自動車購入者の82%は、ディーラーシップを訪れる前にオンラインで調査します。彼らは何時間も車両を比較し、レビューを読み、支払いを計算し、実際に支払う金額を決定しようとします。しかし、31%のみが遭遇する価格情報が役立つまたは透明であると感じています。このギャップは重要です。消費者の91%が、どのディーラーシップから購入するかを決定する際に信頼が重要であると言っており、信頼と価格はディーラーシップの選択プロセスで等しく重み付けされています。

顧客が望むものとディーラーが提供するものの間のこの巨大なギャップは、インターネットコンバージョンの損失で業界に数十億ドルのコストをかけています。実際の価格を理解できない買い物客は、より明確なディーラーに移動します。または、彼らはすでにフラストレーションと防御的で、価格設定についての戦いの準備ができてショールームに到着します。

問題は、オンラインで価格を表示すべきかどうかではありません。顧客はそれを期待しています。問題は、どの程度の透明性が粗利益を保護し、メーカー要件を満たしながら、ビジネスに役立つかです。

一部のディーラーは完全な透明性で繁栄します。他のディーラーは戦略的な開示で収益性を維持します。しかし、すべてのディーラーは、気づいているかどうかにかかわらず、不透明さの代償を支払います。

オンライン自動車価格設定の現状

消費者の期待は、Tesla、Carvana、CarMaxによって形作られてきました。これらのブランドは、交渉なしで明確な全込み価格を示します。これらの企業が好きかどうかにかかわらず、彼らは現代の自動車購入者がオンラインで期待するベースラインを確立しました。McKinseyの調査は、オンライン販売が2025年までに世界の自動車販売の10〜25%を占めると予測しており、価格の透明性がますます重要になっています。完全な自動車顧客ジャーニーを理解することで、これらの期待に応えることができます。

現在のディーラーの価格設定慣行はスペクトルにわたって分類されます。一部は、すべての料金が開示された完全な出庫価格を表示します。他の人は、顧客が適格でない可能性のあるインセンティブについてアスタリスクと細かい文字でMSRPを表示します。多くは、「価格については電話」または「詳細についてはディーラーを参照」の背後に価格設定を完全に隠します。NADAの調査によると、消費者の大多数がディーラーからのより多くの透明性を望んでおり、特に価格設定に関して、正確な車両評価と明確な価格設定が消費者の信頼を構築するために不可欠であるとされています。

法的および規制上の考慮事項は州によって異なります。一部の州は料金開示を要求します。他の州は特定の価格設定慣行を制限します。あなたの州の司法長官のウェブサイトにはガイドラインがあるはずですが、コンプライアンスを確保するために弁護士に相談してください。

OEM要件は、別の複雑さの層を追加します。メーカーは、価格設定を広告する方法、表示できる割引、インセンティブの提示方法についてのルールを持っていることがよくあります。これらに違反すると、割当、ボーナス、または協同広告資金を失う可能性があります。

オンラインで勝っているディーラーは、スイートスポットを見つけます。法的およびメーカーの制約内で最大の透明性、マージンを保護しながら信頼を構築する方法で提示されます。

価格透明性モデル

万能のアプローチはありません。異なるモデルは、異なる市場、ディーラーの哲学、競争環境に機能します。

完全な透明な価格設定(全込み、出庫) は、すべての料金、税金、ディーラーアドオンを含む、顧客が支払う金額を正確に示します。これは信頼を最大化し、価格の驚きを排除しますが、料金を含まない低い広告価格を示すディーラーに対して不利になる可能性があります。

免責事項付きの市場ベースの価格設定は、説明付きの競争力のある価格を表示します。「市場価格には、利用可能なリベート1,500ドルが含まれています。詳細についてはディーラーを参照してください。」魅力的な価格を表示しながら、実際の取引の柔軟性を予約しています。

インセンティブの透明性を持つMSRPは、新車でうまく機能します。MSRPを表示し、メーカーのリベート、ディーラーの割引、特別融資オファーを明確にリストします。顧客に内訳を見せて、広告価格にどのように到達したかを理解させます。

