従来のディーラーシップエコノミクスは車両販売、F&I、サービスに依存しています。そのモデルは数十年間機能しました。しかし、消費者の好みは所有権からアクセスにシフトしており、サブスクリプションサービスは、一部のディーラーがキャプチャするたり、競合他社がシェアを取るのを見ている利益中心を作成しています。

サブスクリプション経済は人々がソフトウェア、エンターテインメント、さらには衣類さえ購入する方法を変えました。自動車は次です。今これらの能力を構築するディーラーは、需要が加速するときに配置されたインフラストラクチャを持ちます。待つディーラーは追いつくために争うでしょう。

自動車のサブスクリプション経済

消費者の好みはカテゴリー全体で所有権からアクセスへシフトしています。特に若い買い手はコミットメントよりも柔軟性を価値視します。彼らは72ヶ月のローンを1つの車両に結びつけることをしたくありません。彼らはオプションが欲しいです。

OEMサブスクリプションプログラムは市場を検証しました。Volvoの世話は、保険、メンテナンス、車両をスワップする能力をカバーするすべてを含むがあります。ポルシェドライブにより、愛好家はさまざまなモデルを回転させることができます。Cadillacが予約するモデルをテストしてから、洗練する前に一時停止しました。グローバルな車両サブスクリプション市場は2024年に$6.69億で評価され、2033年までに$80.29億に達する予定、消費者の好みがアクセスベースのモビリティにシフトするにつれて、CAGR 31.8%で成長します。

Clutchや柔軟なプラットフォームのような第三者プラットフォームはOEMとは独立して動作し、ディーラーに別の参加パスを提供します。これらのプラットフォームはテクノロジーと請求を処理しながら、ディーラーはサービスを提供します。

サブスクリプションは従来のリースとは重要な方法が異なります。リースは顧客を特定の車両で24～36ヶ月間ロックして、走行距離の制限と摩耗ペナルティを持つ。サブスクリプションは月ごとの柔軟性を提供し、多くの場合保険とメンテナンスを含め、時々車両交換を可能にします。プレミアム価格はその柔軟性を反映しています。

サブスクリプションのターゲット顧客には、人生の転換（新しい仕事、新しい市場、離婚）に関わる人、購入にコミットする前に車両をトライした人、一時的な輸送を必要とする企業の従業員、顧客ジャーニーに基づいて所有権に対する柔軟性を単に好む買い手が含まれます。

車両サブスクリプションプログラムモデル

ディーラーは複数のサブスクリプション構造を検討する選択肢があります。市場調査によると、OEMセグメントは2024年に約56%のシェアで市場を支配しており、マルチブランドセグメントは市場シェアの60%をキャプチャしています。これはシングルブランドとフレキシブルな複数車プログラムに対する強い需要を示しています。

単一車月度サブスクリプションは最も単純なモデルです。顧客は1つの車両の月額料金を支払い、通常は保険とメンテナンスを含みます。ダウン支払いはありません。30日の通知でキャンセルします。価格設定は、車両クラスに応じて月$500～1,500を実行します。

マルチ車スワッププログラムでは、加入者は定期的に車両を切り替えることができます。月次、週次、またはオンデマンド。顧客は家族の旅行のためのSUVを運転し、通勤のためのセダンに交換し、週末の脱出のためにコンバーチブルを取ることができます。このモデルはより多くの在庫とロジスティクスを必要としますが、プレミアム価格で命じられます。

マイレージベースの価格設定は月額費用を駆動パターンに基づいて調整します。明るいドライバーは少なく支払う。重いドライバーはもっと支払う。これは運転の価値でコストを整列させ、サブスクリプションを予算意識のある顧客にアクセス可能にします。

すべてを含む価格設定は、すべてを1つの月額料金にバンドル：車両、保険、メンテナンス、ロードサイド援助。顧客はシンプルさを愛しています。ラカルト価格設定により、顧客は必要なものだけを追加でき、ベース価格を低くしますが、管理を複雑にします。

新しい車両のサブスクリプションはより高い価格を命令し、最新の機能が欲しい顧客に引き付ける。中古車両のサブスクリプションは、価格に敏感な加入者に市場を開き、ディーラーが取引パイプラインから異なる方法で金銭化できます。

プログラム経済と収益性

サブスクリプションを利益あるにするには慎重な財務管理が必要です。

車両の取得は原価基盤を決定します。サブスクリプション用の購入車両は小売在庫管理と異なります。オフリース取得、OEM艦隊プログラム、またはトレードインパイプラインからの車両を検討してください。低い取得コストは裕度を改善します。

減価償却と残存価値は収益性を駆動します。サブスクリプション車両は標準的な小売車両よりも速くマイルを蓄積します。モデルの減価償却を慎重にモデル化してください。強い残存価値を持つ人気のある車両はすぐに減価償却する車両よりもうまく機能します。

保険はかなりのコストを表します。複数のドライバーと加入者の責任をカバーする商用ポリシーは、標準的な個人保険の2～3倍を実行します。サブスクリプションとモビリティプログラムを専門とする保険会社とパートナーコストを最適化します。

メンテナンスと管理オーバーヘッドが増加します。サブスクリプション車両は走行距離が多く、複数のドライバーのためより頻繁なサービスが必要です。加入者間の詳細、プログラムを管理するための管理スタッフ、テクノロジープラットフォーム料金の予算。

