ロイヤルティ顧客は、販売あたり67%高い粗利益を生み出し、販売コストは5分の1です。しかし、ほとんどのディーラーシップは、マーケティング予算の80%を征服に投資します。定着の機会は大きく、ほとんど無視されています。

考えてみてください。顧客を獲得し、販売プロセスを通じて信頼を構築し、車両を配達するために数百ドルを費やしました。その顧客は、あなたのブランド、ディーラーシップ、人々を好きであることを証明しました。統計的に、コールド征服リードよりもあなたから再び購入する可能性が高いです。しかし、ほとんどのディーラーは、すでに持っている顧客を育成するよりも、インターネット上の見知らぬ人を追いかけることに多くの努力を費やします。

調査によると、賭け金は高いです。GMは、定着の1%の増加が年間ディーラーあたり平均150,000ドルを貢献し、ディーラーネットワーク全体で年間収益を7億ドル増加させると報告しました。より広範な顧客関係戦略については、自動車顧客体験と販売後フォローアッププロセスを参照してください。

これは逆経済学です。戦略的定着マーケティングは、スクリプトを反転させ、顧客獲得コストを劇的に下げながら、既存の顧客ベースから予測可能な収益を構築します。それを体系的に行う方法を分解しましょう。

顧客の離脱を理解する

離脱を防ぐ前に、顧客がなぜ離れるか、いつ介入が最も重要かを理解する必要があります。

重要な定着ウィンドウは、顧客ライフサイクルステージに基づいて予測可能です。最も高いリスク期間は、リース満期(顧客が次の車両について考え始めるリースの18〜24ヶ月)、ローン完済(顧客が車両を自由に所有し、いつでも下取りできる)、保証期限(顧客が安心のために買い物を始める)です。タイミング戦略については、リース更新プロセスを参照してください。

これらのウィンドウは、あなたの最大の脆弱性と最大の機会を表します。これらの期間に積極的に顧客に到達し、留まる説得力のある理由を提供すれば、繰り返しビジネスのはるかに高い割合をキャプチャします。これらのウィンドウを無視すると、競合他社がそれらを悪用します。

離脱警告サインと予測指標は、実際に失われる前にどの顧客がリスクにあるかを教えてくれます。サービス頻度の低下は最大の赤旗です。90日ごとに来ていた顧客が突然6ヶ月間戻ってこない場合、他の場所でサービスを受けているか、下取りを考えている可能性があります。

他の指標には、マーケティングコミュニケーションに応答しない、CRMノートで見える価格買い物、典型的な下取りサイクルの12ヶ月以上前に下取り価値について尋ねる、オプションを制限するネガティブエクイティポジションが含まれます。これらのシグナルにより、顧客が失われる前に介入できます。

ロイヤルティ予測因子としてのサービス頻度は、あなたが持っている最も信頼できるメトリックです。定期的にサービスを受ける顧客は、次の車両をあなたから購入する可能性が指数関数的に高くなります。相関関係は明確です。年3〜4回のサービス訪問は60〜70%の再購入率に等しい。年1〜2回の訪問は30〜40%の再購入率に等しい。ゼロのサービス訪問は10〜15%の再購入率に等しい。

Cox Automotiveのデータはこの関係を確認しています。ディーラーシップサービスを使用する顧客は、そこで次の車を購入する可能性が74%高くなります。残念ながら、調査は、米国のディーラーシップが2018年以来、独立競合他社へのサービス訪問の12%を失ったことも明らかにし、サービス定着マーケティングをこれまで以上に重要にしています。

サービス定着が販売定着につながるため、定着マーケティングは、サービスドライブに顧客を維持することを優先する必要があります。それらは別々の目標ではありません。直接つながっています。包括的なサービス定着戦略については、サービス顧客定着とサービスマーケティングキャンペーンを参照してください。最初のサービス体験を最適化するには、サービスアポイントスケジューリングを参照してください。

競争的な征服タイミングと戦術は、予測可能なパターンに従います。競合他社は、典型的な下取りサイクルの6〜12ヶ月前にあなたの顧客へのマーケティングを開始します。彼らはサードパーティデータプロバイダーからエクイティレポートを引き出し、積極的な下取りオファーであなたの顧客をターゲットにしています。征服マーケティング戦略で防御戦略を学びます。

