ポストセールマネジメント

CSMが実際に何をするかを考えてください。彼らはすべてのオンボーディングメールを手動で送信したり、すべてのBusiness Reviewデッキを個人的に作成したり、すべての更新日を個別に追跡する必要はありません。システムはそれを処理できます。CSMが必要とするのは、戦略的計画の会話、リスクのある顧客との回復の議論、拡張交渉のための時間です。これらには人間のスキルが必要です。他のすべては？自動化の候補です。

戦略的に自動化する企業は、顧客満足度を維持または改善しながら、比例した人員増加なしにCS業務を3〜5倍に拡大します。自動化に抵抗する企業は、拡大できないか、ソフトウェアが処理すべき作業を行うCSMの軍隊を雇います。

哲学を正しく理解する

自動化は顧客体験を向上させることも、破壊することもできます。違いは哲学にあります。

「反復可能なものを自動化し、複雑さのために人間を追加する」から始めます。判断を必要とする状況のために人間の注意を予約しながら、標準化されたプロセスにテクノロジーを使用します。90/60/30日での更新リマインダーメール？自動化します。懸念しているエグゼクティブとの更新条件の交渉？人間です。

Salesforceは、ルーチンのアカウント健全性チェックを自動化しましたが、戦略的Business Reviewは人間主導のままにしました。健全性スコアは毎日自動的に実行されました。スコアが下がったり、機会が現れたときにCSMが介入しました。このハイブリッドアプローチは、3年間でCSチームを10倍に拡大しました。

「拡張、置き換えない」の原則は、自動化がCSMを排除するのではなく、サポートすることを意味します。自動化されたオンボーディングメールは、キックオフコールを置き換えません。これらは、人間のタッチポイント間で顧客がタイムリーな情報を確実に受け取れるようにします。CSMのカレンダーは、90日前の更新のために時間を自動的にブロックしますが、CSMは依然として会話を実行します。

規模を拡大しながら品質を維持したいと考えています。悪い自動化は、顧客が無視する一般的なメールを送信したり、非個人的に感じるロボット的な体験を作成したり、人間がキャッチするニュアンスを逃したりします。優れた自動化は、規模でパーソナライズされた、タイムリーで関連性のあるコミュニケーションを提供します。

自動化は設定して忘れるものではないことを覚えておいてください。パフォーマンスを監視します。アプローチをA/Bテストします。データに基づいて改善します。ウェルカムメールシーケンスの開封率が低下していますか？新しい件名をテストします。自動化された健全性スコアがChurnシグナルを逃していますか？アルゴリズムを改善します。

そして、戦略的展開についてのことがあります：無差別にではなく、思慮深く自動化します。できるからといって自動化しないでください。体験の品質を維持しながら結果または効率を改善するために自動化します。

自動化が最も価値を提供する場所

実際に重要な場所に自動化の取り組みを集中させます。

コミュニケーションシーケンスは完璧に機能する

顧客がサインアップしたときのウェルカムシリーズ。マイルストーン完了に基づくオンボーディングの進行。機能教育Dripキャンペーン。更新リマインダーシーケンス。拡張オファーキャンペーン。これらはすべて完璧な自動化候補です。

HubSpotの自動化されたオンボーディングシーケンスは、60日間で12通のメールを送信し、それぞれが顧客の行動または経過時間によってトリガーされます。これは以前、顧客あたりCSMあたり2〜3時間を消費していました。現在はゼロで、顧客はより一貫したタイムリーなコミュニケーションを受け取ります。

データ更新は膨大な時間を無駄にする

手動で行う場合はとにかく。製品アナリティクスからの使用データの取り込み。健全性スコアの再計算。CRMフィールドの更新。顧客セグメントの割り当て。アカウント層の分類。更新日の追跡。

自動データフローは、CSMがスプレッドシートとCRMフィールドの更新に何時間も費やす代わりに、現在の情報で作業することを意味します。

アラートは重要な瞬間を表面化させる

顧客健全性スコアが60未満に低下。使用量が月次で30%減少。90日前の更新。拡張トリガーが検出された。サポートチケットがエスカレーション。NPSデトラクターの応答が受信された。

Gainsightの自動化されたアラートは、CSMが重要な瞬間を逃さないことを保証します。自動化前は、CSMは100以上のアカウントを毎日手動で監視できなかったため、数週間遅すぎてChurnリスクを発見しました。

