平均的なディーラーシップは、1台あたり約1,500ドルのフロントエンド粗利益と1,800ドルのバックエンド粗利益を生み出します。しかし、最高のパフォーマンスを誇る店舗とその他を分けるのは次の点です。最適化されたデスキングにより、NADAディーラーシップパフォーマンスデータによると、両方の数値を30%以上向上させることができます。これは1取引あたり900ドル以上の追加利益であり、典型的な量販ディーラーシップでは年間数十万ドルの利益に換算されます。

取引構造は策略や操作ではありません。それは、コントロール可能な変数を理解し、それらを効果的に配置する方法を知り、フロントエンド利益とF&I製品浸透率の両方のスペースを作り出すことです。取引を正しくデスキングすると、全員がウィンします。粗利益を保護し、顧客は快適な支払いを得て、F&Iマネージャーは価値ある保護製品を提示する余地を持ちます。

デスクマネージャーの役割

デスクマネージャーは、ディーラーシップで最も重要なポジションの一つです。あなたは利益のゲートキーパーであり、交渉の戦略家であり、営業とF&Iの橋渡し役です。あなたの仕事は、単に取引を承認することではありません。顧客満足度を維持しながら、総粗利益を最大化する方法で取引を構造化することです。

デスクを関与させるタイミング: 顧客が購入準備ができたと言うまで待たないでください。早期に関与しましょう。ニーズ評価を確認し、下取り査定を見て、支払い範囲を理解します。最高のデスクマネージャーは、顧客が数字を尋ねる前から、すでに取引構造について考えています。

デスクマネージャーと営業コンサルタントの関係は、振り付けられる必要があります。コンサルタントは顧客の代弁者であり、関係構築者です。あなたは「数字を確認する」必要があり、「何ができるか見てみる」権限者です。これは不誠実ではありません。自然な交渉の進行を可能にする役割の分化です。

ここでは顧客の認識が重要です。営業コンサルタントがあなたのところに来る時、顧客のために戦っているように感じるべきです。「その支払いに到達できるか、マネージャーに確認させてください。」これにより、あなたを意思決定者として位置づけ、コンサルタントを関係構築の役割に留めます。

デスク前の準備

最初の鉛筆を書く前に、完全な情報が必要です。不完全な情報は時間の無駄、顧客のフラストレーション、F&Iで崩壊する取引につながります。Cox Automotiveの調査によると、接続されたワークフローとAI搭載のデスキングツールを使用するディーラーは、バックエンド利益が最大15%向上しています。

徹底的なニーズ評価レビューから始めます。どの車両を試乗しましたか?どの機能が譲れませんか?この購入の動機は何ですか?答えは、どれだけ交渉の余地があるかを示します。6ヶ月間探して、やっと完璧な車両を見つけた顧客は、カジュアルに買い物している人とは異なる柔軟性を持っています。

次に、クレジット申請の分析です。貸し手に送るまで待たないでください。その能力があれば、自分でクレジットをプルしましょう。スコア、支払い履歴、負債対所得比率を見ます。これにより、どの貸し手をターゲットにし、どの買い取りレートを期待するかがわかります。740のビーコンスコアは、プライムレートと最大のリザーブを得られます。620のスコアは、サブプライム貸し手と異なるリザーブ構造で作業していることを意味します。

下取り査定の検証は重要です。自分で下取りを歩くか、査定士のワークシートを確認します。実際の現金価値を理解し、それが返済額とどのように比較されるかを把握します。プラスのエクイティは交渉のレバレッジを与えます。マイナスのエクイティは選択肢を制約し、構造で対処する必要があります。

支払い範囲の確認は、「どの支払いが欲しいですか?」と尋ねることではありません。会話を通じて実際の予算を発見することです。「この車両を融資するほとんどの顧客は、頭金と期間に応じて500~650ドルの範囲です。それはあなたの予算にどのように適合しますか?」これにより、低すぎるアンカーをかけずに上限を明らかにします。

取引構造の構成要素

すべての取引には、調整できる5つの主要な変数があります。車両価格、下取り許容額、頭金、融資期間、金利です。これらの構成要素がどのように相互作用するかを理解することは、成功するデスキングに不可欠です。

