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延長保証販売 - 最大PVRと顧客価値のためのVSC戦略
車両サービス契約は、販売する最も収益性の高いF&I製品です。コミッション率は通常40〜60%で、平均PVRは$1,000を超え、VSC販売は収益に直接影響します。しかし重要なのは、収益性と顧客価値は相互に排他的ではないということです。適切に位置付けられると、延長保証は、実質的なバックエンド収益を生み出しながら、顧客を財務ショックから保護します。
40%のVSC浸透率と75%の浸透率の違いは何ですか?車両あたり約$600の追加粗利益です。100台で月額$60,000です。ギャップは押し付けがましい営業戦術や操作ではありません。製品を理解し、カバレッジを顧客ニーズに合わせ、価値を効果的に伝えることです。
このガイドは、製品の基礎から反論処理、より広いF&Iメニューとの統合まで、完全なVSC販売戦略を分解します。
VSC基礎 - 製品の理解
用語から始めましょう。車両サービス契約は保険ではありません—機械的故障をカバーするサービス契約です。この法的区別は、ライセンス、規制、顧客説明にとって重要です。「保証保険」や「延長保険」と呼ばないでください。カバレッジ、保護、またはサービス契約です。
カバレッジタイプ:
記載コンポーネントカバレッジは、カバーされる特定のパーツとシステムをリストします。契約は含まれるものを明示的に指定します—エンジンコンポーネント、トランスミッションパーツ、電気システムなど。リストにない場合、カバーされません。このミッドレベルオプションは、適度な価格で包括的なカバレッジを望む顧客にうまく機能します。
除外カバレッジ(「ラップ」カバレッジとも呼ばれる)は逆のアプローチを取ります。明示的に除外されているもの以外のすべてをカバーします—消耗品、メンテナンス、ガラスなど。このプレミアムオプションは最も包括的な保護を提供し、修理費用が高い高級車または技術的に重い
モデルで特にうまく機能します。
パワートレインカバレッジは予算オプションを表します。エンジン、トランスミッション、ドライブアクスル、および関連コンポーネントをカバーします。それだけです。これを「基本」ティアとして位置付けることで、顧客は包括的なカバレッジではなく、最小限の保護を選択していることを理解できます。
期間と走行距離オプション:
カバレッジ期間は時間と走行距離制限を組み合わせます。7年/100,000マイルの契約は、どちらか先に来た時点で失効します。新車顧客は通常、メーカー保証を超えて延長するカバレッジを購入します(たとえば、工場3/36カバレッジを延長する5年/60,000マイル)。中古車顧客は、予想される所有権に一致する期間で即座にカバレッジを開始することがよくあります。
免責額構造:
$0免責額契約はコストがかかりますが、請求時の自己負担費用を排除します。$100免責額は価格を下げながら強い価値を維持します。$200免責額は価格をさらに下げますが、「二度支払う」と見なす顧客からの抵抗を生み出します。私は$100免責額がほとんどの顧客にとってスイートスポットであることがわかりました。
VSCプロバイダーと価格設定 - 管理者選択
すべてのVSCプロバイダーが同等の価値を提供するわけではありません。管理者の選択は、価格設定、請求体験、顧客満足度、コミッションに影響します。
OEM/キャプティブプログラムはメーカーから直接来ます。Ford ESP、GM Protection Plan、Toyota Extra Careなど。これらはメーカーの支援を受け、修理にディーラーネットワークを使用し、顧客の信頼を提供します。価格設定は高くなりますが、顧客がブランドを信頼するため、浸透率がしばしば続きます。コミッションマージンは通常、アフターマーケットオプションよりも低くなります。
アフターマーケット管理者は、より良いディーラー収益性と柔軟性を提供します。Zurich、Assurant、JM&A、EFGなどの企業は、より低いディーラーコストで競争力のあるカバレッジを提供し、より高いコミッションを意味します。主な差別化要因は、管理者の評価と評判です。A評価の管理者は確実に請求を支払います。無評価または低ティアの企業は顧客の頭痛を作成し、評判を損ないます。
コスト構造:
VSCのディーラーコストは通常、カバレッジレベル、車両、期間に応じて$600〜1,200の範囲です。小売価格は$1,500〜3,500です。そのギャップは粗利益を表し、ディーラーシップとF&Iマネージャーのコミッションの間で分割されます。
リザーブプログラムは、請求パフォーマンスに基づいて追加の利益参加を許可します。顧客が請求を提出しない場合、追加のバックエンド利益を受け取ります。しかし、低品質の車両または過度に積極的なカバレッジは、リザーブをマイナスに反転させる可能性があります。
新車対中古車VSC - 異なる販売アプローチ
販売戦略は、車両タイプと既存の保証カバレッジに基づいて変わります。
新車工場保証延長:
新車にはメーカー保証(通常、3年/36,000マイルのバンパーツーバンパーと5年/60,000マイルのパワートレイン)が付属しています。VSCはそのカバレッジを超えて延長します。VSCを新しいものを購入するのではなく、「工場保護の継続」として位置付けます。価値の会話は、3年後の修理費用と車両を5年以上保持することに焦点を当てています。
例:「工場カバレッジは36,000マイルで終了します。平均的なトランスミッション交換は$5,500かかります。このカバレッジは、あなたが車両を保持している7年間その保護を継続します。」
CPOメーカーカバレッジの考慮事項:
認定中古プログラムには、メーカー支援の限定保証(しばしば残りの工場保証を超えて1年/12,000マイル)が含まれます。CPOカバレッジを超えて延長を販売しています。CPO保証は期間限定であり、包括的なアフターマーケットカバレッジがそれが終了するところを拾うことを強調します。
