平均的なディーラーシップは60%の取引でお貸しを予約しています。これらの取引のバックエンド粗利益の平均は$2,500です。つまり、トレードイン評価は、あなたの取引の大多数に直接影響し、ディーラーシップ収益源収益性の膨大な部分に影響します。しかし、多くの店舗は反応的に評価に対応し、直感に基づいて数字を作って、顧客がそれらを受け入れることを望んでいます。

プロフェッショナル評価は推測ではありません。競争力のある市場価値と粗利益目標のバランスを取るシステム的なプロセスです。顧客が他の場所で低いとしても、申し出が公正な理由を示しています。取引に勝つために過度に許可するときを知っています。また、あなたに戻ってくる否定的なエクイティから歩き去る時期です。

トレードイン経済：提供の背後にある数字を理解

取引を有効に評価する前に、経済を理解する必要があります。すべてのトレードには3つの主要な数字があります：卸売値、小売値、提供です。

卸売値は、明日オークションで他のディーラーに車両を売ることができた値です。これはあなたのフロアです。卸売値より多く支払う場合、レジャー取引を小売化して差を作り上げない限り、保証された損失を取っています。

小売値は、再調整後に使用されたロットで車両を販売できた値です。これは通常、平均的な車両の卸売のために$2,000～$4,000以上です。ギャップは再調整コスト、保有コスト、利益可能性を表しています。

提供は卸売と小売の間のどこかに落ちます。いくつかの要因に依存：あなたがどれだけ取引を望むか、取引があなたの在庫ニーズにどのように適合するか、フロントエンドにいくら粗いか、顧客が受け入れると思う内容。

Black Book、KBB、Manheim Market Reportからの本の値は出発点、聖書ではありません。市場は本の価値についての世話をしません。実際に購入している人の購入者についての世話をします。車両は$15,000の卸売で予約できますが、47台があなたの市場に座っている場合、実際の卸売値は$13,500に近い。

Kelley Blue Book（1926年設立）とNADA Guides（1933年設立）は、車両評価の業界標準のまま。Black Book（1955年以来ディーラーを提供）は、競争力のあるトレードイン提供を設定するのに役立つ卸売データを提供します。市場需要は、セグメントと季節性によって劇的に異なります。コンバーチブルは冬より春に価値があります。四輪駆動トラックは南の市場より北の市場でより価値があります。人気のある色は奇妙な色よりも速く移動し、より高い価格を命じます。これらのパターンを理解することは、在庫価格設定と老化管理に不可欠です。

再調整コストは卸売小売スプレッドを食べます。すべての取引はいくつかの再調整レベルが必要です。詳細、検査、軽微な修理、新しい流体。最小$500～$800の予算。車両がタイヤ（$800）、ブレーキ（$500）が必要な場合、または化粧品の損傷がある場合、それらのコストはあなたのグロスから来ます。適切な車両マーチャンダイジングは小売値を最大化するために投資を必要とします。

その$2,500平均バックエンド粗利益は急速に食べられます。卸売する取引を$ 15,000に取ります。$2,500を追加し、提供は$17,500です。再調整に$1,200を費やします。$19,900で小売。コストの後、多分$1,200粗利益にいます。それが30日以内に売却した場合。

これが、取引での過度の許可が高価な理由です。許可する$500ごとにバックエンド粗利益で$500の費用がかかります。強力なフロントエンド粗利益で取引に勝つための正しい遊びかもしれません。しかし、あなたはその決定を意識的に、偶然ではなく、作る必要があります。

初期トレード評価：期待値の早期設定

トレードイン評価は、最後に見るときではなく、顧客がトレードを言及するときに始まります。

必要性評価中に、基本情報を集めます。年、製造、モデル、トリム、マイレージ、状態。「現在の車両について教えてください。何年でそしてモデルは何ですか？何マイル？全体的な状態はどのように？」

これはあなたが顧客がテスト駆動しながら予備の本値をプルするのに十分な情報を与えます。あなたはまだ数字にコミットしていませんが、ベースラインを取得しています。

期待値を早期に設定します。顧客が「それは$18,000の価値があると思う」と言った場合、本が$14,000～$15,000を示す場合、彼らはその$18,000番号に付属する前に期待値を管理する必要があります。

「それを共有してくれてありがとう。あなたが車両をテストドライブしている間、現在の市場価値についていくつかの研究をやりましょう。市場はかなり変わってきました。正確な情報を与えたいのです。」

この言語はいくつかのことをします。顧客を直接矛盾させません。市場が価値を決定することという概念を導入します。望ましい思考ではなく。そして、あなたが適切な研究をするために時間を買います。

一部のディーラーシップは自動車リード生成ツールを通じて顧客が訪問する前にオンライン評価を行います。これは二重刃です。それは球場の数で顧客を扉に入れます。しかし、それはあなたが車両を見つけたとき歩き戻すのが難しい期待を作成します。彼らは150,000マイルを見つけるために、入力されたオンラインフォームで、オンラインフォームで100,000マイルではなく。

オンライン評価ツールを使用する場合、明確な免責事項を含める：「この見積もりは提供された情報に基づいており、車両検査に基づいて異なる可能性があります。最終提供は実際の状態に基づいて変動する可能性があります。」

評価ウォークアラウンド：システム的な車両検査

プロフェッショナル評価は、システム的なプロセスに従います。あなたはカジュアルに車両を見て、数字を作り上げていません。値をサポートする方法で状態をドキュメント化しています。

外部から始めます。ドライバーの前のコーナーから開始して、時計回りに車両を歩きます。凹み、傷、塗料損傷、さび、不一致の塗料（事故修理を示す）、損傷したホイール、摩耗したタイヤ、割れたガラスを探します。

プロセスに含まれている場合は、写真ですべてをドキュメント化します。写真はちょうどCYAではありません。彼らはあなたが申し出について彼らが質問するときに顧客に示すことができます。「あなたは状態が優れていると言及しましたが、検査中に何を見つけたかを見せてください。」

外部状態を評価します。優秀（新しいような）、良好（小さな不完全性）、フェア（見える摩耗）、貧困（重大な損傷）。ほとんどの取引は良好または公正です。優秀なプレミアム値を命じる稀です。貧困には説明と深い割引が必要です。

タイヤをチェック。タイヤは高価です。取引にタイヤが必要な場合（$800～$1,200セット）、そのコストはあなたの提供から直接来ます。トレッド深度ゲージを使用します。4/32番目の下の何でも交換が必要です。

インテリアに移動します。汚れ、涙、ドライバーのシートと運転ホイールの過度な摩耗、煙のにおい、ペットのにおい、損傷したトリム、機能しない力シートまたは窓、全体的な清潔さを探します。

臭いは取引ブレーカーです。煙のにおいとペットのにおいはほぼ完全に排除することはほぼ不可能で、小売値を大幅に低下させます。深い清掃とオゾン処理に$300～$500の予算。それでも、車両を卸売する必要があるかもしれません。

テクノロジーをすべてチェック。インフォテイメントシステムは機能しますか？カメラは機能しますか？Bluetoothはペアですか？エアコンは寒く吹きますか？これらは小さな問題ではありません。$1,500のAC圧縮機修理はあなたのグロスを破壊します。

フードの下を見てください。明らかな赤旗を探します：流体漏れ、摩耗ベルト、腐食バッテリー端子、低流体、チェックエンジンライト。初期評価中に完全な機械検査をしていませんが、高価な問題を探しています。

マイレージをドキュメント化します。高いマイレージは値を殺します。120,000マイルの車両は、状態が同じでも、60,000マイルで同じ車両より$3,000少なく卸売できます。

評価プロセス：提供に到着

検査メモがあります。提供を決定するための時間。

複数の評価ソースから始めます。Black Book卸売小売をプル。KBB取引イン値をプル。Manheim Market Reportがアクセスできます。あなたのロットと競合他社のロットで同様の車両が何を販売しているかを確認します。アクセス可能な場合は最近のオークション結果をチェック。

これらのソースは範囲を与えます。例えば：Black Book卸売$14,200、KBB取引イン$14,800、Manheim MMR $14,000。あなたの卸売ベースラインは$14,000～$14,200です。

条件調整を適用してください。調整チャートがある場合は、それを使用します。そうでない場合は、再調整コストに基づいて独自に作成します。

タイヤが必要です：-$800～-$1,200 マイナー凹みの修理：-$200～-$500パネル当たり 塗料修正：-$300～-$800 インテリア詳細（ヘビー）：-$300～-$500 煙のにおい：-$500～-$1,000 機械的な問題：修理コストに依存します。

取引がいくつかのドア凹み（$400）、タイヤが必要（$800）、乗客のシートにコーヒーの汚れ（$200）を持っていると言いましょう。調整は-$1,400です。卸売ベース$14,200マイナス$1,400は$12,800の実際の卸売値に等しい。

今、あなたが提供しているもの決定。この取引を小売化したい場合、あなたの在庫に適切です。小売値に近いオファー。あなたはそれを卸売する計画の場合、卸売でオファーするか、わずかに上です。あなたが絶望的に取引が必要な場合、あなたは小売以上$500～$1,000を過度に許可し、低いグロスを受け入れます。

$14,000を提供するとしましょう。それは実際の卸売値$12,800よりも$1,200以上です。あなたは取引にグロス潜在力$1,200を構築しています。それを小売化する場合、再調整コストマイナス。

注：このガイドの残りの部分には、ウォークスルー、在庫価格設定、顧客コミュニケーション、交渉戦略に関する詳細セクションが含まれています。これらは元の記事で詳細に説明されています。