不動産向けGoogle Ads: 質の高いリードを獲得する検索・ディスプレイ戦略

オースティンの不動産エージェントが先月Facebook広告に5,000ドルを費やし、127件のリードを獲得しました。素晴らしい結果に聞こえますよね。ところが詳しく見ると、実際に購入または売却の準備ができていたのはわずか3件で、成約に至ったクライアントはゼロでした。つまり、質の高いリード1件あたりのコストは1,667ドルでした。

同じエージェントが次に2,000ドルをGoogle検索広告にシフトし、「オースティンで家を早く売る」などのインテント重視のキーワードをターゲティングしました。結果は。18件のリードで、うち11件が本当に売却または購入の準備ができていました。2件は60日以内に成約しました。

これが、不動産コンテンツに興味があるかもしれない人々をターゲティングすることと、今すぐ助けを求めて積極的に検索している人々を捕捉することの違いです。

Google Adsはソーシャルメディア広告とは異なる仕組みで機能します。誰かが「デンバーの売り出し物件」や「自宅の価値は。」と入力するとき、彼らは受動的にスクロールしているわけではありません。積極的に答えを探しています。これは作り出すことのできない購買インテントです。

検索インテントの3つの優位性

意思決定の最中の人々を捕捉できる。 「近くの不動産エージェント」や「ダウンタウンの売り出しコンドミニアム」を検索している人は、すでに助けが必要だと決めています。あなたは彼らの1日を中断しているのではなく、彼らの質問に答えているのです。

地域での優位性が実現可能。 大規模な仲介会社と競争する全国的なプラットフォームとは異なり、Google Adsは特定の市場を独占できます。ボイシやチャールストンで最適化されたキャンペーンは、地域検索で全国ブランドを上回ることができます。

ROIが測定可能になる。 キーワードから成約まで、すべてのリードを追跡できます。このアトリビューションの明確さにより、Google Adsは自信を持って広告費用対効果を計算できる数少ないチャネルの1つになります。

Google Adsはすべての人に適しているわけではありません。以下の場合に有効です:

  • 適度な検索ボリュームのある市場にいる(都市圏や郊外は田舎より効果的)
  • 平均コミッションがリード1件あたり50〜150ドルのコストを正当化できる
  • リードに迅速に対応できる(5分以内が重要)
  • IDX統合を備えたまともなウェブサイトがある
  • データ収集のため、少なくとも月1,500〜2,000ドルを90日間投資する準備ができている

予算ゼロの新人エージェント、または検索ボリュームのない小さな田舎市場で働いている場合は、Facebookや戸別訪問の方が良い出発点かもしれません。しかし、人口の多い地域のほとんどのエージェントにとって、Google Adsは包括的な不動産リード獲得戦略の一部であるべきです。

Google検索広告戦略: アクティブな買主と売主を捕捉する

検索広告は、Google Adsが不動産で輝く領域です。人々がGoogleに入力するキーワードに入札し、検索時に広告が表示されます。

キーワードリサーチ: 市場が実際に検索するものを見つける

優れたキャンペーンは、人々が何を検索するかを知ることから始まります。不動産では、検索パターンは明確なカテゴリに分類されます。

買主キーワードは購入を考えている人を示します(異なる買主ジャーニーステージで見込み客をターゲティングするのに最適):

  • 「[市/地域]の売り出し物件」
  • 「[エリア]の売り出しコンドミニアム」
  • 「[市]のタウンホーム」
  • 「[地域]の不動産」
  • 「[市]の50万ドル以下の家」
  • 「[エリア]の高級住宅」

売主キーワードは売却意図を示します:

  • 「[市]で家を売る」
  • 「[住所/市]の家の価値」
  • 「自宅の価値は」
  • 「家を早く売る方法」
  • 「[市]で売却する不動産エージェント」
  • 「家の現金オファー」

地理的修飾語は重要です。「売り出し物件」を検索している人は広すぎて高額です。「シアトルのキャピトルヒルの売り出し物件」は地域特有のインテントを示し、より良いコンバージョンを得られます。

ロングテールvs広範マッチはバランスです。「ナッシュビルのブレントウッドで40万ドル以下の寝室3つの家」のようなロングテールキーワードはボリュームが少ないですが、インテントが高いです。「ナッシュビル不動産」のような広範なキーワードはボリュームが高いですが、インテントが曖昧です。コストを抑えるためにロングテールから始め、その後拡大します。

避けるべき高額な間違い:「Zillow」や「Realtor.com」のようなブランドキーワードへの入札。いずれにせよそれらのポータルに行く人のために、クリックあたり8〜15ドルを支払うことになります。実際に見込み客を獲得できる非ブランド検索に焦点を当てましょう。

キャンペーン構造: パフォーマンスのための整理

キャンペーンの構造方法が、最適化能力を決定します。悪い構造は何が機能しているかわかりません。良い構造は明確さとコントロールを提供します。

地理的ターゲティングはサービスエリアと正確に一致する必要があります。3つの地域でのみ働く場合、都市圏全体をターゲティングしないでください。より狭い地理範囲は、より関連性の高いトラフィックと低コストを意味します。

ロケーション別にキャンペーンを設定:

  • キャンペーン1: [市]のダウンタウン
  • キャンペーン2: [郊外A]
  • キャンペーン3: [郊外B]

各キャンペーン内で、買主キーワードと売主キーワードを異なる広告グループに分けます。理由は。「売り出し物件」を検索している人は、「家を早く売る」を検索している人とは異なる広告コピーが必要だからです。

物件タイプのセグメンテーションは専門化する場合に役立ちます:

  • 広告グループ: 一戸建て住宅
  • 広告グループ: コンドミニアム
  • 広告グループ: 高級物件
  • 広告グループ: 投資物件

これにより、一般的なメッセージではなく、特定の広告コピー(「コンドミニアム専門家 - 今年50件以上の販売」)を書くことができます。

予算配分はコンバージョンするキャンペーンを優先すべきです。キャンペーン全体で均等に開始し、30日間のデータ後に勝者に予算をシフトします。ダウンタウンが8%でコンバージョンし、郊外が3%でコンバージョンする場合、それに応じて予算を移動します。

広告コピーのベストプラクティス: クリックされる見出しと説明

広告には3つの見出しスロット(各30文字)と2つの説明行(各90文字)があります。次の結果にスクロールする代わりにクリックするよう誰かを説得するために約10秒です。

効果的な見出しフォーミュラ:

買主リード用:

  • 「[地域]の売り出し物件」
  • 「今日[市]の家を見つける」
  • 「[エリア]の新着物件を毎日」

売主リード用:

  • 「[市]の家を早く売る」
  • 「[市]の無料家価値レポート」
  • 「[地域]のトップエージェント」

説明行の最適化は具体的であることを意味します:

書かないこと:「買主と売主が不動産の夢を実現するのを支援します。」

書くこと:「キャピトルヒルの300件以上のアクティブ物件を閲覧。価格、寝室数、地域で検索。新着物件を毎日追加。」

または売主向け:「24時間以内に自宅の現在価値を取得。無料市場分析。義務なし。リスト価格と販売価格の比率98%。」

通話エクステンションにより、人々は広告から直接電話をかけることができます。モバイルトラフィック(不動産検索の60%以上)にとって重要です。電話が自分またはすぐに応答するチームメンバーに鳴るようにしてください。

サイトリンクはメイン広告の下の追加リンクです。特定のページにトラフィックを送信するために使用します:

  • 買主検索
  • 売主リソース
  • 無料家評価
  • [あなたの名前]について
  • 最近の販売

ロケーションエクステンションはオフィスの住所と地図ピンを表示します。あなたが地元である(全国的なリード生成会社ではない)ことを示し、信頼に役立ちます。

ランディングページの整合性: クリックの行き先が重要

最悪なのは、広告トラフィックをホームページに送信することです。「ダウンタウンの売り出しコンドミニアム」を検索している人が広告をクリックし、コンドミニアムのない一般的なホームページに着地する。3秒で離脱します。

検索インテントとランディングページのマッチ:

  • 「[市]の売り出し物件」→ その市にプリフィルターされたIDX検索ページ
  • 「家を売る」→ インスタント評価フォームのある売主ランディングページ
  • 「[地域]不動産」→ アクティブ物件のある地域ガイド
  • 「[市]の高級住宅」→ 価格でフィルターされた高級物件ページ

ランディングページは広告からの約束を継続すべきです。見出しが「無料家価値レポート」と言っているなら、ランディングページは折り返しの下に埋もれているのではなく、そのフォームを正面中央に置く必要があります。

IDX統合は買主キャンペーンに不可欠です。人々はすぐに物件を検索したいのです。サイトにIDXがない場合、訪問者が来た目的を実行できないため、Google Adsは予算をすぐに消耗します。コンバージョンを最大化するためのIDXウェブサイト最適化の詳細をご覧ください。

リード獲得フォームの最適化は、多くではなく少なく尋ねることを意味します。名前、メール、電話番号で十分です。物件を見る前に、自宅の住所、資金調達状況、タイムラインを要求しないでください。電話で資格を確認できます。

モバイルエクスペリエンスはほとんどの検索が電話で行われるため重要です。モバイルでランディングページをテストしてください。フォームが記入しにくいか、ページの読み込みが遅い場合、お金を無駄にしています。

Googleディスプレイネットワーク: ウェブ全体で可視性を維持する

ディスプレイ広告は、ウェブサイト、アプリ、YouTubeで見るバナー広告です。検索広告ほどインテントが高くありませんが、トップオブマインドを維持し、サイトを訪れた人々にリマーケティングする上で重要な役割を果たします。

ターゲティングオプション: 適切なオーディエンスを見つける

ディスプレイターゲティングは、人々が積極的に検索する前にリーチすることです。購買プロセスの早い段階で認知度を構築し、注意を引いています。

コンテキストターゲティングは、不動産、住宅改善、インテリアデザイン、地元ニュースに関するウェブサイトに広告を表示します。「初めての住宅購入者のための10のヒント」を読んでいる人があなたの広告を見るかもしれません。関連性はありますが、検索ほどインテントが高くありません。

デモグラフィックターゲティングにより、年齢、世帯収入、親の状態でフィルタリングできます。高級物件(高所得をターゲット)や家族向け住宅(子供のいる親をターゲット)に役立ちます。これは思慮深い市場セグメンテーション戦略とよく整合します。

インマーケットオーディエンスは、Googleが不動産を積極的に買い物している人々を予測するものです。Googleはウェブ全体で閲覧行動を追跡し、購買インテントを示すパターンを識別します。これらのオーディエンスは一般的なディスプレイターゲティングよりも良くコンバージョンしますが、検索ほどではありません。

カスタムインテントオーディエンスにより、検索したキーワードと訪問したURLでオーディエンスを定義できます。たとえば、住宅購入に関連する用語を検索したり、Zillow、Redfin、住宅ローン金利サイトを訪問した人々をターゲティングします。

リマーケティング戦略: 不気味にならずにフォローアップ

リマーケティング(またはリターゲティング)は、すでにウェブサイトを訪れた人々に広告を表示します。これらの人々はすでに興味を示しているため、強力です。あなたが存在することを思い出させているだけです。

ウェブサイト訪問者リターゲティングは、サイトにアクセスしたがコンバージョンしなかったすべての人に機能します。今後30日間、サービスを思い出させるディスプレイ広告を表示します。

物件検索リターゲティングは、IDXサイトで物件を検索したがフォームに記入しなかった人々をターゲティングします。広告は「[市]の家をまだ探していますか。今週50件以上の新着物件」と言うかもしれません。

評価リクエストフォローアップは、家評価フォームを開始したが完了しなかった人々を捕捉します。「60秒で無料の家価値レポートを取得」というリマーケティング広告は、失われたリードを回復できます。

クロスプラットフォームリマーケティングは、デスクトップからモバイル、アプリまで人々をフォローすることを意味します。誰かが職場でラップトップで物件を検索し、昼食時に電話で広告を見ます。その繰り返しの露出が認知を構築します。

注意すべきこと:頻度上限。同じ人に週に50回広告を表示しないでください。それは説得力ではなく、迷惑です。頻度を週にユーザーあたり3〜5インプレッションに制限します。

クリエイティブのベストプラクティス: 実際にクリックを獲得するもの

ディスプレイ広告は視覚的である必要があります。人々が実際に読みたいコンテンツと競争しているため、広告は目立つ必要があります。

レスポンシブディスプレイ広告により、Googleは見出し、説明、画像、ロゴを異なるレイアウトで自動的に組み合わせます。20の手動バナーサイズを作成するより簡単で、Googleのアルゴリズムが機能する組み合わせを見つけるために組み合わせをテストします。

物件ショーケース形式はうまく機能します。美しい家の写真を次のようなテキストで表示します:

  • 「[地域]に新規掲載」
  • 「49万5千ドル - 寝室3、バスルーム2」
  • 「今日内覧予約」

ブランド認知vs直接レスポンス: ディスプレイ広告は2つの目標に機能します。ブランド認知はあなたの市場で名前の認知を構築します(高級エージェントや新市場に役立ちます)。直接レスポンスはクリックとリードを促進します(ボリュームに焦点を当てたエージェントに適しています)。クリエイティブは目標に一致する必要があります。

画像要件: 高品質の写真(最小1200x628ピクセル)を使用します。テキストが多い画像は避けてください。Googleはテキストオーバーレイが多すぎる広告を不承認にします。物件、幸せなクライアント、またはプロフェッショナルなヘッドショットを紹介します。

Google Local Services Ads: Google保証バッジ

Local Services Ads(LSA)は通常のGoogle Adsとは異なります。有料検索広告の上、検索結果の最上部に緑の「Google保証」バッジとともに表示されます。

Local Servicesと検索広告の違い

クリックごとではなく、リードごとに支払います。 検索広告では、誰かがクリックしたときに支払います。LSAでは、誰かが広告を通じて電話またはメッセージを送信したときにのみ支払います。つまり、コンバージョンしないクリックに無駄な支出はありません。

典型的なLSAリード単価は、市場に応じて25〜75ドルの範囲です。LAやマイアミのような競争の激しい都市圏では、高い方を期待してください。小さな市場では、25〜40ドルが見られるかもしれません。

Googleがあなたを審査・検証します。 LSAを実行するには、バックグラウンドチェックに合格し、保険とライセンスの検証を提供し、良いレビューを維持する必要があります。事前に面倒ですが、「Google保証」バッジは信頼を構築します。

リード資格が組み込まれています。 誰かがLSAを通じてあなたに連絡すると、Googleは彼らの情報とインテントを捕捉します。名前、電話、探しているもの(購入または売却)が表示されます。ランダムなクリックではなく、構造化されたリードです。

Google保証バッジの利点

その緑のバッジは信頼を示します。人々はそれを見て「Googleがこのエージェントを審査した」と考えます。通常の検索広告とオーガニック結果から差別化します。

実際には、LSAは「近くの不動産エージェント」や「[市]の不動産業者を見つける」のようなローカルクエリで標準的な検索広告よりも良くコンバージョンします。バッジは懐疑心を減らします、特にまだあなたの名前を知らない人々にとって。

欠点。LSAは評価とレビューを優先します。4.8つ星と50件のレビューがある場合、3.9つ星と10件のレビューの人よりも頻繁に表示されます。つまり、Google Business ProfileのレビューがLSAパフォーマンスに直接影響します。

リード単価vsクリック単価

計算は次のようになります:同じ市場で5%のコンバージョン率(ランディングページからリードへ)でクリックあたり4ドルの検索広告を実行しているとします。それはリードあたり80ドルです。

LSAは同じ市場でリードあたり50ドルを請求し、クリックの無駄はありません。LSAリードの30%だけが資格があったとしても、コンバージョン率が下がると検索広告で潜在的に高くなるのに対し、資格のあるリードあたり167ドルです。

