Pengedar purata menjana sekitar $1,500 dalam keuntungan kasar bahagian hadapan dan $1,800 dalam keuntungan kasar bahagian belakang setiap kenderaan. Tetapi inilah yang memisahkan kedai berprestasi terbaik daripada yang lain: desking yang dioptimumkan boleh meningkatkan kedua-dua nombor sebanyak 30% atau lebih, menurut data prestasi pengedar NADA. Itu tambahan $900+ setiap tawaran, yang diterjemahkan kepada ratusan ribu dalam keuntungan tahunan untuk pengedar volum tipikal.

Penstrukturan tawaran bukan tentang helah atau manipulasi. Ia tentang memahami pembolehubah yang anda kawal, mengetahui cara memposisikannya dengan berkesan, dan mencipta ruang untuk keuntungan bahagian hadapan dan penembusan produk F&I. Apabila anda desk tawaran dengan betul, semua orang menang: anda melindungi keuntungan kasar, pelanggan mendapat bayaran yang mereka selesa dengannya, dan pengurus F&I anda mempunyai ruang untuk membentangkan produk perlindungan berharga.

Peranan Pengurus Desk

Pengurus desk memegang salah satu jawatan paling kritikal di pengedar. Anda adalah penjaga gerbang keuntungan, ahli strategi rundingan, dan jambatan antara jualan dan F&I. Tugas anda bukan hanya untuk meluluskan tawaran. Ia adalah untuk menstrukturkannya dengan cara yang memaksimumkan jumlah keuntungan kasar sambil mengekalkan kepuasan pelanggan.

Bila untuk melibatkan desk: Jangan tunggu sehingga pelanggan mengatakan mereka bersedia untuk membeli. Libatkan diri awal. Semak penilaian keperluan, lihat penilaian tukar masuk, fahami julat bayaran. Pengurus desk terbaik sudah berfikir tentang struktur tawaran sebelum pelanggan meminta nombor.

Hubungan antara pengurus desk dan konsultan jualan perlu dikoreografi. Konsultan adalah penyokong pelanggan dan pembina hubungan. Anda adalah tokoh autoriti yang "perlu menyemak nombor" dan "melihat apa yang boleh kami lakukan." Ini bukan tidak jujur. Ia adalah pembezaan peranan yang membolehkan perkembangan rundingan semula jadi.

Persepsi pelanggan penting di sini. Apabila konsultan jualan datang kepada anda, ia harus terasa seperti mereka pergi bertarung untuk pelanggan. "Biar saya lihat sama ada pengurus saya boleh membawa anda ke bayaran itu." Ini memposisikan anda sebagai pembuat keputusan sambil mengekalkan konsultan dalam peranan pembinaan hubungan.

Persediaan Pra-Desk

Sebelum anda menulis pensil pertama, anda memerlukan maklumat lengkap. Maklumat tidak lengkap membawa kepada masa yang dibazirkan, kekecewaan pelanggan, dan tawaran yang runtuh dalam F&I. Menurut penyelidikan Cox Automotive, pengedar yang menggunakan aliran kerja bersambung dan alat desking berkuasa AI melihat sehingga 15% keuntungan bahagian belakang yang lebih tinggi.

Mulakan dengan semakan penilaian keperluan menyeluruh. Kenderaan apa yang mereka pandu uji? Ciri apa yang tidak boleh dirunding? Apa yang memotivasikan pembelian ini? Jawapannya memaklumkan berapa banyak ruang rundingan yang anda ada. Pelanggan yang telah mencari selama enam bulan dan akhirnya menemui kenderaan sempurna mempunyai fleksibiliti berbeza daripada seseorang yang membeli-belah secara santai.

Analisis permohonan kredit datang seterusnya. Jangan tunggu untuk menghantarnya kepada pemberi pinjaman. Tarik kredit sendiri jika anda mempunyai keupayaan itu. Lihat skor, sejarah pembayaran, nisbah hutang kepada pendapatan. Ini memberitahu anda pemberi pinjaman mana untuk disasarkan dan kadar beli apa yang dijangkakan. Skor beacon 740 mendapat anda kadar utama dan rizab maksimum. Skor 620 bermakna anda bekerja dengan pemberi pinjaman sub-prime dan struktur rizab berbeza.

