期限切れリストのConversion:戦略と共感でフラストレーションを抱えた売主を勝ち取る

毎年、住宅リストの約30%は販売されることなく期限切れになります。それは市場の失敗ではありません。仕事をする意欲のあるエージェントにとっての金鉱です。期限切れの売主はフラストレーションを抱え、懐疑的で、しばしばアプローチを再考する準備ができています。それはまさにあなたの専門知識が彼らのソリューションになる場所です。

期限切れリストconversionの美しさは、これらの売主がすでに販売することを決定していることです。彼らは時間とお金を投資しました。彼らは結果に失望しているだけです。あなたの仕事は彼らに販売を説得することではありません。あなたが彼らの家を販売するためのより良い選択であることを彼らに説得することです。

リストが期限切れになる理由を理解する

フラストレーションを抱えた売主を勝ち取る前に、何が間違ったのかを理解する必要があります。ほとんどのリストは家が悪いために失敗するわけではありません。彼らは3つの理由のいずれかのために失敗します:悪い価格、悪いmarketing、または悪いエージェント。

過大価格設定は殺し屋です。家は価格が市場の現実から切り離されているため、ゼロオファーで30、60、90日間座っています。一部のエージェントはリストを獲得するために熱心すぎるため、非現実的な価格を約束します。他の人は市場が実際に耐えるものについての正直な会話を恐れています。

貧弱なmarketingは2番目の主要な犯人です。リストは基本的なMLS写真、professional stagingなし、virtual tourなし、ターゲット広告なしで公開されます。誰かがそれに出くわすことを望んでそこに座っています。受動的なリストはもはや機能しません。

弱いエージェントのパフォーマンスが三角形を完成させます。エージェントはmanaging showingsについてプロアクティブではありません。彼らはfeedbackの上に留まっていません。市場のfeedbackが家が共鳴していないことを示すとき、彼らは戦略を調整していません。彼らは最初の数週間後に沈黙します。

これを理解することが重要です。なぜなら、その最初の会話に入ったとき、おそらく何が起こったのか正確にわかるからです。非難ではなく共感を持ってそれについて話すことができます。

期限切れ売主の心理学

期限切れの売主は独特の感情状態にあります。彼らはフラストレーションを抱えています。彼らは何週間または何ヶ月も自分の家が市場に興味なく座っているのを見てきました。それは士気をくじくものです。しかし、彼らはまた懐疑的です。彼らはすでに「専門家」を雇いましたが、うまくいきませんでした。

彼らはあなたを雇う前に買主の後悔のようなものを経験しています。彼らは自分の家が全く販売可能かどうかを疑問に思っています。彼らは時間を無駄にしてきたかどうか疑問に思っています。彼らは次の失望に備えています。

これが、すべての相互作用で共感が最初に来る理由です。あなたは単なる手数料を探している別のエージェントではありません。あなたは何が間違ったのかを理解し、それを修正する計画を持っている人です。

期限切れリストの検索

これらの取引を獲得することはできません。体系的に見つけていない場合。

**MLSレポートはあなたの基盤です。**ほとんどのMLSシステムには期限切れリストレポートがあります。毎日または週次のpullを設定して、ターゲットエリアでどのリストが期限切れになったかを知ることができます。ほとんどのエージェントはこの体系的なアプローチに悩まされないため、競争が少なくなります。

**Geographic farmingの重複は強力です。**すでにgeographic farming strategyを通じて近隣をfarmingしている場合、そのfarm内の期限切れを追跡する必要があります。これらは地理的な意味でのあなたのsphere of influenceです。おそらくアクティブなリスト中に物件を通り過ぎました。おそらく近隣の特性を知っています。

**Sphere of influenceの期限切れは異なります。**個人的に知っている誰かがリストを期限切れにした場合、その関係はあなたのエントリーポイントです。個人的に連絡してください。失望を認めてください。助けることを提案してください。

**撤回およびキャンセルされたリストも重要です。**これらは期限切れとまったく同じではありませんが、心理学は似ています。キャンセルまたは撤回した売主はまだ動機付けられています。彼らは一時停止しただけです。これらは少し異なる機会の窓を表しますが、監視する価値があります。

Prospectingタイミングと戦略

タイミングは期限切れリストですべてです。期限切れ後の最初の24〜48時間はあなたのゴールデンウィンドウです。これは、失望が新鮮で、次の動きについて積極的に考えているため、売主が電話に最も受容的であるときです。

最初の48時間の間、集中的なアプローチを計画します。一度だけ電話しているのではありません。戦略的に電話をかけ、おそらく手書きのメモを送信し、思慮深いドアノックを行います。高価値の機会に使用するのと同じspeed-to-lead principlesに従います。これがあなたの注意に値する問題であることを明確にしています。

最初の48時間後、強度は状況に応じて7〜30日間持続する必要があります。drip campaign strategyを通じてマルチタッチcampaignにいます。電話、voicemail、パーソナライズされたemail、direct mailピース、おそらく2回目の電話。押し付けがましくなく永続的です。

鍵:期限切れリスト市場では、数十人のエージェントがこの売主に連絡するかもしれません。どのように目立ちますか?より大きくまたはより積極的であることによってではなく、本物の差別化と思慮深いアプローチを通じて。

最初の連絡

あなたの開幕は重要です。多くのエージェントは調査を実施しているかのように期限切れの売主に電話をかけます:「こんにちは、あなたのリストが期限切れになったことに気づきました。何が間違ったかについて話したいですか?」

それは取引的です。より良くしてください。

「オークストリートのあなたの家が市場から外れたことに気づきました。先週通り過ぎて、その場所のキャラクターが大好きでした。このタイミングはおそらくフラストレーションを感じていると思いますが、同様の状況を抱えた売主と働いているので連絡したかったのです。クイックコーヒーを飲んで、いくつかの異なるポジショニング戦略について話すことは意味がありますか?」

違いがわかりますか?物件を知っていることを示し、感情的現実を認め、この特定の状況の専門知識を持つ誰かとして自分を位置付け、低圧力にしています(単なる会話であり、pitchではありません)。

彼らが関与する場合、あなたの目標は提示するためのアポイントメントです。電話pitch、電話での状況についての深い会話ではありません。分析、marketingプラン、価格設定戦略を示すことができる実際の会議。

リストプレゼンテーションフレームワーク

期限切れの売主と座ったとき、示す必要があるものは次のとおりです。

第一に、正直な分析。何が間違ったのかについてのデータを引き出します。元のリスト価格を市場状況と比較します。アクセスできる場合は、ショーイングエージェントからのfeedbackを表示します。価格、状態、ポジショニングについて市場があなたに伝えていることを示します。

これを非難についてにしないでください。事実についてです。これは市場が言ったことです。これは私たちが調整する方法です。

第二に、あなたのcomparative market analysis。現在の市場データで新鮮なCMAを実行します。近隣で最近販売された比較可能な物件を表示します。平方フィートあたりの価格を表示します。市場日数を表示します。同様の家が今達成しているものの現実的な絵を彼らに与えます。

第三に、客観的に異なるあなたのmarketingプラン。最後のエージェントが基本的なMLS写真を使用した場合、あなたのプロフェッショナル写真プロセスを示します。stagingがなかった場合、あなたのstaging recommendationsを説明します。digital marketingがなかった場合、あなたのsocial media lead generationと有料広告戦略を示します。あなたがこれに異なるアプローチをしていることを明確にします。

第四に、あなたの価格設定戦略。価格期待についての正直な会話をします。市場データを使用して、より低い価格が実際により速い販売、より少ない運搬コスト、より少ない交渉の余地を通じてより多くのお金を得る理由を示します。これはほとんどのエージェントが失敗する場所です。彼らは共感とデータで価格の会話を持つことができません。

第五に、あなたの実績。再リストして販売した期限切れリストのケーススタディがある場合は、それらを持ってきてください。あなたが物事を好転させた同様の状況の実際の例。これは彼らのためにあなたができるという信念を構築します。

異議処理

反発が聞こえます。それは正常です。

「市場から休憩を取っています」

これは通常、彼らが落胆していることを意味します。あなたの反応はそれを認めながらドアを開いたままにします:「完全に理解しています。プロセス全体がフラストレーションを感じています。私が提案するのは、オプションを開いたままにすることです。明日すぐに戻る準備ができていなくても、連絡を取り合いましょう。市場状況は変わります。準備ができたら、すでに堅実な計画が作成されています」

「最初にFSBOを試します」

あなたは彼らが自分で販売しようとする選択を尊重します。また、セーフティネットとして自分を位置付けます:「関連する仕事に気づいた後、数週間後に戻ってくる多くのFSBO売主と働きました。全く判断はありません。プロフェッショナルな助けを得ることにした場合、会話に入りたいです。数週間後にあなたにチェックインして、どうなっているかを見ます」

「現在のエージェントと一緒にいます」

これは厳しいですが、不可能ではありません。あなたのプレイはわずかな遅延を位置付けることです:「あなたの忠誠心を尊重します。また、次の30日間で物事が改善しない場合、異なるアプローチを探求したいかもしれないことも知っています。バックポケットに入れておくために、市場データと競争分析を送ることができますか?圧力はありませんが、必要な場合はそこにあります」

「あなたの手数料は高すぎます」

手数料はめったに期限切れとの取引を殺しません。それを殺すのはあなたの能力についての疑いです。だからあなたは最初にそれに対処します:「わかりました。手数料は重要です。より重要なのは、適切なタイミングで適切な価格であなたの家を販売することです。まず戦略に焦点を当てましょう。私たちがこれに異なるアプローチをしている方法を見たら、私のサービスの価格設定について会話できます」