タスク作成は物事が抜け落ちるのを防ぐ

更新が近づいていますか？タスク「更新会話を開始する」を作成します。オンボーディングマイルストーンを逃しましたか？タスク「介入コールが必要」を作成します。拡張指標が検出されましたか？タスク「ホワイトスペース分析をスケジュールする」を作成します。

レポート生成は手動構築を排除する

現在の指標で週次Business Reviewが自動生成されます。月次アカウント健全性サマリーが自動的にコンパイルされます。QBRデッキが顧客固有のデータで入力されます。エグゼクティブDashboardがリアルタイムで更新されます。

Workflowルーティングはプロセスを前進させる

サポートチケットが重大度のしきい値を超えると、シニアサポートに自動的にエスカレーションし、CSMに通知します。リスクフラグがトリガーされると、CSマネージャーにレビューのためにルーティングされます。拡張の機会が検出されると、販売機会を作成し、AEに通知します。

コミュニケーションを拡張するメール自動化

メール自動化により、関連性とパーソナライゼーションを維持しながらコミュニケーションを拡張できます。

ウェルカムシーケンスは関係を強力に開始します。0日目は資格情報を送信します。1日目は開始ガイドを含みます。3日目は主要機能をカバーします。7日目はベストプラクティスを共有します。14日目は高度な機能を紹介します。各メールは、顧客名、会社、ユースケースでパーソナライズされます。

教育キャンペーンは採用を体系的に推進します。機能固有のキャンペーンは、顧客がアクティブ化していない機能を紹介します。ユースケースベースのキャンペーンは、類似の顧客がどのように成功するかを示します。ベストプラクティスシリーズは、ヒントとテクニックを共有します。

Intercomは、顧客が使用するものに基づいて関連する機能教育を送信する自動化された採用キャンペーンを実行しています。モバイルSDKを試していない場合、モバイルキャンペーンを受け取ります。これにより、機能のアクティベーション率が40%増加しました。

マイルストーントリガーは成果を祝い、次のステップを推進します。最初のプロジェクトが作成されました。チームメンバーが招待されました。統合が接続されました。目標が達成されました。使用量のしきい値が超えられました。各マイルストーンは、お祝いと次のステップのガイダンスをトリガーします。

更新リマインダーは、顧客が驚かないことを保証します。90日前は早期の事前通知と価値サマリーを取得します。60日は正式な更新議論のリクエストをもたらします。30日は条件のレビューと次のステップをカバーします。14日は緊急性を追加します。7日は最終通知を送信します。

自動化された更新シーケンスは、顧客が予算を計上し、内部プロセスをナビゲートする時間があるため、土壇場のスクランブルを減らし、クローズ率を改善します。

価値レポートは自動的にROIを実証します。月次または四半期のメールは、使用量、達成された成果、ROI指標、到達したマイルストーン、チームのエンゲージメントを要約します。顧客データでパーソナライズされますが、自動的に生成されます。

自動化された価値レポートを有効にしたChurnZeroの顧客は、15〜20%高い更新率を示しました。顧客は、CSMタッチポイント間でも価値を認識し続けました。

イベント招待はWebinarとユーザーグループを満たします。トレーニングWebinar、製品リリースDemo、顧客諮問委員会ミーティング、ユーザーカンファレンスの自動招待。関連性のために、顧客層、業界、ユースケースでセグメント化します。

アプリ内自動化は顧客が働く場所に到達する

アプリ内メッセージングは、完璧な瞬間にガイダンスを提供します。

オンボーディングツアーは、コア機能を示すインタラクティブなウォークスルー、完了を追跡するチェックリスト、関連するときに表示されるコンテキストヒント、マイルストーン完了のお祝いモーダルでセットアップを通じて新しいユーザーをガイドします。

AppcuesとPendoの顧客は、CSMの介入なしに60〜80%の機能アクティベーションを達成するために自動化されたオンボーディングツアーを使用しています。ユーザーは必要に応じて機能を発見します。

機能プロンプトは、未使用の機能の採用を推進します。「まだAPI統合を試していません。これが毎週何時間も節約する方法です。」機能が簡素化するタスクをユーザーが実行するときにコンテキストで表示されます。

ヘルプツールチップは、ジャストインタイムアシスタンスを提供します。複雑な機能にカーソルを合わせると、説明が表示されます。不慣れな用語に遭遇すると、定義が表示されます。自動化されたヘルプは、ユーザー体験を改善しながらサポートチケットを削減します。

マイルストーン祝賀は製品内で成果を認識します。「おめでとうございます！100番目のプロジェクトを作成しました。」自動化するのにコストがかからず、肯定的な感情を構築する小さな喜びの瞬間。

