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契約から決済までのフェーズは、実行がすべてになる場所です。30～45日間(市場によって異なります)で、15～20の期限を管理し、8～12の異なる関係者を調整し、潜在的な問題の連鎖を管理する必要があります。lenderとの1つのミスコミュニケーション。1つの逃した検査期限。1つの所有権問題。これらのいずれかが、すでに獲得したと思っていた取引を崩壊させる可能性があります。

だからこそ、体系的なtransaction coordinationはオプションではありません。これは、一貫した決済と崩壊するpipelineの違いです。

Transaction Managementを理解する

Transaction managementは不動産の運営バックボーンです。住宅販売の華やかな側面ではありませんが、実際に取引をゴールラインまで導くものです。

その核心において、transaction managementは期限主導の調整システムです。複数の前線で同時に動きを調整しています: 買主の融資、売主の義務、検査官のスケジュール、title companyのタイムライン、lenderの審査プロセス。1つの期限を逃すと、他のものがそれに続いて連鎖します。

ステークスは高いです。あなたのcommissionは取引が決済するまでロックされています。あなたの評判は、取引が予定通りに行われるかどうかにかかっています。あなたの顧客はこのフェーズで最も不安です。彼らはすでに感情的に家に引っ越しており、何かが崩壊した場合のリスクにさらされています。この不安が、取引フェーズ中でさえ効果的なbuyer retention戦略が重要である理由です。

一貫して取引を決済するagentと苦労するagentを分けるものは、運や市場状況ではありません。それはプロセスです。何が起こる必要があるか、いつ起こる必要があるか、そして誰がそれを実現する責任があるかを正確に知っていることです。

このフェーズが非常に重要な理由

契約から決済までのウィンドウは圧縮されています。30～45日で複数の動く部分を持つ複雑なプロジェクトを実行しており、「後で考えよう」の余地はゼロです。

何が同時に起こっているか考えてみましょう:

財務面: 買主のlenderが審査を行い、書類を取得し、収入を確認し、鑑定を注文し、品質チェックを実施しています。買主は住宅保険を申請し、仕事や家族の commitmentの周りで自分のタイムラインを調整しているかもしれません。

物件面: 検査官が修理が必要なすべてを文書化しています。鑑定がloanをサポートする物件価値を決定しています。title companyが先取特権、請求、その他の問題を検索しています。HOAがある場合、彼らは書類を確認し、潜在的に承認を保留しています。

調整面: 修理要求について売主の期待を管理しています。買主をチェックインして自信を保っています。lenderに更新を促しています。title companyが必要なものを持っていることを確認しています。最終walk-throughを調整し、決済のlogisticsを確認し、wire fraudを防いでいます。

構造化されたtransaction managementを使用するagentは、95%以上の予定通りの決済率と低い破綻率を見ています。適当にやるagent? 彼らは常に消火活動をし、決済を延長し、取引を失い、関係を損なっています。

タイムライン: 30日 vs. 45日

ほとんどの取引は30～45日で決済しますが、タイムラインは異なります。標準的な30日決済は、ホット市場または買主がcash buyerの場合に一般的です。45日決済は、融資が関与する場合に標準であり、鑑定と審査により多くの時間を許可します。

重要なカレンダー構造は次のように分解されます:

1～3日目(初期契約期間): すべてが同時に開始されます。契約がすべての関係者に配布されます。earnest moneyを預ける必要があります。title companyとlenderを関与させる必要があります。検査がスケジュールされます。書類があらゆる方向に飛び交います。

3～10日目(検査期間): 検査官が作業を行い、買主がreportを受け取ります。これは、ほとんどの検査関連の問題が表面化する時です。修理要求が交渉されます。重大な問題が現れた場合、inspection contingency期間は取引が最も一般的に崩壊する場所です。

7～21日目(鑑定プロセス): 鑑定士が作業しています(ただし、タイムラインは延長される可能性があります)。鑑定が低く出た場合、解決すべき問題があり、取引がリスクにさらされます。鑑定プロセスを理解することで、これらの課題をナビゲートするのに役立ちます。

10～25日目(融資の最終化): lenderが審査を実行しています。条件が発行されています。書類が要求されています。買主が給与明細と銀行明細書を追いかけています。金利ロックの決定が行われています。

