ポストセールマネジメント

しかしほとんどの企業はチャーンした顧客を即座に諦めます。CRMステータスが「closed lost」に変わり、顧客はアクティブアウトリーチから消え、誰も彼らについて再び考えません。一方、セールスチームは、これらの温かく教育された元顧客より低い成約率と長いセールスサイクルを持つ完全に冷たい見込み客を獲得するために何千も費やしています。

失われたことは永続的ではありません。トリックは、どの顧客が再エンゲージする価値があるか、いつアウトリーチするか、そして絶望的ではなく助けになるように感じさせる方法を知ることです。

ウィンバックが冷たい獲得に勝つ理由

新規顧客を獲得することはリテンションより5-25倍コストがかかります。ウィンバックはその間に位置します:誰かを保つよりコストがかかりますが、ゼロから始めるよりはるかに安いです。

数学は驚くほどうまくいきます。元顧客はカテゴリー教育を必要としません。彼らは実装を通過しました。成功がどのように見えるかを知っています。セールスサイクルは40-60%短く、コンバージョン率は2-3倍高く、CACは冷たい獲得の一部です。

プラス彼らは定義により適格です。彼らは一度予算を持っていました。調達を通過しました。適合する使用事例を持っていました。ビジネスが根本的に変わらない限り、その適格性はまだ保持されます。

顧客があなたがその後埋めた製品ギャップ、あなたがその後改善した貧弱なサービス、またはあなたがその後調整した価格設定のために去った場合、それらの異議は去りました。過去の失敗に直接対処するウィンバックキャンペーンは狂ったように変換します。

市場ダイナミクスは常にシフトします。彼らが選んだ競合は価格を上げたり、買収されたり、製品をスライドさせたりしたかもしれません。試した代替ソリューションは失望させたかもしれません。内部優先順位は変わったかもしれません。これらすべてが、彼らが再考することに開いている窓を作成します。

関係の優位性はチャーン後も残ります。オフボーディングをプロフェッショナルに扱い、尊敬を保ち、良好な条件で去った場合、新しいベンダーが持たないエクイティを持っています。何が機能し、何が機能しなかったか、彼らが何を評価したか、どのように製品を使用したかを知っています。最初にオンボーディングしたよりも良く再オンボーディングできます。

すべてのチャーンした顧客が追いかける価値があるわけではない

一部の顧客は修正可能な理由で去りました。他の人々は決して適合せず、2回目も適合しません。

良い適合チャーンから始めます:あなたがその後埋めた製品ギャップ、解決したサービス問題、今対処できる価格設定、解決策がある採用課題、または予算、帯域幅、優先順位を持つ一時的なタイミング問題のために去った人々。これらの顧客は、元の問題を解決したことを実証すれば戻るかもしれません。

悪い適合チャーンは根本的な不一致のために去りました。製品の間違った使用事例。スイートスポット外の会社サイズまたは複雑さ。サービスできない業界ニーズ。構造的に満たせない期待。これらを追いかけることはリソースを無駄にします。彼らは最初は正しくなく、製品または彼らのニーズが根本的に変わらない限り2回目も正しくありません。

競争的損失はトリッキーです。もし彼らが彼らをよくサービスしている直接競合のために去った場合、ウィンバックは困難です。しかし競合が彼らを失望させたり状況が変わったりした場合、開口部があります。

一部のチャーンは機会でさえありません。会社は廃業しました。異なるツールを使用する会社に買収されました。機能またはチームが排除されました。インハウスビルドのような完全に異なるアプローチに移動しました。これらの顧客は望んでも戻れません。

最高のウィンバックターゲットは通常タイミングベースチャーンです。一時的だった予算制約。プロジェクトが優先順位を外された「今は正しくない」退出。勢いを乱したチーム変更。適切な実装を妨げた過負荷。タイミングが問題だったとき、将来のタイミングは機能するかもしれません。

誰があなたのウィンバック注意を得るか

すべてのチャーンした顧客を追いかけることはできません。元の価値でセグメント化することから始めます。年間10万ドル支払った元顧客は、1,000ドル支払った人より多くの投資を保証します。

私はこのようにティアリングします:

