Real Estate Growth

これは、FSBO売主に戦略的にアプローチする方法を知っているエージェントにとっての機会を作り出します。最高のエージェントは戦闘的または押し付けがましくありません。彼らは売主が高額な間違いを避けるのを助ける教育コンサルタントとして自分自身を位置付けます。効果的なseller lead funnel戦略が圧力よりも教育を優先する方法と同様です。

成功したFSBO conversionの鍵は積極的な販売戦術ではありません。これらの売主が本当に望んでいることを理解し、本物の価値を実証し、彼らの信頼を獲得することです。

FSBO売主のマインドセットを理解する

FSBOはあなたの仕事を難しくしたくて目覚めません。彼らは特定の動機によって駆動され、これらを理解することはあなたのアプローチにとって重要です。

人々がFSBOをリストする理由:

彼らは手数料を節約したい(明白なもの)
彼らはプロセスの制御を持っていると信じている
彼らはエージェントを巻き込む前に市場をテストしたい
彼らは以前のエージェントとの悪い経験を持っている
彼らは市場が非常に熱いので自分の家が売れると思っている

FSBO売主の背後にある心理学は理解する価値があります。彼らはしばしば自信があり、独立しており、不動産専門家にやや懐疑的です。彼らはいくつかの調査を行い、市場を理解していると思っており、自分で処理できることを証明することを決意しています。

彼らが最終的に変換する理由は通常現実に帰着します。彼らは次のことを発見します:

MLS露出なしで資格のある買主の問い合わせを取得することは困難です
ショーイングの調整は物流的な悪夢になります
プロフェッショナルCMA分析なしで価格設定すると、数千ドルかかります
法的およびコンプライアンスの問題は責任リスクを作成します
時間のコミットメントは、実際の生活を生きる必要があるときに彼らを消耗させます

統計がストーリーを語ります。FSBO住宅は販売に時間がかかり、手数料を差し引いても、エージェント代表住宅よりも少ない金額で販売されることがよくあります。そのギャップは競争市場とより高価な物件でより広くなります。

あなたの地域でFSBO leadを見つける

あなたが知らない売主を変換することはできません。探す場所は次のとおりです:

オンラインソースは最も簡単な出発点です。ZillowにはFSBOセクションがあります。CraigslistにはまだアクティブなFSBOリストがあります。Facebook Marketplaceは驚くほど堅牢なFSBOアクティビティになりました。ForSaleByOwner.comやZillowのFSBOアグリゲーターなどの専用サイトもあります。これらのplatformを活用する方法の詳細については、online lead sourcesガイドをご覧ください。

Yard sign drivingはあなたのfarmエリアで驚くほどうまく機能します。FSBO yard signはしばしば最初の兆候であり、物件と近隣を同時に評価する機会を与えます。パターンをすぐに見つけます—特定の近隣または価格ポイントがより多くのFSBOを引き付けます。

Geographic farmingは自然にFSBOリストを浮上させます。farmエリアを一貫して追跡している場合、FSBOを早期にcatchし、聞くのに十分フラストレーションを抱える前に関係を構築します。堅牢なgeographic farming strategyはFSBO識別をほぼ自動化します。

Referralソースは重要です。他のエージェント、titleカンパニー、escrowオフィサーはすべてFSBOリストを見ます。FSBOの変換に特化していることを人々に知らせると、彼らはあなたにそれらを送ります。

オンラインリストアラートは主要platform全体でFSBOキーワードに対して設定できます。自動化はカーブの先を行くのに役立ちます。

最初の連絡:成功のために自分を設定する

あなたのアプローチは非常に重要です。間違った最初の連絡は永久にドアを閉めることができます。

**2つのアプローチがあります:**買主エージェントの角度とリストエージェントの角度。

買主エージェントアプローチは最初の連絡でしばしばスマートです。「販売を手伝うことができます」でリードする代わりに、「あなたの物件に興味があるかもしれない資格のある買主がいます」と言います。これは、何かを求めるのではなく、すぐに価値を提供しているため、ドアを開きます。実際の買主がまだいなくても、pipeline内にleadがあるか、買主を連れてくる人として自分を位置付けることができます。

教育コンサルタントとして自分を位置付ける長期的な関係を構築したい場合。あなたは彼らを圧力をかけるためにそこにいるのではありません。彼らが何に入っているのか、何を見逃しているかもしれないかを理解するのを助けるためにそこにいます。これは信頼性と信頼を構築します。

会話はリハーサルではなく、自然に感じるべきです。本物の関係を構築したいです。「あなたの家がちょうどリストされたことに気づきました。この地域の多くの買主を代表しており、彼らが探しているものを共有したいです—marketingをより良くターゲットするのに役立つかもしれません」は、なぜエージェントが必要かを起動するよりもはるかに良く聞こえます。

許可ベースのアプローチを使用する通知する前に尋ねることによって。「15分を取得し、市場で見ているものを説明することは意味がありますか?」これは彼らの時間と代理店を尊重しながら、開口部を作成します。

マルチタッチFSBO campaign

1つの会話はFSBOを変換しません。押し付けがましくなく価値を追加する戦略的で一貫したタッチポイントが必要です。

**第1〜2週:**最初の連絡を行い、買主の興味があるかどうかを調べます。タイムライン、目標、達成したいことについて思慮深い質問をします。彼らの地域と特定の価格ポイントでの買主活動についての洞察を共有します。

**第3〜4週:**教育リソースでフォローアップします。MLS対非MLS可視性の内訳を送信します。showing coordinationのtemplateを共有します。FSBOが遭遇する一般的な法的問題のリストを提供します。これらを販売担保ではなく、役立つガイドとして位置付けます。

**第5〜8週:**彼らの物件に特定の市場アップデートを共有します。最近比較可能な家がどのように機能したかを示します。買主の需要パターンを強調表示します。これは専門知識を実証し、再接続する理由を与えます。

**月2〜3:**よりフォーマルなオファーで再エンゲージします。「あなたのために無料の市場分析を行いたいです。圧力はありません、単にあなたが作業するための堅実なデータを与えるだけです」これは役立つものとしてフレーム化されているため、押し付けがましく感じず、リスト会話への自然な移行を作成します。

コミュニケーションのcadenceを合理的に保ちます—多すぎると攻撃的に感じ、少なすぎると忘れたように感じます。

本当の価値を実証する

FSBOはあなたと協力することが財務的および実用的な意味を持つ具体的な理由を見る必要があります。「市場露出」についての抽象的な話は着陸しません。

比較marketinganalysisを示します。彼らが作成したものと比較して、プロフェッショナルなリストがどのように見えるかを示します。プロフェッショナル写真、より良い説明、戦略的価格設定ポジショニング。エリアの他の家からの実際の例を表示します。

純収益計算機はあなたの秘密兵器です。数字を実行します:「あなたの家が500,000ドルで販売される場合、エージェント料金なしで500,000ドルを保持します。しかし、統計的に、この市場のあなたの価格帯のFSBO住宅は、限られた露出と価格設定の課題により平均475,000ドルで販売されます。それは25,000ドルのギャップであり、5%の手数料よりも大きいです」突然、数学は異なって見えます。

MLS露出と買主エージェントnetworkアクセスは、非エージェントが複製できない大きな利点です。彼らの価格帯に買主を持つエージェントが何人いるかを示します。MLS syndicationがZillow、Realtor.com、および他の主要portal同時にどのように機能するかを説明します。

プロフェッショナルmarketingがどのように見えるかを示します。Videoウォークスルー、drone footage、virtual tour、プロフェッショナル編集された写真。これらはもはや贅沢ではありません。買主が期待するものです。あなたの包括的なlisting marketing planはこの利点を明確に示します。

法的保護は過小評価されています。開示要件、contingency法、理解する必要がある契約言語の要約を示します。ほとんどのFSBOは彼らが知らないことにどれだけ驚いているかに驚いています。inspection and contingency managementプロセスだけを理解することは、売主にとって圧倒的である可能性があります。

交渉の専門知識と価格設定戦略は重要です。FSBOはしばしば高すぎるか低すぎる価格設定をし、市場ウィンドウを逃します。最近のcomp、市場速度、市場日数に基づくプロフェッショナル価格設定分析は本当の違いを生みます。

FSBOペインポイントに正面から対処する

あなたの価値を位置付ける最良の方法は、売主が直面する本当の課題を理解するのを助けることです。

CMA専門知識なしで価格設定するは一般的な罠です。彼らは隣人が3年前に支払ったものを見るか、得ることを望んでいるものに基づいて価格設定します。プロフェッショナルCMA分析は市場日数、リスト対販売比率、季節調整、条件要因を考慮します。1つの悪い価格設定決定は手数料全体よりもコストがかかります。

限られた買主露出は大きな不利です。MLSなしで、エージェント検索ツールを使用する買主の90%を見逃しています。主要portal全体で同じ方法でsyndicateされていないため、自分のインターネットトラフィックでさえ低くなります。

ショーイング調整の困難は本当です。彼らはショーイングのために家にいる必要があります。買主がエージェントを通じて働くため、feedbackを見ることができません。誰かが真剣か単に好奇心があるかわかりません。疲れます。

交渉と契約の複雑さはほとんどのFSBOをつまずかせます。1つの契約問題またはcontingencyの誤解は取引を沈めるか、彼らに深刻なお金をコストすることができます。

法的コンプライアンスと開示要件は州や地域によって異なります。ほとんどのFSBOは何を開示する必要があるか、住宅所有者協会の問題をどのように処理するか、何かを見逃した場合に何が起こるかを知りません。

買主の資格付けと融資検証はFSBOがめったに適切に行わないものです。彼らは資格のない買主からのオファーを受け入れ、融資が機能しないことを遅すぎることを発見し、取り戻すことができない時間を失います。

時間のコミットメント現実はすぐに沈みます。夕方と週末のショーイング。交渉emailチェーン。調整電話。それはすでにフルタイムで働いている人のためのパートタイムの仕事です。

一般的なFSBO異議処理

これらを何度も何度も聞きます。思慮深い回答を準備します。

「手数料を支払いたくありません」 「わかりました—手数料は刺します。しかし、これを考えてください:エージェントは通常、家がFSBOよりも多く販売されるのを助け、より速く販売されます。この市場の平均的な差は実際に5%よりも大きいです。さらに、あなたの時間を節約します。これには価値もあります。あなたの物件の実際の数字を実行したいですか?」

「自分でできます」 「できるかもしれません。多くの人ができます。しかし、あなたの時間は1時間あたり何の価値がありますか?そして、1つの法的問題を見逃したり、間違って価格設定したりした場合のコストは何ですか?プロフェッショナルアスリートは、ほとんどの人よりもスポーツについて多くを知っていても、自分自身をコーチしません。これをフルタイムで行う誰かをあなたのコーナーに持つ価値があります」

「すでに興味を持っている買主がいます」 「それは実際に良い兆候です—需要があることを示しています。FSBO住宅は通常、それらを見つけた人々に販売されることを覚えておいてください。必ずしもあなたの理想的な買主ではありません。エージェントは実際に興味を持った買主のプールを拡大できます。必要に応じて、私の買主の一部をそれの前に置き、興味があるかどうかを確認できます」

「私の友人/親戚が私を助けています」 「サポートを持つことは素晴らしいです。あなたのrealtorが実際に責任保険を持ち、契約と開示の継続教育を持っていることに注意してください。何かがうまくいかない場合、実際の保護があります。彼らが気にかけているかどうかではなく、専門知識と保険バックアップを持っているかどうかについてです」

「市場は熱く、助けは必要ありません」 「ホット市場は実際に時々あなたに対して働くことができます。家はより速く販売されますが、正しく位置付けられていない場合、数日でテーブルにお金を残すことができます。エージェントはホット市場でより速くトップドルを取得するのを助けます。それはさらに重要です」

「最初に30日間FSBOを試します」 「それは合理的です。ほとんどのFSBOはそれを試します。最初の30日間が重要であることを知ってください—それはあなたが最も興味を持った買主をcaptureするときです。オプションを開いたままにしたい場合、バックアップとして自分を位置付けることができます。30日間が経過し、アプローチを切り替えたい場合、勢いを失うことなく行く準備ができています」

リスト会話に向かって移動する

価値を実証し、信頼を構築したとき、自然な次のステップはフォーマルな相談です。

無料市場分析オファーはこれを売り込みではなく、役立つものとしてフレーム化します。「あなたの物件のための包括的な市場分析を行いましょう—義務なし、単に堅実なデータだけです」

価格設定戦略ディスカッションはあなたが本当に輝く場所です。comp、市場速度、季節要因、比較可能なDOMを説明します。データを示します。

Marketingプラン比較はそれを具体的にします。「これはあなたが今行っていることです。これは私たちが異なって行うことです。これは期待される影響です」

純収益計算レビューはすべてを1つの場所に置きます:すべての費用と料金の後の最終的なお金。

義務なしリストプレゼンテーションはプレゼンテーションではなく、会話のように感じるべきです。「あなたの家をmarketingする方法についていくつかのアイデアがあります。聞きたいですか?」

試用またはco-listingの取り決めはFSBOをエージェンシー関係に緩和することができます。「適切にリストして、何が起こるか見ましょう。30日後に満足していない場合、悪い感情はありません」

長期的に連絡を取り合う

すべてのFSBOがすぐに変換するわけではありません。変換しないものは、将来のビジネスにとって依然として価値があります。

連絡保持育成campaignはあなたを常に念頭に置きます。彼らの近隣についての月次市場洞察。比較可能な販売のアップデート。買主行動のトレンド。あなたは信頼できるリソースになっています。効果的なlong-term lead nurturing戦略は、今日の「まだ」を明日のリストに変えます。

市場データと洞察の共有はあなたに何もコストしませんが、専門家としてあなたを位置付けます。それはあなたの名前を彼らの前に保ちます。

教育コンテンツ配信は「売主がMLSについて知らない5つのこと」または「難しい買主交渉を処理する方法」についての記事かもしれません。役立つようにします。

信頼できるアドバイザーになることは、あなたが押し付けがましくないことを意味します。あなたは役に立ちます。彼らが情報が必要なときに現れます。最終的に、彼らがリストするとき(そして彼らは通常そうします)、あなたは彼らが最初に電話する人です。

自然なトリガーポイントでの再エンゲージメントは、市場がシフトしたとき、彼らの物件が新しい活動を示したとき、または人生の変化が販売する緊急性を作成したときに発生します。

重要なポイント

FSBO conversionは押し付けがましいことについてではありません—それは忍耐強く、教育的で、本当に役立つことについてです。ほとんどのFSBOは最終的にエージェントに変換します。あなたの仕事は彼らが一緒に働きたいエージェントとして自分を位置付けることです。

調査と本物の価値追加タッチから始めます。教育とパートナーシップのポジショニングに向かって移動します。リストを求める前に信頼を構築します。そして覚えておいてください:今日変換しない人は明日変換するかもしれないので、彼らを温かく保ちます。

FSBO conversionで優れているエージェントは最も積極的ではありません—彼らは最も信頼できます。そのエージェントになります。