referral生成システム:予測可能な口コミ成長のエンジニアリング

不快な真実:referralは偶然には起こりません。しかし、消費者の82%は、友人や家族からのreferralを他のアドバイスソースよりも信頼すると言っています。それでは、なぜ約11%の不動産エージェントのみがそれらを生成するための正式なシステムを持っているのですか?

ほとんどのエージェントは、満足したクライアントが彼らが行った素晴らしい仕事について友人に話すことを期待して待っています。そして時々彼らはそうします。しかし、referralを偶然に任せることは、テーブルに重要な収益を残すことを意味します。referral生成を体系化すると、referralを期待することから、ビジネスの予測可能な部分としてそれらをエンジニアリングすることにシフトします。

なぜreferralにはシステムが必要なのか

referralを与える心理学は実際には簡単です。人々は良い体験があったからといって自動的に誰かをreferralするわけではありません。彼らは次のためにreferralします:

1. あなたを本当に信頼し、友人を助けたい
2. 適切な瞬間にそうするように思い出される
3. あなたが最もうまく働くクライアントの種類を理解している
4. あなたをreferralすることが簡単で、厄介ではないと感じる

最初の項目のみがサービス品質についてであることに注意してください。他の3つはあなたの側で積極的な努力を必要とします。それがシステムが重要な理由です。これは、referral生成の基盤が始まる、より広範なクライアント維持戦略に直接接続します。

ほとんどのエージェントは、referralを体系的にする作業をスキップします。なぜなら、それが好意を求めているように感じるからです。しかし、ここでリフレームがあります:あなたが本当に得意であれば、友人にあなたをreferralすることは彼らに好意を与えることです。あなたの仕事は、その好意を与えることから摩擦を取り除くことです。

referralに値する体験フレームワーク

誰かにreferralを求める前に、それを獲得する必要があります。これは、クライアントが実際に覚えて話す瞬間を作成するために、「仕事をうまくやる」だけを超えることを意味します。

**体系的に期待を超える。**時間通りに現れるだけでなく、早く現れます。質問に答えるだけでなく、尋ねられる前にそれらを予測します。取引をクロージングするだけでなく、他のエージェントがそれほど複雑に見せる理由をクライアントが疑問に思うほど、プロセスを滑らかにします。不動産で期待を超えるためのバーはあなたが思うほど高くありません。多くのエージェントは最低限のことをするので、思慮深い基本を行うことで目立ちます。

**記憶に残る瞬間を作成する。**最後のいくつかの取引について考えてください。いくつの記憶に残る瞬間が起こりましたか?鍵を受け取ったときの手書きのメモ?新しい家を反映した小さなギフト?マイルストーンの認識?これらは高価である必要はありませんが、意図的である必要があります。クライアントは彼らを覚えているエージェントを覚えています。

**問題を予測し、防止する。**ここであなたは本当に輝きます。住宅検査が問題を明らかにしたとき、それらを報告するだけではありません。パニックになる前にオプションを提示します。効果的な検査とcontingency管理は、パニックを防ぎ、信頼を構築します。評価が低く来るとき、戦略を準備してください。貸し手が文書を必要とするとき、尋ねられるのを待たずにそれらを送ってください。事実の後にそれを解決するよりも、ストレスを防ぐことの方が記憶に残ります。

**優れたコミュニケーション。**クライアントは、彼らがどこに立っているかを疑問に思うべきではありません。エスクロー中の週次アップデート、次のステップの明確な説明、質問への迅速な対応は余分なものではありません。それらはベースラインです。堅牢な取引調整プロセスは、取引全体で一貫したコミュニケーションを保証します。しかし、一貫してそれらを行うと、誰もが一緒に働きたいエージェントになります。

**クロージング後に驚かせる。**関係は、鍵が手を変えたときに終わりません。クロージングから30日後のギフトまたは思慮深いメモは、取引だけでなく、人々として彼らを気にかけていることを示します。これは、referral会話にも完璧なタイミングです。これについては後で説明します。

戦略的にreferralを求める

referralに値する体験を作成したら、実際に尋ねる必要があります。ここでほとんどのエージェントが立ち往生します。それを持ち出すのが厄介に感じるので、彼らはそうしません。