ティア1(5万ドル以上のARR):個人的アウトリーチ、カスタマイズされたアプローチ、経営陣関与
ティア2(1万-5万ドルARR):構造化キャンペーン、CSMアウトリーチ
ティア3(1,000-1万ドルARR):自動キャンペーン、スケーラブルタッチ
しきい値未満:プロアクティブウィンバックなし、しかし彼らが自己再アクティベートする場合は歓迎

一部のチャーンした顧客は提供するものの小さなスライスしか使用しませんでした。彼らはより大きく戻るかもしれません。10シート使用中に去った会社は、100が必要になって戻るかもしれません。

チャーン理由は優先順位付けに重要です。現在埋められた製品ギャップ?高優先度。現在解決されたサービス問題?高優先度。調整可能な価格設定?中。競争的損失は彼らの新しいベンダーがうまくいっているかどうかに依存します。悪い適合?低。構造的不可能?煩わさないでください。

どのように去ったかも重要です。優雅にチャーンし、ポジティブな関係を維持した顧客は、怒って去り、橋を燃やした人よりも良い候補者です。

チャーン以来の時間はスイートスポットを作成します。最近のチャーン(6ヶ月未満)は、彼らがちょうど決定を下し代替案にコミットしたため、多くの場合早すぎます。非常に古いチャーン(3年以上)は、ネット新規見込み客のように再獲得する必要があるかもしれません。スイートスポットは通常チャーン後6-24ヶ月です。

そして一部の元顧客は収益を超える理由で追求する価値があります:マーキーロゴ、参照可能性、市場影響力、パートナーシップ機会。

いつアウトリーチするかを知る

タイミングはウィンバックのすべてです。何も変わっていないときにアウトリーチするとスパムに感じます。再考する正当な理由があるときにアウトリーチすると助けになると感じます。

最高のトリガーは、チャーン理由に直接対処する製品改善を出荷するときです。顧客がSalesforceインテグレーションを持っていなかったために去り、ちょうどそれを開始した場合、それがあなたの瞬間です。チャーン理由データベースに対して製品ロードマップを監視します。その理由で去った顧客のリストを自動的に生成する一般的なチャーンドライバーを解決する何かを出荷するとき。

競争的変化は開口部を作成します。競合が劇的に価格を上げる、買収される、製品戦略を変える、主要な停止またはスキャンダルを経験するとき、彼らの顧客は再考します。主要な競合発表のためにGoogleアラートを設定します。重要な変化が起こるとき、その競合に行ったどのチャーンした顧客をレビューします。

顧客ビジネス変化はシフトするニーズを示します。資金調達ラウンドは増加した予算と展開を意味します。経営陣の変更は異なるベンダー好みを持つ新しいリーダーシップをもたらします。オフィスの開設または展開は新しいニーズを作成する成長を示します。買収は機会を作成する統合された運営を意味します。製品開始はツールを必要とする新しいイニシアチブを示唆します。

LinkedIn、ニュース、会社データベースでチャーンした顧客を追跡します。重要な変化は多くの場合再エンゲージメント窓を作成します。

競合との契約更新期間が重要です。彼らが競合Xと1年契約に署名したことを知っている場合、月11は彼らが再評価しているときです。彼らを年次取引に失った場合、チャーン後10-11ヶ月にリマインダーを設定します。

使用記念日マイルストーンが機能します。「一緒に仕事してから1年です」は、チェックインする自然で非攻撃的な理由です。「移動したソリューションはどううまくいっていますか?」

主要な機能開始はアウトリーチする理由を与えます。主要な新製品バージョン、プラットフォーム展開、またはゲームチェンジング能力をリリースしている場合、それがあなたのフックです。「前の使用事例を考えてこれについて知りたいと思いました。」

他のシグナルには、チーム成長を示す求人投稿、技術スタック変更(BuiltWithで見える)、カンファレンス参加またはスピーキング、カテゴリでの課題のソーシャルメディア言及が含まれます。

会話をフレーミングする方法

それを長引かせずに過去を認識します。「2023年に一緒に仕事し、異なるソリューションに移動することを決定しました。その決定を尊重します。」

チャーンが起こらなかったふりをしないでください。簡単な認識が空気を澄ませます。

次に彼らが去ってから何が変わったかを強調します。必要としていたインテグレーションを開始したかもしれません。彼らのようなフィードバックに基づいてオンボーディングプロセスを完全に再構築したかもしれません。成長企業により良くアラインするために価格設定モデルを調整したかもしれません。