トレードオフ。ターゲティングと広告クリエイティブに対するコントロールが少なくなります。検索広告では、すべてをコントロールします。キーワード、広告コピー、ランディングページ。LSAでは、Googleがフォーマットとマッチングをコントロールします。シンプルさとバッジを得ますが、カスタマイズは少なくなります。

Performance Maxキャンペーン: 複数チャネルの自動化

Performance MaxはGoogleの新しいキャンペーンタイプで、AIを使用して検索、ディスプレイ、YouTube、Gmail、ディスカバー全体に広告を表示します。すべて1つのキャンペーンで。自動化されています。つまり、コントロールは少ないですが、適切に設定すれば潜在的により良い結果が得られます。

Performance Maxを使用するタイミング

Performance Maxは以下の場合に有効です:

  • 個別のキャンペーンを管理せずに、複数のGoogleプラットフォーム全体で露出を望む
  • 堅実なコンバージョントラッキングがある(最適化するためにデータが必要)
  • Googleのアルゴリズムに広告の表示場所を決定させることに抵抗がない
  • 優れたクリエイティブアセット(画像、動画、見出し)がある

Performance Maxを使用しないでください:

  • 始めたばかりで、どのキーワードがコンバージョンするかを学ぶ必要がある
  • 広告が表示される場所を厳密にコントロールしたい
  • コンバージョントラッキングが壊れているか不完全
  • 非常に限られた予算(月1,000ドル未満)で作業している

データを収集するために検索キャンペーンから始め、何が機能するかわかったらPerformance Maxをレイヤー化します。

不動産向けアセットグループの設定

Performance Maxには「アセットグループ」が必要です。Googleがミックス&マッチする見出し、説明、画像、動画、ロゴのコレクションです。

不動産の場合、次のアセットグループを作成します:

  • 買主リード(物件検索フォーカス)
  • 売主リード(家評価フォーカス)
  • 特定の地域または物件タイプ

各アセットグループには次が必要です:

  • 見出し5つ(30文字)
  • 長い見出し5つ(90文字)
  • 説明4つ(90文字)
  • 画像5〜20枚(横長と正方形のフォーマット)
  • 動画1〜5本(オプションだが役立つ)

オーディエンスシグナルはGoogleに誰をターゲティングするかを伝えます。次のようなシグナルを追加します:

  • カスタムセグメント(不動産用語を検索している人々)
  • ウェブサイト訪問者(リマーケティング)
  • デモグラフィック(収入、住宅所有状況)
  • 地理的ロケーション

他のキャンペーンタイプとの統合

検索キャンペーンの代わりではなく、並行してPerformance Maxを実行します。コンバージョンすることがわかっている高インテントキーワードを検索キャンペーンで捕捉させます。Performance Maxを使用して、手動でテストしなかった新しいオーディエンスとチャネルを見つけます。

重複に注意:管理されていない場合、Performance Maxは検索キャンペーンからトラフィックを「盗む」ことがあります。アセットグループのインサイトをチェックして、クリックがどこから来るかを確認します。Performance Maxが単に検索キャンペーンをより高いコストで複製している場合は、一時停止します。

予算と入札戦略: すべてのドルを有効活用する

すべてのエージェントが尋ねる質問:「Google Adsにいくら使うべきか。」

答えは、市場、目標、リードの価値によって異なります。

市場別の開始予算の推奨

ティア1市場(ニューヨーク、LA、SF、マイアミ):月3,000〜5,000ドルの最小。競争は激しく、CPCは5〜15ドルで、統計的に意味のあるデータを収集するにはボリュームが必要です。

ティア2市場(デンバー、オースティン、ナッシュビル、シアトル):月2,000〜3,500ドル。まだ競争力がありますが、それほど高額ではありません。CPCは3〜8ドルの範囲です。

ティア3市場(ボイシ、タルサ、スポケーン、中規模都市圏):月1,500〜2,500ドル。競争が少ないということはコストが低いことを意味します。CPCは2〜5ドルかもしれません。

これらは、最適化しながら90日間実行するための開始予算です。すぐに市場を支配しようとしているのではなく、どのキーワード、広告コピー、ランディングページがコンバージョンするかについてのデータを収集しています。

90日後、リード単価とリードから成約への率がわかります。次に、ROIに基づいていくら使うかを計算できます。不動産メトリクスとKPIを買主リードファネルおよび売主リードファネルのメトリクスと一緒に追跡することで、適切な予算を決定するのに役立ちます。

手動vs自動入札

手動CPCにより、クリックあたりに支払う最大額を設定できます。完全にコントロールできますが、入札を常に監視して調整する必要があります。経験豊富な広告主、または開始時と学習時に適しています。

**ターゲットCPA(獲得単価)**は、コンバージョン(リード)ごとに支払いたい金額をGoogleに伝えます。Googleのアルゴリズムがそのターゲットに到達するために入札を自動的に調整します。うまく機能するには、過去30日間に少なくとも30件のコンバージョンが必要です。

コンバージョンの最大化により、Googleは予算内で最も多くのコンバージョンを得るために入札します。リード単価よりもボリュームを重視する場合に機能します。予算が厳しい場合は、Googleが早く使う可能性があるため危険です。