使用ナッジは非アクティブなユーザーを再エンゲージします。14日間ログインしていませんか？アプリ内バナーが「おかえりなさい！新しいことがあります」と言います。30日間主要機能を使用していませんか？その利点の優しいリマインダー。

Slackの自動化されたアプリ内ナッジは、非アクティブが放棄になる前に重要な瞬間にユーザーを呼び戻します。

フィードバックリクエストは自動的に洞察を収集します。主要な相互作用の後、フィードバックを求めます。「データのインポート体験はどうでしたか？」マイルストーン達成後のクイックNPS調査。規模での自動収集。

Workflow自動化はシステムを接続する

Workflow自動化はシステムを接続し、手動の引き継ぎなしに作業を前進させます。

タスク割り当ては、適切な人々に作業をルーティングします。新しいエンタープライズ顧客がサインし、エンタープライズCSMチームに自動的に割り当てられます。健全性スコアが低下し、割り当てられたCSMのタスクを作成します。90日での更新、CSMレビューをスケジュールします。

エスカレーションルーティングは、緊急の問題が適切な人々に速く到達することを保証します。48時間開いているサポートチケットがマネージャーにエスカレーションされます。しきい値未満の顧客満足度スコアがシニアCSリーダーに通知します。Churnリスクが検出されると、緊急レビュータスクを作成します。

Zendeskの自動化されたエスカレーションWorkflowは、平均エスカレーション時間を18時間から90分に削減しました。重大な問題は、爆発する前に意思決定者に到達します。

引き継ぎプロセスは移行をスムーズにします。営業が取引をクローズし、CSプラットフォームでオンボーディングプロジェクトを自動的に作成し、実装スペシャリストを割り当て、キックオフコールをスケジュールし、顧客にウェルカムメールを送信します。Trialが有料に変換され、オンボーディングシーケンスとCSM割り当てをトリガーします。

健全性スコア計算は継続的に実行されます。アルゴリズムは、使用データ、サポートチケット量、NPS応答、更新日の近接、エンゲージメント指標を取り込みます。健全性スコアを毎日再計算し、CRMを自動的に更新します。

手動の健全性スコアリングは規模では不可能です。自動化されたスコアリングは、数百または数千のアカウントの継続的な監視を実現可能にします。

セグメンテーション更新は、顧客グループを最新の状態に保ちます。顧客ARRがしきい値を超えると、自動的により高い層に移動します。使用パターンが変化し、セグメント割り当てを更新します。会社の規模が増加し、SMBからミッドマーケットに再分類します。

データ自動化は手動入力を排除する

自動化されたデータ統合は、手動データ入力を排除し、正確性を保証します。

使用データの取り込みは、製品アナリティクスツールからCSプラットフォームに引き出します。Amplitude、Mixpanel、Pendo、またはカスタムアナリティクスは、Gainsight、ChurnZero、またはSalesforceに自動的に同期します。CSMは、複数のシステムにログインすることなく現在の使用量を確認します。

健全性スコア計算は、使用、エンゲージメント、サポート、財務、採用指標に基づいて自動的に実行されます。加重アルゴリズムは、リスクのあるアカウントと拡張の機会にフラグを立てます。

Totangoの顧客は、手動の四半期レビューと比較して、健全性スコアリングを自動化したときに70%の時間節約を報告しました。

CRM更新は、SalesforceまたはHubSpot CRMを契約更新日、顧客健全性スコア、製品使用指標、エンゲージメント追跡、顧客ライフサイクルステージで最新の状態に保ちます。自動化された同期は、CRMが古くなるのを防ぎます。

統合同期は、異なるシステムを接続します。請求システムがCSプラットフォームと通信します。サポートシステムがCRMにフィードします。製品アナリティクスがメール自動化に通知します。マーケティング自動化がCSタッチポイントと調整します。

Dashboardの更新は、リアルタイムの可視性を提供します。Retention、拡張、健全性指標を示すエグゼクティブDashboardが自動的に更新されます。CSM Dashboardは現在のポートフォリオステータスを表示します。オペレーショナルDashboardはチームのパフォーマンスを追跡します。

手動Dashboard更新は毎週何時間も無駄にし、常に古くなっています。自動化された更新は、チームに決定のための現在のデータを提供します。

規模でのスマートコミュニケーション

最新の自動化は、あなたが思っているよりもうまく規模でパーソナライズします。

トリガーされたメールは顧客の行動に応答します。顧客が機能をアクティブ化し、お祝いと高度なヒントを送信します。Trial期限切れが近づき、変換オファーを送信します。使用量が急増し、彼らの成功を認めるメモを送信します。

