Pelanggan anda boleh penyelidikan 0-60 masa dan kapasiti kargo pada telefon mereka. Mereka datang kepada pengedar anda untuk mengalami kenderaan, untuk duduk di dalamnya, untuk membayangkan diri mereka di sebalik stereng. Namun 65% persembahan jualan masih terdiri daripada senarai ciri dibaca daripada lembar spek. Penyambung terbaik tidak hantar maklumat. Mereka mencipta pengalaman yang membawa kepada ujian jalan dan pembelian.

Perbezaan antara jualan $40,000 dan "biarkan saya fikir tentang ia" sering datang kepada mereka 15 minit antara salam dan ujian jalan. Persembahan anda bukanlah tentang apa yang anda katakan. Ia tentang apa pelanggan rasa, membayangkan, dan alami.

Penyelidikan daripada McKinsey mendapati bahawa 70% pengalaman membeli adalah dibentuk oleh bagaimana pelanggan rasa mereka sedang dirawat, bukan hanya apa ciri-ciri yang anda tunjukkan.

Falsafah Persembahan: Pengalaman Terlebih Maklumat

Kebanyakan jurujual mendekati persembahan terbalik. Mereka bermula dengan apa yang mereka tahu tentang kenderaan dan cuba memuat turun maklumat itu ke dalam otak pelanggan. Mereka berjalan melalui setiap ciri, terangkan setiap spek, tunjukkan setiap butang.

Ia membosankan. Dan ia tidak menjual kereta.

Persembahan yang berkesan bermula dengan apa yang anda pelajari semasa penilaian keperluan. Jika pelanggan anda menyebut mereka mempunyai dua kanak-kanak dalam kerusi kereta dan anjing, anda tidak perlu tunjukkan bagaimana baris ketiga melipat. Anda perlu tunjukkan berapa mudah untuk memasang kerusi kereta di baris kedua dan sama ada anjing mereka sesuai dengan selesa di kawasan kargo. Pendekatan yang disasarkan ini adalah prinsip teras proses jualan automotif.

Penjualan ciri-manfaat bukan baru. Tetapi kebanyakan jurujual terperangah pada ciri dan kelebihan tanpa pernah mencapai manfaat. Mereka berkata "kenderaan ini mempunyai kawalan pelayaran adaptif" (ciri) dan "ia mengekalkan kelajuan penetapan anda dan jarak daripada kereta di hadapan" (kelebihan). Mereka berhenti di sana. Manfaatnya adalah "jadi anda boleh santai semasa perjalanan anda dan bukannya terus-menerus melaraskan kelajuan dalam lalu lintas."

Itulah yang pelanggan benar-benar pedulikan.

Menurut penyelidikan terbaru, 73% pelanggan jangka pengalaman yang dipersonalisasi daripada syarikat automotif. Persembahan anda sepatutnya hantar dengan disesuaikan, interaktif, dan penuh dengan percubaan tutup. Anda bukan memberikan kuliah. Anda mempunyai perbualan yang kebetulan mengambil tempat di sekitar dan dalam kenderaan. Matlamatnya bukanlah menutup segalanya. Ia membina cukup kegembiraan dan keyakinan untuk bergerak kepada ujian jalan.

Persiapan Pra-Persembahan: Menetapkan Diri Anda untuk Menang

Persembahan yang hebat bermula sebelum pelanggan lihat kenderaan. Anda perlu 5-10 minit persiapan.

Pertama, pemilihan kenderaan. Berdasarkan penilaian keperluan anda, anda sepatutnya tahu kenderaan atau kenderaan mana yang anda persembahan. Tarik kenderaan itu ke kawasan persembahan anda. Semak bahawa ia bersih, di dalam dan di luar. Cari hujan burung, habuk, atau cap jari pada eksterior. Semak untuk sampah, resit, atau cawan kopi di dalam. Terperinci ini membunuh fantasi pemilikan yang anda berusaha cipta.