このウィンドウ中に自分の顧客にマーケティングしていない場合、競合他社に次の車両について最初の会話をさせています。それはあなたを防御に置きます。競合他社が存在することさえ知る前に、顧客と関わり、攻撃したいと思います。

定着マーケティングデータベースの構築

効果的な定着マーケティングには、良いデータが必要です。理解できない、または適切にセグメント化できない顧客にマーケティングすることはできません。

必須の顧客データポイントとセグメンテーションは、DMSから始まります。抽出する必要があります。購入日、車両情報(年/メーカー/モデル、VIN、購入時の走行距離)、融資詳細(リースvs購入、期間、支払い、完済額)、サービス履歴(日付、収益、RO詳細)、連絡先情報(住所、電子メール、電話、SMSオプトインステータス)、コミュニケーション設定。

このデータにより、所有タイプ(リースvs購入)、現在の車両での時間、エクイティポジション、サービス行動、人口統計別に顧客をセグメント化できます。異なるセグメントには、異なるマーケティングアプローチが必要です。18ヶ月のリース顧客は、8,000ドルのポジティブエクイティを持つ54ヶ月の購入顧客とは異なるメッセージが必要です。

DMSとCRMデータ統合要件は、過大評価できません。CRMがDMSから顧客と車両データを自動的に引き出さない場合、古い情報で作業しており、重要なトリガーを逃しています。統合は、マーケティングオートメーションが現在のデータに基づいて行動できるように、毎日またはリアルタイムで実行する必要があります。

CRMおよびDMSプロバイダーと協力してデータフローを確立します。ほとんどの最新システムには、組み込みの統合機能があります。あなたのものがそうでない場合、サードパーティのミドルウェアソリューションがギャップを埋めることができます。この投資は、キャンペーンの効果ですぐに自己負担します。

エクイティポジションの追跡と監視は、購入準備ができている顧客を特定するために重要です。どの顧客がポジティブエクイティを持っているか、どれだけのエクイティを持っているか、そのエクイティポジションが時間とともにどのように変化しているかを知る必要があります。これには、エクイティを計算するDMSレポート(現在の市場価値から完済を引いたもの)、または評価データを引き出すサードパーティエクイティマイニングツールが必要です。

顧客ベース全体のエクイティレポートを月次で実行します。顧客をブラケットにセグメント化します。ネガティブエクイティ、損益分岐点、1〜3Kドルエクイティ、3〜5Kドルエクイティ、5Kドル以上エクイティ。より高いエクイティ顧客は、よりホットな見込み客であり、より頻繁で、より積極的なマーケティングを受ける必要があります。

行動スコアリングモデルは、どの顧客に連絡し、どのくらい積極的に連絡するかを優先するのに役立ちます。ポジティブエクイティ(+10ポイント)、リース満期に近づいている(+8ポイント)、定期的なサービス訪問(+5ポイント)、高いサービス支出(+3ポイント)、他の人を紹介(+3ポイント)、最近の電子メールを開いた(+2ポイント)などの要因に基づいてポイントを割り当てるシンプルなスコアリングシステムを構築します。

スコアが高い顧客は、より多くのタッチポイント、より個人的なアウトリーチ、応答時の優先処理を受けます。スコアが低い顧客は、基本的な定着キャンペーンを受けますが、集中的な努力は少なくなります。これにより、最高のROIを生成する場所にマーケティングリソースを費やしていることが保証されます。

ライフサイクルマーケティングキャンペーン

所有ステージに基づいてトリガーされたコミュニケーションは、顧客ジャーニー全体でトップオブマインドを維持します。これらはバッチアンドブラストプロモーションではありません。特定の顧客ライフサイクルイベントに結び付けられたパーソナライズされたメッセージです。

新しいオーナーのオンボーディングとエンゲージメントは、配達直後に開始されます。最初の90日間にわたってウェルカム電子メールシリーズを送信し、車両のテクノロジー機能の使用方法、サービススケジュールと推奨事項、ロイヤルティプログラムの利点、紹介機会、ソーシャルメディアでの接続への招待などのトピックをカバーします。構造化されたオンボーディングについては、ゲストオンボーディング体験を参照してください。

