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ほとんどのディーラーは、パーツ部門をサービスレーンのサポート機能として扱っています。しかし、高業績のディーラーは異なる認識を持っています。パーツ運営は、内部サービスニーズを超えて複数の収益源を創出しながら、固定ops総粗利益の25-35%を生み出すことができます。
違いは棚に部品があるかどうかだけではありません。在庫回転の最適化、卸売ビジネスの構築、戦略的な価格設定の実施、パーツとサービス運営間の緊密な統合です。パーツ運営を適切に最適化すると、サービス部門の処理能力を改善し、顧客の待ち時間を削減し、コアビジネスを補完する収益性の高い収益源を創出します。National Automobile Dealers Association (NADA)は、16,500以上の加盟ディーラーにおいて、トップパフォーマンスのパーツ部門がこれらの結果をどのように達成しているかを示す詳細な財務プロファイルを年2回公開しています。
それでも、多くのディーラーはパーツ部門を自動運転で運営させています。OEMの推奨に従って在庫を保管し、古いマトリックスに基づいて価格を設定し、自社のサービス顧客へのサービス提供のみに焦点を当てています。結果は？過剰在庫、低回転率、見逃された卸売機会、そしてパーツ粗利益が潜在能力を大きく下回ります。より広範な固定operations戦略については、ディーラーの収益源を理解することが、全体的な収益性モデル内でパーツを位置付けるのに役立ちます。
パーツ部門の収益源
パーツ部門は単一の収益源に依存すべきではありません。トップパフォーマンスのディーラーは5つの異なる収益源を開発しています。
サービス部門パーツが基盤を形成します。これには顧客払いの作業、保証請求、社内再生が含まれます。しかし、自社のサービスレーンのみに依存すると、成長の可能性が制限されます。サービス処理能力と市場シェアによって上限が設定されます。サービスボリュームを成長させる戦略については、Service Marketing Campaignsをご覧ください。
独立ショップへの卸売パーツは、活用されていない機会を表しています。ほとんどの市場には、OEMパーツを必要とする数十の独立修理施設があります。彼らは現在、アフターマーケットサプライヤーや他のディーラーから購入しています。競争力のある価格設定と信頼できる配送により、このビジネスを獲得できます。多くの場合、内部サービス作業を超えるマージンで。
店頭小売販売は、自分で作業を行いたいウォークイン顧客をもたらします。これは小規模なボリュームを表していますが、多くの場合、最小限のオーバーヘッドで現金ビジネスです。そして、これらの顧客は、作業が予想よりも複雑であることに気付いたときに、頻繁にサービス顧客に移行します。
オンラインパーツ販売とアクセサリーは、地理的なリーチを拡大します。全国の愛好家とDIY顧客は、特定のOEMパーツを検索しています。配送機能を備えたオンライン注文を設定すると、サービスエリアをはるかに超えた市場が開かれます。
ボディショップパーツは、市場に衝突施設がある場合、別のチャネルを作成します。多くのボディショップは、保険作業や高級修理のためにOEMパーツを好みます。これらのショップとの関係を構築すると、一貫したボリュームが生成されます。
ほとんどのディーラーは、自社のサービス部門でパーツビジネスの70-80%を行っています。トップパフォーマーは、卸売および小売チャネルを開発することにより、これを55-65%に削減します。この多様化により、サービスボリュームへの依存が減少し、季節変動時の安定性が生まれます。
パーツ在庫管理
在庫回転は、平均的なパーツ部門と優れたパーツ部門を分けます。計算は簡単です。棚に置かれているパーツは資本を拘束し、最終的に陳腐化します。移動するパーツは利益を生み出し、再投資のために現金を解放します。
