi, dan kualiti keputusan adalah terburuk.

Implikasi penyelidikan adalah ketara secara operasi. Pink menyebut kajian menunjukkan bahawa ralat perubatan adalah lebih biasa dalam pusingan hospital petang, bahawa keputusan perundangan adalah lebih menghukum dalam petang, dan bahawa peniaga kewangan membuat keputusan yang disesuaikan risiko lebih teruk selepas 2 p.m. Ini bukan kesan kecil.

Bagi eksekutif, implikasi penjadwalan adalah terus. Keputusan kepentingan tertinggi anda (pembentangan lembaga, rundingan penetapan harga, sesi perancangan strategis, temu duga pengambilan) harus dijadualkan untuk masa puncak, bukan dijadualkan di sekitar kalender orang lain. Panggilan demo paling penting pasukan jualan anda harus pada pagi, bukan slot pasca-makan siang prospek lalai kepada.

Pink juga mengenal pasti nilai rehat, khususnya rehat sosial dan rehat alam, yang penyelidikannya menunjukkan memulihkan fungsi kognitif keadaan puncak lebih baik daripada rehat telefon atau rehat pasif. Ini mempunyai implikasi khusus untuk cara anda menstruktur hari-hari mesyuarat panjang dan jadual persidangan.

Kerangka kerja masa tidak memerlukan audit personaliti atau latihan penemuan diri. Ia memerlukan membaca kalender secara berbeza.

Apa yang Daniel Pink Akan Lakukan dalam Peranan Anda

Jika anda seorang CEO, aplikasi paling penting kerja Pink adalah kepada struktur keahlian dan insentif yang anda warisan. Peta seni bina insentif semasa anda menentang kerangka kerja ketonomi-penguasaan-tujuan Pink. Di manakah insentif anda menjalankan tingkah laku sempit di perbelanjaan penglibatan kreatif? Di manakah komisi atau bonus mencipta jenis motivasi instrumen yang melanggar penyelesaian masalah tulin? Preskripsi Pink bukan untuk menghapuskan ganjaran ekstrinsik. Ia adalah untuk memastikan mereka bukan sistem operasi utama bagi orang terbaik anda.

Jika anda seorang COO, penyelidikan masa mempunyai aplikasi penjadwalan langsung. Lihat kalender mesyuarat anda dan kenal pasti mesyuarat berulang yang dijadualkan dalam palung. Mesyuarat itu mendapat pemikiran mutu secara sistematik lebih rendah daripada mesyuarat dijadualkan pada pagi, dan tiada orang menjejak kos. Audit kalender Q4 perancangan anda, semakan belanjawan anda, dan offsit pasukan eksekutif anda untuk masa. Mengalihkan sesi strategi anda ke pagi dan semakan status anda ke petang ialah peningkatan prestasi kos sifar.

Jika anda memimpin produk, cerapan "pencarian masalah lebih daripada penyelesaian masalah" daripada kerangka kerja kejelasan Pink mempunyai aplikasi penyelidikan produk khusus. Kebanyakan pasukan produk adalah cemerlang di menyelesaikan masalah yang pengguna boleh jelas mengartikulasikan. Kerangka kerja Pink mencadangkan kerja nilai tertinggi adalah mengenal pasti masalah pengguna tidak tahu cara terangkan: geseran yang mereka normalisasikan, penggantian mereka berhenti perhatian. Binakan penyelidikan pengguna anda di sekitar pencarian masalah, bukan pengesahan ciri.

Jika anda dalam jualan, kerangka kerja tuning mengubah cara anda bersedia untuk panggilan. Jangan bersedia dengan mengkaji ciri dan faedah produk anda. Bersedia dengan menjawab dua soalan: apa yang pembeli ini sedang cuba mencapai dalam 90 hari berikutnya, dan apa yang akan harus benar untuk kategori penyelesaian ini menjadi perkara ROI tertinggi yang mereka boleh laburkan sekarang? Dua jawapan itu memberi anda bingkai untuk perbualan. Jika anda tidak boleh menjawab mereka, anda tidak siap untuk panggilan.