行動トリガーは、顧客が実際に行うことに応答するため、自動化されたメールを個人的に感じさせます。

スケジュールされた送信はケイデンスを維持します。規模層の顧客への月次チェックインメール。四半期の価値レポート。半年ごとの顧客満足度調査。年次契約記念日メッセージ。

パーソナライゼーションエンジンは規模でコンテンツをカスタマイズします。ステロイドでのメール差し込みを考えてください。メールは、顧客固有の使用データ、業界、ユースケース、目標を参照します。テンプレートは何十もの変数で自動的にパーソナライズします。

「こんにちは[名前]、[会社]が今月[Xプロジェクト]を作成したことに気付きました。[Y%]の増加です。[業界]の企業は通常、この使用レベルで[Z成果]を見ています。」

プリファレンス管理は顧客のコミュニケーション選択を尊重します。すべての自動化されたメールのオプトアウトリンク。メッセージオーバーロードを防ぐ頻度キャップ。尊重されたチャネルプリファレンス（メール対アプリ内対SMS）。

レスポンス追跡は自動的にエンゲージメントを測定します。キャンペーン別の開封率、クリック率、変換率。A/Bテスト結果。エンゲージメントスコアリング。パフォーマンスに基づく自動最適化。

自動化スタックの構築

異なる自動化ニーズには異なるツールが必要です。

Marketo、HubSpot Marketing、Pardot、またはMailchimpのようなマーケティング自動化プラットフォームは、メールキャンペーン、Dripシーケンス、行動トリガー、セグメンテーション、A/Bテスト、アナリティクスを処理します。もともとマーケティング用に構築されましたが、規模でのCSメール自動化に価値があります。

Gainsight、ChurnZero、Totango、Planhat、Vitallyを含むCustomer Successプラットフォームは、目的構築されたCS自動化を提供します。健全性スコアリング、PlaybookのWorkflow、自動化されたアウトリーチ、成功計画、更新自動化、拡張追跡。これらのプラットフォームはCSのWorkflowを理解し、マーケティングツールが対処しない特定のCSプロセスを自動化します。

SalesforceまたはHubSpot CRMのCRM Workflowは、タスク作成、データ更新、フィールド計算、Workflowルーティング、通知、レコード作成を自動化します。多くのCS作業が発生するシステム内のネイティブ自動化。

Zapier、Workato、Tray.io、またはIntegromatのような統合プラットフォームは、異なるツールを接続します。「顧客がSalesforceに追加されたとき、Asanaでオンボーディングプロジェクトを作成し、Mailchimp経由でウェルカムメールを送信し、GainsightでCSMを割り当て、Calendlyでキックオフをスケジュールします。」

ノーコード統合自動化は、エンジニアリングチームを超えてWorkflow作成を民主化します。

Pendo、Appcues、Chameleon、またはUserflowのようなアプリ内メッセージングツールは、オンボーディングフロー、機能アナウンスメント、ツールチップ、NPS調査、エンゲージメントキャンペーンを作成します。すべて製品内でコンテキストで配信されます。

カスタム開発は、ユニークな自動化ニーズを処理します。API、Webhook、カスタムスクリプト、データパイプライン。既製のツールが特定の要件を処理できない場合、エンジニアリングがカスタム自動化を構築します。

適切なバランスを見つける

芸術は、何を自動化し、何が人間を必要とするかを知ることです。

自動化すべきもの：反復的なルールベースのプロセス; データ入力とシステム更新; スケジュールされたリマインダーと通知; 標準コミュニケーションシーケンス; ルーチンステータス追跡; レポート生成; ChatBotを通じたシンプルな質問応答; イベントトリガーされた応答。

人間の注意が必要なもの：複雑な問題解決の議論; 戦略的計画と目標設定; 関係構築の会話; 敏感な状況（Churnリスク、苦情）; 交渉と説得; エグゼクティブレベルの相互作用; カスタマイズされた提案とソリューション; 共感を必要とする瞬間。

ハイブリッドアプローチがしばしば最良です。自動化はルーチンの80%を処理し、人間は重要な20%に焦点を当てます。自動化されたオンボーディングメールと人間のキックオフコール。自動化された健全性監視とスコアが低下したときの人間の介入。自動化された更新リマインダーと人間の更新交渉。