**ターゲットROAS(広告費用対効果)**は、リードだけでなく収益のために最適化します。Google Adsに実際の成約取引を追跡している場合にのみ役立ちます(CRM統合が必要)。

何がコストでコンバージョンするかを学ぶために、手動CPCから始めます。50件以上のコンバージョンがあったら、ターゲットCPAに切り替えて自動化に任せます。注意深く見守ってください。コンバージョントラッキングが壊れると、自動入札が暴走する可能性があります。

季節的な予算調整

不動産には季節があります。春と夏は暑く、冬は遅いです。Google Ads予算はそれを反映すべきです。

検索ボリュームが急増し、買主インテントがピークに達する3月から6月に予算を20〜30%増やします。検索する人が少ない11月から1月に15〜20%減らします(フロリダやアリゾナのような暖かい市場を除く。スノーバードが冬の需要を生み出します)。

地域要因も考慮してください:大学町は異なるサイクルがあり、リゾート市場は観光シーズンによって変化し、経済変化(金利、在庫レベル)が検索行動をシフトします。

コンバージョントラッキング設定: 実際に重要なことを測定する

コンバージョンを適切に追跡していない場合、盲目的に飛行しています。Google Adsは最適化するためにコンバージョンデータが必要で、あなたはROIを計算するためにそれが必要です。

リードフォーム送信

誰かが連絡フォーム、物件検索問い合わせ、または家評価リクエストを記入するたびに、それはコンバージョンです。追跡してください。

「ありがとうございます」ページ(フォームを送信した後に人々が見るページ)にトラッキングピクセルを追加することで、Google Adsコンバージョントラッキングを設定します。誰かがそのページに到達すると、Googleはコンバージョンを記録し、それを駆動した広告、キーワード、キャンペーンに結び付けます。

WordPressまたはウェブサイトビルダーを使用している場合、WPFormsやContact Form 7のようなプラグインがコンバージョンイベントを自動的にトリガーできます。

電話トラッキング

電話は不動産で大きいです。多くの人々はフォームに記入するよりも電話を好みます。電話を追跡していない場合、コンバージョンの40〜60%を見逃しています。

Googleの通話トラッキングは、広告に一意のGoogle転送番号を表示することで機能します。誰かがその番号に電話すると、Googleはそれをコンバージョンとして追跡します。「60秒以上の通話のみをカウント」のようなフィルターを設定して、間違い電話と素早い切断を除外できます。

サードパーティ通話トラッキングサービスは、CallRailやCallTrackingMetricsのようにより多くの機能を提供します。通話録音、キーワードレベルのアトリビューション、CRM統合。月30〜100ドルかかりますが、より深い洞察を提供します。

物件検索エンゲージメント

誰かがIDXサイトで10件以上の物件を検索する場合、フォームに記入しなくても、それは真剣なインテントのシグナルです。「ソフトコンバージョン」または「マイクロコンバージョン」として追跡します。

次のようなGoogle Analyticsイベントを設定します:

  • 物件詳細ページビュー(3件以上のビュー)
  • 検索フィルター適用(価格帯、寝室数、ロケーション)
  • 保存された検索またはお気に入り
  • メールアラート登録

これらのマイクロコンバージョンは、Googleのアルゴリズムが実際のリードを予測する行動を学習するのに役立ちます。

評価リクエストトラッキング

家評価フォームは売主リードにとってゴールドです。一般的な連絡フォームとは別にすべての送信を追跡して、どのキャンペーンが具体的に売主の興味を駆動するかを確認できます。

特定のキーワード(「家価値計算機」)が完全に評価リクエストを通じてコンバージョンし、他のキーワード(「家を売る」)が電話を通じてコンバージョンすることがわかるかもしれません。その洞察により、ランディングページと広告コピーを最適化できます。

CRM統合の重要性

本当の力は、Google Adsを不動産CRMに接続し、成約した取引まですべてのリードを追跡するときに来ます。

このクローズドループトラッキングは次のことを示します:

  • キャンペーンAが各80ドルで50件のリードを生成
  • 12件がアポイントメントになった
  • 3件が総コミッション36,000ドルで成約
  • ROI: 広告費用の9倍のリターン

CRM統合がないと、リードボリュームとコストしかわかりません。それがあると、どのキャンペーンが実際にお金を稼ぐかがわかります。

ほとんどの最新CRM(Follow Up Boss、LionDesk、kvCORE)は、ZapierまたはネイティブインテグレーションでコンバージョンデータをGoogle Adsに戻すことができます。設定してください。努力の価値があります。

品質スコア最適化: 関連性を通じてコストを削減する

品質スコアは、広告、キーワード、ランディングページに対するGoogleの1〜10スケールの評価です。スコアが高いほど、コストが低く、広告の位置が良くなります。

3つの要因が品質スコアを決定します:

ランディングページエクスペリエンス

ランディングページは広告とキーワードに関連していますか。素早く読み込まれますか。モバイルフレンドリーですか。検索者が望むものを提供していますか。

「ダウンタウンの売り出しコンドミニアム」を検索している誰かがあなたの広告をクリックする場合、ダウンタウンのコンドミニアムを表示するページに着地すべきです。ホームページではなく、ブログ投稿ではなく、物件のない連絡フォームではありません。

Googleはページ速度もチェックします。サイトの読み込みに5秒以上かかる場合、品質スコアが下がります。Google PageSpeed Insightsを使用して問題を特定します。一般的な修正:画像を圧縮、リダイレクトを削減、キャッシングを有効化。

