Sphere of Influenceマーケティング：不動産ネットワーク戦略の構築

トップproducingエージェントは、sphere of influenceがビジネスの35-45%を生成することを知っています。コールドcallではありません。有料leadではありません。すでに彼らを知っている人々です。

あなたのsphere of influenceは、あなたの名前を知っていて、callした場合にあなたを認識するすべての人です。過去のクライアント、家族、友人、元同僚、ジムの仲間、歯科医、コーヒーを作るバリスタ。これらの関係はすでにウォームです。体系的に育成される必要があるだけです。

ほとんどのエージェントは、sphereを後回しとして扱います。覚えているときにsocial mediaに投稿し、組織化されている場合はホリデーカードを送り、購入または売却の時が来たときに人々が彼らを考えることを望みます。それは戦略ではありません。それは希望的観測です。包括的なreal estate lead generation strategyは複数のソースをバランスしますが、sphere marketingはあなたの基盤であるべきです。

Sphere of Influenceが実際に何であるか

あなたのsphereは5つの主要なグループを含み、それぞれ異なるアプローチを必要とします。

過去のクライアントはあなたの最も価値のあるグループです。彼らはすでにあなたと働き、プロセスを知っており、良い仕事をした場合、あなたを信頼しています。平均的な人は7-10年ごとに移動し、その期間中に3-5人を紹介します。効果的なpast client marketingを通じて連絡を取り続けていない場合、そのビジネスは他の誰かに行きます。

家族と親しい友人はあなたの最大の支持者であるべきです。彼らはあなたを個人的に知っており、成功を見たいと思っています。しかしここに問題があります：関係が親しすぎるため、彼らはあなたを紹介することを考えないことがよくあります。あなたが何をするかを彼らに思い出させる必要があります。

プロフェッショナルな接続には、以前のキャリアの同僚、一緒に働くビジネスオーナー、業界の連絡先が含まれます。これらの人々は、不動産取引が発生するサークルで動くことがよくあります。

コミュニティ連絡先は、子供の学校、ボランティア活動、宗教組織、スポーツリーグ、地域協会から来ます。これらは、住宅に関する会話が定期的に行われる自然なネットワークです。

Social mediaネットワークは、対面関係を超えてリーチを拡大します。LinkedInまたはFacebookで接続されているすべての人が真にあなたのsphereにいるわけではありませんが、エンゲージされたフォロワーは戦略的なsocial media lead generation努力を通じて紹介ソースになることができます。

鍵はセグメンテーションです。過去のクライアントは、カジュアルな知人とは異なるコミュニケーションを必要とします。すべての人を同じように扱うことは、努力が誰にも共鳴しないことを意味します。

SOIデータベースの構築

ドキュメント化していない関係を育成することはできません。ほとんどのエージェントは、電話、email、めったに使用しないCRMに連絡先を散在させています。それは機能しません。

連絡先監査から始めます。電話、email、social media接続、古い名刺を調べます。名前を認識する人は誰でもデータベースに入れます。彼らがまだ「価値がある」かどうかを判断しないでください。単に獲得します。

各連絡先について、できるものを収集します：

  • フルネームと好みの名前
  • 電話番号（モバイルと自宅）
  • Emailアドレス（個人的および関連する場合は仕事）
  • 物理的な住所
  • 誕生日と記念日の日付
  • どのように彼らを知っているか
  • 配偶者と子供の名前
  • 個人的な興味と好み
  • 最後の連絡日
  • 注目すべき人生の出来事

すべての人についてこのすべての情報を持っているわけではありません。それで結構です。知っているものを収集し、時間をかけて会話を通じてギャップを埋めます。

関係タイプはセグメンテーションに重要です。連絡先を次のようにタグ付けします：

  • 過去のクライアント（購入者、売主、両方）
  • 家族と親しい友人
  • プロフェッショナルな接続
  • コミュニティ連絡先
  • Social mediaフォロワー
  • 紹介パートナー（貸し手、inspector、contractor）

多くのエージェントはこれにreal estate CRMを使用しますが、組織化されている場合はスプレッドシートも機能します。ツールは、それを維持する習慣よりも重要ではありません。

33-Touch年次モデル

調査は一貫して、不動産のニーズが生じたときにあなたを覚えているために、人々が年間を通じて複数のタッチポイントを必要とすることを示しています。ほとんどのトップエージェントが使用する魔法の数字は？年間33タッチです。

