不動産の指標とKPI:ビジネス成長を推進する数字

忙しいエージェントの問題

週60時間働いています。週に10〜15件のアポイントメントを持っています。電話が鳴り止みません。しかし、銀行口座はそのすべての努力を反映していません。

聞き覚えがありますか?あなたは一人ではありません。多くのエージェントは、活動を結果と混同しています。重要な時間ではなく、費やした時間を追跡しています。クロージングする可能性が最も高いleadを適格化する代わりに、すべてのleadを追いかけています。

ここで指標がすべてを変えます。

適切な数字は、実際に何が機能しているかを教えてくれます。努力を無駄にしている場所を示します。そして、ほとんどのエージェントが欠いているものを与えます - 努力が今四半期と次の四半期の収入に変換されるかどうかへの可視性。

なぜ不動産で指標が重要なのか

具体的な数字に入る前に、なぜこれが重要なのかを確立しましょう。不動産の販売サイクルは、最初のleadからクロージングされた取引まで数週間または数か月にわたる可能性があります。活動と収入の間のその遅れが、追跡が重要な理由です。それは、まだ軌道修正する時間があるときに将来の結果を予測する唯一の方法です。

指標は2つのものを作成します:説明責任と方向性。leadからアポイントメントへのconversion率を知っている場合、収入目標を達成するために必要なleadの正確な数を計算できます。平均販売価格を追跡している場合、より高価値の取引を引き付けるためにmarketingを調整すべきかどうかを知っています。

これらの数字がなければ、盲目的に飛んでいます。

指標の階層:先行指標vs遅行指標

すべての指標が等しく作成されているわけではありません。最高のエージェントは両方のタイプを追跡します。

遅行指標は、すでに起こったことを示します。GCI、クロージングされた取引、平均販売価格のような結果です。成功を測定するために重要ですが、それらを見る頃には、それらに影響を与えるには遅すぎます。

先行指標は、何が来るかを予測します。生成されたlead、保持されたアポイントメント、クライアントになるleadの割合のような活動とconversion率です。これらはあなたのハンドルです。conversion率が低下すると、収入がタンクする前に修正できます。

完全な全体像には両方が必要です。遅行指標は、本当に勝っているかどうかを検証します。先行指標は、何かを検証する必要がある前に軌道修正できます。

コア生産指標:実際に何を稼いでいるか

出力指標から始めましょう - 実際に生産しているものを示す数字。

**総手数料収入(GCI)**は、コストや分割の前の総手数料です。平均5%の手数料で500万ドルの不動産を販売し、仲介会社と50%を分割した場合、GCIは125,000ドルです。これはトップライン収益であり、生産の最終的な尺度です。

取引量は、取引速度を示すため重要です。平均100万ドルの5件の取引は、平均25万ドルの20件の取引とは大きく異なります。最初は複雑な取引の専門知識を必要とし、2番目はスケーラブルなシステムを必要とします。

平均販売価格は、どの市場セグメントで運営しているかを示します。不動産市場は階層化されています - 30万ドルの物件は、100万ドルの物件とは異なるスキル、marketing、タイムラインを必要とします。買い手と売り手を別々に追跡します。

平均手数料率は、交渉力とポジショニングを明らかにします。大量エージェントは多くの場合、より低い率を受け入れます。高タッチ専門家は、より高い率を命令できます。あなたのものを知ってください。

純利益率(すべてのコスト後に保持するもの)は、個人の財務に実際に重要な唯一の数字です。コストが50,000ドルで200,000ドルのGCIを稼ぐエージェントは、150,000ドルを純利益として得ます。コストが5,000ドルで150,000ドルのGCIを稼ぐ別のエージェントは、145,000ドルを純利益として得ます。1つは、生産が低いにもかかわらず、より収益性が高いです。

lead生成指標:ファネルのトップ

これらの指標は、目標を達成するのに十分な機会を生成しているかどうかを教えてくれます。不動産lead生成戦略を理解することは、投資するチャネルを最適化するのに役立ちます。

生成された総leadは生のカウントですが、ソース別に分類された場合にのみ有用になります。referral、webサイト、ソーシャルメディア、有料広告、オープンハウス、farm電話、referralパートナーからのleadを別々に追跡します。実際に何が機能しているかを知る必要があります。

