Berikut ialah statistik yang sepatutnya mengubah cara anda memikirkan tentang ujian jalan raya: 75% pelanggan yang ujian jalan raya kenderaan dengan betul berakhir dengan membeli dalam seminggu. Tetapi ada tangkapan dalam perkataan "dengan betul" itu. Ujian jalan raya yang biasa-biasa sahaja di mana anda bercakap sepanjang masa dan memandu melewati pusat beli-belah jalur yang sama yang anda lihat setiap hari menukar pada mungkin 30%. Ujian jalan raya yang luar biasa yang mencipta sambungan emosional dan membenarkan pelanggan mengalami kenderaan menukar pada 75% atau lebih tinggi.

Penemuan terbaru daripada Kajian Perjalanan Pembeli Kereta Cox Automotive menunjukkan bahawa skor kepuasan pelanggan yang lebih tinggi didorong oleh proses yang diperkecil dan pengalaman yang dipersonalisasi. Perbezaan itu ialah teknik. Kebanyakan jurujual menggunakan ujian jalan raya sebagai formaliti, sesuatu yang anda lakukan antara persembahan dan rundingan. Jurujual terbaik memahami bahawa ujian jalan raya adalah tempat logik bertemu emosi, di mana lembar spesifikasi menjadi pengalaman, dan di mana "saya hanya mencari" menjadi "mari kita bincang nombor."

Perancangan dan Persiapan Ujian Jalan Raya: Asasnya

Ujian jalan raya tidak bermula apabila anda menyerahkan kunci. Mereka bermula apabila anda merancang laluan anda, menyediakan kenderaan anda, dan menyemak apa yang anda pelajari semasa penilaian keperluan.

Pemilihan laluan adalah strategik, bukan rawak. Anda memerlukan laluan yang mempamerkan apa yang pelanggan pedulikan. Jika mereka menyebut perjalanan lebuh raya semasa penilaian keperluan, laluan anda memerlukan jalan masuk lebuh raya di mana mereka dapat merasakan percepatan dan kuasa penggabungan. Jika mereka menyebut cabaran tempat letak kenderaan bandar, anda memerlukan untuk memasukkan tempat letak kereta di mana anda boleh menunjukkan bantuan tempat letak.

Laluan anda sepatutnya mengambil 15-20 minit. Lebih pendek daripada itu dan anda tidak membina sambungan yang cukup. Lebih lama daripada itu dan anda berisiko kehilangan momentum. Laluan harus mengalir secara semula jadi tanpa arahan rumit. Anda tidak mahu menghabiskan perjalanan dengan mengatakan "belok kiri di lampu seterusnya, tidak tunggu, yang selepas itu."

Fikirkan tentang apa yang anda ingin elakkan juga. Zon pembinaan, zon sekolah semasa masa pengambilan, kawasan dengan kehadiran polis berat, jalan dengan permukaan yang teruk yang membuat kenderaan berasa lebih kasar daripada yang sebenarnya. Ini bukan pemusnah perjanjian, tetapi mereka adalah gangguan daripada pengalaman yang anda ingin cipta.

Persiapan kenderaan penting lebih daripada yang anda fikirkan. Kenderaan harus bersih, penuh bahan api, dan dipanggunakan. Tetapkan iklim kepada suhu yang selesa. Jika hari panas, sejukkan kenderaan sebelum pelanggan masuk. Tetapkan radio kepada stesen neutral atau matikannya. Keluarkan mana-mana item peribadi, cawan kopi, atau kertas kerja. Butiran ini menyumbang kepada kualiti pengalaman pelanggan automotif.

Semak tekanan tayar. Tekanan tayar yang rendah mempengaruhi paparan pengendalian dan ekonomi bahan api. Pastikan semua cecair adalah penuh. Anda tidak mahu amaran cecair pencuci yang rendah pop semasa perjalanan.

Semak nota anda daripada penilaian keperluan. Apa yang pelanggan katakan penting bagi mereka? Apa yang mereka bandingkan kenderaan ini dengan? Kekhawatiran apa yang mereka nyatakan? Ujian jalan raya proses jualan automotif anda harus menangani poin-poin ini secara khusus.

Jika pelanggan menyebut mereka risau tentang kenderaan menjadi terlalu besar, merancang untuk menunjukkan bantuan tempat letak dan sistem kamera 360. Jika mereka menyebut mereka memerlukan kuasa untuk towing, merancang seksyen di mana anda boleh menunjukkan percepatan. Jika mereka menyebut kebimbangan ekonomi bahan api, pastikan komputer perjalanan direset supaya mereka dapat melihat ekonomi bahan api masa nyata.