継続中(所有権と法的事項): 所有権作業は全体を通じて行われます。問題が表面化します。HOA書類が届きます。必要に応じて測量が行われます。先取特権がクリアされます。適切なtitle and escrow coordinationは、土壇場のサプライズを防ぎます。

28～30/45日目(最終プッシュ): 最終walk-throughが行われます。closing disclosureが確認されます。決済日coordinationがすべてがスムーズに進むことを保証します。決済後のハンドオフ。

重要な洞察: これらのフェーズは重複し、圧縮されます。1つのことが終わるのを待ってから別のことを始めることはできません。すべてが並行して動く必要があります。

フェーズ1: 初期契約期間(1～3日目)

契約が完全に実行された瞬間、時計が始まり、あなたのアクションリストも始まります。

まず、契約を直ちに配布します。買主、売主、両方のagent、lender、title companyが署名されたコピーを必要とします。待たないでください。これらをバッチ処理しないでください。今日送信してください。

earnest moneyのデポジットを調整します。ほとんどの買主は、契約実行から1～3日以内にearnest moneyをデポジットする必要があります。買主をescrow companyに接続します。金額を確認し、wire詳細を提供し、翌日follow upして、実際にお金が動いたことを確認します。

lenderとtitle companyを関与させます。買主にloanプロセスを開始するために必要な連絡先情報を提供します。以前にmortgage pre-approvalを処理していると、この移行がスムーズになります。title companyに買主の情報、売主の名前、物件の詳細を提供して、fileを開き、title searchを開始できるようにします。

検査をスケジュールします。買主は直ちに住宅検査をスケジュールする必要があります。多くの契約には7～10日の検査期間があります。買主が4日目までスケジュールを待つと、検査官は9日目まで利用できない可能性があり、タイムラインを押しつぶします。緊急性を理解するのを助けます。

HOA書類を要求します。物件がHOAにある場合、売主またはHOA管理会社から今すぐ書類を要求します。これらは収集と確認に時間がかかります。

lenderに書類を提出します。買主はすでに初期書類を収集しているはずです。lenderが何を必要としているかを確認します: 給与明細、納税申告書、銀行明細書、雇用確認。これらが早く入るほど、審査を早く始めることができます。

買主にtransactionチェックリストを送信します。タイムライン、何が来るか、そして彼らが何をする必要があるかについての可視性を提供します。これは不安を減らし、サプライズを防ぎます。

フェーズ2: 検査期間(3～10日目)

住宅検査は、最初の本当のテストが起こる場所です。これは、取引が最初の主要な障害に最も一般的に直面する場所です。

買主が検査官を選ぶのを助けます。有能で徹底的な誰かを推薦します。良い検査官はすべてを文書化し、彼らが見つけたものを明確に説明します。

検査に出席するか、出席を奨励します。理想的にはそこにいるべきです。検査reportは20ページ以上の調査結果になり、買主は多くの場合、事柄が実際に何を意味するかを理解していません。深刻度を説明し、延期されたメンテナンスと実際の問題を指摘し、優先順位を付けるのを助けることができます。

買主と検査reportを確認します。20ページのPDFを渡すだけではいけません。主要な調査結果をwalk throughします。実際に問題であるものと通常の摩耗を理解するのを助けます。この会話が、彼らがパニックになって立ち去るか、冷静に進むかを決定します。

修理要求を準備します。検査が問題を発見した場合、買主は修理またはcreditを要求する必要があります。優先順位を付けるのを助けます—構造、安全、システムの問題に焦点を当てます。化粧品のものは通常交渉で消えます。

修理交渉を管理します。売主が応答します。彼らは同意するか、部分的に同意するか、または拒否するかもしれません。次に何が来るかを交渉しています。売主はそれを修正できますか? creditを提供しますか? 買主はそのままで生きることができますか? このやり取りは数日かかることがあり、取引が緊張することが多い場所です。

inspection contingency期限を達成します。ほとんどの契約には、inspection contingencyを削除する期限があります(通常、契約から7～10日)。買主は決定する必要があります: 彼らは前進していますか、より多くの譲歩を要求していますか、または立ち去っていますか? この期限を逃すとロックされます。

必要に応じて再検査を調整します。売主が修理に同意した場合、contingency期限の前に再検査をスケジュールして、作業が完了したことを確認します。

フェーズ3: 鑑定プロセス(7～21日目)

鑑定は価値が検証される場所です。また、取引が壁に当たる可能性がある場所でもあります。

lenderが鑑定を注文します—あなたではありません。あなたの仕事はそれをサポートすることです。鑑定士に物件へのアクセスを提供します。契約価格をサポートする比較可能な販売情報を提供します。鑑定士が保守的に見えるか、質問をする場合は、迅速に対応します。

低い鑑定に注意してください。鑑定が契約価格を下回って出た場合、問題があります。買主の融資が機能しない可能性があります。買主は差額を補うことを拒否する可能性があります。取引が崩壊する可能性があります。

鑑定問題の計画を持っています。買主は鑑定gapをカバーできますか? 売主は価格を下げることができますか? より良い比較可能物件で鑑定に異議を唱えることができますか? 買主はloan調整が必要ですか?

鑑定contingencyを削除します 物件が適切に鑑定され、買主が満足していることを確信したら。

フェーズ4: 融資の最終化(10～25日目)

融資は取引が崩壊する最も一般的な理由です。審査はlenderが問題を見つける場所です。

lenderと定期的な連絡を維持します。悪いニュースを待たないでください。毎週電話してください。ステータスの更新を求めます。買主が対処する必要がある発行される条件について学びます。

審査条件の追跡を助けます。lenderは文書を要求します。買主は、lenderが詳細志向であり、タイミングがタイトであることを理解する必要があります。書類を速く入れます。

金利ロック決定をモニターします。金利は毎日動きます。買主は自分の金利状況と、いつロックする必要があるかを理解する必要があります。

赤旗を監視します: 仕事の変更、スコアを下げるcreditプル、説明できない大規模な預金、現れた負債、確認されない収入。これらは審査キラーです。それらを先取りします。

「clear to close」に到達します。これは、審査が満足し、loanが資金提供をクリアされたときです。これは通常、決済の3～5日前に起こります。

フェーズ5: 所有権と法的事項(継続中)

所有権の問題はいつでも表面化し、すべてを脱線させる可能性があります。

title searchをfollowします。あなたのtitle companyは問題を検索しています。これらには時間がかかります。問題が決済の3日前ではなく、早期に表面化するように、タイムラインの上にとどまります。

所有権問題を直ちに解決します。先取特権が現れた場合、返済が手配されます。請求が存在する場合、それらは解決されます。測量が問題を示す場合、解決策が見つかります。重要なのは、決済から数日ではなく、時間があるうちにこれらに対処することです。

HOA書類を確認します。特別評価はありますか? 買主が知るべき制限は? 書類の紛争は? これらを確認し、買主のために問題にフラグを立てます。

title insuranceを配置します。lenderはtitle insuranceを必要とするため、これは自動的に発生しますが、注文されており、premiumが明確であることを確認します。

フェーズ6: 最終Walk-Throughと決済(28～30/45日目)

決済への最終プッシュ。

最終walk-throughをスケジュールします 決済の1～2日前。買主は最後の検査を行います: 合意された修理は実際に完了していますか? 新しいものが現れましたか? ユーティリティは転送されていますか? アクセスは機能していますか?

closing disclosureを確認します 決済日の前に買主と。この文書はすべての財務数値を示します。金利、loan金額、支払額、コスト、credit。数値が期待と一致し、サプライズがないことを確認します。

wire fraudを防ぎます。決済fraudはますます一般的になっています。メイン電話番号(emailではない)を通じてtitle companyと直接wire指示を確認します。買主に同じ方法でwire指示を確認させます。emailを信頼しないでください。

決済logisticsを調整します。決済がどこで行われるか、何時か、買主が何を持参する必要があるか、そしてどのくらいかかるかを知ります。買主が駐車とアクセスの詳細を知っていることを確認します。

可能であれば決済に出席します または電話で利用可能なままにします。最終文書で問題が発生する可能性があります。物事を動かし続けるためにそこにいます。

Party Coordination Framework

取引の成功は調整にかかっています。異なる関係者は異なるタイムラインとインセンティブを持っています。

あなたの買主: 毎週の更新を提供します。すべてのマイルストーンを通知します。質問に速く答えます。すべてが順調であるという自信を作ります。

売主とlisting agent: 修理を調整し、要求に対処し、タイムラインを伝えます。プロフェッショナルで効率的に保ちます。

lender: 毎週のステータスコール。書類提出追跡。条件管理。この関係は、取引が予定通りに決済するかどうかを決定することが多いです。

Title company: 彼らが必要とするすべてを持っていることを確認します。彼らのtitle searchタイムラインをfollowします。問題が表面化したらすぐに対処します。

検査官、鑑定士、その他のサービスプロバイダー: これらの人々はしばしば順番に作業します。スケジュールがロックされ、物件へのアクセスがあることを確認します。

保険agent: 買主は決済前に住宅保険が必要です。これが早期に注文されることを確認します。

一般的なTransaction課題

経験は、特定の問題が繰り返し発生することを教えてくれます。

融資の遅延: 審査が予想よりも長くかかります。書類が紛失します。収入が確認されません。鑑定が低く出ます。買主のcredit状況が変わります。

検査紛争: 買主が高額な修理を見つけ、主要な譲歩を望みます。売主が交渉を拒否します。どちらも譲りません。

所有権の問題: 先取特権が現れます。境界の質問が表面化します。HOAの問題にフラグが立てられます。測量の問題が現れます。

調整の崩壊: 人々がコミュニケーションを停止します。書類が紛失します。期限が逃されます。誰も誰とも話していません。

買主の冷たい足: 予想以上に起こります。買主が価格、物件、または自分の財務準備について再考します。buyer journey stagesを理解することで、これらの懸念を認識し、対処するのに役立ちます。

土壇場のサプライズ: 最終walk-throughで修理が完了していないことが明らかになります。Closing disclosureが予期しないコストを示します。Wire fraud試行が起こります。最終title searchで何かが現れます。

リスク軽減: 問題を先取りする

経験豊富なagentは問題が表面化するのを待ちません。彼らは問題を早期にキャッチするシステムを構築します。

書類を早期に提出します。lenderが要求するのを待たないでください。契約から24時間以内に買主の財務書類をlenderの手に入れます。これにより、審査は初日から完全なセットを持つことができます。

バッファー時間を構築します。決済が30日目に設定されている場合、15日目までに鑑定を完了し、25日目までに融資をクリアしようとします。圧縮されたタイムラインは問題の余地を残しません。

積極的にコミュニケーションします。あなたはquarterbackです。全員を定期的に更新します。何かがリスクにさらされている場合は、それ自体で解決することを望むのではなく、すぐに提起します。

エスカレーションprotocolを作成します。いつbrokerを関与させるかを知ります。いつlenderに押し戻すかを知ります。いつ延長を交渉するかを知ります。

バックアップplaneを持っています。融資が崩壊した場合、買主は別のlenderを持っていますか? 鑑定が低い場合、彼らはgapをカバーできますか? 検査の問題が解決できない場合、オプションは何ですか?

Transaction中の顧客コミュニケーション

買主はこのフェーズで不安です。彼らはすでに精神的に引っ越しました。彼らは仕事の手配、学校の変更、そしてこの家での彼らの将来について考えています。不確実性はストレスです。

コミュニケーションリズムを確立します。多くのagentはtransaction中に毎週更新を行います。何も変わらなくても、買主は「順調です」というメッセージを受け取ります。これは重要です。

すべてのマイルストーンを通知します。「契約完全実行」「検査スケジュール」「鑑定注文」「Clear to close」。各マイルストーンは進捗であり、彼らを自信を保ちます。

問題に直ちに対処します。何かがうまくいかない場合は、速く伝えます。解決することを望んで悪いニュースを隠さないでください。透明性は信頼を構築します。

何が起こっているかを説明します。ほとんどの買主は審査、title search、または鑑定プロセスを理解していません。起こるにつれて物事を説明する時間を取ります。ミステリーと恐怖を減らします。

利用可能にします。決済前の最終週中、買主は質問または不安を持つ可能性があります。アクセス可能にします。

Deal-Saving戦略

時には取引が本当の障害に直面します。問題は: それを救うことができますか?

鑑定gapの場合: 買主は差額をカバーできますか? 売主は価格について交渉できますか? より良い比較可能物件で鑑定に異議を唱えることができますか? rebateまたは売主concessionオプションはありますか?