**leadあたりのコスト(CPL)**は、marketingにお金を使っている場合に重要です。Facebook adsがleadあたり15ドルかかり、emailcampaignがleadあたり2ドルかかるが、referralプログラムは何もかからない(またはクロージング後のreferral料)場合、チャネル別にROIを計算できます。ネタバレ:最も安いleadが常に最高のleadとは限りません。

lead応答時間は過小評価されています。研究は、5分以内にleadに応答するエージェントが、1時間待つエージェントの2倍の率でそれらをconvertすることを示しています。速度対lead応答は、ここで完璧さに勝ります。平均応答時間を追跡し、5分未満を目指します。

leadからアポイントメントへのconversion率は、最初の会話の質を教えてくれます。leadの30%がアポイントメントになる場合、それは堅実です。10%の場合、lead適格化フレームワークまたはコミュニケーションスキルに改善が必要です。

チャネル別marketingのROIは、コストとconversionを組み合わせます。有料広告は、leadあたりのコストが高いが、conversion率も高いため、全体的に収益性が高いかもしれません。referralチャネルは小さいかもしれませんが、非常に効率的です。チャネルごとの分析により、機能するものを倍増できます。

販売活動指標:実際に行っている作業

これらは、すべてを推進するタスクです。買い手leadファネルは、これらの活動がどのように流れるかを示しています。

スケジュールされたアポイントメントは絶対的な先行指標です。週に15件の買い手/売り手アポイントメントをスケジュールしているが、先週は10件しか保持しなかった場合、何かがおかしいです。この指標は、機会を生成しているかどうかを教えてくれます。

保持されたアポイントメント(出席率)は、スケジュールされたアポイントメントが時間の価値があるかどうかを明らかにします。スケジュールされたアポイントメントの80%が出席する場合、適格化が良好です。50%の場合、過剰に販売している、確認が不十分、または緩く適格化している可能性があります。

完了した相談は、価値を提示している詳細な会話を追跡します。ここで、初期買い手相談またはリストアポイントメントを通じて信頼が構築されます。一部のエージェントは多くのアポイントメントを保持しますが、実際の相談はほとんどありません。他のエージェントは、より少ないアポイントメントで深いコンサルティングを行います。

署名された買い手/売り手契約は、見込み客からクライアントへのconversionポイントです。署名されたすべての契約は、将来の取引です(適切に実行すると仮定)。

pipeline内のアクティブな買い手/売り手は、現在の機会プールを示します。10人のアクティブな買い手は、3人とは異なる収入ポテンシャルを意味します。これをpipeline価値と一緒に追跡して、短期収入を理解します。

conversion指標:pipelineを通じて人々を動かす

これらは、効率を決定する割合です。各conversion率は、lead生成の乗数です。

leadからクライアントへのconversion率は、leadの何パーセントが実際のクライアント(署名された買い手/売り手契約)になるかを教えてくれます。月に100leadを生成し、10クライアントに署名する場合、それは10%のconversion率です。これは、ほとんどのエージェントで多くの場合5〜15%です。

クライアントから契約へのconversion率は実行を測定します - クライアントの何パーセントが署名された契約で終わるか。理想的には90%以上です。80%未満は、市場知識、価格戦略、または物件プレゼンテーションの問題を示唆します。

契約からクロージングへの比率は、署名する契約の数とクロージングする契約の数を示します。市場サイクルはここで重要ですが、一貫して90%未満は、取引調整またはスキルギャップを示唆します。

全体的なleadからクロージングへの率は、leadから最終手数料チェックまでの複合conversionです。leadからクライアントが10%、クライアントから契約が85%、契約からクロージングが92%の場合、全体的なleadからクロージングは7.8%です。100leadを生成し、7〜8件の取引をクロージングします。

leadから契約までの日数と契約からクロージングまでの日数は速度を測定します。市場状況は異なりますが、自分のタイムラインを月ごとに追跡すると、スピードアップしているか遅くなっているかが明らかになります。

pipelineの健全性指標:次の四半期を予測する

これらの指標は、現在の機会の健全性を示し、収益を予測できます。

アクティブなリスト(リストエージェントモードの場合)は、marketingしている現在の在庫を示します。より多くのリストは、より多くの買い手の機会、より可視的な在庫、より多くの手数料ポテンシャルを作成します。

あなたの代表下のアクティブな買い手は、買い手ビジネスpipelineを示します。より多くのアクティブな買い手は、より多くの契約が来ることを意味します。

**契約中(保留中の販売)**は、短期的にクロージングされた取引です。すべての保留中の販売は、すでに稼いだお金です(検査の失敗または資金調達の問題を除く)。

pipeline価値は、すべてのアクティブおよび保留中の機会からの予想GCIの合計です。30万ドル、25万ドル、40万ドルの3つの契約中の取引があり、平均5%の手数料と50%の分割がある場合、pipeline価値は約22,500ドルです。これは、ほぼ銀行に預けられるお金です。

加重pipelineは、確率のためにpipeline価値を調整します。その22,500ドルは、3つすべてが最終段階にある場合に強力です。1つが最初のショーイングにあり、別のものが検査に失敗した場合、それは弱いです。加重pipelineは、現実的な確率を考慮します。

経済単位指標:ビジネスの単位経済性

これらの指標は、各クライアント関係が収益性があるかどうかを明らかにします。

**獲得あたりのコスト(CPA)**は、すべてのmarketing費用を獲得したクライアントで割ったものです。月に5,000ドルをmarketingに費やし、5クライアントに署名する場合、CPAは1,000ドルです。各クライアントが平均5,000ドルのGCIを生成し、コストと分割後に70%を保持する場合、クライアントあたり3,500ドルの純利益を得ます。1,000ドルのCPAは、最初の取引内で損益分岐点に達することを意味します - 優れています。

顧客獲得コストvs生涯価値は、期間を延長します。その最初の取引は3,500ドルを生成します。しかし、クライアントの30%が2回目の取引に戻ってきます。20%が3回目。クライアントの生涯価値は、8,000〜15,000ドルかもしれません。1,000ドルのCPAは、さらに明らかに収益性が高くなります。

クライアントあたりの平均取引は、リピートビジネス率を示します。理想的には、すべてのクライアントが3〜5年で再び売買します。平均がクライアントあたり1.3件の取引である場合、30%のリピート率があります - 平均以上。

referral率は、総ビジネスの割合として、過去のクライアントと専門的な関係から来る収入の量を示します。これは、成熟するにつれて成長するはずです。強力なreferral生成システムを通じて50%以上のreferralビジネスに達するエージェントは、予測可能で低コストの収益を持っています。

リピートクライアント率は直接測定します:過去のクライアントの何パーセントが戻ってきますか?5年以内に25%以上のリピート率を目指します。

時間と生産性指標:働いているものに対して稼いでいることを確認する

あなたの時間は有限です。これらの指標は、収入に向けてそれを使用していることを確認します。

働いた時間vs収入を生み出す活動は、厳しい現実チェックを強制します。週に50時間働く場合、実際のクライアント会議、ショーイング、交渉、prospectingがどれだけあるかを追跡します。15時間の場合、それは30%の生産比率です - 多くのエージェントにとって典型的。エリートエージェントは50%以上の比率を実行します。

取引あたりの時間は、進化するにつれて取引が容易(速い)になっているか、より困難(遅い)になっているかを示します。新しいエージェントは、取引あたり40時間を費やすかもしれません。システムを持つ経験豊富なエージェントは、多くの場合、取引あたり15〜20時間に達します。取引あたりの時間が少ないことは、レバレッジを意味します。

時間あたりの収益は、GCIを働いた総時間で割ったものです。2,000時間働いて120,000ドルのGCIを稼いだ場合、それは時間あたり60ドルの収益です(すべてのコスト前)。これは、価格を上げる、専門化する、またはシステムを改善する必要があるかどうかを明らかにします。

レバレッジ比率(チームのみ)は、チーム生産をあなたの個人的な生産で割ったものです。100万ドルのGCIを生成するチームを率い、個人的に200,000ドルをクロージングした場合、レバレッジは5倍です。不動産チーム構造とレバレッジを理解することは、不動産で本当の富を構築する方法です。

業界ベンチマーク:どのように積み重なるか

数字は、コンテキストでのみ意味があります。典型的なエージェントが生産するものは次のとおりです:

指標 新規エージェント(1年目) 発展中エージェント(2〜3年) 成熟エージェント(5年以上)
年間取引 2〜4 6〜10 15〜25
GCI 20,000〜50,000ドル 75,000〜150,000ドル 150,000〜300,000ドル以上
平均販売価格 250,000〜350,000ドル 350,000〜500,000ドル 400,000〜600,000ドル以上
leadからクロージングへの率 5〜8% 8〜12% 12〜20%
リピート率 0% 5〜10% 25〜40%
ビジネスのreferral% 0% 5〜15% 30〜60%

業界要因が重要です:市場、価格帯、エージェントモデルがすべてに影響します。高い平均販売価格を持つホット市場のエージェントは、より多くのGCIを生産します。高級不動産のエージェントは、取引が少ないですが、手数料ドルが高くなります。

比較は、エージェント対エージェントではありません。時間の経過とともにあなた対あなたです。

週次スコアカード:実際に追跡するもの

毎日すべてを監視する必要はありません。しかし、これを毎週追跡します。

生成されたlead(今週、累積月)。スケジュールされたアポイントメント(今週、出席率)。保持された相談。署名された契約(今週の買い手/売り手契約)。署名された契約(今週クロージング、累積月)。pipeline価値(アクティブ+保留中の取引)。収入を生み出す活動に費やした時間(合計の割合)。

この8項目のスコアカードは、軌道に乗っているかどうかの週次可視性を提供します。水曜日に到達し、アポイントメントをスケジュールしていない場合、木曜日と金曜日に必死にprospectingする必要があることがわかります。

dashboardデザイン:日次、週次、月次ビュー

異なる指標には、異なる頻度が必要です。

日次追跡:生成されたlead(ソース)。スケジュールされたアポイントメント。保持されたアポイントメント。収入を生み出す活動の時間。

週次レビュー:週次合計(lead、アポイントメント、契約)。現在のpipeline価値。月次目標vs現在の週指標。conversion率(leadからアポイントメント、アポイントメントから契約)。

月次分析:生産されたGCI。クロージングされた取引。平均販売価格。獲得あたりのコスト。リピートクライアント率。月次目標vs比較。以前の月および前年比との比較。

四半期ごとの深堀り:全体的なleadからクロージングへのconversion率。経済単位指標(獲得あたりのコスト、生涯価値)。レバレッジ比率(チームベースの場合)。年間目標vs年初来GCI。ビジネスのreferral割合。クロージングまでの日数トレンド分析。

これらの指標を実行可能にする

指標を追跡するだけでそれらに基づいて行動しないことは、演劇です。ベースライン番号を確立した後、次のように尋ねます:conversionはどこで低下していますか?(適格化、市場知識、またはコミュニケーションを疑う)。どのオンラインleadソースが最も収益性が高いですか?(倍増)。クロージングが速くなっていますか、遅くなっていますか?(市場の変化またはスキルギャップ?)。取引あたりの時間が増加していますか?(システムまたはヘルプが必要)。クライアントの何パーセントがリピートしますか?(サービス品質を示す)。

不動産業界は、指標に機能するエージェントvsチームvs仲介会社モデルを理解すると成長します。強力なreferral率(ビジネスの70%)を持つソロエージェントは、買い手マシンを構築しているエージェント(年間30件の取引、すべてlead)とは異なるモデルが必要です。

指標は、好奇心を満たすだけでなく、戦略的決定を推進すべきです。私が概説したフレームワーク(lead生成からpipelineの健全性、経済単位指標まで)は、不動産のあらゆるレベルで競争するためのデータ基盤を提供します。週次スコアカードの追跡から始めます。そこから深さを追加します。

適切なものを測定すると、不動産はシンプルになります。活動は重要ですが、手数料にconvertする活動だけです。これらの指標は、2つを分離します。

さらに詳しく

これらの関連リソースで不動産ビジネス管理の理解を深めます: