ポストセールマネジメント

誰もベンダープレゼンテーションを信用しません。誰もが顧客のストーリーを信用します。顧客があなたのイベントや業界カンファレンスで自分の経験について語るとき、見込み客は心を開いて聞きます。しかし、顧客にスピーカーになってもらうには、慎重な採用、プロフェッショナルなサポート、そして彼らにとって価値のある体験にすることが必要です。

カスタマースピーカーが重要な理由

私は5年間カスタマースピーカープログラムを運営してきました。学んだことは次の通りです:素晴らしい顧客プレゼンテーション1つは、1ヶ月分のセールスコールよりも多くの見込み客に影響を与えます。課題は、チームにその価値を説得することではありません。顧客が実際にイエスと言い、成果を出すほど十分にうまくやることです。

信頼性要因

Acme社のSarahがステージに上がって「これで処理時間が40%削減されました」と言えば、見込み客は注目します。あなたのVP of Salesが同じことを言っても、彼らは携帯電話をチェックします。

数字は残酷ですがシンプルです。50以上の顧客プレゼンテーションでエンゲージメントスコアを追跡した結果、見込み客の注意スコアはベンダートーク中は3.2から、顧客トーク中は4.7に跳ね上がります。営業チームも同じパターンを報告しています:1つの顧客ストーリーは、3つのベンダープレゼンテーションを組み合わせたものよりも契約を進めます。

カスタマーボイスがこれほどうまく機能する理由:

見込み客は自分自身を顧客ストーリーの中に見出します。製品ピッチの中ではありません
実際の経験には面倒な部分も含まれており、それが信憑性を高めます
見込み客が実際に考えている質問に答えます(「でも本当に機能するの?」)
デモ環境ではなく、実世界で問題を解決している製品を示します

20分の顧客プレゼンテーションは、最高のセールスピッチの何時間分よりも多くの見込み客に届くことがよくあります。そして、それを聞いた見込み客は、意思決定をする数ヶ月後にそれを覚えています。

スピーキング機会の種類

年次ユーザーカンファレンス以外にも選択肢があります。フォーマットが異なれば、異なる顧客と目標に適しています。

自社イベントでは最大限のコントロールが得られます。ユーザーカンファレンス、カスタマーサミット、地域ミートアップ、バーチャルイベント—環境を設計し、トピックを選び、スケジュールを管理します。これは最高の顧客ストーリーを望む場所です。体験全体をオーケストレーションできるため、これらが最も成果を出すことがわかりました。

Webinarは旅行できない、または大きなステージの準備ができていない顧客に適しています。共同主催の教育セッション、パネルディスカッション、成功事例プレゼンテーション。コミットメントは低く、リーチは広いです。新しいスピーカーのテストや分散した聴衆へのリーチに適しています。

業界イベントはより高い威信を提供します。トレードカンファレンス、協会イベント、バーティカル特化の集まり。聴衆はより広く、検証はより強力です(競合他社はあなたの勝利を見ます)が、コントロールは少なくなります。業界イベントで顧客にスピーチしてもらったことがあり、見込み客が直接彼らにアプローチしたため、私たちが知らなかったパイプラインを生成しました。

パートナーイベントはエコシステムの可視性を生み出します。テクノロジーパートナーカンファレンス、共同マーケティングイベント、共同顧客プレゼンテーション。これらは、製品がより大きなプラットフォームと統合され、その組み合わせが機能することを証明する必要がある場合に機能します。

PodcastとバーチャルPanelは最も簡単なエントリーポイントです。業界Podcast、バーチャルラウンドテーブル、LinkedIn Liveセッション。アクセスしやすい参加、永続的なコンテンツ資産、低い時間コミットメント。ライブステージに移る前に、緊張する顧客をここから始めることがよくあります。

カスタマースピーカーにとっての価値

スピーキングは一方的ではありません。ほとんどの顧客は自分があなたに恩恵を与えていると考えていますが、賢い顧客はキャリア上の利益を認識しています。

昨年、私たちのカスタマースピーカー3人が、カンファレンスでプレゼンテーションしてから6ヶ月以内に昇進しました。偶然ではありません。彼らはLinkedInに「[業界カンファレンス]で基調講演者」と載せ、突然会社で専門家になりました。ある人はスピーカーラウンジで次の大きなクライアントに会ったと言いました。別の人は、スピーキング経験を利用して競合他社で新しい仕事を得ました(これは痛かったですが、要点を証明しています)。