このオンボーディング期間は、顧客が販売取引を超えてディーラーシップについて永続的な印象を形成するときです。関わり続け、価値を提供し、販売だけでなく所有体験を気にかけていることを示します。

サービスリマインダーとメンテナンスキャンペーンは、最も頻繁な顧客タッチポイントです。自動化されたキャンペーンは、走行距離(購入日から推定)または最後のサービス以降の時間に基づいてトリガーする必要があります。メッセージは、押し付けがましいまたは販売に焦点を当てたものではなく、役立つ教育的なものである必要があります。ディーラーシップ電子メールマーケティングのベストプラクティスを探索します。

例:「あなたのAccordは30,000マイルのサービスが必要です。これには、オイル交換、タイヤローテーション、ブレーキ検査、マルチポイント検査が含まれます。このサービスは通常189ドルで、約90分かかります。アポイントをスケジュールするにはここをクリックしてください。」それは有益で、透明で、実行可能です。

リース満期とプルアヘッドプログラムは、満期の3〜6ヶ月前にリース顧客をターゲットにします。これらのキャンペーンは、価値提案でリードする必要があります。「処分料金なしで残りの支払いなしで、90日早く新しいモデルにアップグレードする資格があります。オプションを探索しましょう。」

目標は、競合他社が連絡する前にリース顧客をショールームに戻すことです。タイミングは非常に重要です。リース満期まで待つと、遅すぎます。彼らはすでに数ヶ月間買い物をしています。早く連絡して、アップグレードを簡単にします。

ローン完済と下取りサイクルキャンペーンは、平均下取りサイクルに応じて36〜48〜60ヶ月マークで購入顧客をターゲットにします。これらのキャンペーンは、エクイティポジションとアップグレード機会に焦点を当てる必要があります。「あなたのPilotはこれまで以上に価値があり、4,200ドルのエクイティがあります。それは、新しい2026年モデルで支払いを大幅に下げるのに十分です。利用可能なものを見せましょう。」

下取りを、衝動買いではなく、スマートな財務決定として位置付けます。顧客は、現在の車両の支払いが完了する前に下取りする合理的な正当化が必要です。ポジティブエクイティと支払いの削減は、その正当化を提供します。

保証期限と延長保証オファーは、工場保証が期限切れになる3〜6ヶ月前に顧客をターゲットにします。一部の顧客は、保証後の修理費用を避けるために下取りしたいと思います。他の顧客は、現在の車両のカバレッジを延長したいと思います。両方とも販売機会です。

メッセージ:「工場保証は90日で期限切れになります。オプションについて話し合いましょう。サービス契約でカバレッジを延長するか、完全な工場保証で新しい車両へのアップグレードを探索します。いずれにせよ、保護されていることを確認します。」

エクイティマイニング戦略

ポジティブエクイティを持つ顧客への積極的なアウトリーチは、最高のROI定着活動です。これらの顧客は今購入する準備ができています。会話を開始する必要があるだけです。詳細なエクイティマイニングプロセスについては、エクイティマイニング戦略を参照してください。

月次エクイティレポート生成は、ディーラーシップの常設プロセスである必要があります。毎月1日にレポートを実行し、3,000ドル以上のポジティブエクイティを持つすべての顧客をリストします。エクイティ額と最後の購入以降の時間で並べ替えます。これらは、その月のホットリードです。

高エクイティ顧客の優先順位付けは、BDCと販売チームの努力を最も多くの販売を生み出す場所に集中させます。5,000ドル以上のエクイティを持つ顧客は、複数のタッチポイントを取得する必要があります。パーソナライズされたダイレクトメール、電子メール、SMS、電話。これらの顧客は、ほとんどまたはまったくお金を下さずに下取りでき、支払いを下げることができます。これまでに行う最も簡単な販売です。

マルチチャネル連絡戦略は、応答率を劇的に増加させます。電子メールを無視する顧客は、テキストに応答するかもしれません。テキストを無視する顧客は、電話に答えるかもしれません。調整されたシーケンスですべてのチャネルを使用します。

サンプル30日間キャンペーン:1日目 - エクイティ見積もりを含むパーソナライズされたダイレクトメールピース。3日目 - 件名「あなたの[車両]についての良いニュース」を含む電子メール。5日目 - SMS:「こんにちは[名前]、[ディーラーシップ]の[あなたの名前]です。下取り価値に関する情報を送りました。受け取りましたか?」7日目 - 電話。14日目 - 異なる角度を持つ2番目の電子メール。21日目 - 2番目の電話。30日目 - 最終テキスト。

下取り評価スケジューリング戦術は、電話で販売しようとするのではなく、評価のためにディーラーシップに顧客を連れてくることに焦点を当てる必要があります。すべてのコミュニケーションの目標は、アポイントをスケジュールすることです。ショールームに着いたら、販売チームが引き継ぐことができます。詳細な評価プロセスについては、下取り評価プロセスを参照してください。

電話スクリプト:「こんにちは[名前]、[ディーラーシップ]の[あなたの名前]です。現在[年/メーカー/モデル]に前例のない価値が見られているため、連絡したいと思いました。あなたの[車両]は約[エクイティ額]のエクイティを示しています。これは通常よりも大幅に高いです。正確な評価をして、そのエクイティが新しい車両で何ができるかを見せたいと思います。今週立ち寄るために30分ありますか?」

ウィンバックキャンペーン

離脱した顧客を再関与させることは困難ですが、価値があります。これらの顧客はすでにあなたのディーラーシップを知っており、離脱の理由は個人的ではなかったかもしれません。生活環境、競争的なオファー、または一時的な不満が彼らを押しのけた可能性があります。多くは回復可能です。

離脱を特定するには、サービスと購入行動の監視が必要です。離脱した顧客は、12ヶ月以上サービスを受けておらず、他の場所で購入した(サードパーティデータで表示可能)、または下取りせずに典型的な下取りサイクルを過ぎた人です。これらの顧客は失われていますが、潜在的に回復可能です。

最後のやり取り以降の時間と既知の場合は離脱の理由によって離脱した顧客をセグメント化します。最近の離脱者(12〜18ヶ月)は、長く失われた顧客(36ヶ月以上)よりも勝ち戻すことが簡単です。特定の問題(悪いサービス体験、性格の衝突)のために離脱した顧客は、単に他の場所でより良い取引を得た顧客とは異なるメッセージングが必要です。

セグメント化されたメッセージング戦略は、彼らがなぜ去ったかを認めますが、それにこだわりません。ネガティブな体験をした顧客の場合:「顧客のフィードバックに基づいてサービス部門に大幅な変更を加えました。信頼を取り戻す機会をいただきたいと思います。改善を見せるために無料のサービス訪問を提供できますか?」

単に他の場所でより良い取引を見つけた顧客の場合:「あなたがその時点であなたの状況に最適な決定をしたことを理解しています。特別なロイヤルティ価格設定と下取りボーナスで以前の顧客のためのプログラムを拡大しました。戻ってくることをあなたの価値があることを見せたいと思います。」

機能する特別オファーとインセンティブには、ロイヤルティリターンボーナス(以前にあなたから購入した顧客の下取りで500〜1,000ドル)、無料サービスパッケージ(3回の無料オイル交換または同等のサービス価値)、免除料金(他の場所でリースした場合でもリースリターンの処分料金なし)、VIP待遇(コンシェルジュサービス、優先スケジューリング、個人販売コンサルタント)が含まれます。包括的なウィンバック戦略については、旅行ウィンバックキャンペーンを参照してください。

オファーは、離脱につながった慣性とネガティブな認識を克服するのに十分意味がある必要があります。50ドルのサービスクーポンはそれをしません。1,000ドルのロイヤルティボーナスとVIP待遇はそうかもしれません。

測定とROI追跡は、ウィンバックキャンペーンが投資に値するかどうかを教えてくれます。追跡:連絡した離脱顧客の数、応答率、スケジュールされたアポイント、ショー率、販売された車両、ウィンバック販売あたりのコスト。これらのメトリックを征服キャンペーンのパフォーマンスと比較します。ウィンバックキャンペーンが販売あたりのコストが少なく、同様またはより高い粗利益を生成する場合、それらにより多く投資します。

パーソナライゼーションとセグメンテーション

異なる顧客タイプの関連メッセージングは、キャンペーンのパフォーマンスを劇的に改善します。ワンサイズフィットオールの定着マーケティングは、機会を逃し、予算を無駄にします。

車両タイプセグメンテーションによる認識は、高級車vsマスマーケット顧客が異なる優先順位を持ち、EVvsICE顧客が異なる懸念を持っていることです。高級顧客は、威信、排他性、コンシェルジュサービスを気にします。マスマーケット顧客は、価値、信頼性、利便性を気にします。EV顧客は、航続距離、充電インフラストラクチャ、テクノロジー機能を気にします。それに応じてメッセージングを調整します。

シビックオーナーとMDXオーナーに同じ下取りオファーを送信しないでください。シビックオーナーはおそらく支払いと信頼性を気にします。MDXオーナーは機能、安全性、スペースを気にします。あなたのメッセージングは、各顧客にとって重要なことを反映する必要があります。

購入履歴セグメンテーションによる区別は、初回購入者、ロイヤルリピート顧客、征服顧客です。初回購入者は教育と安心が必要です。ロイヤルリピート顧客は認識と感謝が必要です。征服顧客は、ディーラーシップに切り替えることで正しい選択をしたという検証が必要です。

ロイヤルリピート顧客は特別な待遇を受ける必要があります。「15年間にわたって私たちから3台の車両を購入した人として、あなたは私たちのディーラーシップファミリーの一部です。新しい[モデル]への優先アクセスと現在の車両で最高の下取り価値を確実に得られるようにしたいと思います。」

サービス行動セグメンテーションによる分離は、定期的な顧客と失効した顧客です。定期的なサービス顧客(年3〜4回の訪問)は非常に関与しており、穏やかなリマインダーと感謝が必要です。失効した顧客(年0〜1回の訪問)は、積極的な再関与と戻る説得力のある理由が必要です。

失効した顧客の場合:「1年以上サービスに来ていないことに気付きました。ビジネスを取り戻したいと思います。これが100ドルのサービスクレジットと優先スケジューリングです。オイル交換にアポイントは必要ありません。改善を行い、見せたいと思います。」

人口統計とライフステージによる、若い専門家(テクノロジーとイメージを気にする)、家族(安全性とスペースを気にする)、空の巣(快適さと高級を気にする)、退職者(信頼性と価値を気にする)へのメッセージングの調整。CRMからデータを使用し、車両の選択と購入履歴に基づいて合理的な仮定を行います。

マルチチャネル実行

チャネル全体の調整されたタッチポイントは、顧客を悩ませることなく一貫したプレゼンスを作成します。鍵は、戦略的なシーケンスとメッセージのバリエーションです。

電子メールマーケティングオートメーションは、スケーラブルで測定可能であるため、定着プログラムのバックボーンである必要があります。すべてのライフサイクルステージの自動化された電子メールシーケンスを構築します。新しいオーナーウェルカムシリーズ、サービスリマインダー、リース満期キャンペーン、下取りサイクルキャンペーン、ウィンバックキャンペーン。自動車マーケティングオートメーションでオートメーションテクニックを学びます。

パーソナライゼーショントークン(名、車両モデル、特定の日付)と行動トリガー(前の電子メールを開いた、リンクをクリックした、アポイントをスケジュールした)を使用して、電子メールを大量生産ではなく個人的に感じさせます。開封率とクリック率を最適化するために、件名とメッセージングをA/Bテストします。

ダイレクトメールと可変データ印刷は、特に高価値機会のために、依然として機能します。顧客の名前、車両詳細、エクイティ見積もりを含むパーソナライズされた手紙またはポストカードは、デジタル世界で目立ちます。連絡あたりのより高いコストが投資を正当化する高エクイティ顧客と重要なライフサイクルマイルストーンのためにダイレクトメールを使用します。

