Speed-to-Leadレスポンス：lightning-fast follow-upでインターネットリードを転換

すべてを変える5分ウィンドウ

この統計はあなたを夜眠れなくさせるべきです：住宅購入者の78%は、問い合わせに応答する最初のエージェントと働きます。最高のエージェントではありません。最も経験豊富なエージェントではありません。実際に電話を取るまたはtextを送る最初の人です。

オンラインで物件を検索するときのことを考えてください。問い合わせフォームを送信し、次は何ですか？誰かがアウトリーチすることを期待して、数分ごとに電話をチェックしています。5分以内に誰も連絡しない場合、先に進みます。別の問い合わせを送ります。1時間後にエージェントが応答するまでに、すでに他の2人と話しています。

これは悲観的ではありません—それは単に購入者が今どのように振る舞うかです。そしてそれはreal estate lead generationで最もコントロール可能なconversion乗数です。

Speed-to-Leadが実際に意味するもの

Speed-to-leadは押しつけがましいことについてではありません。それは、今アクティブに検索している購入者が、来週リーチしようとする人とは完全に異なる精神状態にあることを認識することについてです。その緊急性ウィンドウは速く閉じます。

システムとしてのspeed-to-leadはこれを意味します：

購入者の意図は、問い合わせを送信してから最初の数分で最もホットです。 これは、彼らがエンゲージされ、オプションを比較し、会話をする可能性が最も高いときです。経過するすべての分、lead温度は低下します。24時間後には、なぜ最初に問い合わせたのかさえ確かではありません。

あなたはデフォルトのオプションになります。 最初に応答する人が関係を確立します。彼らは購入者がすでに話し始めている人です。競合他社はそれを克服する必要があります。

即座にintelligenceを収集します。 誰かを迅速に電話に出すことは、彼らが実際に何を望んでいるか、何を買う余裕があるか、真剣かどうかを示します。このintelligenceはあなたのbuyer qualification frameworkに直接供給されます。

数字は嘘をつきません

データが示すものを見てみましょう：

  • 5分以内のレスポンス：より遅いレスポンスよりも21倍高い資格評価率
  • 1時間以内のレスポンス：7倍高い資格評価率
  • 24時間後のレスポンス：conversion率は、これらの5分レスポンスと比較して60倍低下します

業界平均レスポンス時間は？47時間です。トップパフォーマーは？5分未満です。

そのギャップ—47時間対5分—は文字通り、繁栄するビジネスを構築することと、競合他社がそれを行うのを見ることの違いです。

なぜ今これまで以上に

Speedは今日より重要です。なぜなら：

購入者は一度に複数のエージェントを比較しています。 彼らは一人が応答するのを待っていません。彼らはonline lead sourcesを通じてショッピングしています。最初にエンゲージする人が勝ちます。

モバイル検索は即座の期待を創出します。 誰かが電話で物件を見ているとき、彼らは来週のcallではなく、数分以内のtextを期待します。チャネル自体が期待を設定します。

Lead温度は速く減衰します。 午後2時のホットleadは午後3時にはぬるく、午後4時には氷のように冷たいです。エネルギーがある間にleadと働く必要があります。

あなたの市場はおそらく混雑しています。 競争的なメトロまたはより遅い市場にいるかどうかにかかわらず、レスポンシブなエージェントは即座に目立ちます。

Speed-to-Leadフレームワーク

実際に速いシステムを構築することは、これらのステージから始まります：

ステージ1：即座の自動化レスポンス（0-60秒）

Leadがシステムに当たる瞬間、彼らは自動化されたレスポンスを得ます。これは2つの目的を果たします：問い合わせを得たことを確認し、個人的に応答するための数秒を稼ぎます。

Email：次のステップを含む自動化確認emailが即座に送信されます。

Text/SMS：番号を提供した場合、問い合わせを得たことを言い、誰かがすぐにcallすることを伝えるtextが30秒以内に到着します。

Chatbotエンゲージメント：webサイトを通じて来た場合、chatbotがリアルタイムでメッセージを確認します。

これはまだパーソナルではありませんが、レスポンシブであることを示しています。

ステージ2：パーソナルFollow-Up（1-5分）

今、実際の人がアウトリーチします。ここがあなたが自分を区別する場所です。

電話callはここでまだキングです。30秒のcallはtextに勝ちます。なぜなら、あなたは直接彼らの世界にいるからです。声を聞きます。rapportを構築します。即座に回答を得ます。