「価格を下げません」

これは最も重要な反発です。あなたのアプローチは次のとおりです:「聞いています。そして、私はあなたにそれのためだけに価格を下げるよう説得するためにここにいるわけではありません。私があなたに示したいのは、市場が実際に価値について私たちに伝えていることです。現実的な価格設定で一致したら、戦略について話すことができます。なぜなら、私が知っていることはこれです:適切に価格設定された物件はより速く、より少ない交渉で、より多くの純ドルで販売されます。数字を見せます」

差別化の構築

期限切れリストcampaignでは、多くの他のエージェントと競争しています。目立つ方法は次のとおりです:

**優れたmarketing実行。**あなたの写真プロセス、あなたのvirtual tour technology、あなたのemail marketing campaigns、あなたのソーシャルメディア戦略を示します。これを単なるリスト問題ではなく、marketing問題としてアプローチしていることを見てもらいます。

**価格設定の専門知識。**価格設定の会話を所有します。あなたのCMA、あなたの分析、あなたの推論を示します。価格設定の質問に対して自信を持ってデータ駆動の答えを持つエージェントになります。

**透明なコミュニケーション。**週次アップデート、ショーイングからの具体的なfeedback、正直な市場評価を約束します。これだけで多くのエージェントから差別化されます。

プロアクティブなショーイング管理。managing showings、feedbackの収集、ショーイングエクスペリエンスの最適化のための体系的なプロセスを示します。以前のエージェントとどう異なるかを説明します。

価格設定の会話

これは独自のセクションに値します。なぜなら、ほとんどの期限切れリスト取引が決済するか失敗するかの場所だからです。

データから始めます。準備したComparative Market Analysisを示します。何が販売されたか、いつ販売されたか、どの価格を達成したかを示します。現在市場にある同様の物件とその価格を示します。あなたの地域からの期限切れ物件とその元のリスト価格対最終的に販売された価格(再リストされた場合)を示します。

次に会話をします:「このデータに基づいて、競争力を持ち、市場を動かすために家を価格設定すべきだと私が信じているのは次のとおりです。それはあなたの元の価格とは異なります。そして、市場が私たちにそれを伝えている理由は次のとおりです」

オプションを与えます。おそらく425kドル、410kドル、または395kドルで価格設定します。各価格ポイントが達成するものを示します:市場日数、可能性のあるオファー量、交渉の余地、すべてのコスト後の純収益。

次に彼らに選択させます。あなたの仕事は彼らを価格に強制することではありません。あなたの仕事は彼らに正直なデータを与え、情報に基づいた決定を下させることです。

フォローアップと育成campaign

すべての期限切れ売主がすぐに再リストする準備ができているわけではありません。一部は時間が必要です。一部は市場のシフトを見る必要があります。一部はあなたを信頼する前に複数の会話を持つ必要があります。

それがあなたの育成campaignが登場する場所です。

structured follow-up systemを設定します。再リストする準備ができていない場合でも、連絡を取り合っています。おそらく月次市場アップデートです。おそらく彼らの近隣についての特定の洞察です。おそらくチェックインです:「ねえ、あなたの場所について考えています。市場はあなたの地域で少しシフトしました。クイックアップデートをあげたかったです」

トリガーイベントを使用します。彼らの近隣でcompが販売された場合、それは連絡する言い訳です。あなたの市場についてのニュース記事がある場合、それは再接続する理由です。市場外で60日間だった場合、それはチェックインの瞬間です。

目標は押し付けがましくなく、常に念頭に置くことです。あなたは単に手数料が欲しい人ではなく、彼らが成功するのを助けることを気にかける人として自分を位置付けています。

実装フレームワーク

あなたの期限切れリストプロセスをこのように構築します:

第1週:MLS期限切れリストレポートを設定します。毎日または週次のアラートを取得します。ターゲットエリアを特定します。

期限切れの日:手書きのメモを郵送します。最初の電話をかけます。接続しない場合は24時間後に2回目の電話を計画します。

2〜3日目:適切な場合はドアノック。会話をフォローアップします。

第1〜2週:彼らがオープンであればリストアポイントメント。完全な分析とmarketingプランを含むプレゼンテーション。

第2〜4週:市場アップデートとポジショニングコンテンツを含む育成campaign。

月2以上:まだ準備ができていない売主のための月次タッチインとトリガーベースのアウトリーチ。

これがあなたの不動産ビジネスにとって重要な理由

期限切れリストはlead sources in real estateで最も信頼できるものの1つです。彼らは事前資格のある売主です。彼らは動機付けられています。彼らは積極的に販売について考えています。あなたは彼らに販売を説得していません。あなたは彼らが成功するのを助ける正しいエージェントであることを彼らに説得しています。

これをあなたの体系的なprospectingアプローチに構築すると、高確率取引の一貫したpipelineができます。あなたのreal estate metrics and KPIsを理解することは、conversion率を追跡し、時間の経過とともに期限切れリスト戦略を最適化するのに役立ちます。それは不動産成長の基盤です。

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