市場セグメンテーション戦略：収益性の高い不動産ニッチを見つける

「富はニッチにあり」という言葉を聞いたことがあるでしょう。スローガンのように聞こえますが、不動産では、それはキャリアとビジネスの違いです。

すべての人にサービスを提供しようとすると（初めての買主と高級投資家、一戸建て住宅とアパート複合体、郊外の地域とダウンタウンのコンドミニアム）、結局誰にも特によくサービスを提供できません。価格で競争し、ジェネラリストの海に迷い込み、収入は不動産販売サイクル自体と同じくらい予測不可能になります。

私が観察した最も成功した不動産プロフェッショナルは、最も多くの取引を成約しようとしている人ではありません。特定の市場でその専門家として知られるようになった人々です。そしてそれは、不動産成長 modelと市場セグメンテーションを理解することから始まります。

ジェネラリストの罠

正直に言いましょう。ほとんどの不動産エージェントはジェネラリストとしてスタートします。取引に飢えているので、すべてにイエスと言います。住宅、商業、賃貸、何でも扱います。どの地域、どの価格帯、どの人口統計でも働きます。

結果は？すべての取引のために常に戦っています。あまりにも多くの異なる買主にアピールしようとしているため、 marketing メッセージが希薄になります。ポジショニングではなく、価格で直接競争します。機会を追いかけているため、収入は予測不可能です。

これを、特定の学区で初めての住宅購入者のその専門家になったエージェントと比較してください。そのエージェントは紹介を受けます。彼らの marketing は適切な買主を引き付けます。誰よりもその市場を深く理解しているため、プレミアムポジショニングを獲得します。

これは運ではありません。戦略です。

市場セグメンテーションとは何ですか？

市場セグメンテーションは、総利用可能市場を明確なグループ（セグメント）に分割し、支配したいものを選択する実践です。すべての人にすべてであろうとするのではなく、特定の顧客グループを特定し、そのユニークなニーズに合わせてアプローチを調整します。

スペシャリストは、特定の問題を解決するため、プレミアムポジショニングを獲得します。高級ペントハウスを探している買主は、初めての買主プログラムに関するアドバイスを望んでいません。ダウンサイジングする退職者は、投資物件の評価上昇の可能性を気にしません。特定のセグメントに焦点を当てることで、彼らにとってより価値のあるものになります。

複合効果は強力です。1つのセグメントに深く焦点を当てると、 marketing がよりターゲットを絞り、効果的になります。クライアントが信頼する真の専門知識を開発します。そのセグメント内で紹介ネットワークを構築します。コンテンツは彼らのニーズに直接語りかけます。より良い価格設定とポジショニングを獲得します。

4つのセグメンテーション次元

市場セグメンテーションは、4つの主要な次元で機能します。最も成功したニッチは、超特定のポジショニングのために複数の次元を組み合わせます。

地理的セグメンテーション

焦点を当てる場所は非常に重要です。地理的セグメンテーションは、複数のレベルで発生する可能性があります。

Farm エリア：最も伝統的なアプローチは、farm を構築することです。特定の地域、郵便番号、またはマイクロマーケットで支配的なエージェントになります。地理的 farming 戦略には、ドアノック、関係構築、自宅を売却したいときに誰もが思い浮かべる名前になることが含まれます。

マイクロとサブマーケット：郵便番号全体を farming するのではなく、明確な特性を持つ特定のマイクロマーケットに焦点を当てるかもしれません。「倉庫地区」、「南側の若い専門家回廊」、または「新しい建設地域」かもしれません。

都市 vs 郊外 vs 田舎：各環境は、異なるニーズと痛点を持つ異なる買主を引き付けます。田舎の土地スペシャリストは、都市のコンドミニアム broker とは全く異なる課題に直面します。

地理的焦点は、すべてに影響を与えます。 marketing チャネル、パートナーシップネットワーク、市場知識要件、競争上の優位性です。

人口統計的セグメンテーション

買主は、異なるライフステージ、財政状況、動機を持って来ます。人口統計セグメントには、初めての住宅購入者（事前承認を受けること、プロセスを理解すること、過払いを避けることを心配しています。教育と手取り足取りが必要です）、ムーブアップ買主（より大きくまたはより良いものにトレードアップします。洗練されていますが、現在の自宅の価値について感情的になることがよくあります）、ダウンサイザーと退職者（シンプルにし、株式にアクセスし、家族の近くに引っ越すことを探しています。平方フィートよりも品質とライフスタイルを重視します）、投資家（投資家 lead funnelを通じてリターン、 cash flow、分析に純粋に焦点を当てています。効率と速度を望んでいます）、移転者（仕事、家族、またはライフスタイルの変化のために新しい都市に引っ越します。市場教育とコミュニティオリエンテーションが必要です）が含まれます。

各人口統計セグメントには、異なる優先順位、懸念事項、意思決定プロセスがあります。メッセージ、アプローチ、専門知識はすべて、ターゲットにしている人に基づいて変わります。

物件タイプセグメンテーション

不動産は膨大な多様性にまたがります。物件タイプによる専門化は一般的で効果的です：

一戸建て住宅：最大かつ最も競争の激しいセグメント。伝統的な住宅を含みます。

コンドミニアムとタウンホーム：メンテナンスが少なく、若い買主、都市専門家、ダウンサイザーを引き付けることがよくあります。

高級物件：異なる marketing チャネル、異なる買主、より高いステークス、異なる成約プロセス。

投資物件：大家、ハウスフリッパー、買い持ち投資家。全く異なる分析と販売プロセス。

新築：ビルダーがあなたの顧客、異なる marketing、異なるタイムライン。

困窮と REO：銀行所有物件、差し押さえ、ショートセール。専門知識とネットワークが必要です。

各物件タイプには、異なる知識、異なる marketing アプローチ、異なる partner ネットワークが必要です。高級物件の専門家として知られるようになることは、投資家物件スペシャリストであることとは全く異なるビジネスです。

サイコグラフィックセグメンテーション

人口統計を超えて、買主は異なる価値観、ライフスタイル、優先順位を持っています。これらのサイコグラフィック要因は、年齢や収入よりも重要であることがよくあります。

ライフスタイル好み：一部の買主は、歩きやすい都市ライフスタイルを望んでいます。他の人は土地とスペースを望んでいます。新しくてモダンなものを望む人もいれば、キャラクターと歴史を愛する人もいます。

価値観と優先順位：環境の持続可能性は、ある買主にとって重要かもしれません。別の買主には学校ランキング、3番目には投資可能性、4番目には家族への近さです。

テクノロジー採用：一部の買主は、仮想ツアー、オンライン文書、デジタルコミュニケーションを受け入れます。他の人は、伝統的な対面の相互作用を好みます。

セグメントのサイコグラフィックプロファイルを理解することは、共鳴する方法でコミュニケーションを取るのに役立ちます。物件を販売しているだけではありません。人々がライフスタイルビジョンを達成するのを助けています。

超焦点のための多次元セグメンテーション

魔法は次元を組み合わせるときに起こります。「住宅エージェント」ではなく、「ダウンタウンプロフェッショナルのための高級コンドミニアム」または「郊外学区の初めての買主」または「リモートワーカーが移転するための投資物件」または「コミュニティ志向の地域を探しているエコ意識のあるダウンサイザー」になります。

この特異性は、あなたのスーパーパワーです。市場のすべてのエージェントと競争しているわけではありません。買主タイプ、場所、物件タイプ、価値観の特定の交差点の専門家です。

セグメントの選択

すべてのセグメントが等しく収益性が高いか、アクセス可能ではありません。このフレームワークを使用して、潜在的なセグメントを評価します。

市場規模と機会：セグメントはビジネスをサポートするのに十分な大きさですか？市場で年間10件の取引を持つセグメントは、小さすぎるかもしれません。年間500件の取引を持つセグメントには、おそらく十分な余地があります。市場機会を検証するために、不動産指標と KPIでこれを追跡します。

競争分析：このセグメントはどれほど飽和していますか？年間100件の取引のために50人のエージェントが戦っている市場は残酷です。年間100件の取引を持つ5人のエージェントを持つ市場は楽園です。より少ない競争の激しさで機会を望んでいます。

個人的な強みと興味：このセグメントで働くことを実際に楽しみますか？セグメントのニーズに対するあなたの真の関心は、専門知識と marketing に現れます。偽っていると、クライアントはそれを感じます。

収益性の可能性：一部のセグメントは、より高い commission ボリュームを生成します。高級物件は、より高い commission を意味します。投資家は、より低いマージンでより多くのボリュームを行うかもしれません。初めての買主は、しばしばより低い価格帯を持っていますが、高いボリューム可能性があります。

アクセシビリティとリーチ：実際にこのセグメントに到達できますか？既存のネットワークがありますか？それらを構築できますか？必要な marketing チャネルを買う余裕がありますか？

シンプルなスコアリングマトリックスを作成します。これらの次元全体で各潜在的なセグメントを評価し（1〜5スケール）、優先順位に基づいて重み付けし、トップの機会を特定します。

支配戦略

セグメントを選択したら、ゲームは支配になります。

既知の専門家になる：真の専門知識を開発します。読み、勉強し、専門的なトレーニングに参加し、セグメント内でネットワークを構築します。ターゲット市場の誰かが質問をするとき、あなたは思い浮かぶ最初の名前であるべきです。

セグメント別コンテンツ Marketing：セグメントのニーズに直接語りかけるコンテンツを作成します。初めての買主は、買主 journey ステージ、融資、間違いを避けることに関する教育が必要です。投資家は、分析フレームワーク、市場データ、機会発見が必要です。高級買主は、ライフスタイル写真と市場独占性を望んでいます。

ターゲット lead 生成：lead 生成戦略は、セグメントに焦点を当てるべきです。地理的に farming したり、ターゲット広告を実行したり、特定の social ネットワークを活用したり、補完的なビジネスとのパートナーシップを構築したりするかもしれません。

紹介ネットワーク：セグメント内で深い関係を構築します。同じセグメントにサービスを提供する他のプロフェッショナルは、影響範囲 marketingを通じてあなたの紹介ソースになります。初めての買主に専門化した mortgage broker は partner になります。高級建築家は connector になります。投資家のための物件マネージャーは、あなたの味方になります。

マルチセグメント戦略

複数のセグメントにサービスを提供すべきですか？時々。しかし、それぞれで本当に支配的である場合にのみです。

正しいアプローチ：最初に主要なセグメントで支配を構築します。本当に専門家として知られるようになったら、関連するセグメントに拡大するかもしれません。初めての買主スペシャリストは、ムーブアップ買主を含むように拡大するかもしれません。高級住宅エージェントは、高級新築を追加するかもしれません。

間違ったアプローチ：すべての人にすべてであろうとすること。主要なセグメントを選択し、それを支配し、強さの位置から意図的に拡大します。

避けるべき一般的な間違い

過飽和セグメントの選択：「誰もが高級を愛する」は真実かもしれませんが、それがあなたがそれに専門化すべきだという意味ではありません。市場に年間50件の取引のために戦う100人の高級エージェントがいる場合、それは残酷です。実際の機会を持つサービスが不十分なセグメントを見つけます。

狭すぎる：専門化、はい。しかし、持続可能なビジネスを構築できないほど狭くはありません。「地域 X のちょうど3ベッドルームを持つ高級タウンホーム」は、あまりにも具体的かもしれません。勢いと収入を構築するのに十分な年間取引ボリュームが必要です。

広すぎる：セグメントの説明がすべての人を含むように聞こえる場合、それは広すぎます。「家族が家を見つけるのを助ける」は、事実上すべてのエージェントを説明します。「新興市場で投資物件を見つけるセカンドホーム買主を助ける」はセグメント化されています。

収益性の無視：一部のセグメントは支配しやすいですが、利益可能性は低いです。セグメントが財務目標と一致していることを確認してください。

優位性を見つける

不動産成長 model は、アプローチによって異なる働きをします。エージェント vs チーム vs brokerage modelの選択は、セグメンテーション戦略をサポートする必要があります。個人エージェントは、ニッチを支配するかもしれません。チームは、listing スペシャリスト modelのような専門的な役割で複数の関連セグメントをカバーするかもしれません。brokerage は、複数のスペシャリストチームを開発するかもしれません。

買主 lead funnelを理解することは、到達しようとしている人を正確に知っているときに簡単になります。特定のセグメントのニーズと懸念のために funnel の各ステージを最適化できます。

全体的な成長 modelは、追求しているセグメントとその順序について意図的である必要があります。

90日間のセグメント支配 Roadmap

月1 - 研究と選択：支配できる3〜5の潜在的なセグメントを特定します。市場規模、競争、収益性を研究します。上記のフレームワークを使用して、それぞれをスコアリングします。主要なセグメントにコミットします。

月2 - ポジショニングとコンテンツ：セグメント焦点のポジショニングステートメントを開発します。セグメントのトップ10の質問に対処するコンテンツを作成します。 website メッセージを構築または最適化します。紹介ネットワークの構築を開始します。

月3 - Marketing と勢い：セグメント焦点の marketing campaigns を開始します。定期的なコンテンツ配信を開始します。初期の結果と紹介ソースを追跡します。機能しているものに基づいて洗練します。

鍵は、完全に準備ができていると感じる前に始めることです。セグメントの最初の数人のクライアントと働くにつれて、彼らにとって本当に重要なことを学びます。その真の洞察は、どんな計画よりもはるかに良くあなたのポジショニングを洗練します。

焦点の複合効果

市場セグメンテーションは複雑ではありませんが、コミットメントが必要です。90日間で支配を構築するつもりはありません。しかし、真の勢いを構築します。

来年にわたって、セグメントの専門家として一貫して現れ、コンテンツが蓄積され、紹介ネットワークが強化されるにつれて、何かが変わります。価格で競争するのをやめます。人々があなたを探します。収入はより予測可能になります。

それがセグメンテーションの真の力です。より良い marketing 決定を下しているだけではありません。毎月強くなる防御可能な市場ポジションを構築しています。

セグメントを選択します。深く行きます。専門家になります。富は本当にニッチにあります。

詳しく学ぶ

市場セグメントを特定したら、これらのリソースを探索して戦略を強化します：