Persediaan Pra-Jalan Raya: Menetapkan Jangkaan dan Membina Antisipasi

Sebelum anda meninggalkan banyak, ambil 2-3 minit untuk menyediakan perjalanan dengan betul. Ini bukan masa untuk taklimat keselamatan penuh yang membunuh kegembiraan. Tetapi anda perlu menutup asas dan membina antisipasi untuk apa yang mereka akan alami.

Mulakan dengan gambaran keseluruhan cepat: "Kami akan mengambil laluan yang merangkumi beberapa pemanduan lebuh raya sehingga anda dapat merasakan percepatan dan kuasa lintasan, beberapa lengkungan di mana anda dapat mengalami pengendalian, dan kami akan berhenti di tempat letak kereta di mana anda boleh mencuba ciri bantuan tempat letak. Keseluruhan perjalanan mengambil kira-kira 15 minit. Saya akan menunggangi untuk menjawab sebarang soalan dan menunjukkan anda ciri semasa kami pergi. Terdengar baik?"

Tunjukkan mereka kawalan utama yang mereka perlukan: bagaimana untuk menyesuaikan tempat duduk, di mana pemilih gear berada, bagaimana untuk menyesuaikan cermin, di mana lampu dan penggaris adalah. Simpan ia mudah. Mereka tidak memerlukan tutorial penuh pada setiap butang. Mereka memerlukan cukup untuk memandu dengan selamat dan selesa.

Membina antisipasi dengan membaca pratonton ciri-ciri yang akan mereka alami: "Apabila kami sampai di lebuh raya, saya akan menunjukkan anda bagaimana untuk mengaktifkan kawalan pelayaran adaptif. Ia benar-benar mengagumkan bagaimana ia mengekalkan kelajuan anda dan jarak daripada kereta di hadapan. Membuat pemanduan lebuh raya jauh lebih santai."

Pratonton ini menyediakan dua tujuan. Ia membina kegembiraan untuk ciri-ciri yang akan mereka alami, dan ia memastikan anda tidak lupa untuk menunjukkan ciri-ciri yang paling penting.

Dapatkan mereka di tempat duduk pemandu. Anda di tempat duduk penumpang. Sesetengah jurujual bersikeras untuk memandu dahulu untuk "menunjukkan kenderaan." Itu terbalik. Pelanggan perlu mengalami pemanduan, bukan menonton anda memandu. Satu-satunya pengecualian ialah jika mereka sangat gugup tentang memandu kenderaan yang tidak biasa. Dalam kes itu, tawarkan untuk memandu dahulu, tetapi ubah kepada mereka memandu sebaik sahaja mereka selesa.

Semasa Perjalanan: Paruh Pertama - Penemuan Berpandu

Lima hingga tujuh minit pertama ujian jalan raya harus kebanyakannya sunyi. Biarkan pelanggan fokus pada pemanduan, menjadi selesa dengan kenderaan, dan membentuk kesan mereka sendiri.

Ini adalah sukar untuk jurujual. Kami dilatih untuk bercakap, untuk menunjukkan, untuk terlibat. Tetapi keheningan adalah berkuasa di sini. Pelanggan memproses banjir maklumat sensorik: bagaimana tempat duduk berasa, bagaimana stereng bertindak balas, bagaimana percepatan berasa, apa yang mereka dapat lihat daripada tempat duduk pemandu. Jika anda bercakap melalui semua ini, anda mengganggu pengalaman mereka.

Itu tidak bermakna keheningan sepenuhnya. Anda sepatutnya membimbing mereka melalui laluan: "Pada lampu seterusnya, teruskan dan belok kiri ke Lebuh Raya 50." Anda harus membuat pemerhatian kadang-kadang: "Perhatikan betapa sunyi kabin bahkan pada kelajuan lebuh raya. Itu kaca akustik dan penekatan bunyi."

Tetapi tahan dorongan untuk mengisi setiap saat dengan bercakap. Biarkan kenderaan menjual dirinya sendiri.

Perhatikan bahasa badan pelanggan dan reaksi. Adakah mereka tersenyum apabila mereka mempercepat? Itu isyarat membeli. Adakah mereka mencengkeram stereng dengan erat dan kelihatan tegang? Mereka mungkin gugup tentang saiz kenderaan atau tidak biasa dengan kawalan. Adakah mereka sentiasa menyesuaikan tempat duduk atau cermin? Mereka mungkin belum selesa lagi.

Gunakan soalan strategik untuk melibatkan tanpa membanjiri: "Bagaimanakah percepatan berasa berbanding dengan apa yang anda memandu sekarang?" "Apa pendapat anda tentang ketampakan?" "Adakah tempat duduk selesa?"

Soalan-soalan ini menyediakan pelbagai tujuan. Mereka mendapat pelanggan bercakap, yang membantu anda mengukur minat mereka. Mereka mengarahkan perhatian pelanggan kepada aspek khusus kenderaan. Dan mereka memberikan anda wawasan tentang kebimbangan yang mungkin anda perlukan untuk menangani.

Penyelidikan J.D. Power menekankan bahawa amalan terbaik pengedar menggabungkan pandangan dengan cadangan yang boleh diukur dan boleh diambil tindakan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan. Semasa pemanduan lebuh raya, biarkan mereka mengalami kuasa lintasan. "Teruskan dan percepat untuk melepasi kereta ini. Rasakan berapa banyak kuasa yang anda ada tersedia." Ini adalah tempat enjin turbo dan V6 bersinar. Pelanggan merasakan keyakinan dan keupayaan.

Semasa Perjalanan: Paruh Kedua - Demonstrasi Ciri

Paruh kedua ujian jalan raya adalah tempat anda menunjukkan ciri-ciri khusus yang sepadan dengan keperluan pelanggan. Anda telah membiarkan mereka menjadi selesa dengan kenderaan. Sekarang anda menunjukkan mereka apa yang membuatnya istimewa.

Jika kenderaan mempunyai kawalan pelayaran adaptif, biarkan mereka mengaktifkannya di lebuh raya. "Teruskan dan tekan butang pelayaran, kemudian gunakan butang ini untuk menetapkan jarak jarak anda. Kenderaan akan mengekalkan kelajuan anda dan perlahan jika lalu lintas di hadapan perlahan. Hanya stereng."

Kebanyakan pelanggan kagum pertama kali mereka mengalami kawalan pelayaran adaptif. Mereka melihat lalu lintas di hadapan perlahan, mereka tegang siap untuk brek, dan kenderaan melakukannya secara automatik. Saat "wow" itu bernilai lebih daripada penjelasan lembar spesifikasi apa pun.

Bantuan penjaga lorong adalah ciri lain yang mencipta momen berkesan. "Lihat bagaimana kenderaan dengan lembut membimbing dirinya untuk tetap berpusat di lorong? Anda masih mengawal, tetapi ia membantu. Inilah mengapa perjalanan lebuh raya menjadi jauh lebih sedikit melelahkan."

Untuk bantuan tempat letak dan sistem kamera 360, berhenti di tempat letak kereta kosong dan tunjukkan. "Mari kita cuba bantuan tempat letak. Hanya memandu perlahan melewati ruang ini dan sistem akan menemui satu yang sesuai dan kemudian mengendalikan stereng sementara anda mengawal kelajuan. Ini sangat membantu dalam tempat letak kereta kota yang sempit."

Biarkan pelanggan mencubanya. Jangan hanya menunjukkan ia sendiri. Apabila mereka berjaya tempat letak kenderaan dengan bantuan, mereka berasa mampu dan yakin. Keyakinan itu membuat mereka lebih berkemungkinan membeli.

Jika pelanggan menyebut kebimbangan tentang saiz atau ketampakan, ini adalah apabila anda menangani mereka secara langsung. "Anda menyebut anda risau tentang tempat letak selari sesuatu saiz ini. Mari kita cari tempat dan cubanya dengan bantuan tempat letak."

Menangani kebimbangan semasa ujian jalan raya adalah berkuasa kerana anda menyediakan bukti segera bahawa kebimbangan bukan pemusnah perjanjian.

Perbincangan Pasca-Jalan Raya: Menangkap Emosi dan Menangani Kebimbangan

Tempat letak kereta segera selepas ujian jalan raya adalah 3-5 minit paling penting proses jualan. Pelanggan merasakan kesan emosional penuh pengalaman. Mereka membayangkan diri mereka memiliki kenderaan ini. Pertahanan logik mereka diturunkan. Ini adalah apabila anda bergerak ke arah tutup.

Jangan tergesa-gesa kembali ke dalam. Tinggal di tempat letak kereta dan perbincangan.

Mulakan dengan soalan terbuka: "Jadi, apa yang anda fikirkan?"

Kemudian tutup mulut dan dengarkan. Tindak balas pertama pelanggan memberitahu anda segalanya. Adakah mereka teruja? Adakah mereka ragu? Adakah mereka membandingkan dengan sesuatu yang lain?

Jika mereka teruja, kuatkan ia: "Saya dapat mengatakan anda menikmati kuasa apabila anda bergabung ke lebuh raya. Enjin turbo itu benar-benar memberikan, bukan?"

Jika mereka ragu, mengasingkan kebimbangan: "Anda kelihatan sedikit tidak pasti. Apa yang anda fikirkan?"

Kebimbangan paling yang muncul selepas ujian jalan raya boleh ditangani. Mereka bimbang tentang pembayaran. Mereka tidak pasti tentang warna. Mereka ingin membandingkan dengan satu lagi kenderaan. Ini adalah isu rundingan yang diliputi dalam pengendalian bantahan, bukan sebab untuk meninggalkan.

Tetapi anda perlu menangani mereka sekarang, sementara sambungan emosional kuat. Jika anda masuk ke dalam dan mulai bercakap nombor tanpa menangani kebimbangan, ia akan tumbuh menjadi halangan yang lebih besar.

Gunakan percubaan tutup: "Jika kami boleh bekerja keluar nombor untuk menyesuaikan belanja anda, adakah ini kenderaan yang anda mahukan?"

Soalan ini mengasingkan pembayaran daripada kebimbangan lain. Jika mereka berkata ya, anda tahu satu-satunya halangan adalah harga atau pembayaran. Jika mereka berkata tidak atau hedge, ada sesuatu yang lain anda perlu untuk menemui.

Tutup percubaan lain yang berkuasa: "Pada skala 1 hingga 10, dengan 10 menjadi sempurna, bagaimanakah kenderaan ini sesuai dengan keperluan anda?"

Apa-apa 7 atau di atas sangat menjanjikan. Jika mereka mengatakan 7 atau 8, tanya: "Apa yang akan menjadikannya 10?" Ini memberitahu anda dengan tepat apa yang anda perlu untuk menangani.

Jangan takut perbandingan: "Anda menyebut anda juga mencari Toyota RAV4. Bagaimanakah ini dibandingkan dengan apa yang anda memandu di sana?"

Soalan ini memaksa mereka untuk mengartikulasikan perbandingan, yang sering kali membuat kenderaan anda kelihatan lebih baik daripada yang mereka fikir pada mulanya. Atau ia mendedahkan kebimbangan khusus yang anda perlu untuk menangani.

Senario Khas: Mengendalikan Situasi Unik

Sesetengah ujian jalan raya memerlukan pendekatan yang berbeza.

Perjalanan perbandingan tukar nama sangat berkesan. Selepas mereka telah memandu kenderaan baru, katakan: "Mari kita ambil kenderaan semasa anda untuk putaran cepat supaya anda boleh membandingkan secara langsung mereka." Kemudian anda memandu tukar nama mereka dengan mereka sebagai penumpang.

Ini adalah berkuasa untuk dua sebab. Pertama, ia mengingatkan mereka tentang semua yang mereka tidak suka tentang kenderaan semasa mereka. Tempat duduk yang lusuh, bunyi enjin, teknologi lama. Kedua, anda mengawal, sehingga anda boleh menunjukkan perbezaan ini: "Perhatikan betapa lebih kuat enjin anda berbanding kenderaan baru?" "Lihat berapa banyak usaha diperlukan untuk tempat letak selari tanpa sistem kamera?"

Anda tidak menghina tukar nama mereka. Anda menyoroti kemajuan.

Ujian jalan raya keluarga memerlukan menguruskan pelbagai pendapat. Jika anak-anak hadir, pastikan mereka selesa dan terlibat. "Apa yang anda fikirkan, guys? Cukup sejuk, bukan?" Anak-anak suka ciri teknologi, bumbung matahari, dan sistem hiburan belakang. Apabila anak-anak teruja, ibu bapa dipengaruhi.

Jika pasangan atau rakan adalah hadir, alamat kedua-dua orang sama rata. Jangan membuat kesilapan fokus pada orang yang anda fikirkan adalah pembuat keputusan. Kedua-dua orang perlu untuk merasakan didengar dan teruja.

Ujian jalan raya lanjutan dan demo semalaman semakin biasa. Sesetengah pengedar menawarkan ujian jalan raya 24 jam atau hujung minggu untuk pembeli yang serius. Ini secara dramatik meningkatkan kadar tutup kerana pelanggan mengalami kenderaan dalam kehidupan sebenar mereka, bukan hanya gelung 15 minit. Pendekatan ini mencerminkan strategi runcitan digital automotif moden.

