Email Marketingキャンペーン:不動産leadを決済まで育成する

Emailは昨日のmarketingチャネルのように見えるかもしれませんが、データが示すものは次のとおりです:効果的なemailキャンペーンを実行する不動産専門家は4:1の投資収益率を見ています。これはほとんどのソーシャルメディアチャネルよりも優れています。理由は簡単です—emailは、決定が実際に発生する受信箱で人々に到達します。

ソーシャル投稿と広告のみに依存している場合、お金をテーブルに残しています。あなたのleadは毎日emailをチェックし、価値のあるコンテンツで一貫して受信箱に表示されると、購入または販売する準備ができたときに常に念頭に置かれます。

Emailが不動産で機能する理由

不動産取引は一晩では発生しません。買主は真に移動する準備ができる前に何ヶ月もリストを閲覧するかもしれません。売主はコミットする前にリストのアイデアに座っています。そこでemailがあなたの最も信頼できるツールになります。

Emailは他のチャネルができないことを行います:

長サイクル育成:押し付けがましくなく、旅全体を通じて見込み客の前にいることができます。物件アップデートemailまたは市場洞察は、侵入的ではなく、役立つと感じます。

許可ベースの関係:誰かがあなたのemailにオプトインすると、定期的にコミュニケーションする許可を与えています。その信頼の基盤は強力です。

あなたのデータベースは資産です:ソーシャルメディアフォロワー(platformが制御する)とは異なり、emailリストはあなたのものです。それは時間の経過とともに価値が増す真のビジネス資産です。

一貫したROI:Emailでは、algorithmの配置を競っていません。トレンドに関係なく、メッセージが配信されます。

Emailデータベースの構築

単一のcampaignを書く前に、emailする価値のあるリストが必要です。成長は意図的で多チャネルである必要があります。

ウェブサイトlead captureはあなたの出発点です。ほとんどの不動産ウェブサイトは、最初にlead captureツールであり、2番目にコンテンツソースです。あなたのIDXウェブサイトには、リストページ、近隣ガイド、市場レポートにleadフォームが必要です。誰かがあなたのサイトを訪問すると、連絡先情報と意図信号を収集しています。lead生成のためにウェブサイトを最適化していない場合は、IDX Website Optimizationから始めます。

オープンハウスサインアップシートは驚くほど効果的なままです。はい、デジタル時代はここにありますが、簡単なフォームを備えたオープンハウスのタブレットはまだ見込み客をcaptureします。連絡先情報を取得し、実際に訪問するのに十分興味があることがわかります。

過去のクライアントの再活性化は見過ごされていますが強力です。あなたの過去のクライアントはあなたの最も温かいleadです。彼らはすでにあなたとビジネスを行い、あなたを信頼しています。2〜3年前に決済された取引からデータベースへの簡単な「しばらくぶりです」emailcampaignは、リストleadとreferralを生成できます。

Sphere of influenceの栽培は、あなたを知っている人々—過去の同僚、友人、家族のつながり、弱い絆と連絡を取り合うことを意味します。彼らは今すぐ物件を必要としませんが、彼らが必要とするとき、または誰かがreferralを求めるとき、あなたは彼らが考える人になりたいです。Sphere of Influence Marketingへの体系的なアプローチは、カジュアルな関係を信頼できるreferralソースに変換します。

リストセグメンテーションは、カジュアルな名前を貴重なデータベースから分離します。あなたの過去のクライアントが誰であるか、アクティブな買主が誰であるか、販売について考えている人は誰か、そして単にカジュアルなフォロワーは誰かを知る必要があります。あなたのReal Estate CRMはこれらのグループを自動的に整理する必要があります。

Convertするコアcampaignタイプ

1つのemailを送信して魔法を期待しているわけではありません。代わりに、いくつかのcampaignを同時に実行し、それぞれが異なる目的を果たします。各campaignタイプは、購入または販売の旅の特定の時点で特定のオーディエンスをターゲットにします。

新しいlead歓迎シーケンスはあなたの第一印象です。誰かがあなたのサイトでフォームに記入すると、最初の30日間で一連のemailを受け取ります(1日目、3日目、7日目、14日目、30日目)。最初のemailは即座であり、問い合わせを受け取ったことを確認します。次のemailは価値を提供します:市場レポート、近隣ガイド、または買主リソース。彼らを知る間に専門知識を実証しています。30日目までに、彼らが本当に興味を持っている場合、電話または相談の準備ができています。反応しない場合は、完全に放棄するのではなく、より長い育成シーケンスに移動しました。効果的なSpeed-to-Lead Responseと戦略的emailシーケンスの組み合わせは、conversion率を最大化します。