サブテキストは明確です:あなたが去った理由はもはや適用されないかもしれません。

退出インタビューから彼らが特定のギャップのために去ったことを知っている場合、それらを明示的に呼び出します。「課題の1つは私たちのマルチ通貨サポートの欠如だったことを知っています。Q3にそれを、ローカライズされた税処理と国際支払い処理とともに開始しました。」

これは聞いて行動したことを示します。

単に改善したと主張するだけではありません。証拠を示します。新しい能力で成功している同様の顧客からのケーススタディ。新しい機能を示す製品デモまたはビデオ。同様の懸念を持っていた顧客からの証言。応答時間削減または稼働時間増加などのサービス改善を示すデータ。

圧力なしに緊急性を作成できます。「Q2を通じて復帰顧客に特別なオンボーディングパッケージを提供しています」は、押し付けがましく感じずに今行動する理由を与えます。

探索を容易にして障壁を下げます。新しいものの15分クイックツアーを喜んで提供します。コミットメントなしに評価できるように30日トライアルを設定できます。状況が変わったかどうかを見るためにチェックインしているだけで、プレッシャーはありません。

再エンゲージしない場合でも価値で主導します。有用な何かを共有します。展開に関する会社発表を見ましたか?使用するツールに関係なく助けるかもしれないリソースは次のとおりです。収益オペレーションへの焦点を考えて、この業界レポートが価値があるかもしれないと思いました。

価値優先コンタクトは、彼らがすぐに変換しない場合でも好意を構築します。

機能するウィンバックインセンティブ

時々顧客はあなたにセカンドチャンスを与えるために財務的動機が必要です。

ウィンバック割引(最初の年15-25%オフ)は、彼らがリスクを取って戻っていることを認識し、スイッチングコストと実装努力を補償します。これについて戦略的です。高価値アカウントはアグレッシブなインセンティブを保証するかもしれません。低価値アカウントは、元の問題を解決した場合、割引をまったく必要としないかもしれません。

無料トライアルまたはパイロット期間はリスクを排除します。「90日間無料で使用してください。問題を解決すれば、条件を議論します。そうでなければ、悪い感情はありません。」これは、彼らが適合を確信していなかったために去ったときに特によく機能します。

移行支援は摩擦を取り除きます。実装コストをカバーし、専用オンボーディングリソースを提供し、移行スペシャリストを割り当てることを申し出ます。戻ることは仕事であり、それを容易にすることは変換を増やします。

専用サクセスリソースは過去のサービス懸念に対処します。「戻る場合、専用CSMと優先サポートを持ちます。去ってからサクセスチームに大きく投資しました。」

カスタムターンズは過去の摩擦ポイントを解決するかもしれません。年次の代わりに月次はコミットメント懸念に対処します。シートベースの代わりに使用ベース価格設定は価値アラインメントに対処します。彼らとともに成長する段階的価格設定は予算制約に対処します。

早期アクセスとパートナーシップ機会は、最先端にいることを評価する顧客にアピールします。「[新製品]のBetaプログラムに参加して欲しいです」は、彼らを特別に感じさせ、影響力を与えます。

戦略的アカウントのため、製品を超えた関係投資が機能します。経営陣スポンサーシップ。アドバイザリーボード参加。共同マーケティングまたはスピーキング機会。専用顧客イベントまたはコミュニティへのアクセス。

アウトリーチの実行

マルチタッチ、マルチチャネルアプローチは単一の冷たいメールより良く機能します。

高価値アカウントのため、4-6週間にわたるシーケンスを実行します:

