ここにあなたがテストドライブについて考える方法を変えるべき統計があります。適切にテストドライブした顧客の75%は1週間以内に購入することになります。しかし、その言葉「適切に」に引っかかりがあります。あなたがその間ずっと話す平凡なテストドライブ、毎日同じショッピングモールを運転すると、多分30%で変換されます。感情的な接続を作成し、顧客が車両を経験できる例外的なテストドライブは75%以上で変換されます。

Cox Automotiveカー買い手ジャーニー研究からの最近の調査は、合理化されたプロセスとパーソナライズされた経験によって、より高い顧客満足度スコアが燃料をもたらしていることを示しています。違いはテクニックです。ほとんどのセールスマンはテストドライブを形式的なものとして扱います。プレゼンテーションと交渉の間に何かをする。最高のセールスマンは、テストドライブが論理が感情に出会う場所、仕様シートが経験になる場所、「ちょうど見ている」が「数字について話しましょう」になる場所であることを理解します。

テストドライブの計画と準備：基盤

テストドライブはキーを手渡すときに始まりません。ルートを計画し、車両を準備し、必要性評価中に学んだことをレビューするときに始まります。

ルート選択は戦略的で、ランダムではありません。顧客が気にかけるものを紹介するルートが必要です。彼らが必要性評価中に高速道路通勤を言及した場合、ルートには高速道路オンランプが必要です。加速と合併力を感じることができます。彼らは街の駐車の課題を言及した場合、駐車アシストを実証できる駐車場を含める必要があります。

ルートは15～20分かかるべき。それより短いと十分な接続を構築しないでください。それ以上だと、運動量を失う危険があります。ルートは複雑な指示なしで自然に流れるべき。あなたが次のライトで「左折し、いいえ、その後の次の1つで」と言わせたくありません。

あなたが何を避けたいかについても考えてください。建設ゾーン、学校ゾーン、多くの警察の存在がある領域、車両が実際より粗く感じさせる表面を持つ道。これらは取引ブレーカーではありませんが、作成しようとしている経験からのこれらの撃撃です。

車両準備は考えているより重要です。車両はきれいで、燃料を投入し、舞台ぶていすべき。気候を快適な温度に設定してください。暑い日の場合、顧客が乗る前に車両を冷却します。ラジオをニュートラルステーション或いはオフに設定します。個人的なアイテム、コーヒーカップ、ペーパーワークをクリアします。これらの詳細は、自動車顧客体験の品質に貢献します。

タイヤの気圧をチェック。低いタイヤ気圧は走行性能と燃料経済性の表示に影響します。すべてのフルイドがいっぱいであることを確認してください。ドライブ中にワッシャー流体警告ポップアップが上がるのは避けたいです。

必要性評価からのメモをレビュー。顧客は彼らに重要だと何を言いましたか？彼らはこの車両を何と比較していますか？彼らはどのような懸念を表明しましたか？あなたの自動車セールスプロセステストドライブはこれらの点を特に対処する必要があります。

顧客は車両が大きすぎるのではないかと心配していたことを言及した場合、駐車アシストと360カメラシステムを実証する計画を立ててください。彼らはけん引力が必要であると言及した場合、加速を実証できるセクションを計画してください。彼らは燃費の懸念を言及した場合、トリップコンピュータがリセットされていることを確認して、リアルタイム燃料経済性を見ることができます。

走行前設定：期待値の設定と期待値の構築

ロットを離れる前に、2～3分を使用してドライブを適切に設定します。これは、興奮を殺すフル安全ブリーフィングの時代ではありません。しかし、基本をカバーし、彼らが経験しようとしていることの期待値を構築する必要があります。

簡単な概要から始めます。「加速と通過力を感じることができるある高速道路運転を含むルート、走行性能を経験できるカーブ、駐車アシスト機能を試すことができる駐車場に到着します。全体のドライブは約15分かかります。私は乗りながら質問に答え、行く際の特徴を表示するために行います。大丈夫？」

重要なコントロールを表示します。シートの調整方法、ギヤセレクターがどこにあるか、鏡を調整する方法、照明とワイパーがどこにあるか。シンプルに保ってください。すべてのボタンの完全なチュートリアルは必要ありません。安全で快適に運転するのに十分必要です。

彼らが経験しようとしている特徴を公開することで期待値を構築します。「高速道路に着いたら、適応定速制御を有効にする方法をお見せします。それがあなたの速度と前の車からの距離をどのように維持するかは本当に印象的です。高速道路運転ははるかにリラックスしてしまいます。」

このプレビューは2つの目的を果たします。彼らが経験しようとしている特徴の興奮を構築し、最も重要な特徴の実証を忘れないことを確認します。

ドライバーシートに彼らを取得します。あなたは乗客のシートにいます。一部のセールスマンは「車両を実演する」ために最初に運転することにしきい。それは後ろ向きです。顧客はあなたを見ないで運転を経験する必要があります。唯一の例外は、彼らが不慣れな車両を運転することについて非常に神経質な場合です。その場合、最初に運転することを提供しますが、彼らがリラックスしたらすぐに運転に転送します。