StripeのCSモデルは、10,000以上の小規模顧客に自動化されたオンボーディングを使用しますが、戦略的アカウントには専任のCSMを割り当てます。同じ会社、セグメントに基づく異なる自動化レベル。

自動化されたコミュニケーションで真正性を維持することは、人間のように聞こえるメールを書き、関連データでパーソナライズし、自然に感じるトリガーを使用し、ロボット語を避け、人間の助けへの簡単な道を提供することを意味します。

「これは自動リマインダーです」はロボット的に感じます。CSM名からの「これを見たことを確認したかった...」は、自動化されていても個人的に感じます。

顧客のプリファレンスが重要です。一部の顧客はデジタルファーストエンゲージメントを好みます。他の人は定期的なコールを望んでいます。可能な場合は、顧客のプリファレンスによって自動化戦略をセグメント化します。顧客がコミュニケーションの頻度とチャネルを選択できるようにします。

自動化を成功裏に展開する

成功した自動化には、思慮深い展開が必要です。

即座の価値を提供するクイックウィンから始めます。更新日の追跡とリマインダー作成を自動化します。健全性スコアアラートを設定します。ウェルカムメールシーケンスを構築します。比較的シンプルだが影響の大きい2〜3の自動化プロジェクトを選びます。

一夜で完全な自動化を試みるのではなく、段階的に構築します。這う、歩く、走る。基本的なメールシーケンスから始めます。行動トリガーを追加します。Workflow自動化を重ねます。徐々に洗練度を高めます。

すべての自動化の影響を厳密に測定します。自動化されたオンボーディングシーケンスはアクティベーション率を改善しますか？健全性スコアアラートはChurnを減らしますか？Workflow自動化はCSMの時間を節約しますか？拡大する前にROIを証明します。

CSMはこれらの自動化を毎日使用するため、チームのフィードバックを収集します。アラートは役立ちますか、それとも騒々しいですか？タスクは適切に作成されていますか？メールテンプレートは改善が必要ですか？ユーザー体験に基づいて反復します。

チームが自動化がどのように機能し、効果的に使用する方法を理解できるように、プロセスを文書化します。「更新Workflowは、更新の90/60/30日前にタスクを自動的に作成します。設定でメールテンプレートをカスタマイズします。エスカレーションルーティングはこのように機能します...」

自動化の使用とそれを上書きするタイミングの両方について徹底的にトレーニングします。自動化はデフォルトを提供します。CSMは、いつパーソナライズするか、手動制御を取るかについて判断が必要です。

自動化が壊れる可能性があるため、失敗を監視します。API接続が失敗します。ロジックエラーが間違った出力を作成します。システムの変更がWorkflowを中断します。問題を迅速にキャッチするための監視とアラートがあります。

継続的改善は、自動化のパフォーマンスを定期的にレビューし、学習に基づいて更新し、機会が現れたときに新しい自動化を追加し、価値を提供しない自動化を廃止することを意味します。

実際に重要なものを追跡する

自動化が意図した目標を達成するかどうかを追跡します。

時間節約は効率向上を定量化します。「自動化されたオンボーディングは顧客あたり3時間を節約します。月に50人の新規顧客で、それは150時間またはほぼ1 FTEです。」

成果の改善は品質への影響を示します。自動化前後の更新率、アクティベーション率、拡張率、顧客満足度。自動化が指標を悪化させる場合、間違っています。

一貫性の向上は変動を減らします。手動プロセスは変動を作成します。自動化は、すべての顧客が同じ品質の体験を確実に受け取れるようにします。主要指標の標準偏差の減少を測定します。

規模の達成は、比例した人員なしでの成長を示します。「自動化により、わずか30%の人員増加で500から2,000人の顧客に成長しました。」

エラー削減は品質の改善を示します。逃した更新、忘れられたフォローアップ、データ入力ミスはすべて、優れた自動化で減少します。

顧客満足度は高いままか改善する必要があります。自動化が満足度を犠牲にして規模を可能にする場合、それは持続可能ではありません。自動化の展開を通じてNPS、CSAT、Retentionを監視します。

自動化を通じてCSを拡張する準備はできましたか？ 自動化と人間のエンゲージメントのバランスを取るTouch Modelの設計、顧客コミュニケーション戦略の構築、適切なTech Stackの選択、オンボーディングプロセスの最適化、自動化がサポートするケイデンスモデルの作成方法を学びます。

関連リソース:

Tara Minh

Operation Enthusiast