Automotive Sales Growth
新規サービス顧客の獲得は既存顧客の維持より5～7倍コストがかかります。サービスリテンション率が65%以上のディーラーは予測可能な固定営業収益を生成し、顧客が交換サイクルに入った時に内蔵されたセールスパイプラインを作成します。
毎日のディーラーで繰り返される典型的なシナリオについて考えてみましょう。顧客があなたから新しい車を購入し、5,000マイルで最初の無料オイル交換に来て、10,000マイルで2回目のサービスに戻りますが、その後消えます。3年後、彼らは新しい車を購入する市場に出ますが、過去30ヶ月間そこでサービスを受けているため、競合他社から購入します。
あなたはサービス顧客を失いました。これはあなたに$2,500～$4,000のライフタイムサービス収益の損失をもたらしました。その後、セールス顧客も失いました。これはさらに$3,000～$5,000のフロント・バックエンド粗利益の損失をもたらしました。自動車顧客ジャーニーを理解することは、この損失を防ぐために重要です。
その1人の失った顧客は、あなたのディーラーシップに$5,500～$9,000の損失をもたらしました。これに年間100～200人の顧客を掛けると、体系的なリテンション戦略がなかったために失われた$550,000～$1.8百万の収益に直面しています。
この問題を修正しましょう。
実際に重要なサービスリテンション指標
ほとんどのディーラーは全体的なサービス収益を追跡し、終わりにしています。彼らは将来のパフォーマンスを予測し、問題が災害になる前に特定する指標を見落としています。
初回から2回目の来店コンバージョン率は、あなたのカナリアです。顧客があなたで初回サービスを完了したとき、次の12ヶ月以内に2回目の来店のために戻る割合はどのくらいですか？
業界平均は約55～60%です。パフォーマンスの高いディーラーシップは75～80%に達します。業界情報源全体で報告されているStatiskaリサーチによると、自動車、運輸、保険業界は83%の顧客リテンション率を維持しており、トップパフォーマー部門の1つになっています。50%未満の場合、初回来店体験に深刻な問題があります。価格問題、コミュニケーション不良、不便なプロセス、またはフォローアップの欠如です。
新規サービス顧客を追跡し、1年以内に戻ってくるかどうかを監視することで、月ごとにこの指標を計算します。適切に構成されていれば、DMSはこのレポートを生成できます。
アクティブ顧客リテンション率は、12ヶ月前の顧客のうち、今日もあなたと積極的にサービスを受けている人数を測定します。これはあなたのコアリテンション指標です。
計算式：(過去12ヶ月および過去12ヶ月前にサービスを受けた顧客数) ÷ (過去12ヶ月でサービスを受けた総顧客数) × 100
2025年1月～12月に5,000人のユニークな顧客にサービスを提供し、そのうち3,250人も過去12ヶ月(2024年)であなたと一緒にサービスを受けた場合、リテンション率は65%です。
ベンチマーク：50～60%が平均。65～70%が良好。75%以上が例外的です。
顧客セグメント別サービス頻度は、誰がロイヤルで誰がリスクかを明らかにします。顧客ベースを以下に分割します：
- 非常にアクティブ：年4回以上の来店
- アクティブ：年2～3回の来店
- リスク：年1回の来店
- 失われた：12ヶ月以上の来店なし
あなたの非常にアクティブな顧客は金鉱です。彼らはすべてのサービスニーズであなたを信頼しています。アクティブな顧客は堅実ですが、あなたと独立系ショップの間でサービスを分割しているかもしれません。リスク顧客は1つの悪い経験から二度と戻ってこないケースです。失われた顧客はウィンバックキャンペーンが必要です。
各セグメントのサイズと顧客が移動している方向を追跡します。より多くの顧客がアクティブから非常にアクティブに移動していますか（良好）、それともアクティブからリスクに移動していますか（悪い）？
失われた顧客の特定と復帰は「失われた」を定義することから始まります。12～15ヶ月訪問していない顧客は失われていません。低走行距離の車を所有しているか、走行年が遅い可能性があります。しかし18～24ヶ月訪問していない顧客はほぼ確実に他の場所でサービスを受けています。
15ヶ月以上訪問していないが、以前は定期的なサービス顧客だった顧客の月次レポートを取得します。これらはあなたのウィンバックターゲットです。
例外的な初回サービス体験の作成
あなたには第1印象を作る1つの機会があります。初めて誰かがあなたでサービスを受けるとき（彼らがあなたから購入したばかりであろうと、彼らが競合他社のコンキスト顧客であろうと）、その体験についてのすべてが、彼らがロイヤル顧客になるか消えるかを決定します。