ほとんどのメーカーは年間4-6回の在庫回転を推奨しています。しかし、これはブランド、市場、車両集団によって大きく異なります。高級ブランドは通常、専門部品と少量のため、回転が遅くなります（3-5回）。大量の国産ブランドは、適切な管理により6-8回の回転を達成できます。NADAの業界データは、パーツマネージャーがパフォーマンスを評価するのに役立つように、ブランドとディーラーサイズ別の詳細なベンチマークを提供しています。
サービス需要パターンに基づく在庫は、サービス部門が実際に使用するものを分析する必要があります。OEMの推奨に盲目的に従わないでください。過去12-24か月のパーツ使用データを取得してください。どのパーツが毎週移動しますか？どのパーツが何か月も座っていますか？
一般的なモデルのフィルター、ワイパーブレード、ブレーキパッドなどの高速移動メンテナンス品目は、深く在庫する必要があります。これらの品目では90%以上の充足率が必要です。サービスアドバイザーの生産性は即時の可用性に依存しているからです。パーツが到着するのを待つことほど効率を損なうものはありません。
低速移動の専門コンポーネントには異なる扱いが必要です。使用データがサポートする場合は1つ在庫し、そうでない場合は必要に応じて注文します。300ドルのパーツが18か月間座っている運搬コストは、最終的な販売のマージンを破壊します。
陳腐化管理には積極的な行動が必要です。明確なポリシーを設定してください。12か月間動きのないパーツは、可能であればメーカーに返品します。返品資格を超える品目は、移動するように価格設定します。最終的な販売を期待して陳腐化した在庫を保持すると、損失が保証されます。
月次で陳腐化率を追跡してください。総在庫価値の3%未満である必要があります。それより高いものは、直ちに注意が必要な在庫問題を示しています。
充足率目標は、サービスが必要とするときにパーツがある頻度を測定します。トップ部門は、サービスアドバイザーが要求するパーツに対して90%以上の充足率を維持しています。しかし、100%の充足率を追求すると、過剰在庫と低回転率につながります。最後の5%を達成するコストが失われた販売よりも高くなるポイントがあります。
ベンダー在庫注文機能を戦略的に使用してください。専門または低速移動品目の場合、地域倉庫からの信頼できる翌日配達により、運搬コストなしで効果的に在庫を拡張できます。新車在庫管理の原則と同様に、パーツ在庫は可用性と運搬コストのバランスを取る必要があります。
パーツ価格設定戦略
パーツカテゴリーと顧客タイプに基づくマトリックス価格設定は、競争力を維持しながら粗利益を最大化します。12ドルのオイルフィルターと1,200ドルのトランスミッションコンポーネントに同じマージンを請求すべきではありません。そして、卸売アカウントは小売顧客と同じ価格を支払うべきではありません。
サービス顧客は、最も高いマージンの機会を表しています。彼らは完成した修理に対して支払っており、パーツ価格を買い物していません。サービス価格設定には適切なパーツマージンを含める必要があります。通常、メンテナンス品目で40-50%、修理コンポーネントで30-40%です。
しかし、顧客が気付かないと仮定しないでください。過度のパーツ価格設定は、信頼を損なうステッカーショックを生み出します。顧客が訪問後に価格を調査し、パーツに2倍請求したことを発見した場合、サービスに戻ってきません。
卸売価格設定層は、ボリュームと関係を反映する必要があります。明確なレベルを確立してください。時々購入する小規模アカウントのティア1、定期顧客のティア2、大量アカウントのティア3。各ティアを、許容可能なマージンを維持しながらアフターマーケット代替品と競争力のある価格設定にします。
ほとんどのディーラーは、多くの品目でアフターマーケット価格を下回りながら、卸売パーツで25-35%の粗利益率を維持できることがわかります。品質、保証、信頼性の違いを強調すると、OEMパーツはプレミアムを要求します。
OEM対アフターマーケットのポジショニングは、内部サービスよりも小売および卸売にとって重要です。サービス顧客は新しい車両でOEMパーツを期待しています。しかし、卸売アカウントとDIY顧客はしばしば価格を買い物します。
競合他社を知ってください。地元の自動車部品店は何を請求していますか？他のディーラーはどうですか？マージンを維持しながら、獲得したいビジネスに勝つために価格を設定してください。卸売ボリュームを構築しようとしている場合、アフターマーケットサプライヤーより10%高いと成長を阻害します。
リアルタイム価格調整はコストの変更に対応します。パーツコストが増加したら、マトリックスを迅速に更新してください。遅延した価格更新はマージンを食い尽くします。ほとんどのDMSシステムは、新しいコストデータに基づいて何千ものパーツ価格を自動的に調整するマトリックス更新をサポートしています。
卸売パーツビジネス開発
卸売パーツビジネスの構築には専用の努力が必要です。偶然には成長しません。体系的な顧客開発、競争力のある価格設定、信頼できる配送、関係管理が必要です。
独立修理ショップのターゲティングは、見込み客の特定から始まります。市場であなたのブランドで作業しているのは誰ですか？あなたのメーカーを専門にしているか頻繁にサービスしているショップを探してください。これらのショップはすでにあなたのパーツの顧客需要を持っています。
半径15マイル以内のショップから始めてください。近い顧客はより速い配送と緊急サービスを高く評価します。能力を構築するにつれて、範囲を拡大してください。
個人的な接触をしてください。メールや電話に頼らないでください。ショップを訪問し、自己紹介し、価格シートと連絡先情報を残してください。競争力のある条件でアカウントを設定することを申し出てください。多くのショップは現在のサプライヤーに不満を持っており、代替案に対してオープンです。簡単にすれば。
配送ルートの最適化により、競争力のあるサービスが可能になります。独立ショップは迅速にパーツが必要です。午前8時に注文し、午後3時に配送する場合、役に立ちません。トップディーラーは、一貫したスケジュールで午前と午後の配送ルートを実行します。
午前中の注文の当日配送と、翌日ピックアップの在庫注文を検討してください。配送スケジュールに頼ることができるショップは、購入をあなたのディーラーにシフトします。
配送はコストセンターですが、ボリュームを促進します。配送コストを卸売売上のパーセンテージとして追跡してください。ほとんどのディーラーは、収益性の高い卸売ビジネスに対して2-3%が許容できることを発見します。
信用条件と関係管理は、現金のみのサプライヤーとあなたを差別化します。資格のあるショップにnet-30またはnet-45条件を提供すると、競争上の地位が向上します。はい、売掛金リスクを生み出します。しかし、確立されたビジネスと良好な支払い履歴を持つ卸売顧客はめったにデフォルトしません。
関係を積極的に管理してください。注文を受けるだけではありません。四半期ごとにアカウントを訪問し、ビジネスについて尋ね、サービスの問題を特定し、問題を迅速に解決してください。パーツマネージャーまたは卸売コーディネーターは、上位20のアカウントを個人的に知っている必要があります。
アフターマーケットに対する競争力のある価格設定には、価値提案の理解が必要です。価格だけでは勝てません。アフターマーケットサプライヤーは多くの品目でOEM価格設定を打ち負かすことがよくあります。しかし、次の点で競争できます。
- 入手困難なパーツの即時可用性
- 保証および返品ポリシー
- 技術サポートとVIN固有の適合
- 関係と信頼性
できるところで競争力のある価格を設定してください。OEMが唯一の実行可能なオプションである専門パーツでマージンを補います。目標は、オーバーヘッドをカバーし利益を貢献するボリュームを成長させることです。すべてのパーツでマージンを最大化することではありません。
パーツ対労働比率の最適化
パーツ対労働比率は、労働売上に対して生成するパーツ収益の量を測定します。これは、サービス部門の健全性とパーツ部門のパフォーマンスの最も明確な指標の1つです。
ほとんどのディーラーのターゲット比率は0.85から1.0の間です。これは、1ドルの労働売上ごとに、0.85ドルから1.00ドルのパーツ売上を生成する必要があることを意味します。この範囲を大幅に下回る比率は問題を示しています。
パフォーマンス低下の原因の特定には分析が必要です。サービス部門データを取得してください。どのタイプの作業がパーツ比率を低くしますか？オイル交換は当然低くなります。主に労働と液体です。しかし、主要な修理は、パーツコストが通常労働を超えるため、高くなるはずです。
サービスアドバイザーはメンテナンスを販売していますか？多点検査は、パーツを含む必要なサービスを特定する必要があります。ブレーキ、タイヤ、バッテリー、フィルター、ベルト。アドバイザーが顧客が要求することのみを書く場合、パーツ比率は悪化します。
価格設定を確認してください。労働率がパーツ価格設定に対して例外的に高い場合、比率がシフトします。しかし、比率を修正するためにパーツ価格を人為的に膨らませないでください。それは信頼と長期保持を損ないます。
パーツ推奨に関するサービスアドバイザートレーニングは、比率に直接影響します。アドバイザーは、適切なサービスとパーツを推奨することが顧客にどのように利益をもたらすかを理解する必要があります。アドバイザーが状態を明確に説明しなかったため、顧客が今日ブレーキサービスを拒否した場合、後で安全でないブレーキと低いCSIを持つことになります。包括的なサービス販売技術については、Service Advisor Selling Skillsをご覧ください。
アドバイザーが多点検査を通じて顧客を案内し、写真とビデオを使用して調査結果を説明し、プロフェッショナルな推奨事項を行うようにトレーニングしてください。目標は不必要な作業を推進することではありません。顧客が車両の状態を理解し、情報に基づいた決定を下せるようにすることです。
多点検査の統合は、パーツ販売の基盤を作成します。技術者が車両を徹底的に検査し、状態を文書化していない場合、アドバイザーには推奨するものがありません。検査プロセスは次のようにする必要があります。
- すべての訪問ですべての主要システムをチェックする
- 関連する場所で写真で状態を文書化する
- マイレージと時間に基づいて今後のメンテナンスにフラグを立てる
- 明確な赤/黄/緑のステータスインジケーターを提供する
次に、アドバイザーはこの情報を使用する必要があります。コミュニケーションのない検査は販売を促進しません。
テクノロジーとシステム
DMS parts moduleの機能は、おそらく現在の使用量を超えています。ほとんどのディーラーは、手動プロセスが毎日何時間も無駄にしている間、利用可能な機能の40-50%を使用しています。automotive CRM implementationと同様に、DMSの使用を最適化するには、トレーニング、構成、継続的な改良が必要です。
DMSパーツ管理の最適化は、適切な設定から始まります。パーツカテゴリが正しく構成されていますか？在庫ステータスコードは最新ですか？価格設定マトリックスは更新されていますか？ベンダーリンクは確立されていますか？多くのディーラーは以前のスタッフからDMS構成を継承し、最適化することはありません。
トレーニングに時間を投資してください。パーツマネージャーはシステムのエキスパートである必要があります。在庫レポートの実行、陳腐化の特定、価格設定の更新、特別注文の管理、パフォーマンスメトリクスの分析方法を知っている必要があります。
例外レポートを毎日使用してください。どのパーツが最小在庫を下回っていますか？どのパーツが手持ち量が過剰ですか？どの特別注文が期限を過ぎていますか？これらのレポートは、サービス運営に影響を与える前に問題を防ぎます。
パーツカタログと注文効率は、適切なVINデコードで向上します。最新のシステムはVINをデコードし、特定の車両の正確なパーツを特定できます。これにより、注文エラーと返品が削減されます。
カタログをサービス作成システムと統合して、アドバイザーがパーツカウンターに電話することなくパーツを特定および価格設定できるようにします。これにより、見積もりの作成が高速化され、精度が向上します。
在庫予測と自動注文機能はほとんどのDMSシステムに存在しますが、十分に活用されていません。適切に構成されたシステムは、使用パターンを分析し、最小/最大レベルとリードタイムに基づいて在庫注文を自動的に生成できます。
高速移動品目から始めてください。システムに日常的な補充を管理させ、戦略的な在庫決定に焦点を当ててください。信頼が構築されるにつれて、自動化をより広いカテゴリーに拡大してください。
オンラインパーツ販売プラットフォームは、カウンターを超えてリーチを拡大します。いくつかのベンダーがディーラーパーツ在庫との統合を提供し、顧客がピックアップまたは配送のためにオンラインで注文できるようにします。
シンプルに始めてください。需要の高いメンテナンス品目をオンラインで利用可能にします。経験を積むにつれて、カタログカバレッジを拡大してください。目標は、顧客体験でAmazonと競争することではありません。地元の顧客が営業時間外に部品を簡単に注文し、通常のサービスエリア外から増分収益を作成できるようにすることです。
オンライン販売を個別に追跡してください。コンバージョン率、平均注文額、マージンを測定します。仮定ではなくデータに基づいて最適化します。
パーツ部門パフォーマンスの測定
測定されるものは管理されます。これらのメトリクスを毎月追跡してください。
在庫回転。総パーツ売上/平均在庫価値。目標:ブランドによって年間4-6回。車両のinventory turn optimizationメトリクスと並行して追跡します。
陳腐化率。陳腐化パーツ価値/総在庫価値。目標:3%未満。
充足率。必要なときに利用可能なパーツ/要求された総パーツ。目標:90%以上。
パーツ対労働比率。パーツ売上/労働売上。目標:0.85-1.0。
卸売売上率。卸売/総パーツ売上。成長目標:20-30%。
粗利益率。チャネル別（サービス、卸売、小売、オンライン）。ベンチマークと比較し、dealership benchmarkingプロセスを通じて追跡します。
サプライヤーへの支払日数。運転資本効率を測定します。目標:30-45日。
月次固定ops会議でこれらのメトリクスを確認してください。問題になる前にトレンドを特定してください。ターゲットを達成したときに勝利を祝ってください。
実装ロードマップ
在庫最適化から始めてください。陳腐化した在庫をクリーンアップし、実際の使用に基づいて在庫レベルを調整し、回転を改善します。これにより、成長イニシアチブのために資本が解放されます。used vehicle acquisition戦略と同様の原則を適用します。売れるものを買い、座るものは買わないでください。
次に、卸売ビジネスを開発します。ターゲットショップを特定し、競争力のある価格設定を確立し、配送ルートを設定します。5-10のアカウントで小規模に始め、能力を構築するにつれて拡大します。これには、dealership data analyticsと同じ規律あるアプローチが必要です。測定、改良、スケール。
次に、価格設定マトリックスを最適化します。カテゴリーと顧客タイプ別にマージンを確認してください。重要な場所で競争力を保ちながら、優位性がある場所で利益を最大化してください。
最後に、テクノロジーを統合します。オンライン注文を実装し、DMS使用を最適化し、日常的なプロセスを自動化します。テクノロジーは、比例するスタッフ増加なしでスケールを可能にします。
パーツ部門の最適化は、1つの大きな変更についてではありません。在庫、価格設定、販売チャネル、運営全体での体系的な改善についてです。パーツ運営に投資するディーラーは、固定opsパフォーマンス全体でリターンを見ます。より高いサービス処理能力、より良い顧客満足度、そして大幅に改善された収益性です。
パーツ部門は、サービス部門の貢献に匹敵するか超える利益センターになることができます。しかし、パーツをサービスレーンのサポート機能ではなく、戦略的ビジネスとして扱う必要があります。すべての部門にわたるパフォーマンス測定については、Dealership KPI Dashboardを実装してください。全体的な収益性を最適化するには、Gross Profit Optimizationをご覧ください。