スピーカーが実際に得るものは次の通りです:

プロフェッショナルな可視性: 業界認知、LinkedIn信頼性、個人ブランド構築。大規模なカンファレンスでスピーチすると、単なる実務者ではなく、専門家になります。

キャリア開発: パブリックスピーキングスキル、プレゼンテーション経験、履歴書材料。経営陣は、ステージで会社を代表する従業員に注目します。

ネットワーキングアクセス: 同じ課題に取り組んでいる仲間、業界リーダー、潜在的なクライアント、将来の雇用主と出会えます。スピーカーが築くつながりは、ステージ時間よりも重要なことがよくあります。

会社の露出: 組織のマーケティング、採用ツール(スピーキング経験は人材を引き付けます)、ソートリーダーシップのポジショニング。

インサイダーアクセス: 製品チームとのより緊密な関係、ロードマップへの影響力、VIPカスタマーステータス、エグゼクティブ関係。

これらの利点を採用時に明示してください。顧客が価値を見ていると仮定しないでください。ほとんどは詳しく説明する必要があります。

ビジネスにとっての価値

1つの素晴らしい顧客プレゼンテーションは、一度に100人以上の見込み客に影響を与える可能性があります。見込み客がカスタマーセッションに参加してから6ヶ月後に成約した契約を追跡し、購買正当化で顧客ストーリーを引用しました。

ビジネスへの影響はいくつかの方法で分解されます:

セールス加速は、見込み客が自分と同じような人からの証拠を見るために起こります。コンテンツ生成は、プレゼンテーションを録画、転写し、チャンネル全体で再利用するために起こります。関係深化は、スピーカーが成功に時間を投資した後、最も忠実なアドボケイトになるために起こります。市場洞察は、スピーカーが聴衆に何が響くかを明らかにするために起こります。競争差別化は、顧客があなたを公に検証するために起こります。パイプライン生成は、参加者がリードになるために起こります。

しかし、誰もあなたに教えないことがあります:影響は時間とともに複利します。一度スピーチした顧客は、再びスピーチすることがよくあります。他の顧客を紹介します。ケーススタディに登場し、リファレンスを提供し、見込み客を紹介します。スピーキングは、規模でアドボカシーへのエントリーポイントです。

顧客選択プロセス

すべての顧客が公にスピーチすべきではありません。私はこれを難しい方法で学びました。

理想的なスピーカーの特徴

強力なスピーカー候補は、指し示すことができる実際の結果を持っています—実際のメトリクス、実際の成果、変革ストーリー。彼らはあなたの製品について本当に興奮しています(単に満足しているだけではありません)。アイデアを明確に表現し、意味のあるストーリーを語ることができます。少なくとも聴衆と快適であるか、コーチングで快適になる意欲があります。

あなたが誇りを持って紹介できる会社の顧客が必要で、そのストーリーがターゲット市場に響きます。時間と興味があり、漠然とした熱意だけではありません。そして重要なのは、利害関係者のサポートがあることです—公共スピーキングの会社承認、情報共有の法的クリアランス、経営陣の支援。

チームが犯す最大の間違いは、素晴らしく見えるが共有する実際の結果をまだ持っていない顧客を採用することです。6週間顧客と作業し、リハーサル中に実装が完了していないことに気付いたことがあります。彼らには可能性がありましたが、成果がありませんでした。セッションをキャンセルし、代わりを探さなければなりませんでした。

結果とストーリー

スピーカーには実質が必要です。最高の顧客プレゼンテーションには、視覚化できる明確な前後の物語があります。「効率が改善された」ではなく「処理時間を4時間から15分に短縮した」という具体的なメトリクスが含まれています。直面した課題、あなたを選んだ理由、実装の旅が実際にどのようなものだったか、測定できるビジネスインパクト、そして途中で学んだことを説明します。

強力なストーリーはこのように聞こえます:

「6ヶ月でコストを40%削減し、年間20万ドル節約しました」
「人員を増やすことなく、50人から500人の顧客に拡大しました」
「5人チーム全体で週20時間の手作業を削減しました」
「コンバージョン率を2%から6%に引き上げました—これは3倍です」

データと物語を組み合わせると、強力なプレゼンテーションが生まれます。一方だけでは機能しません。純粋なメトリクスは空虚に感じます。純粋なストーリーはふわふわに感じます。

コミュニケーションとプレゼンテーションスキル

プロのスピーカーは必要ありませんが、部屋を保持できる人が必要です。会議で、彼らは明確にコミュニケーションしますか? 事実を暗唱するだけでなく、自然にストーリーを語りますか? 質問に快適ですか? 緊張を認めても、自信を投影しますか?

