Automotive Sales Growth

総PVRは全体的なパフォーマンスを示します。商品固有のPVRは、お金がどこで稼がれているか、またはテーブルに残されているかを示します。一部のディーラーシップは、VSC PVRをGAP PVR、メンテナンスプランPVR、補助商品 PVRとは別に追跡します。この細分化されたビューは、どの商品がより良い浸透率または価格設定を必要とするかを明らかにします。

新車PVRは通常、中古車PVRよりも200ドル〜400ドル低くなります。なぜでしょうか?中古車購入者はより頻繁に融資し、GAP保険をより緊急に必要とし、より高いメンテナンスの懸念に直面します。新車PVRが1,400ドルで中古車が1,800ドルの場合、それは正常です。ギャップが600ドルを超える場合、新車F&Iプロセスに何か問題があります。

融資PVRは現金取引を完全に除外します。現金購入者に融資リザーブやほとんどのF&I商品を販売できないため、融資のみのPVRを追跡することで、F&Iマネージャーの真のパフォーマンスのよりクリーンな画像が得られます。75%の融資浸透率で2,200ドルの融資PVRは、1,900ドルの総合PVRよりも優れています。

リースPVRは、リース顧客がリース期間を超えて延長される商品に抵抗するため、低くなります。しかし、短期メンテナンスプラン、GAP、タイヤとホイールの保護、および外観パッケージを販売することはできます。リースだからといってF&Iプロセスをスキップしないでください。

実際にPVRを駆動するもの

PVRは、それぞれ独自の利益の可能性を持つ複数の収益源の合計です。

ファイナンスリザーブは、間接ローンのレートマークアップから生まれます。レンダーから5.9%のレートを確保し、顧客が7.9%を受け入れると、その2ポイントのスプレッドがリザーブ収入を生み出します。典型的なリザーブレートでは、72ヶ月の30,000ドルのローンで2ポイントのマークアップは約1,800ドルのリザーブを生み出します。それだけで総PVRの60〜70%を表すことができます。

しかし、ファイナンスリザーブは保証されていません。レンダーは、州の規制に応じて2〜2.5ポイントでリザーブに上限を設けます。一部の州では、マークアップがまったく許可されていません。そして、営業チームが支払いの余地を交渉で失った場合、支払い構造を壊さずにレートをマークアップすることはできません。

VSC手数料は通常、販売価格の40〜50%の範囲です。2,500ドルの延長保証を販売すると、1,000ドル〜1,250ドルの総利益を獲得します。50〜60%の浸透率で、VSCだけでPVRに500ドル〜750ドル寄与するはずです。そうでない場合、効果的に提示していないか、価格設定が低すぎるかのいずれかです。

GAP保険手数料は、販売価格の60〜80%で実行されます。795ドルのGAPポリシーは476ドル〜636ドルをネットします。融資された車両で70%の浸透率で、配送されたユニットあたり333ドル〜445ドルになります。GAPはすべてのF&I商品の中で最も高い手数料率を持っていますが、多くのディーラーはここでパフォーマンスが低いです。

メンテナンスプランは、ブランドと価格設定構造によって大きく異なります。工場プランは10〜20%の手数料を支払います。ディーラー所有のプランは50〜70%のマージンを生み出すことができます。50%のマージンで1,500ドルのメンテナンスプランは、バックエンド総利益に750ドル寄与します。40%の浸透率で、PVRに300ドルを追加します。

補助商品には、タイヤとホイールの保護、盗難保護、外観保護、キー交換、およびフロントガラス保護が含まれます。各商品は、適切に提示されたときにPVRに50ドル〜150ドルを追加します。問題は、ほとんどのF&Iマネージャーがこれらの商品を無視するか、不適切にバンドルするかのいずれかです。

文書化手数料は、多くの州でバックエンド総利益に寄与します。すべての取引で699ドルの文書手数料は、純利益である場合、PVRに699ドルを追加します。しかし、ほとんどの州は文書手数料を規制しており、多くのディーラーシップは利益センターではなく正当な管理コストをカバーするために文書手数料を使用します。

実際に重要な業界ベンチマーク

NADAベンチマークはガイダンスを提供しますが、現在の市場状況より12〜18ヶ月遅れています。福音ではなく、方向性のあるターゲットとして使用してください。

トップパフォーマンスのディーラーシップの新車PVRは、1,400ドルから1,800ドルの範囲です。これは現金取引を含む総PVRです。1,400ドルを下回る場合、深刻な作業が必要です。融資のみの新車PVRは1,800ドル〜2,200ドルに達するはずです。

中古車PVRターゲットは、総PVRで1,600ドル〜2,200ドル、融資のみの取引で2,000ドル〜2,600ドルに位置します。中古車購入者は新車購入者よりもF&I商品を必要とするため、すべてのカテゴリーで浸透率が高くなるはずです。

エリートパフォーマーは2,500ドルの総PVRを超えて押し上げます。最近の業界データによると、公開されているディーラーシップは2024年第4四半期に車両あたり平均2,501ドルでした。これらは顧客に商品を強制する怪しいディーラーではありません。彼らは、例外的な商品プレゼンテーション、メニュー設計、支払いの余地を残す販売プロセス、およびセールスパーソンではなくコンサルタントとして自分自身を見るF&Iマネージャーを持つ店舗です。

地域の変動は、ほとんどのディーラーが認識しているよりも重要です。カリフォルニアのレートマークアップ制限は、ファイナンスリザーブ収入を圧迫し、ディーラーに商品浸透率と価格設定により重く依存することを強制します。テキサスとフロリダのディーラーは、より有利なファイナンスリザーブ規制を享受しています。州の規制環境に基づいてベンチマークを調整してください。

ブランドの変動は本物です。高級ブランドは、より裕福な顧客、より良い信用プロファイル、およびより高い平均取引価格を通じて、より高いPVRをサポートします。BMWストアは2,200ドル以上のPVRをターゲットにする必要があります。日産ストアは1,600ドルをターゲットにするかもしれません。それは一方が他方より優れているわけではありません。異なる顧客ベースを反映しています。

浸透率の影響

ボリュームかける平均は総収益に等しくなります。同じ計算がPVRに適用されます。

50%の浸透率で1,200ドルの平均販売価格と50%の手数料のVSC浸透は、配送されたユニットあたり600ドルを生み出します。浸透率を60%に増やし、平均価格を同じに保つと、PVRに120ドルを追加します。それが浸透率改善の力です。

ほとんどのディーラーシップは40〜60%のVSC浸透をターゲットにします。40%を下回ると、大規模な利益をテーブルに残しています。60%を超えると、例外的に優れているか、強く押しすぎているかのいずれかです。スイートスポットは、強力な平均価格設定で50〜55%です。

GAP浸透は、融資された取引で70〜80%に達するはずです。GAPは、価値提案が明白であるため、販売するのが最も簡単な商品です:車両を全損すると、GAPはマイナスの資本を返済します。しかし、多くの店舗は40〜50%の浸透率に座っています。そのギャップは、PVRで300ドル〜400ドルの損失を表します。

メンテナンスプランの浸透はブランドによって異なります。高級ブランドの工場プランは、顧客が利便性を重視するため、50〜60%に達することができます。マスマーケットブランドのアフターマーケットメンテナンスプランは、顧客が明確な価値を見ないため、30%を超えるのに苦労します。これらのプランを積極的に価格設定し、ディーラーサービス関係の利点を強調してください。

補助商品は、個別に30%の浸透率を超えることはめったにありませんが、集合的に重要です。タイヤとホイールを25%、外観保護を20%、キー交換を15%で販売する場合、600ドルの平均手数料でこれらの3つの商品はPVRに360ドル寄与します。

浸透率の影響をこのように計算します:現在の浸透率×現在の平均価格×手数料率=現在のPVR寄与。次に、浸透率を10パーセントポイント増やして再計算します。その差があなたの機会です。

商品価格戦略

価格設定は、ほとんどのF&Iディレクターが失敗する場所です。彼らはボリュームを追いかけるために低価格にするか、浸透率を殺すために高価格にするかのいずれかです。

競争力のある価格設定は、自分のコストを知らないディーラーと競争していることに気づくまで賢く聞こえます。市場価格設定は、市場が合理的である場合にのみ意味があります。F&Iでは、そうはめったにありません。

コストプラス価格設定は基礎を提供します。VSCが1,200ドルかかり、収益目標を達成するために50%のマージンが必要な場合、2,400ドルで販売します。次にバリエーションをテストします。浸透率を殺すことなく2,600ドルで販売できますか?試してみてください。2,200ドルは、より低いマージンを相殺するのに十分な浸透率を高めますか?それもテストしてください。

メニュー設計は、ほとんどのディーラーが認識しているよりも価格設定に影響します。良い、より良い、最高の価格設定を持つ3層メニューは、中間オプションに顧客を固定します。上層を中間より40%高く、下層より80%高く価格設定します。ほとんどの顧客は中間を選択しますが、適切に提示されたときに15〜20%が上層にステップアップします。

期間とカバレッジレベルは価格設定力に影響します。2,000ドルで60ヶ月のVSCは高価に感じます。しかし、84ヶ月と120,000マイルで同じ2,000ドルは、カバレッジ期間にわたって1ヶ月あたりでフレーミングしているため、お買い得に感じます。

ディーラー所有の商品は価格設定の柔軟性を提供します。コスト、条件、およびカバレッジを設定します。欠点は、請求管理と準備金要件です。レンダーバックの商品は、固定コストと請求リスクなしを提供しますが、価格設定の管理は限られています。ほとんどのディーラーはミックスを使用します。メンテナンスと補助アイテムにはディーラー商品、VSCとGAPにはレンダー商品。

F&Iマネージャーのパフォーマンス追跡

個別のPVR説明責任は、優れたF&I部門と偉大なF&I部門を分けます。

各マネージャーの経験レベルと取引ミックスに基づいて個別のPVR目標を設定します。J.D. Powerの調査は、F&Iオフィスでの顧客満足度が商品浸透率と収益性と直接相関していることを示しています。60%の中古車取引を扱う新しいF&Iマネージャーは、1,600ドルのPVRをターゲットにする必要があります。同じ取引ミックスを持つ経験豊富なマネージャーは、2,000ドル以上に達するはずです。現実的な期待に基づいて、異なる人に異なる目標を設定します。

商品固有の浸透率分析は、コーチングの機会を明らかにします。1人のマネージャーがGAPを85%の浸透率で販売し、別のマネージャーが45%に達する場合、トレーニングの問題があります。パフォーマンスが低い人と座って問題を診断します。プレゼンテーションですか?異議処理ですか?メニュー設計ですか?自信ですか?

PVRに結びついた報酬構造は行動を促進します。フラットな給与はフラットなパフォーマンスを生み出します。バックエンド総利益の手数料は、ディーラーシップの収益性とインセンティブを一致させます。しかし、純粋な手数料は、CSIを損なう積極的な販売を作成できます。バランスの取れたアプローチ—基本給与プラスCSIガードレール付きの手数料—が最適です。

マネージャーが一貫してパフォーマンスが低い場合、パフォーマンス改善計画が重要です。PVRターゲットが1,800ドルで、誰かが3ヶ月連続で平均1,200ドルの場合、それは文書化と介入を必要とするパフォーマンスの問題です。コーチングとトレーニングを通じて改善するか、別の役割が必要です。

販売プロセスがPVRに与える影響

F&I利益は、F&Iオフィスではなく、営業タワーで始まります。

支払い期待を低く設定する営業マネージャーは、バックエンド利益を殺します。営業マネージャーがゼロダウン、最大期間、最小レートに基づいて支払いを見積もると、支払いを壊すことなくF&I商品の余地がありません。その450ドルの支払いは、VSCとGAPを追加した後に520ドルになり、顧客は歩きます。

支払いの余地を残すことは、最小値より10〜15%高い支払いを見積もることを意味します。最良の支払いが450ドルの場合、495ドルを見積もります。F&Iマネージャーが商品を追加し、支払いが505ドルに達すると、顧客は495ドルを期待していたため、それを受け入れます。その55ドルの差は、2,000ドル〜2,500ドルの商品販売をサポートします。

F&I前の商品価値教育は、受容性を構築します。「F&Iマネージャーは保護オプションを説明します」と言う営業コンサルタントは好奇心を作り出します。「F&Iピッチに座る必要があります」と言う人は抵抗を作り出します。言語が重要です。

F&Iへのスムーズな引き継ぎは勢いを維持します。営業マネージャーが顧客をF&Iに歩いて連れて行き、個人的に紹介し、F&Iマネージャーについて何かポジティブなことを言うと、顧客はポジティブな期待を持って入ります。廊下を指差して「そこで待ってください」と言うと、赤字から始めます。

取引構造がF&Iの成功を決定します。5,000ドルのダウン、60ヶ月の期間、6.9%のレートの取引は、商品の余地を残します。ゼロダウン、84ヶ月の期間、12.9%のレートの取引には余地がありません。承認だけでなく、利益のために取引を構成します。

