平均的なディーラーシップは、顧客の75%が下取り車両を持っていることを知っています。しかし、ほとんどが気づいていないことがあります。顧客が現れる前に、インターネットリードの30%未満で下取り情報をキャプチャしています。つまり、デスクは、顧客が向かい側に座るまで、エクイティポジション、ネガティブエクイティの懸念、取得機会について盲目的に作業しています。

オンライン下取りツールは、この方程式を完全に変えます。エクイティの会話をデジタル体験に前倒しし、リードを資格認定し、アポイントに備え、在庫を調達するために必要な情報をチームに提供します。すべて、顧客がショールームに足を踏み入れる前に。

オンライン下取りツールの戦略的価値

ほとんどのディーラーが見る即座の利点は、より速いデスクサイクルです。顧客が下取りがすでに評価されて到着すると、VINデータの入力と比較可能なものの引き出しに20分を費やしていません。しかし、それは表面的な価値に過ぎません。

エクイティポジションを事前に知っていると、リード資格が大幅に向上します。8,000ドルのポジティブエクイティを持つ顧客は、5,000ドル水没している人と同じリードではありません。あなたのBDCは会話を調整でき、販売チームは適切な在庫を準備でき、デスクは握手の前に支払い購入者またはエクイティ購入者を扱っているかどうかを知っています。

在庫取得は、機会主義的ではなく体系的になります。ウェブサイトを通じて月に200以上の下取り評価をキャプチャしている場合、本質的に一定の評価パイプラインを実行しています。中古車マネージャーは、卸売機会を見つけ、小売準備に値する車両を特定し、購入にコミットする前に高需要ユニットで積極的に連絡することさえできます。NADAのディーラーシップ運営に関する調査によると、体系的な下取り取得は、中古車在庫戦略の重要な要素になっています。

競争上の征服機会は、データで明らかになります。誰かがあなたのシボレーストアのウェブサイトでトヨタを評価しているとき、それはロイヤルティ下取りとは異なる方法で追求する価値のある征服シグナルです。ツールは、彼らが何を買いたいかを知る前に、彼らが何を運転しているかを教えてくれます。

そして、プロセスの早い段階でのネガティブエクイティの特定は、無駄なアポイントとフラストレーションした顧客を防ぎます。誰かが車両の価値よりも12,000ドル多く借りている場合、彼らが町を横切って運転して均等に下取りすることを期待する前に、それを知る必要があります。取引を殺しませんが、会話を構造化する方法を変えます。

下取りツールのオプションとテクノロジー

サードパーティ評価プロバイダーは、正当な理由で市場を支配しています。データの正確性と消費者の信頼に数百万ドルを投資してきました。KBBのInstant Cash Offerは認識と信頼性を促進し、Black Bookはディーラーが信頼する卸売価値を提供し、vAutoは実際の市場データで多くのOEMサポートツールを強化します。

しかし、独自のディーラーシップツールは、より多くの制御を提供します。アルゴリズムを設定し、ローカル市場条件に合わせて調整し、評価で積極的または保守的にリードするかどうかを決定します。トレードオフは消費者の信頼です。あなたのツールはKBBブランドの重みを持っていません。

写真ベースの評価プラットフォームは、純粋なVINデコーダーが見逃す状態評価の層を追加します。顧客は車両の6〜8枚の写真をアップロードし、システムはAIを使用してボディダメージ、タイヤ摩耗、内装状態にフラグを立てます。完璧ではありませんが、すべての車両が「良好」状態にあると仮定するよりも正確です。

VINデコーダー統合は、選択したプラットフォームに関係なく交渉の余地がありません。手動入力は摩擦と放棄を生み出します。顧客はVINを1回貼り付け、ツールがメーカー、モデル、トリム、さらにはオプションデータを自動的に入力するのを見る必要があります。

走行距離と状態評価は、実際の価値を提供するツールとガベージリードを生成するツールを分離します。ツールが走行距離の入力と何らかの形式の状態選択を強制しない場合、顧客が現れたときに評価と一致しないファンタジー評価を取得しています。

ウェブサイトとVDPへの実装

配置戦略は、誰もがツールを使用するかどうかを決定します。ホームページの配置は、早期調査トラフィックをキャッチしますが、まだ車両を選んでいないブラウザには時期尚早に感じるかもしれません。VDP配置は、高意図の瞬間を活用します。「欲しい車を見つけました。現在の車はいくらの価値がありますか?」

最も高性能なストアは両方を使用します。一般的な調査トラフィック用のホームページ、在庫買い物客用の固定VDPウィジェット、リード送信用のフォーム統合。目標は、すべての訪問者をツールに強制することではありません。下取り情報が彼らの決定に関連するようになったときにツールを利用可能にすることです。