Jika anda menawarkan perjalanan lanjutan, tetapkan jangkaan dan lindungi inventori anda: "Kami gembira membiarkan anda mengambilnya untuk hujung minggu. Kami hanya memerlukan kad kredit dalam fail dan bukti insurans. Bagaimana terdengar?"

Kesilapan Ujian Jalan Raya Biasa yang Membunuh Jualan

Berbicara terlalu banyak adalah kesilapan terbesar. Anda harus bercakap mungkin 20-30% ujian jalan raya. Bakinya adalah pelanggan mengalami kenderaan dan anda mendengarkan reaksi mereka.

Apabila anda bercakap sentiasa, anda mencegah pelanggan membentuk sambungan emosional mereka sendiri. Mereka fokus pada anda dan bukannya kenderaan. Dan anda hilang isyarat membeli penting dalam bahasa badan dan ulasan spontan mereka.

Pemilihan laluan yang miskin melemahkan pengalaman. Jika laluan anda adalah lalu lintas berhenti dan pergi melalui kawasan sesak, anda tidak boleh menunjukkan percepatan atau pengendalian. Jika laluan anda semua lebuh raya, anda tidak boleh menunjukkan kelincahan kota. Jika laluan anda jalan kediaman pada 25 mph, anda tidak boleh tunjukkan apa yang kenderaan mampu. Perancangan laluan strategik adalah penting untuk penukaran lalu lintas bilik pameran.

Hilang momen emosional selepas perjalanan adalah kesilapan yang mahal. Jangan tergesa-gesa ke dalam. Jangan serta-merta mula bercakap tentang nombor. Tinggal dalam saat itu, tangkap antusiasme mereka, tangani kebimbangan mereka, dan percubaan tutup.

Tidak menyesuaikan perjalanan dengan keperluan pelanggan adalah malas. Jika mereka memberitahu anda mereka risau tentang tempat letak semasa bertemu dan menyapa, tunjukkan bantuan tempat letak. Jika mereka memberitahu anda mereka melakukan banyak perjalanan lebuh raya, habiskan masa di lebuh raya menunjukkan kawalan pelayaran dan ekonomi bahan api. Ujian jalan raya generik menghasilkan keputusan generik.

Gagal menunjukkan ciri-ciri utama bermakna kehilangan peluang untuk mencipta momen wow. Pelanggan tidak tahu kenderaan mempunyai tempat letak automatik atau kawalan pelayaran adaptif melainkan anda tunjukkan mereka. Ciri-ciri ini membezakan kenderaan anda daripada persaingan dan merupakan elemen utama dalam persembahan kenderaan.

Defensif tentang kebimbangan membunuh kepercayaan. Jika pelanggan mengatakan "ia berasa sedikit lebih besar daripada yang saya jangkakan," jangan katakan "anda akan terbiasa dengan ia." Sebaliknya, akui dan tangani: "Saya faham. Itu sebabnya kamera 360 dan bantuan tempat letak sangat membantu. Mereka membuat kenderaan saiz ini semudah tempat letak seperti sesuatu yang lebih kecil. Ingin mencubanya?"

Mencipta Pengalaman yang Menjual

Ujian jalan raya bukan pengangkutan daripada titik A kembali ke A. Mereka adalah pengalaman yang mengubah prospek kepada pembeli. Mereka adalah tempat pelanggan membayangkan kehidupan mereka dengan kenderaan ini, di mana mereka merasakan kepuasan teknologi baru dan keyakinan ciri-ciri keselamatan.

Pekerjaan anda bukanlah untuk menunjukkan kenderaan. Ia adalah untuk memudahkan pengalaman di mana pelanggan menjual diri mereka. Anda melakukan itu dengan merancang secara strategik, menunjukkan dengan teliti, tinggal senyap apabila sesuai, dan menangkap momentum emosional selepas perjalanan.

Apabila dilakukan dengan betul, ujian jalan raya membuat seluruh proses jualan terasa seperti perkembangan semula jadi dan bukannya pertempuran rundingan. Pelanggan ingin membeli. Anda hanya perlu untuk bekerja keluar butiran melalui desk dan struktur perjanjian. Memahami kemahiran telefon untuk automotif dan amalan terbaik tetapan janji membantu memastikan pembeli berkelayakan tiba siap untuk ujian jalan raya yang berjaya.

Seperti penyelidikan McKinsey mengesahkan, meletakkan pengalaman pelanggan di tempat duduk pemandu adalah kunci baru untuk kejayaan automotif. Itu adalah kuasa ujian jalan raya yang besar. Ia mengubah "Saya memikirkan tentang ia" menjadi "berapa cepat saya boleh mengambil penghantaran?"