Bagaimana Rework Memungkinkan Pengurusan Motivasi Intrinsik Pink untuk Pekerja Pengetahuan

Doktrin Ketonomi-Penguasaan-Tujuan Pink hanya berfungsi jika lapisan operasi menyokongnya — dan bagi pasukan kerja pengetahuan, lapisan itu adalah di manakah kebanyakan syarikat putus. Ketonomi memerlukan bahawa orang boleh lihat apa yang perlu dilakukan dan pilih cara melakukannya tanpa pengurus mengantara setiap serah; Kerja Ops Rework memberi setiap rakan sekerja pandangan jelas kerja yang mereka miliki, konteks bersama, dan keupayaan untuk menyusun semula keutamaan tanpa teater izin. Penguasaan memerlukan maklum balas cepat, khusus pada kerja sebenar — bukan semakan suku — dan sejarah aktiviti setiap tugas Rework membuat gelung maklum balas singkat cukup bagi orang untuk benar-benar meningkat. Tujuan memerlukan bahawa tugas harian tetap boleh dibaca berhubung kepada hasil yang mereka suai; apabila matlamat, projek, dan tugas tinggal dalam sistem yang sama, sambungan adalah struktur daripada poster motivasi. Intinya bukan "alat ganti pengurusan." Itu adalah perbualan struktur keahlian yang Pink ingin pemimpin mempunyai mendapat lebih mudah apabila sistem operasi sudah menganggap Ketonomi, tujuan nampak operasi pasukan.

Petikan Terkenal dan Pelajaran Seterusnya di Sebalik Dewan Pengarah

Petikan paling berguna Pink untuk pengoperasi datang daripada "Drive" (dirumuskan dalam Perbincangan TED beliau tentang motivasi, salah satu perbincangan TED yang paling ditonton pernah direkodkan): "Rahsia prestasi tinggi dan kepuasan — di kerja, di sekolah, dan di rumah — ialah keperluan manusia yang mendalam untuk mengarahkan kehidupan kami sendiri, untuk belajar dan cipta perkara baru, dan untuk lakukan lebih baik oleh diri dan dunia kami." Implikasi bagi amalan pengurusan adalah lebih menuntut daripada kebanyakan organisasi yang selesa dengan.

Daripada "Untuk Jual adalah Manusia": "Kejelasan tentang cara memikirkan keadaan anda boleh buat perbezaan antara hasil sederhana dan yang berguna secara tulin." Hujah pencarian masalah dalam satu ayat ini. Anda tidak tutup perjanjian kerana anda jelas. Anda tutup mereka kerana anda memahami masalahnya dengan baik cukup untuk buat penyelesaian jelas.

Kerjaya Pink sendiri adalah hujah bagi nilai luar yang terinformasi. Itu adalah persamaan nilai sari kepada Peter Drucker, yang juga tidak pernah menjalankan syarikat besar tetapi yang kerangka kerja pengurusan — binakan daripada puluhan tahun pemerhatian dan sintesis — membentuk bagaimana lebih banyak eksekutif memikirkan kerja mereka daripada hampir mana-mana pengamal yang melakukan. Dia menulis tentang jualan tanpa telah menjual. Dia menulis tentang motivasi tanpa telah menjalankan organisasi besar. Dia menulis tentang masa tanpa menjadi ahli neurosains. Apa dia mempunyai adalah ketegasan metodologi, rasa ingin tahu tulin, dan disiplin untuk mensintesis merentas bidang daripada mempertahankan kedudukan pakar tunggal. Itu adalah jenis kredibiliti yang berbeza, dan itu adalah jenis yang menghasilkan kerangka kerja dengan jangka hayat tulin.

Di mana Gaya Ini Pecah

Kerangka kerja Pink adalah sesuai terbaik bagi jualan yang kompleks, penaserah dan pengurusan kerja pengetahuan. Mereka putus dalam persekitaran urus niaga di mana kecepatan dan volum adalah pemandu utama. Bagi lapisan objeksi taktikal menangani dan rundingan bahawa kerja Pink tidak menangani, kerangka kerja empati taktikal Chris Voss ialah pelengkap semula jadi — Pink jelaskan mengapa tuning berfungsi secara psikologi; Voss tunjukkan anda teknik lisan khusus untuk melaksanakannya dalam perbualan kepentingan tinggi. Kerangka kerja keapungannya adalah memberi wawasan tetapi secara operasi nipis. Mengetahui bahawa anda perlukan merawat penolakan sebagai khusus dan sementara berbeza daripada mempunyai sistem latihan yang membina gaya penjelasan itu dalam 20 jurujual.

Kerangka kerja "Drive" ketonomi-penguasaan-tujuan secara konsisten disalahgunakan oleh syarikat yang mengambil narasi tanpa mengubah struktur insentif. Menyiarkan "ketonomi" pada dinding nilai sambil mengekalkan pangkat tumpukan suku tidak mencipta motivasi intrinsik. Ia mewujudkan sinisisme. Pink terangkan destinasi; dia tidak menyediakan peta terperinci bagi organisasi dengan seni bina keahlian terpasang untuk sampai di sana.

Pembingkaian akademiknya juga bermakna cadangannya kadang-kadang kurang ketepatan operasi. "Cari masalah sebelum anda menyelesaikan ia" adalah betul dan kurang digunakan. Itu juga bukan proses. Itu adalah postur.

Ketahui Lebih Lanjut