オファーレビューと承認: 戦略的分析と交渉意思決定

平均的な販売と卓越した販売の違いは、多くの場合24～48時間に集約されます。それは、ほとんどのオファーが到着し、レビューされ、返答を受け取るウィンドウです。

そのウィンドウで起こることがすべてを決定します: 最終販売価格、contingencyリスク、決済タイムライン、そして取引が実際に決済に至るかどうか。

ほとんどの売主は決定が単純だと考えています。最高価格が勝ちます。しかし、あなたはより良く知っています。価格は、リスク、タイミング、融資の強さ、交渉leverageのバランスを取る多次元的な決定における1つの変数に過ぎません。

Listing agentとしてのあなたの仕事は、単にオファーを提示することではありません。それは、各オファーを戦略的に分析し、真のリスク対報酬について売主にアドバイスし、彼らの利益に最も良く役立つ決定に導くことです。

オファーレビューが実際に意味するもの

オファーレビューは、購入オファーを分析し、条件を比較し、買主の強さとリスク要因を評価し、戦略的な対応について売主にアドバイスし、承認またはcounter-offer決定を導く体系的なプロセスです。

それは「オファーを受け取りました」と「完全に実行された契約があります」の間のすべてです。

一貫して売主により良い結果を得るagentは、単にオファーを中継しません。彼らはすべてのオファーの会話に分析framework、市場コンテキスト、戦略的思考をもたらします。

オファー提示における受託者義務

戦略に入る前に、法的要件を明確にしましょう。Listing agentとして、あなたはすべてのオファーを売主に提示する受託者義務があります。すべてです。安値のものでさえ。別のオファーを受け入れた後に入ってきたものでさえ。

あなたのcommissionまたは便宜に基づいて、売主を特定のオプションに向けて、または離れて誘導することなく、オファーを客観的に提示する必要があります。あなたの仕事は、分析とガイダンスを提供することであり、彼らのために決定を下すことではありません。

Fair housing法は、買主の特性に関係なく、すべてのオファーの平等な扱いを要求します。あなたは、買主が誰であるかではなく、価格、条件、買主の資格に基づいてオファーを評価します。

これが重要なのは、売主が時々あなたに何をすべきかを言ってもらいたいからです。あなたの応答は次のようになるべきです: 「各オファーの強みとリスクの私の分析がここにあります。私が推奨するものとその理由がここにあります。しかし、最終決定はあなたのものです。」

初期オファー分析コンポーネント

オファーが入ったとき、購入価格だけでなく、複数の要因を評価する必要があります。

購入価格評価

価格は明らかに重要です。しかし、コンテキストがより重要です。このオファーはリスト価格の上、同じ、または下ですか? 最近の比較可能な販売とどのように比較しますか? あなたのpricing strategyとnegotiationアプローチと比較してどこに位置しますか?

$450Kでリストし、$445Kのオファーを得た場合、それは$475Kでリストし、$445Kを得た場合とは異なります。最初は合理的な交渉です。2番目はpricing問題を示唆しています。

また、価格が他のオファー条件とどのように関連しているかも考慮してください。contingencyなしで30日closeの$450Kオファーは、inspection、financing、sale contingencyと60日タイムラインの$460Kオファーよりも強力かもしれません。

Earnest Moneyデポジットの強さ

Earnest moneyは買主の真剣さを示します。標準的なデポジットは購入価格の1～2%で実行されるため、$500K物件で$5K～$10Kです。

強力なデポジット: 3～5%以上は、ゲームにskinを持つ真剣な買主を示唆します。軽微な問題で立ち去る可能性が低いです。

弱いデポジット: $400K物件で$500または$1Kは、買主のcommitmentと財務能力について疑問を提起します。

より高いearnest moneyは、買主が有効なcontingency理由なしに契約に違反した場合、売主により多くの保護を提供します。

頭金と融資条件

買主が融資を計画する方法は、取引の強さについて多くを教えてくれます:

Cashオファー: Financing contingencyなし、より速い決済、取引失敗の最低リスク。しかし、時々cashオファーは低価格で来ます。なぜなら、彼らは確実性の価値を知っているからです。