新規顧客ウェルカムプロセスは、標準的なサービス体験と異なるべきです。サービスアドバイザーに初回顧客を特定する(DMSはそれらにフラグを立てる必要があります)ようにトレーニングし、適切に対応します。
「ABC Motorsへようこそ！初めてあなたのところでサービスを受けるのを見ています。今日のサービスアドバイザーはマイクです。この体験があなたの期待を超えることを確認したいので、質問や懸念があれば知らせてください。」
その15秒の紹介は、あなたが彼らの経験に関心を持っている、注意を払っている、個人的に彼らに責任を持っていることを示します。
施設をまだ見たことがない場合は簡単なツアーを提供します。待機エリア、自動販売機、Wi-Fi情報、無料コーヒーを表示します。トイレの場所を指摘してください。他のスタッフメンバーを紹介してください。
この必要はありませんが、施設を知っている常連客にはありませんが、初回訪問者はオリエンテーションを高く評価しています。
サービス期待値と通信設定を事前に設定します。「説明したとおり、午後2時に車両を完成させるべきです。マルチポイント検査中に注意が必要な何かを見つけた場合、電話します。携帯電話に電話するか、テキストを送信するかをお願いします。」
ほとんどの顧客がテキストを好みます。その環境設定をDMSに注記して、将来のサービスアドバイザーはそれらとどのようにコミュニケーションを取るかを知っています。
完全な顧客データの取得はリテンション機能に不可欠です。正確なメールアドレス、携帯電話番号、車両VIN、現在のマイレージ、および以前に別の場所でサービスを受けた場合のサービス履歴が必要です。
多くのディーラーシップは、顧客に確認を求めるために誰も確認しないため、DMSに古い不完全な連絡先情報を持っています。これをライトアッププロセスの一部にします。
「メールアドレスを確認していただけますか？サービス更新と最終請求書をそこに送ります。」そして「あなたに連絡するための最適な携帯電話番号は何ですか？車両の準備ができたときにテキストします。」
正確な連絡先データがなければ、リテンションプログラムは開始する前に失敗します。
次の予約をスケジュールしてから離れることは、利用可能な最も強力なリテンション戦術です。顧客が出て行く前に、製造元の推奨事項に基づいて次のサービス予約を予約します。
「現在のマイレージに基づいて、次のサービスは約38,000マイル周辺になり、約4～5ヶ月であるべきです。6月後半の木曜日の朝8時にカレンダーに載せたいと思います。」
ほとんどの顧客は特定の日付をスケジュールすることに同意するでしょう。あなたは彼らの人生をより簡単にしています。将来のアポイントメントなしで去る顧客と比較して、彼らが戻ってくる可能性を40～50%増加させたばかりです。
彼らは4ヶ月先の特定の日付にコミットできない場合、仮の予約を予約し、数週間前に確認を送信することを確認します。カレンダーに何かを取得することは、彼らが電話をかけることを覚えるのに期待するより良いです。
返却を促進する自動サービスリマインダープログラム
最良の意図を持っても、顧客はサービスがいつ必要かを忘れます。人生は忙しくなります。リマインダープログラムは、スケジュール通りに戻ってくる顧客と18ヶ月後に独立店で終わる顧客の違いです。
マイレージベースのメンテナンスリマインダーは、最後のサービスからのオドメーター読み取り値を使用して、次のメンテナンス時期を推定します。25,000マイルでサービスを受けた場合、次のサービスは30,000マイルで推奨され、平均して年12,000マイル走行します。4ヶ月半で30Kに達します。
4ヶ月目にリマインダーを送信するようにDMSを設定します：「車両は30,000マイルサービス間隔に近づいています。車両を最適な状態に保つために今すぐアポイントメントをスケジュールしてください。」
タイミングは重要です。早すぎるとまだ準備ができていないため、顧客はそれを無視します。遅すぎると、彼らはすでに他の場所に行っています。
時間ベースのサービス間隔は最小限のマイル数を走行する顧客に機能します。誰かが1年あたり6,000マイルしか走行しない場合でも、彼らはまだ流体変更、検査、マイレージではなく時間に伴って悪化するメンテナンスの年1回のサービスが必要です。
低走行距離の顧客に年間リマインダーを設定します：「最後のサービスから12ヶ月が経過しました。走行距離が多くなくても、特定の流体とコンポーネントは時間とともに劣化します。車両を保護するために年間メンテナンスをスケジュールしてください。」
リコールとキャンペーン通知は顧客を戻すためのタッチポイントを作成します。メーカーがリコールやサービスキャンペーンを発行した場合、あなたは達するための完璧な言い訳があります。
