粗利益最適化:ディーラーの戦略的価格設定とマージン管理
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平均的なディーラーには、40以上の粗利益改善の機会が目の前に隠れています。それらは査定戦術、F&Iプレゼンテーション手法、サービスメニュー価格設定、下取り許容額、再調整プロセス、そして間違った行動を奨励する報酬構造に埋もれています。
すべてのディーラー責任者を目覚めさせるべき計算があります。1台あたり500ドルの追加粗利益は革命的には聞こえません。しかし、それを月間100台で掛け合わせると、月5万ドルの粗利益増加になります。年間60万ドルです。これは収益ではありません。ほぼ直接利益に落ちる粗利益です。
ほとんどのディーラーは販売台数を追いかけながら、マージンがゆっくりと侵食されるのを見ています。トップパフォーマンスのディーラーは、体系的なプロセス、データ駆動型の価格設定、収益性の高い販売を報酬する報酬構造を通じて、両方の側面を同時に管理しています。
ディーラーの粗利益の構造
粗利益を最適化する前に、それがどこから来ているのか、異なる利益センターがどのように相互作用するのかを理解する必要があります。
新車と中古車のフロントエンド粗利益は、ほとんどの人が最初に考えるものです。それは、車両に支払った金額(中古車の実際のコスト、新車の請求書からホールドバックを差し引いたもの)と顧客が支払う金額の差です。新車のフロントエンド粗利益は通常、ブランド、モデル、市場によって1,200ドルから3,500ドルの範囲です。中古車のフロントエンドは平均2,000ドルから3,500ドルで、価格帯と取得元に基づいてより大きな変動があります。
F&I商品とファイナンスリザーブからのバックエンド粗利益は、フロントエンド粗利益を超えることがよくあります。平均的なF&I部門は、延長保証、GAP保険、メンテナンスプラン、外観保護、ファイナンスリザーブを含めて、小売車両1台あたり1,600ドルから2,000ドルを生み出します。トップのF&I部門は2,200ドルから2,500ドルに達します。これは最小限の追加コストで純粋な利益です。
サービスと部品の粗利益は、最も持続可能な長期収益源を表します。適切に管理されたサービス部門は、労働(技術者の賃金後)で50-60%の粗利益、部品で40-45%を生み出します。車両販売とは異なり、サービス収益は顧客を維持する限り毎月繰り返されます。
アフターマーケットとアクセサリーは、最小限の販売努力で増分利益を追加します。ベッドライナー、ランニングボード、ティント、ペイント保護、その他のアドオンは通常50-70%のマージンを持ちます。1,200ドルのアクセサリーパッケージのコストは400-500ドルで、適切に提示されればほとんど販売抵抗なしに700-800ドルを粗利益に追加します。
1台あたりの総粗利益とPVR(車両あたりの収益)のベンチマークは、ディーラータイプと市場によって異なります。主流ブランドのディーラーは平均3,500ドルの総粗利益(フロント1,800ドル、バック1,700ドル)かもしれません。高級ディーラーは平均5,500ドルの総粗利益(フロント3,200ドル、バック2,300ドル)かもしれません。DeloitteのProfitFocus調査によると、バランスの取れたディーラーは粗収入の56%をフロントエンドから、44%をバックエンドから目指すべきです。あなたの数字を知ってください。トレンドを追跡してください。市場内の類似ディーラーと比較してください。
新車粗利益戦略
新車のマージンはかつてないほどタイトで、戦略的価格設定が不可欠です。
請求書ベースの価格設定と市場ベースの価格設定の議論はほぼ決着がついています。市場が勝ちます。20年前、ディーラーはMSRPから交渉することで粗利益を維持できました。今、顧客は来店前にディーラーコスト、請求書価格、インセンティブを調査しています。市場ベースの価格設定ツール(vAutoやKelley Blue Bookなど)は、市場内で類似車両がいくらで売れているかを示し、合理的な粗利益を保護しながら競争力のある価格設定を可能にします。
OEMインセンティブとステアステッププログラムの活用は、実効粗利益に数千ドルを追加できます。モデルに対する2,000ドルのディーラーキャッシュインセンティブは顧客向けではありませんが、真のコストを下げます。ボリューム閾値到達に対するボーナスを支払うステアステッププログラムは興味深いダイナミクスを生み出します。販売台数を増やすために低い粗利益で車両を販売することが理にかなう場合があり、次のティアに到達してその月に販売された車両1台あたり500-1,000ドルを獲得できます。