Conventional融資(20% down): 強力な融資、買主が equity cushionを持っているため低い鑑定リスク、良いlenderトラック記録。

Conventional(5～10% down): 標準的な融資ですが、より高い鑑定感度。物件が鑑定されない場合、買主はgapをカバーする cushionが少ないです。

FHA融資: 初めての買主に一般的。物件がFHA標準を満たす必要があります。わずかに高い鑑定リスクと長い決済タイムライン。

VA融資: veteranにとって素晴らしい融資ですが、物件状態についてより厳しいVA鑑定が必要です。

Seller financingまたはsubject-to: 高リスク、異常な条件、通常、挑戦的な市場状況でのみ考慮されます。

融資品質は、決済確率と資金承認までのタイムラインの両方に影響します。

Contingencyとリスク評価

すべてのcontingencyは買主に出口を与えます。あなたの仕事は、どのcontingencyが合理的で、どれが過度のリスクを作成するかを評価することです。

Inspection contingency: 標準で予想されます。ほとんどの買主は10～17日を要求します。短いinspection期間はリスク露出時間を減らします。

Financing contingency: また標準。典型的な期間は21～30日です。買主pre-approval品質を確認します。

Appraisal contingency: 多くの場合、融資に結びついています。リスクは、物件が契約価格で鑑定されず、再交渉を強いることです。このリスクを最小限に抑えるためにappraisal process managementをナビゲートする方法を学びます。

Home sale contingency: 高リスク。買主は決済前に現在の家を売る必要があります。決済を無期限に遅らせるか、取引を殺す可能性があります。

Rent-backまたは早期占有: logistical複雑さと潜在的な責任問題を作成する非財務contingency。

より少ないcontingencyは、わずかに低い価格でさえ、より強力なオファーに等しいです。

提案されたタイムライン

買主はいつ決済できますか? 売主はいつ出る必要がありますか? タイムラインの整合性は重要です。

売主の状況: 彼らは別の家を購入し、決済を調整する必要がありますか? 彼らは再配置されており、速く決済したいですか? 彼らは移動することに躊躇しており、より多くの時間を望んでいますか?

買主のタイムライン: 彼らは30日で決済できますか、または60日が必要ですか? 迅速な決済は動機づけられた売主に利益をもたらします。より長いタイムラインは買主により多くの柔軟性を与えますが、より多くの不確実性を作成します。

所有日: 買主は決済で所有を望みますか、または売主はrent-backを要求していますか? ここでのミスアライメントは取引を殺します。

オファーのタイムラインを売主の優先事項に合わせます。売主が月末までに決済する必要があり、1つのオファーがそれを行うことができ、別のオファーが45日を必要とする場合、それは重要な差別化要因です。

買主の財務資格

すべてのpre-approval letterが同じように作成されているわけではありません。買主の財務的強さを確認する必要があります:

Pre-approval品質: これは評判の良いlenderからのものですか、それともランダムなonline pre-qualですか? lenderは収入、資産、creditを確認しましたか、それとも自動screeningを実行しただけですか?

Proof of funds: 頭金と決済コスト用。買主が$80Kを下ろす場合、彼らは$80Kに加えてreservesを持っていることを示しましたか?

Lender連絡: 買主のlenderに電話します。file強度、条件をクリアするタイムライン、決済の自信について尋ねます。

雇用安定性: 自営業の買主または最近の仕事の変更は、審査を複雑にする可能性があります。

強力な財務資格は、financing contingencyリスクを減らし、決済確率を高めます。

含まれる項目と除外される項目

物件に何が残りますか? 何が行きますか? Personal property紛争は取引を殺します。

含まれるものを確認します: 家電製品、窓処理、照明器具、屋外設備。除外されるものを明確にします: 家族の家宝、カスタムミラー、高価な造園機能。

オファーが売主が引き渡されると想定したものを除外する場合(またはその逆)、counter-offerでそれに対処します。小さな誤解は最終walk-throughで大きな問題になります。

