メンテナンスパッケージにメニュー価格を使用するサービス部門は、単品価格設定と比較して平均RO価値が35-45%高く、価格抵抗が20%少なくなります。顧客は複雑な項目別見積もりよりも明確な選択肢を好みます。

最後にレストランで200品目のメニュー、説明なし、価格なしのメニューに直面したときのことを考えてみてください。圧倒されますよね?では、すべてが含まれ、価格が透明な3つのセットメニューがあるメニューを想像してください。30秒で決定できるでしょう。

これは、15の項目がある項目別修理オーダーと、Bronze、Silver、Goldのメンテナンスパッケージを提供するシンプルなメニューを手渡されたときの、サービス顧客の気持ちそのものです。

メニュー価格は顧客をだますことやコストを隠すことではありません。顧客の意思決定を簡素化しながら、一緒に行うべきサービスをバンドルし、価値を創出し、車両に必要なメンテナンスに簡単にYesと言えるようにすることです。このアプローチは、service absorption rateを改善する重要なレバーです。

メニュー価格システムを構築しましょう。

メニュー価格が項目別見積もりよりも優れている理由

メニュー価格の背後にある心理はシンプルです。人々は計算をしたくない、細かく請求されたくない、そして自分のニーズに合った明確に定義された選択肢に好意的に反応します。

オイル交換を$49.95で見積もり、タイヤローテーションを$29.95で追加し、多点検査を$39.95で追加し、エンジンエアフィルターを$45で提案すると、顧客は頭の中で合計を計算し、各項目が必要かどうかを疑問視し、すべてにアップセルされているように感じます。

合計は税抜きで$164.85です。しかし、「オイル交換」と思って来店したのに$165になったため、高く感じます。

次にメニューアプローチを考えてみましょう。3つの選択肢を提示します。

Bronzeパッケージ - $89.95: オイル交換(合成ブレンド最大5クォート)、タイヤローテーション、多点検査、液体補充、外装洗車

Silverパッケージ - $134.95: Bronzeのすべて、プラス エンジンエアフィルター交換、キャビンエアフィルター交換、バッテリーテスト、ブレーキ検査

Goldパッケージ - $179.95: Silverのすべて、プラス クーラントテストと補充、トランスミッションフルードチェック、デファレンシャルフルードチェック、スロットルボディクリーニング、プレミアム外装洗車と内装掃除機がけ

同じサービスです。提示方法が異なるだけです。顧客は、個別アイテムの購入を迫られているように感じるのではなく、ニーズに合った選択肢を見るようになります。

Bronzeパッケージは基本的なメンテナンスのみが必要な顧客向けです。Silverは30K-45Kマイルの時点でフィルターとより包括的な検査が必要な顧客向けです。Goldは走行距離が多い車両やすべてを処理してほしい顧客向けです。

ほとんどの顧客はSilverを選択します。一部はGoldを選択します。Bronzeだけを選択する人はほとんどいません。$45多く払うだけで追加サービスの価値が見えるからです。

そしてここに魔法があります。あなたの平均ROは、異議なしに$89.95(オイル交換のみ)から$134.95(Silverパッケージ)に跳ね上がりました。これは顧客あたりの収益が50%増加したことを意味します。

バンドリングは価値を創出します。顧客が「エンジンエアフィルター交換」を$45のスタンドアロンサービスとして見ると、それが必要かどうか疑問に思います。合計$45追加で他の4つのサービスと一緒にパッケージに含まれていると、お得に感じます。

透明な価格設定は信頼を構築します。顧客は、驚きの項目や隠れた料金なしに正確なコストを事前に知ることを高く評価します。見積もった価格が支払う価格(税別)であれば、満足度が向上します。

決定疲労は現実です。研究によると、人々はあまりにも多くの選択肢や変数を評価することを強制されると、より悪い決定を下すことが示されています。メニュー価格は、「これは必要か?」という15回の決定を「どのパッケージが自分に適しているか?」という1回の決定に減らします。

メンテナンスパッケージメニューの作成

効果的なメニュー価格の基礎は、どのサービスが自然に一緒になるか、顧客が異なる走行距離間隔で実際に何を必要とするかを理解することです。

最も一般的なサービスから始めます。DMSデータから90日間の修理オーダーを抽出し、最も量の多いサービスを特定します。オイル交換、タイヤローテーション、多点検査、ブレーキ検査、バッテリーテスト、フィルター交換がリストを占めます。

これらのサービスは、Express Serviceティアを形成します。走行距離に関係なくすべての顧客が定期的に必要とする、迅速でルーチンのメンテナンスです。

**Expressパッケージ(Bronze)**は、基本的な迅速サービスを含む必要があります。

  • 合成ブレンドのオイル交換(またはプレミアムブランドの場合は完全合成)
  • タイヤローテーション
  • 多点検査
  • 液体レベルチェックと補充
  • 外装洗車
  • 推定時間: 45-60分
  • 価格帯: 市場とブランドに応じて$79-$99

このパッケージは、スタンドアロンのオイル交換提供を置き換えます。はい、一部の顧客は「オイル交換」が$49ではなく$89であることに不満を感じるでしょう。しかし、あなたは実質的により多くの価値を提供し、訪問ごとに徹底的な車両検査の基礎を築いています。

走行距離ベースのパッケージは、メーカーのメンテナンススケジュールと一致させる必要があります。Wikipediaの自動車サービスガイドラインによると、マイナーサービスは通常10,000〜15,000キロメートル(6,200〜9,300マイル)ごとに実行され、メジャーサービスは30,000〜45,000キロメートル(19,000〜28,000マイル)ごとに実行されます。すべてのOEMが推奨サービス間隔を公開しています。それをガイドとして使用してください。

30,000マイルパッケージ(Silver):

  • Bronzeのすべて
  • エンジンエアフィルター交換
  • キャビンエアフィルター交換
  • ブレーキシステム検査(パッド/ローター厚さ測定)
  • バッテリーテストと端子クリーニング
  • 推定時間: 90分
  • 価格帯: $199-$249

60,000マイルパッケージ(Gold):

  • Silverのすべて
  • クーラントドレーンとフィル
  • トランスミッションフルード交換(車両に該当する場合)
  • デファレンシャルフルードサービス(該当する場合)
  • スパークプラグ交換(期日の場合)
  • スロットルボディクリーニング
  • サーペンタインベルト検査
  • 推定時間: 2.5-3時間
  • 価格帯: $449-$599

60Kサービスは最も価値の高いパッケージです。適切に価格設定することを恐れないでください。顧客はメジャーサービス間隔にはより多くの費用がかかることを理解しており、おそらく予算を組んでいます。

季節パッケージは、特定の時期にマーケティングの機会を創出します。

Winter Prepパッケージ: バッテリーテスト、クーラントテスト、タイヤ検査と圧力調整、ワイパーブレード交換、ヒーターシステムチェック、外装洗車と車体下部スプレー

  • 価格帯: $129-$159

Summer Readyパッケージ: A/Cパフォーマンスチェック、クーラントテスト、バッテリーテスト、タイヤ検査と圧力調整、外装ディテール

  • 価格帯: $119-$149

これらのパッケージは、通常遅い月にトラフィックを促進し、気候と運転条件に基づく実際の顧客ニーズに対応します。

ブランド固有のパッケージは、OEM関係と工場メンテナンススケジュールを活用します。ホンダには30K/60K/90Kで特定のメンテナンスがあります。トヨタにはToyotaCareスケジュールがあります。メルセデスにはService AとService Bがあります。

これらのスケジュールに基づいてメニューを構築し、OEMブランディングを使用します。「これはオーナーズマニュアルに記載されているBMW 60,000マイルサービスです」は、「これらのサービスをお勧めします」よりも重みがあります。

利益と採用率を最大化する価格戦略

メニュー価格設定でディーラーが犯す最も一般的な間違いは、顧客が購入しないことを恐れて価格を低く設定しすぎることです。

現実は次のとおりです。顧客は他のディーラーと比較してサービス価格を比較していません。提供している価値と請求している価格を評価しています。

コストプラスマージン価格設定は、実際のコストを計算することから始まります。オイルのコストは?フィルターは?実効労働率での労働は?ショップサプライは?次に目標マージンを追加します。

Silverパッケージを実行するコストが部品、労働、サプライで$85で、60%の粗利益が必要な場合、$212.50で価格設定します。市場ポジショニングに応じて$214.95または$219.95に丸めます。

しかし、コストプラスは市場価値を無視します。提供するのに$85かかるからといって、顧客がその1.6倍しか支払わないわけではありません。

市場ベースの価格設定は、競合他社が請求する金額、顧客が支払うと予想する金額、価値が正当化する金額を考慮します。McKinseyのアフターマーケット価格設定に関する研究によると、価格設定アプリケーションにおけるAIとML技術により、協調価格戦略を維持しながら、売上の2〜6パーセントのマージンが向上しました。独立系ショップが同様のサービスに$180を請求し、他のディーラーが$240を請求する場合、マージンを維持しながら競争力のある価格を設定する余地があります。

パッケージ割引対単品価格設定は、バンドルからの節約を顧客に示す必要があります。個別にサービスを購入すると、合計は$275になります。パッケージ価格は$214.95です。これはバンドルを購入することで$60の節約になります。

メニューに単品合計をリストして、顧客が価値を確認できるようにします。「Silverパッケージ: $214.95(単品価値: $275)」

これは操作ではありません。バンドルの利点を強調する透明性です。NADAの固定オペレーションに関する研究は、最適化されたサービス価格戦略がディーラーシップの吸収率と収益性に直接影響することを示しています。

地域競合分析は、専門的な修理よりも一般的なサービスにとってより重要です。市場の3〜5の競合フランチャイズディーラーから価格を抽出します。どこにランクされていますか?平均を大幅に下回っている場合、お金を残しています。大幅に上回っている場合、より良いサービス、より速いターンアラウンド、または追加の利点を通じてプレミアムを正当化する必要があります。

粗利益と採用率のバランスには、テストと最適化が必要です。パッケージ価格が高すぎると、採用率が低下します。低すぎると、採用率は高いが利益を最大化していません。

パッケージの目標60%粗利益から始め、60日間採用率を監視します。顧客の85%がパッケージを選択する場合、重大な影響なしに価格を10-15%引き上げることができる可能性があります。40%しかパッケージを選択しない場合、価格設定が過度に積極的であるか、価値のコミュニケーションに改善が必要です。

メニューの効果的な提示

優れたパッケージをスマートな価格帯で構築しました。次に、顧客が全体的なautomotive customer experience戦略の一部として意思決定を行う場所にそれらを表示する必要があります。

サービスドライブビジュアルメニューボードは、顧客がサービスエリアに引き込んだときに最初に見るものである必要があります。パッケージオプション、含まれているもの、価格を示す大きくプロフェッショナルにデザインされたボード。

これは手書きのポスターボードではありません。これは、レストランのメニューや小売価格ボードのように見える、プロフェッショナルにデザインされたグラフィックディスプレイです。品質のデザインと印刷に投資してください。あなたはプレミアムサービスオペレーションを代表しています。

サービスアドバイザーを待っている間に顧客が自然に見る場所にメニューボードを配置します。ライトアップの会話の前にすでにオプションを確認している場合、アドバイザーは購入を説得するのではなく、選択を確認しています。

タブレットとモニターでのデジタルプレゼンテーションにより、インタラクティブなメニュー探索が可能になります。サービスアドバイザーは、各オプションを展開し、含まれているサービスを表示し、実行されているサービスの写真を表示できる機能を備えたメニューパッケージを示すタブレットを持っている必要があります。

ここがデジタル車両検査統合が輝く場所です。「走行距離とサービス履歴で見ているものに基づいて、Silverパッケージがあなたに最適です。含まれているすべてのものは次のとおりです...」次に、完全な詳細を示すタブレットを手渡します。

ウェブサイトサービス価格ページは、事前に買い物をする顧客にとって不可欠です。サービス顧客の70%は、訪問または電話する前にオンラインで価格を調査します。ディーラーウェブサイトがサービス価格を明確に示していない場合、彼らは示している競合他社に行きます。

パッケージ、含まれているもの、推定時間、価格を示す専用の「サービス価格」ページを作成します。顧客がすぐに予約できるようにオンラインスケジューリングボタンを追加します。

発生する前に異議に対処します。「すべての価格には、部品、労働、ショップサプライ、実行されたすべての作業に対する12か月/12,000マイルの保証が含まれています。車両の状態とメーカーのメンテナンススケジュールに基づいて、追加のサービスが推奨される場合があります。」

モバイルフレンドリーなフォーマットは譲れません。ほとんどの人がスマートフォンで表示しているため、サービス価格ページはスマートフォンで完璧にレンダリングする必要があります。

クリーンでシンプルなレイアウト。大きく読みやすいフォント。明確なパッケージ名。スキャンしやすい含まれているサービス。目立つ価格設定。ワンタップの通話またはスケジューリングボタン。

サービスアドバイザーへのパッケージ販売トレーニング

サービスアドバイザーが自信を持って一貫して提示しなければ、最高のメニューでも結果は出ません。

ライトアップ中のメニュートレーニングから始めます。すべてのサービスアドバイザーは、すべてのパッケージを完璧に知っている必要があります。含まれているもの、推定時間、価格、各パッケージがどの顧客に最適かを知る必要があります。

パッケージプレゼンテーションをロールプレイします。「顧客がオイル交換のために来店し、32,000マイルの場合、どのパッケージを推奨し、なぜですか?」アドバイザーはすぐに「Silverパッケージ、この走行距離でフィルターが必要で、包括的なブレーキ検査を行う必要があるからです」と言う必要があります。

顧客のニーズに基づいて適切なパッケージを推奨することは、販売圧力ではなく専門知識を示します。適切な質問をします。

  • 前回のサービスはいつでしたか?
  • 車両の走行距離は?
  • 近々長距離旅行を計画していますか?
  • 車両に問題はありましたか?

彼らの答えは、どのパッケージが適合するかを教えてくれます。29,000マイルでロードトリップを計画している場合、Silverパッケージが理にかなっています。8,000マイルでルーチンメンテナンスのみが必要な場合、Bronzeが適切です。

BronzeからSilverまたはGoldへのアップセルは、多点検査中に車両のニーズを特定すると自然に発生します。

「Bronzeパッケージで来店されましたが、検査中にエンジンエアフィルターがかなり汚れており、キャビンエアフィルターに葉や破片が入っていることがわかりました。両方とも走行距離に基づいて交換が必要です。Silverパッケージにはそれらの両方が含まれており、包括的なブレーキ検査とバッテリーテストも含まれています。わずか$45追加で、大幅に多くの価値を得ることができます。」

証拠と明確な価値を提示すると、ほとんどの顧客はアップグレードします。

「オイル交換だけが必要」という顧客への対応には忍耐と教育が必要です。一部の顧客は本当に基本的なサービスのみを望んでいます。他の人は何が必要かを理解していないだけです。

「完全に理解しています。オイル交換だけを行うことができます。ただし、すべてのオイルサービスには、無料で多点検査が含まれています。注意が必要なものが見つかった場合は、追加作業を行う前にお電話します。よろしいですか?」

これで検査を実行し、ニーズを特定し、見つかったものに基づいて適切なパッケージを推奨する権利を獲得しました。

パッケージの価値と節約の説明は、単品比較を使用します。「これらのサービスを個別に購入すると、合計は$275になります。Silverパッケージはすべてを$214.95でバンドルし、車両が必要とする包括的なメンテナンスを確実に受けながら$60節約できます。」

価値提案は、ほとんど毎回価格異議に勝ちます。

メニューパフォーマンスの測定と最適化

実装は始まりに過ぎません。最もパフォーマンスの高いサービス部門は、パッケージパフォーマンスを執拗に測定し、常に最適化しています。

メニュー項目別のパッケージ採用率は、どのパッケージが最も人気があるかを示します。顧客の65%がSilverを選択し、20%がBronzeを選択し、15%がGoldを選択する場合、中間オプションの価格設定とポジショニングが適切であることがわかります。

誰もGoldを選択しない場合、価格が高すぎるか、価値が効果的に伝達されていません。異なるサービスで新しいGoldパッケージをテストするか、価格を調整します。

パッケージタイプ別の平均ROは収益性を示します。Bronzeパッケージは平均$89.95、Silverは平均$214.95、Goldは平均$549.95かもしれません。これらの数値がわかれば、より多くの顧客をより高いティアにシフトさせることによる収益への影響を計算できます。

月に400人の顧客にサービスを提供し、70%が$89.95のBronzeを選択する場合、パッケージ収益は$25,186です。より良いプレゼンテーションとアドバイザートレーニングを通じて、そのミックスを40% Bronze、50% Silver、10% Goldにシフトすると、月間パッケージ収益は$53,978に跳ね上がります。2倍以上です。

パッケージカテゴリ別の粗利益は、収益だけでなく収益性を追跡します。採用率が高いがマージンが薄いパッケージは、採用率が中程度でマージンが強いパッケージほど価値がありません。

各パッケージの粗利益率を計算し、ミックスを最適化します。Silverパッケージが採用率とマージンの最適なバランスを持っていることがわかるかもしれません。そのため、ほとんどの顧客にSilverを推奨することにアドバイザートレーニングを集中します。

顧客満足度の相関は、収益のために品質を犠牲にしていないことを保証します。パッケージを購入した顧客と拒否した顧客のCSIスコアを追跡します。パッケージ顧客の満足度が高い場合、正しく行っています。満足度が低い場合は、理由を調査します。過剰販売、過少提供、または実行で何かを見逃していますか?このデータを広範なKPI追跡に接続します。

ディーラーシップのためのメニュー価格の機能

メニュー価格は1回限りのプロジェクトではありません。洗練、テスト、最適化を必要とする継続的な戦略です。

最も一般的なサービス間隔に基づいて、3つのコアパッケージ(Bronze、Silver、Gold)から始めます。健全なマージンで価格設定しますが、市場ポジショニングに公正です。サービスドライブとウェブサイト用にプロフェッショナルなディスプレイをデザインします。すべてのサービスアドバイザーにコンサルティングパッケージ販売をトレーニングします。

ローンチして60日間測定します。パッケージ採用率は?最も人気のあるパッケージは?実装前後の平均ROは?顧客の反応は?

データに基づいて最適化します。必要に応じて価格を調整します。特定のサービスが顧客に評価されていない場合は、パッケージコンテンツを洗練します。遅い月にトラフィックを促進するための季節的なバリエーションを作成します。

メニュー価格をマスターするディーラーシップは、サービス部門をトランザクショナルなオイル交換センターから包括的な車両メンテナンスオペレーションに変革します。平均ROは35-50%増加します。顧客満足度が向上します。ROあたりより多くの時間を販売しているため、技術者の生産性が向上します。

顧客は簡潔さ、透明性、価値を求めています。メニュー価格は、ディーラーシップが必要とするサービス部門の収益性を推進しながら、3つすべてを提供します。このアプローチは、gross profit optimizationの取り組みに直接つながります。

メニューを構築してください。チームをトレーニングしてください。結果を測定してください。単品価格設定には戻りません。完全なサービス部門の最適化については、fixed operations overview、service absorption rate、service advisor selling skills、service customer retention、service marketing campaignsを探索してください。