一般的なPVRキラー

ほとんどのPVR問題は、予防可能な間違いから来ます。

取引を成立させるための積極的な割引は、バックエンド利益を破壊します。営業チームが割引で2,000ドルを譲り、F&Iマネージャーに「バックでそれを補う」ように頼むと、失敗のために設定しています。フロントエンドの損失をバックエンド商品で一貫して回復することはできません。

支払いの余地がないことは、ナンバーワンのPVRキラーです。すべての取引が最小支払いで構成されている場合、支払いショックなしに商品を追加することはできません。これは、F&I部門の問題ではなく、営業部門の問題であるため、GMレベルの介入が必要です。

貧弱な商品プレゼンテーションスキルは、取引ごとに300ドル〜500ドルかかります。メニューを急いで通過したり、顧客が理解しない専門用語を使用したり、必須保護ではなくオプションの追加として商品をフレーム化したりするF&Iマネージャーは、すべての取引でお金を残します。トレーニングはこれを修正します。

コンプライアンス主導の商品削除は、ディーラーが規制当局の精査に驚いたときに起こります。はい、コンプライアンスは重要です。しかし、規制当局を恐れているため、収益性の高い正当な商品を削除することは過剰反応です。完全に削除するのではなく、商品を適切に提示するためにコンプライアンス専門家と協力してください。

現金取引と銀行直接融資は、F&I部門を完全にバイパスします。信用組合を通じて融資を確保する顧客は、F&Iマネージャーと座りません。リザーブ、GAP、またはほとんどの他の商品を販売することはできません。競争力のあるレートを提供し、ディーラー融資を通じた商品の利用可能性について顧客を教育することで、これに対抗してください。

急いだF&Iプロセスは浸透率を殺します。F&Iマネージャーが「取引を速く回す」ようにプレッシャーを感じると、商品をスキップしたり、不十分に提示したりします。はい、スピードは重要です。しかし、2,200ドルのPVRを生み出す35分のF&Iプロセスは、1,400ドルを生み出す20分のプロセスに勝ります。

PVR改善ロードマップ

体系的な改善には構造化されたアプローチが必要です。

現在の状態評価から始めます。F&Iマネージャー別、新車対中古車、融資対現金、商品カテゴリー別にPVRを計算します。最大のギャップを特定します。VSC浸透ですか? GAP価格設定ですか?ファイナンスリザーブですか?補助商品ですか?すべてを一度に修正することはできないため、優先順位を付けます。

期間ごとに現実的な目標を設定します。現在のPVRが1,400ドルで、ターゲットが2,000ドルの場合、30日でそこに到達することを期待しないでください。四半期ごとのマイルストーンを持つ6〜12ヶ月の改善の旅を計画します:第2四半期までに1,550ドル、第3四半期までに1,700ドル、第4四半期までに1,850ドル。

トレーニングとスキル開発は、ほとんどのディーラーが投資するよりも重要です。F&Iマネージャーをプロのトレーニングに送ります。毎週異議をロールプレイします。F&Iプレゼンテーションを録画し、一緒にレビューします。スキルは浸透ではなく、意図的な練習を通じて向上します。

商品ポートフォリオの最適化とは、どの商品を提供するか、どの価格帯で、どのプロバイダーを通じてかを評価することを意味します。浸透率が低く、利益が低い商品をドロップします。顧客が実際に必要とする商品を追加します。ボリュームに基づいてプロバイダーとより良い手数料率を交渉します。

プロセスの改善には、メニューの再設計、支払い見積もりの変更、営業からF&Iへの引き継ぎの標準化、取引構造の規律が含まれます。これらはF&I部門の問題ではありません。GMリーダーシップを必要とするディーラーシップ全体のシステムです。

メニューソフトウェア、F&I支払い影響を示すデスクツール、リアルタイムでPVRを追跡するレポートダッシュボードを通じたテクノロジーの活用は、可視性と説明責任を作り出します。

昨日の取引をレビューする毎日のF&Iミーティング、目標に対する実績を比較する毎週のパフォーマンスレビュー、商品別およびマネージャー別の浸透率への月次の深掘りで、継続的な追跡と説明責任が発生します。

PVR改善は1回限りのプロジェクトではありません。それは、エリートディーラーシップを他と分ける継続的な規律です。

Eric Pham

Founder & CEO