青信号: 明確で明瞭、会話でストーリーを語る、質問をスムーズに処理する、以前にプレゼンテーション経験がある(内部でも)、注目を集めることに活気を感じる。

黄信号(コーチングで管理可能): 多少の緊張があるが、取り組む意欲がある、限られたプレゼンテーション経験だが学ぶ意欲がある、練習が必要だが時間がある、英語が第二言語(追加サポートを提供します)。

赤信号: パブリックスピーキングに極度に不快で、それを乗り越える意欲がない、1対1でも考えを明確に表現できない、練習や準備をする意欲がない、会社が承認しない。

不快な顧客をスピーキング役割に強制しないでください。本当に助けたいが本当に恐れている顧客でこれを一度試みました。リハーサルは痛ましかったです。イベントの3日前に彼女は撤退しました。私はそれを見るべきでした。

ブランドアラインメント

彼らが誰であるかは重要です。あなたのスピーカーはあなたのブランドを反映します。

良いブランドフィットは、誇りを持って紹介できる会社、ターゲット市場の代表、ポジティブな業界評判、価値観の一致、ターゲットオーディエンスに響くストーリーを意味します。悪いブランドフィットは、物議を醸す組織、価値観の不一致、ターゲット市場外の会社、否定的な業界評判を意味します。

当時、公的な労働紛争に巻き込まれていた素晴らしい結果を持つ顧客がボランティアでスピーチすることがありました。丁寧に断り、来年再検討することを提案しました。ブランド連想は現実です。

可用性とコミットメント

実際にできますか? 「時間があれば」は直前のキャンセルにつながるからです。

強いコミットメントは次のように見えます: 準備する時間(合計10-20時間を計画)、必要に応じて旅行できる能力、スケジュールの柔軟性、会社のサポートと承認が確保されている、複数回練習する意欲、イベント日の可用性が確認されている。

失格事項には次が含まれます: 「時間があれば」、リハーサルにコミットできない、会社の承認を得ない、ガイドラインに従う意欲がない、スケジュールが変更された場合のバックアップがない。

スピーカー準備時間を15時間予算に計上しますが、通常は20時間かかります。顧客に事前にこれを理解させてください。ぬるいコミットメントは後で問題を引き起こします。

採用: 依頼

顧客を招待する方法は、彼らがイエスと言うかどうかを決定します。50以上の採用会話でさまざまなアプローチをテストしましたが、特異性は漠然とした招待を毎回打ち負かします。

アプローチのタイミング

良い瞬間に尋ねてください。大きな成功またはマイルストーンの直後。ポジティブな四半期ビジネスレビュー中。彼らがあなたについて仲間と話していることをすでに言及しているとき。証言を提供した後、またはケーススタディに参加した後。関係が強く、彼らがエンゲージしているとき。イベントの4-6ヶ月前に準備時間を与えてください。

実装の苦労や危機の最中に尋ねないでください。関係が緊張しているときに尋ねないでください。イベントの1週間前に尋ねないでください(急ぎすぎて失礼です)。実際の結果を達成する前に尋ねないでください。

タイミングは人々が考える以上に重要です。厳しいサポートエスカレーション中に顧客に尋ねたことがあります。彼は明らかにノーと言いました。6ヶ月後、問題を修正し、素晴らしい結果を見た後、再度尋ねました。彼はイエスと言い、私たちの最高のスピーカーの1人になりました。

採用メッセージ

企業招待を送信しないでください。私が実際にスピーカーを採用する方法がここにあります—正式なメールよりもはるかにうまく機能します:

「こんにちは[名前]、

[月]の今後の[イベント名]について考えていて、[特定の成果]でのあなたのチームの成功がすぐに思い浮かびました。

経験を共有する顧客を探しており、[特定の達成]についてのあなたのストーリーは私たちのコミュニティにとって非常に価値があると思います。

これには何が含まれますか:

[日付]の[イベント]での20分のプレゼンテーション
トピック: [ストーリーに基づく提案トピック]
スライドとコンテンツで作業します
完全なリハーサルサポート
旅行と宿泊をカバー
あなたとゲストのVIPイベント体験

得られるもの:

500以上の[業界]プロフェッショナルへの可視性
ソートリーダーシップのポジショニング
仲間や業界リーダーとのネットワーキング
プロフェッショナルなスピーキング経験
私たちのチームとのより緊密なパートナーシップ

話し合うための電話に興味がありますか? これが合わない場合はまったく圧力をかけませんが、あなたは素晴らしいと思います。

[あなたの名前]」

なぜこれが機能するか: 何を尋ねているかについて具体的です。時間とコミットメントについて明確です。彼らの達成を強調します。彼らへの利点を説明します。サポートを提供します。簡単に断る方法を与えます。

採用した50人の顧客のうち、すぐにイエスと言ったのは2人だけでした。ほとんどは質問をして熟考するためのフォローアップ会話が必要です。それは正常です。

価値提案を説明する

利点を具体的にします。顧客はさまざまなことを気にするので、ピッチをカスタマイズします。

キャリア志向の顧客には、権威あるイベントでのスピーキング機会、LinkedInプロファイルの強化、業界の可視性と信頼性、プロフェッショナル開発を強調します。

会社志向の顧客には、何人の見込み客が参加するかへのマーケティング露出、ソートリーダーシップのポジショニング、イノベーションとのブランド連想、採用ツール(大規模なカンファレンスでスピーチする会社はより良い人材を引き付けます)を強調します。

関係志向の顧客には、製品チームとのより緊密なパートナーシップ、ロードマップ優先事項への意見、VIPカスタマーステータス、エグゼクティブ関係アクセスを言及します。

ある顧客は、来年より大きな予算のケースを内部で作成するのに役立つためスピーチすることに同意したと言いました。彼女のCFOは彼女がステージにいるのを見て、彼女の部門が戦略的であると判断しました。私はその角度を考えていなかったでしょうが、それは機能しました。

サポートコミットメント

具体的な支援を約束し、次に過剰に提供します。スピーカーは一人ではないことを知る必要があります。

私がコミットするのは次の通りです: コンテンツ開発支援(ストーリーを一緒に練り上げます)、必要に応じてスライドデザイン、プレゼンテーションコーチング(スピーキングコーチと協力し、ヒントを共有できます)、複数のリハーサル、Q&A準備、イベント中の技術サポート、旅行調整、完全なイベントVIPトリートメント。

顧客に伝えます: 「これを単独で理解する必要はありません。自信を持つまで練習します。」この単一の約束は、他の何よりも多くのイエスを取得します。

躊躇の管理

反対意見に遭遇します。顧客が押し戻すときに実際に機能するものがここにあります。

「私は良いパブリックスピーカーではありません」と言ったら、真実を伝えます: 「TechCoのDavidもそうではありませんでした。彼は恐れていました。3回練習し、メモを渡し、彼は成功しました。今では年に2回スピーチしています。」ほとんどの人は、緊張しても大丈夫であり、具体的な計画があることを知る必要があります。

「時間がありません」という反対意見は本物です。最小化しないでください。私は言います: 「次の1ヶ月で約12時間です—3回の準備コールとイベント。それが機能しない場合は、理解します。」時々彼らはノーと言います。それは大丈夫です。正直なアプローチは過剰販売よりも変換します。

会社の承認が必要な場合、私は助けます: 「もちろんです。提示するものをドラフトし、リーダーシップにケースを作成するのを手伝うことができます。また、CEOがあなたのCEOに電話することもできます。」

何か間違ったことを言うことを心配している場合: 「すべてを一緒にレビューします。トーキングポイントがあり、どんな質問にも準備します。さらに、あなたは本物の経験を共有しています—『間違い』はありません。」

コンテンツ開発と準備

素晴らしいスピーカーには素晴らしい準備が必要です。ここでほとんどのプログラムが失敗します。チームは顧客を採用し、彼らを宙ぶらりんにします。そうしないでください。

トピック選択

スピーカーとオーディエンスの両方に機能する角度を選択してください。最高のトピックは実証済みのフレームワークに従うことがわかりました。

変革ストーリーは機能します: 「XからYへ: [結果]を達成した方法。」問題解決アングルは機能します: 「[共通の課題]を解決した方法。」実装の旅は機能します: 「私たちの[製品]実装: 学んだ教訓。」ユースケース深堀は機能します: 「[特定のユースケース]に[製品]を使用する。」ベストプラクティスは機能します: 「[トピック]について学んだ5つのこと。」

良いトピックはこれらのボックスをチェックします: オーディエンスに関連性がある、具体的な結果を紹介する、完全なストーリーを語る、製品価値を実証する、顧客の経験に本物を感じる、純粋な製品ピッチを避ける。

通常、3つのトピックアイデアを提案し、顧客が最も興奮しているものを選ばせます。彼らの熱意は、私が最善と考えるトピックよりも重要です。

ストーリーアーク開発

構造はほとんどの人が認識するよりも重要です。とりとめのない顧客ストーリーは聴衆を失います。よく構造化されたものは彼らをエンゲージさせます。

20分のプレゼンテーションに使用するアークは次の通りです:

セットアップ(3-5分): 彼らが誰であるか、会社のコンテキスト、直面した課題、なぜそれが重要だったか。これは賭け金を設定します。

旅(8-10分): 以前に試したこと、なぜあなたを選んだか、実装プロセス、克服した障害、下した重要な決定。ここにストーリーがあります。

結果(5-7分): 具体的な成果、メトリクスとデータ、ビジネスインパクト、予期しない利点、現在の状態。これはペイオフです。

教訓(2-3分): 主な学習、異なる方法で行うこと、オーディエンスへのアドバイス、将来の計画。これを実行可能にします。

Q&A(5-10分): オープンディスカッション、オーディエンスの質問。これはしばしば最も影響があります。

この構造を顧客と一緒に歩み、各セクションを埋めるのを手伝います。ほとんどの顧客は結果にすぐにジャンプしたいです。ストーリーを適切に設定するために彼らを引き戻します。

データと結果フォーカス

数字はストーリーを信頼できるものにします。漠然とした主張はそうではありません。

定量化可能な成果を含めます(節約された時間、削減されたコスト、増加した収益)、前後の比較、結果までのタイムライン、影響の規模、利用可能な場合はROI計算。

強力な例はこのように聞こえます:

「トランザクションあたりの処理時間を4時間から15分に削減—これは94%の削減です」
「年間20万ドルの運用コストを節約し、3ヶ月でソフトウェアの費用を回収しました」
「チームの生産性を40%向上させ、週あたり終了したチケットで測定されました」
「同じ5人チームで10倍のボリュームを処理するようにスケールしました」

具体的は一般的を毎回打ち負かします。「効率が改善された」は何も意味しません。「週20時間から2時間に手作業を削減」はすべてを意味します。

真正性とプロモーションのバランス

これは最もトリッキーな部分です。顧客は、セールスピッチに変わることなく、本物の経験を共有する必要があります。

私は正直な経験を奨励します。直面した課題を含みます。具体的なユースケースとワークフローが欲しいです。実際の結果と成果が欲しいです。スクリプト化されたトーキングポイントではなく、本物の熱意が欲しいです。個人的な視点—彼らが考えること、私たちが彼らに言わせたいことではありません。

私は製品セールスピッチを思いとどまらせます(彼らは経験を共有するためにそこにいます、販売ではありません)。機能リストを思いとどまらせます(退屈)。否定的な競合他社比較を思いとどまらせます(卑怯に見えます)。ロードマップ投機を思いとどまらせます(彼らは私たちの計画を知りません)。価格設定の議論を思いとどまらせます(彼らは私たちが他人に請求するものを知りません)。すべての課題を取り繕うことを思いとどまらせます—それは偽物に聞こえます。

スピーカーに与えるガイドライン: 「本物の経験を共有してください。あなたは私たちの製品を販売していません—あなたにとって何が機能したかを共有しています。」真正性は信頼性を構築します。ピッチはそれを破壊します。

Q&A準備

Q&Aは準備された発言よりも多くの影響を持つことがよくあります。聴衆は本当に知りたいことを尋ねます。

可能性の高い質問には次が含まれます: 「実装にどのくらいかかりましたか?」「どんな課題に直面しましたか?」「これはいくらかかりましたか?」(コーチング: 「[ベンダー]に価格設定を話し合わせてください—私たちにとって何が重要だったかを共有して嬉しいです」)。「これを推奨しますか?」「何がうまく機能しませんでしたか?」「チームはどのくらいの大きさですか?」「どの代替案を検討しましたか?」

