Ihre Kunden können Beschleunigungswerte und Ladevolumen auf ihrem Smartphone recherchieren. Sie kamen zu Ihrem Autohaus, um ein Fahrzeug zu erleben, darin zu sitzen, sich vorzustellen, wie sie hinter dem Lenkrad sitzen. Dennoch bestehen 65% aller Verkaufspräsentationen immer noch aus Funktionslisten, die von Datenblättern abgelesen werden. Die besten Präsentatoren liefern keine Informationen. Sie schaffen Erlebnisse, die zu Probefahrten und Käufen führen.

Der Unterschied zwischen einem 40.000-Euro-Verkauf und einem „Ich überlege es mir" liegt oft in diesen 15 Minuten zwischen Begrüßung und Probefahrt. Ihre Präsentation geht nicht darum, was Sie sagen. Es geht darum, was der Kunde fühlt, sich vorstellt und erlebt.

Eine Studie von McKinsey ergab, dass 70% der Kauferlebnisse davon geprägt sind, wie Kunden sich behandelt fühlen, nicht nur davon, welche Funktionen Sie demonstrieren.

Präsentationsphilosophie: Erlebnis statt Information

Die meisten Verkäufer gehen Präsentationen falsch an. Sie beginnen mit dem, was sie über das Fahrzeug wissen, und versuchen, diese Informationen in das Gehirn des Kunden herunterzuladen. Sie gehen jede Funktion durch, erklären jede Spezifikation, demonstrieren jeden Knopf.

Das ist langweilig. Und es verkauft keine Autos.

Effektive Präsentationen beginnen mit dem, was Sie während der Bedarfsanalyse erfahren haben. Wenn Ihr Kunde erwähnt hat, dass er zwei Kinder in Kindersitzen und einen Hund hat, müssen Sie ihm nicht zeigen, wie sich die dritte Sitzreihe umklappen lässt. Sie müssen ihm zeigen, wie einfach es ist, Kindersitze in der zweiten Reihe zu installieren und ob sein Hund bequem in den Laderaum passt. Dieser zielgerichtete Ansatz ist ein Grundprinzip des Automotive Sales Process.

Feature-Benefit-Selling ist nicht neu. Aber die meisten Verkäufer bleiben bei Features und Vorteilen hängen, ohne jemals zum Nutzen zu gelangen. Sie sagen „dieses Fahrzeug hat adaptive Geschwindigkeitsregelung" (Feature) und „es hält Ihre eingestellte Geschwindigkeit und den Abstand zum vorausfahrenden Fahrzeug" (Vorteil). Dort hören sie auf. Der Nutzen ist „damit Sie sich während Ihrer Fahrt entspannen können, anstatt ständig Ihre Geschwindigkeit im Verkehr anzupassen."

Das ist es, was den Kunden wirklich interessiert.

Laut aktuellen Studien erwarten 73% der Kunden personalisierte Erlebnisse von Automobilunternehmen. Ihre Präsentation sollte dies bieten, indem sie maßgeschneidert, interaktiv und voller Probeabschlüsse ist. Sie halten keinen Vortrag. Sie führen ein Gespräch, das zufällig um und in einem Fahrzeug stattfindet. Das Ziel ist nicht, alles abzudecken. Es geht darum, genug Begeisterung und Vertrauen aufzubauen, um zur Probefahrt überzugehen.

Vorbereitung der Präsentation: Sich selbst zum Erfolg verhelfen

Großartige Präsentationen beginnen, bevor der Kunde das Fahrzeug sieht. Sie brauchen 5-10 Minuten Vorbereitung.

Zunächst die Fahrzeugauswahl. Basierend auf Ihrer Bedarfsanalyse sollten Sie wissen, welches Fahrzeug oder welche Fahrzeuge Sie präsentieren. Holen Sie dieses Fahrzeug zu Ihrem Präsentationsbereich. Prüfen Sie, ob es sauber ist, innen und außen. Achten Sie auf Vogelkot, Staub oder Fingerabdrücke außen. Prüfen Sie auf Müll, Quittungen oder Kaffeebecher im Innenraum. Diese Details zerstören die Besitzfantasie, die Sie erzeugen wollen.