可変データ印刷により、特定の顧客情報で各ピースをカスタマイズできます。「ジョンソンさん、あなたの2022年のAccordは約5,200ドルのエクイティがあります。同様またはより低い支払いで2026年モデルにアップグレードするのに十分です。オプションを探索しましょう。」

SMSとテキストメッセージングキャンペーンは、最も高い開封率(98%)を持っていますが、オプトイン同意と慎重な頻度管理が必要です。一般的なマーケティングではなく、時間に敏感な機会とアポイント確認のためにSMSを使用します。

効果的なSMS:「こんにちはサラ、ABCホンダのマイクです。あなたのPilotのエクイティはちょうど6,000ドルに達しました。数ヶ月で最高です。今週新しいモデルを見せることができますか? 30分かかります。カレンダーリンクのためにYESと返信してください。」短く、個人的で、行動志向、彼らの時間を尊重します。

アウトバウンド電話キャンペーンとBDC統合は、高価値機会のための個人的なタッチを提供します。BDCは、高エクイティ顧客、満期に近づいているリース顧客、離脱リスク顧客に電話する必要があります。これらの電話はコールドコールではありません。接続する正当な理由を持つ自分の顧客への温かいアウトリーチです。BDC電話テクニックについては、自動車の電話スキルを参照してください。

BDCにコンサルタティブアプローチについてトレーニングします。「こんにちは[名前]、[ディーラーシップ]の[あなたの名前]です。記録によると、リース満期に近づいており、競合他社が電話をかけ始める前にオプションについて知っていることを確認したかったので電話しています。話し合う1分ありますか?」

リターゲティングと有料デジタル広告は、ウェブ全体で顧客にディーラーシップを見えるようにします。カスタムオーディエンスとしてFacebookとGoogleに顧客の電子メールリストをアップロードし、下取り機会、サービススペシャル、新しいモデル発表に関するターゲット広告を配信します。より広範なデジタル戦略については、自動車有料広告を参照してください。

リターゲティングは、ウェブサイトを訪れたり、マーケティング電子メールを開いたが、行動を取らなかった顧客に特に効果的です。これらの顧客は関心を示しています。リターゲティングは、行動する準備ができるまでトップオブマインドを維持します。

定着マーケティングROIの測定

重要なメトリックと分析は、定着マーケティング投資が機能しているか、お金を無駄にしているかを証明します。

顧客定着率と離脱率は、主要な成功メトリックです。定着率を計算します。(あなたから再購入した顧客の数)/(典型的な下取りサイクルウィンドウにいた総顧客)× 100。四半期ごとにこれを追跡し、前の期間と比較します。

定着率が改善している場合 - たとえば35%から42%に - プログラムは機能しています。低下または横ばいの場合、戦略を調整する必要があります。ほとんどのブランドの業界平均は30〜45%です。トップパフォーマンスのディーラーは55〜65%に達します。

コホート別の再購入率は、どの顧客グループが最も高いロイヤルティを持っているかを示します。定着率を比較します。リースvs購入顧客、定期的にサービスを受ける顧客vs時々、ロイヤルティプログラムメンバーvs非メンバー、最初の営業担当者別の顧客。これは、定着を促進するものと投資する場所を明らかにします。

ロイヤルティプログラムメンバーが60%の再購入率を持ち、非メンバーが30%の率を持っている場合、ロイヤルティプログラムは機能しています。違いがない場合、プログラムは変更が必要です。

キャンペーン帰属とリフト分析は、特定のキャンペーンの効果を測定します。一意の電話番号、ランディングページ、オファーコードを使用して、どのキャンペーンが応答を促進するかを追跡します。異なるキャンペーンバリエーションからの応答率を比較するか、マーケティングを受けていないコントロールグループに対して比較してリフトを計算します。

エクイティマイニングキャンペーンが8%の応答率を生成し、一般的な「下取りイベント」キャンペーンが2%の応答率を生成する場合、予算を投資する場所がわかります。

維持された顧客あたりのコストは、効率メトリックです。計算:(総定着マーケティング支出)/(定着マーケティングのために再購入した顧客の数)。これを征服マーケティングからの獲得顧客あたりのコストと比較します。定着は劇的に低コストである必要があります。通常5〜10倍効率的です。