ディーラーキャッシュとホールドバック最適化は詳細への注意が必要です。ホールドバックは通常MSRPの2-3%で、車両が売れたときに販売価格に関係なく戻ってくるお金を表します。ディーラーキャッシュはモデル、地域、タイミングによって異なります。利用可能なすべてのインセンティブを追跡してください。デスクツールにすべてのインセンティブを含む実際のコストが反映されていることを確認してください。
ラインナップ内のモデルによって、ボリュームとマージンのトレードオフは異なります。コンパクトセダンを800ドルの粗利益で販売して移動させ、ボリュームボーナスを獲得する一方で、市場需要がそれをサポートするトラックとSUVでは3,000ドル以上の粗利益を維持するかもしれません。これには、一律のポリシーではなく、洗練された在庫と価格設定管理が必要です。
高需要車両の配分管理は純粋な利益機会です。6ヶ月の待機リストがあるEVや限定版トラックなど、人気モデルの配分を受けたとき、MSRPより数千ドル高く請求できます。臆病な価格設定でこれらの機会を無駄にしないでください。市場ベースの価格設定は双方向に機能します。市場が支払う金額を請求してください。
販売時のアクセサリーとアドオンは低木に実っている果物です。フロアマット、カーゴライナー、ホイールロック、窒素タイヤ充填はコスト50-150ドルで、300-600ドルで販売されます。F&Iまたは納車中に標準的な慣行として提示してください。顧客の半分がイエスと言い、交渉なしで純粋な利益を追加します。
中古車価格設定とマージン管理
中古車の粗利益は芸術と科学の両方であり、ほとんどの古いスタイルのディーラーが認めるよりも多くの科学があります。
取得戦略、下取りvsオークションvs直接購入、はマージン可能性に根本的に影響します。下取りは交渉を通じて購入価格を管理でき、適切に取得すれば通常最高のマージンを提供します。オークション車両はボリュームと選択肢を提供しますが、競争のためにマージンは薄くなります。直接顧客購入(販売なしで完全買取)は、動機付けられた売り手を特定できれば、例外的なマージンを提供できます。
粗利益を保護する査定戦術は取得から始まります。顧客が下取りエクイティを持っているとき、500ドル過剰許容するごとに販売の粗利益が500ドル減ります。ブック値をアンカーとして使用し、上限としては使用しません。徹底的に検査し、価値を下げる問題を文書化します。取引を成立させるために1,000ドル以上過剰許容する必要がある取引からは離れてください。その粗利益のヒットはめったに回復しません。
vAuto、Black Book、KBBを使用した市場ベースの価格設定は、感情と推測を取り除きます。これらのツールは、市場内で類似車両が最近いくらで売れたかを示します。再調整品質と市場ポジションに基づいて、その範囲内で競争力のある価格設定を行います。車両にいくら投資したかは無視してください。市場はあなたが支払った金額を気にしません。
市場投入日数とエイジングはマージンに大きく影響します。30日で2,500ドルの粗利益で販売するよう価格設定された車両は、90日間座って2,200ドルの粗利益で販売される車両を上回ります。60日間のフロアプラン金利(150-300ドル)、ロットスペース、機会費用を節約できました。絶対粗利益を最大化するためではなく、迅速に移動するために価格設定してください。
再調整コスト管理はマージン侵食を防ぎます。下取りを購入する前に、再調整コストを見積もります。機械修理、詳細、軽微なボディワーク、タイヤ。10,000ドルの下取りが2,500ドルの再調整を必要とする場合、取得コストは実際には10,000ドルではなく12,500ドルです。再調整コストを無視するディーラーは取得時に一貫して過払いします。
フロントライン vs エイジング車両価格設定戦略は積極的である必要があります。新鮮な在庫(0-30日)はプレミアム価格設定を受けます。エイジング在庫(60日以上)はすぐに移動するよう価格設定されます。車両に恋しないでください。90日間座っているとき、市場は語っています。再価格設定するか卸売します。
下取り査定最適化
下取りは最大の粗利益機会と最大のリスクを表します。査定を管理し、マージンを管理します。
ACV(実際の現金価値)計算と検証が基盤です。複数のソースを使用します。Kelley Blue Book、Black Book、NADA、オークションデータ。平均を取得します。状態、マイル数、オプション、地元の市場需要に合わせて調整します。1つのソースや直感に依存しないでください。