Pengesahan penilaian tukar masuk adalah kritikal. Berjalan tukar masuk sendiri atau semak lembaran kerja penilai. Fahami nilai tunai sebenar dan bagaimana ia dibandingkan dengan bayaran. Ekuiti positif memberi anda leverage rundingan. Ekuiti negatif menghadkan pilihan anda dan perlu ditangani dalam struktur.

Pengesahan julat bayaran bukan tentang bertanya "bayaran apa yang anda mahu?" Ia tentang menemui bajet sebenar mereka melalui perbualan. "Kebanyakan pelanggan yang membiayai kenderaan ini berada dalam julat $500-650 bergantung pada bayaran pendahuluan dan tempoh. Di mana ia sesuai dengan bajet anda?" Ini membuat mereka mendedahkan siling mereka tanpa melabuh terlalu rendah.

Komponen Struktur Tawaran

Setiap tawaran mempunyai lima pembolehubah utama yang boleh anda laraskan: harga kenderaan, elaun tukar masuk, bayaran pendahuluan, tempoh pembiayaan, dan kadar faedah. Memahami bagaimana komponen ini berinteraksi adalah penting untuk desking yang berjaya.

Harga kenderaan bermula dengan tiga titik rujukan: MSRP, invois, dan kos sebenar anda (termasuk holdback dan sebarang wang tunai pengedar). Pada kenderaan baharu, titik permulaan anda bergantung pada keadaan pasaran. Kenderaan laris dengan inventori terhad? Anda bermula lebih dekat dengan MSRP. Inventori lama atau model jualan lembut? Anda mempunyai lebih banyak ruang untuk bergerak dari pelekat.

Kenderaan terpakai dihargakan kepada pasaran, tetapi itu tidak bermakna tiada keuntungan. Anda harus tahu semua kos anda (kos pemerolehan ditambah recon) dan keuntungan kasar yang diingini. Kenderaan CPO yang berharga kompetitif pada $32,995 mungkin mempunyai $4,200 keuntungan kasar di dalamnya. Jangan berikan itu dalam pensil pertama.

Elaun tukar masuk adalah di mana banyak tawaran dimenangi atau hilang. Anda mempunyai ACV—apa kenderaan sebenarnya bernilai. Dan anda mempunyai elaun—apa yang anda tawarkan. Penyebaran antara kedua-dua nombor ini adalah sebahagian daripada keuntungan kasar bahagian hadapan anda. Tetapi nilai tukar masuk sering lebih boleh dirunding dalam fikiran pelanggan daripada harga kenderaan, jadi di sinilah anda mencipta ruang untuk bergerak.

Bayaran pendahuluan atau pengurangan cap secara langsung memberi kesan kepada bayaran bulanan dan kedudukan ekuiti pelanggan. Lebih banyak bayaran pendahuluan bermakna bayaran lebih rendah, kurang risiko ekuiti negatif, dan sering kadar faedah yang lebih baik daripada pemberi pinjaman. Tetapi tidak setiap pelanggan mempunyai wang tunai tersedia. Memahami keupayaan bayaran pendahuluan mereka awal mengelakkan masa membazir pada struktur yang tidak boleh mereka laksanakan.

Tempoh pembiayaan adalah alat pengurusan bayaran paling berkuasa anda. Pinjaman $35,000 pada 7% APR selama 60 bulan ialah $693/bulan. Lanjutkan itu kepada 72 bulan dan ia turun kepada $595. Itu perbezaan $98/bulan. Tempoh telah dilanjutkan selama bertahun-tahun: pinjaman 72 dan 84 bulan adalah biasa sekarang, terutama pada kenderaan berharga lebih tinggi. Hanya sedar implikasi ekuiti negatif tempoh panjang digabungkan dengan susut nilai perlahan.

Kadar faedah mempengaruhi kedua-dua bayaran dan rizab pengedar. Kadar beli daripada pemberi pinjaman adalah apa yang mereka sanggup caj. Kadar jual adalah apa yang anda caj pelanggan. Perbezaan adalah rizab anda (dalam had kawal selia, biasanya markup maksimum 2-3%). Pelanggan dengan kadar beli 5.5% boleh dijual pada 7.5%, menjana keuntungan kasar bahagian belakang yang ketara.

Strategi Pensil Pertama

Pensil pertama anda menetapkan nada untuk keseluruhan rundingan. Terlalu agresif dan anda kehilangan kredibiliti atau meletupkan tawaran. Terlalu lembut dan anda meninggalkan keuntungan di atas meja.