複数オファー状況

複数のオファーを受け取ると、受託者義務と戦略が変わります。

複数オファーにおける法的義務

すべてのオファーを売主に提示する必要があります。別のオファーがより良いと思うから、または1人の買主agentが友人だからといって、オファーを差し控えることはできません。

ほとんどの州では、複数のオファーが存在することをすべてのオファー当事者に通知する必要がありますが、特定の開示要件は異なります。この透明性は多くの場合、highest-and-best要求をトリガーします。

売主の許可なしに、1つのオファーの条件を競合する買主に開示することはできません。その情報は機密です。

あなたのコミュニケーションは公平でなければなりません。1人の買主agentに、勝つために何が必要かについての内部情報を与えないでください。

比較オファー分析Framework

複数のオファーを提示する場合、すべての重要な要因を並べて示す比較matrixを使用します:

要因 オファーA オファーB オファーC
購入価格 $485K $490K $475K
Earnest Money $5K (1%) $15K (3%) $2K (0.4%)
頭金 20% conventional Cash 5% conventional
Inspection Contingency 10日 放棄 14日
Financing Contingency 21日 なし 30日
Appraisal Gapカバー なし N/A (cash) $5Kまで
決済タイムライン 30日 21日 45日
Lender品質 強力な地域銀行 N/A Online lender、未確認

このビジュアル比較により、売主は価格と条件のトレードオフを簡単に確認できます。

Highest-and-Bestプロセス管理

複数のオファーがある場合、すべての買主からhighest-and-bestを要求できます。これは、各買主が絶対的に最良のオファーを提出する最終ラウンドです。

タイムライン: 買主に期限を与えます。通常、通知から24～48時間です。「明日の午後5時までにhighest and bestオファーを提出してください。」

要求するもの: 「最高価格と最良の条件を提出してください。これはオファーを強化する最後の機会です。」

買主agentコミュニケーション: プロフェッショナルで一貫性を保ちます。すべての買主に同じ情報と期限を与えます。

すべての買主が再提出するわけではありません。一部は撤退します。一部は条件を改善します。これは正常です。目標は、全員に競争する最後のチャンスを与え、その後最終決定を下すことです。

複数買主とのCounter-Offer戦略

1つのオファーを受け入れるだけでなく、オプションがあります:

1つを受け入れ、他をcounter: 最強のオファーを受け入れますが、それが崩壊した場合、すでにcounterしたバックアップオファーがあります。

複数の買主を同時にcounter: 複数の買主に異なるcounterを行い、売主に最良の応答を選択する柔軟性を与えます。

Multiple counter addendumsを使用: これらの法的formは、複数の買主を一度にcounteringすることを可能にし、最初の承認が勝ちます。

戦略は、オファーの強さと売主の優先事項によって異なります。1つのオファーが明らかに最良の場合、それを受け入れます。オファーが近い場合、複数の買主をcounteringすることで競争を作成します。

バックアップオファーのポジショニング

1つのオファーを受け入れますが、他が近かった場合、バックアップオファーの交渉を検討してください。これらは、プライマリ取引がinspectionまたは融資中に崩壊した場合、適格な買主をポジションに保ちます。

バックアップオファーには通常次のものが含まれます:

  • 同じまたはわずかに調整された価格と条件
  • プライマリオファー失敗に contingent
  • 待っているため、延長されたタイムライン

堅実なバックアップオファーを持つことは、inspectionとfinancing期間中の売主のストレスを減らします。彼らは、取引が崩壊した場合にオプションがあることを知っています。

オファー強度評価Matrix

すべてのオファーが等しいわけではありません。真のオファー強度を評価する方法は次のとおりです:

価格対条件評価

$10K多い価格とinspection contingencyなしのどちらが良いですか? $5K少ないが、60日ではなく20日closeではどうですか?