Tanken Sie es. Nichts bremst die Dynamik so sehr wie „Entschuldigung, wir müssen das erst tanken, bevor wir eine Probefahrt machen können." Ihre Probefahrtroute sollte im Voraus geplant sein. Wenn Sie einen SUV für eine Familie präsentieren, sollte Ihre Route Kurven enthalten, die das Handling zeigen, einen Abschnitt, wo sie die Beschleunigung testen können, und idealerweise einen Parkplatz, wo Sie Einparkhilfefunktionen demonstrieren können.

Kennen Sie Ihre Konkurrenz. Wenn Ihr Kunde während der Begrüßung erwähnt hat, dass er sich auch einen Toyota RAV4 ansieht, sollten Sie eine mentale Datei haben, wie Ihr Fahrzeug im Vergleich abschneidet. Nicht um die Konkurrenz schlecht zu machen, sondern um Bereiche hervorzuheben, in denen Ihr Fahrzeug herausragt. „Sie haben erwähnt, dass Sie den RAV4 anschauen. Beide sind ausgezeichnete Fahrzeuge. Dieses hier hat mehr Laderaum und ist serienmäßig mit dem 360-Grad-Kamerasystem ausgestattet, das beim RAV4 optional ist." Das Verständnis der Conquest Marketing Strategy hilft Ihnen, sich gegen Wettbewerber zu positionieren.

Machen Sie sich mit der Technologie vertraut. Nichts schadet der Glaubwürdigkeit mehr, als mit dem Infotainment-System herumzufummeln oder zu sagen „Ich bin mir nicht sicher, wie das funktioniert." Sie müssen nicht jede obskure Menüeinstellung kennen, aber Sie sollten in der Lage sein, Hauptfunktionen problemlos zu demonstrieren.

Stellen Sie das Fahrzeug wirkungsvoll auf. Wenn es ein Cabrio ist, lassen Sie das Verdeck unten. Wenn es ein Panorama-Schiebedach hat, öffnen Sie es. Wenn es Ambientebeleuchtung hat, stellen Sie sie auf eine ansprechende Farbe ein. Der erste Eindruck zählt.

Außenrundgang: Vorfreude und Begeisterung aufbauen

Ihr Rundgang ist keine Runde um das Fahrzeug, bei der Sie auf Karosserielinien und Radgrößen zeigen. Es ist eine strategische Reise, die Begeisterung aufbaut und Features mit den angegebenen Bedürfnissen des Kunden verbindet.

Beginnen Sie an der vorderen Ecke des Fahrzeugs, so positioniert, dass Sie sowohl auf die Front als auch auf die Seite zeigen können. Stehen Sie nicht zwischen dem Kunden und dem Fahrzeug. Sie sollten freie Sicht haben. Ihre Aufgabe ist es, ihre Aufmerksamkeit zu lenken, nicht ihre Sicht zu blockieren.

Das funktioniert nicht: „Dieses Fahrzeug hat LED-Scheinwerfer, einen verchromten Kühlergrill und 18-Zoll-Leichtmetallfelgen."

Das funktioniert: „Sie haben erwähnt, dass Sie viel nachts auf der Autobahn fahren. Diese LED-Scheinwerfer bieten 40% bessere Sicht als Standard-Halogen, und sie halten die gesamte Lebensdauer des Fahrzeugs, sodass Sie nie einen Leuchtmittel ersetzen müssen."

Sehen Sie den Unterschied? Sie haben ein Feature mit einem angegebenen Bedürfnis verbunden und den Nutzen in Begriffen erklärt, die dem Kunden wichtig sind.

Während Sie sich um das Fahrzeug bewegen, heben Sie 3-4 Features hervor, die sich direkt auf das beziehen, was der Kunde Ihnen als wichtig mitgeteilt hat. Wenn sie Sicherheit erwähnt haben, weisen Sie auf die Rückfahrkamera, den Totwinkel-Assistenten und die automatische Notbremsung hin. Wenn sie Stil erwähnt haben, sprechen Sie über die Designelemente und Lackqualität. Wenn sie Praktikabilität erwähnt haben, zeigen Sie Laderaum und Dachreling.