車両価格は、3つの参照点から始まります。MSRP、インボイス、実際のコスト(ホールドバックとディーラーキャッシュを含む)です。新車の場合、開始点は市場の状況に依存します。在庫が限られている人気車両?MSRPに近いところから始めます。古い在庫または販売が鈍いモデル?ステッカーから移動する余地がもっとあります。

中古車は市場に合わせて価格設定されますが、それは利益がないという意味ではありません。オールインコスト(取得コストと再調整)と希望する粗利益を知っておく必要があります。32,995ドルで競争力のあるCPO車両には、4,200ドルの粗利益があるかもしれません。最初の鉛筆でそれを放棄しないでください。

下取り許容額は、多くの取引が勝敗を分けるところです。ACV、つまり車両が実際に価値があるものがあります。そして、許容額、つまりあなたが提供しているものがあります。これら2つの数字の間の広がりは、フロントエンド粗利益の一部です。しかし、下取り価値は顧客の心の中で車両価格よりも交渉可能であることが多いため、ここが動く余地を作る場所です。

頭金またはキャップリダクションは、月々の支払いと顧客のエクイティポジションに直接影響します。頭金が多いということは、支払いが低く、マイナスエクイティリスクが少なく、貸し手からより良い金利が得られることを意味します。しかし、すべての顧客が現金を利用できるわけではありません。頭金の能力を早期に理解することで、実行できない構造に時間を無駄にすることを避けます。

融資期間は、最も強力な支払い管理ツールです。7%APRで60ヶ月の35,000ドルのローンは、月額693ドルです。それを72ヶ月に延長すると、595ドルに下がります。それは月額98ドルの差です。期間は長年にわたって延長されています。72ヶ月と84ヶ月のローンは、特に高価格の車両では一般的になりました。長期間と遅い減価償却が組み合わさったマイナスエクイティの影響に注意してください。

金利は、支払いとディーラーリザーブの両方に影響します。貸し手からの買い取りレートは、彼らが請求する意思があるものです。販売レートは、顧客に請求するものです。差額はあなたのリザーブです(規制上の制限内、通常は最大2~3%のマークアップ)。5.5%の買い取りレートを持つ顧客は、7.5%で販売でき、大きなバックエンド粗利益を生み出します。

最初の鉛筆戦略

最初の鉛筆は、交渉全体のトーンを設定します。積極的すぎると信頼性を失ったり、取引を台無しにします。柔らかすぎると、利益をテーブルに残します。

哲学的な議論:積極的対合理的な最初の鉛筆。積極的なアプローチは高く始まります。価格はMSRPに近く、下取りはACVより低く、最大の支払いです。アイデアは、いつでも下げることができますが、上げることはできないということです。これは、ホットな市場や交渉を期待するバイヤーで機能します。

合理的なアプローチは、市場価格、下取り価値、支払いの現実に基づいて正当化できる数字から始まります。これは信頼を構築し、しばしばより速いクロージングにつながります。調査を行った教育を受けたバイヤーでより良く機能します。

支払いベース対価格ベースのプレゼンテーションは重要です。ほとんどの顧客は、価格ではなく支払いで考えます。支払いが予算に合う取引を構造化できれば、価格で始めた場合は拒否する価格ポイントを受け入れることがよくあります。「下取り価値と希望する頭金に基づいて、この車両を72ヶ月で月額587ドルで提供できます。」それは「この車両は38,500ドルです」よりも口当たりが良いです。

下取り価値の公開タイミングは戦略的です。一部のマネージャーは、4つの数字をすべて一度に表示します。価格、下取り、頭金、支払いです。他の人は最初に支払いを公開し、質問された場合は構成要素を分解します。4スクエア法は、この概念に基づいて構築されました。

常に交渉の余地を残してください。最初の鉛筆には、ターン中に行うことができる譲歩が必要です。最初の鉛筆で全力を尽くすと、彼らが必然的にカウンターする時に行く場所がありません。

4スクエア法

4スクエアワークシートは、自動車販売で最も物議を醸すツールの一つです。批評家はそれを操作的と呼びます。擁護者は、それは交渉の枠組みに過ぎないと言います。真実はその中間のどこかにあります。