タッチ1(メール):過去の関係を認識し、主要な変化を共有し、会話を招待

タッチ2(LinkedIn):メールを参照する個人的な接続リクエストまたはメッセージ

タッチ3(電話/ビデオ):応答がない場合の個人化されたアウトリーチ、クイック更新コールを提供

タッチ4(メール):彼らの使用事例に関連する価値あるコンテンツまたは顧客ストーリーを共有

タッチ5(経営陣関与):シニアな人が彼らの経営陣ピアにアウトリーチ

アグレッシブな毎日フォローアップではありませんが、注意を得るのに十分持続的です。

チャネル選択は価値と関係に依存します。メールは主要で最も邪魔になりません。LinkedInは個人的でプロフェッショナルであり、再接続に良いです。電話は過去の関係を持つ戦略的アカウントで機能します。ダイレクトメールは高価値アカウントのために物理的に目立ちます。経営陣アウトリーチはCEOまたはVPが彼らのピアにアウトリーチすることを意味します。

パーソナライゼーション深度は価値を反映すべきです。10万ドルの元顧客は、彼らの特定の状況を参照する完全にカスタマイズされ、調査されたアウトリーチに値します。1,000ドルの顧客はテンプレート化されたがセグメント関連メッセージを得ます。

タイミングを見てください。彼らが自分のクローズで忙しいときに四半期末を避けます。小売は休日中または教育は夏中などの業界カレンダーを考慮します。現在のベンダーとの彼らの更新サイクルを尊重します。自然なフックを作成する会社発表を探します。

3-5回のタッチが4-8週間にわたるのは合理的です。もし彼らが明示的に辞退すれば、それを尊重します。もし彼らがあなたを幽霊にすれば、休んで6ヶ月後に再び試してください。

重要なものを測定

時間とともに最適化できるようにプログラム効果を追跡します。

ウィンバック試行率は、あなたがアクティブにウィンバックしようとするチャーンした顧客の何パーセントを示します。これはプログラムカバレッジを示します。

応答率は、ウィンバックアウトリーチの何パーセントが応答を得るかを示します(変換でなくても)。これはメッセージ関連性と品質を示します。

ウィンバックコンバージョン率はコアメトリクスです:ウィンバック試行の何パーセントが再アクティベーションに結果するか。

コンテキストのため、5-15%のウィンバック率は典型的です。クラス最高のプログラムは、よくセグメント化され戦略的に実行されたキャンペーンで20-30%を達成します。

ウィンバックまでの時間は、チャーンから再アクティベーションまでどのくらいかかるかを伝えます。これはタイミング戦略を知らせます。ほとんどの勝利がチャーン後6-12ヶ月に起こる場合、最適な窓を知っています。

ウィンバック収益対コストは、プログラムを実行するコスト(CSM時間、ツール、インセンティブ)に対してウィンバックから回復した収益を計算します。ウィンバックROIは、コストが新規獲得より低いため、強くポジティブであるべきです。

セカンドリテンション率は、ウィンバックされた顧客が2回目の在職期間でどのようにパフォームするかを示します。もし彼らが迅速に再びチャーンすれば、元の問題を解決していません。もし彼らが最初の時より長く留まれば、問題に対処しました。

ウィンバックされた顧客のLTVをチャーンしなかった顧客と新規獲得と比較することは、ウィンバック顧客が初回顧客と同じくらい価値があるかどうかを伝えます。

ウィンバック理由分析は、どのセグメントが最もよく変換するかを明らかにします。製品改善?競争的不満?タイミング?これは焦点を当てる場所を知らせます。

異なるチャーンタイプは異なるプレイが必要

製品ギャップチャーン(彼らが必要とした機能を持っていなかった):それらの機能を出荷するときにトリガー。メッセージ:「あなたが求めたものを構築しました。」製品デモとBeta顧客ストーリーを示します。新しい能力への早期アクセスまたは無料トライアルを提供します。

競争的損失(彼らは競合を選んだ):競合の失策または契約更新期間にトリガー。メッセージ:「それはどううまくいっていますか?」(本物の好奇心、皮肉ではない)。競争的差別化と戻ってきたことについての顧客ストーリーを示します。リスクフリートライアルとスイッチングインセンティブを提供します。

サービス/サポートチャーン(貧弱な体験):主要なサービス改善またはチーム投資にトリガー。メッセージ:「カスタマーサクセス組織を変革しました。」NPS改善、証言、チーム成長数を示します。専用CSMと優先サポートティアを提供します。

予算チャーン(それを買う余裕がなかった):彼らの資金調達イベントまたは成長シグナルにトリガー。メッセージ:「[ラウンド]を調達したのを見ました、おめでとうございます。」ROIケーススタディと価値実現ストーリーを示します。柔軟な支払い条件または段階的価格設定を提供します。

採用チャーン(実装できなかった):オンボーディング改善またはサービス開始にトリガー。メッセージ:「実装プロセスを再発明しました。」価値までの時間メトリクスと採用成功ストーリーを示します。ホワイトグローブオンボーディングと実装サービスを提供します。

これを体系的にする

アドホックウィンバックはスケールしません。システムを構築します。

CRMで自動セグメンテーションを設定します。チャーン理由、ウィンバック優先度(高/中/低)、最高のウィンバックトリガー、最も早い適切な再エンゲージメント日付でチャーンした顧客をタグ付けします。

ウィンバック条件が現れるときにアラートするトリガー追跡を作成します。チャーン理由に対処する製品機能が出荷されます。競合ニュースイベント。顧客会社ニュースと変更。チャーン後6ヶ月、12ヶ月の時間ベーストリガー。

一般的なシナリオのためにキャンペーンテンプレートを構築します。製品改善勝利、競争的スイッチャー勝利、タイミングベース勝利のための事前書かれたシーケンス。顧客ごとにテンプレートをカスタマイズしますが、毎回ゼロから始めないでください。

オーナーシップを明確に定義します。誰がウィンバックアウトリーチに責任がありますか?元のCSM?専用ウィンバックスペシャリスト?セールスチーム?多くの企業は、関係とコンテキストを持っているため、元のCSMにウィンバックを割り当てます。他は再アクティベーションにのみ焦点を当てる専用ウィンバック役割を作成します。単にクラックを通して落ちないようにしてください。

定期的なレビュー頻度を実行します。月次:高優先度ウィンバック機会をレビュー。四半期:ウィンバックプログラムパフォーマンスを分析し最適化。年次:ウィンバックアプローチと投資の戦略的レビュー。

セールスと統合します。ウィンバックされた顧客はセールスパイプラインステージを通過します。CRMワークフロー、予測、コミッション構造がウィンバック取引を適切に説明することを確認します。

関係を尊重

ウィンバックは持続性と尊重のバランスを必要とします。

誰かが「興味がない」と言う場合、それを尊重します。毎週メールし続けないでください。彼らの好みをノートし、状況が物質的に変わる場合6-12ヶ月後にチェックバックします。

変更について正直です。修正していない問題を修正したと主張しないでください。改善を過剰販売しないでください。誤った期待を設定することは2回目のチャーンに導き、これは関係を永久に燃やします。

競合の選択を尊重します。現在のベンダーについて悪口を言わずに差別化と改善を位置づけることができます。悪口を言うと絶望的に見え、それを選んだ彼らを愚かに見せます。

過去のコミットメントを尊重します。退出中に特定の条件または譲歩を約束した場合、戻る場合はそれらを尊重します。コミットしたことを再交渉しようとしないでください。

彼らのフィードバックにクレジットを与えます。「[機能]の欠如に関するあなたのフィードバックは私たちのロードマップに直接影響を与えました。そのためにありがとう。」影響を認識することは聞いていることを示します。

それを本当に適合についてにします。一部の顧客はまだ良い適合ではないため戻るべきではありません。ウィンバックはすべてのチャーンした顧客を戻すことについてではありません。状況が今アラインする人々を再エンゲージすることについてです。

もし本当にあなたがまだ彼らにとって正しいソリューションだと思わない場合、そう言います。「あなたが共有したことに基づいて、[異なるアプローチ]があなたによりよくサービスするかもしれないと思います。」その正直さは信頼を構築し、長期的な関係を無傷に保ちます。

体系的ウィンバックプログラムを構築する準備はできましたか? ウィンバック可能性を特定する退出インタビューを実施し、関係を保存するプロフェッショナルなキャンセルプロセスを実装し、最初の場所で損失を防ぐためにチャーンの基礎を理解し、接続を維持する顧客コミュニケーション戦略を設計し、2回目をより成功させるためにオンボーディングの基礎を精緻化する方法を学びます。

関連リソース:

Tara Minh

Operation Enthusiast