Apa Itu Pertumbuhan Hockey-Stick?

Oleh Brian Tr · Diperbarui 2 Oktober 2026

Pertumbuhan hockey-stick adalah pola ketika metrik utama perusahaan (pendapatan, pengguna, atau pelanggan) tetap rendah dan nyaris datar dalam waktu lama, lalu menekuk tajam ke atas. Jika digambar dalam grafik, bentuknya seperti tongkat hoki yang tergeletak miring: gagang yang panjang, lalu bilah yang mengarah ke langit-langit.

Bentuk ini penting karena menggambarkan bagaimana sebagian besar startup yang sukses sebenarnya terasa dari dalam. Berbulan-bulan bekerja seolah tidak menghasilkan apa-apa. Lalu sesuatu berhasil, dan usaha yang sama menghasilkan capaian yang tampak tidak sebanding. Pendiri menyukai gambarnya. Investor juga sudah melihatnya di begitu banyak pitch deck sehingga mereka menanggapinya dengan curiga. Kedua reaksi itu masuk akal, dan artikel ini menjelaskan alasannya.

Bentuk Kurvanya

Sebuah hockey stick memiliki tiga bagian:

1. Gagang. Periode panjang dengan pertumbuhan lambat atau tanpa pertumbuhan. Perusahaan masih mencari tahu apa yang diinginkan pelanggan dan bagaimana menjangkau mereka.
2. Tekukan (titik infleksi). Sesuatu berubah. Laju pertumbuhan naik dan bertahan lebih tinggi.
3. Bilah. Pertumbuhan pesat yang terus berlanjut untuk beberapa waktu.

Paul Graham dari Y Combinator menggambarkan hal yang hampir sama dalam esainya "Startup = Growth". Ia mengatakan pertumbuhan startup yang sukses biasanya melewati tiga fase: periode awal dengan pertumbuhan lambat atau tanpa pertumbuhan selagi startup mencari tahu apa yang dikerjakannya, lalu periode pertumbuhan pesat begitu ia menemukan cara membuat sesuatu yang diinginkan banyak orang dan cara menjangkau mereka, dan akhirnya pertumbuhan yang melambat saat ia menjadi perusahaan besar. Menurutnya, ketiga fase itu bersama-sama membentuk kurva S. Hockey stick adalah dua fase pertama yang dilihat dari dekat, sebelum kurva mendatar.

Satu hal penting: bagian "datar" itu jarang benar-benar datar dalam persentase. Perusahaan yang naik dari 10 pelanggan menjadi 11 telah tumbuh 10%. Ia hanya tampak datar karena angkanya kecil, yang mengantar kita ke bagian berikutnya.

Mengapa Ini Terjadi

Pertumbuhan hockey-stick biasanya berasal dari beberapa penyebab, sering lebih dari satu sekaligus.

Compounding. Jika pertumbuhan berupa persentase tetap dari apa yang sudah Anda miliki, pertambahan absolutnya membesar di setiap periode meskipun lajunya tidak berubah. Ini adalah matematika sederhana dari pertumbuhan eksponensial, dan alasan paling umum sebuah kurva tampak datar lalu curam. Pembahasan lebih lanjut ada di bawah.

Product-market fit. Sebelum produk sesuai dengan kebutuhan nyata, setiap pelanggan baru memerlukan usaha dan banyak yang pergi. Setelah sesuai, pelanggan bertahan, menceritakannya kepada orang lain, dan membayar. Retensi membaik, sehingga upaya akuisisi yang sama dibangun di atas fondasi, bukan mengisi ember yang bocor. Lihat product-market fit untuk SaaS untuk cara tim mengukurnya.

Network effects. Ketika setiap pengguna baru membuat produk lebih bernilai bagi pengguna yang ada, pertumbuhan menghidupi dirinya sendiri. Marketplace, alat pesan, dan produk sosial bisa diam lama lalu melesat begitu cukup banyak orang bergabung. Baca lebih lanjut tentang network effects dan tentang pertumbuhan viral dan network effects di SaaS.

Terbukanya distribusi. Kadang produknya sudah baik sejak awal dan hambatannya adalah menjangkau orang. Kanal baru, kemitraan, integrasi platform, atau perubahan cara kategori itu membeli dapat tiba-tiba membuka audiens besar. Kurva menekuk karena jangkauan berubah, bukan karena produknya.

Perhatikan kesamaannya: masing-masing adalah sebuah mekanisme. Hockey stick yang asli punya alasan yang bisa Anda sebutkan.

Matematika Compounding

Compounding adalah alasan perbedaan kecil pada laju pertumbuhan mingguan menghasilkan hasil yang sangat berbeda. Jika sebuah metrik tumbuh dengan laju mingguan konstan r, maka setelah 52 minggu ia telah dikalikan dengan (1 + r) pangkat 52.

Tabel di bawah menggunakan perhitungan kami sendiri. Tabel ini ilustratif, bukan data dari perusahaan mana pun: tabel mengasumsikan pendapatan bulanan awal sebesar $10.000 dan laju pertumbuhan mingguan yang benar-benar stabil, sesuatu yang tidak pernah dicapai bisnis nyata. Kami menghitung tiap angka sebagai 10.000 × (1 + laju)^minggu.

Esai Paul Graham memiliki tabel serupa tentang kelipatan tahunan, dan angkanya sesuai dengan hitungan kami: 1% per minggu tumbuh sekitar 1,7x setahun, 5% tumbuh 12,6x, 7% tumbuh 33,7x, dan 10% tumbuh 142x. Ia juga menunjukkan bahwa intuisi kita buruk dalam hal ini, dan bahwa perbedaan kecil pada laju pertumbuhan menghasilkan hasil yang berbeda secara kualitatif.

Sekarang perhatikan kapan pertumbuhan itu terjadi. Ambil kasus 7%, diperiksa pada setiap kuartal dalam setahun:

Total pertambahan sepanjang tahun sekitar $327.000. Hanya sekitar 15% yang datang pada paruh pertama tahun, dan sekitar 60% datang pada kuartal terakhir. Tidak ada yang berubah pada lajunya. Pada grafik normal (linear), itu adalah hockey stick yang dibentuk murni dari persentase konstan. Pada grafik log, data yang sama menjadi garis lurus. Itu uji yang berguna, dan kita akan kembali kepadanya.

Apa Kata Y Combinator tentang Laju Pertumbuhan Mingguan

Paul Graham menulis esainya pada September 2012, berdasarkan cara YC mengukur startup. Beberapa hal spesifik darinya:

• YC mengukur laju pertumbuhan per minggu selama program, sebagian karena waktu menuju Demo Day sangat singkat dan sebagian karena startup tahap awal membutuhkan umpan balik cepat dari pengguna.
• Ia menulis bahwa laju pertumbuhan yang baik selama YC adalah 5 hingga 7 persen per minggu, bahwa 10% per minggu luar biasa, dan bahwa hanya mencapai 1% adalah tanda startup belum menemukan apa yang harus dikerjakannya.
• Ia mengatakan hal terbaik untuk diukur adalah pendapatan, dan untuk startup yang belum menarik biaya, pengguna aktif.
• Laju adalah rasio. "Kami mendapat sekitar seratus pelanggan baru per bulan" bukan laju pertumbuhan, karena jumlah pelanggan baru yang konstan berarti lajunya menyusut.

Dua peringatan. Angka-angka ini menggambarkan periode awal sebuah startup di akselerator, biasanya dari basis yang sangat kecil. Perusahaan dengan pendapatan $50 juta tidak bisa bertumbuh 7% per minggu selama setahun, karena hitungannya akan memberi pendapatan lebih dari 33 kali lipat. Dan esai itu hanyalah pedoman dari satu sumber, bukan hukum. Sebaiknya dibaca sebagai cara memfokuskan tim pada satu angka.

Mengapa Hockey Stick dalam Pitch Deck Disambut Skeptis

Hampir setiap deck investor memiliki proyeksi pendapatan yang menekuk tajam ke atas pada tahun ketiga. Investor tahu alasannya: mereka butuh hasil besar agar imbal hasil mereka bekerja, jadi deck yang menunjukkan peluang besar lebih menarik. Mereka juga tahu sebagian besar proyeksi tidak pernah terwujud.

Dua praktisi menyatakannya dengan blak-blakan. Mark Greenough, konsultan keuangan yang menulis bahwa ia pernah duduk di sisi investor, mengatakan bahwa di banyak sesi pitch tidak ada seorang pun di ruangan yang memercayai angka hockey-stick, dan bahwa ia secara konsisten memotong proyeksi pendapatan lebih dari separuh sebelum mendiskontokannya. Michael Luni Libes, yang menulis dalam panduan Unreasonable Group, mengatakan tidak ada investor cerdas yang pernah memercayai proyeksi seperti itu, dan hasilnya sering berupa rangkaian pendapatan yang tidak dapat dibenarkan dan tidak realistis. Keduanya bukan kebijakan resmi sebuah firma ventura, jadi anggaplah sebagai pendapat berdasar dari orang-orang yang telah menelaah banyak rencana.

Pelajaran praktis bagi pendiri: proyeksi yang menekuk ke atas tanpa alasan yang disebutkan terbaca sebagai angan-angan. Versi yang lebih baik menyebut mekanismenya. Apa yang berubah pada bulan ke-14 sehingga pertumbuhan lebih cepat? Kanal baru, perubahan harga, rilis produk, kemitraan? Jika Anda tidak bisa menunjuknya, kurva itu hanya hiasan.

Untuk gambaran seberapa besar dana yang terlibat dalam putaran awal, lihat startup tahap seed, dan untuk mengetahui berapa lama dana bertahan, pantau burn rate dan runway Anda. Gagang yang lebih panjang daripada runway Anda tidak pernah menjadi bilah.

Infleksi Nyata atau Lonjakan Sesaat?

Tidak setiap lonjakan ke atas adalah hockey stick. Lonjakan akibat sebutan di media, unggahan viral, promosi besar, atau satu pelanggan besar tampak hebat selama seminggu, lalu turun kembali. Infleksi sejati bertahan. Berikut cara membedakannya.

Periksa retensi kohort. Kelompokkan pelanggan menurut bulan mereka bergabung dan amati berapa banyak yang masih aktif di kemudian hari. Jika kohort baru bertahan sama baiknya dengan yang lama (atau lebih baik), pengguna barunya nyata. Jika setiap kohort turun mendekati nol, Anda menuang air ke ember yang bocor dan "pertumbuhan" itu hanyalah belanja akuisisi.

Cari kanal yang dapat diulang. Tanyakan apakah Anda bisa menghasilkan hasil yang sama lagi dengan sengaja. Jika lonjakan datang dari satu peristiwa keberuntungan, itu lonjakan sesaat. Jika datang dari sesuatu yang bisa Anda jalankan minggu depan (aktivitas outbound, loop rujukan mitra, mesin konten), itu infleksi.

Lihat lajunya, bukan totalnya. Infleksi sejati menaikkan laju pertumbuhan persentase dan menahannya selama beberapa periode. Lonjakan sesaat menaikkan total sekali, lalu lajunya kembali seperti semula, atau lebih rendah.

Periksa ekonominya. Pertumbuhan yang dibeli dengan diskon besar atau belanja yang merugi bisa tampak seperti hockey stick tanpa benar-benar menjadi satu. Bandingkan biaya memenangkan pelanggan dengan nilai pelanggan itu, menggunakan unit economics.

Gunakan grafik log. Plot metrik pada sumbu logaritmik. Compounding yang stabil tampak sebagai garis lurus. Akselerasi sejati tampak sebagai garis yang menekuk ke atas, dan lonjakan sesaat tampak sebagai benjolan yang lalu dikembalikan oleh garis itu.

Anda juga dapat membaca tahap yang sedang Anda jalani. Perusahaan di gagang biasanya masih mencari, yang dibahas dalam tahap awal vs tahap pertumbuhan. Memaksa skala sebelum tanda-tanda retensi muncul adalah cara umum membakar uang tanpa menekuk kurva.

Fakta Utama: Pertumbuhan Hockey-Stick

• Pertumbuhan hockey-stick adalah periode datar dan lambat yang disusul kenaikan tajam dan berkelanjutan pada metrik seperti pendapatan atau pengguna.
• Paul Graham mengatakan pertumbuhan startup yang sukses biasanya melewati tiga fase: pertumbuhan lambat atau tanpa pertumbuhan, pertumbuhan pesat, lalu melambat saat menjadi perusahaan besar (Startup = Growth).
• Dalam esai yang sama, ia mengatakan pertumbuhan mingguan 5 hingga 7 persen baik selama YC, 10% luar biasa, dan 1% menandakan startup belum menemukan apa yang harus dikerjakannya.
• Laju pertumbuhan mingguan 5% yang stabil bertumpuk menjadi sekitar 12,6x dalam setahun, dan 7% menjadi sekitar 33,7x (tabel Graham, yang cocok dengan hitungan kami sendiri).
• Pertumbuhan persentase konstan tampak datar lalu curam pada grafik linear, tetapi berupa garis lurus pada grafik log.
• Infleksi yang nyata menunjukkan retensi kohort yang stabil, kanal yang dapat diulang, dan laju pertumbuhan yang bertahan lebih tinggi.

Bacaan Terkait

• Blitzscaling
• TAM, SAM, dan SOM
• Product-market fit untuk SaaS
• Pertumbuhan viral dan network effects
• Network effects
• Tahap awal vs tahap pertumbuhan
• Startup tahap seed
• Burn rate
• Unit economics