中古車の高リスクポジショニング:
残りの工場保証がない中古車は即座の暴露を運びます。60,000マイルの2018年モデル?工場保証は完了しています。故障はすべて自己負担です。これはVSC購入の緊急性と正当化を作成します。
中古在庫のVSCをオプションのカバレッジではなく、本質的な保護として位置付けます。修理の確率は年齢と走行距離で増加します。現代の車両の複雑さは高価な修理を意味します。カバレッジがなければ、単一の故障がVSC自体よりも多くのコストがかかる可能性があります。
ニーズベース販売アプローチ - 顧客プロファイリング
効果的なVSC販売は、誰がカバレッジを最も必要としているかを理解することから始まります。一部の顧客は完璧なVSC候補を表します。他の人はプロファイルに合いません。車両を保持しない人や18か月でトレードインする予定の人にカバレッジを押し付けるのに時間を無駄にしないでください。
長期所有計画(5年以上保持):
質問:「この車両をどのくらい保持する予定ですか?」5年以上と言う場合、VSCは価値があります。彼らは工場保証を超えて運転し、修理暴露に直面します。2年ごとにトレードする場合、カバレッジはほとんど価値を追加せず、一日中反論と戦います。
予算意識(修理コスト回避):
一部の顧客は予期しない修理のために$5,000を用意しています。ほとんどはそうではありません。予期しない修理の懸念について尋ねます。彼らが驚きのコストについて懸念を表明する場合、VSCはその懸念に直接対処します。カバレッジを予算保護として位置付けます。
車両の複雑さ(高級、ヨーロッパ、技術的に重い):
現代の車両は高価な修理請求書を運びます。適応クルーズレーダーモジュール?$2,500。ブラインドスポットモニタリング校正?$800。インフォテインメントスクリーン交換?$1,800。高級車とヨーロッパ車はこれを増幅します—メルセデスのトランスミッション修理は$8,000です。技術的に重い車両はプレミアムVSCカバレッジを正当化します。
価値プレゼンテーション技術 - リスクと安心
顧客はカバレッジの詳細を理解するためにVSCを購入しません。価値を効果的に伝え、回避したいリスクを位置付けたために購入します。
現代の車両修理コストの例:
今日の修理費用は、現代の車両の複雑さに不慣れな顧客にショックを与えます。具体的な例を提供します:
- トランスミッション交換:$5,000〜8,000
- エンジン修理:$4,000〜12,000
- ターボチャージャー交換:$2,500〜4,000
- ハイブリッドバッテリー:$3,000〜6,000
- 電子機器/インフォテインメント:$1,500〜3,000
- 適応クルーズモジュール:$2,000〜3,500
これらは仮説ではありません。実際の顧客支払い修理費用を示すサービス部門のROを引き出します。実際の請求書ほど価値を伝えるものはありません。
工場保証を超えるカバレッジ期間:
タイムラインを視覚化します。描いてください:「工場カバレッジは36か月でここで終了します。あなたは7年間車両を保持しています。それは4年間の完全な暴露です。このカバレッジはそのギャップを排除します。」
ほとんどの故障は工場保証が失効した後に発生します。それは偶然ではありません—それは摩耗と走行距離の蓄積です。所有年4〜7の間のカバレッジは最大の価値を提供します。
カバレッジレベル選択 - 決定のガイド
「保証カバレッジが欲しいですか?」と尋ねないでください。カバレッジオプションを提示し、顧客を適切な保護レベルに導きます。
パワートレインのみのポジショニング(予算オプション):
「これはエンジン、トランスミッション、ドライブトレインコンポーネントをカバーします。最低価格での基本的な保護。電子機器、エアコン、他のシステムはカバーしません。ほとんどの顧客はこれを制限されすぎていると感じますが、予算が主な懸念事項である場合は利用可能です。」
パワートレインを最小限の保護として位置付けることで、顧客がより高いカバレッジレベルを選択するよう促します。
一般的な反論 - 「チャンスを取ります」
VSC反論は予測可能なパターンに陥ります。事前に応答を準備します。
「チャンスを取ります/自己保険します」
「そのアプローチを理解しています。多くの人は車両修理専用に$5,000〜8,000を取っておいています。私の顧客のほとんどは、$7,000のトランスミッション交換の可能性よりも月額$22の確実性を好みます。どちらのアプローチがあなたの状況にとってより良いですか?」
これは「自己保険」を実質的な貯蓄を必要とするものとして再フレーム化します。専用の修理資金を持っている顧客はほとんどいません。
他の製品との統合 - パッケージ販売
VSCは単独で販売されることはめったにありません。それは、GAP、メンテナンスプラン、タイヤとホイール保護などと一緒に、完全なF&Iメニューの一部です。
VSC +メンテナンスプランのバンドル:
これらは完璧に補完します。メンテナンスプランは定期サービス(オイル交換、フィルター、検査)をカバーします。VSCは故障をカバーします。一緒に完全な車両所有保護を提供します。バンドル価格設定は追加の価値を作成します:「メンテナンスプランは別々に$895です。VSCは別々に$2,495です。一緒に$3,190で価格設定しています—パッケージで$200節約しています。」
車両サービス契約は、最高マージンのF&I製品を表します。倫理的にアプローチします—保護から真に利益を得る顧客にカバレッジを位置付け、条件を透明に説明し、請求サポートが販売中になされた約束を果たすことを保証します。正しく行われると、VSC販売は、故障が発生したときに顧客を財務困難から保護しながら、実質的な利益を生み出します。それは相互価値に基づいて構築された持続可能なビジネスです。
そして、浸透率が40%から75%に上昇すると、月額$60,000の粗利益の追加は、価値ベースの販売がプレッシャー戦術よりもうまく機能することを証明します。