検査紛争の場合: 修理コストを分割できますか? 売主は修理する代わりにcreditを与えることができますか? 買主はどの修理が必須かを交渉できますか?

融資問題の場合: 異なるloanプログラムはありますか? 買主のco-applicantが資格で助けることができますか? Loan額を調整できますか?

所有権の問題の場合: 先取特権を返済できますか? 請求を解決できますか? 問題に対する保険を取得できますか?

タイムラインプレッシャーの場合: 決済を延長できますか? 特定のステップをより速く行う必要がありますか? 人々をプロセスを加速するように押すことができますか?

重要な考え方: ほとんどの取引は、全員が動機づけられ、創造的な問題解決が非難に取って代わる場合、救うことができます。あなたの仕事は、関係者が話し続け、解決策を見つけることです。強力なdeal fallout prevention戦略は、この重要な段階で取引を失うリスクを最小限に抑えます。

Transaction Management Systemの構築

体系的な管理にはツールとプロセスが必要です。

Transaction managementソフトウェアを入手します。数十が存在します: Paperless Pipeline、BriteCore、Follow Up Boss、その他。これらのツールは期限を追跡し、アクションを思い出させ、全員を更新し続けます。強力なtransaction機能を備えた適切な不動産CRMを選択することが不可欠です。あなたのビジネスに合ったものを選びます。

Transactionチェックリストを作成します。同じチェックリストがすべての取引に適用されます。同じステップ、同じシーケンス、同じ期限。この一貫性は逃した項目を防ぎます。

期限リマインダーを使用します。すべての重要な期限の1週間前、3日前、1日前にアラートを設定します。これらのリマインダーは見落としを防ぎます。

コミュニケーションを文書化します。何が言われ、いつ言われたかの記録を保持します。これはあなたを保護し、混乱を減らします。

コミュニケーションtemplateを構築します。毎週の更新email、新しいparty紹介、問題通知—personalizeできるtemplateを作成します。これは時間を節約し、一貫性を保証します。

一般的な問題の意思決定ツリーを作成します。低い鑑定が起こったとき、ステップは何ですか? 検査の問題が発生したとき、プロセスは何ですか? 問題を解決する方法を文書化して、一貫性があるようにします。

Transaction成功の測定

このフェーズをどれだけうまく実行しているかを示すmetricsを追跡します:

予定通りの決済率: 取引のうち何パーセントがスケジュールされた日に決済しますか?

破綻率: 契約のうち何パーセントが決済に失敗しますか?

平均決済日数: 市場平均を上回っていますか?

延長要求: 決済を延長する必要がある頻度は?

問題解決時間: 発生した問題を通常どのくらい速く解決しますか?

顧客満足度: 決済後、買主は彼らの経験について良い気分を持っていますか?

これらの分野での強力なmetricsは、あなたのtransaction managementが機能していることを示しています。弱いmetricsは、より良いシステムが必要であることを示しています。

実装に向けて

契約から決済までの管理は、プロのoperatorとパートタイムagentを分けます。違いは生まれつきの才能ではありません—それはプロセスです。

あなたのシステムを構築するには:

完全なtransactionタイムラインを理解することから始めます。何がどのシーケンスで起こる必要があるかを学びます。どの期限がハード(動かせない)で、どれに柔軟性があるかを理解します。

次に、そのタイムラインの周りにツールを構築します。Transaction managementソフトウェアを入手します。チェックリストを作成します。リマインダーを設定します。コミュニケーションtemplateを確立します。

次に、誰が何をするかを定義します。すべてがあなたにかかっていますか? Transaction coordinatorまたはアシスタントに委任していますか? Brokerサポートはありますか? 役割を明確にします。

最後に、結果を測定します。予定通りの決済、破綻率、顧客満足度を追跡します。データを使用して、プロセスがどこで崩壊するかを見つけます。これらの不動産metricsとKPIは、運営上の強みと弱みを明らかにします。

最も重要なこと: このフェーズが実際に支払いを受けるかどうかを決定することを覚えておいてください。取引は自分自身で決済しません。体系的な管理が、あなたのアカウントにcommissionを入れ、満足した顧客を彼らの新しい家に入れるものです。