Real Estate Growth

売主がシンプルなリクエストで電話してきます:「来て家の価値を教えてもらえますか。」簡単に聞こえますが、それはあなたがテーブルに残しているかもしれない黄金の機会です。現実は次のとおりです:評価リクエストの約60%はリスティングに変わりません。しかし残りの40%は変わり、評価コンサルテーションが単に数字を提供することだけではないことを理解しているエージェントに行きます。それは資格確認、関係構築、コンバージョン会話がすべて1つのアポイントメントに包まれています。

現在、家評価をシンプルなタスクとして扱っている場合(CMAを実行、価格を提示、最善を期待)、売主リードファネルの最も重要な段階を見逃しています。評価コンサルテーションは、リードが真剣かどうかを判断し、彼らの本当の動機を理解し、彼らが家をリストしたいエージェントとして自分自身を位置づける場所です。

評価リクエストが重要な理由(そしてほとんどのエージェントがそれらを台無しにする理由)

誰かが家評価をリクエストするとき、彼らはあなたに何か重要なことを伝えています:彼らは家の価値について考えています。それが「来年売却について考えている」であろうと「いつかの時点で家がいくらの価値があるかただ興味がある」であろうと、彼らは検討段階にいます。これはリード資格確認のための最適な不動産です。

問題。ほとんどのエージェントは評価をコモディティサービスのように扱います。彼らは現れ、家で20分過ごし、一般的なCMAを作成し、なぜ電話がかかってこないのか疑問に思います。リストする売主。彼らは通常、実際の状況を理解し、特定の懸念に対処し、彼らの売却を処理する適切な人物として自分自身を位置づけたエージェントを見つけました。

評価リクエストの機会を理解する

コンサルテーションをスケジュールする前に、実際に何を扱っているかを評価する必要があります。

リード品質指標

すべての評価リクエストが同じように作成されるわけではありません。これらのリードの一部は今年誰かとリストします。他の人は決して売らないかもしれません。どのカテゴリを扱っているかを知る必要があります。彼らが最初のリクエストをどのように表現するかを聞くことから始めます。

「リストする準備をしていて、市場価値を理解したい」と言う売主は、「隣人が高額で売れたので、興味があった」と言う人とは完全に異なる段階にいます。両方ともコンサルテーションに値しますが、彼らが実際にどこにいるかに基づいてアプローチが変わります。ここで売主資格フレームワークが重要になります。

動機とタイムラインの評価

発見質問は、尋問のように聞こえることなく、タイミングと動機を掘り下げる必要があります。今すぐ家の価値を調べるように促したものは何か尋ねます。友人や家族が最近売却しましたか。近所の家がリストされるのを見ましたか。人生のイベントが地平線上にありますか。転職、退職、空の巣、転勤。

トリガーイベントが具体的であればあるほど、彼らが移動する準備ができている可能性が高くなります。漠然とした好奇心は最終的にどこかにつながるかもしれませんが、それはあなたの即座のコンバージョンターゲットではありません。これらのニュアンスを理解することで、努力を優先するために効果的な不動産向けリードスコアリングを適用するのに役立ちます。

競争評価

ほとんどの売主はこれを事前に伝えません:おそらく複数のエージェントに電話しています。(巧妙に)他のエージェントから評価を受けているかどうか、もしそうなら、いつか尋ねます。これにより、意思決定プロセスのどこに立っているか、何と競争しているかがわかります。

現在の状況を理解する

彼らは今どこに住んでいますか。どのくらい。上下逆さまですか、エクイティを構築していますか、それとも大幅な評価に座っていますか。改修やアップグレードをしましたか。急ぐ理由や待つ理由がありますか。これらの要因はすべて、真の売却価格と動機レベルの両方に影響します。

コンサルテーション前の準備: コンバージョンの基盤

弱いCMAはリスティングを失います。弱いコンサルテーションはさらに速くリスティングを失います。あなたの準備はあなたの信頼性とコンバージョン能力に直接影響します。ここで時間を費やしてください。

物件調査とMLS分析

アポイントメントの前に、対象物件を完全に知ってください。利用可能なすべてのリスティング履歴、税務記録、MLSデータを引き出します。現在の所有者はどのくらい物件を保持していますか。最後にリストされたのはいつで、どの価格でしたか。迅速に売れましたか、それとも座っていましたか。