それを分解するまで、それは多くのように聞こえます。

月次タッチ（年間12）：

  • 市場アップデートを含むemailニュースレター
  • Social mediaエンゲージメント（投稿へのコメント）
  • 地域のためのターゲット物件アラート

四半期タッチ（年間4）：

  • 手書きのノートまたはカード
  • コミュニティイベント招待
  • 市場レポートmailer

特別な機会タッチ（年間8-10）：

  • 誕生日カードまたはメッセージ
  • 住宅購入の記念日
  • ホリデーカードまたはギフト
  • 個人的なマイルストーン（新しい仕事、卒業など）

構造化されたclient anniversary and birthday programsは、これらの重要なタッチポイントを自動化するのに役立ちます。

価値追加タッチ（年間7-9）：

  • 季節の住宅メンテナンスのヒント
  • 地域ビジネスspotlight
  • 紹介パートナー紹介
  • 独占的な市場insight
  • 教育コンテンツ

すべてのタッチが同じ努力を必要とするわけではありません。Social mediaコメントは30秒かかります。手書きのノートは5分かかります。イベントは計画を要します。ミックスは、あなたを圧倒することなく一貫したpresenceを創出します。

鍵は、これらのタッチが価値を提供することです。誰も33の「チェックインしています」メッセージを望んでいません。彼らは市場insight、役立つヒント、コミュニティニュース、個人的な認識を望んでいます。

タッチ戦略のセグメント化

sphereのすべての人が33タッチを必要とするわけではありません。そして、すべての人が同じタイプのコミュニケーションを受けるべきではありません。

ティア1：VIP Sphere（100-150人） あなたの過去のクライアントと最も親しい支持者。これらは最大の注意を得ます：

  • すべての33+タッチ
  • 四半期ごとのパーソナルcall
  • 手書きのノート
  • イベント招待
  • 特別な機会のギフト
  • 新しいlistingへの最初のアクセス

ティア2：アクティブSphere（200-300人） 紹介を生成できる強い関係：

  • 年間20-25タッチ
  • Emailとsocial media焦点
  • 時折のパーソナルアウトリーチ
  • コミュニティイベント招待
  • 有用なコンテンツとヒント

ティア3：拡張Sphere（500+人） 知人とカジュアルな接続：

  • 年間12-15タッチ
  • ほとんど自動化されたemailとsocial
  • 年次ホリデーカード
  • 時折の関連コンテンツ

人々がよりエンゲージするにつれて、彼らはティアを上昇します。沈黙すると、下降できます。あなたのsphereは動的であり、静的ではありません。

SOIマーケティングに機能するコンテンツ

あなたのsphereは定常的な物件listingを望んでいません。彼らは実際に有用なコンテンツを望んでいます。

市場アップデートはあなたを地域専門家としてポジショニングし続けます。中央値価格、在庫レベル、市場日数のトレンドと、それが購入者と売主にとって何を意味するかを共有します。あなたのエリアに特有にします。

地域sphereに共鳴する効果的なcommunity marketing strategyコンテンツの作成について詳しく学びます。

住宅メンテナンスのヒントは住宅所有者が投資を保護するのに役立ちます。春と秋のメンテナンスチェックリスト、季節の修理ガイド、contractorの推奨は、取引を超えて彼らを気にかけていることを示します。

地域ビジネスspotlightはあなたのコミュニティ関与を示します。クライアントと会うコーヒーショップ、推奨する造園業者、または素晴らしいパティオシーティングを持つレストランをフィーチャーします。これらのビジネスは紹介で reciprocateすることがよくあります。

コミュニティイベント情報はあなたをコネクターとしてポジショニングします。ファーマーズマーケットスケジュール、学校イベント、地域クリーンアップ、チャリティ募金活動を共有します。人々は情報を提供し続ける人を覚えています。

教育コンテンツは信頼を構築します。初めての購入者ガイド、売却のヒント、投資物件分析、mortgage情報は、まだ取引する準備ができていなくても人々を助けます。

コンテンツは、販売員ではなく、役立つ隣人から来ているように感じるべきです。なぜなら、それが良いSOI marketingだからです—あなたが知っている人々に真に役立つことです。

紹介の依頼をする（押しつけがましくなく）

ほとんどのエージェントは紹介を依頼することに苦労します。彼らは全く依頼しないか、不器用に行います。より良い方法があります。

最初に基盤を構築します。 一貫した価値を提供することで紹介を依頼する権利を獲得します。数か月間役立っていた場合、依頼は自然に感じます。

具体的にします。 「助けが必要な人を聞いたら教えてください」は曖昧すぎます。代わりに：「私は主にダウンタウンエリアの初めての購入者と働いています。その市場を探索している誰かを知っている場合、彼らを助けたいと思います。」