4スクエアには4つのボックスがあります。販売価格、下取り価値、頭金、月々の支払いです。アイデアは、調整できる4つの変数を持つことによって交渉をコントロールすることです。顧客が下取りをもっと欲しがっている?いいですが、支払いが上がるか、頭金が増えます。より低い支払いを望んでいる?期間を延長するか、下取り許容額を減らします。

これが機能する理由はここにあります。顧客が1つの変数(通常は価格)だけに集中することを防ぎ、取引全体を考慮することを強制します。また、複数の譲歩の認識を作り出します。「その下取り価値とその支払いを提供することはできませんが、頭金を1,000ドル増やせる場合は、下取り許容額を500ドル改善できます。」

しかし、それが人気を失っている理由はここにあります。透明性が顧客の期待になりました。オンライン価格ツール、ディーラーレビュー、消費者擁護により、4スクエアは多くのバイヤーにとってシェルゲームのように感じられます。顧客が操作されていると感じた場合、信頼と多くの場合取引を失います。

現代の適用はより微妙です。4つの変数で作業しますが、透明に提示します。数学を示します。トレードオフを説明します。テクノロジーを使用して、リアルタイムで支払いシナリオを構築します。原則は残ります。複数のレバーを備えた取引を構造化しています。しかし、プレゼンテーションは戦闘的ではなく相談的です。

支払い構造

ほとんどの取引は支払いで勝敗が決まります。それは顧客が予算を立て、資格を得、車両を購入できるかどうかを決定するものです。

支払い範囲の発見は、ニーズ評価中に行われるべきですが、デスクで洗練される必要があることがよくあります。彼らの最大の快適な支払いと希望する支払いを知る必要があります。これらはしばしば異なります。「450ドルくらいにしたいのですが、必要に応じて525ドルまで行けます。」その75ドルの広がりがあなたの作業室です。

期間延長は、主要な支払い削減ツールです。しかし、結果がないわけではありません。ローンの償却よりも速く減価する車両に対する84ヶ月のローンは、マイナスエクイティリスクを生み出します。顧客が3年で下取りする場合、5,000~7,000ドルの逆さまになる可能性があります。一部のディーラーは、車両の年齢または減価償却プロファイルに基づいて期間を制限します。

支払いとリザーブに対するレートの影響は、興味深いダイナミクスを作り出します。低いレートは支払いをより魅力的にしますが、リザーブを減らします。高いレートはリザーブを増やしますが、支払いが顧客の予算を超える可能性があります。支払いが機能し、合理的なバックエンド粗利益を獲得できるバランスを見つける必要があります。

頭金の交渉は、顧客が持っているかもしれない現金を見つけることです。「支払いを495ドルにできれば、あと1,000ドル頭金を入れられますか?」時には答えはイエスです。彼らは現金を持っていましたが、保留していました。時にはそれは本当にノーです。彼らは使い果たしています。

下取りエクイティ管理

下取りエクイティ、またはそれの欠如は、取引構造に劇的に影響します。

プラスのエクイティは美しいものです。顧客は12,000ドルを負っており、下取りは16,000ドルの価値があります。それは、新しい車両の頭金として使用できる4,000ドルです。これにより、エクイティポジションが改善され、支払いが低くなり、より良い金利が得られる可能性があります。これを放棄しないでください。彼らが取引にもたらす価値として位置づけます。

マイナスのエクイティはより挑戦的です。彼らは18,000ドルを負っており、下取りは14,000ドルの価値があります。それは、新しい取引に埋める必要がある4,000ドルです。これにより、ローン対価値比率が増加し、金利の承認に影響を与える可能性があります。また、支払いも増加します。

プレゼンテーションは重要です。「現在の車両の返済額は18,000ドルです。現在の市場状況に基づいて、実際の現金価値は14,000ドルを示しています。これにより、新しい車両構造で考慮する必要がある4,000ドルの差が生じます。これがその機能の方法です...」

次に数学を示します。新しい車両は32,000ドルです。4,000ドルのマイナスエクイティを追加すると、36,000ドルを融資しています。72ヶ月と6.9%で月額607ドルです。彼らはそれを支払うことができますか?できない場合は、期間を延長するか、頭金を増やすか、より安価な車両を見つける必要があります。

取引のターン

ターンは、取引が成立または失敗する場所です。顧客がカウンターオファーを提示します。どのように対応するかが、クロージングするか歩くかを決定します。

マネージャーバンプ戦略はシンプルです。誠意を示すが農場を放棄しない1つの重要な動きをします。「何ができるか見てみます」(オフィスに行き、数分待ち、数字を処理します)。彼らの主な異議に対処する改善されたオファーで戻ってきます。「下取り許容額を750ドル改善し、支払いを545ドルに減らす承認を得ることができました。それがあなたの目標に最も近いものです。」

段階的譲歩パターンは、基本的な交渉心理学です。最初の譲歩は2番目よりも大きく、2番目は3番目よりも大きいです。これにより、あなたが余地を使い果たしているという認識が生まれます。500ドル、次に300ドル、次に100ドル移動します。彼らはあなたの限界に近づいていることを理解します。

不採算取引からの撤退は必要です。すべての取引が意味をなすわけではありません。車両に28,500ドル入っており、彼らは頭金なしで27,800ドルを提供し、下取りで3,000ドルの過剰許容をしている場合、4,200ドルの損失を見ています。一部のマネージャーは、古い在庫を移動したり、ボリュームボーナスに当たるために小さな損失を取ります。しかし、慢性的な金銭を失う取引は、部門の収益性を破壊します。

最後のターン技術には、テイクアウェイ(「数字が近くないことを理解しています。鍵を取得して、下取りを引き戻します」)とサマリークロージング(「したがって、2,000ドルの頭金と15,500ドルの下取り許容額で525ドルの支払いに到達できれば、取引がありますか?」)が含まれます。これらの交渉クロージング技術は、経験豊富なデスクマネージャーを初心者から分離します。

F&Iセットアップ

デスクマネージャーの仕事は、顧客が条件に同意した時に終わりません。取引を構造化し、F&Iに引き渡す方法は、バックエンド粗利益に劇的に影響します。

最大額を下回る支払い期待の設定は重要です。顧客が月額600ドルの資格があるが、565ドルに同意した場合、F&Iが製品を追加するために月額35ドルの余地を作りました。F&Iマネージャーは、月額27ドルを追加するVSCとGAPを提示し、それでも顧客の表明した最大額を下回ることができます。車両取引に予算をすべて使用すると、F&Iには行く場所がありません。

製品追加のための余地を残すことは、典型的なF&I製品の支払い影響を理解することを意味します。72ヶ月で2,500ドルのVSCは、月額約3540ドル追加します。795ドルのGAPは、月額1113ドル追加します。顧客が合意した支払いを超えて月額50~75ドルを支払う余裕があることを知っている場合、F&Iの成功をセットアップしています。

交渉中の製品の事前販売はますます一般的になっています。「私たちが合意している支払いは、車両と下取りだけをカバーしています。ファイナンスマネージャーと会う時、興味があれば月額約30~40ドル追加する保護オプションを示します。」これにより、種をまき、F&Iでの支払いショックを防ぎます。

F&Iへのスムーズな引き渡しは、明確なコミュニケーションを意味します。顧客に何を約束しましたか?承認された買い取りレートは何ですか?支払いにどれだけの余地がありますか?彼らのクレジットプロファイルは何ですか?F&Iマネージャーは、プレゼンテーションを効果的に構造化するためにこのコンテキストが必要です。

優れたデスクマネージャーは、フロントエンド粗利益を超えて考えます。取引全体を構造化しています。フロントとバックです。フロントエンド粗利益1,200ドルとバックエンド粗利益2,200ドルの取引は、フロントエンド1,800ドルとバックエンド800ドルよりも優れています。業界の専門家が指摘するように、最適な取引構造は、バックエンド利益を最大化する余地を残しながら、車両粗利益を最初に得ることを必要とします。取引の両側を保護すれば、顧客が評価する価値を提供しながら、総収益性を最大化します。