ドライブ中：最初の半分 - ガイド付き発見

テストドライブの最初の5～7分はほぼ静かであるべき。顧客がドライブに焦点を当て、車両に快適に見えることを形成するのを可能にします。

これはセールスマンのために難しい。私たちは話し、実証し、関与するようにトレーニングされています。しかし、ここで沈黙は強力です。顧客は感覚情報の洪水を処理しています：シートがどのように感じるか、ステアリングが応答する方法、加速がどのように感じるか、ドライバーシートから見ることができるもの。すべてをあなたが話しているなら、あなたはあなたの経験に干渉しています。

これは完全な沈黙を意味しません。ルート全体をガイドする必要があります。「次のライトで、高速道路50に左折してください。」そしてたまに観察：「たとえ高速道路の速度でも、キャビンがどれだけ静かであるかに注目してください。それはコーティング音響ガラスと音の死ぬまたです。」

しかし、すべての瞬間にトークで塞ぎたいという衝動に抵抗する。車両に自分自身を販売させてください。

顧客の身体言語と反応を見ます。彼らは加速したときに笑顔ですか？それは購買シグナルです。彼らはハンドルをしっかり握っていて、張ったように見えますか？彼らは車両のサイズについて神経質またはコントロールに不慣れかもしれません。彼らはシートや鏡を絶えず調整していますか？彼らはまだ快適ではないかもしれません。

圧倒しない、関与するための戦略的な質問を使用します。「加速は今現在運転しているものと比較してどのように感じますか？」「可視性についてどう思いますか？」「シートは快適ですか？」

これらの質問は複数の目的を果たします。顧客に話させ、あなたが彼らの関心を測定するのを助ける。特定の車両の側面に顧客の注意を導き。あなたが対処する必要があるかもしれない懸念についての洞察を与えます。

J.D. Power研究は、ディーラーシップベストプラクティスが洞察と測定可能な実行可能な推奨事項をブレンドして、顧客満足度を改善することを強調しています。高速道路運転中に、彼らは通過力を経験させます。「このこの車を通過するために加速してください。利用可能な力がどれだけあるかを感じます。」これは、タービンエンジンとV6が輝く場所です。顧客は信頼と能力を感じます。

ドライブ中：後期 - 機能実証

テストドライブの後期は、顧客のニーズに一致する特定の特徴を実証するです。車両に快適に見えるようにしてきました。今あなたは何が特別なのかを示します。

車両に適応定速制御がある場合、高速道路でそれを有効にさせます。「クルーズボタンを押して、このボタンを使用してあなたの跟踪距離を設定してください。車両はあなたの速度を維持し、交通が遅くなります。ステアハンドルして。」

ほとんどの顧客は、初めて適応定速制御を経験するときに驚嘆しています。彼らはトラフィック周辺が遅くなるのを見て、ブレーキする準備をするために緊張します。車両はそれを自動的にします。その「ワオ」の瞬間はどんなスペックシートの説明よりも価値があります。

レーンキープアシストは、思い出に残る瞬間を作成する別の機能です。「車両が中央に中央に中央に中央に中央に自分自身を柔らかくガイドしているのを見ていますか？あなたはまだコントロール中ですが、助けています。これが高速道路の運転がはるかに疲れてしまう理由です。」

駐車アシストと360カメラシステムの場合、空いている駐車場に止まります。「駐車アシストを試してみましょう。これらのスペースをゆっくりドライブして、システムはあなたに合わせるを見つけて、あなたがスピードをコントロールするときにステアリングを処理します。これは都市の駐車でも非常に役に立つです。」

顧客はそれを試してみてください。自分自身にそれを実証しないでください。彼らが支援で車両を正常に駐車することに成功した場合、彼らは有能で自信を感じます。その信頼は購入の可能性を高めます。

顧客はサイズまたは可視性について懸念を言及した場合、これはあなたが直接対処するときです。「平行駐車したいことについて心配していたことを言及しました。スポットを見つけて、駐車支援で試してみましょう。」

テストドライブ中に懸念に対処することは強力です。懸念がディールブレーカーではないという即座の証拠を提供しているため。

走行後のデブリーフィング：感情をキャプチャして懸念に対処

テストドライブ直後の駐車場はセールスプロセスで最も重要な3～5分です。顧客は体験の完全な感情的影響を感じています。彼らは自分たちがこの車両を所有することを想像しています。彼らの論理的な防衛は低下しています。これはあなたが終了に向かって移動するときです。

急いで戻さないでください。駐車場に留まり、デブリーフ。

オープンエンドの質問から始めます。「それで、どう思いましたか？」

その後、口を閉じて聞きます。顧客の最初の反応はすべてを教えてくれます。彼らは興奮していますか？彼らは躊躇していますか？彼らは何か別のものを比較していますか？

興奮している場合、それを強化します。「あなたが高速道路に合併したときにパワーを楽しんでいることがわかりました。そのターボエンジンは確かに配信されます。」

躊躇している場合、懸念を隔離します。「あなたは少し不確かなように見えます。何があなたの心にありますか？」