クロージングの日は1つの機会ですが、最良のものではありません。人々は感情とロジスティックに圧倒されています。より良いアプローチは30日間のfollow up会話です。その頃には、ストレスが薄れ、新しい場所に落ち着いています。次のように言うことができます:

「すべてがスムーズに機能して本当に良かったです。落ち着いているかどうかをチェックインしたかったのです。私たちにとって多くのことを意味することの1つは、幸せなクライアントが自分の体験について友人に話すことです。来年買ったり売ったりしている人を知っている場合、私があなたを助けたのと同じ方法で彼らを助けたいです。」

このスクリプトが何をするかに注意してください:それは押しつけがましくなく、取引的ではなく、良いreferralが何であるかについて彼らを教育します。あなたは本質的に、「実際に買ったり売ったりしている友人に伝える」と言っています。これにより、不動産のニーズがない友人を悩ませていることを心配することの厄介さが排除されます。

**あなたをreferralするのを簡単にする。**名前、番号、あなたがすることの短いバージョンを含むreferralカードを渡します。さらに良いことに、友人にテキストできるデジタルカードまたはリンクを送信します。一部のエージェントは、referralされたクライアントが相談を予約できるカスタムランディングページを作成します。簡単にすればするほど、彼らがfollow upする可能性が高くなります。

影響力の範囲への四半期ごとのアウトリーチは、あなたをトップオブマインドに保ちます。しかし、彼らがどうしているかを尋ねるために電話するだけではありません(気にかけるべきですが)。価値を提供します:市場アップデートを共有し、彼らがかつて検討すると言ったものと一致するリストを送信し、売却を考えている場合はstagingのヒントに関する記事を転送します。あなたのsphere影響力marketing努力は、自然なreferral会話の基盤を作成します。これらの会話中にreferralを求めるとき、すでに与えているため、自然に感じます。

referral報酬システム

referralに報酬を与えることは、2つの目的を果たします:それは本当の感謝であり、次に買ったり売ったりしている人を知っているときにあなたのことを考えるように人々を条件付けます。

**ギフトの選択を考えすぎないでください。**referralを購入しようとしているのではなく、感謝を示しています。素敵なワインのボトル、地元のレストランへのギフトカード、またはお気に入りの慈善団体への寄付はすべて機能します。コストよりも思慮深さが重要です。最高のギフトは、一緒に仕事をしている間に彼らについて学んだことを反映しています。彼らが特定のレストランを愛していると言及した場合、そこにギフトカードを送ってください。彼らが原因に情熱的である場合、彼らの名前で寄付してください。

**複数のreferralを生成している場合は、階層システムを作成します。**最初のreferralは25〜50ドルのギフトを受け取ります。複数のクライアントをreferralする場合、トップreferrerのための75〜100ドルのギフトまたは年次感謝イベントに引き上げます。これは操作ではありません。一部の人々があなたのビジネスの本物のパートナーになることの承認です。

**報酬よりも認識が重要です。**あなたの最高のreferrerの一部は、ギフトを全く気にしないかもしれません。彼らにとって、webサイトで証言を特集し、ニュースレターで彼らに言及し、または特別なクライアントイベントに招待してください。人々は質に関連付けられることが好きであり、あなたがあなたがすることに優れている場合、あなたに公に接続されることは彼らにとって名誉のバッジになります。

**referralの間のトップオブマインドステータスを維持します。**最高のreferralソースと連絡を取り合ってください。誕生日の簡単なテキスト、彼らが言及した人生のイベントについてのチェックイン、または市場アップデートの共有、これらはあなたが何かが欲しいときにのみ彼らから聞く人であることからあなたを保ちます。

影響力の範囲の活性化

影響力の範囲には、過去のクライアント、過去の見込み客、友人、家族、同僚、コミュニティ関与を通じて会う人々が含まれます。しかし、すべてがreferralソースとして等しいわけではありません。あなたの仕事は、一貫したreferralを送るポテンシャルを持っている人を特定することです。

**専門的なreferralパートナーはゴールドです。**住宅ローン貸し手、権利会社、物件検査官、請負業者、保険エージェントはすべて、定期的に住宅購入者と売り手と協力しています。彼らとの本物の関係を構築し、専門知識を尊重することを示すと、一貫したreferralソースになります。強力な権利とエスクロー調整パートナーシップは、自然なreferral機会を作成します。鍵は相互性です。彼らにもビジネスをreferralします。