「お客様の車両は燃料ポンプの安全リコールによって影響を受けることが通知されました。部品が在庫にあり、無料で処理できます。今すぐ予約をスケジュールしてください。通常は1～2時間かかります。」
リコールは無料ですが、顧客がそこにいる間、マルチポイント検査を実行し、顧客支払い作業を特定します。正当な理由でサービス走行に戻してきました。今、彼らをアクティブな顧客として保つ機会があります。
マルチチャネルリマインダー戦略は、異なる顧客が異なる通信方法を好むことを認識しています。CRM自動化リマインダープログラムには以下が含まれるべきです：
- メールリマインダー（最低コスト、定期的にメールをチェックする顧客に良好）
- テキストメッセージ（最高の返答率、50歳未満のほとんどの顧客が好む）
- 電話（最高コスト、しかし高価値顧客やデジタルに応答しない人に効果的）
- ダイレクトメール（高齢層および高価値サービスキャンペーンに依然として効果的）
滝を降りるアプローチを使用してください。最初にメールを送信します。彼らが5日以内に応答しない場合、テキストを送信します。彼らがさらに別の5日以内に応答しない場合、電話をかけます。
チャネル別の返答率を監視して、時間をかけてアプローチを最適化します。
一貫したサービスアドバイザーを通じた個人的な関係の構築
最高のサービスリテンション率を持つディーラーシップは、必ずしも最も安いわけではありません。顧客がサービスアドバイザーとの個人的な関係を感じるところです。
顧客がアドバイザーを名前で知っている場合、彼らの推奨を信頼し、公正に扱われていると確信している場合、価格はより重要ではなくなります。彼らはサービスと同じくらいの関係を購入しています。
アドバイザー割り当ての一貫性は重要です。DMSは以前に各顧客をサービスしたアドバイザーを追跡し、可能な限り同じアドバイザーにルーティングする必要があります。
マイクが最後の3回サラの車をサービスした場合、彼女は4回目の来店でマイクを再度見るべきです。マイクがその日オフでない限り。一貫性は信頼と親密さを構築します。
一部のディーラーシップは顧客を特定のアドバイザーに永久に割り当てます。チームAの顧客は常にマイクを見て、チームBの顧客は常にジェニファーを見て、チームCの顧客は常にカルロスを見ます。アドバイザーがバランスの取れた仕事量を持ち、同様のスキルレベルを持つ場合、これがうまく機能します。
個人的な関係の構築は、あなたが気にかけることを示す小さな相互作用を通じて起こります。会話全体を通して顧客の名前を使用してください。前回の訪問からの詳細を覚えてください。彼らが最後に言及した事柄について尋ねてください。
「やあ、サラ、またお会いしましたね！先月ここにいたときに計画していたコロラド州へのロードトリップはどのようなものでしたか？」
J.D. Power's Customer Service Index研究は、顧客ニーズに完全に焦点を当て、到着時に顧客にすぐに会うサービスアドバイザーが大幅に高い満足度スコアを推進することを確認しています。これらの個人的なタッチは10秒かかりますが、数年続くロイヤルティを作成します。
大規模修理後のフォローアップコールは説明責任と注意を示しています。顧客が$800～$1,200の重要な修理に費やした場合、完成から2～3日後に彼らに電話をかけて、すべてが正常に機能しているかどうかを確認してください。
「こんにちは、サラ。ABC Motorsのマイクです。木曜日に完成したブレーキサービスについて追跡したかったのです。すべてがうまく機能していますか？懸念や問題はありませんか？」
ほとんどの顧客は、あなたが彼らをチェックするために電話したことに驚いて喜んでいます。それは満足度とリテンションを大幅に増加させる小さなジェスチャーです。
各来店でのサービス履歴レビューは、あなたが今日の取引だけでなく、彼らの車両の長期的な健康に注意を払っていることを顧客に示します。
「サービス履歴を見ると、現在は47,000マイルになり、購入時に最後に35,000マイルで変速機流体をサービスしました。製造元は50,000で推奨しているため、数ヶ月後の次の来店で計画を立てましょう。」
これにより、あなたはトランザクショナルサービスプロバイダーではなく、長期的な車両健康を管理するプロアクティブコンサルタントとして配置されます。
リテンション戦略における価格対価値
価格感度は本物ですが、顧客離脱の主な要因ではありません。顧客は価値を認識しないため、価格が$15の価格で別のショップより多いためではなく、オイル交換のため去ります。
価格マッチングが長期リテンション を傷つけるとき：一部のサービスマネージャーは、顧客が競合他社の価格を言及するとパニックになり、即座に割引を試みます。これは顧客に常に価格をショップするようにトレーニングし、収益性を侵食します。