卸売価値 vs 小売ポテンシャル評価は、小売するか卸売するかを決定します。卸売が8,000ドルで小売市場が11,500ドルの場合、再調整コスト(おそらく800ドル)を差し引いた3,500ドルの潜在的粗利益があり、2,700ドルのマージンが残ります。しかし、それが売れ行きの遅いモデルであれば、運搬コストを避けるために迅速な8,000ドルで卸売するかもしれません。
交渉戦術とウォークアウェイ規律は利益を守ります。早い段階でブック値の低い方に顧客をアンカーします。価値を下げるすべての問題を強調します。オファーをした後に沈黙を使用します。彼らに最初に反対提案をさせます。そして、大幅に過剰許容する必要がある取引から離れることをいとわないでください。その規律はマージン破壊を防ぎます。
ブックより高く支払うタイミングと支払わないタイミングは状況によります。次の場合にブックより高く支払います。顧客があなたから高マージン車両を購入している、下取りが例外的な状態で迅速に小売される、または離れることが強い総粗利益を持つ取引を失う。次の場合にブックより高く支払わないでください。すでに最小許容マージンにいる、下取りが問題がある、または彼らが購入する意図なしで価格ショッピングしている。
下取り許容額 vs 実際の現金価値は、あなたが戦略的に使用できる顧客の混乱を生み出します。顧客は「下取り許容額」、書類に表示されるもの、で考えます。あなたはACV、真の市場価値、で考えます。新車価格を調整することで粗利益を保護しながら、積極的な下取り許容額を提供できます。これは顧客が良い下取り価値を得たと感じる必要を満たしながら、マージンを破壊しません。
過剰許容の粗利益への影響は複合します。1,000ドル過剰許容すると、その下取りを小売するときに1,000ドルの中古車利益を失います。2,800ドルの粗利益にいた場合、今は1,800ドルです、36%のマージン減少。下取りの40%でこれを行うと、毎月数万ドルを手放しています。
F&I利益最大化
F&Iは、追加の在庫コストなしで純粋な利益であるため、最も簡単な粗利益改善機会を表します。
メニュー販売 vs 従来のプレゼンテーションは15年以上優れていることが証明されていますが、多くのディーラーはまだそれを使用していません。メニュー販売は3つの価格帯(良い、より良い、最高)で商品パッケージを提示し、顧客に快適なレベルを選択させます。商品購入を正常化し、プレッシャーを減らし、浸透を増やし、コンプライアンスを改善します。従来の「アラカルト」プレゼンテーションは顧客がすべてを拒否するよう招きます。
商品浸透率最適化は純粋な数学です。現在延長保証をファイナンス顧客の45%に販売していて、55%に改善した場合、10パーセントポイントの浸透を追加しました。保証1件あたり1,400ドルの利益で、ファイナンス車両1台あたり140ドルです。月80のファイナンス取引で掛け合わせると、月11,200ドルの粗利益を追加しました、年間134,000ドルです。
リザーブとファイナンス収入戦略は貸し手関係管理が必要です。異なる貸し手は異なるリザーブ率を支払います。一部は融資額の2%を支払い、他は2.5%を支払います。30,000ドルのローンで、その0.5%の差は150ドルです。月80のファイナンス取引で掛け合わせると、貸し手ミックスは重要です。貸し手別にリザーブを追跡し、ミックスを最適化します。
PVR改善戦術は複数のレバーから来ます。既存商品の浸透率を上げる、新しい商品を追加する(外観保護、タイヤとホイール)、ファイナンス浸透率を改善する、より良い貸し手ミックスを通じてファイナンスリザーブを増やす、トレーニングとコーチングを通じてF&Iマネージャーのスキルを向上させる。各レバーはPVRに段階的に追加されます。
価値実証で価格異議を克服することが会話をシフトします。顧客は延長保証の2,500ドルに抵抗します。彼らは4,800ドルのトランスミッション修理リスクを避けるために月49ドルには抵抗しません。月次支払い条件で提示します。実際にカバレッジが必要だった顧客のストーリーを使用します。数学を示します。60ヶ月間月49ドルは2,940ドルですが、1つの大きな修理は3,000-5,000ドルかかります。
利益を最大化しながらのコンプライアンスは交渉できません。州と連邦の規制はF&I商品販売を管理します。商品を誤って表現したり、購入を強制したり、ファイナンス条件で差別したりすることはできません。しかし、コンプライアンスの境界内で、プレゼンテーション、商品選択、貸し手関係、F&Iマネージャートレーニングを最適化して、倫理的に利益を最大化できます。
サービスと部品利益最適化
固定オペレーションは車両販売よりも高いマージンと予測可能な収益を生み出すため、最適化が重要です。