買主育成campaignはアクティブな買主に焦点を当てます。これらのemailは、保存された設定に一致する新しいリスト、市場アップデート、オファーを行うヒントを共有します。頻度はここで重要です。emailが多すぎると購読解除され、少なすぎると記憶から消えます。アクティブな検索中は週次emailを送信し、減速したときは隔週です。保存された検索の物件アラート、価格帯の新しい在庫、オープンハウスの招待を含めます。これらのcampaignにVideo Marketing Strategyを統合します。新しいリストのビデオツアーは、静的な写真と説明よりもはるかに高い率でクリックされます。

売主育成campaignは販売を検討している住宅所有者をターゲットにします。これらは住宅評価ツール、住宅価値を高めるヒント、現在の市場状況に関する情報、その地域での最近の販売の成功事例に焦点を当てます。目標は彼らを教育し、あなたの家をmarketingして販売する能力に自信を築くことです。販売を手伝った家のビフォーアフター、販売価格を上げたstagingヒント、彼らの近隣で販売されている家のアップデートを共有します。

過去のクライアント連絡保持campaignは取引が決済した後も関係を維持します。市場洞察、住宅メンテナンスヒント、時々の「あなたのreferralが欲しい」メッセージを共有しています。あなたの最高のクライアントの多くは過去のクライアントreferralから来るので、常に念頭に置くことが重要です。近隣の出来事についての四半期ごとのemail、季節の住宅メンテナンスチェックリスト、または家の記念日のマイルストーンリマインダーは、売り込みがましくなく関係を温かく保ちます。Past Client Marketingへの体系的なアプローチの構築について詳しく学びます。

Geographic farmingキャンペーンは特定の近隣を一貫したemailで満たします。Farmingは、その地域の地元の専門家になるため機能します。あなたのemailは販売された家、市場トレンド、近隣の出来事を強調します。ターゲットファームエリアに住むすべての人に週次または隔週で送信します。時間の経過とともに、その近隣の誰かが販売することを決定すると、あなたのemailは彼らが覚えているものです。包括的なGeographic Farming Strategyには、一貫した近隣のpresenceの1つの柱としてemailが含まれます。

イベント招待emailはオープンハウス、セミナー、webinar、networkingイベントを宣伝します。これらは特定の日までにアクションを必要とするため、通常のcampaignよりも緊急性が高いです。オープンハウスemailは、イベントの5〜7日前に近くの住宅所有者、その地域の過去の買主、アクティブな見込み客に送信され、その後24時間前に再度送信される必要があります。簡単なクリックまたはフォームでRSVPを簡単にします。

Email自動化workflow

手動campaignは必要ですが、自動化はあなたの努力をスケールするものです。workflowを設定すると、他のビジネスに集中している間、バックグラウンドで実行されます。良いCRMは、フォーム送信、購入記念日、保存された物件などのトリガーに基づいてこれをすべて自動的に処理し、適切なタイミングで適切なemailを送信します。

新しいlead drip sequenceは誰かがフォームを送信したときにトリガーされます。Workflowは設定された間隔で事前に決定されたemailを送信します。1日目は問い合わせの受領を確認する歓迎です。3日目は検索基準に関連する市場レポートかもしれません。7日目は買主ヒントまたは近隣ガイドかもしれません。14日目は価格トレンドを含む検索エリアでの最近の販売を共有します。30日目は相談電話または住宅購入webinarを提供します。各emailには目的があり、関係を前進させます。30日emailに応答しない場合、ブラックホールに落ちるのではなく、より長い育成シーケンスに移動します。

保存された検索アラートは、新しいリストが基準に一致したときに自動的に買主にemailします。物件がターゲット近隣、価格帯、スタイルで市場に出たとき、彼らはすぐにそれについて聞きます(時には他のエージェントのクライアントよりも前に)。これはあなたのリストを買主の前に保ち、彼らが別のエージェントと働く可能性を減らします。これらのアラートはタイムリーで関連性があるため、高いconversionです。

住宅記念日emailは誰かが家を購入した記念日に送信されます。マイルストーンを祝福し、家の現在の市場価値を共有します。それは個人的であり、彼らを助けた専門家としてあなたを位置付けます。Emailには住宅評価ツールへのリンクまたは無料住宅評価のオファーが含まれる場合があります。これらはしばしば過去のクライアントからreferralとリストleadを生成します。記念日のアウトリーチとClient Anniversary & Birthday Programsを組み合わせると、年間を通じて複数のタッチポイントが作成されます。