これらのトレードオフは、売主の優先事項を理解する必要があります:

価格重視の売主: 販売価格の最大化が主な目標です。彼らはより高い価格のために、より多くのリスクとより長いタイムラインを受け入れます。

確実性重視の売主: 取引失敗のリスクを最小限に抑えることが優先事項です。彼らはより強力な条件のために、わずかに低い価格を受け入れます。

タイムライン重視の売主: 速い決済または柔軟な所有タイミングが重要です。おそらく仕事のために再配置するか、購入と調整しています。

あなたの仕事は、売主がトレードオフを定量化するのを助けることです。「Cashオファーは$10K低いですが、$3Kの鑑定とfinancingリスクを排除し、10日早く決済し、95%の決済確率対85%があります。Net valueは実際により高い可能性があります。」

融資強度階層

このようなリスクレベルで融資タイプをランク付けします:

最低リスク → 最高リスク:

  1. Cash(融資なし)
  2. Conventional 20%以上の頭金
  3. Conventional 10～19%の頭金
  4. Conventional 5～9%の頭金
  5. 3.5% downのFHA
  6. 0% downのVA
  7. USDAまたはその他の専門プログラム
  8. Seller financingまたはクリエイティブ融資

リストの下位は自動拒否を意味するものではありません。それは、買主資格のより高い精査と、潜在的に価格期待の調整を意味します。

Contingencyリスクレベル

各contingencyが取引の確実性にどのように影響するかを評価します:

低リスク: 標準inspection(10～14日)、標準financing(21～30日)、標準appraisal。

中程度のリスク: 延長されたinspection(17日以上)、延長されたfinancing(45日以上)、買主の家がすでに契約下にあるhome sale contingency。

高リスク: 買主の家がまだリストされていないhome sale contingency、right of first refusal条項、買主が他の投資物件を売却することに対するcontingency、attorney review期間。

複数のcontingencyはリスクを複合化します。Inspection、financing、appraisal、home sale contingencyを持つオファーは、inspectionとfinancingだけを持つものよりも決済する確率が大幅に低くなります。

買主資格確認

買主の強さを確認するために、これらのステップを取ります:

Lenderに電話します: Pre-approval letterを読むだけではいけません。Loan officerと話します。尋ねます: 「このfileはどのくらい強力ですか? 収入と資産を確認しましたか? 提案されたタイムラインで決済することについて何か懸念はありますか?」

Proof of fundsを確認します: 頭金と決済コスト用。文書が最近(60日以内)であり、十分な資金とreservesを示していることを確認します。

買主agentの評判を確認します: 取引を決済する経験豊富なagentは、プロセスをまだ学んでいる新しいagentよりも良いパートナーです。

買主をGoogle検索します(慎重に): 差別的な目的ではなく、彼らが正当な関心を持つ本当の人々であることを確認するためです。詐欺師または不適格な買主に注意してください。

Appraisal Gapカバレッジ

競争の激しい市場では、買主は時々appraisal gapをカバーすることを申し出ます。これは、物件が契約価格で鑑定されない場合、買主は差額を(制限まで)自己負担で支払うことを意味します。

「買主は$10Kまでのappraisal gapをカバーします」とは、$500Kで契約するが物件が$485Kで鑑定される場合、買主は$15K gapをカバーするために追加の$10Kを持ってきて、売主は価格を$5K下げることを意味します。

これは売主の鑑定リスクを大幅に減らします。$10K appraisal gapカバレッジ付きの$490Kのオファーは、カバレッジなしの$495Kのオファーよりも強力かもしれません。

売主コンサルテーションとアドバイスメント

オファーを分析したら、売主を決定に導く必要があります。

オファーを客観的に提示する

各オファーを系統的にwalk throughします。社説を書かないでください。最初に事実を提示します:

「オファーAは$485Kで、10日inspection、21日financing、30日closeです。買主は20%頭金でABC Lenderを使用しています。Earnest moneyは$5Kです。」

「オファーBは$490Kで、14日inspection、30日financing、45日closeです。買主は10% downでXYZ Bankを使用しています。Earnest moneyは$2Kです。」

事実を提示した後、あなたの分析を提供します: 「各オファーの強みと懸念として私が見ているものは次のとおりです...」

売主に質問させます。彼らを急がせないでください。大きな財務決定には時間と考えが必要です。

リスク対報酬分析

売主が、より高い価格がより高いリスクを意味する可能性があることを理解するのを助けます:

「$490Kオファーは紙の上で最良に見えます。しかし、買主はより弱いlenderを使用しており、より小さいearnestデポジットを持ち、決済に45日を必要とします。このfinancingプロファイルに基づいて、この取引が決済に至らない15～20%のチャンスがあります。」

「$480Kオファーは$10K少ないです。しかし、それはcashで、20日で決済し、98%の決済確率があります。$490Kオファーが崩壊した場合、3～4週間の市場時間を失い、次のラウンドでより低いオファーを得る可能性があります。」

可能な限りリスクを定量化します。売主は、「リスクの高い融資」についての漠然とした警告よりも確率をよりよく理解します。

市場ポジショニングコンテキスト

オファーは真空中に存在しません。彼らはあなたの現在の市場コンテキストに存在します:

強力な売主市場: 「最初の週に15のshowingと3つのオファーがありました。それは私たちのpricing戦略を検証します。leverageがあるため、受け入れるのではなく、counteringを推奨します。」

バランスの取れた市場: 「市場で2週間後に2つのオファーを得ることは堅実です。これらのオファーは最近の販売に対して公正です。より良いものを待つのではなく、より強力な買主と協力することを推奨します。」

買主市場: 「4週間後に1つのオファーのみで、これを真剣に検討する必要があります。次のオファーがより良いとは限らず、延長された市場時間は私たちの交渉ポジションを傷つけます。」

市場コンテキストは、売主が期待を調整し、希望ではなく現実に基づいた決定を下すのに役立ちます。あなたのcomparative market analysisがこの会話をサポートします。

Net収益計算

売主がすべてのコスト後に実際に家に持ち帰るものを示します:

購入価格 $485K

  • Loan返済($325K)
  • Agentcommissions(6%で$29.1K)
  • Title/escrow料金($2.5K)
  • 売主決済コスト($3K)
  • 固定資産税按分($1.2K)
  • HOA返済/転送($500) = Net収益: $123.7K

各オファーのnet収益を比較します。時々、より高い価格オファーは、mortgage支払いを追加するより長い決済タイムラインを持ち、価格の利益を相殺します。

Net収益は、決定を感情的ではなく具体的で財務的にします。

感情的対合理的決定ガイダンス

売主は彼らの家に感情的に愛着を持ちます。彼らはそれが市場データが示唆するよりも価値があると考えています。あなたの仕事は、彼らを合理的な分析に戻すことです。

「私はあなたがここに住むことを愛し、物件に多くを入れたことを理解しています。買主はこれらの改善を見ています。だからこそ私たちは強力なオファーを得ました。しかし、決定は、どのオファーがあなたの目標のために価格、確実性、タイムラインの最良の組み合わせを与えるかに基づくべきです。」

「オファーがリスト価格を下回って入ると、イライラします。しかし、オファーが市場comparableと最近の販売に対して公正かどうかを評価する必要があります。あなたが望んでいたものに対してではありません。」

感情を認め、その後データと戦略にリダイレクトします。

Counter-Offer推奨戦略

あなたの分析に基づいて、明確な推奨を提供します:

「オファーBを$488Kでcounterし、inspection期間を10日に短縮し、earnest moneyを$10Kに増やすよう要求することを推奨します。それは価格の差を分割し、リスクウィンドウを減らし、彼らのcommitmentをテストします。」

「オファーAをそのまま受け入れることを推奨します。それは私たちのtarget価格であり、条件は強力で、買主は十分に資格があります。Counteringは彼らを失うリスクがあり、この強力な別のオファーを得られない可能性があります。」

「すべての現在のオファーを拒否し、marketingを続けることを推奨します。これらのオファーはいずれも物件の真の価値を反映しておらず、私たちは市場に出てから4日間しか経っていません。もう1週間与えましょう。」

売主はあなたのガイダンスを望んでいます。オプションを提示するだけではいけません。推奨を行い、あなたの推論を説明します。

Counter-Offer戦略と実行

Counter-offerは、そのまま受け入れるか拒否するのではなく、交渉することを可能にします。

いつCounter対Accept対Rejectするか

受け入れるとき: オファーがあなたの期待を満たすか超える、条件が強い、買主が資格がある、そしてcounteringは買主を失うリスクがあるとき。

Counterするとき: オファーが受け入れ可能に近いが、価格または条件の改善が必要なとき。市場活動またはオファー競争に基づいて交渉leverageがあるとき。

拒否するとき: オファーが合理的なものから非常に遠く、counteringは彼らのレベルまで交渉する意思があることを示すとき。または、複数の強力なオファーがあり、これが競争力がないとき。

ほとんどのオファーはcounteringされます。完璧な条件の全額価格オファーはまれです。

Counter-Offerコンポーネントと構造

あなたのcounter-offerは特定の項目に対処する必要があります:

価格調整: 「売主は$488Kでcounterします」(リストとオファー価格の間の差を分割)

タイムライン変更: 「売主は45日ではなく30日closeを要求します」

Contingency修正: 「売主は17日ではなく10日inspection期間を要求します」

条件追加: 「売主は買主がearnest moneyを$10Kに増やすことを要求します」

含まれる/除外される項目: 「売主は冷蔵庫が販売から除外されることをcounterします」

具体的にしてください。曖昧なcounterは混乱とさらなる交渉ラウンドを作成します。

Multiple Counter戦略

Multiple Counter Addendumフォームを使用して、複数の買主を同時にcounterできます。これにより、各買主にcounter-offerを与え、最初に受け入れる人が勝ちます。

この戦略は、いくつかの強力なオファーがあり、競争を維持しながら全員に条件を改善する機会を与えたいときに機能します。あなたのmultiple offer strategyはこれらのシナリオを考慮する必要があります。

それは攻撃的です。一部の買主agentはそれを好みません。しかし、それは合法であり、多くの場合、売主のためのより良い結果を生成します。

応答期限と緊急性

すべてのcounter-offerには応答期限が必要です:

「明日の午後6時までに応答してください」(24時間)

「今日の午後5時までに応答してください」(競合するオファーがある場合の同日)

「金曜日の正午までに応答してください」(緊急性が少ない場合は48～72時間)

期限は緊急性を作成し、買主があなたのcounterを他の物件に買い物するのを防ぎます。また、買主が応答しない場合、前進することができます。

交渉Leverage評価

あなたのleverageは市場状況とオファー競争に依存します:

高leverage: 複数のオファー、強力なshowing活動、最近リストされた、望ましい物件、売主市場。積極的にcounter。

中程度のleverage: 1つまたは2つのオファー、中程度のshowing活動、公正な市場状況。合理的にcounter。

低leverage: 1つの弱いオファー、低いshowing活動、市場での延長された時間、買主市場。慎重にcounterするか、受け入れを検討。

弱いleverageをオーバープレイすると裏目に出ます。活動がほとんどないときにあまりにも積極的にcounterすると、買主は立ち去り、何も残りません。Pricing strategyと交渉dynamicsを理解することで、市場状況への応答を調整するのに役立ちます。

承認と契約実行

売主と買主がすべての条件に同意したら、契約を正式化する必要があります。

正式な承認手続き

ほとんどの州では、承認は拘束力を持つために書面で伝達される必要があります。Emailまたは電子署名platformは通常受け入れられます。

Listing agentアクション:

  • 売主が承認または最終counter-offerにサインします
  • 実行された契約を買主agentに配信します
  • 受領と買主の承認を確認します
  • 契約が完全に実行されたことをすべての関係者に通知します

タイムライン: 承認は、オファーまたはcounter-offerで指定された期限内に行われる必要があります。遅れた承認は有効でない可能性があります。

契約署名と配信

署名を迅速化するために電子署名platform(DocuSign、Dotloop)を使用します。すべての関係者に迅速にサインしてもらいます。

すべての必要な関係者がサインすることを確認します: 買主、売主、agent。欠けている署名は法的問題を作成します。

完全に実行された契約をすべての関係者に配信します: 買主、売主、買主agent、listing agent、transaction coordinator、title company、lender。

Earnest Moneyデポジット調整

契約が完全に実行されると、買主は指定された期間内(通常3営業日)にearnest moneyデポジットをescrowに配信する必要があります。

Listing agentの責任:

  • 買主agentとearnest money期限を確認します
  • Title/escrow companyでデポジットが行われたことを確認します
  • デポジットが遅れた場合はfollow up(遅れたデポジットは契約を無効にする可能性があります)

EscrowのEarnest moneyは売主を保護し、買主のcommitmentを確認します。

すべての関係者へのコミュニケーション

「物件は契約下にあります」通知を次に送信します:

  • 取引のすべての関係者
  • あなたのbrokerage
  • MLS(ステータスをpending/under contractに更新)
  • showingまたはオファーを提出した他の買主agent
  • バックアップオファー買主

プロフェッショナルなコミュニケーションは関係を維持し、全員に情報を提供し続けます。

Transaction Managementへの移行

承認は終わりではなく、始まりです。直ちにtransaction coordinationに移行します:

  • Transactionファイルとタイムラインをセットアップします
  • 買主のcontingency期間内にinspectionをスケジュールします
  • まだ接続されていない場合は、買主をlenderに紹介します
  • Fileを開くためにtitle and escrow servicesと調整します
  • すべてのcontingency期限の追跡を開始します

あなたのtransaction coordination processの品質は、受け入れられたオファーが実際に決済するかどうかを決定します。

拒否と再Marketing戦略

時には、すべてのオファーを拒否し、marketingを続けます。

いつ拒否し、Marketingを続けるか

明確な価格設定ミス: すべてのオファーが市場価値を大幅に下回っており、あなたのpricingがcomparableによってサポートされている場合、拒否が正しい戦略かもしれません。

低いshowing活動: オファーが入ったが、2～3のshowingしかなかった場合、拒否はより多くの関心を構築する時間を与えます。しかし、これはあなたのpricingとmarketingが健全である場合にのみ機能します。

物件がリストされたばかり: 市場に1週間未満で早期に安値オファーがある場合、拒否と忍耐は多くの場合報われます。特にアクティブな市場で。

売主が動機づけられていない: 売主が緊急に売る必要がなく、オファーに満足していない場合、marketingを続けることは低リスクです。

拒否された買主へのコミュニケーション

プロフェッショナルで、ドアを開いたままにしておきます:

「[住所]でのオファーをありがとうございます。慎重に検討した結果、売主は現時点で物件のmarketingを続けることを決定しました。あなたの関心に感謝し、価格またはステータスの変更についてお知らせします。」

オファーが侮辱的または低すぎたとは言わないでください。中立で礼儀正しくしてください。

拒否された一部の買主はより強力なオファーで戻ってきます。一部は他の買主を紹介します。良好な関係を維持します。

価格またはMarketing戦略の調整

オファーを拒否するが、それらが合理的だった場合、戦略を調整する必要があるかもしれません:

価格削減: オファーがリストを下回る数値の周りにクラスターされた場合、市場はあなたに何かを伝えています。売主と価格調整について話し合います。

Marketing改善: より良い写真、異なる説明、強化されたonlineプレゼンス、追加のshowing。時々物件はより良いlisting marketing plan調整が必要であり、低い価格ではありません。

Staging変更: Feedbackが状態またはプレゼンテーションの問題に言及している場合、relistingの前にそれらに対処します。あなたのproperty stagingと準備戦略は調整が必要かもしれません。

延長されたタイムライン: 時々、売主は彼らの価格targetを達成するには時間がかかることを受け入れる必要があります。期待を管理します。

買主の関心Poolの維持

オファーを拒否すると、一部の買主は関心を持ち続けます。彼らと連絡を取り続けます:

「私たちは物件のmarketingを続けており、状況が変わった場合は連絡します。顧客が別のshowingをスケジュールするか、質問がある場合はお知らせください。」

価格を下げるか変更を加えた場合、これらの買主に最初に連絡してください。彼らはすでに関心を示しており、warm leadsです。

承認後の即時アクション

承認後の最初の24～48時間は、取引全体のトーンを設定します。

すべての関係者への契約提出

完全に実行された契約を直ちに配布します:

  • 買主と買主agent
  • 売主
  • Transaction coordinatorまたはアシスタント
  • Lender
  • Title/escrow company
  • あなたのbrokerage(fileコンプライアンス用)

セキュアなemailまたはtransaction management platformを使用します。各関係者からの受領を確認します。

Transaction Coordination開始

あなたのtransaction追跡システムをセットアップします:

  • すべてのdocumentでtransaction fileを作成します
  • 契約からすべての期限日を入力します(inspection、financing、appraisal、closing)
  • 各期限の自動リマインダーをセットアップします
  • Team membersにタスクを割り当てます(該当する場合)

崩壊するほとんどの取引は、誰かが期限を逃したか、調整に失敗したためです。強くスタートします。

タイムラインと期限セットアップ

追跡する重要な期限:

  • Earnest moneyデポジット期日
  • Inspection contingency期間終了日
  • Financing contingency期間終了日
  • Appraisal contingency期間終了日
  • Loan承認期限
  • 最終walkthrough日
  • 決済日

バッファー時間を構築します。Inspection contingencyが10日の場合、9日目ではなく、2日目または3日目にinspectionをスケジュールします。

Inspectionスケジューリング調整

買主agentに直ちに連絡してinspectionを調整します:

「受け入れられたオファーおめでとうございます。Inspectionをスケジュールしましょう。買主にとってどの日/時間が機能しますか? アクセスのために売主と調整します。」

買主agentが開始するのを待たないでください。積極的な調整は遅延を防ぎます。取引を順調に保つためにinspectionとcontingency processを注意深く管理する必要があります。

リストステータスの更新

MLSステータス: ActiveからPendingまたはUnder Contractに変更します(市場のMLSルールに応じて)。

Publicポータル: Zillow、Realtor.comなどは、MLS feedから自動的に更新されるはずですが、確認します。

Signage: Yard signに「Under Contract」または「Pending」ライダーを追加します。

Marketing: 広告を実行し、物件を宣伝するのを停止します(ただし、売主が望む場合はバックアップ買主にshowingし続けます)。

ステータスを更新すると、無駄なshowingが防止され、あなたのsphere of influenceに成功を示します。

すべてをまとめる: 戦略的アプローチ

効果的なオファーレビューと承認は、最高の数値を取ることではありません。それは、売主の結果と取引の確実性に影響を与えるすべての要因を分析し、その後、売主が情報に基づいた決定を下すように導くことです。

オファーが到着する前:

  • Listing appointment中にオファーシナリオについて期待を設定します
  • 価格、条件、タイムラインのトレードオフについて売主を準備します
  • 決定基準を確立します(何が最も重要ですか?)
  • 複数のオファーをレビューするための比較frameworkを作成します

オファーが到着したとき:

  • すべての次元で各オファーを分析します(価格、条件、融資、タイムライン)
  • Lenderで買主資格を確認します
  • 各シナリオのnet収益を計算します
  • 複数のオファーの比較matrixを準備します
  • 売主とのオファーレビューmeetingをスケジュールします

売主コンサルテーション中:

  • すべてのオファーを客観的に提示します
  • 強みとリスクのあなたの分析を提供します
  • オファーを市場状況と活動に関連付けます
  • 推論で明確な推奨を与えます
  • 質問に答え、懸念に対処します

承認後:

  • すべてのpaperworkを適切に実行します
  • すべての関係者に直ちにコミュニケーションします
  • Transaction coordinationシステムをセットアップします
  • Inspectionをスケジュールし、タイムラインを調整します
  • リストステータスを更新します

有利な条件で決済に至るリストは幸運ではありません。それらは、戦略的なオファーレビュー、健全なadvisement、そして承認から決済までの体系的な実行の結果です。

それがあなたが売主によくサービスを提供し、取引を成立させる評判を構築する方法です。

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これらのリソースで売主の結果を最大化します: