顧客は彼らの電話で0～60回と貨物容量を研究できます。彼らはあなたのディーラーシップに来ました。車両を経験すること、そこに座ること、スピンの後ろに自分自身を想像することです。それでも、セールスプレゼンテーションの65%は仕様シートから読み上げられる機能リストで構成されています。最良の提示者は情報を配信しません。彼らはテストドライブと購入につながる経験を作成します。

$40,000セールと「それについて考えさせてください」との間の違いはしばしば、問い合わせ時の15分とテストドライブの間に降りています。プレゼンテーションはあなたが言うことについてではありません。顧客が感じ、想像し、経験することについてです。

McKinseyからの研究は、購入経験の70%が、機能を示すだけではなく、顧客がどのように扱われていると感じるかによって形成されることが分かりました。

プレゼンテーション哲学：情報を優位にしする

ほとんどのセールスマンはプレゼンテーションに後ろ向きにアプローチします。彼らは車両について知っていることから始め、その情報を顧客の脳にダウンロードしようとします。彼らはすべての機能、すべての仕様、すべてのボタンを実証しながら歩きます。

退屈。そしてそれは車を売りません。

効果的なプレゼンテーションは必要性評価中に学んだもので始まります。顧客が2人の子供がチャイルドシートと犬にいることを言及した場合、3行目がどのようにフォールドするかを表示する必要はありません。2列目にカーシートをインストールするのがどれだけ簡単であるか、および犬が貨物エリアに快適に適合するかどうかを示す必要があります。このターゲットされたアプローチは、自動車セールスプロセスの中核原則です。

機能ベネフィット販売は新しくない。しかし、ほとんどのセールスマンは機能と利点に固執し、利点に到達することなく。彼らは「この車両には適応定速制御がある」（機能）と「あなたの設定速度と前の車からの距離を維持している」（利点）と言う。彼らはそこで停止します。利点は「あなたが絶えずトラフィックであなたの速度を調整する代わりに、通勤中にリラックスできるように」です。

それは顧客が実際に気にかけていることです。

最近の研究によると、顧客の73%は自動車会社からパーソナライズされた経験を期待しています。プレゼンテーションはテーラーされ、インタラクティブで、試験的な終了で満たすことで、それを提供する必要があります。講演をしていません。車両の周りと内部で起こる会話をしています。目標はすべてをカバーすることではありません。テストドライブに移動するのに十分な興奮と自信を構築することです。

プレゼンテーション前の準備：自分自身をセットアップして勝つ

素晴らしいプレゼンテーションは顧客が車両を見る前に始まります。5～10分の準備が必要です。

最初に、車両の選択。必要性評価に基づいて、あなたはプレゼントしている車両を知っているべきです。その車両をプレゼンテーションエリアに引き出します。外の内と外がきれいであることを確認します。外部の鳥糞、ほこり、または指紋を探します。インテリアのゴミ、領収書、またはコーヒーカップを確認します。これらの詳細は所有権の幻想を殺します。

燃料。「申し訳ありませんが、テストドライブする前にこれにガスを入れる必要があります」は勢いを殺すものはありません。テストドライブルートは事前に計画される必要があります。SUVを家族にプレゼントしている場合、ルートには操作を紹介するターンが含まれるべきです。彼らが加速をテストできるセクション。そして望ましくは、駐車支援機能をデモンストレーションできるセクション。

競争を知ります。顧客が会議とグリート中にトヨタRAV4も見ていると述べた場合、あなたはあなたの車両がどのように比較するかの精神ファイルを持つべきです。競争を乱すことではなく、あなたの車両が優れている領域をハイライトします。「RAV4を見ていたと言及しました。両方とも優れた車両です。これはより多くの貨物スペースを持ち、RAV4で360カメラシステムはオプションではなく標準。」征服マーケティング戦略を理解すると、競合他社に対して効果的に配置するのに役立ちます。

テクノロジーに精通している。infotainmentシステムを引っ張ったり、「これがどのように機能するかはわかりません」と言うよりも信頼性を傷つけるものはありません。すべての曖昧なメニュー設定を知る必要はありませんが、主要な機能をスムーズに実証できる必要があります。

影響のための車両を舞台します。コンバーチブルの場合、トップダウンを持っています。パノラマサンルーフがある場合は、開く。アンビエントライティングがある場合は、魅力的な色に設定します。最初の印象は重要です。

注：完全な記事には、外装ウォークアラウンド、インテリアプレゼンテーション、テーディングテスト閉じるについての詳細セクションが含まれています。