Perdebatan falsafah: pensil pertama agresif vs munasabah. Pendekatan agresif bermula tinggi—dekat dengan MSRP pada harga, di bawah ACV pada tukar masuk, bayaran maksimum. Ideanya adalah anda sentiasa boleh turun, tetapi anda tidak boleh naik semula. Ini berfungsi dalam pasaran panas atau dengan pembeli yang mengharapkan rundingan.

Pendekatan munasabah bermula dengan nombor yang boleh dipertahankan—satu yang anda boleh justify berdasarkan harga pasaran, nilai tukar masuk, dan realiti bayaran. Ini membina kepercayaan dan sering membawa kepada penutupan lebih cepat. Ia berfungsi lebih baik dengan pembeli berpendidikan yang telah melakukan penyelidikan mereka.

Pembentangan berasaskan bayaran vs berasaskan harga penting. Kebanyakan pelanggan berfikir dalam bayaran, bukan harga. Jika anda boleh menstruktur tawaran di mana bayaran sesuai dengan bajet mereka, mereka sering akan menerima titik harga yang mereka akan tolak jika anda memimpin dengan harga. "Berdasarkan nilai tukar masuk anda dan bayaran pendahuluan yang diingini, kami boleh membawa anda ke dalam kenderaan ini untuk $587 sebulan pada 72 bulan." Itu lebih enak daripada "kenderaan ini ialah $38,500."

Masa pendedahan nilai tukar masuk adalah strategik. Sesetengah pengurus menunjukkan semua empat nombor sekaligus: harga, tukar masuk, bayaran pendahuluan, bayaran. Yang lain mendedahkan bayaran dahulu, kemudian memecah komponen jika disoal. Kaedah empat-segi dibina berdasarkan konsep ini.

Sentiasa tinggalkan ruang rundingan. Pensil pertama anda harus mempunyai konsesi yang boleh anda buat semasa giliran. Jika anda meletupkan beban anda pada pensil pertama, anda tidak mempunyai tempat untuk pergi apabila mereka pasti melawan.

Kaedah Empat-Segi

Lembaran kerja empat-segi adalah salah satu alat paling kontroversi dalam jualan automotif. Pengkritik memanggilnya manipulatif. Pembela mengatakan ia hanya rangka kerja rundingan. Kebenarannya adalah di suatu tempat di antara.

Empat-segi mempunyai empat kotak: harga jualan, nilai tukar masuk, bayaran pendahuluan, dan bayaran bulanan. Ideanya adalah untuk mengawal rundingan dengan mempunyai empat pembolehubah yang boleh anda laraskan. Pelanggan mahu lebih untuk tukar masuk mereka? Baik, tetapi bayaran naik atau bayaran pendahuluan meningkat. Mereka mahu bayaran lebih rendah? Lanjutkan tempoh atau kurangkan elaun tukar masuk.

Inilah sebabnya ia berfungsi: ia menghalang pelanggan daripada memberi tumpuan secara eksklusif kepada satu pembolehubah (biasanya harga) dan memaksa pertimbangan jumlah tawaran. Ia juga mencipta persepsi pelbagai konsesi. "Saya tidak boleh memberi anda nilai tukar masuk itu dan bayaran itu, tetapi saya boleh meningkatkan elaun tukar masuk anda sebanyak $500 jika anda boleh meningkatkan bayaran pendahuluan anda sebanyak $1,000."

Tetapi inilah sebabnya ia telah jatuh daripada nikmat: ketelusan telah menjadi jangkaan pelanggan. Alat harga dalam talian, ulasan pengedar, dan advokasi pengguna telah menjadikan empat-segi terasa seperti permainan shell kepada ramai pembeli. Jika pelanggan merasakan mereka dimanipulasi, anda kehilangan kepercayaan dan sering tawaran.

Aplikasi moden lebih halus. Anda masih bekerja dengan empat pembolehubah, tetapi anda membentangkannya secara telus. Tunjukkan matematik. Terangkan pertukaran. Gunakan teknologi untuk membina senario bayaran dalam masa nyata. Prinsipnya kekal—anda menstruktur tawaran dengan pelbagai tuas—tetapi pembentangan adalah konsultatif berbanding konfrontatif.