影響の中心の育成は、市場で自然に他の人に影響を与える人々を特定することを意味します。おそらく、それは人気のある地元の医師、成功したビジネスオーナー、またはコミュニティリーダーです。これらの人々は多くの人々を知っています。彼らとの本物の関係(取引的ではない)を構築できれば、機会が生じたときにあなたのことを考えます。

四半期ごとのアウトリーチカレンダーを作成して、重要な関係をゴーストしていないことを確認します。sphereを3つのグループに分けます:月次で連絡する人々、四半期ごとで連絡する人々、年次で連絡する人々。実際に起こるようにカレンダーにスケジュールします。これらの連絡先は長くする必要はありません。テキスト、email、または簡単な電話が機能します。

referralソースコミュニケーション戦略の構築

トップオブマインドであり続けることは、好意を求めるだけでなく、価値を提供することを意味します。

四半期ごとの市場アップデートを共有して、人々が市場で何が起こっているかを理解できるようにします。家はより速く売れていますか?価格は変わりましたか?金利は買い手の活動に影響していますか?人々は知っていることが好きであり、その情報を提供すると、不動産の質問が発生したときに彼らが考える専門家としてあなたを位置づけます。

最近の取引からの成功ストーリーを配布します(もちろん許可を得て)。おそらく、家族が夢のスターターホームを見つけるのを助けたか、売り手が期待以上のお金を得るのを助けました。これらのストーリーは、なぜ彼らがあなたをreferralすべきかをsphereに思い出させ、友人と共有する具体的な例を彼らに与えます。

クライアント感謝イベントは過小評価されています。過去のクライアントと影響の中心のための小さな集まりをホストします。カジュアルなhappy hour、季節的なオープンハウスのお祝い、または近隣ネットワーキングイベント。よく実行されたクライアントイベントと感謝プログラムは、自然にreferral関係を強化します。これらは、取引だけでなく、関係を大切にすることを人々に思い出させます。

個人的なマイルストーンの承認は、人々を人間として覚えていることを示します。誕生日に言及し、昇進を祝福し、または困難な時期を経験していることを知っているときに認めます。クライアント記念日と誕生日プログラムは、個人的に保ちながらこれらのタッチポイントを自動化します。これらの小さなジェスチャーは、自然にreferralにつながる本物の関係を構築します。

オンラインreferral生成

デジタルプレゼンスもreferralジェネレーターです。クライアントがオンラインであなたとの体験について投稿するとき、それは強力な口コミになります。

GoogleとZillowのレビューはconversionマシンです。満足したクライアントにレビューを残すように依頼し、直接リンクを送信することで簡単にします。あなたのZillowとポータルleadのConversion戦略は、強力なレビュープレゼンスから恩恵を受けます。すべてのレビューにプロフェッショナルに応答します。見込み客が具体的な賞賛を持つ数十の肯定的なレビューを持っているのを見るとき、彼らは友人にあなたをreferralすることにより自信があります。

ソーシャルメディアの証言は、正式なレビューとは異なる方法で機能します。クライアントがあなたの投稿の1つに肯定的にコメントしたり、ネットワークとあなたのコンテンツを共有したりするとき、それはオーガニックであるため、重みを運びます。戦略的なソーシャルメディアlead生成には、オーガニックな証言を促進する共有可能なコンテンツの作成が含まれます。クライアントが実際に共有したい有用なコンテンツを投稿することでこれを奨励します。

video証言はゴールドです。過去のクライアントがなぜあなたを推薦するかを説明する30秒のvideoは、広告で何千もの価値があります。過度に制作しないでください。本物性がポリッシュよりも重要です。ほとんどのクライアントは、尋ねて簡単にすればこれを行うことを喜んでいます。

referralランディングページは、referralされたクライアントにアクションを取る特定の場所を与えます。一般的なwebサイトに送信する代わりに、「あなたの友人Johnは私たちが素晴らしいと思っています。あなたの不動産目標について話しましょう」というページに着地します。これにより、referralが個人的に感じられ、conversionが増加します。

referralの追跡と測定

測定しないものは改善できません。referralパフォーマンスを追跡するための簡単なシステムを設定します。

ソース帰属は、各クライアントがどこから来たかを知ることを意味します。誰かが相談を予約するとき、「私たちについてどのように聞きましたか?」と尋ね、referralソースを追跡します。これは、より広範な不動産指標とKPI追跡システムに接続します。時間の経過とともに、実際にconvertするreferralソースについてのパターンが表示されます。

referral conversion率を追跡して、どのソースが最高品質のleadを送信するかを理解します。過去のクライアントからのreferralは60%でクロージングするかもしれませんが、あなたとのつながりが少ない人からのコールドreferralは20%でクロージングするかもしれません。両方とも重要ですが、違いを理解することは、どこに焦点を当てるかを知るのに役立ちます。

トップreferrerを特定して、追加の感謝を示すことができます。Sarahが3件の取引を送り、Mikeが1件を送った場合、Sarahはより多くの注意に値します。しかし、記憶に頼るのではなく、客観的に追跡します。

referralpipeline予測は、先を見ることを意味します。通常、ビジネスの40%がreferralから得られ、現在5つの強力なreferralソースと協力している場合、次の四半期で期待されるreferralの数を推定できます。これは計画に役立ちます。

referralソースあたりのROIは、実際の影響を教えてくれます。トップreferrerが3か月ごとに1件の取引を送り、平均取引が手数料で6,000ドルの価値がある場合、その関係は年間24,000ドルの価値があります。それに時間を投資する価値があります。

避けるべき一般的なreferralプログラムの間違い

**尋ねるのが遅すぎる。**referralを求める最悪の時期は、体験が遠い記憶であるクロージングから数か月後です。肯定的な体験がまだ新鮮なうちに、クロージング中または30日間のfollow up中に尋ねます。

一般的なリクエストをする。「友人に私について伝える」は機能しません。具体的にしてください:「来年買ったり売ったりしている人を知っている場合、私は彼らを助けたいです。」具体的なリクエストはより良い結果を得ます。

**referralを認めない。**これはreferral生成を殺す最速の方法です。誰かがあなたをreferralするとき、彼らはそれが重要であることを知る必要があります。簡単な感謝は最低限です。小さなギフトがより良いです。

**クライアントにreferralする方法を教育しない。**多くのクライアントは助けたいと思っていますが、厄介に感じることなく何を言うか、またはあなたを持ち出す方法を知りません。彼らに言語を与える(「私のエージェントと話すべきです」)ことで、簡単になります。

**一貫性のないfollow through。**クライアントに、referralがwhite-gloveサービスを受けるのを助けると伝えた場合、実際に提供します。referrerは、友人が異なる扱いを受けているかどうかに気づき、それは関係を損ないます。

より広範なシステムの接続

referral生成は孤立して存在しません。それはあなたがする他のすべてに接続されています。強力なクライアント維持戦略は、referralソースになる過去のクライアントとつながり続けることを意味します。クライアント記念日と誕生日プログラムは関係を温かく保ちます。過去のクライアントmarketingは、トップオブマインドであり続けることを保証します。そして、クライアントコミュニケーションシステムは、これらすべてを一貫して実行することを簡単にします。

これらの要素が一緒に機能するとき、referralはあなたが期待するものであることをやめ、ビジネスの予測可能な部分としてエンジニアリングするものになります。

ボトムライン

体系的なreferral生成アプローチはあなたのビジネスを変革します。leadを追いかける代わりに、過去のクライアントがreferralしたい人になります。次のクライアントがどこから来るのか疑問に思う代わりに、予測可能なreferral flowを生成するシステムを構築したため、知っています。

これには、町で最大または最も高価なエージェントである必要はありません。基本を例外的にうまく行い、戦略的にreferralを求め、あなたの方法でビジネスを送る人々を本当に感謝することが必要です。このシステムをビジネスに組み込み、referral割合がどれだけ成長するかを見てください。

さらに詳しく

持続可能なreferralと維持システムの構築の理解を深めます:

• 過去のクライアントmarketing - 戦略的な継続的なコミュニケーションを通じてデータベースとつながり続ける
• リピート買い手の識別 - 過去のクライアントが再び取引する準備ができているときに認識
• 長期lead育成 - 最終的にreferralにconvertする関係を構築
• 不動産lead生成戦略 - referral単独を超えた複数のleadソースを作成