目標マージンから後方へ価格を計算してください。車両が$35,000の費用がかかり、年間$12,000を減価償却し、15%マージンが欲しい場合、費用後に年間サブスクリプション収益$14,000以上が必要です。これはおよそ月$1,200の月額の前に、保険とメンテナンスです。

損益分岐点分析は、車両の利用を説明する必要があります。車両が30%の時間に未登録されている場合、登録された期間中にはより高い月額率が必要です。プログラム実行可能性のための85%以上のターゲット利用率。

実装要件

サブスクリプションインフラストラクチャの構築は、システムとプロセスへの投資を必要とします。

テクノロジープラットフォームはカスタマー体験を管理します。Clutch、Flexdrive、または目的に構築されたディーラープラットフォームのようなソリューションは、オンライン登録、支払い処理、車両割り当て、スワップスケジューリング、カスタマーコミュニケーションを処理します。プラットフォーム料金は1つの車両あたり月$200～500の予算。

サブスクリプション用に在庫を特に割り当てます。小売とサブスクリプション間の在庫を共有しようとしないでください。競合を作成します。10～20台の車両に専念して始めて、需要に基づいてスケーリングします。広いアピール：中サイズSUV、ラグジュアリーセダン、効果的な在庫回転最適化を通じた人気のあるクロスオーバーを選択してください。

保険と責任構造は法的レビューが必要です。損傷責任、地理的制限、禁止された使用法をカバーする明確な加入者契約を確立します。商用モビリティカバレッジに経験のある保険仲介業者と協力します。

カスタマーオンボーディングプロセスはスムーズであるべき。デジタル登録、身分確認、運転記録チェック、支払いセットアップはオンラインで15分に発生するべき。車両の取り上げは、最小限のペーパーワークで素早くする必要があります。それはサブスクリプションのポイントです。

請求と支払い管理は信頼できるシステムが必要です。サブスクリプションは定期的な請求、失敗した支払い処理、月半ばの調整を意味します。サブスクリプション請求の複雑さを過度に過度に見積もらないでください。

サブスクリプションサービスのマーケティング

加入者を見つけることには、車両を販売するよりも異なるアプローチが必要です。

柔軟性を価値視する顧客をターゲットにします。最近の大学卒業生、仕事のために再配置する人、自分の生活を再構築している離婚した個人、企業の旅人はすべて柔軟な輸送が必要です。デジタル広告人生転換モーメント目標高いパフォーマンス。

伝統的な所有権に対してポジション位置、自由を強調することで。「あなたが望む車を駆動し、いつあなたが望むか、コミットメントなし」は、特徴ごとの比較よりも良く響きます。サブスクリプションはトランザクションタイプだけでなく、ライフスタイルの選択肢です。

デジタルマーケティングは従来の広告よりもサブスクリプションのために機能します。ソーシャルメディア、検索広告、コンテンツマーケティングは、サブスクリプションモデルに最も興味のあるデジタルネイティブな観客に到達します。従来のテレビとラジオは所有権を好む買い手に到達します。

企業やフレート・サブスクリプション機会は安定した収益を提供します。企業は訪問する従業員、プロジェクトチーム、または永続的な割り当ての間の幹部のための一時的な車両が必要です。1つの企業関係はリード生成を通じて5～10の一貫した加入者を意味するかもしれません。

紹介ロイヤルティプログラムはエンゲージ加入者を活用します。紹介のための月額クレジットを提供します。長期加入者のためのティアを作成します。イベントまたは排他的なアクセスを通じて加入者間でコミュニティを構築します。

モビリティアズアサービスの機会

サブスクリプションを超えて、ディーラーは より広いモビリティサービスに参加できます。Cox Automotiveのモビリティソリューショングループは、EVエコシステムや伝統的なディーラーシップ収益源を補完する新しいモビリティビジネスモデルを含む、出現する機会のための準備を支援しています。

ディーラー運営の自動車シェアリングでは、コミュニティメンバーは時間または日ごとにあなたの車両をレンタルできます。Turoのようなプラットフォームはピアツーピアシェアリングを促進しますが、ディーラーはより良いコントロールで独自のプログラムを操作できます。これは都市市場で特にうまく機能します。誰もが完全時間の車両アクセスが必要なわけではありません。

ライドシェアリングサービスとのパートナーシップは機会を作成します。Uberとlyftドライバーは車両が必要です。ディーラーはリースツー所有プログラム、サブスクリプション配置、またはディーラーシップ収益源を活用する伝統的なレンタル経由でそれらを提供できます。一部のディーラーはこのセグメントに艦隊マネージャーを捧げます。

最後のマイル配送とロジスティクスサービスは、商用目的のためにあなたの車両在庫を活用します。地元の企業は配送車両が必要です。ディーラーはドライバーサービスで車両だけで車両を提供できます。これはパンデミック時代の需要中に成長エリアとなり、電子商取引駆動市場で継続しています。

企業のモビリティソリューション企業向けの輸送パッケージです。会社の車ではなく、従業員がサブスクリプション、レンタル、またはライドシェアリングに使用するモビリティ予算を提供します。ディーラーはジャスト車両売主ではなく、モビリティマネージャーになります。