Textは迅速にフォローします。彼らが取らない場合。Textは押し付けがましくなく、購入者が自分のタイムラインでエンゲージしやすく、会話スレッドを創出します。

ステージ3：マルチチャネル連絡試行（5-15分）

最初の試行が接続しなかった場合、異なるチャネルを試しています：

  • 2回目の電話call
  • 直接番号と可用性を含むemail
  • カレンダー予約リンク付きのtext
  • ビデオ紹介または物件ウォークスルーリンク

異なる人々は異なるチャネルに応答します。彼らが快適な場所で会っています。

ステージ4：構造化Follow-Upシーケンス（15分 - 24時間）

まだ接続していない場合、構造化されたfollow-upパターンに移動します：

  • 明確な価値提案を持つvoicemail
  • 検索に基づく特定の物件提案を含むemail
  • 異なる時間のtext（朝、昼、夕方）
  • スケジュールされた会話のためのカレンダーリンク
  • 関連する物件を示すretargeting広告

ステージ5：長期育成（24時間後）

Speed sprintを行い、接続していない場合、drip campaign strategyに移行します。彼らはもうホットではありませんが、まだleadです。

実際のマルチチャネルレスポンス戦略

異なるチャネルはspeed-to-leadシステムで異なる目的を果たします：

Emailは即座に到着しますが、受動的です。確認と情報提供には優れていますが、誰かを電話に出させません。

Text/SMSはパーソナルで即座です。人々はemailよりもtextに速く応答します。最初のtextは3分以内に到着すべきです。シンプルに保ちます：「Hi Sarah—Riverside homeについてのあなたの問い合わせを得ました。今話せますか？これが私の番号です：[番号]」

電話callは接続を構築するのに最速です。最初の試行は5分以内であるべきです。彼らが答えない場合、voicemailは単なる「折り返し電話してください」ではなく、説得力がある必要があります。理由を与えます：「Hey Sarah、私はRivera HomesのEricです。Riverside物件を見ている別の購入者がいるので、完全な詳細をあなたに得たいです。今日6時までここにいます—折り返し電話してください。」

Voicemailは止まることを意味しません。 それはシーケンスの1つのタッチポイントです。ほとんどの人々は、voicemailを残したことを伝えるfollow-up textによりよく応答します。

Retargeting広告はあなたを可視化し続けます。誰かがサイトを訪問したら、類似の物件を示す広告を見ています。それはあなたがレスポンシブなエージェントであることを強化します。

それを可能にする技術

これを手動で行うことはできません。まあ、できますが、内覧中または別のcall中にleadを見逃すでしょう。

必要なものは：

Lead alertシステムは、新しい問い合わせが来たときにすぐに電話にpingします。Emailは十分に速くありません。SMS、push通知、または両方がすぐにヒットする必要があります。

モバイルCRMはポケットからアクセスできます。運転中に新しいleadについてのalertを受け取っている場合、デスクに戻ることなく、即座に問い合わせ詳細をプルアップして折り返し電話できる必要があります。

統合されたコミュニケーションplatform。電話、text、email、カレンダーはすべて1つのシステムで接続されているべきです。Leadに応答するために5つのapp間を切り替える必要があるべきではありません。

Auto-dialerシステムはチームを管理している場合。効率的なダイヤリング、自動録音、call追跡はすべて、leadを迅速に処理しようとするときに重要です。

レスポンス追跡dashboardは、どのleadが触れられていないか、応答にかかった時間、何回の連絡試行を行ったかを示します。測定されるものが管理されます。

これがまさにCRM implementationが交渉不可能な理由です。CRMはspeedを可能にするインフラストラクチャです。

実際に機能するスクリプト

電話で約30秒で、彼らは話し続けるかどうかを決定します。実際に機能するもの：

初期Textメッセージ 「Hi Sarah—2847 Riversideについてのあなたの問い合わせを得ました。その物件は今日内覧があったばかりです—アップデートが欲しいですか？今callできるか、詳細を送れます。どちらがより良く機能しますか？」

最初の電話Call 「Hi Sarah—これはRivera HomesのEric Riveraです。Riverside物件について問い合わせてくれてありがとう。迅速に捕まえて、何を探しているか見たかったのですが？今、ちょうど1分話すのは大丈夫な時間ですか？」

Voicemailメッセージ 「Sarah、これはRivera HomesのEric Riveraです。2847 Riversideでのあなたの問い合わせについてcallしています。その物件にも興味を持っているカップルを知っているので、速く動く前に完全な詳細をあなたに得たかったのです。6時までここにいます—[番号]で折り返し電話してください。」

Follow-Up Emailテンプレート 「Sarah—話してくれてありがとう！これが私たちがdiscussionディスカッションしたことです：[簡単な要約]。あなたが探しているものに合う3つの物件のリストと、地域についての情報を送っています。最初に何を見たいか教えてください。私は[特定の時間]に物件を見せることができます。私のカレンダーリンクはここです：[予約リンク]。」

パターン：問い合わせを確認し、彼らが望むものを理解していることを示し、緊急性または価値を創出し、次のステップを容易にします。

チームダイナミクスの処理方法

ソロエージェントの場合、これはソロ努力です。チームの場合、プロトコルが必要です：

Lead rotationはleadが公平かつ迅速に配布されることを保証します。新しいleadは列の次のエージェントに行きます。「正しい」エージェントを待つleadに座りません。lead distribution to teamシステムについて詳しく学びます。