労働率戦略と競争ポジショニングは1時間あたりの収益を決定します。町で最低の労働率を持つ必要はありません、診断、保証、複雑な修理などのディーラー専用作業でプレミアム率を請求しながら、一般的なサービスで競争力のある価格設定が必要です。四半期ごとに競合他社を調査し、標準サービスについて市場平均の5-10ドル以内に自分をポジショニングします。
部品価格設定とマトリックス最適化は、高視認性部品での競争力と低視認性部品での強力なマージンのバランスを取ります。顧客はオンラインでオイルフィルター価格を買い物します。彼らは不明瞭なセンサーを買い物しません。競争部品を市場に近づけながら、他のすべてで45-50%のマージンを維持するマトリックス価格設定を使用します。
実効労働率 vs ドア率管理は価格設定の有効性を明らかにします。ドア率(掲示率)は175ドルかもしれませんが、割引、保証作業、効率損失により実効率を148ドルにするかもしれません。毎月このギャップを追跡します。割引の削減、効率の改善、より良いメニュー販売を通じて体系的にそれを閉じるよう努めます。
サービスパッケージのメニュー販売は、顧客体験を改善しながら平均RO価値を増やします。アラカルトで販売する代わりに(オイル交換79ドル、タイヤローテーション35ドル、フィルター45ドル)、それらをパッケージ化します(完全サービス139ドル)。顧客は価値を認識します。あなたはチケットを増やします。ウィンウィン。サービスアドバイザーにパッケージを最初に提示し、要求された場合にのみ項目化するようトレーニングします。
メンテナンスプラン浸透は繰り返し収益と保持を生み出します。納車時に販売されたプリペイドメンテナンスプランは、顧客を3-5年間あなたのサービス部門にロックします。それらはあなたにとって利益があり(顧客は平均70-80%のサービスを使用)、顧客にとって便利です(各訪問時の支払いなし)。新車販売で40%以上の浸透を目標にします。
保証の減少と内部作業の影響は適応が必要です。車両が保証カバレッジから外れると、保証ROボリュームが減少します。焦点は顧客ペイ保持にシフトします。内部作業(中古車再調整、ローナーメンテナンス)は粗利益を生み出さずに技術者の能力を消費します。総能力のパーセンテージとして内部時間を追跡し、それらを最小化します。
チームパフォーマンスと粗利益
人々が利益を提供します。報酬と説明責任システムは、彼らがそうするよう動機づけられているかどうかを決定します。
販売コンサルタント粗利益目標と階層化は正しいインセンティブを生み出します。支払い構造はボリュームとマージンの両方を報酬すべきです。500ドルの粗利益取引と2,500ドルの粗利益取引に同じ支払いをする手数料プランは、マージンを犠牲にしてボリュームを奨励します。手数料を階層化します。2,000ドル以上の粗利益の取引でより高いパーセンテージ、1,500ドル未満でより低く。
マネージャーパックと取引承認プロセスは無料配布を防ぎます。すべての販売コンサルタントは、マネージャーの承認なしに提供できる最小粗利益を持っています(多くの場合1,200-1,500ドル)。それより下のものは販売マネージャーのサインオフが必要です。これはコンサルタントにより強く交渉することを強制し、迅速に取引を成立させるために不必要に割引することを防ぎます。
パフォーマンスを推進するF&I報酬構造は、給与と手数料のバランスを取ります。純粋な手数料はコンプライアンス問題につながる可能性のあるプレッシャーを生み出す可能性があります。純粋な給与は動機を取り除きます。ハイブリッドモデルが最も機能します。希望する収入の50-60%をカバーする基本給、販売された商品と獲得したリザーブに対する手数料。顧客体験を報酬するためにCSIのボーナスを追加します。
サービスアドバイザー手数料と粗利益目標は、彼らの利益をディーラーの収益性と一致させます。サービスアドバイザーに労働販売だけでなく、粗利益(労働+部品)のパーセンテージを支払います。これは部品、パッケージ、高マージンサービスを販売するよう彼らを奨励します。アドバイザー別にRO当たりの粗利益を追跡し、月次目標を設定します。
日次、週次、月次の粗利益追跡は説明責任を生み出します。粗利益数値を目に見える形で掲示します。提供した総粗利益で販売コンサルタントをランク付けします。トップパフォーマーを公に認識します。アンダーパフォーマーにプライベートに対処します。粗利益を文化においてユニットカウントと同じくらい重要にします。