タイミングを正しくします。 価値を提供したばかりのときに依頼します。有用な市場レポートを送った後：「これが役立った場合、移動を検討している人と共有してくれることを感謝します。」

容易にします。 使用する正確な言葉を与えます。「友人に私を言及する場合、彼らは[番号]でtextするか、[リンク]で相談を予約できます。」

認識して感謝します。 誰かがあなたを紹介したとき、真の感謝で即座に応答します。手書きのノート、小さなギフト、彼らの紹介をどのように助けたかを更新し続けることは、あなたがそれを感謝していることを示します。

一部のエージェントは報酬を伴う正式な紹介programを実装します。他の人はそれを非公式に保ちます。両方とも、認識について一貫している場合に機能します。

より包括的なシステムのために、referral program designの戦略を探索します。

Sphereを戦略的に拡大する

あなたのsphereは静的であるべきではありません。トップエージェントは特定の戦術を通じて意図的にネットワークを成長させます。

市場戦略に会うことは、新しい人々に会うことを特に目的としてイベントをホストすることを含みます。Coffee meetup、地域ツアー、初めての購入者seminar、市場アップデートプレゼンテーションは不動産に興味がある人々を引き付けます。Open house lead captureイベントは、sphere拡大機会としても機能できます。

コミュニティ関与は自然にネットワークを拡大します。青少年スポーツチームをコーチし、地域イベントでボランティアし、商工会議所に参加し、または非営利団体のboardでサービスを提供します。単なるnetworking機会ではなく、真に気にかける活動を選択します。集中的なgeographic farming strategyは、これらのコミュニティベースの努力を補完できます。

戦略的networkingは、ターゲットクライアントが集まるグループに参加することを意味します。高級住宅を専門とする場合、カントリークラブまたはチャリティboardに参加します。若い家族と働く場合、学校活動に関与します。

クライアント紹介programは最高の支持者をコネクターに変えます。Client events and appreciationギャザリングをホストし、参加者に友人を連れてくることを奨励します。既存のクライアントは、新しい接続をより受容的にする社会的証明を提供します。

Social media接続構築はリーチをデジタルに拡大します。しかし、すべての人を追加するだけではいけません。地域のFacebookグループ、地域ページ、コミュニティforumと真正にエンゲージします。思慮深くコメントし、役立つ情報を提供し、サービスをpitchingする前に関係を構築します。

ゴールは、年間50-100の品質連絡先をsphereに追加することです。品質は量よりも重要です。1人のエンゲージされた支持者は、100の受動的な接続よりも多くのビジネスを生成します。

SOI管理のための技術とツール

300-500+人のsphereを手動で管理することはできません。システムが必要です。

CRMシステムは連絡先を集中化し、コミュニケーションを自動化します。物件アラート、記念日追跡、自動化されたcampaignを処理しながら、パーソナルなtouchを許可する不動産用に構築されたものを探します。

Email marketingプラットフォームはリストをセグメント化し、ターゲットコンテンツを送信することを許可します。過去のクライアントはカジュアルな知人とは異なるメッセージを得ます。テンプレートは時間を節約しながら、パーソナライゼーションは真正性を維持します。適切に作成されたemail marketing campaignsは、ロボット的に感じることなくエンゲージメントを維持できます。

Social mediaスケジューリングツールは、BufferまたはHootsuiteのようなもので、social mediaに住むことなく一貫したpresenceを維持するのに役立ちます。バッチで投稿をスケジュールしますが、毎日エンゲージメントを監視します。

パーソナルtouchとバランスの取れた自動化が鍵です。月次ニュースレターと誕生日emailを自動化します。会話とcallの後にノートを個人的に書きます。技術を使用して繰り返しタスクをスケールし、パーソナルな瞬間のための時間を持ちます。

最適なsphere管理のためにreal estate CRMをセットアップすることに関する詳細なガイダンスを探索します。

SOIパフォーマンスの測定

sphere戦略が機能しているかどうかを知るためにこれらのmetricsを追跡します：

Sphereサイズと成長： 各ティアに何人いますか？月次に品質連絡先を追加していますか？

エンゲージメント率： emailを開く割合は？social投稿にコメントしますか？アウトリーチに応答しますか？低いエンゲージメントはコンテンツが共鳴していないことを意味します。

紹介conversion率： あなたのsphereはいくつの紹介を生成しますか？クライアントに変わる割合は？トップエージェントはsphere紹介の40-60%がconvertするのを見ます。あなたのreal estate metrics and KPIsを理解することは、業界標準に対してベンチマークするのに役立ちます。

Sphereセグメント当たりのROI： 過去のクライアントは最高のリターンを生成すべきです。そうでない場合、十分に育成していません。

タッチ一貫性： ティア当たりのターゲットタッチをヒットしていますか？ほとんどのエージェントはパーソナルtouchで不足し、自動化されたものに過度に依存します。

これらのmetricsを四半期ごとにレビューします。エンゲージメントが減少している場合、コンテンツには作業が必要です。紹介が減少している場合、十分に依頼していないか、十分な価値を提供していません。

一般的なSOIマーケティングの間違い

経験豊富なエージェントでさえこれらのエラーを犯します：

何かが必要なときにのみアウトリーチする。 すべてのメッセージが不動産についてまたは紹介を依頼する場合、人々はチューンアウトします。常に最初に価値を提供します。

すべての人を同じように扱う。 過去のクライアントとFacebook friendは異なるコミュニケーションを必要とします。セグメンテーションが重要です。

Social mediaエンゲージメントを無視する。 他の人の投稿にコメントすることなくlistingを放送することは、自己中心的に見えます。Social mediaは社会的であることについてです。

データベースを更新することを忘れる。 人々は移動し、仕事を変え、人生の出来事を持ちます。情報を最新に保たないと、アウトリーチがフラットに落ちます。

一貫性がない。 3か月の素晴らしいコミュニケーションに続いて6か月の沈黙はモメンタムを破壊します。一貫性は強度に勝ります。

すべてあなたについて作る。 誰もあなたの販売賞またはproduction番号を気にしません。彼らは彼らに影響を与える市場insightと役立つリソースを気にします。

長期SOI育成

あなたのsphereは持続的な努力を必要としますが、時間とともに複利的に増加します。5年前にクローズしたクライアントは、連絡を取り続けている場合、今年3人にあなたを紹介するかもしれません。

Long-term lead nurturing原則を実装することで、sphereは数か月だけでなく、数年間エンゲージされ続けます。

あなたのsphereを長期投資として考えてください。すべてのタッチポイントは関係口座に預金します。一部の預金は小さい（social mediaコメント）です。他のものはより大きい（contractorを見つけるのを助ける）です。時間の経過とともに、これらの預金は信頼、トップオブマインド認識、紹介に複利的に増加します。

ほとんどのエージェントはあまりにも早く諦めます。彼らは3か月間ニュースレターを送り、即座のビジネスを得られず、辞めます。しかしsphere marketingは即座のリターンについてではありません。それは、ネットワークの誰か—または彼らが知っている誰か—が助けが必要なときにそこにいることについてです。

Sphere marketingで勝つエージェントは、数年間一貫してショーアップする人々です。彼らはネットワークの人々が知っている唯一の不動産エージェントになります。

SOI戦略を行動に移す

既存のsphereを監査することから始めます。あなたの名前を知っている何人をリストできますか？持っている情報でデータベースに入れます。

関係の強さと紹介ポテンシャルに基づいてティアにセグメント化します。各ティアのタッチ戦略を決定します。

コンテンツカレンダーを作成します。年間の33タッチをマップアウトします。どの月次emailを送りますか？どの四半期イベントまたはmailing？誕生日と記念日のためのどのパーソナルtouch？

技術stackをセットアップします。workflowに機能するCRM、emailプラットフォーム、social mediaスケジューラーを選択します。あなたのreal estate CRM selectionはsphere管理機能を優先すべきです。

次に実行を開始します。最初のニュースレターを送ります。パーソナルcallの最初のラウンドを作ります。Social media投稿にコメントします。最初のクライアントイベントをホストします。

何が機能するかを追跡します。どのemailが高いオープン率を得ますか？どのsocial投稿がエンゲージメントを得ますか？何が紹介を生成しますか？機能するものを倍増し、そうでないものを調整します。

最も重要なことは、それに固執することです。あなたのsphereは一晩でビジネスを生成しません。しかし、今から6か月後、1年後、3年後—それはあなたの最も信頼できるleadソースになります。

今日育成する関係は、明日ビジネスを維持する紹介になります。それがsphere of influence marketingの力です。

さらに学ぶ

体系的なsphere of influence戦略の構築は、より広い関係marketingの努力に接続します：