広告関連性

広告コピーはキーワードと一致していますか。誰かが「家を早く売る」を検索する場合、広告は家の売却と速度に言及する必要があります。一般的な不動産サービスではありません。

厳密なキーワードグルーピングが役立ちます。1つの広告グループに50のランダムキーワードを詰め込まないでください。そのテーマ用に特別に書かれた広告で、焦点を絞った広告グループ(8〜15キーワード)を作成します。

期待CTR(クリック率)

Googleは、過去のパフォーマンスに基づいて、人々があなたの広告をクリックする頻度を予測します。CTRが2%で競合他社の平均が5%の場合、Googleはあなたの広告が関連性が低いと想定し、より多く請求します。

CTRを改善する:

  • 価値を約束する魅力的な見出しを書く
  • 広告エクステンション(電話、サイトリンク、ロケーション)を使用
  • 広告コピーにキーワードを含める
  • 複数の広告バリエーションをテスト

品質スコアが1ポイント向上すると、クリック単価を10〜15%削減できます。それは6ドルCPCと5ドルCPCの違いであり、すぐに積み重なります。

リード品質管理: すべてのリードが同じではない

リードを生成することは1つです。実際にコンバージョンする資格のあるリードを取得することは別です。Google Adsのようなオンラインリードソースとポータルリードの間のギャップは、多くの場合、資格と応答に帰着します。

リードが入ったら、迅速に資格を確認する必要があります:

  • 実際にサービスエリアにいますか。
  • 購入、売却、または単にリサーチしていますか。
  • タイムラインは。(今、3ヶ月、いつか)
  • 資金調達の事前資格がありますか。
  • 他のエージェントと話しましたか。

最初の電話またはメールは、これを把握する場所です。一般的な「お問い合わせありがとうございます」メールを送信しないでください。5分以内に電話し、構造化された買主資格フレームワークまたは売主資格フレームワークを使用して資格質問をします。

フォローアップを優先するためにリードスコアリングシステムを構築します。「家を早く売る」を検索して評価をリクエストした人は、買主ガイドをダウンロードした人よりも高いスコアです。

応答時間要件

スピードツーリード応答はGoogle Adsリードで重要です。これらの人々は積極的に検索しています。5分以内に応答しない場合、彼らはすでに他の2人のエージェントに電話しています。

調査によると、5分以内に連絡されたリードは、30分後に連絡されたリードと比較して21倍資格を得る可能性が高いことが示されています。そして1時間待つと。忘れてください。彼らはすでに他の誰かを見つけたか、興味を失っています。

リードがすぐに電話に届くようにモバイル通知を設定します。自動応答を使用して、即座に「メッセージを受け取りました、2分で電話します」というテキストを送信します。内覧中ですぐに電話をかけられない場合は、システムを用意してください。インサイドセールスエージェント(ISA)、チームメンバー、またはすぐに応答する通話サービス。

ポータルリードvsGoogle Ads比較

ZillowまたはRealtor.comからリードを購入したことがあるでしょう。Google Adsリードはどう比較されますか。

品質: Google Adsリードは、ターゲティングをコントロールするため、多くの場合品質が高いです。ポータルリードは複数のエージェントに行き、競争を生み出します。Google Adsリードは直接あなたに来ます。

コスト: ポータルリードは、市場とリードタイプに応じてリードあたり20〜100ドル以上かかります。Google Adsは通常、リードあたり50〜150ドルです。コストは高いですが、独占的で多くの場合より良いインテントです。

ボリューム: ポータルは一貫したボリュームを提供します(支払う場合)。Google Adsは継続的な最適化と予算が必要です。ある月は50件のリードを取得し、他の月は20件です。

コントロール: Google Adsでは、メッセージング、ランディングページ、フォローアップをコントロールします。ポータルリードはカスタマイズなしの標準化されたフォームを通じて来ます。

最良のアプローチ。両方を使用します。独占的で高インテントのリードにはGoogle Ads。ボリュームとパイプラインギャップを埋めるためにポータル。ただし、同じコンバージョン率を期待しないでください。さまざまなオンラインリードソースとそのコンバージョンパターンの比較について詳しく学んでください。

重要なメトリクス: パフォーマンスとROIの追跡

インプレッションやクリックのようなバニティメトリクスは請求書を支払いません。収益に結びつくメトリクスに焦点を当てます。

市場別リード単価ベンチマーク

リードごとにいくら支払うべきでしょうか。市場とキーワードの競争力によって大きく異なります。

ティア1競争市場: リードあたり100〜200ドル(ニューヨーク、LA、SF、マイアミ、ボストン) ティア2市場: リードあたり60〜120ドル(デンバー、オースティン、シアトル、フェニックス、シャーロット) ティア3市場: リードあたり40〜80ドル(ボイシ、スポケーン、デモイン、小規模都市圏)

これらはブレンド平均です。買主リードは検索ボリュームが高いため、コストが少ない傾向があります(50〜100ドル)。売主リードは供給が少なく、競争が激しいため、コストが高くなります(80〜150ドル)。

最初の月にリードあたり250ドルかかってもパニックにならないでください。最適化には時間がかかります。広告コピー、ランディングページ、キーワードをテストした90日後、市場のベンチマーク範囲内にいるはずです。

リードからアポイントメントへのコンバージョン

リードを生成することはステップ1です。アポイントメントを予約することはステップ2です。対面(またはビデオ)ミーティングになるリードの割合を追跡します。

業界ベンチマーク:

  • 買主リードの20〜30%が内覧アポイントメントになる
  • 売主リードの30〜40%がリスティングアポイントメントになる
  • 紹介リードは50%以上でコンバージョン

これらのベンチマークを下回っている場合、問題はGoogle Adsではありません。フォローアップです。迅速に電話していますか。価値(市場レポート、物件アラート)を送信していますか。ラポールを構築していますか、それとも単にピッチしていますか。長期リード育成とドリップキャンペーン戦略を実装すると、コンバージョン率を劇的に改善できます。

アポイントメントから成約率

これが実際の収益追跡が起こる場所です。予約するアポイントメントのうち、いくつが成約しますか。

典型的な率:

  • 買主アポイントメント:20〜30%の成約率
  • 売主アポイントメント:30〜40%の成約率(取引に近いため)

CRMでこれを追跡します。たくさんのアポイントメントを予約しているが5%しか成約していない場合、資格問題(悪いリード)または販売問題(コンサルテーションとプレゼンテーションを改善)のいずれかがあります。

ROI計算フレームワーク

これが重要な公式です:

総コミッション÷総広告費=ROI倍数

例:

  • Google Ads支出:4,000ドル
  • 生成されたリード:40
  • アポイントメント:12
  • 成約:3
  • 総コミッション:24,000ドル
  • ROI: 24,000ドル÷4,000ドル=6倍のリターン

それは堅実なリターンです。時間と他のビジネスコストを考慮すると、3倍以上は利益があります。

ただし、最初の月にパフォーマンスを判断しないでください。不動産販売サイクルは30〜90日(買主)または60〜120日(売主)かかります。コホート別にリードを追跡し、6〜12ヶ月にわたってROIを測定します。

アトリビューションモデリング

リードが複数のチャネルに触れると、アトリビューションは複雑になります。誰かが:

  1. Facebook広告を見る
  2. あなたの名前をGoogleで検索
  3. Google検索広告をクリック
  4. ウェブサイトを3回訪問
  5. ディスプレイリターゲティング広告の後、最終的にフォームを送信

どのチャネルがクレジットを取得しますか。Googleはデフォルトで「ラストクリック」アトリビューション(ディスプレイ広告)ですが、それは以前のタッチポイントを無視します。

ファーストクリックアトリビューションは初期ソース(Facebook広告)にクレジットを与えます。ジャーニーを開始するものを理解するのに適しています。

リニアアトリビューションはすべてのタッチポイント間でクレジットを均等に分割します。よりバランスが取れていますが、実用性が低いです。

データドリブンアトリビューション(十分なコンバージョンデータで利用可能)は、Googleのアルゴリズムを使用して、実際にコンバージョンを駆動するものに基づいてクレジットを割り当てます。

ほとんどのエージェントにとって、ラストクリックアトリビューションは開始するのに問題ありません。Google Adsが他のマーケティング(看板、人脈、またはソーシャルメディア)から来た検索のクレジットを取得する可能性があることを知っておいてください。

一般的な落とし穴: 避けるべき高額な間違い

注意しないと、Google Adsは予算を急速に消耗させる可能性があります。エージェントに数千ドルのコストがかかる間違いは次のとおりです。

広範なキーワードでの予算浪費

主要都市圏で「不動産」や「家」に入札していますか。地理的インテントのないトラフィックに対してクリックあたり10〜15ドルを費やすことになります。ボストンで「不動産」を検索している誰かは、ニュース、投資情報、またはマイアミの物件を望んでいるかもしれません。

地理的に修飾されたキーワードに固執してください:「サウスボストンの売り出し物件」または「ジャマイカプレーンの不動産エージェント」。はい、ボリュームは低いです。しかし、リード単価は50〜70%良くなります。

不十分な地理的ターゲティング

10マイルのエリアでのみ働く場合、50マイルの半径をターゲティングしないでください。コンバージョンするには遠すぎる人々からのクリックに支払うことになります。

サービスエリアと正確に一致するようにターゲティングを設定します。ロケーション入札調整を使用して、主要エリアでより高く、二次ゾーンでより低く入札します。

ロケーション設定に注意してください:「ターゲットロケーションにいるまたは定期的にいる人々」(推奨)vs「ターゲットロケーションを検索している人々」(物理的にそこにいない人を含む)。最初のオプションはより正確です。

ランディングページの不整合

広告は「デンバーの500件以上の家を閲覧」と約束していますが、ランディングページは検索機能のない一般的な連絡フォームですか。それは90%の離脱率と無駄な予算です。

すべての広告は、約束を果たすランディングページにリンクする必要があります。買主キーワード→物件検索。売主キーワード→家評価。地域キーワード→物件と市場データのある地域ページ。

ネガティブキーワードの無視

ネガティブキーワードは、無関係な検索で広告が表示されるのを防ぎます。それらがないと、お金を無駄にします。

次のネガティブを追加します:

  • 「jobs」(不動産エージェントの仕事)
  • 「school」(不動産学校、ライセンス)
  • 「license」(ライセンス取得)
  • 「course」(不動産コース)
  • 「DIY」(所有者による売却コンテンツ)
  • 「rent」(賃貸をしない場合)
  • エリア外の都市名

毎週検索用語レポートをチェックし、無関係なものにネガティブを追加します。これだけで、無駄な支出を20〜30%削減できます。

電話トラッキングをしない

コンバージョンの60%が電話で、フォーム記入のみを追跡している場合、データの40%で最適化しています。Googleのアルゴリズムは、全体像が見えないため、悪い決定を下します。

通話トラッキングを設定してください。Googleの転送番号またはサードパーティサービスを使用します。広告からのすべての電話が追跡されることを確認してください。

モバイルエクスペリエンスの失敗

不動産検索の60%以上がモバイルで行われます。ランディングページがモバイル最適化されていない場合、お金を捨てています。

電話でページをテストしてください。スクロールせずに見出しが表示されますか。フォームフィールドはタップしやすいですか。ページは3秒以内に読み込まれますか。そうでない場合は、広告を実行する前に修正してください。

高度な戦略: 基本を超えてスケールする

基本を釘付けにしたら、これらの高度な戦術が優位性を与えることができます。

競合征服キャンペーン

競合他社の名前に入札することは機能しますが、危険です。「ボストンのケラーウィリアムズ」または「[エージェント名] 不動産業者」をターゲティングする場合、高いCPCを支払い、広告コピーがブランドに言及していると法的脅威を引き付ける可能性があります。

より安全なアプローチ:「Zillow Premier Agentの代替」または「[仲介会社]コミッションより良い」のような競合隣接キーワードをターゲティングします。広告は、明示的に彼らに名前を付けることなく、より良いオプションとしてあなたを位置づけます。

高級物件ターゲティング

高級買主は異なる検索をします。次のような用語を使用します:

  • 「[市]の高級住宅」
  • 「[地域]のエステート」
  • 「[エリア]のウォーターフロント住宅」
  • 「[市]の200万ドル以上の家」

より高い予算とプレミアム広告コピーで高級用の個別のキャンペーンを作成します:「高級不動産専門家 - 15年の経験 - 2億ドル以上の販売。」

高所得のデモグラフィックと裕福な地域をターゲティングします。ランディングページは、プロフェッショナルな写真とバーチャルツアーで高級物件を紹介する必要があります。

初めての住宅購入者キャンペーン

初めての買主は教育と手を取る必要があります。次のようなキーワードをターゲティングします:

  • 「家を買う方法」
  • 「初めての住宅購入者プログラム」
  • 「[市]のFHAローン」
  • 「[市]の頭金支援」

広告コピーはガイダンスを強調すべきです:「初めての買主専門家 - すべてのステップをガイドします。」

ランディングページは買主リソースを提供すべきです。資金調達ガイド、ステップバイステップのチェックリスト、事前承認パートナー情報。住宅ローン事前承認プロセスを理解することで、初めての買主を効果的にガイドするのに役立ちます。これらのリードは成約に時間がかかるため、より長く育成します。

ダウンサイジング/空の巣世代のターゲティング

ダウンサイジングを探している高齢の住宅所有者は、高価値の売主リードを表します。ターゲット:

  • 「[市]のダウンサイジング住宅」
  • 「[エリア]の55歳以上のコミュニティ」
  • 「[市]のアクティブアダルト住宅」
  • 「大きな家を売って小さい家を買う」

年齢55歳以上のデモグラフィックターゲティングを使用し、メッセージングを調整します:「次の章への移行を支援する住宅所有者 - ダウンサイジング専門家。」

Facebook広告との統合

Google AdsとFacebook & Instagram広告は一緒により良く機能します。認知度とエンゲージメント(ビデオツアー、クライアント証言、市場アップデート)にはFacebookを使用します。アクティブなインテントを捕捉するにはGoogle Adsを使用します。

Facebookコンテンツにエンゲージし、その後「[市]の不動産エージェント」を検索する誰かは、あなたの名前を認識しているため、Google Adをクリックする可能性が高くなります。

両方のプラットフォーム全体でリマーケティングを実行します。誰かがGoogle Adからサイトを訪問したがコンバージョンしない場合、サービスを思い出させるFacebook広告を表示します。クロスプラットフォーム強化はコンバージョン率を増加させます。ソーシャルメディアリード生成を有料検索と調整することで、強力なマルチタッチアトリビューションシステムを作成します。

結論: インテントベースのターゲティングが勝つ

Google Adsは、すでに存在する需要を捕捉するため、不動産で機能します。誰かに家が必要だと説得しているのではなく、彼らが積極的に探しているときに現れています。

鍵は、すべてのレベルでインテントをマッチングすることです:

  • 買主と売主が実際に検索するものと一致するキーワード
  • 彼らの特定のニーズに語りかける広告コピー
  • 約束を果たすランディングページ
  • 彼らの緊急性を尊重する迅速な応答

これら4つのことを正しく行えば、Google Adsは予測可能なリードソースになります。それらのいずれかを無視すると、Googleの収益に資金を提供しているだけです。

シンプルに始めましょう:買主向けの1つの地理的キャンペーン、売主向けの1つ、各15〜20キーワード、月2,000ドルの予算、90日間のテスト。すべてを追跡します。直感ではなくデータに基づいて最適化します。

そして覚えておいてください:リードは重要ではありません。成約に変わる資格のあるリードが重要です。それに焦点を当てれば、Google Adsは何倍も自己負担します。

さらに学ぶ

完全なリード生成システムを構築する準備はできましたか。これらのリソースをご覧ください: