Real Estate Growth

ほとんどのエージェントがこれを見逃しています。オープンハウス訪問者のわずか2〜5%が展示されている物件を購入します。しかし、訪問者の30〜40%は何かの潜在的な買い手です（ただし、間違った物件を見ているだけです）。さらに20%は市場を確認している近隣住民です。そして10〜15%は、Investor Lead Funnelを通じてエリアを評価している投資家です。

全員をその特定の物件の見込み客として扱うのではなく、市場にいる人、彼らが何を探しているか、いつ移動する準備ができるかについての情報源として扱いましょう。

Real Estate Lead Generation Strategyには、強力なオープンハウス要素が必要です。なぜなら、対面での訪問は、デジタルだけでは得られない機会を生み出すからです。訪れる人々はすでに意図を示しています。あなたの仕事はそれを捉えることです。

オープンハウス戦略のタイプ

すべてのオープンハウスが同じ目的を果たすわけではなく、スマートなlead獲得は目標に応じて異なります。

物件重視のオープンハウスは従来のモデルです。その特定の物件の買い手を引き付けようとしています。lead獲得は依然として行われますが、取引成立の次に重要です。

lead生成オープンハウスは優先順位を逆転させます。リストした物件を展示して来場者を集めるかもしれませんが、実際には買い手、投資家、近隣住民を特定するためにそこにいます。特定のリストに関するものではないが、地元のトラフィックを引き付ける「オフィスオープンハウス」やコミュニティイベントを開催することもできます。

近隣住民向けショーケースイベントは、変化する市場でうまく機能します。1つの家を見せるのではなく、Geographic Farming Strategyを通じて、チームを特定のエリアの専門家として位置付けています。これにより、認知度が高まり、近隣住民が参加する自然な理由が生まれます。

ブローカーズオープンは、一般公開前の朝のイベントです。これらはエージェントネットワークを引き付け、Referral Generation Systemを通じて紹介機会を生み出しますが、買い手のleadではないため、獲得戦略が変わります。

バーチャルオープンハウスは、地元の地理を超えてリーチを拡大します。これらは、対面イベントに参加することはないかもしれませんが、ビデオツアーを視聴するのに十分な資格を持つオンライン訪問者を捕捉します。バーチャルオープン中のビデオチャットにより、リアルタイムで資格を評価できます。

イベント前のlead獲得：デジタルfunnel

lead獲得は、誰かがドアを通り抜ける前に始まります。すべてのプロモーションチャネルは、連絡先情報を収集し、意図を評価するオンライン登録ページにfunnelする必要があります。

イベントプロモーションのランディングページでは、名前、電話、email、および1つの資格質問を求める必要があります。「現在、住宅を探していますか？」または「このイベントに何を期待していますか？」というシンプルな質問が、興味本位の人から真剣な見込み客をフィルタリングします。

ソーシャルメディアRSVP収集は、アクティブなフォロワーがいる場合に機能します。住所と時間だけを投稿するのではなく、直接的なエンゲージメント（「すぐに購入を考えていますか？お知らせください」）が、受動的な可視性よりも優れたlead品質を生み出します。Social Media Lead Generationアプローチは、オープンハウスのプロモーションをシームレスに統合する必要があります。

emailの招待campaignは、過去のクライアント、紹介パートナー、データベース連絡先に送信され、出席を促進します。誰が来るかを知るために登録リンクを含めます。

近隣住民向けチラシのQRコードは活用されていません。イベントのランディングページにリンクするQRコードにより、近隣住民は玄関先から登録できます。イベントを積極的に探すことはないが、スキャンするのに十分な興味を持っている人々を捕捉できます。

登録ページ自体が最初の資格フィルターです。イベント前に、意図、タイムライン、連絡方法の好みを学習しています。これにより、現場での会話がスピードアップし、follow-upの優先順位を付けることができます。

現場でのlead獲得方法：人々に合わせて会う

訪問者が到着したら、複数の獲得チャネルを同時に実行する必要があります。すべての人が同じ方法を使用するわけではないため、冗長性が機能します。

デジタルサインインタブレットは現代の標準です。紙よりも高速で、よりプロフェッショナルに感じられ、Real Estate CRM Selectionと統合されます。入口近くに配置されたタブレットは、訪問者の60〜70%を捕捉します。スマートフォームとしてサインインフォームを含め、共通フィールドを自動入力してエントリをゲートします。フォームがなければ、先に進むことはできません。

モバイルアプリとQRコードにより、訪問者は並ばずに自己登録できます。「このQRをスキャンして、物件の詳細を携帯電話に送信してもらう」は、連絡先情報を捕捉し、即座にfollow-upをトリガーします。これは、摩擦のない登録を期待する若い買い手に特に効果的です。

従来のサインインシートは、バックアップとして依然として機能します。一部の人々はデジタルを信頼せず、あなたの祖母はQRコードをスキャンしないかもしれません。ドアにある紙のシートは、少なくとも名前を書くことを100%の人に促します。

名刺収集は古臭く感じるかもしれませんが、会話のきっかけを生み出します。名刺を集めながら「どのようなタイプの物件を探していますか？」と尋ねることは、「タブレットにあなたの人生の物語を話してください」よりも自然です。

チャットボットのテキストメッセージは、技術に精通した訪問者を捕捉します。「OPENを12345にテキスト送信して、より多くの物件を見る」は覚えやすく、即座です。入力は不要です。番号を取得し、すぐにテキストを送信できます。

WiFi獲得テクニックは、長いオープンハウスの場合に機能します。「OpenHouse-[住所]」というラベルの付いたオープンWiFiを設定し、接続するにはemailが必要です。イベント中にオンラインで閲覧したい訪問者の20〜30%を捕捉できます。

最良のセットアップは、3つの獲得方法を同時に使用します。一部の訪問者はタブレットを使用し、他の訪問者はテキストを好み、一部は紙を望んでいます。彼らが快適な場所で会いましょう。それが全体のポイントです。

訪問者の資格評価プロセス：ドアを通り抜けた人を特定する

生の連絡先情報は、彼らが何を望んでいるかを知らなければ意味がありません。資格評価プロセスは、ウォークスルー中に行われます。あなたの質問は会話的であるべきで、尋問ではありません。

現在の住宅状況について尋ねます。「現在、家かアパートに住んでいますか？」これにより、購入する準備ができている賃借人か、アップグレードを探している住宅所有者かがわかります。

買い手対近隣住民対投資家のステータスを探ります。「すぐに引っ越しを考えていますか、それとも近隣の雰囲気を確認しているだけですか？」直接尋ねられれば、ほとんどの人は正直に答えます。

タイムラインと動機を評価します。「いつごろ引っ越しを考えていますか？」「来年の夏」と言えば、彼らは初期段階です。「来月」と言えば、彼らは資格があります。答えは、follow-upの速度とLead Scoring for Real Estateの配置を決定します。

価格帯と場所を理解します。「おおよその予算はどのくらいですか？」と「このエリアに留まりたいですか？」これらの答えは、将来の育成のためにセグメントに分類します。

事前承認ステータスについて尋ねます。すべての人が答えるわけではありませんが、答える人は真剣です。「事前承認を受けていますか？」は、ウィンドウショッパーと準備ができた買い手を分けます。

これは自然な会話中に収集しており、尋問ではありません。Buyer Qualification Frameworkはこれらの質問を導く必要がありますが、配信はスクリプトよりも重要です。

情報収集戦略：何が重要かを知る

名前と電話を超えて、follow-upの方法を教えてくれるデータを収集します。

必須の連絡先データは、名前、email、電話、および希望する連絡方法です。毎週emailを確認する人もいれば、数分でテキストに返信する人もいます。彼らに教えてもらいましょう。

物件の関心レベルは、彼らがオープンハウスの物件を気に入ったのか、それとも雰囲気のために来たのかを明確にします。「価格が適切であれば、この物件を検討しますか？」または「これはあなたが探しているタイプの家ですか？」は正直な答えを得ます。

現在の住宅状況（賃貸/所有、リース終了日、住宅ローンのステータス）は緊急性を教えてくれます。

エージェント代理ステータスは重要です。「他のエージェントと働いていますか？」が重要です。はいと言えば、あなたはリソースであり、leadではありません。いいえと言えば、あなたは潜在的なリストエージェントまたは買い手のエージェントです。

follow-up設定は、電話、テキスト、email、または「まだ邪魔しないで」です。彼らに選ばせましょう。「テキストを送って」と言う人は、即座で摩擦の少ない連絡を好むことを伝えています。

これをサインインフォーム、タブレット、または会話からのメモとして捕捉します。収集の摩擦が少ないほど、獲得率が高くなります。

即座のfollow-upプロトコル：スピードが重要

Speed-to-Lead Responseは、不動産でleadが死ぬ方法です。5分のfollow-upは、翌日のemailに毎回勝ちます。

当日のテキストとemailは、イベント終了後1時間以内に送信する必要があります。「ご参加ありがとうございました！リクエストした物件の詳細」は、経験が新鮮なうちに思い出させます。近隣の市場レポートまたは買い手ガイドへのリンクを含めます。

自動リスト更新は、類似の物件のアラートにサインアップさせます。再度オプトインさせないでください。明確なオプトアウト言語を使用してデフォルトで含めます。彼らは参加するのに十分な興味を示しました。おそらく関連する物件を見たいと思っています。

個人的なfollow-upは24時間以内に行われます。これは、個人的な詳細を追加するときです。「Sarahは、Maple Groveエリアで何かを探していると言っていました。完璧にフィットするリストを手に入れました。」これはあなたが聞いていたことを示しています。

follow-upタイムラインは次のようになります。

0〜1時間：自動ありがとう + 物件の詳細
1〜4時間：SMS希望の場合は自動テキスト
24時間：個人的な電話またはemail（彼らの好みに基づいて）
3日：関連性がある場合は新しいリストでチェックイン

オープンハウス後のlead育成：長期的な関係の構築

すべてのオープンハウス訪問者が来月購入する準備ができているわけではありません。Long-Term Lead Nurturingは、彼らが決定している間、温かく保ちます。

訪問者タイプ別のセグメンテーションは、育成戦略を決定します。買い手は購入ガイドと物件アラートを受け取ります。近隣住民はコミュニティイベントの招待を受け取ります。投資家は市場分析とオフマーケット取引へのアクセスを受け取ります。

drip campaign登録は、各セグメントに一貫した関連コンテンツをスパムのように感じさせずに送信します。Drip Campaign Strategyには、一部のセグメントに対する週次市場更新、他のセグメントに対する月次が含まれる必要があります。

類似物件アラートは、アクティブな買い手を引き付け続けます。彼らの基準に一致するすべての新しいリストがすぐに送信されます。これにより、トップオブマインドを維持します。

市場更新の含めは、彼らがあなたを知っていて、あなたがエリアを知っていることを思い出させます。月次の「Maple Groveで売れているもの」は、あなたを専門家として位置付けます。

アポイントメント設定シーケンスは、資格のあるlead（すぐに購入すると言った人）に対して、電話、市場レポート付きemail、およびProperty Search & Showing Processを通じた非公開ショーへの招待が含まれます。明確な依頼を持つ3つのタッチポイントは、20〜30%をミーティングに変換します。

conversion最適化：訪問者からクライアントへ

サインアップを取得することは1つのことです。それらを手数料に変換することは別のことです。

サインインのコンプライアンスは、摩擦を取り除くことを意味します。獲得プロセスがより合理化されているほど、実際に登録する訪問者の割合が高くなります。60秒のタブレットフォームは、長いフォームがより多くのデータを収集しても、3分のフォームよりも多く捕捉します。

異議処理は早期に行われます。「ただ見ているだけ」は、「完璧です。欲しいものに一致するものがあるときに知ることができるように、市場更新に登録しましょう」と対応されます。あなたは押していません。価値を追加しています。

緊急性の作成は、情報から来ており、圧力からではありません。「他の3人の買い手が現在、同様の住宅を探しています」または「この市場は速く動いています。タイミングが重要です」は、本当であれば現実を反映しています。希少性を発明しないでください。

Seller Lead FunnelとBuyer Lead Funnelは、オープンハウスで異なるセグメントに価値を異なる方法で位置付ける方法を導きます。買い手準備ができた人は効率を望んでいます。近隣住民は近隣の価値を望んでいます。

近隣の専門知識はあなたのエッジです。訪問者にエリアの特別な点を案内します。学校、ウォーカビリティ、市場の評価、Listing Marketing Planを通じたコミュニティ。あなたは家を売っているだけではありません。ここで所有する理由を売っています。

メトリクスとROI追跡：重要なことを測定する

オープンハウスには時間とマーケティング予算がかかります。実際に収益を返すものを追跡します。

出席者からleadへのconversion率は70〜90%である必要があります。50%しかconversionしていない場合、獲得プロセスが壊れています。

leadからクライアントへのconversion率は、follow-upが機能しているかどうかを教えてくれます。オープンハウスのleadが実際のクライアント（購入/販売）になる数を追跡します。これがビジネスにとって重要なメトリクスです。

lead当たりのコスト分析（オープンハウスの有料広告を使用している場合）は、ROIを示します。20のleadを生成する$200のオープンハウスイベントは、lead当たり$10です。Online Lead Sourcesに対してこれを追跡して、オープンハウスが予算での位置を獲得しているかどうかを確認します。

follow-up完了率は、leadがどこで死ぬかを明らかにします。leadの80%が個人的な電話を受けない場合、それが修正すべきボトルネックであり、オープンハウス自体ではありません。

Sphere of Influence Marketingの重複も確認してください。一部のオープンハウス訪問者は過去のクライアントまたは紹介源です。彼らは新しいleadではありません。関係を深めています。

オープンハウスを機能させる

オープンハウスで成功しているエージェントは、それらを物件ショーの傍らでlead生成イベントとして扱っています。彼らは全員を登録し、速くfollow-upし、長く育成し、執拗にセグメント化します。

オープンハウスはイベント前に始まり、登録中にピークに達し、数か月のfollow-upを通じて続きます。物件ショーは単なるフックです。本当の仕事は前後に起こります。

ウォークスルーする訪問者はすべてデータです。キャプチャされた名前はすべて機会です。そして、すべてのfollow-upメッセージは、今月会う他のエージェントとは違うことを証明するチャンスです。

それが、オープンハウスが時間の無駄ではなく、ビジネスビルダーになる方法です。

さらに学ぶ

これらの関連リソースで、オープンハウスのlead獲得戦略を強化してください。

Real Estate Metrics & KPIs - オープンハウスのROIとconversion率を測定するための重要なメトリクスを追跡します
Email Marketing Campaigns - イベント前のプロモーションとイベント後のfollow-upのための自動emailシーケンスを構築します
Client Retention Strategy - 一度限りのオープンハウス訪問者を長期的なクライアントと紹介源に変換します
Past Client Marketing - データベースをオープンハウスに招待し、既存の関係を強化します

Tara Minh

Operation Enthusiast