競争市場価格設定は、リアルタイムの市場データを使用して在庫を競争力のある価格設定にし、顧客にローカル市場平均に対するあなたの価格を示します。「市場平均を1,200ドル下回る価格設定」は、完全なコスト構造を明らかにすることなくコンテキストを提供します。

値引きなしvs従来の交渉モデルは、反対の哲学を表します。値引きなし価格設定(Saturn、CarMaxモデル)は、1つの価格、交渉不可、最大の透明性を提供します。従来の交渉は、広告価格から始まり、議論の余地を許します。両方とも機能できます。1つを選んで一貫してください。

鍵は一貫性です。明確な理由(特別注文または入荷在庫など)がない限り、一部の車両で透明な価格設定を表示し、他の車両でそれを隠さないでください。不一致は不信を生み出します。

デジタルメトリックへの影響

価格の透明性は、顧客があなたのウェブサイトとどのように対話するか、そしてリードに変換するかどうかに直接影響します。

VDPエンゲージメントとページ滞在時間は、明確な価格設定で増加します。顧客は、実際の価格と支払い情報を見ることができる場合、VDPに30〜40%長く滞在します。彼らは計算し、比較し、精神的にコミットしています。

リードフォーム送信率は、価格設定が透明である場合、20〜35%改善します。あなたの価格を知っている顧客は、より資格のあるリードです。彼らは単に情報を求めているのではなく、真剣に購入を検討しています。

電話コンバージョンも増加しますが、電話の性質が変わります。「最高の価格は何ですか?」という電話が少なくなります。「この車両はまだ利用可能ですか?」と「試乗をスケジュールできますか?」というより高い意図の会話が増えます。

ショールームアポイント率は、顧客が期待することを知っているときに上昇します。彼らは価格設定の待ち伏せに歩き込むことを心配していません。彼らはすでにあなたの価格が彼らの範囲内にあると決定しています。

インターネットクローズ率は、リードがより資格があるため、透明性で通常改善します。しかし、ここにニュアンスがあります。総リード量は、リード品質が大幅に増加する一方でわずかに減少する可能性があります。魅力的だが誤解を招く広告価格から高いリード量を生成していたディーラーは、200のタイヤキッカーリードと150の真剣な購入者のどちらが良いですか?

透明性に苦労しているのを見たディーラーは、通常、魅力的だが誤解を招く広告価格から高いリード量を生成していたディーラーです。正直な価格設定に切り替えると、リード量は減少しますが、クローズ率は2倍になります。どのシナリオがより多くの販売を生成するかの計算をしてください。

テクノロジー実装

正確でリアルタイムの価格設定を表示するには、DMS、ウェブサイト、価格設定戦略の統合が必要です。

DMS統合は、ディーラー管理システムで車両価格を変更したときに、ウェブサイトを自動的に更新する必要があります。手動更新は、不一致とエラーを作成します。顧客は、ショールームよりもオンラインで2,000ドル安い価格の車両を見つけ、信頼は蒸発します。強力なDMS統合のベストプラクティスはこれを防ぎます。

VDP価格表示のベストプラクティスには、フォールドの上に価格を目立つように表示し、割引やインセンティブを明確に説明し、コンテキスト(市場比較、節約計算)を提供することが含まれます。ディーラーの専門用語ではなく、シンプルな言語を使用してください。

料金の透明性と説明は、車両価格と同じくらい重要です。顧客は、文書化料金、登録、税金がコストに追加されることを理解しています。彼らは曖昧な名前のサプライズ料金を嫌います。「ディーラー準備」と「市場調整」料金は説明または排除する必要があります。

下取り価値統合により、顧客は純コストを見ることができます。車両価格、推定下取り価値、計算された差を表示します。これにより、購買決定がより具体的でパーソナライズされます。オンライン下取りツールを効果的に実装します。

支払い計算機の正確性が重要です。平均的な顧客が6.5%を取得するときに2.9%のAPR率を表示しないでください。平均的なクレジットプロファイルに基づいて現実的な率を使用するか、さらに良いことに、ソフトクレジットプルに基づいてリアルタイムのレート見積もりのために貸し手と統合します。