10-15の一般的な質問をリハーサルします。正直で役立つ答えを準備するのを手伝います。答えないものを練習します(「それについては[ベンダー]に任せます」)。「わかりません」を優雅に練習します—推測するよりも良いです。

敵対的な質問にも備えます。めったに起こりませんが、時々競合他社の顧客が彼らに挑戦します。冷静を保ち、経験に固執する練習をします。

スライド開発

視覚的サポートは助けになりますが、支配すべきではありません。20分のトークで最大10-15スライドを目指します。最小限のテキスト(スライドあたり3-5箇条書き、それでも押し込んでいます)。説得力のあるビジュアル(実際の使用を示すスクリーンショット、実際のデータを含むグラフ、職場からの写真)。メトリクスのデータ視覚化。一貫したブランディング(通常、彼らの会社と私たちで共同ブランド化)。明確で大きなフォント。プロフェッショナルなデザイン。

通常、彼らのためにスライドを作成するか、テンプレートを提供することを申し出ます。ほとんどの顧客はスライドをデザインする時間がなく、助けを感謝します。

主要なスライドには通常次が含まれます: タイトル/紹介、彼らの会社と役割、直面した課題、なぜあなたを選んだか、実装の旅に関する3-5スライド、結果と成果に関する3-5スライド、学んだ教訓、連絡先情報付きの感謝。

ロジスティクスと調整

すべての詳細をプロフェッショナルに処理します。スピーカーに旅行やロジスティクスを理解させないでください。

旅行調整

楽にします。私はフライトを予約します(または特定の予算を与えます)、ホテルの部屋を予約します(理想的にはイベントホテルで)、地上輸送を手配します、食事を調整します、プラスワンを提供した場合は宿泊します、旅費精算を処理します。

ベストプラクティス: 彼らに支払いと精算をさせるのではなく、すべてを彼らのために予約します。管理する必要があることが1つ減ります。

スピーカーがプレゼンテーションを逃したことがあります。レンタカー予算を与えましたが、会場がどこにあるかを知っていることを確認しませんでした。彼は迷いました。私のせいです。今では車サービスを手配し、ロジスティクスを3回確認します。

イベントスケジュール管理

彼らの全体的な体験を計画します。スピーカーは、いつ何が起こっているかを正確に知ることを感謝します。

スケジュールには次が含まれます: 到着とチェックインのタイミング、リハーサル時間と場所、プレゼンテーション時間と部屋、トーク後のネットワーキング、VIPディナーまたはイベント、出発ロジスティクス。イベントの1週間前と再度前日に詳細な旅程を送信します。

技術要件

スムーズな配信を確保します。技術的な失敗ほど良いプレゼンテーションを殺すものはありません。

技術チェックリスト: プレゼンテーション形式(PowerPoint、Google Slides、PDF—互換性を確認)、ラップトップ互換性またはコンピューターを提供、リモートクリッカーまたはアドバンスメカニズム、マイクタイプ(lav、ハンドヘルド、ヘッドセット—顧客の好み)、デモに必要な場合はインターネットアクセス、ビデオ/録画同意、技術的失敗のバックアップ計画。

セッションの30分以上前に技術チェックを行います。毎回。技術チェック中にステージで災害になっていたであろう多くの問題をキャッチしました。

リハーサルスケジュール

練習は完璧を生みます。ほとんどのスピーカーは最低2-3回の完全なリハーサルが必要です。

私が従うタイムラインは次の通りです:

4週間前: コンテンツレビューセッション。ドラフトアウトラインをレビュ、ストーリーアークを議論し、主要なメッセージに合わせます。

2週間前: 最初の完全なリハーサル。完全なドラフトを提示し、タイミングをチェックし、フィードバックと洗練を提供します。

1週間前: 最終リハーサル。完全なランスルー、Q&A練習、最終調整、自信構築。

当日: 簡単な技術チェックと最終激励トーク。

最初のリハーサルは通常、20分のトークであるべきものに35分かかります。それは正常です。カットして引き締めます。最終リハーサルはほぼ完璧に時間にヒットするはずです。

VIPトリートメント

彼らを特別に感じさせます。小さな接触は大きな印象を作ります。

VIP体験要素には次が含まれます: スピーカーラウンジアクセス、他のセッションでのプレミアム座席、排他的なネットワーキングイベント、エグゼクティブミートアンドグリート、スピーカーギフトまたはスワッグバッグ(ジャンクではなく、思慮深いアイテム)、プロフェッショナルな写真、LinkedInプロモーション。

また、イベント全体で利用可能な専用連絡先(通常は私)を割り当てます。スピーカーは助けを求めるべきではありません。

イベント中: サポートと増幅

スピーカーのために現れます。これは彼らの瞬間です。

プレゼンテーション前サポート

神経を落ち着かせます。自信のあるスピーカーでさえ、直前に緊張します。

セッションの30分前に彼らに会います。部屋を歩き、セットアップをチェックします。技術とロジスティクスをレビューします。簡単な自信リマインダーを与えます: 「あなたはこれを持っています—ただあなたのストーリーを語ってください。聴衆はあなたを応援しています。」

スピーカーが好むものに応じて、サポートのために聴衆に座るか、舞台裏で待ちます。問題が発生した場合はすぐに利用可能です。

録画とプロモーション

すべてをキャプチャし、増幅します。

プレゼンテーション中: プロフェッショナルな録画(ビデオとオーディオ)、写真家がアクションショットをキャプチャ、ソーシャルメディアチームがハイライトをライブツイート、プロモーションのための素晴らしい引用を記録します。

ソーシャル増幅はリアルタイムで行われます:

ツイート: 「[イベント]で[会社]の[名前]から、[製品]で[結果]を達成した方法を聞いています。信じられないストーリー。#EventHashtag」

LinkedIn: 「[トピック]に関する[名前]のプレゼンテーションは[イベント]のハイライトの1つでした。重要なポイント: [引用]。」

スピーカーと彼らの会社をタグ付けして、彼らがそれを共有できるようにします。

ネットワーキング促進

つながりを作ります。スピーカーはステージ時間と同じくらいネットワーキングを評価します。

私はスピーカーを同様の課題を持つ見込み客、業界の仲間、会社のエグゼクティブ、スペースをカバーするメディアまたはアナリスト、他のスピーカーに紹介します。

トークの後、紹介のために近くにとどまります。会話を促進します。スピーカーと接続することに興味のあるリードを収集します。それについて押し付けがましくなることなく、有機的な関係構築を可能にします。

即時感謝

すぐに感謝します。プレゼンテーションの直後に、彼らに伝えます: 「それは素晴らしかったです! 聴衆は[特定の部分]についてのあなたのストーリーを愛しました。これをしてくれてありがとう。」

同じ日に、ホテルに配信される感謝ギフトを手配します—エグゼクティブからの手書きのメモ、思慮深いギフト(ワインのボトルまたは地元の特産品、会社のスワッグではありません)、実際に欲しい場合はプレミアム会社アイテム。

鉄が熱いうちに打ちます。スピーカーは即時の感謝を覚えています。

イベント後のフォロースルー

イベント後も作業は続きます。ここでアドボカシーが深まります。

感謝と認識

複数のタッチポイントが重要です。週1: 私からの感謝メール、エグゼクティブからの感謝メールまたは電話、録画リンクを送信、写真ギャラリーを共有、彼らのハイライトを含む要約を公開します。

週2: 適切な場合はLinkedIn推奨、エンゲージメントメトリクスを共有(「500人の参加者、4.8/5の評価、50以上のスライドリクエスト」)、彼らと接続したいリードを送信します。

月1: 有意義な感謝ギフト($100-500の価値)、会社のニュースレター特集、年次レビュー含める。

エグゼクティブ感謝電話が最も重要であることがわかりました。5分かかりますが、スピーカーにトップレベルで評価されていると感じさせます。

コンテンツ共有

一緒に作成した資産を最大化します。スピーカーと共有します: 完全なビデオ録画、編集されたハイライトリール(2-3分)、プロフェッショナルな写真、プレゼンテーションスライド(最終バージョン)、トランスクリプト、ソーシャルメディアメンション、オーディエンスフィードバック。

また、使用許可を確認します: 彼らが快適なもの、ウェブサイト投稿、ソーシャルプロモーション、セールス有効化、マーケティング材料、将来のイベントプロモーション。

明示的な許可を得て、コンテンツを迅速に配信します。スピーカーは新鮮なうちに彼らの瞬間を共有したいです。

ソーシャルおよびプロフェッショナルプロモーション

イベントを超えて彼らの可視性を増幅します。

プロモーション戦術: 彼らのトークを特集するブログ投稿、ソーシャルメディア上のビデオクリップ、主要なポイントを強調するLinkedIn記事、ウェブサイト上のスピーカーショーケース、主要なイベントのプレスリリース、関連する場合は業界出版物へのアウトリーチ。

彼らがそれを共有し、自分のプロファイルに追加できるように、彼らをタグ付けして通知します。

関係投資

スピーキングはより深いアドボカシーの始まりです。それを使用して関係を強化します。

イベント後の関係構築には次が含まれます: エグゼクティブチェックイン電話、製品チーム感謝と意見セッション、アドバイザリーボードへの招待、新機能への早期アクセス、優先サポートチャネル、将来のスピーキング機会、継続的なVIPトリートメント。

一度プレゼンテーションしたスピーカーは、しばしばあなたの最大のアドボケイトになります。それに応じて投資してください。

インパクト測定

結果を追跡し、スピーカーと共有します。

インパクトメトリクス: 参加者数とエンゲージメント、セッション評価/フィードバック、生成されたリード、ソーシャルメディアリーチ、ビデオビューと共有、営業チームフィードバック、影響を受けたパイプライン。

スピーカーと成功メトリクスを共有します: 「あなたのトークは500人の参加者と2,000人のオンライン視聴者に届きました。大きなインパクトです! 私たちの営業チームはすでに3つの契約であなたのストーリーを参照しています。」

彼らのインパクトを知ることは、再びスピーチするよう奨励します。

スピーカーコミュニティの構築

一度限りのイベントを超えた継続的なエンゲージメントを作成します。

スピーカー卒業生ネットワーク

過去のスピーカーと接続を維持します。私はスピーカー卒業生専用のSlackチャネルを維持し、四半期ごとのバーチャルミートアップを主催し、メインイベントで年次スピーカー同窓会を開催し、排他的なWebinarシリーズを作成し、ピア紹介を促進し、継続的なコンテンツ機会を提供します。

コミュニティはスピーカーに価値を生み出し、採用を容易にします。現在のスピーカーが新しいスピーカーを採用します。

繰り返しの機会

素晴らしいスピーカーにより多くのステージを与えます。将来の機会には、地域イベント、Webinarパネル、Podcastゲスト出演、業界カンファレンス紹介、ブログ寄稿者、ビデオ証言、トレーニングコンテンツが含まれます。

スピーキング関心を追跡します。一度限りの体験を望む顧客もいます。他の人は継続的な機会を望んでいます。両方とも大丈夫ですが、どちらがどちらかを知ることは計画に役立ちます。

ピア接続

スピーカーはお互いを知りたいです。許可を得て同様の課題を持つスピーカーを紹介し、スピーカーディレクトリを作成し、スピーカーのみのディナーを主催し、ピア学習を可能にし、コミュニティ感覚を構築することで接続を促進します。

私の最高の顧客関係のいくつかは、同じイベントでスピーチした2人の顧客を紹介し、その後友達になったことから始まりました。

継続的なサポート

イベントを超えて投資します。継続的な価値には、キャリアサポート(LinkedIn推奨)、プロフェッショナル開発(スピーキングコーチング)、業界接続、ソートリーダーシップの機会、エグゼクティブアクセスが含まれます。

十数人のカスタマースピーカーのためにLinkedIn推奨を書きました。10分かかりますが、彼らにとって大きな意味があります。

スピーカープログラム成功メトリクス

何が機能しているかを知るためにパフォーマンスを追跡します。

監視するメトリクス: 年間のカスタマースピーカー数、スピーカー満足度スコア、プレゼンテーション品質評価、コンテンツ再利用とリーチ、影響を受けたパイプライン、スピーカー保持(再びスピーチしますか?)、採用成功率。

成熟したプログラムの良い目標: 90%以上のスピーカー満足度、4.5/5以上のプレゼンテーション評価、70%以上が再びスピーチする意欲がある、ユーザーカンファレンスで年間10-20人以上のスピーカー。

これらをシンプルなスプレッドシートで追跡します。何も派手なものはありませんが、時間の経過とともにトレンドを示し、継続的な投資のビジネスケースを作成するのに役立ちます。