誕生日とライフイベントcampaignは関係構築者です。ギフトカードオファーを含む簡単な誕生日emailまたは役立つリソースを含む「新しい赤ちゃん」emailは、ライフイベントに接続され続けます。これらは個人的に感じられ、取引を超えて関係を強化します。ライフイベントはしばしば不動産ニーズを作成します。新しい赤ちゃんはより多くのスペースが必要であることを意味し、マイルストーンの誕生日は人生の目標についての反省を引き起こします。

再エンゲージメントcampaignは90日間emailを開いていないleadをターゲットにします。「あなたがいなくて寂しいです」emailを送信し、まだ興味があるか、購読解除したいかを尋ねます。リストをクリーンにし、休眠leadに関与し続ける機会を与えます。これはリストの健全性と配信可能性にとって重要です。これらのcampaignは、すべての連絡先を適切なレベルで関与させ続けるために、より広いLong-Term Lead Nurturing戦略と一緒に機能します。

開封されてクリックされるコンテンツ戦略

Campaignは人々が実際に開いて読む場合にのみ機能します。これはほとんどのエージェントが不足している場所です—他のすべてのエージェントのemailのように見えるemailを送信します。役立ち、本物であることで目立ちます。

件名は開封を決定します。誇大広告を避けます。代わりに、具体的で正直にします。「市場アップデート:あなたの地域の11月のトレンド」は「これを見逃さないで!」に勝ちます。パーソナライゼーションは役立ちます。「サラ、あなたの家の価値が上がったばかりです」は一般的な件名よりも高い開封率を持っています。何が機能するかをテストします。質問形式を試してください:「あなたの家は今日いくらの価値がありますか?」好奇心を試してください:「今月住宅価格に何が起こったか?」誇大広告なしで緊急性を試してください:「保存された検索エリアの新しいリスト」開封を件名で追跡し、共鳴するものに焦点を当てます。不動産エージェントは、特定の近隣に言及したり、「アップデート」という単語を含めたり、受信者の名前でパーソナライズしたりする件名で最良の結果を見ています。

Emailコピー構造は簡単な公式に従います:フック、価値、call-to-action。フックは最初の文です。それは「なぜこれを読むべきですか?」に答えます。たとえば、「あなたの近隣の住宅価格はトレンドアップしています」は即座の関連性を作成します。価値は本文です:問題を解決する情報、洞察、または教育。販売しないでください。通知してください。CTAは明確で具体的です:「相談をスケジュールする」、「新しいリストを表示する」、または「ガイドをダウンロードする」1つのemailに複数のCTAを避けます。メッセージごとに1つの望ましいアクションを選択します。

パーソナライゼーションは名を挿入することを超えます。動的コンテンツは、異なる購読者がセグメントに基づいて異なるemailを見ることを意味します。買主は検索した物件を見ます。過去のクライアントは彼らの近隣のreferral機会と市場トレンドを見ます。売主見込み客は住宅評価情報とstagingヒントを見ます。あなたのReal Estate CRMはこのレベルのセグメンテーションをサポートする必要があります。emailが関連性が高いほど、エンゲージメント率が高くなります。

ビジュアルは重要です。画像はテキストを分割し、読者を関与させ続けます。販売した家のビフォーアフターはストーリーを語ります。市場トレンドを示すグラフは、テキストの段落よりも消化しやすいです。ビデオはさらに優れています(特に短い物件ツアーまたは60秒の市場アップデート)。一貫性のためにemailデザインにFacebook & Instagram Ads戦略を統合します。Mobile最適化は不可欠です。emailの50%以上が携帯電話で開封されるため、デザインは小さな画面で機能する必要があります。送信する前にモバイルデバイスでemailをテストします。

コンプライアンスと配信可能性

Emailコンプライアンスはオプションではありません。法的です。CAN-SPAM規制は、明確な購読解除リンク、正直な件名、正確な送信者情報を要求します。不動産には、lead処理とライセンス開示に関する一部の州の追加要件があります。あなたのemailには、州の不動産委員会が要求する不動産ライセンス番号と会社情報を含める必要があります。

**リストの衛生は配信可能性にとって重要です。**無効なアドレス、購読解除、バウンスを定期的に削除します。購読解除リクエストはすぐに尊重される必要があります。それと戦わないでください。法的要件であるだけでなく、購読解除を尊重することは送信者の評判を改善します。バウンス率を監視します。高いバウンスは、クリーンなデータを維持していないことをemailプロバイダーに通知します。

Email認証はemailをスパムフォルダーから保ちます。SPF、DKIM、DMARCレコードを使用して、emailが正当であることを証明します。これらの技術標準は、あなたからであると主張するemailが実際にあなたから来ることをemailプロバイダーに伝えます。それらがなければ、完璧に書かれていてもemailがスパムに着陸する可能性が高くなります。

**送信頻度は重要です。**週次emailは毎日のemailよりも良くconvertします。人々は通知されていると感じ、スパムではありません。送信が多すぎると、購読解除率が上昇し、評判が損なわれます。頻度が低すぎると、記憶から消えます。アクティブな買主と売主には週次、過去のクライアントには隔週、冷たい見込み客には月次から始めます。開封率と購読解除データに基づいて調整します。

機能するものを測定する

ベンチマークが必要です。不動産emailcampaignは通常、15〜25%の開封率と2〜5%のclick-through率を見ています。これらの範囲を下回っている場合は、何かを調整する必要があります。買主育成campaignは、オーディエンスがより関与し、意図が高いため、過去のクライアントcampaignを上回ることがよくあります。

開封だけでなく、conversionを追跡します。10%の開封を取得するが、ゼロleadをconvertするemailは、18%の開封と1つのlead conversionを持つemailと比較してパフォーマンスが低いです。適切な帰属を設定して、どのcampaignが実際にアポイントメントとショーイングを推進するかを知ることができます。CRMを使用して、emailから来たleadにタグを付けて、ROIの全体像を確認できます。あなたのReal Estate Metrics & KPIsを理解することは、どのemailcampaignが実際の収益を推進するかを特定するのに役立ちます。

**A/Bテストは継続中です。**件名(A対B)、送信時間、emailの長さ、画像対画像なし、CTAをテストします。小さな改善が積み重なります。データベース全体で2%高い開封率は、年間数百の追加開封を意味します。5,000の連絡先があり、18%から20%の開封率に移動すると、campaignあたり100の追加開封です。週次campaignの1年間で、それはメッセージの5,200の追加開封です。

購読解除率とバウンス率も重要なメトリックです。健全なリストは0.5%未満のバウンス率と0.2%未満の購読解除率を持っています。より高い率が見られる場合、リストの品質またはemail頻度を調整する必要があります。一部の購読解除は正常です(あなたはすべての人のためではありません)。しかし、異常に高い率は問題を示します。

すべてをまとめる

不動産の効果的なemail marketingは、いくつかの要素を組み合わせます:IDX Website Optimizationから成長するリスト、Real Estate CRMを通じて整理およびセグメント化、複数のcampaignと自動化を通じて配信、アクションを推進する魅力的なコンテンツ。これは持続可能な不動産ビジネスのコアです。

Video marketingや有料広告と比較して魅力的ではありませんが、機能します。Emailcampaignとフォローアップを管理するInside Sales Agent (ISA)は、取引のみを行うエージェントよりも多くのleadをpipelineに移動できます。Emailはスケールで一貫性とフォローアップを作成します。

**基本から始めます。**明確なleadフォームでウェブサイトを通じてleadをcaptureします。新しいleadの歓迎シーケンスを設定します。セグメント化されたリストに週次campaignを実行します。新しいleadと物件一致の自動化を追加します。開封率とclick-throughを監視します。徐々に改善します。完璧である必要はありません。一貫している必要があります。

一度にすべてを行おうとして圧倒されないでください。開始するcampaignタイプを1つ選択します(おそらく新しいlead歓迎シーケンス)。それを機能させ、結果を測定し、次に別のcampaignタイプを追加します。Emailプログラムをレイヤーごとに構築します。

**あなたのemailリストはあなたのビジネスの最も価値のある資産です。**そのように扱うと、今後何年にもわたって一貫した収益を生み出します。ソーシャルメディアalgorithm変更または有料広告platform変更の後でも、emailリストはあなたのままです。クリーンに保ち、関連性を保ち、成長させ続けます。

詳細を学ぶ

これらの関連リソースで不動産marketing知識を拡張します:

  • Drip Campaign Strategy - 最初の連絡から決済までleadを育成する自動emailシーケンスを構築
  • Lead Scoring for Real Estate - convertする可能性が最も高いleadを特定してemailフォローアップに優先順位を付ける
  • Buyer Lead Funnel - Email marketingが中心的な役割を果たす完全な買主獲得システムを設計
  • Online Lead Sources - Emailデータベースを成長させ、資格のあるleadを生成するための追加チャネルを発見