Fühlen Sie sich nicht verpflichtet, jedes Feature zu erwähnen. Sie bauen Vorfreude auf den Innenraum und die Probefahrt auf, nicht den Versuch, beim Rundgang alles abzudecken.

Gehen Sie mit Wettbewerbsvergleichen natürlich um, indem Sie Einwandbehandlungstechniken nutzen. Wenn Ihr Kunde sagt „Der Honda, den wir uns angesehen haben, hatte mehr Laderaum", werden Sie nicht defensiv. „Der Honda ist ein großartiges Fahrzeug. Dieses hier hat 60 Liter weniger Laderaum, aber es hat eine niedrigere Ladehöhe, was das Heben schwerer Gegenstände erleichtert, und die Rücksitze lassen sich komplett flach umklappen, was beim Honda nicht geht. Lassen Sie mich Ihnen das zeigen."

Probeabschlüsse während des Rundgangs. „Können Sie sich vorstellen, in Ihrer Einfahrt damit vorzufahren?" oder „Was halten Sie von der Farbe?" Diese kleinen Fragen bringen den Kunden zum Reden und helfen Ihnen, ihr Interesse einzuschätzen.

Innenraumpräsentation: Die Besitzfantasie schaffen

Öffnen Sie die Fahrertür und laden Sie den Kunden ein, auf dem Fahrersitz Platz zu nehmen. Nicht auf dem Beifahrersitz. Sie müssen das Fahrzeug von dort erleben, wo sie 99% ihrer Zeit verbringen werden.

Hier beginnt die Besitzfantasie. Sobald sie auf dem Fahrersitz sitzen, den Sitz verstellen, das Lenkrad greifen, durch die Windschutzscheibe schauen, beginnen sie sich vorzustellen, dass dies ihr Fahrzeug ist.

Bevor Sie beginnen, Features zu demonstrieren, lassen Sie sie es sich bequem machen. „Verstellen Sie ruhig Sitz und Spiegel, wie Sie es normalerweise tun würden." Geben Sie ihnen 30 Sekunden, um mit den Bedienelementen herumzuspielen und sich einzurichten. Sie nehmen mental Besitz.

Beginnen Sie nun Ihre Innenraumpräsentation, bleiben Sie aber auf das fokussiert, was ihnen wichtig ist. Wenn sie erwähnt haben, dass sie ihr Smartphone für Navigation und Musik nutzen, demonstrieren Sie zuerst die Smartphone-Integration. Koppeln Sie ihr Smartphone, wenn die Zeit es erlaubt. Zeigen Sie ihnen, wie einfach es ist, auf ihre Musik zuzugreifen und freihändig Textnachrichten zu senden.

Wenn sie erwähnt haben, dass sie Kinder haben, zeigen Sie ihnen den Platz in der zweiten Reihe, demonstrieren Sie, wie einfach die Kindersitz-Verankerungen zugänglich sind, zeigen Sie ihnen die Klimaanlage hinten und die Sonnenschutzrollos.

Sicherheitsfeatures verdienen besondere Aufmerksamkeit. Die meisten Kunden legen großen Wert auf Sicherheit, auch wenn sie es nicht explizit erwähnt haben. Zeigen Sie ihnen das 360-Grad-Kamerasystem, demonstrieren Sie den Spurhalteassistenten, erklären Sie die automatische Notbremsung. Rahmen Sie diese Features in Begriffen der Beruhigung: „Dieses System kann erkennen, ob Sie aus Ihrer Spur driften und lenkt Sie sanft zurück. Es ist, als hätten Sie einen Kopiloten, der auf Sie aufpasst." Diese Wertversprechen tragen zum Customer Lifetime Value im Automobilbereich bei.

