取得コストは中古車両粗利益の最大の単一要因です。販売方法でも買いを悪くすることはできません。購入が悪いままの車両は卸売で損失で卸売されるまでです。

エリートの中古車マネージャーは取得に執着しています。彼らは正確に何を購入するか、どこで購入するか、支払う金額を知っています。彼らは完璧に適合する少数のダースを取得するために数百台の車両から歩きます。彼らは正しい車両に強いお金を支払うことを恐れず、他のすべてを通過することについて無慈悲です。

この規律は$3,000平均粗利益中古車部門を$1,200部門から分離します。

取得チャネル概要

すべての取得ソースは平等に作成されていません。

トレードイン保持は最も低い取得コストと最高の利益可能性を提供します。あなたはすでにこれらの車両を所有しています。彼らは関係なく来ています。唯一の質問は小売または卸売です。トレードインはまた取得の利点を担います。顧客を知っており、サービス履歴（彼らがあなたと一緒にサービスした場合）を知っており、交渉のタイミングを制御します。

ほとんどのフランチャイズディーラーは40～60%の取引を小売。残りはまっすぐオークションに行きます。その比率は再調整容量、在庫ニーズ、市場需要に基づいて曲げるべき。在庫が瘦せている場合、より多くの取引を小売し、より多くを卸売します。あなたは過度にストックされています。選択的であり、より多くの卸売をします。

オークション購入はボリュームと選択を提供します。物理的およびデジタルオークションは毎週数百台の車両を提供しています。あなたが規律を持つ場合、1週間あたり10～20台の車両をオークションから取得できます。しかし、オークションは競争的です。皆と同じ車両へのアクセスがあります。あなたの端は、より良い評価スキル、より強い買い限界、より速い再調整から来ます。

直接消費者の購入「I Buy Cars」プログラムは、あなたから購入していない顧客から取得の機会を作成します。これらのプログラムはCarMax、Carvana、Vroomと購入ボリュームのために競争します。課題はマーケティングコストと評価精度です。トラフィックが必要で、スケール評価を正しくする必要があります。

オフリース車両ソースは、フランチャイズディーラー向けのCPOパイプライン在庫を提供します。キャプティブファイナンス企業（トヨタ金融、ホンダ金融サービス）は、フランチャイズディーラーにリース返品プログラムを提供します。これらの車両はしばしばCPO適格で、既知のサービス履歴があり、1所有者のクリーンなタイトルを持つ。彼らはプレミアム取得ソースです。しかし、ボリュームは限定的であり、セールスパフォーマンスに基づいて割り当てられます。

プログラム車両とディーラー取引は柔軟性を追加します。一部のメーカーはプログラム車両（元ローナー、レンタル、またはデモ）を卸売価格で提供しています。ディーラー取引により、遅く回転在庫をあなたの市場にさらに適した車両と交換できます。両チャネルは関係と他のディーラーを支援する意思を必要とします。

チャネルミックス戦略はディーラーシップタイプによって異なります。フランチャイズディーラーは50%のトレードイン、35%のオークション、10%の直接購入、5%のオフリースを実行する可能性があります。高ボリュームの独立は30%のトレードイン、60%のオークション、10%の直接購入を実行する可能性があります。取得ミックスをあなたの市場位置とボリューム目標と一致させます。

トレードイン保持戦略

良い取引の保持を最大化することは、明確な評価基準から始まります。

評価ガイドラインと基準が記載されるべき。製造業、モデル、年、マイレージ範囲で何を小売しますか？どの状態標準を満たす必要があります？どのタイトル問題が受け入れられますか？すべての評価者が同じガイドラインに従うと、一貫性を得ます。ガイドラインなしで、あなたは混乱を取得します。卸売を小売すべき車両と卸売を小売しないでください。

小売対卸売意思決定フレームワークは素早くである必要があります。あなたはそれを決定するのに48時間を持つことはありません。決定は取引中に起こります。小売または卸売、今。スマートディーラーはシンプルな決定木を使用します。クリーンなタイトル、100,000マイル未満、フレームの損傷なし、あなたの市場で人気のあるモデル、再調整$1,500未満=小売。他のすべては、マネージャーの承認が必要であるか、卸売に行きます。