バックアップカバレッジは、ホットleadが来たときにエージェントAが内覧中の場合、エージェントBがcallを取っていることを意味します。必要に応じて後で転送できますが、leadは答えられます。

営業時間後の処理は重要です。午後6時は多くの購入者が検索するときです。チーム全体がオフラインの場合、leadを失っています。誰が夕方の問い合わせを処理しているかを確立します。

品質監視は基準を高く保ちます。週次にレスポンス時間をチェックします。最近の10leadにcallし、5分以内にレスポンスを得たことを確認します。測定するものが改善します。

SLA施行は期待を設定します。誰かが一貫して30分後に応答している場合、それに対処します。Speed-to-leadは、全員がコミットしている場合にのみ機能します。

Speedを殺す一般的なボトルネック

優れたシステムでさえ崩壊します。これらに注意してください：

手動lead入力遅延。 Leadがwebサイトを通じて来るが、誰かがCRMに手動で入力する必要がある場合、貴重な時間を失っています。Webサイトは直接CRMと統合する必要があります。

切断されたシステム。 Leadは1つのシステムにあり、カレンダーは別のシステムにあり、textは3番目を通過します。すべてのシステム切り替えは30-60秒を犠牲にします。それを余裕はありません。

モバイルアクセスなし。 デスクからのみ応答できる場合、すでに遅いです。電話はコマンドセンターである必要があります。

不明確な所有権。 誰もleadを主張しないので、誰も応答しません。明示的な割り当てルールが必要です。最初のleadはエージェントAに、2番目はエージェントBなどに行きます。

営業時間後のカバレッジなし。 オフィスにいないときに問い合わせを処理する誰かが必要です。これはアポイントメントをスケジュールするAI chatbotまたは夕方ローテーションのチームメンバーかもしれませんが、leadは未回答にできません。

実際に重要なものを追跡する

Speedを測定していない場合、最適化できません。これらのmetricsを追跡します：

Leadソース別の最初のレスポンス時間。 Leadはどこから来ていますか？一部のチャネルで他のチャネルよりも速いですか？Webサイトフォームに応答するのは素晴らしいかもしれませんが、Zillow and portal leadsでは遅いかもしれません。

5分以内の連絡率。 これはあなたの主要なmetricです。実際に5分以内に連絡しているleadの割合は何ですか？週次に追跡します。

1時間以内の連絡率。 あなたの二次metric。1時間以内に連絡されたleadの100%を目指しています。

Lead当たりの連絡試行数。 1回の試行では十分ではありません。複数のチャネル全体でleadをヒットしていますか？ほとんどのconversionは3-4回の連絡試行後に発生します。

Leadからアポイントメントへのconversion率。 究極のmetric。速く応答することは、アポイントメントが発生しない場合は重要ではありません。スクリプトは機能していますか？

エージェント/チームメンバー別のレスポンス時間。 チームの場合、これは誰が実行し、誰が滑っているかを示します。

Speed-to-Leadシステムの構築

lead management systemから始めます。すべてのleadがどこから来ているか、どこで失われているかを知る必要があります。

次にonline lead conversionプロセスを監査します。どのチャネルが最高のleadを生み出しますか？どこで応答が最も遅いですか？

CRM implementationはあなたの基盤です。他のすべては、alertし、即座に応答することを許可するシステムを持つことに依存します。

自動化されたシステム—email確認、SMSアラート、chatbot—をセットアップして、自動化が機械的な部分を処理する間、パーソナルな接続に焦点を当てることができます。

スクリプトを作成し、チームをトレーニングして、レスポンスが一貫して速く、電話に答える人に依存しないようにします。

response time metricsを宗教的に追跡します。週次に。トレンドを見て、劣化を早期に捕らえる必要があります。

即座にconvertしないleadのためにdrip campaign strategyをレビューします。Speed-to-leadシステムは彼らをエンゲージします。育成campaignは彼らをウォームに保ちます。

競争的現実

今あなたの市場で実際に起こっていることを見てください：一部のエージェントは47時間で応答しています。トップエージェントは5分で応答しています。それはアポイントメントと販売に直接変換している10倍のspeed利点です。

5分グループにいない場合、入ってくるすべての問い合わせは機会コストです。最初の会話をするために十分に速くなかったというだけで、勝つことができた取引を失っています。

Speed-to-leadは複雑ではありません。高価ではありません。それはほとんど規律とシステムです。これを実行するエージェントは、より良い交渉者であるか、より良い市場知識を持っているからではなく、最初にleadと話したからという理由で、最もアポイントメントを予約し、最も多くの取引をクローズしています。

その利点は今あなたに利用可能です。質問は、あなたがそれを取るかどうかです。

さらに学ぶ

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