Technologie kann überwältigend sein. Sie müssen nicht jedes Menü und Untermenü des Infotainment-Systems demonstrieren. Treffen Sie die Highlights: „Hier greifen Sie auf Ihre Apps und Einstellungen zu. Es ist sehr intuitiv, ähnlich wie Ihr Smartphone. Wir vereinbaren auch ein Fahrzeugübergabe-Erlebnis, bei dem wir 30 Minuten damit verbringen, alles im Detail durchzugehen."

Dieser letzte Satz ist wichtig. Er nimmt den Druck, jetzt alles lernen zu müssen, und signalisiert, dass Sie erwarten, dass sie dieses Fahrzeug kaufen.

Feature-Benefit-Übersetzung: Die Kundensprache sprechen

Hier scheitern die meisten Präsentationen. Verkäufer bleiben bei Features hängen und vergessen, sie in Nutzen zu übersetzen.

Hier ist das Framework: Features beschreiben, was das Fahrzeug ist oder hat. Vorteile beschreiben, was diese Features tun. Nutzen beschreiben, was diese Features speziell für den Kunden bedeuten.

Feature: „Dieses Fahrzeug hat einen 2,0-Liter-Turbomotor." Vorteil: „Er produziert 250 PS und verbraucht 6 Liter auf 100 km auf der Autobahn." Nutzen: „Sie haben also die Kraft, die Sie zum Einfädeln und Überholen auf der Autobahn brauchen, müssen aber bei Ihrer Pendelstrecke trotzdem nur einmal pro Woche tanken."

Dieser letzte Teil, angepasst an ihre spezifische Situation, ist das, was zählt.

Ein weiteres Beispiel: Feature: „Dieses Fahrzeug hat eine Drei-Zonen-Klimaautomatik." Vorteil: „Fahrer, Beifahrer und Fondpassagiere können jeweils ihre eigene Temperatur einstellen." Nutzen: „Sie können also komfortabel bleiben, während Ihre Kinder den Rücksitz kühler halten, und niemand streitet über die Temperatur."

Der Nutzen bezieht sich immer auf das, was Sie in der Bedarfsanalyse erfahren haben. Wenn Sie ihre Situation nicht kennen, können Sie keine bedeutungsvollen Nutzen liefern. Deshalb ist es ein Fehler, die Bedarfsanalyse zu überstürzen, um zur Präsentation zu kommen.

Vermeiden Sie technischen Jargon, es sei denn, Sie wissen, dass der Kunde ihn schätzt. Die meisten Kunden interessieren sich nicht für Drehmomentwerte oder Verdichtungsverhältnisse. Sie interessieren sich dafür, ob das Fahrzeug das tut, was sie brauchen.

Wenn Sie etwas Technisches erklären müssen, verwenden Sie Analogien. „Das stufenlose Getriebe ist wie unendlich viele Gänge zu haben. Es hält den Motor immer bei der effizientesten Drehzahl, weshalb Sie so einen guten Kraftstoffverbrauch erzielen."

Technologie- und System-Demo: Komplexität managen

Moderne Fahrzeuge haben mehr Rechenleistung als das Apollo-Raumschiff. Sie können selbst einparken, Fußgänger erkennen, Fahrerpräferenzen speichern und sich mit 47 verschiedenen Apps verbinden. Das ist beeindruckend und überwältigend.

Ihre Aufgabe ist es nicht, alles zu demonstrieren. Es geht darum, genug zu demonstrieren, um Vertrauen aufzubauen, ohne Verwirrung zu schaffen.

Beginnen Sie mit den Features, die die angegebenen Probleme des Kunden lösen. Wenn sie erwähnt haben, dass sie mit dem Bluetooth ihres aktuellen Fahrzeugs frustriert sind, zeigen Sie ihnen, wie einfach es ist, ihr Smartphone in diesem Fahrzeug zu verbinden. Tun Sie es tatsächlich, wenn die Zeit es erlaubt.

Wenn sie erwähnt haben, dass das Parallelparken stressig ist, demonstrieren Sie das Parkassistenzsystem. Rufen Sie ein Video auf dem Bildschirm auf, wenn das Fahrzeug eines hat. „Dieses System erkennt Parklücken, während Sie vorbeifahren, und übernimmt dann die Lenkung, während Sie Gas und Bremse bedienen. Möchten Sie es während der Probefahrt ausprobieren?"

Für komplexe Systeme wie adaptive Geschwindigkeitsregelung oder Spurhalteassistent erklären Sie das Konzept und versprechen Sie eine Demonstration während der Probefahrt. „Dieses Fahrzeug kann praktisch von selbst auf der Autobahn fahren. Während unserer Probefahrt werde ich Sie den adaptiven Tempomat und Spurhalteassistenten aktivieren lassen, und Sie werden sehen, wie er Ihre Geschwindigkeit hält und in der Spur zentriert bleibt. Es macht lange Fahrten viel weniger ermüdend." Diese Demonstrationen sind kritische Elemente der Showroom-Traffic-Conversion.

Entschuldigen Sie sich nicht für Komplexität. Rahmen Sie es als Raffinesse: „Es gibt viel Technologie hier drin, und wir erwarten nicht, dass Sie heute alles lernen. Deshalb vereinbaren wir ein Übergabe-Tutorial, bei dem wir Schritt für Schritt alles durchgehen. Heute möchte ich Ihnen nur die Features zeigen, die für Ihre Situation am wichtigsten sind."

Dieser Ansatz nimmt Druck, baut Vertrauen auf und geht erneut vom Verkauf aus.

Übergang zur Probefahrt: Abschluss der Präsentationsphase

Ihre Präsentation sollte natürlich in die Probefahrt übergehen. Sie haben die ganze Zeit über Probeabschlüsse gemacht: „Was denken Sie bisher?" „Können Sie sich vorstellen, diese Funktion zu nutzen?" „Wie vergleicht sich der Raum mit dem, was Sie gerade fahren?"

Jetzt ist es Zeit für die annehmende Probefahrt-Einladung.

Nicht: „Möchten Sie eine Probefahrt machen?"

Stattdessen: „Lassen Sie uns es ausfahren, damit Sie die Kraft und das Handling erleben können. Haben Sie Ihren Führerschein dabei?"

Sie gehen davon aus, dass sie fahren möchten, durch Ihren Automotive Sales Process. Die einzige Frage ist die Logistik.

Wenn sie zögern, isolieren Sie das Anliegen. „Was möchten Sie wissen, bevor wir fahren?" Oft brauchen sie nur noch eine Frage beantwortet oder ein weiteres Feature erklärt.

Manche Kunden sind nervös, ein unbekanntes Fahrzeug zu fahren, oder sorgen sich, Zeit zu verschwenden, wenn sie keine ernsthaften Käufer sind. Sprechen Sie das direkt an: „Ich weiß, dass sich das Fahren eines neuen Fahrzeugs anfangs etwas merkwürdig anfühlen kann. Das ist normal. Ich bin direkt hier, um Fragen zu beantworten und Ihnen zu helfen, sich mit den Bedienelementen vertraut zu machen. Und machen Sie sich keine Sorgen um die Zeit. Probefahrten sind dafür da. So wissen Sie, ob es das richtige Fahrzeug für Sie ist."

Setzen Sie Erwartungen für die Probefahrt. „Wir nehmen eine Route, die es Ihnen ermöglicht, Autobahnbeschleunigung, Handling durch einige Kurven zu erleben, und wir halten auf einem Parkplatz an, damit Sie die Parkassistenzfunktion ausprobieren können. Die gesamte Fahrt dauert etwa 15 Minuten. Klingt gut?"

Diese Vorschau baut Vorfreude auf und stellt sicher, dass Sie die wichtigsten Punkte treffen.

Häufige Präsentationsfehler, die Sie vermeiden sollten

Feature-Dumping ist der häufigste Fehler. Jede Spezifikation und Funktion aufzulisten, ohne sie mit Kundenbedürfnissen zu verbinden, ist langweilig und ineffektiv. Es positioniert das Fahrzeug als Massenware mit einer langen Liste von Checkboxen.

Zu viel reden ist ein enger zweiter Platz. Ihre Präsentation sollte interaktiv sein, mit dem Kunden, der Fragen stellt und Beobachtungen macht. Wenn Sie 90% des Redens übernehmen, machen Sie es falsch.

Die Probeabschlüsse zu überspringen ist ein Fehler, der Verkäufe kostet. Probeabschlüsse während der gesamten Präsentation helfen Ihnen, das Interesse einzuschätzen und Dynamik aufzubauen. Sie bringen den Kunden dazu, wiederholt „Ja" zu sagen, was den endgültigen Abschluss einfacher macht.

Die Präsentation nicht anzupassen ist faul und offensichtlich. Wenn Sie jedem unabhängig von seinen Bedürfnissen die gleiche Präsentation geben, verschwenden Sie deren Zeit und Ihre. Eine Familie mit drei Kindern braucht eine andere Präsentation als eine Einzelperson, die ein Pendlerfahrzeug sucht.

Sich für Features oder Preis zu entschuldigen ist tödlich. Wenn Sie sagen „Ich weiß, der Preis ist etwas hoch, aber..." haben Sie gerade ihr Anliegen bestätigt. Wenn Sie sagen „Das Infotainment-System ist etwas kompliziert, aber Sie werden sich daran gewöhnen", haben Sie einen Zweifel gesät. Seien Sie selbstbewusst in dem Wert, den Sie präsentieren.

Den Kunden nicht auf den Fahrersitz zu setzen ist eine verpasste Gelegenheit. Dort passiert die Besitzfantasie. Bringen Sie sie so schnell wie möglich hinters Lenkrad. Dieser psychologische Moment ist zentral für die Automotive Customer Experience.

Unvergessliche Erlebnisse schaffen

Die besten Präsentationen schaffen Momente, an die sich Kunden erinnern und über die sie sprechen. Vielleicht ist es der Moment, in dem sie den Laderaum sahen und realisierten, dass ihre gesamte Campingausrüstung hineinpassen würde. Vielleicht ist es, als sie ihr Smartphone verbanden und ihre Lieblingsplaylist über das Premium-Soundsystem zu spielen begann. Vielleicht ist es, als sie auf dem Fahrersitz saßen und sagten „Wow, das fühlt sich richtig an."

Ihre Aufgabe ist es, diese Momente zu schaffen. Sie tun das, indem Sie während der Bedarfsanalyse zuhören, das Fahrzeug richtig vorbereiten, Features als auf ihre Situation zugeschnittene Nutzen präsentieren und Gelegenheiten schaffen, das Fahrzeug zu erleben und mit ihm zu interagieren.

Das ist keine Manipulation. Es ist gutes Verkaufen. Sie helfen Kunden zu verstehen, wie ein Fahrzeug in ihr Leben passt. Sie beantworten die Frage, die sie wirklich stellen, die nicht „Was sind die Spezifikationen dieses Fahrzeugs?" lautet. Es ist „Wird dieses Fahrzeug mein Leben besser machen?"

Eine Accenture-Studie betont, dass die Nutzung von Verbraucherdaten und die Stärkung von Händlerbeziehungen kritische Schritte sind, die Automobilprofis unternehmen können, um Verkäufe zu verbessern und Kundenloyalität zu erhöhen. Wenn Sie selbstbewusst mit Ja antworten und ihnen zeigen können, warum, werden die Probefahrt und der Abschluss zu natürlichen nächsten Schritten in einem Prozess, der sich kollaborativ statt konfrontativ anfühlt.

Die Präsentation ist der Punkt, an dem Sie sich das Recht verdienen, nach dem Verkauf zu fragen. Machen Sie es gut, und der Rest des Verhandlungs- und Abschlussprozesses wird erheblich einfacher. Ihre Fähigkeit, effektiv zu präsentieren, wirkt sich direkt auf Händler-Einnahmequellen und Bruttogewinn-Optimierung aus.