Bahan api ia. Tiada yang membunuh momentum seperti "maaf, kami perlu masukkan gas dalam ini sebelum kami boleh ujian jalan ia." Laluan ujian jalan anda harus pra-rancang. Jika anda persembahan SUV kepada keluarga, laluan anda harus termasuk pusingan yang pameran pengendalian, seksyen di mana mereka boleh ujian percepatan, dan sebaiknya tempat letak kereta di mana anda boleh tunjukkan ciri-ciri bantuan tempat letak.

Tahu persaingan anda. Jika pelanggan anda menyebut mereka juga mencari Toyota RAV4 semasa bertemu dan menyapa, anda harus mempunyai fail mental bagaimana kenderaan anda membandingkan. Bukan untuk bash persaingan, tetapi untuk sorot kawasan tempat kenderaan anda cemerlang. "Anda menyebut anda sedang mencari RAV4. Kedua-duanya kenderaan yang sangat baik. Ini mempunyai lebih banyak ruang kargo dan datang standard dengan sistem kamera 360 yang pilihan pada RAV4." Memahami strategi pemasaran penaklukan membantu anda kedudukan terhadap pesaing dengan berkesan.

Tentang diri anda dengan teknologi. Tiada yang lebih merosakkan kredibiliti daripada bergerak-gerak dengan sistem hiburan atau berkata "saya tidak pasti bagaimana ia berfungsi." Anda tidak perlu tahu setiap tetapan menu gelap, tetapi anda sepatutnya boleh tunjukkan ciri-ciri utama dengan lancar.

Persediaan kenderaan untuk kesan. Jika ia konvertibel, mempunyai atap turun. Jika ia mempunyai bumbung matahari panorama, mempunyai ia terbuka. Jika ia mempunyai pencahayaan ambien, mempunyai ia ditetapkan kepada warna yang menarik. Kesan pertama penting.

Eksterior Jalan Kaki: Membina Antisipasi dan Kegembiraan

Jalan kaki anda bukan pusingan di sekitar kenderaan menunjukkan baris badan dan saiz roda. Ia perjalanan strategik yang membina kegembiraan dan sambungkan ciri-ciri kepada keperluan yang dinyatakan pelanggan.

Mulakan di sudut hadapan kenderaan, diposisikan supaya anda boleh isyarat di hadapan dan sisi. Jangan berdiri antara pelanggan dan kenderaan. Mereka sepatutnya mempunyai pandangan yang jelas. Pekerjaan anda adalah mengarahkan perhatian mereka, bukan sekat pandangan mereka.

Inilah apa yang tidak berfungsi: "Kenderaan ini mempunyai lampu kepala LED, grille krom, dan roda aloi 18-inci."

Inilah apa yang berfungsi: "Anda menyebut anda melakukan banyak pemanduan lebuh raya pada malam hari. Lampu kepala LED ini memberikan ketampakan 40% lebih baik daripada halogen standard, dan mereka bertahan hayat kenderaan jadi anda tidak pernah perlu mengganti mentol."

Lihat perbezaannya? Anda menyambungkan ciri kepada keperluan yang dinyatakan dan terangkan manfaat dalam terma pelanggan pedulikan tentang.

Ketika anda bergerak di sekitar kenderaan, sorot 3-4 ciri-ciri yang secara langsung berkaitan dengan apa pelanggan beritahu anda mereka pedulikan. Jika mereka menyebut keselamatan, tunjukkan kamera belakang, pemantauan bintik buta, dan brek kecemasan automatik. Jika mereka menyebut gaya, bercakap tentang elemen reka bentuk dan kualiti cat. Jika mereka menyebut kepraktisan, tunjukkan ruang kargo dan rel bumbung.

Jangan rasa dikehendaki untuk menyebut setiap ciri. Anda membina antisipasi untuk dalam dan ujian jalan, bukan berusaha menutup segalanya dalam jalan kaki.

Tangani perbandingan kompetitif dengan semula jadi menggunakan teknik pengendalian bantahan. Jika pelanggan anda mengatakan "Honda yang kami lihat mempunyai lebih banyak ruang kargo," jangan defensif. "Honda adalah kenderaan yang hebat. Ini mempunyai 2 kaki padu kurang ruang kargo, tetapi ia mempunyai ketinggian muatan lebih rendah yang membuat ia lebih mudah untuk mengangkat item berat, dan kerusi belakang lipat sepenuhnya rata yang Honda tidak. Biarkan saya tunjukkan."

Percubaan tutup sepanjang jalan kaki. "Boleh anda lihat diri anda memandu ke jalan masuk anda dalam ini?" atau "Apa yang anda fikirkan warna?" Soalan-soalan kecil ini mendapat pelanggan bercakap dan membantu anda ukur minat mereka.

Persembahan Dalam: Mencipta Fantasi Pemilikan

Buka pintu pemandu dan jemput pelanggan untuk duduk di tempat duduk pemandu. Bukan tempat duduk penumpang. Mereka perlu alami kenderaan daripada mana mereka akan habiskan 99% masa mereka.

Ini adalah tempat fantasi pemilikan bermula. Apabila mereka di tempat duduk pemandu, melaraskan tempat duduk, merasa stereng, lihat melalui tingkap depan, mereka mula membayangkan ini adalah kenderaan mereka.

Sebelum anda mula menunjukkan ciri-ciri, biarkan mereka menjadi selesa. "Teruskan dan laraskan tempat duduk dan cermin seperti yang anda biasanya lakukan." Berikan mereka 30 saat untuk tinggal dengan kawalan dan mendapat tersituasi. Mereka secara mental mengambil pemilikan.

Sekarang mulakan persembahan dalam anda, tetapi kekal fokus pada apa penting bagi mereka. Jika mereka menyebut mereka menggunakan telefon mereka untuk navigasi dan muzik, tunjukkan integrasi telefon pintar pertama. Pasangan telefon mereka jika masa membenarkan. Tunjukkan mereka berapa mudah untuk mengakses muzik mereka dan hantar teks bebas tangan.

Jika mereka menyebut mereka mempunyai kanak-kanak, tunjukkan mereka ruang baris kedua, tunjukkan bagaimana mudah jangkar tempat duduk kanak-kanak adalah untuk akses, tunjukkan mereka kawalan iklim belakang dan sunshade.

Ciri-ciri keselamatan patut perhatian khusus. Kebanyakan pelanggan pedulikan mendalam tentang keselamatan, bahkan jika mereka tidak secara eksplisit menyebutnya. Tunjukkan mereka sistem kamera 360-darjah, tunjukkan bantuan penjaga lorong, jelaskan brek kecemasan automatik. Bingkai ciri-ciri ini dalam terma ketenangan fikiran: "Sistem ini boleh kesan jika anda sedang hanyutan keluar lorong anda dan akan lembut stereng anda kembali. Ia seperti mempunyai copilot menonton untuk anda." Cadangan nilai ini menyumbang kepada nilai hayat pelanggan dalam automotif.

Teknologi boleh membanjir. Anda tidak perlu tunjukkan setiap menu dan sub-menu sistem hiburan. Kena serlahkan: "Ini adalah tempat anda akses apl dan tetapan anda. Ia sangat intuitif, sama dengan telefon pintar anda. Kami juga akan jadualkan pengalaman penghantaran kenderaan di mana kami habiskan 30 minit berjalan melalui segalanya secara terperinci."

Ayat terakhir itu adalah penting. Ia mengeluarkan tekanan untuk belajar segalanya sekarang dan isyarat yang anda jangka mereka membeli kenderaan ini.

Penerjemahan Ciri-Manfaat: Bercakap Bahasa Pelanggan

Ini adalah tempat kebanyakan persembahan gagal. Jurujual terperangah pada ciri dan lupa untuk menterjemahkan mereka kepada manfaat.

Berikut adalah kerangka kerja: Ciri-ciri terangkan apa kenderaan adalah atau mempunyai. Kelebihan terangkan apa ciri-ciri itu lakukan. Manfaat terangkan apa ciri-ciri itu bermakna kepada pelanggan secara khusus.

Ciri: "Kenderaan ini mempunyai enjin turbo 2.0-liter." Kelebihan: "Ia menghasilkan 250 kuasa kuda dan mendapat 32 MPG lebuh raya." Manfaat: "Jadi anda mendapat kuasa yang anda perlukan untuk penggabungan lebuh raya dan melewati, tetapi anda masih hanya akan mengisi satu kali seminggu dengan perjalanan anda."

Bahagian terakhir itu, disesuaikan dengan situasi khusus mereka, adalah apa penting.

Contoh lain: Ciri: "Kenderaan ini mempunyai kawalan iklim automatik tiga-zon." Kelebihan: "Pemandu, penumpang, dan penumpang belakang boleh masing-masing tetapkan suhu mereka sendiri." Manfaat: "Jadi anda boleh kekal selesa sementara kanak-kanak anda menyimpan tempat duduk belakang lebih sejuk, dan tiada siapa bergaduh tentang suhu."

Manfaat sentiasa mengikat kembali kepada apa yang anda pelajari dalam penilaian keperluan. Jika anda tidak tahu situasi mereka, anda tidak boleh hantar manfaat bermakna. Ini mengapa tergesa-gesa melalui penilaian keperluan untuk mendapat kepersembahan adalah satu kesilapan.

Elakkan jargon teknikal melainkan anda tahu pelanggan menghargainya. Kebanyakan pelanggan tidak pedulikan tentang angka tork atau nisbah mampatan. Mereka pedulikan tentang sama ada kenderaan akan lakukan apa yang mereka perlukan ia lakukan.

Apabila anda perlu jelaskan sesuatu yang teknikal, gunakan analogi. "Transmisi pembolehubahan yang berkelanjutan adalah seperti mempunyai gear yang tak terbatas. Ia sentiasa menyimpan enjin pada RPM paling cekap, yang mengapa anda mendapat ekonomi bahan api yang hebat sedemikian."

Teknologi dan Demo Sistem: Pengurusan Kerumitan

Kenderaan moden mempunyai lebih banyak kuasa komputasi daripada pesawat ruang angkasa Apollo. Mereka boleh letak diri mereka sendiri, kesan pejalan, ingati keutamaan pemandu, dan sambungkan kepada 47 apl yang berbeza. Ia mengagumkan dan membanjir.

Pekerjaan anda bukanlah tunjukkan segalanya. Ia tunjukkan cukup untuk membina keyakinan tanpa mencipta kekeliruan.

Mulakan dengan ciri-ciri yang menyelesaikan masalah yang dinyatakan pelanggan. Jika mereka menyebut mereka kecewa dengan Bluetooth kenderaan semasa mereka, tunjukkan mereka berapa mudah untuk sambungkan telefon mereka dalam kenderaan ini. Benar-benar lakukannya jika masa membenarkan.

Jika mereka menyebut tekanan tempat letak selari, tunjukkan sistem bantuan tempat letak. Tarik video pada skrin jika kenderaan mempunyai ia. "Sistem ini mengenal pasti ruang tempat letak apabila anda memandu lalu, dan kemudian mengendalikan stereng sementara anda mengawal gas dan brek. Adakah anda ingin ujian ia semasa ujian jalan kami?" Demonstrasi ini adalah elemen kritikal penukaran lalu lintas bilik pameran.

Untuk sistem kompleks seperti kawalan pelayaran adaptif atau bantuan penjaga lorong, jelaskan konsep dan janji demonstrasi semasa ujian jalan. "Kenderaan ini dapat praktis memandu dirinya sendiri pada lebuh raya. Semasa ujian jalan kami, saya akan mempunyai anda mengaktifkan pelayaran adaptif dan penjaga lorong, dan anda akan lihat bagaimana ia mengekalkan kelajuan anda dan tetap berpusat dalam lorong. Ia membuat perjalanan panjang kurang melelahkan."