ユーザーエクスペリエンスとフローデザインは、45%の完了率と8%の放棄の違いを生み出します。年/メーカー/モデルのドロップダウンではなく、VIN入力から始めます。顧客が15ステップではなく、評価から3ステップであることを知っているように、進行状況インジケーターを表示します。そして、90秒未満の価値への道を保ちます。それより長いと、KBB.comと直接競争しています。

必須フィールドvsオプション情報は、一定の緊張です。最低でも走行距離、状態、連絡先情報が必要です。他のすべて - サービス記録、事故履歴、アフターマーケット追加 - は正確性を向上させますが、完了を殺します。両方のアプローチをテストします。最小限のフィールドで即座の評価、次に数字を改善するための段階的な開示。

即座の評価vs予定された評価は、送信後に何が起こるかを決定します。即座は緊急性と完了を作成します(「30秒で車の価値を見る」)が、予定された評価は写真のアップロードとより正確な数字を許可します。多くのディーラーは違いを分割します。より確固たるオファーのための予定された評価を伴う即座の範囲。

モバイル最適化は、トラフィックの70%がスマートフォンにあるときにオプションではありません。VINスキャナーはモバイルカメラから機能する必要があり、状態ボタンは親指に優しい必要があり、フォームは完了するためにピンチとズームを必要としません。レスポンシブプレビューモードだけでなく、購入者のモバイル体験のベストプラクティスに従って、実際のデバイスでテストします。

評価戦略

保守的vs積極的な下取り価値は、最も重要な戦略的決定です。保守的な保護(卸売帳簿の表示)は、顧客が店に着いたときの否定的な反応を防ぎますが、ツールの使用を減らし、信頼性を損ないます。積極的なポジショニング(小売または強力な小売)はリードを促進しますが、現実が当たったときにデスクで摩擦を生み出します。

最も成功しているストアは、卸売と小売の帳簿の間のどこかに着陸し、ツールを「最終オファー」ではなく「開始点」として位置付けます。メッセージングは数字と同じくらい重要です。「あなたの情報に基づいて、14,500ドルから17,200ドルの間で下取りを評価します。確固たるオファーのためにアポイントをスケジュールしてください。」

市場ベースのアルゴリズムは、毎回静的な帳簿価値を打ち負かします。50,000マイル未満の2019年ホンダシビックがあなたの市場で帳簿より2,000ドル上で販売されている場合、ツールはその現実を反映する必要があります。vAutoのValueMinerデータとライブオークション結果は、実際に現在の条件を反映するスマートツールにフィードします。

状態調整は、ファンタジーと現実を分離します。「良好」状態の2018 F-150は28,000ドルで予約できますが、90,000マイルがあり、タイヤが必要で、チェックエンジンライトがある場合、卸売の現実は23,000ドルに近いです。ツールは、失望を設定しているか、実際の控除を適用する必要があります。

競争上のポジショニングは、市場戦略に依存します。在庫を積極的に調達しようとしている場合は、CarMaxよりも高い価値とより速い現金オファーでリードします。取得コスト管理に焦点を当てている場合は、市場レートに一致し、利便性と下取り税の節約で勝ちます。

ネガティブエクイティシナリオの処理は、これらのリードが死ぬか変換するかを決定します。ツールが5,000ドルの赤字を計算すると、「あなたの車: 12,000ドル、あなたが借りている: 17,000ドル、申し訳ありません!」と表示することはできません。代わりに:「多くの顧客は現在の価値よりも多く借りています - 私たちには助けるための融資オプションがあります。あなたの目標について話し合いましょう。」

CRMとDMS統合

エクイティポジションに基づくリードルーティングは、ランダムなリード割り当てを戦略的機会配分に変換します。ポジティブエクイティリードは、マージンを最大化できる最高のクローザーに行きます。ネガティブエクイティリードは、障害を克服し取引を再構築するスキルを持つコンサルタントが必要です。卸売取得ターゲットは、中古車マネージャーに直接ルーティングできます。

自動評価アラートは、ホットな機会が到着したときにチームに伝えます。45,000ドルで小売できる12,000ドルのエクイティを持つ2022 4Runnerですか?それは即座の注意と5分以内の電話に値します。卸売での2015 SentraはBDCキューを待つかもしれません。

中古車取得ワークフローは、潜在的な小売ユニットをストレート卸売から分離する必要があります。誰かが実際に在庫したい車両を評価するとき、そのリードは販売と中古車マネージャーの両方にヒットする必要があります。彼らを販売しようとしているだけでなく、彼らがあなたから購入しなくても下取りを購入しようとしています。

下取りウォーク分析は、統合されたデータから来ます。ツールが月に200の評価を生成するが、30人の顧客しか現れない場合、15%のプルスルー率があります。リードソースパフォーマンスと比較すると、下取りツールが実際にショー率を改善するか、より多くの資格のない活動を生成するだけかがわかります。

卸売vs小売決定トリガーは、直感ベースではなく体系的である必要があります。CRMにパラメーターを設定します。100,000マイル未満で事故のない10年未満の車両は、小売考慮を受けます。他のすべては、中古車マネージャーが手動でオーバーライドしない限り、卸売されます。評価チームは推測すべきではありません。システムは彼らに伝える必要があります。

フォローアッププロセス

下取りリードのBDC対応プロトコルは、標準的なインターネット問い合わせとは異なるスクリプトが必要です。「何を見つけるのを手伝えますか?」と尋ねていません。彼らが特定の車両と下取りを持っていることをすでに知っています。オープニングは:「2020年のAccordを約18,500ドルで評価したことがわかります。アップグレードを探していますか、それとも今日購入していなくても現金オファーを検討しますか?」

下取り価値開示のタイミングは物議を醸しています。一部のストアは、信頼性を構築するために範囲をすぐに明らかにします。他のストアは、コントロールを維持するためにアポイント確認まで数字を保持します。両方をテストします。コンバージョンデータは、あなたの市場でどのアプローチが機能するかを教えてくれます。

下取りを中心としたアポイント設定は、実証済みのアポイント設定テクニックを使用してコミットメントを作成します。「木曜日の午後4時に30分スケジュールしましょう。Accord、運転免許証、持っている場合は支払い情報を持ってきてください。私たちから購入するかどうかにかかわらず、確固たる書面オファーを提供します。」それは具体的で、不確実性を取り除きます。

高価値機会のための対面評価スケジューリングは、特別な取り扱いに値します。誰かがウェブサイトで60,000ドルのトラックを評価するとき、BDCローテーションに割り当てません。中古車マネージャーまたはシニアコンサルタントが1時間以内に個人的に電話します。

競争力のある下取りオファーの処理には、繊細さが必要です。顧客がCarMaxが16,000ドルを提供したと言及するとき、評価方法論について議論しないでください。代わりに:「CarMaxは評価で良い仕事をします。オファーに一致または打ち負かし、購入で売上税を節約できる場合、それは私たちをあなたの第一選択にしますか?」

パフォーマンス追跡

ツールの完了率は、フローの摩擦点を明らかにします。業界平均は、開始から送信まで35〜40%です。25%未満の場合、フォームが長すぎるか、価値提案が明確ではありません。50%を超えることは、ユーザーエクスペリエンスとメッセージングを完璧にしたことを意味します。

エクイティポジション分布は、あなたが何を扱っているかを示します。典型的なディーラーシップは、40%のポジティブエクイティ、35%のネガティブエクイティ、25%のほぼ均等を見ます。ミックスが大幅にネガティブである場合、サブプライム顧客を引き付けているか、評価アルゴリズムが積極的すぎる可能性があります。

下取りショー率は、資格のある関心と調査活動を分離します。下取りツール送信からの15〜20%のショー率は堅実です。10%未満は、評価がファンタジー数字で保持されていないか、BDCが評価をアポイントに効果的に変換していないことを意味します。

購入へのコンバージョンは究極のメトリックです。下取りツール送信で現れる顧客の30〜40%が実際に購入するはずです。これらの顧客がより多くの調査を行い、月額支払いへの影響について自己資格認定したため、これは典型的なリードソースコンバージョンよりも高くなります。

ツールを通じて調達された小売に値する下取りの単位あたりの取得コストは、ツールコスト、BDC時間、再調整を考慮すると、800〜1,200ドルで実行する必要があります。400〜600ドルのオークション取得コストと比較しますが、ミステリー卸売ユニットの代わりに、完全な履歴を持つローカルワンオーナー車両を取得していることを覚えておいてください。

オンライン下取りツールで勝っているディーラーシップは、単にソフトウェアをインストールしているだけではありません。エクイティ情報を中心にリード資格認定プロセス全体を再構築しています。顧客が何を買いたいかを知る前に何を運転しているかを知っている場合、よりスマートに販売せざるを得ません。デスクはより速く機能し、中古車マネージャーはより良い在庫を調達し、顧客は下取り価値についての希望的観測ではなく現実的な期待を持ってアポイントに現れます。

下取りツールをより広範なデジタル小売戦略と接続する詳細については、自動車デジタル小売を参照してください。下取りツールがサイトのどこに表示されるかを最適化するには、車両詳細ページ(VDP)最適化を参照してください。下取りリードを調達機会に変えるには、中古車取得を探索してください。下取り情報をより広範なリード管理ワークフローと接続するには、自動車リード管理と自動車リードスコアリングをレビューしてください。