支払い計算機がオンラインで月325ドルを表示するが、ディーラーシップに到着したときの実際の支払いが415ドルである場合、あなたは全員の時間を無駄にし、信頼を破壊しました。最初から415ドルを表示し、資格のある購入者を変換する方が良いです。

競争戦略

価格の透明性は、顧客体験だけではありません。競争上のポジショニングツールです。

価格設定を通じた市場ポジショニングは、あなたが誰であるかを示します。優れたサービスと選択を伴うプレミアム価格設定ですか?高いボリュームと効率を伴うディスカウント価格設定ですか?あなたのオンライン価格設定戦略は、ブランドポジショニングと一致する必要があります。

征服機会は、競合他社が価格設定を隠すか、欺瞞的な慣行を使用するときに現れます。複数のディーラーを調査している顧客は、率直なディーラーを評価します。そのディーラーになりましょう。

価格マッチングポリシーは、オンラインで明確にプロモートされている場合に機能します。「ローカルディーラーからの広告価格と一致または打ち負かします」は、自動的に最低価格であることなく、競争力を維持できる間、顧客に自信を与えます。

プロモーション価格設定戦略月末のスペシャル、モデルイヤークローズアウト、または特別融資率などは、緊急性を生み出します。しかし、顧客がオファーの期間限定の性質を見て理解できる場合のみです。スマートな在庫価格設定とエージング戦略がこれをサポートします。

在庫固有の価格設定戦術は、すべての車両が同じ方法で価格設定されるべきではないことを認識しています。新鮮な下取りは、交渉の余地がより多いかもしれません。在庫年齢には積極的な価格設定が必要です。特別なバッジまたはコールアウトで移動するために価格設定された車両を強調表示します。

あなたの競争は、あなたが好きかどうかにかかわらず、オンラインで価格を広告しています。問題は、透明性と信頼で競争するか、隠れて顧客が比較しないことを望むかです。

粗利益の懸念の管理

これは、ディーラープリンシパルを夜中に起こしている本当の懸念です。価格の透明性はフロントエンドグロスを破壊しますか?

できますが、許せばです。しかし、そうする必要はありません。

透明な価格設定でマージンを保護するには、すべての取引のマージンからすべての取引の平均マージンへの移行が必要です。広告価格で最小限の交渉で購入する顧客がいます。まだ交渉する他の人もいます。平均が重要です。

ボリュームvsマージン戦略は、この決定の基本です。単位あたりのより低いマージンでより高いボリューム、またはより高いマージンでより低いボリュームですか?Teslaは、ゼロ交渉と健全な利益で数十万台の車を販売します。一部の高級ディーラーは、月に数十台を5,000ドル以上のフロントグロスで販売します。両方とも機能します。モデルを選んで粗利益最適化を追跡します。

バックエンド利益最適化は、フロントエンドグロスが圧縮されるときにより重要になります。透明な車両価格設定は、F&I製品を効果的に提示できないことを意味しません。実際、車両価格設定を信頼する顧客は、F&Iの推奨事項をより信頼することがよくあります。

新車vs中古車価格設定戦略は異なる可能性があります。新車には、柔軟性を制限するメーカー広告価格設定があることがよくあります。中古車にはより多くの変動性があります。一部のディーラーは、新車で透明な価格設定を使用し、中古車で従来の交渉を使用します。またはその逆です。

特別融資デスクの機会は、承認を絶対最低価格よりも評価するクレジット困難な顧客にサービスを提供するときに存在します。これらの顧客は、500ドル節約するよりも融資を受けることを気にします。透明な価格設定は、融資普及を増加させる信頼を構築します。

透明な価格設定で粗利益を維持しているディーラーは、価格だけでなく、価値に焦点を当てています。サービス、選択、利便性、信頼、体験はすべて、顧客が支払う価値を生み出します。不透明な価格設定の背後に隠れると、純粋に価格で競争します。それは底への競争です。

販売チームのトレーニングとプロセス

透明な価格設定は、販売チームの運営方法を変えます。彼らは、オンライン価格設定戦略と一致するトレーニング、スクリプト、プロセスが必要です。

価格設定の会話の処理は、オンラインと店内の価格が一致するときにシンプルになります。「はい、それは私たちの実際の価格です。これが含まれているものと、なぜそれが素晴らしい価値であるかです。」ダンスなし、ゲームなし、「マネージャーと話させてください」なし。透明性と一致する交渉とクロージングテクニックについてチームをトレーニングします。

価格設定の問い合わせのための電話スクリプトは、オンライン価格を確認し、追加のコンテキストを提供し、アポイント設定に移動する必要があります。「はい、CR-Vは28,995ドルで価格設定されています。ロットに12日間しかなく、18,000マイルです。いつ見たいですか?」強力な電話スキルが重要です。

価格開示のためのメールテンプレートは、価格設定を説明し、価値を強調し、競合他社と差別化します。「当社の広告価格には、完全な再調整プロセス、30日間の保証、最初のオイル交換無料が含まれています。これが、より低い価格を広告するディーラーとどのように異なるかです...」

ショールームプレゼンテーションの整合性は、販売チームがオンラインで構築した信頼を損なわないようにします。透明な価格設定を広告した場合、顧客が到着したときにすぐに1,000ドルを下げないでください。それは、オンライン価格を信頼しないように彼らに教えます。

価格異議の克服は、マージンを守ることから価値を説明することに移行します。「町の向こうで800ドル安いものを見つけたことを理解しています。私たちが最低価格でないときでも、なぜ顧客が私たちを選ぶのかを見せましょう。」次に、サービス、選択、利便性、または他の差別化要因を示します。

あなたの販売チームは、最初は透明な価格設定に抵抗します。特に彼らが交渉する余地があることに慣れている場合。彼らは、交渉しない顧客に取引を失うことを心配します。利点についてトレーニングします。より資格のあるリード、より短い販売サイクル、より高い顧客満足度、将来のビジネスを促進するより良いオンラインレビュー。

前進

価格の透明性は、利益を諦めることではありません。顧客が無限の情報と代替案を持っている市場で信頼を構築することです。

自動車ビジネスは変化しています。顧客は、これまで以上に多くのデータ、比較ツール、オプションにアクセスできます。この傾向と戦うディーラー - 現代の購入者をフラストレーションさせる不透明な価格設定と交渉戦術にしがみつくディーラー - は、若く、デジタルネイティブの顧客が主要市場になるにつれて苦労します。

しかし、透明性はあなたが収益性を持てないことを意味しません。それは、価格だけでなく、価値で競争しなければならないことを意味します。それは、あなたの粗利益が情報の非対称性からではなく、支払う価値のある体験を提供することから来ることを意味します。

現在の価格開示を評価することから始めます。実際に5,000ドル下で販売しているときにMSRPを表示していますか?2,000ドルに達する料金を隠していますか?支払い計算機はファンタジー金利を使用していますか?

明らかな信頼性のギャップを最初に修正します。次に、より大きな透明性で実験します。在庫のサブセットでテストします。リード品質、コンバージョン率、粗利益を測定します。あなたの市場とあなたの顧客にとって機能する透明性のレベルを学びます。

そして覚えておいてください。あなたはもはや他のディーラーとだけ競争しているわけではありません。Tesla、Carvana、および他のすべての透明な価格設定モデルが作成した期待と競争しています。顧客がいる場所で顧客に会うか、そうするディーラーに彼らを失います。ディーラーシップベンチマーキングであなたのパフォーマンスを監視します。

透明な価格設定をサポートするテクノロジーインフラストラクチャの実装については、自動車デジタル小売と車両詳細ページ最適化を参照してください。透明な価格設定によって生成されたリードの管理については、自動車リード管理とインターネットリードフォローアップを参照してください。値引きなし価格設定モデルを検討しているディーラーについては、ワンプライス販売戦略をレビューしてください。