より良いアプローチは、効果的なメニュー価格を通じて価値を説明することです：「そのショップはブレーキサービスに$129を請求することを理解しています。当社のブレーキサービスにはOEMパッド、部品と労力に生涯保証、ブレーキフルッシュ、パフォーマンス検証のテストドライブが含まれています。彼らのサービスには、アフターマーケットパッドと1年保証が含まれており、流体サービスはありません。あなたは2つの異なるレベルのサービスを比較しています。」
価値を理解する顧客は価格に固着しません。価格のみを気にする顧客は長期的には無意味ではありません。
価格を超えた構築値は、独立系ショップが一致できない差別化に焦点を当てています：
- ブランド固有の専門知識を持つ工場で訓練された技術者
- 製造業者保証で支持されたOEM部品
- 技術サービス速報および更新された修理手順へのアクセス
- ローナーの乗り物またはシャトルサービス（顧客の便宜のため）
- アメニティを備えたきれいで快適な待機エリア
- トレードイン機会のセールス部門との直接関係
これらはほとんどのお客様にとって$20の価格差より重要です。効果的に伝える場合。
ロイヤルティ価格設定戦略とVIPプログラムはすべてに割引することなく常連客に報酬を与えます。X回のサービス後に利点を提供するロイヤルティプログラムを作成します：
- 5回の有料訪問後、10%オフサービス
- 3回以上の年間訪問がある顧客のためのすべてのオイル交換の無料タイヤローテーション
- VIP顧客の優先スケジュール
- ロイヤルティプログラムメンバーのみが利用可能な排他的なサービス特別
これは価格ショップではない無意味な顧客の完全な価格を維持しながら、戻ってくるインセンティブを作成します。
透明な価格設定は信頼を構築しますより低い価格はロイヤルティを構築するより多く構築します。ウェブサイトにサービス価格を公開してください。パーツコスト、労力コスト、および店舗用品が明確に分けられた項目化推定を顧客に表示します。含まれるもの、含まれないものを説明します。
顧客が支払う対象と理由を正確に理解していると感じる場合、異議は減少し、満足度は増加します。
コンキスト・サービス戦略とウィンバック・キャンペーン
完璧なリテンション戦略があっても、一部の顧客は失われます。市場のダイナミクスは変わり、人々は引っ越し、人生環境は変わります。あなたの仕事は、彼らを積極的に勝ち取り、競合他社から新しい顧客を征服することです。
正しい時間にウィンバック提供を使用して、失効顧客をターゲットにしてください。15ヶ月訪問していない顧客は個別のアウトリーチを取得します：
「こんにちは、サラ。あなたが私たちと一緒にサービスを受けてからしばらく経ったことに気づきました。ビジネスを再度獲得したいのです。今月この月に車両を持ってきて、サービスから20%を受け取ります。私たちが最初にあなたを選んだ理由を思い出させる機会を与えてください。」
割引は一時的で、ウィンバック状況に固有です。あなたはライフタイムバリューを持つ関係を再活性化に投資しています。
競争的なブランド所有者向けのコンキストキャンペーンは膨大な市場をタップします。あなたの貿易エリアには、あなたから購入しなかったが、あなたと一緒にサービスを受ける可能性がある数千のトヨタ所有者、ホンダ所有者、フォード所有者がいます。
これらの所有者を説得的なイントロダクティブオファーでターゲットにするダイレクトメールキャンペーン：「あなたが私たちから購入しなかったにもかかわらず、私たちはあなたのサービスプロバイダーになることを愛しています。初回顧客は無料のマルチポイント検査と15%のサービス割引を受け取ります。」
ジオターゲティング付きのデジタル広告は、あなたの場所の近くでサービスを検索している人に到達します。誰かが「トヨタサービス近く」を検索して、強いオファーであなたのディーラーシップが表示される場合、あなたはサービスを積極的に探しているコンキスト顧客をキャプチャします。
サービス・トゥ・セールス・パイプライン開発はサービス顧客をセールス顧客に変えます。すべてのサービス顧客は潜在的な将来のバイヤーです。彼らはトレードインサイクルに近づいているか、彼らは知っている人です。これはサービス・トゥ・セールス・パイプラインの重要な要素です。
サービスアドバイザーに資本機会を特定するようにトレーニングします。6～7年前の車両を持つ人が80K+マイルの$700修理のためにもたらす場合、その時点でアップグレードする準備ができているかもしれないという信号です。
「その修理を確実に完了できます。また、この車両が貿易的にどれだけの価値があるかについても興味があります。ここにいる間、中古車マネージャーが素早い評価をすることができます。圧力はなく、良い情報を持っています。」
関心がある場合は、セールスコンサルタントを紹介してください。彼らがトレードインする場合、あなたはサービスの機会から増分セールス利益を作成しました。
エクイティマイニング統合は、アップグレードの準備ができているかもしれない正のエクイティを持つサービス顧客を体系的に特定します。DMSは、車両の価値がローン返済を$3,000～$5,000以上超える顧客にフラグを立てるべきです。NADAの車両評価サービスは、評価から販売パイプライン全体をサポートする信頼できる取引、ローン、および小売値を提供します。この戦略はエクイティマイニングベストプラクティスに詳しく述べられています。
これらの顧客は対象のアウトリーチを取得します：「現在の市場条件に基づいて、あなたの車両は約$5,500の正のエクイティを持っています。現在利用可能な製造元のインセンティブを使用して、同様またはより低い支払いで新しいモデルにアップグレードできます。オプションを探索したいですか？」
サービス部門は、体系的なエクイティマイニングを実装するときにセールスリード生成マシンになります。
リテンション・パフォーマンスの測定と改善
リテンションは完成するプロジェクトではありません。それは一定の測定と最適化が必要な継続的な営業焦点です。
セグメント別のリテンション目標を設定します：80%の初回から2回目への来店コンバージョン、70%のアクティブ顧客リテンション、失われた顧客の25%の復帰率。ディーラーシップKPIダッシュボードを通じて目標に対する月次パフォーマンスを追跡します。
失われた顧客調査を実施して、顧客がなぜ去ったかを理解してください。推測しないでください。質問してください。「あなたが12ヶ月以上私たちと一緒にサービスを受けていないことに気づきました。あなたが他の場所でサービスを受けるように促したことを共有していただけますか？」
答えは痛いですが、非常に貴重です。価格懸念？利便性の問題？コミュニケーション不良？品質問題？破れているものを知らなければ、あなたはそれを修正することはできません。
リテンション率を20グループの同僚または製造元の標準と比較します。どこでランク付けされていますか？トップパフォーマーは何が異なることをしていますか？
月次固定オプスミーティングでリテンションパフォーマンスをレビューします。トレンドはどうですか？どのアドバイザーが最高のリテンションを持っていますか？他は何を学ぶことができますか？
リテンション勝利をチームで祝います。リテンションを5%向上させた場合、それは重要な財務報酬を得る価値があります。成功と伴う報酬を共有します。
リテンションの複合値
サービスリテンションの5%改善は劇的に聞こえません。しかし、数学をしましょう。
現在、年に3,000のアクティブな顧客にリテンション率60%でサービスを提供している場合、年間1,200人の顧客を失っており、征服の努力を通じて置き換える必要があります。Deloitteの自動車消費者研究によると、自動車セクターがより長期的な所有権体験を強調するにつれて、OEMとディーラー間のサービシング周辺のより深い協力がロイヤルティを強化するために重要になります。5～7倍の獲得コストで、失われた顧客を置き換えるためにマーケティングに$50,000～$100,000以上を費やしています。
リテンションを65%に改善し、代わりに1,200ではなく1,050人の顧客を失います。それは置き換える必要がある150人の顧客が少ないため、$6,250～$10,500の獲得コストを節約します。
しかし、それは複合します。これらの150人の保持された顧客は、年間$375～$600のサービス収益を生成します。それは$56,250～$90,000の増分年間収益です。平均的な3年の顧客ライフスパンで、それは$168,750～$270,000の追加ライフタイムバリューです。
5%のリテンション改善から。
次に、このガイドのすべての戦略の体系的な実装を通じてリテンションを10～15%改善することを想像してください。あなたは数十万ドルの増分年間利益、より予測可能な収益、サービス部門について話しています。セールスパフォーマンスに関係なく100%以上の吸収を達成する。
それはリテンションの力です。システムを構築し、チームをトレーニングし、データ分析を通じて徹底的に測定し、サービス部門がコスト中心から利益機械の価値ディーラーシップを駆動する価値へと変わるのを見てください。
あなたの顧客はロイヤルになりたいのです。彼らは信頼するサービスプロバイダー、便利な施設、彼らの車両と彼らの経験に関心を持つアドバイザーが欲しいです。それを彼らに与えてください。リテンションはそれ自体の世話をします。