ボリュームとマージンインセンティブのバランスを取ることは、意図しない結果を防ぎます。ユニットボリュームのみを報酬する場合、コンサルタントはマージンを破壊します。粗利益のみを報酬する場合、コンサルタントはエイジング在庫を移動するために割引すべきときに割引しません。最高の報酬プランは提供された総粗利益(ボリューム×マージン)を報酬し、コンサルタントが各取引で適切なバランスを見つけることを可能にします。
粗利益管理のためのテクノロジーとデータ
現代のディーラーはテクノロジーを使用して価格設定を最適化し、マージンを体系的に管理します。
TradePending、vAutoなどのデスクツールと価格設定インテリジェンスは、リアルタイムの市場価格設定、競合他社の在庫、顧客のエクイティを示します。推測する代わりに、市場に適した価格設定で取引を構築するのに役立ちます。これらのツールは、改善された価格設定規律を通じて迅速に自己負担します。
リアルタイム粗利益ダッシュボードは、マネージャーにパフォーマンスの可視性を与えます。今日、週初来、月初来の粗利益を新車/中古車別、コンサルタント別、F&Iマネージャー別に追跡します。介入するのに十分早く問題を見ます。行動を強化するために勝利をすぐに祝います。
車両、コンサルタント、期間別の過去のパフォーマンス分析はパターンを明らかにします。どのモデルが最高の粗利益を提供しますか?どのコンサルタントが一貫してマージンを維持しますか?月のどの時期にマージン侵食が見られますか?このインテリジェンスを使用してコーチングし、目標を設定し、在庫を割り当てます。
vAuto、HomeNet、CarGurusなどのサードパーティソースからの競争価格設定と市場データは、競合他社が類似在庫をいくらで価格設定しているかを教えます。真空中で価格設定しないでください。市場ポジションを知り、それに応じて調整します。
シナリオモデリングはマネージャーが複雑な決定を下すのに役立ちます。価格を1,000ドル下げて45日間ではなく20日間で販売する場合、あなたは良くなりますか?モデルはフロアプランの節約、回転率の改善、機会費用を考慮します。データ駆動型の決定は直感を上回ります。
粗利益改善ロードマップ
体系的な改善にはプロセスが必要で、希望ではありません。
利益センター別に現在のパフォーマンスをベースライン化します。平均フロントエンド粗利益(新車と中古車を別々に)、平均バックエンド粗利益、サービスと部品マージンパーセンテージ、販売車両あたりの総粗利益を計算します。信頼できるベースラインを確立するために、これらを3ヶ月間追跡します。
ROIが最も高いトップ3-5の改善機会を特定します。おそらくあなたのF&I浸透率は業界平均より15ポイント下です。おそらくサービス労働率は市場より20ドル下です。おそらく下取り過剰許容は月40,000ドルかかります。利益への影響と実装の難しさに基づいて優先順位を付けます。
現実的な改善目標を設定します。F&I PVRを1,400ドルから一晩で2,200ドルにすることを期待しないでください。90日間で10-15%の改善を目標にします。おそらく1,400ドルから1,575ドル。成功は次の改善サイクルの勢いを構築します。
改善を推進するためにプロセス変更とトレーニングを実装します。機会がF&I浸透である場合、それは次のことを意味するかもしれません。メニュー販売を実装する、すべてのF&Iマネージャーをトレーニングする、新しい商品を追加する、浸透を報酬するように報酬を変更する。サービス労働率である場合、それは次のことを意味するかもしれません。価格設定マトリックスを調整する、価値メッセージングについてアドバイザーをトレーニングする、実効率を高めるために効率を改善する。
継続的に監視して調整します。目標としたメトリクスを毎週追跡します。進捗していますか?何が機能していますか?何が機能していませんか?結果に基づいてアプローチを調整します。粗利益最適化を一度きりのプロジェクトではなく、継続的な実践として扱います。
収益性の高い成長の文化を構築する
長期的に勝つディーラーは、ボリュームとマージンの間で選択しません。彼らはデータ駆動型のプロセス、スマートなテクノロジー、整合された報酬、重要なメトリクスへの執拗な焦点を通じて、両方を体系的に改善します。
粗利益改善の1ドルごとは、ディーラーの利益にほぼ直接落ちます。比例コスト増加を伴う収益成長とは異なり、マージン改善はほぼ純粋な利益増加です。
追跡していなかったものを測定し始めます。マージンを保護するプロセスを実装します。機能する戦術についてチームをトレーニングします。より速くスマートな決定を下すためにテクノロジーを使用します。
改善の機会はそこにあります。問題は、あなたがそれを体系的に捕捉するか、1つの取引ごとに逃がすのを見るかです。
Senior Implementation Consultant