この背景は、物件に対する市場の認識について教えてくれ、会話のコンテキストを提供します。

適切な類似販売の選択

CMAソフトウェアは役立ちますが、あなたの判断が重要です。3つのバケットが必要です:現在リストされているアクティブな類似物件、アクティブな交渉中のペンディング類似物件、過去90日間の売却類似物件(市場に基づいて調整)。

各カテゴリについて、真に類似している物件を選択します:同じ地域または非常に近く、類似したサイズ(10〜15%以内)、類似した築年数と状態、類似した機能。2,500平方フィートの家と3,200平方フィートの家を比較している場合、理由を説明する必要があります。差は理にかなっている必要があります。価格設定の推奨をサポートするために効果的な比較市場分析を構築する方法の詳細をご覧ください。

地域と市場分析

この特定の地域で今何が起こっていますか。評価していますか。家は長く座っていますか。吸収率は。類似物件の市場滞在日数の傾向は。

コンテキストを提供する市場概要を持参してください。売主は、家の価値だけでなく、理由を理解する必要があります。市場が軟調な場合、それはすべてに影響します。

対象物件評価メモ

可能であれば、正式なアポイントメントの前にクライアントの家を歩いてください。状態、アップグレード、必要な修理、ユニークな機能についてメモを取ります。これにより、より良い類似物件を選択し、プロフェッショナリズムを語るのに役立ちます。

CMAレポートの準備

CMAプレゼンテーションはデータを表示するだけでなく、ストーリーを語るべきです。市場概要、明確にレイアウトされた類似分析、プロフェッショナルな推奨を含む価格帯、市場での日数と純収益の現実的な期待を含めます。

初期連絡と資格確認

最初の電話はその後のすべてのトーンを設定します。

最初の会話フレームワーク

感謝から始めます。あなたのことを考えてくれたこと、助ける機会に感謝します。次に、地域特有の経験、最近の販売、または市場知識について言及することで、迅速に信頼性を確立します。

発見モードに移行します。彼らのタイムライン、状況、なぜ家の価値を見ているかについて尋ねます。話すよりも聞きます。ここでスピードツーリード応答の原則を適用すると、コンバージョン率に大きな影響を与える可能性があります。

コンサルテーションの明確な期待を設定することでクローズします:「あなたの家と市場の完全な分析を行い、座ってあなたの状況にとってそれが何を意味するかについて話します。類似販売データ、市場トレンド、現実的な予測を持参します。役立ちそうですか。」

重要な発見質問

今すぐ家の価値を調べるように促したものは何ですか。
近い将来に売却について考えていますか。
どのくらい物件を所有していますか。
重要なアップデートや改修をしましたか。
価値に興味がありますか、それとも積極的に売却を検討していますか。
タイミングは柔軟ですか、それとも作業している特定のタイムフレームがありますか。

これらの質問は、彼らがどこにいるか、アプローチを調整すべきかどうかの両方を理解するのに役立ちます。今年売却について真剣に考えている人は、「ただチェックしている」人とは異なる会話に値します。

コンサルテーション期待の設定

彼らが受け取るものと、どれくらいの時間がかかるかについて具体的に説明してください。包括的な市場分析を提供し、類似物件を示し、家が現実的に売れる可能性について話し合い、進めることを決定した場合にリスティングがどのようになるかを話し合うことを伝えます。

時間の期待を管理します:「私は通常、これらのコンサルテーションに45分から1時間を費やします。家を見るのに数分必要で、その後座って一緒に分析を進めます。」

コンサルテーション前の情報収集

最近のアップデート、平方フィート、敷地サイズ、築年、既知の修理やアップグレードについて尋ねる簡単なフォームまたはアンケートをアポイントメントの前に送信します。これにより、コンサルテーション中の時間を節約し、あなたが組織的でプロフェッショナルであることを示します。

家評価アポイントメント

あなたは今彼らの家にいます。すべての分を有効にしてください。

物件ウォークスルー

物件を真に評価することから始めます。外観の状態、屋根、構造、造園を見てください。内部を体系的に移動します:キッチンのアップグレード、バスルーム、床材、壁、目に見えるシステム(HVAC、電気、配管の状態)。

写真とメンタルメモを取ります。住宅検査をしているのではありませんが、状態のプロフェッショナルな評価を開発しています。

状態と機能評価

繰延保守に注意を払ってください。物件は入居可能ですか、それとも買主は修理に投資する必要がありますか。価値に影響する明らかな問題はありますか。基礎の問題、屋根の状態、時代遅れのシステム。

同様に重要:強みは何ですか。アップデートされたキッチン。新しい屋根。ボーナスルーム。省エネアップグレード。これらは、価値を提示するときのセールスポイントです。

ユニークな販売ポイントの発見

すべての物件には、適切な買主にアピールする何かがあります。裏庭、自然光、学校への近さ、ダウンタウンへの徒歩圏内、仕上げられた地下室かもしれません。ウォークスルー中にこれらを特定します。マーケティングと販売のために物件を位置づけるときに重要です。

CMAプレゼンテーション構造

これは、コンサルテーションがコンバージョン会話になる場所です。

市場コンテキストから始める

特定の物件について話す前に、舞台を設定します。近所で何が起こっていますか。家は評価していますか、それとも下落していますか。在庫は。現実的な市場での日数は。最初に市場の現実を確立します。

類似物件を進める

類似販売を1つずつ提示します。なぜそれぞれが関連しているかを説明します。同じ地域、類似したサイズと築年数、類似した状態。価格と市場で費やした時間を示します。ドットを接続します:「この家はあなたのものに非常に似ています。実際には少し小さく、やや魅力的でないロケーションにありますが、市場で34日後に42万5千ドルで売れました。」

価格帯を提示する

単一の数字を与えないでください。類似分析に基づいて範囲を与えます。「市場とこれらの類似物件に基づいて、43万5千ドルから46万5千ドルの現実的な範囲が見えています。私のプロフェッショナルな推奨は、あなたの家を44万9千ドルで位置づけることです。」

範囲は、徹底的な分析を行ったことを示します。推奨は、ポジションを取る意思があることを示します。

現実的な市場での日数の期待を議論する

類似した家が売れるのにどれくらいの時間がかかっているかを伝えます。売主はしばしば非現実的なタイミング期待を持っているため、これは重要です。「この価格帯の家は現在、契約に入るのに28日から42日かかっています。それは実際にかなり健全な在庫移動です。」

純収益に対処する

コミッション、クロージングコスト、必要な修理後に実際に得られるものを計算します。多くの売主は最後までこれについて考えず、会話全体をシフトさせる可能性があります。「あなたの家が典型的なクロージングコストとコミッションで45万ドルで売れた場合、純額約41万5千ドルになります。それはあなたが望んでいたものと一致していますか。」完全な不動産販売サイクルを理解することで、正確な期待を設定するのに役立ちます。

マーケティングとサービスを紹介する

評価会話が現実に基づいたら、家を売るために何をするかに移行します。マーケティングプラン(オンラインプレゼンス、内覧戦略、オープンハウスアプローチ、買主アウトリーチ)を簡単に概説します。ここで深く入らないでください。リストしたい場合に詳細を保存します。

評価方法論の説明

売主はあなたがどのように数字に到達したかを理解する必要があります。透明性は信頼を構築します。

CMAの構築方法

市場価値を決定するために、実際の販売データ、ペンディング販売、アクティブリスティングを見ていることを説明します。Zestimateやツールを使用していません。プロフェッショナルな市場分析を行っています。

調整要因

新しい屋根のある家を作業が必要なものと比較している場合、調整を説明します。「この類似物件には15年前の屋根があり、今後数年で交換が必要になる可能性が高いため、そうでなければ比較できる場所から約8,000ドル下方調整しました。」ここでの透明性は、後で反発を防ぎます。

アクティブvs売却類似物件

販売データが最も信頼できる理由を説明します。それは実際の市場の真実です。ペンディング販売は、プロセスにあるものを示します。アクティブリスティングは、市場が現在価格設定している場所を示します。それぞれに価値がありますが、販売データが最も重みを持ちます。

平方フィートあたりの価格分析

地域で平方フィートあたりの価格がどのように範囲を示すかを示します。「状態と特定の場所に応じて、平方フィートあたり175ドルから195ドルが見えています。45万ドルのあなたの家は、平方フィートあたり180ドルになり、その市場範囲にしっかりと収まります。」

市場条件の影響

買主市場、売主市場、またはバランスの取れた市場にいるかどうか、そしてそれが価格設定とタイムラインにとって何を意味するかを説明します。「現在、約4ヶ月の在庫が見えており、これは比較的バランスの取れた市場です。つまり、価格設定が重要です。低価格、あなたはテーブルにお金を残しています。高価格、あなたは座っています。」

鑑定vsCMAの違い

多くの売主はこれについて混乱しています。説明します:「私のCMAは、類似販売に基づいて、現在の市場であなたの家が売れると私が信じるものを示しています。銀行が注文した鑑定士によって行われる鑑定は、彼らがローン価値を決定するために使用するものです。しばしば類似していますが、常にではありません。市場が私の分析を駆動します。貸付基準と詳細な検査が鑑定士の数字を駆動します。」

価格設定期待への対処

これは、多くのコンサルテーションがレールから外れる場所です。

売主が非現実的な期待を持っているとき

時々、売主の内部評価は市場の現実よりも15〜20%高いです。攻撃的または議論的にならないでください。代わりに、彼らの数字を認め、次にデータを再び進めます。

「あなたが家が55万ドルの価値があると感じることを理解しています。市場データが異なる数字を示す理由を示させてください。」次に類似物件を進めます。「あなたの近所のこれら3つの家、あなたのものに非常に類似して、過去90日間で42万ドルから44万5千ドルの間で売れました。これは実際の市場データです。55万ドルで価格設定すると、市場が類似物件に実際に支払っている金額よりも25%多く求めています。何が起こると思いますか。」

データ駆動型会話

証拠に戻し続けます。「それがいくらの価値があるべきか、またはあなたが得たいと思ったものではありません。市場が実際に支払っているものです。それは次のようになります。」

高価格設定の結果

何が起こるかを説明します:市場での時間が長くなり、内覧が少なくなり、最終的に失敗のように見える価格引き下げ、座っている家は問題として見られるため買主の興味が減少します。「60日以上座っている家は、価格引き下げ後でも、迅速に売れる家よりも少なく売れます。それを避けたいです。」

市場条件の価格設定戦略

競争の激しい市場の場合、市場よりわずかに低い価格設定が実際に複数のオファーとより高い最終価格を生成することがあります。遅い場合、市場または市場よりわずかに下の価格設定により、適切な買主活動が確保されます。あなたの戦略は市場条件に適合すべきです。さまざまな市場シナリオのための包括的な価格設定戦略と交渉アプローチを開発する方法を学んでください。

コンサルテーションをリスティング契約に変換する

分析を行い、数字を提示し、信頼性を確立しました。今クローズします。

自然に移行する

不自然にしないでください。「私たちが話し合ったすべてに基づいて、あなたは適切な価格で本当に売れる家を持っていると思います。市場はそこにあり、興味があるであろう買主ネットワークがあります。あなたの家をリストしてマーケティングする機会が欲しいです。それは次のようになります...」

価値提案を提示する

これはコミッション率についてではありません。それはあなたが持ってくるものについてです:市場の専門知識、買主ネットワーク、マーケティングリーチ、取引管理、交渉スキル、近所特有の市場知識。

「過去3年間でこの近所で47軒の家を売りました。買主プールを知っています。どのマーケティングアプローチが機能するかを知っています。あなたの家を適切な買主の前に出し、最良の価格と条件を交渉します。」これは、彼らが進む準備ができている場合、あなたのリスティングアポイントメント戦略に自然に移行します。

コミッションと条件を議論する

コミッション構造について率直に説明してください。そのコミッションのために何を持ってくるかを説明します。料金について謝罪せず、リスティングを得るためだけに割引しないでください。フルコミッションでの適切な価格のリスティングは、座っている割引リスティングに勝ります。

一般的な異議を克服する

「最初に他のエージェントと話したい」 「それは完全に妥当です。料金だけでなく、私たちそれぞれが実際にマーケティングと販売のために何をするかを比較してください。結果について語ることができる最近の売主からの推薦状を提供できます。」

「まだリストする準備ができているかわからない」 「完全に理解できます。連絡を取り合うことは意味がありますか。市場アップデートを送信でき、タイミングが適切に感じられたら、すでに何を扱っているかがわかります。」

「あなたのコミッションは高いようだ」 「コミッションが重要であることを理解しています。より重要なのは、家が売れた後の純額です。私の仕事は、正しく価格設定し、積極的にマーケティングし、最良の条件を交渉することです。それは通常、あなたが少なくではなく、より多くを純額することを意味します。実際の販売例でそれがどのように見えるかを示させてください...」

リスティングのためにクローズする

オープンエンドのままにしないでください。「あなたの家をリストしたいです。今週市場に出すことができるように書類を始めましょう。」明確な質問にします。

非即時リスティングのフォローアップ

誰もがすぐにリストするわけではありません。それはあなたが彼らを失ったことを意味しません。

育成シーケンスの設定

フォローアップスケジュールを設定します。コンサルテーションに感謝し、重要なポイントを再確認するパーソナライズされたメールを24時間以内に送信します。次に、トップオブマインドを維持する定期的な市場アップデート(月次または四半期)をスケジュールします。

市場アップデートスケジュール

状況に関連する実際の市場データを送信します。新しい類似販売、市場条件の変化、在庫シフト。これらを簡潔で価値があり、セールス的ではないものにしてください。すぐにリストする準備ができていない見込み客と関わり続けるために、効果的な長期リード育成戦略を実装します。

再エンゲージメントトリガー

特定のタッチポイントのためにカレンダーをマークします:30日、60日、90日、6ヶ月。市場で何か重要なことが起こった場合(大幅な価格シフト、在庫の急増または不足)、特定の洞察で連絡を取ります。

トップオブマインドを維持する

時折、近所に関連するコミュニティニュース、市場分析、または業界の洞察を共有します。すべてのタッチがリスティングを得ることについてではありません。時々それは単に可視的で価値があり続けることです。

再アプローチのタイミング

今準備ができていないが、将来的に可能性があると示した場合、そのタイムフレームで再訪します。「春にリストする可能性について言及しました。私たちが話してから市場が少しシフトしました。再接続してあなたの戦略を更新することは意味がありますか。」

テクノロジーとツール

コンサルテーションを強化するために戦略的にツールを使用します。

CMAソフトウェアとプラットフォーム

比較市場分析ソフトウェアのようなツールは、データをより速く引き出すのに役立ちますが、類似物件に対するあなたのプロフェッショナルな判断が最も重要です。ソフトウェアにあなたの考えをさせないでください。

プレゼンテーションテンプレート

各物件に合わせてカスタマイズできるプロフェッショナルなCMAプレゼンテーションテンプレートを作成します。一貫性は信頼性を構築します。

市場レポート自動化

フォローアップシーケンスのルーチン市場アップデートを自動化します。新しいデータを引き出してレポートを生成するツールは、あなたを存在させながら時間を節約します。フォローアップコミュニケーションを体系化するためにドリップキャンペーン戦略の実装を検討してください。

デジタル署名ソリューション

その場でリスティングをクローズするために電子署名ツールを使用します。誰かがリストすることを決定した場合、その勢いをすぐに捕捉したいです。

コンサルテーションをビジネスエンジンに変換する

実際のビジネスを構築するエージェントとリードを追いかけるエージェントの違いは、しばしばこの単一のプロセスです。評価コンサルテーションはコストセンターではありません。それらはあなたの主要なリードコンバージョンシステムです。

決してリストしない評価リクエストの60%。それらの多くは、それをコモディティサービスとして扱ったエージェントに行きました。リストする40%は、評価コンサルテーションが関係構築、資格確認、コンバージョン会話が1つにまとめられたものであることを理解したエージェントを見つけました。

あなたはすべてのツールを持っています:市場知識、プロフェッショナル分析、関係構築スキル、実証済みサービス。あなたの仕事は、それらをコンバージョンするコンサルテーションプロセスに組み合わせることです。

ここで概説されている基本をマスターすることから始めます。次に、独自の市場の専門知識と個性をレイヤー化します。評価をリスティングに一貫してコンバージョンするエージェントは、必ずしも最も魅力的または最も積極的ではありません。彼らは真に準備ができており、市場を明確に理解し、信頼できるアドバイザーとして自分自身を位置づける人々です。

次のステップ:最近のコンサルテーションを確認してください。どれがコンバージョンしましたか、そしてなぜですか。どれがコンバージョンしませんでしたか、そして会話はどこで崩れましたか。その分析は、改善すべきことを正確に教えてくれます。