リピート買い手の識別:ライフイベントトリガーを捉えるためのプロアクティブシステム

不快な真実:過去の買い手の約18%は、今まさに別の不動産移動をする準備ができています。ほとんどのエージェントは、彼らが誰であるか全く知りません。彼らはあなたのデータベースに座っています - あなたが連絡するのを待っているのではなく、他の誰かを待っています。

リピートビジネスはランダムではありません。パターンに従います。人生が変わり、エクイティが構築され、機会が浮上します。何を探すべきかを知り、体系的な不動産lead生成戦略を実装すると、競争相手がする前に、これらの隠された取引を体系的に明らかにできます。

なぜリピートビジネスが最も価値のあるビジネスなのか

数字は明確です。リピートクライアントは、新しいleadを獲得するよりも3〜5倍コストがかかりません。そして、60%高い率でconvertします。彼らはすでにあなたを知り、信頼し、プロセスを理解しているため、販売サイクルは30〜40%短縮されます。彼らはまた、あなたの方法でビジネスをreferralする可能性が2〜3倍高いです。

計算について考えてください。今年20件の取引をクロージングし、15〜20%がリピートクライアントだった場合、それは3〜4件の取引です。堅実なリピートクライアントプログラムがあれば、25%以上に達する可能性があります - それは、すでにあなたとあなたの仕事を尊重しているオーディエンスから生成された5〜6件の取引です。

本当の機会?ほとんどのエージェントは、このお金をテーブルに残しています。彼らは過去のクライアントをメンテナンス活動として扱い、成長エンジンとしては扱いません。それが競争上の優位性が存在する場所です。

移動を引き起こすライフイベントを認識する

ライフイベントは不動産取引を推進します。あなたの仕事は、クライアントの人生で何が起こっているかと、彼らの次の移動の可能性との間のドットを接続することです。

家族の拡大は明白なトリガーです。5〜7年前にスターターホームを購入し、2人目の子供を持ったばかりのカップル?彼らはスペースが不足しています。3ベッドルームが窮屈になっています。それは起こるのを待っている移動です - そして、あなたの買い手leadファネルが早期に彼らを関与させる完璧な機会。

空の巣は別の予測可能なセグメントを表します。末っ子が大学に行くとき、その5ベッドルームの家は突然巨大に感じます。ダウンサイジングが魅力的になります - より少ないメンテナンス、より低い税金、よりシンプルな生活。このグループは通常、元の購入から15年以上後に現れます。

仕事の変化も重要です。昇進してあなたの地域に移転したクライアントは、おそらく新しいオフィスに近い家が欲しいです。または別の都市への移動に直面しているかもしれません - それは現在の家をリストし、新しいものを見つけるのを助ける瞬間です。

結婚、離婚、主要な関係の変化は、住宅ニーズを再形成します。別れを経験しているクライアントは、元のシェアを買い取る必要があるかもしれません。結婚したばかりのカップルは、家を合併またはアップグレードしたいかもしれません。これらの移行は現実的で、感情的で、緊急性を作成します。

退職計画は優先順位をシフトします。一部の退職者は、ダウンサイズしてエクイティにアクセスしたいと思っています。他の人は、給与収入を得なくなると、不動産投資を異なる方法で見ます。投資物件の会話は、以前にはなかった方法で関連性を持つようになります。

投資物件への関心は、誰かがエクイティと自信を構築すると開花します。5〜7年間家にいて、評価を見た過去の買い手は、突然レンタルまたは投資物件の取得に興味を持つかもしれません。あなたは一度不動産を理解するのを助けました - 彼らはレベルアップする位置にあります。ここで、あなたの投資家leadファネルは、クライアント関係の自然な拡張になります。

タイムラインベースのフレームワーク

ライフイベントはランダムには起こりません。かなり予測可能なタイムラインに従います。これらのサイクルで過去のクライアントがどこに座っているかを理解することは、アウトリーチに優先順位を付け、価値を位置づけるのに役立ちます。

購入後3〜5年:これらは、最初の買い手から移動へのup候補です。スターターホームを購入し、いくらかのエクイティを構築し、状況が変わりました。家族が成長し、収入が増加し、または単に何か違うものが欲しいだけです。最初の購入は彼らに自信を与えました。彼らは住宅ローンとプロセスを理解しています。これらは、聞く準備ができている高確率のクライアントです。

7〜10年:ここで主要なライフサイクルの変化がクラスターします。子供が年を取ります。仕事の変化が実現します。エクイティの蓄積が明白になります。これらのクライアントは変曲点にいます。一部はより多くのスペースが欲しい、他の人は投資したい、他の人は不動産決定を含む退職計画について考えています。

15年以上:これらは、ダウンサイザーとライフスタイル変更候補です。彼らは実質的なエクイティを構築しました。市場評価は彼らの家の価値を2倍または3倍にしたかもしれません。メンテナンスがより困難になっています。彼らの周りの近隣が変わりました。ダウンサイジングは単なる財務的決定ではありません - それはライフスタイルのアップグレードです。

最近の賃貸人が買い手になった:これらのクライアントは、過去数年以内に最初の購入を完了しました。彼らは購入できることを証明しました。賃貸から所有者への心理学は物事を変えます。多くは、収入が上昇するか、人生の状況がシフトするときに、アップグレード取引の候補です。

リピート移動を指し示すデータシグナル

リピート買い手のポテンシャルを識別するために、超能力は必要ありません。データと公開情報にすでに現れているシグナルを監視するだけです。

物件エクイティはあなたのノーススターです。より安いときに家を購入し、市場評価を見たクライアントは、成長するエクイティに座っています。30万ドルで購入され、現在45万ドルの価値がある家?それは決定資本です。CRMは物件価値を追跡し、評価マイルストーンにフラグを立てるべきです - 不動産CRM選択プロセス中に評価する価値のある機能。

学区の変更は、ほとんどのエージェントが認識するよりも重要です。小学校に子供がいるクライアントはおそらく移動していません。しかし、最年長が中学校に入学するとき、または最年少が完全に年を取るとき?それは摩擦です。異なる学校は移転を意味するかもしれません。または、予想よりも何年も早く空の巣の会話を引き起こすかもしれません。

家のサイズvs家族のサイズは緊張を作成します。成長する5人家族の3ベッドルームは容量に近づいています。まだ緊急ではありません - しかし、それは緊張点です。会話で言及すると、多くの場合「ええ、それについて考えています」と聞きます。

以前に述べられた意図は重要です。元の取引中に、彼らは「おそらくここに5〜7年滞在し、それからアップグレードします」と言及しましたか?あなたは日付を持っています。5年または6年後、チェックインする価値があります。

ソーシャルメディアシグナルは体系化が難しいですが、どこにでもあります。誰かが昇進、結婚、新しい赤ちゃんについて投稿しています - これらは購入シグナルです。課題は、データベース全体でそれらを見つけるシステムを持つことです。

識別システムの構築

ランダムなチェックインは機能します。体系的な識別ははるかにうまく機能します。

CRMライフサイクルタグ付けから始めます。購入後のタイムラインでクライアントをマークするタグを作成します:「3〜5年の買い手」、「7〜10年のプライム移動」、「15年以上のダウンサイザー」。これらを毎年更新します。これがセグメンテーション基盤になります。

記念日マイルストーン追跡はシンプルですが強力です。購入の3年、5年、7年、15年記念日のCRMにタスクを設定します。それが価値のあるもので連絡を取るためのプロンプトです。

年次調査は二重の任務を果たします。それらはタッチポイント(関係の維持)であり、情報収集ツール(計画の識別)です。シンプルな「今後5年間でどこにいると思いますか?」という質問は、将来の移動を浮上させます。あなたは販売していません - 尋ねています。

市場アップデートのポジショニングが次に来ます。クライアントの近隣の家の価値が評価されるとき、それは単なる市場データではありません。それは会話のスターターです。「家は購入以来約12%評価されました。それは追加のエクイティで45,000ドルです。それが将来の計画にとって何を意味するかについて考えましたか?」

emailシーケンスは、ライフサイクル段階別にセグメント化され、押しつけがましくなくトップオブマインドを保ちます。3〜5年のウィンドウにいるクライアントは、アップグレードに焦点を当てたコンテンツを受け取ります。15年以上のクライアントは、ダウンサイジングの利点と退職計画に関する記事を受け取ります。あなたのdripcampaign戦略は、これらの異なるオーディエンスセグメントを反映すべきです。

予測分析ツール(一部の不動産プラットフォームが提供するような)は、エクイティ、市場状況、過去のパターンに基づいて高確率の移動者にフラグを立てるのに役立ちます。これらは完全ではありませんが、識別プロセスを加速します。

データベースセグメンテーション戦略

すべての過去のクライアントが等しく移動する可能性が高いわけではありません。アウトリーチ戦略はその現実を反映すべきです。

Aリスト:高確率移動者(次の12か月)。これらのクライアントは複数のシグナルを示します。エクイティが重要であり、移動について言及し、タイムラインが主要なライフイベントと一致し、家のサイズが家族の状況と一致しません。これらは、個人的な電話とプロアクティブアウトリーチを保証します。あなたは押しつけがましくありません - 注意深いです。

Bリスト:潜在的移動者(12〜24か月)。彼らは適切なタイムラインウィンドウにいますが、シグナルは混合されています。おそらく子供が幼稚園を始めたばかり(数年間の安定性を示唆)ですが、異なるスタイルの家が欲しいと言及しました。またはタイムラインの計算は彼らが準備ができていることを示していますが、満足しているように見えます。これらは、定期的な市場アップデートと意味のあるタッチを受け取ります - 積極的なアウトリーチではありません。

Cリスト:長期育成(24か月以上)。彼らは短期的な指標を示していませんが、あなたの世界にいます。彼らはあなたの最高の教育コンテンツを受け取り、イベントに招待され、本当につながり続けています。一部は予想よりも速く移動します。他の人は、個人的に移動しなくてもreferralソースになります。

特別カテゴリ:特定の状況のためのセグメントを作成します。投資家は、ライフスタイル買い手とは異なるメッセージングを受け取ります。ダウンサイザーは、upgraderとは異なるコンテンツを受け取ります。「X年間は移動しません」と明示的に述べたクライアントは、適切な時期に振り返るようにフラグが立てられます。

アウトリーチとエンゲージメント戦略

タイミングとポジショニングは、識別と同じくらい重要です。誰かを完璧に識別し、間違ったアプローチでまだ彼らを失う可能性があります。

市場評価メッセージングは、脅威がなく、価値があります。「あなたの家は2019年以来大幅に評価されました。それは次の移動のために活用する潜在的なエクイティ、または祝う理由です。いずれにせよ、理解する価値があります。」あなたは情報を共有しており、取引を押していません。

アップグレードのタイミングと資金調達に関する教育コンテンツは専門知識を示します。いつ移動するか、エクイティを活用する方法、販売の税の影響に関する記事 - これは、セールスパーソンではなく、信頼できるアドバイザーとしてあなたを位置づけます。このコンテンツは、あなたの長期lead育成フレームワークに自然に適合します。

借り換えからエクイティへの会話は新しいドアを開きます。クライアントは移動する準備ができていないかもしれませんが、借り換えを通じてエクイティをタップする準備ができているかもしれません。その会話は種を植え、関連性を保ちます。

投資物件の紹介は、誰かが住宅エクイティを構築すると美しく機能します。「ここで構築したものと財務状況の変化を考えると、ポートフォリオに投資物件を追加することを検討しましたか?過去のクライアントの何人かがどのようにアプローチしたかは次のとおりです...」これは自然な進行です。

ライフステージ固有の育成campaignは、あなたが本当に彼らを理解していることを示します。新しい親をターゲットにしたcampaignは、空の巣をターゲットにするものとは異なって見えます。同じ基本的なメッセージ(次の家を見つけるのを手伝うことができます)、完全に異なる関連性とポジショニング。

識別から会話への移行

誰かが移動する準備ができていることを知ることはステップ1です。会話を持つことはステップ2です。

アウトリーチは、ピッチングではなく、チェックインのように感じるべきです。「ねえ、家を購入するのを手伝ってから約5年です。近隣の最近の販売をいくつか見ていて、価値が約15%上昇していることに気づきました。それが計画について何かを変えるかどうかを確認するために、過去のクライアントの何人かに連絡しています。5分ありますか?」

それは押しつけがましくありません。彼らが移動したいと仮定していません。変化した状況が視点をシフトするかどうかを尋ねています。

ニーズ評価質問が次に来ます。「アップグレードすることに決めた場合、それはどのように見えますか?次の家で最も重要なことは何ですか?」あなたは販売していません - 聞いて理解しています。これらの質問は、あなたの買い手適格化フレームワークのアプローチを反映しています。

タイムライン適格化は、大きく投資する前に重要です。「現実的に、移動する場合、それはいつ起こりますか?来年?2年?」これは、このサイクルまたは次のサイクルのために計画すべきかどうかを教えてくれます。

深刻な関心を示すクライアントのための事前承認の促進は、あなたを不可欠にします。信頼する貸し手への迅速な電話(「アップグレードに興味があるかもしれないクライアントがいます。元の購入と同様の財務プロファイル...」)は、あなたをコネクターと問題解決者として位置づけます。住宅ローン事前承認プロセスを理解することは、これらの会話を効果的に導くのに役立ちます。

何が機能するかを測定する

測定しないものは改善できません。リピートクライアントプログラムの目標を設定します。

目標リピートクライアント取引率:ほとんどのエージェントは、過去のクライアントの5〜10%がリピートビジネスに戻るのを見ます。堅実なプログラムは、それを15〜25%に押し上げます。それは魔法ではありません - それは体系的な識別とエンゲージメントです。

識別から署名された契約までのconversion時間を追跡します。最初の「将来について話すべき」会話から6か月または18か月かかりますか?サイクルを理解することは、pipelineを管理し、現実的な期待を設定するのに役立ちます。

セグメント別のアウトリーチ応答率を監視します。Aリストが電話を受け、40%の時間応答するが、Cリストemailが2%のオープン率を得る場合、それは情報です。アプローチを調整します。

リピート取引あたりのコストを計算します。費やした時間、marketing支出、CRMコスト - 各リピート取引が生成するために実際にいくらかかりますか?新しいlead獲得コストと比較します。比較は通常、リピートクライアントプログラムへのより高い投資を正当化します。

成長戦略全体でドットを接続する

リピート買い手の識別は孤立して存在しません。それはあなたがしている他のすべてと接続します。

あなたのクライアント維持戦略は基盤を作成します - 価値を感じるクライアントは関与し続けます。あなたの過去のクライアントmarketingは、可視的で関連性を保ちます。あなたのクライアントイベントと感謝プログラムは関係を深めます。このリピート買い手識別システムは、その関係投資を取引にconvertする橋です。

同じシステムがあなたのreferral生成システム努力を養います。2回サービスしたクライアントは、あなたを異なる方法で考えます。彼らはreferralする意欲がより高いです。彼らはあなたの能力により自信があります。

インフラストラクチャも重要です。ナプキンとスプレッドシートでこの体系的なアプローチを実行することはできません。クライアントにタグを付け、タイムラインを追跡し、リマインダーを自動化し、データベースを効果的にセグメント化する適切なツールが必要です。

競争の現実

市場で実際に起こっていること:ほとんどのエージェントは何千もの過去のクライアントを持っています。ほとんどは彼らをクリスマスカードリストとして扱います。あなたは彼らをビジネス開発エンジンとして扱おうとしています。

その18%のリピートクライアント数は天井ではありません - それは平均です。それには、意図的に何もしていないエージェント、少しやっているエージェント、体系的にこれを行っているエージェントが含まれます。その市場のトップにいるエージェントは、30%、40%、さらには50%のリピート率に達しています。彼らはより賢いか幸運ではありません。彼らは単に、知っていること(過去のクライアント、状況、ライフイベントのタイムライン)とそれについてできること(体系的な識別とプロアクティブアウトリーチ)の間のドットを接続しただけです。

データベースはそこに座っています。5年前、10年前、15年前に獲得した同じクライアント。一部は、あなたが識別するかどうかにかかわらず、移動しようとしています。質問は:彼らはあなたと一緒に移動しますか、それともあなたなしで移動しますか?

システムは複雑ではありません。テクノロジーはアクセス可能です。フレームワークは実証されています。平均と例外的を分けるのは、識別とエンゲージメントを標準プロセスに組み込むことを単に選択することです。

その選択は、リピートビジネスが反応的ではないことを理解することから始まります。それは、今日始める体系的な作業の結果です - 移動がクライアントのレーダーにさえ載っていない前に。それがゲームです。それが本当の優位性が存在する場所です。

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