Penstrukturan Bayaran

Kebanyakan tawaran dimenangi atau hilang pada bayaran. Itulah yang pelanggan bajet untuk, apa yang mereka layak untuk, dan apa yang menentukan sama ada mereka mampu membeli kenderaan.

Penemuan julat bayaran harus berlaku semasa penilaian keperluan, tetapi ia sering memerlukan pemurnian di desk. Anda perlu tahu bayaran selesa maksimum mereka dan bayaran yang diingini. Ini sering berbeza. "Saya ingin berada sekitar $450 tetapi boleh pergi ke $525 jika perlu." Penyebaran $75 itu adalah ruang kerja anda.

Lanjutan tempoh adalah alat pengurangan bayaran utama anda. Tetapi ia bukan tanpa akibat. Pinjaman 84 bulan pada kenderaan yang menyusut nilai lebih cepat daripada pinjaman melunaskan mewujudkan risiko ekuiti negatif. Jika pelanggan tukar masuk dalam tiga tahun, mereka boleh menjadi $5,000-7,000 terbalik. Sesetengah pengedar mengehadkan tempoh berdasarkan umur kenderaan atau profil susut nilai.

Kesan kadar pada bayaran dan rizab mewujudkan dinamik menarik. Kadar lebih rendah menjadikan bayaran lebih menarik tetapi mengurangkan rizab anda. Kadar lebih tinggi meningkatkan rizab tetapi mungkin menolak bayaran melebihi bajet pelanggan. Anda perlu mencari keseimbangan di mana bayaran berfungsi dan anda masih menangkap keuntungan kasar bahagian belakang yang munasabah.

Rundingan bayaran pendahuluan adalah tentang mencari wang tunai yang mungkin pelanggan ada. "Jika kami boleh membawa bayaran anda ke $495, bolehkah anda letakkan lagi $1,000?" Kadang-kadang jawapannya ya. Mereka mempunyai wang tunai tetapi menahannya. Kadang-kadang ia benar-benar tidak. Mereka sudah habis.

Pengurusan Ekuiti Tukar Masuk

Ekuiti tukar masuk—atau kekurangannya—secara dramatik memberi kesan kepada struktur tawaran.

Ekuiti positif adalah perkara yang indah. Pelanggan berhutang $12,000 dan tukar masuk bernilai $16,000. Itu $4,000 yang boleh anda gunakan sebagai bayaran pendahuluan pada kenderaan baharu. Ini meningkatkan kedudukan ekuiti mereka, menurunkan bayaran mereka, dan mungkin mendapat mereka kadar faedah yang lebih baik. Jangan berikan ini. Posisikannya sebagai nilai yang mereka bawa ke transaksi.

Ekuiti negatif lebih mencabar. Mereka berhutang $18,000 dan tukar masuk bernilai $14,000. Itu $4,000 yang anda perlu tanam dalam tawaran baharu. Ini meningkatkan nisbah pinjaman kepada nilai mereka, yang mungkin mempengaruhi kelulusan kadar faedah. Ia juga meningkatkan bayaran mereka.

Pembentangan penting: "Kenderaan semasa anda mempunyai bayaran $18,000. Berdasarkan keadaan pasaran semasa, kami menunjukkan nilai tunai sebenar $14,000. Itu mewujudkan perbezaan $4,000 yang kami perlu ambil kira dalam struktur kenderaan baharu. Inilah bagaimana kami boleh menjadikan ia berfungsi..."

Kemudian anda tunjukkan matematik. Kenderaan baharu ialah $32,000. Tambah ekuiti negatif $4,000 dan anda membiayai $36,000. Pada 72 bulan dan 6.9% itu ialah $607/bulan. Bolehkah mereka mampu itu? Jika tidak, anda perlu lanjutkan tempoh, tingkatkan bayaran pendahuluan, atau cari kenderaan yang kurang mahal.

Memusingkan Tawaran

Giliran adalah di mana tawaran dibuat atau hilang. Pelanggan membentangkan tawaran balas. Bagaimana anda bertindak balas menentukan sama ada anda menutup atau mereka berjalan.

Strategi bump pengurus adalah mudah: anda membuat satu pergerakan ketara yang menunjukkan niat baik tetapi tidak memberikan ladang. "Biar saya lihat apa yang boleh saya lakukan" (pergi ke pejabat anda, tunggu beberapa minit, kerja nombor). Kembali dengan tawaran yang lebih baik yang menangani bantahan utama mereka. "Saya dapat kelulusan untuk meningkatkan elaun tukar masuk anda sebanyak $750 dan mengurangkan bayaran anda kepada $545. Itu sedekat yang kami boleh dapat dengan sasaran anda."

Corak konsesi tambahan adalah psikologi rundingan asas. Konsesi pertama anda lebih besar daripada kedua anda, yang lebih besar daripada ketiga anda. Ini mewujudkan persepsi bahawa anda kehabisan ruang. Bergerak $500, kemudian $300, kemudian $100. Mereka faham mereka menghampiri had anda.

Berjalan daripada tawaran tidak menguntungkan adalah perlu. Tidak setiap tawaran masuk akal. Jika anda masuk ke dalam kenderaan untuk $28,500 dan mereka menawarkan $27,800 tanpa apa-apa dan elaun $3,000 berlebihan pada tukar masuk, anda melihat kerugian $4,200. Sesetengah pengurus akan mengambil kerugian kecil untuk menggerakkan inventori lama atau mencapai bonus volum. Tetapi tawaran kehilangan wang kronik akan memusnahkan keuntungan jabatan anda.

Teknik giliran akhir termasuk penarikan balik ("Saya faham kami tidak dekat pada nombor. Biar saya dapatkan kunci anda dan tarik tukar masuk anda kembali") dan penutupan ringkasan ("Jadi jika saya boleh sampai ke bayaran $525 dengan bayaran pendahuluan $2,000 anda dan elaun tukar masuk $15,500, kita ada tawaran?"). Teknik penutupan rundingan ini memisahkan pengurus desk berpengalaman daripada novice.

Persediaan F&I

Tugas pengurus desk tidak berakhir apabila pelanggan bersetuju dengan terma. Bagaimana anda menstruktur tawaran dan menyerahkannya kepada F&I secara dramatik memberi kesan kepada keuntungan kasar bahagian belakang.

Menetapkan jangkaan bayaran di bawah maksimum adalah kritikal. Jika pelanggan layak untuk $600/bulan tetapi anda bersetuju dengan $565, anda telah mencipta $35/bulan ruang untuk F&I menambah produk. Pengurus F&I boleh membentangkan VSC dan GAP yang menambah $27/bulan dan masih datang di bawah maksimum yang dinyatakan pelanggan. Jika anda menggunakan semua bajet mereka pada tawaran kenderaan, F&I tidak mempunyai tempat untuk pergi.

Meninggalkan ruang untuk menambah produk bermakna memahami kesan bayaran produk F&I tipikal. VSC $2,500 pada 72 bulan menambah kira-kira $35-40/bulan. GAP pada $795 menambah $11-13/bulan. Jika anda tahu pelanggan boleh mampu lagi $50-75/bulan melebihi bayaran yang dipersetujui, anda sedang menyediakan F&I untuk kejayaan.

Pra-jualan produk semasa rundingan semakin biasa. "Bayaran yang kami persetujui hanya meliputi kenderaan dan tukar masuk anda. Apabila anda bertemu dengan pengurus kewangan kami, mereka akan menunjukkan anda beberapa pilihan perlindungan yang akan menambah kira-kira $30-40 sebulan jika anda berminat." Ini menanam benih dan menghalang kejutan bayaran dalam F&I.

Penyerahan lancar kepada F&I bermakna komunikasi jelas. Apa yang anda janjikan kepada pelanggan? Apakah kadar beli yang diluluskan mereka? Berapa banyak ruang yang mereka ada pada bayaran? Apakah profil kredit mereka? Pengurus F&I memerlukan konteks ini untuk menstruktur pembentangan mereka dengan berkesan.

Pengurus desk yang baik berfikir melebihi keuntungan kasar bahagian hadapan. Anda menstruktur keseluruhan transaksi—hadapan dan belakang. Tawaran dengan keuntungan kasar bahagian hadapan $1,200 dan bahagian belakang $2,200 adalah lebih baik daripada satu dengan hadapan $1,800 dan belakang $800. Seperti yang diperhatikan oleh pakar industri, struktur tawaran optimum memerlukan mendapatkan keuntungan kasar kenderaan dahulu sambil meninggalkan ruang untuk memaksimumkan keuntungan bahagian belakang. Lindungi kedua-dua belah tawaran dan anda akan memaksimumkan keuntungan keseluruhan sambil menyampaikan nilai yang pelanggan hargai.