維持された顧客あたりのコストが征服顧客あたりのコストよりも高い場合、定着プログラムは壊れているか、ひどく実行されています。

生涯価値の影響は、定着マーケティングの長期的な見返りを示します。維持された顧客vs征服顧客の生涯価値(車両販売とサービスからの総粗利益)を追跡します。維持された顧客は、サービスを受け、複数回再購入する可能性が高いため、大幅に高いLTVを生成する必要があります。

このメトリックは、販売あたりのコストが征服コストと同様に見える場合でも、定着マーケティング投資を正当化します。複数の購入サイクルにわたる複利効果により、定着は生涯収益性の明確な勝者になります。

販売プロセスとの統合

マーケティングをショールームの結果に接続することで、定着リードが実行で失われないようにします。

リードルーティングと優先処理は、定着リードに適切な注意を払います。データベースからの顧客が定着マーケティングに応答すると、そのリードはCRMで高優先としてフラグを立て、定着販売を専門とする販売コンサルタントまたは元々販売したコンサルタントにルーティングする必要があります。

定着リードは、確立された関係を持つ温かいリードです。コールドインターネットリードよりも速い応答時間とより経験豊富な処理に値します。定着リードが入ってきたときに販売チームにすぐに通知するようにCRMを設定します。

販売コンサルタントの通知とブリーフィングは、顧客の履歴についてのコンテキストを提供する必要があります。定着リードが割り当てられると、コンサルタントは以下を見る必要があります。購入履歴(何を購入したか、いつ、誰から)、サービス履歴(頻度、支出、最後の訪問)、キャンペーンの詳細(なぜ連絡したか、どのオファーを受けたか)、現在の状況(エクイティポジション、リースステータス、下取りサイクル)。

この情報により、コンサルタントはアプローチをパーソナライズし、信頼を構築する具体的な詳細を参照できます。「こんにちはサラ、3年前に私たちからPilotを購入し、定期的にサービスを受けていることがわかります。ロイヤルティに感謝します。マイクは、エクイティが新しいモデルで何ができるかを探索することに興味があると言及しました...」

下取り評価の準備により、強力にスタートできます。定着アポイントの前に、評価ツールから下取り価値を引き出し、その車両の最近の市場トレンドをレビューし、強力なオファーを準備します。これらの顧客は、既存の顧客として特別な待遇を期待します。低いボールオファーまたはずさんな評価で彼らを失望させないでください。一貫した結果のために下取り評価プロセスをマスターします。

強力な下取り価値を提示し、ロイヤルティボーナスまたは特別な定着価格を明確に説明する準備をします。これらの顧客は獲得コストがかかりません。下取りでより積極的であり、まだ素晴らしいお金を稼ぐことができます。

オファーのプレゼンテーションと交渉戦略は、継続性、ロイヤルティの価値、シームレスな取引を強調する必要があります。「[ディーラーシップ]ファミリーにあなたを維持できることを嬉しく思います。既存の顧客として、750ドルのロイヤルティ下取りボーナス、優先融資承認、無料の最初の3回のオイル交換の資格があります。支払いでこれがすべてどのようにまとまるかを見せましょう...」

体験全体は、初回取引とは異なると感じる必要があります。対立的ではなく、協力的で、速く、感謝的です。定着顧客は、「だから私はここに戻ってきて、買い物をしなかった」と思って去る必要があります。

定着マーケティングは、経済的、運営的、戦略的に良いビジネスであるため、機能します。既存の顧客を維持することに投資されたすべてのドルは、見知らぬ人を追いかけることに費やされたドルよりも良いリターンを生成します。定着マーケティングを体系的に構築し、結果を宗教的に測定し、継続的に最適化します。見返りは、あなたの最も価値のある資産である既存の顧客ベースに基づいて構築された、予測可能で、収益性が高く、持続可能な販売ファネルです。CRMシステムを通じた実装については、自動車CRM実装を参照してください。成功を追跡するには、ディーラーシップKPIダッシュボードを監視してください。