年齢、マイレージ、および状態の甘いスポットは市場によって異なります。ラグジュアリーフランチャイズディーラーは、顧客が品質を価値視するため、7～8年の古い車両を小売する可能性があります。大規模市場ディーラーは多くの場合6年でカットオフします。マイレージの甘いスポットは通常、20,000～80,000マイルを実行します。20,000未満は、車両が新しすぎることを示唆しています（高価）。80,000以上は高いリスクが小売に高いことを示唆しています。状態は他のすべてを切り札。クリーンな85,000マイル車両は荒い45,000マイル車両を破ります。

ブランド整列の考慮事項はフランチャイズディーラーのために重要です。あなたはトヨタディーラーの場合、トヨタ、レクサス、ホンダの取引を小売します。これらの車両はあなたの顧客ベースと一致し、あなたのサービス部門はそれらをサポートでき、同一ブランド取引をCPOできます。オフブランド取引は課題を作成します。セールスチームはそれらをよく知りません。サービス部門は専門知識に欠ける可能性があります。顧客は他のブランドを売っているなぜあなたが質問します。

再調整コスト見積もりは評価中に起こる必要があります。車両を歩き回り、精神的に再調整を計算：$400の詳細と軽微なタッチアップのため、ブレーキ作業のための$800、タイヤ交換のための$300、凹み除去のための$500。見積もりの再調整が$2,000を超える場合、その車両のマージンは絞られます。小売決定に再調整を因数分解します。

市場需要検証は、誰も望まない車両の在庫を防止します。取引を小売化する前に、市場データをチェックしてください。類似車両がローカルで販売されることは何ですか？彼らは価格を何しますか？どのくらい長く座っていますか？15の同様の車両がすべて60日以上老化している場合、おそらくあなたの市場はその車両をしたくない。それを卸売し、先に進みます。

オークション購入戦略

オークション取得には準備、規律、速度が必要です。

物理的なオークション対オンラインプラットフォームそれぞれは利点があります。物理的なオークション（Manheim、ADESA）は個人的に車両を検査させます。しかし、彼らは旅行時間が必要です。オンラインプラットフォーム（ACV Auctions、BacklotCars）は利便性と広い選択を提供しますが、物理的な検査なしで状態レポートに依存しています。

オークション選択は重要です。すべてのオークションがあなたの市場に適した車両を運びません。Manheimは通常より高い品質の在庫を持つが、より高い価格。ADAは広い選択を提供しています。ACV AuctionsとBacklotCarsは、高速トランザクションでディーラー・トゥ・ディーラー取引に焦点を当てています。複数のオークションをテストし、最適なあなたの取得基準と予算を購入に焦点を当てます。

オークション前の研究と車両のターゲティングはオークション開始の前夜に起こるべき。ほとんどのオークションは写真、状態レポート、車両履歴を使用してオンラインリスティングを24時間前に公開します。オークションが始まる前に15～20のターゲット車両を特定します。あなたのマックス入札を知ります。表示され、反応的に購入しないでください。

状態レポート解釈は学習スキルです。「インテリアの軽微な摩耗」を示す状態レポートは、軽い傷または破れたシートを意味するかもしれません。「小さな凹み前のバンパー」は修理$200または修理$1,000かもしれません。保守的な買い手は不確実性を説明するために状態レポート車両を$300～500で割引します。積極的な買い手はリスクを受け入れ、入札を適応させます。

買い限界とマックス入札規律は、利益のあるオークション買い手を残りから分離します。目標小売価格、見積もりの再調整、目標粗利益、オークション料金に基づいて最大入札を設定します。マックス入札が$17,500であると数学が言った場合、$17,600を入札しないでください。歩き去ります。感情的な買いは利益を殺します。

輸送とロジスティクスはコストと時間を追加します。200マイル離れて購入している場合、輸送コストは$200～400各車両あたり、3～7日かかります。輸送コストと時間を経済に因数分解します。地域で購入するのは速く、安いですが、選択は限定的です。

注：完全な記事には、オークション購入プロセス、直接消費者の取得、在庫管理に関する詳細セクションが含まれています。これらは元の記事で詳細に説明されています。